销售业绩及重要客户管理-听课整理

1、2021/11/19 大世界商业事业部注：此PPT为*听课整理，内容了解能够有偏向，仅供同事参考销售业绩及重要客户管理内容2目的与引见销售管理者的角色管理影响销售业绩的要素RAC模型之销售目的管理RAC模型之销售过程管理RAC模型之销售资源和才干管理销售方案的制定方案和开展现有重要客户的生意重要客户开发任务的跟踪与管理重新生意中管理重要客户的生意达成总结3 本培训资料旨在协助大世界商业结合机构销售管理人员掌握与提高专业的销售方案与管理技艺，管理重要客户的业务，经过各自的生意分析、方案和管理来提高集团在市场中的业绩。目的41、廓清销售管理者的角色，加速大世界商业结合机构销售管理者们完成从业务明星

2、向管理高手的角色转变。2、为学习者提供一套分析和提升销售团队效能的系统思绪，以便有章法地做团队的绩效改良。3、就销售管理者必备的结果管理、过程管理、资源管理进展实际联络实践的学习。4、学习重要客户管理的方法和工具。5、支持学习者根据本人团队情况，结合所学制定可行的训后知识、技艺运用方法。目的销售管理者的角色6一个销售管理者的两个角色专家 = 一个靠本人去做销售的管理者领袖 = 一个经过他人去做销售的管理者什么是“销售领袖销售指点是指一种影响过程，经过与人协作或经过他人完成其本人和组织的目的。同下属沟通或者交流，要选择适宜的交流场所沟通很重要销售管理者的角色绩效数量方向质量管理者销售团队战略产品

3、战略客户战略达成战略内部要素外部要素个人要素管理影响销售业绩的要素10新的需求和挑战要求更高质量的沟通 要求系统性和发明性的销售管理流程要求销售表现到达目的的要求要求对变化的反响速度和灵敏性管理影响销售绩效的要素绩效数量方向质量战略产品战略客户战略销售管理模范方程式内部要素外部要素RAC方式之销售结果管理绩效的分析我们应该思索两种分析：现状分析：目前情况动向分析：未来的去向 准侧必需基于销售政策而定，并让销售员清楚了解。 我们需求一套一致的准那么。 利用相关的工具来监控绩效，使它能配合销售政策。 只分析销售额是“危险的。 活动和业绩是时间间隔性的见后面图标考核员工业绩的时候要理性战胜感性培训如

4、何算奖金其实是落实公司销售战略的过程奖金过程其实是个鼓励过程留意各项目的的加权比重租赁行业的市场场内的客户质量很重要?一个新手到成熟需求2-3年时间除了看业绩，还要看过程作销售业务任务 1、一定要勤快，看竞争对手 2、一定要做跟人家不一样的事 3、目的是客户的，目的要分解RAC方式之销售过程管理任务时间的管理T1直接销售时间面对面T2间接销售时间预备 跟进T3需求用来实现T1T2的时间交通和等候T4行政时间方案、开会、培训T5私人时间活动的数量这是一位销售员要到达他目的而付出的销售活动。我们必需衡量那些直接影响“客户决议准那么活动。活动的方向这是销售员必需破费在不同销售活动以到达目的的时间。我

5、们根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要义务活动的质量 这是一位销售员把他的活动转变成为绩效的才干。 我们会用不同的比率方式或共同访问时来衡量活动的质量。 销售员在与客户面对面时其活动的质量。活动的分析当我们衡量活动时共有三个思索要素。活动应该分成三个主要的领域： 数量 Q 方向 D 质量 Q记住：今日的成果是来自以前的活动。由于绩效是活动的成果，所以我们应该对活动和绩效一样注重。RAC方式之销售资源和才干管理 选择相关的准那么来衡量销售人员的才干。 利用这些准那么来分析每一位销售人员。 为每一位定下一个行动方案以改善他们的绩效。才干的分析三项才干的主要要素影响销售努力：

