绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程

1、 第七章 成交技巧.本 章 提 纲成交志愿的表达方法成交信号的接纳战略成交促成战略成交签约战略.第一节 成交志愿的表达方法 在商务谈判中，对谈判对方应有鼓励方法，鼓励对方在适宜的时间达成协议，同时我们还要表达本人的成交志愿，使对方也知道我方的意图。1.未来鼓励法 在商务谈判中，谈判双方都有一个未来的目的，经过谈判到达什么目的。但是从我们这一方面来讲还可以给对方讲明未来的前景，对方可以从我们这里得到的一些附带的优惠。. 明示或暗示本次谈判胜利将会对以后的买卖产生深远影响。就问题的本质来看，谈判中的退让就是给对方一个利益需求上的满足，这种满足不外乎表现为两种方式，即现实的满足和未来的满足。当对方觉

2、得较好时，即可放弃对现实退让的争取，而对未来抱有希望。 .2.运用互惠互利的原那么 互惠是一种要求双方相互做出退让的战术，它是与要求对提议或立场做出明确回答的战术。互惠战术要求对方退让以作为本方退让的回应。在商务活动中，追求利润是商家的主要目的，没有利润的事情商人是不会去干的，互惠互利就是在一个双方都能获利的情况下，各方都退让一步，适当做一些退让，使得可以达成协议。 .3.利用双方对退让看法上差别促成签约 在实施退让时，必需思索到双方不一定对退让给予同样的评价这样一个现实。谈判的双方对某一个问题，或双方对协议的付出和得到，由于所站的立场不同，得到的看法也会不同。对方在对退让的看法上的差别，个人

3、的需求、价值、目的、信息等，都会呵斥一方比另一方对特定退让产生更高的评价。.4.提供非本质性的退让 有时为了照顾对方的面子，但又不愿于己有损，可以尝试采用向对方提供非本质性的退让的方法来处理问题。有时为了使对方有面子，再谈判桌上为己方博得一点利益，我们不得不对谈判对手做一些退让，我们可以再不做本质性得退让得前提下，给对方一点退让，使对方博得一丝面子。.5.文化要素对成交志愿的影响 参与跨国家、跨地域的谈判人员来自不同的国家、不同的民族，因此，谈判桌上对手之间的交往，往往遭到传统文化、风俗习惯的影响，而表现出不同的行为方式。不同的行为方式成为影响谈判进程和结果的重要要素。.第二节 成交信号的接纳

4、战略 在谈判即将终了时，双方都有终了谈判的志愿，这时如何接纳对方的成交的信号是非常重要的。一旦发现对方有成交的志愿，应立刻与对方成交。1.把握成交时机 谈判双方在谈判了无数个回合后，双方该退让的也都退让了，该减价的也都减价了。谈判到了最重要的环节之一，就是把握成交的时机。当双方都以为对方已做出了可以做出的退让，再谈下去不会有什么结果时，这时成交的时机就到了，谈判也就该终了了。.2.了解对方的需求 美国的人类学家马斯洛把人类的需求分为五类：生理的需求；平安的需求；爱与归属感的需求；受尊重的需求；自我实现的需求。在谈判过程中我们要首先思索对方的需求是什么，在谈判之初他无法确定对方的需求，他也就无法

5、确定要采取的措施。假设他能洞察对方的心中的或是他心中的思想，对他的压服力当然会很有协助。我们往往说：“他的话语能否打动他人，说的就是这个意思，当我们的言语可以打动他人，打动我们的谈判对手时，也往往是我们用言语、或是行动满足了对方的需求的时候，他满足了他的需求，他的报答就是在谈判桌上满足他的要求。.3.当谈判对方自动上门时 在商务谈判时，双方都是猛烈交锋，普通谁也不肯自动认输，自动上门的事情很少，但是作为销售方那么不然，他们为了销售本人的产品，在猛烈的市场竞争的条件下，不得不做出一些退让，当他们自动上门时，我们可以以为这笔生意根本可以谈成了。例如中国某企业购买日本浮法玻璃设备时，中方做了大量的任

6、务，日方就是不肯退让，中方无法之下，请英国的浮法玻璃设备厂报价，虽然英国的浮法玻璃设备厂的设备没有日本的先进，报价也并不低。但是中方不断地和英国方面接触，给日方不断的压力，日方在多次得知中方和英国接触后，再也耐不住了，他们自动找上门来。这一次他们自动一开场就表示情愿以诚相见，再降价100万美圆。当对方自动上门这就意味着谈判的胜利就再眼前了。.4.对待性格犹疑的谈判者，促使其尽快下决心 往往在一些时候，谈判者假设是一个性格犹疑的人，他下决心时那么很困难。由于他不知道他的这个决议是他“赢了，还是他“输了，为了不失去面子他就会在枝节上和谈判人进展交涉，假设我们发现谈判者有这样的心态，就应该鼓励他大胆