6、 知识和技巧 天份 鼓励/态度应该只衡量那些我们可以影响的准那么，而不是那些我们不可以影响的私人要素。衡量和开展销售员的才干是一项重要的义务。招聘时看面相获得销售业绩的RAC方式行动绩效才干外部要素内部要素知识与技巧 天份 鼓励/态度数量 Q方向 D质量 Q本身的动力 过 程R = A + C结果质量才干资源过程团队销售方案的制定销售方案和销售战略的区别销售战略：基于分析，根据目的制定的方针、战略、思绪和做法销售方案：为实施战略而制定的步骤、过程和手段销售方案包涵的内容目的义务时间行为责任程序预算控制和评价制定销售方案 市场情况况 销售战略况 从前业绩况 销售目的况 从前活动况 以前资源况 行

7、动方案况 开展方案况制定销售方案希望管理压力管理目的管理ERP測量方法商的表現销售管理方式绩效数量方向质量战略产品战略客户战略销售管理模范方程式内部要素外部要素销售方案的落实销售方案的落实活动业绩间隔要素销售平台的概念作为销售管理者一定要有如下概念平台提供应公司最有效管理时间间隔的方法销售方案的落实猎人快速搞好关系外向坚持、进取、支配性的通常不会理睬规那么重金钱认识无私、自我喜欢冒险喜欢自在生活新生意农夫慢，有条理的内向悠然的服从规那么重平安认识对公司和客户极度忠实谨慎的、小心的重家庭老客户销售方案的落实绩效与活动的衔接关系活动和绩效之间有一段时间间隔不是每一个活动都能带来绩效定义一切有助于到

8、达未来绩效之累积之努力和活动销售方案的落实平台的层面销售管道购买平台现有客户流失掉的客户挑选过程准那么潜在市场开展更多 的业务额外的生意几率要素%流失的订单任务平台市场平台洽谈中的客户积极开展尚未购买的客户“潜在客户已有初步联络“新客户 初次购买销售过程重要客户 “围墙 围墙准那么销售方案的落实平台思想的优点1. 衡量平台可助于坚持超前的位置2. 可采取快速平安的行动3. 可以最正确的利用资源4. 使努力和绩效有更好的联络5. 可以正确的衡量绩效6. 更好的预测7. 减少“希望管理的运作8. 更好的长短期绩效的平衡9. 更早确实认培训和开展的需求10. 改良鼓励和士气11. 改善自律-可以躲在

9、绩效里但不能躲在平台后12. 改善沟通13. 我们不能够保证绩效但却能可以永远保证行动不是每一个销售访问都会有结果做周方案，做方案不能做满，60-70%即可月方案-月小结访问记录市场活动/推行会相关报表重点市场分析分析报告-给我们的启示和采取的措施以新玉麟为例：专业营养食品，产品属性定位，针对不同的客户、同专业机构会所联盟协作方案与开展现有重要客户的生意方案和开展现有重要客户的生意围墙准那么定义分析评价供应商和客户之间的关系的准那么。目的决议改用哪一些需求采取的客户接触行动以改善、开展或加强关系的准那么。重要客户开发任务跟踪与管理方案和开展现有重要客户的生意任务平台“成交热度分析能获得该客户或

10、工程的时机和要素。目的为在洽谈中的生意提供较准确的预测，以及促进销售人员积极并有衔接性的方案，如何争取新生意。大世界开发任务的跟踪任务平台为什么衡量几率？ “有输有赢的原那么 减少预测与最后结果之间的差距 促进销售人员监视和方案下一步行动开发任务的跟踪任务平台如何运用几率阶段要素 几率已沟通及确定迈向签单的步骤 90% 经过初审/继续深化谈判 80%就合同条款进展谈判 60%已提供报价及进展下一步协作 40% 开发任务的跟踪平台方案流程例目的 1000000平均订单金额 200000订单数 5提案：订单比率 3:1提案数 15访问：提案比率 4:1访问访数 60：访问比率 5:1数 300开发任务的跟踪循后方案A 销售区域指针B 减去 购买平台未完成订单情况 购买平台翻单情况 任务平台预测订单情况 总数C 差别D 新客户订单平均E 新客户订单总数F 新客户胜利比率G 开掘新客户总数H 胜利开掘新客户访问比率I 访问新客户次数J 任务目的每月、每天重新生意中管理重要客户的目的达成新生意中方案目的的达成市场平台 经过初次接触，而确定有潜能但还未证明可否继续开展商业关系的对象 销售人员必需得到根本资料如：联络人姓名、联络人的职位、公司大小及与能够协作的规模等 最关键的是销售人员必需有理由花时间去开展这个潜能新生意中方