7、地定下决心，把协议尽早签署下来。当我们发现他的这种犹疑的思想时，就应该鼓励他、或向他阐明他的利益所在，让他放心签约。.5.谈判者非言语信号 在谈判过程中，非言语信号的接纳也是非常重要的。人在通常的情况下，其肢体言语的发出和他的言语一样，透显露他的思想和志愿，在了解对方成交的信号时，应该先从对方的肢体言语里获取。在反映对方对谈判志愿的表达上，我们可以看对方的面部表情，假设对方是面露喜色，那么阐明对方对这次的谈判是称心的，反之对方面部“阴云密布，阐明要想和他达成协议能够为时还早。我们应该把握好时机，抓住对方能够签约的时机，及时和对方签约。.6.成交信号的探测 在谈判中，我们可以随时发现对方的成交志

8、愿，但是能否就是我们所需求的信号呢？我们能否还应该进展探测。这种探测战略就是提出问题，让对方给予回答，主要在于经过循循诱导，使对方完全表达出本人的成交志愿。我们可以用隐语试探，在谈判中直接讯问往往会暴露讯问的意图，假设对方发现了他的真正的动机，就有能够产生逆反心思，使他欲罢不能，欲问不成。为了防止这种情况的发生，运用隐语含蓄、委婉地问对方问题，以求得到所需求的信息。.第三节 成交促成战略 成交在某种意义上是由双方促成的，谈判双方都应积极促成谈判的成交，然而成交的促成是有一定技巧的，在保证我方利益的根底上，运用各种方略促成贸易成交。1.谈判的焦点是利益而不是立场 德国著名的社会学家韦伯在研讨欧洲

9、工业资本主义兴起的根源时以为，在资本主义社会里，社会行动的根本形状是“目的理性的概念。在谈判中“目的理性指的是要坚持根本利益。在关系与利益之间，利益是根本所在，也是谈判者应该追求的最终目的。各自坚持本人的利益原那么是对的，我们每个人在坚持本人的利益原那么的根底上，从对方的利益上思索问题，而不是坚持本人的立场，反对对方的立场。 .2.寻觅对立立场背后的利益 利益是隐藏在立场分歧背后的原动力，外表的立场是当事人决议做的某一件事情或结论，而利益却是导引出当事人做决议或结论的缘由。在谈判过程中该当调和的是双方的利益，而不是双方的立场，这就需求把留意力放在立场背后的本质利益上。.3.善造优势法 善造优势

10、法，就是指在谈判中发扬和发明有利于本人的态势，以便使谈判对手认识到我方的足够优势，在谈判中占据自动的位置，并有充分的实力促成谈判。 在谈判中首先要发掘优势。要擅长发掘本身的优势，展现本人的优势。对本身的优势提炼成易懂、易记的几个方面，如本人产品的先进性、独一性、市场性、生长性和高利性等。让对方感到有投资协作的可行性，靠优势吸引对方，这是不用再投资的造势。当构成某种优势以后，在谈判中既能呵斥深化的印象，又能激发对方的成交心思，加大了谈判胜利的概率.4.专业知识的威力 在谈判过程中，当他用专业知识来回击他的对手时，往往会显得更加有力。由于他的专业知识是他人不可替代的，假设他也要反驳他，那么他也同样

11、要具备如此深沉的专业知识。人们往往对专家的结论不可质疑，专业性的结论、论点都是非常有分量的。.5.参与压服法 谈判的双方普通都是各执一词，互不相让，各自有各自的立场，每个人的立场不能够是一致。而要压服对方就必需使对方在某些方面参与到我方的任务中，使他以为这项任务有他本人的奉献，使他自觉自愿地接受我们的建议。.6.诱惑对方走向一定 谈判是一种磋商的过程，这种过程经常是在争辩中达成共识的。争辩是通向真理的桥梁，是实现共同妥协的根底，而谈判多半是冲突立场的协调。假设谈判者之间的立场、观念、利益完全一致，也就无需谈判了。谈判者在争辩中，经过本人的技巧地提问，诱导对方不断地认可，也就是我们所说的“苏格拉

12、底式的回答法。运用这种回答方法，可以出其不意地击溃对方的心思防线，使其自觉不自觉地倒向我们一边。在争辩中有阅历的谈判者决不会随便地一定对方的观念。所以，在谈判的开场期间，最好不要锋芒毕露，而应顺应对方的思绪，拐弯抹角地诱惑对方走向他事先设计好的思绪，在不知不觉中一定他的立场、观念和方案。.7.成交促成的退让技巧 在谈判中，正如俗话中所说的埋怨的顾客才是买货的人，在真正有成交志愿的客户是往往要在价钱、质量、数量包装、运输、保险以及支付方式上让出价方给一定的折扣，这其实才是有能够成交的第一步。在这种情况下，最正确的处置方法就是双方冷静下来，清理思绪，进一步核算效益，权衡利弊得失，并有其中的一方或双

13、方提出一个折中的方案，做点“牺牲。以求谈判能继续下去，最终做成买卖。.8.私下谈判 在谈判出现僵局时，采用休会的方式进展冷处置。然后商定，由双方的谈判小组的代表私下进展谈判，并在谈判中开诚布公地论述己方的真实需求、原那么和立场。在正式的谈判桌上，谈判双方都要面子、讲原那么，而在私下的谈判中往往是私人关系，完全是在调和的气氛中，在更广泛的领域与对方进展深化的沟通，以增进双方的了解和信任，进而找到协作的契机。这种私下的谈判往往是在以往买卖中有过友好协作的历史，而此次交流又遇上了妨碍，这样的交流有利于对方面子的补救，普通对方会视过去的友好协作历史予以协作的，这样有利于谈判的顺利进展。 .9.各得其所

14、 一切谈判的动力，都无一是由于利益的驱动，胜利的谈判结局，该当是满足每一方的利益，实现真正的双赢。 推进谈判的真正内在驱动力在于人们的需求。真正开掘实践需求，特别是寻觅真正内在驱动谈判者之间利益的共同点，这是决议谈判能否走向胜利的关键所在。双方的需求分别得到满足是获得谈判胜利的关键。.10.制造竞争促成贸易成交 在谈判中，为了使对方迅速签约，可以思索经过“制造竞争的战略来给对方施加压力，迫使对方做出退让，以使谈判冲出僵局。所谓的“制造竞争就是让对方知晓，己方除了与对方达成协议以外，还有其他的途径来完成双方谈判的标的。这种谈判的战略在谈判的实际中得到了广泛的运用。 .11.投其所好 在谈判中我们

15、应该留意迎合对方的喜好，使其在心思上得到满足，从而建立一种信任、友好的关系，软化对方的谈判立场，使对方接受和认可我们提出的要求和条件。 奖励对方。经过给谈判对手以愉快的令人难忘的款待，恰如其分地施以小恩小惠，赠送礼品，陪同观赏等。以满足对方的心思或情感上的需求，为谈判奠定良好根底。假设对方是一个企业家可以恭维他的事业如何胜利，每年为社会做出不小的奉献。假设是一位年轻人，那么可以赞扬他“年轻有为，精明强干，出路无量等等。.12.鼓励对方 真正掌握了谈判艺术的人，他们知道如何鼓励对方才会使对方采用他以前不情愿采用的建议。在这里优秀的谈判者会有许多的鼓励方法，他们有才干鼓励对方改动或重新审视本人的要

16、求。拙劣的谈判者却不会鼓励对方，他们总是以为产品的价钱是谈判的重要要素，他们反复地强调这一价钱的合理性。价钱在谈判中确实是一个重要的要素，但也决不是第一要素。也有这样的时候，金钱不是谈判顺利进展的主要要素，要思索谈判者在金钱之外他们所需求的东西。我们要思索如何鼓励使其发扬作用，这种探求能够要花一些时间，但是一旦我们掌握了他需求的动因，我们就可以影响这种动因，鼓励它向我们所希望的方向上开展。.13.融入对方 东西方的文化和风俗不尽一样，文化差别较大，这就在交流上出现隔阂。如何消除这些差别，是我们需求关怀的问题。我们应该多了解对方的文化、风俗、喜好，关怀对方，使得本人可以自动介入到对方独特的文化和

17、心思气氛里，以此来打动对方，使其产生形似性感应，在心思上得到认同和满足，在谈判中双方容易到达共识。.14.排忧解难 商场上可以博得顾客的心是最为关键的。从对方的角度思索问题，根据对方的需求和条件为其解除后顾之忧，是最能为顾客所接纳的。也是最能打动人心的。例如在商场举行无条件退货活动。顾客在购买商品后可以无条件地退货，这样的做法可以使顾客产生极大的信任感，大大提高公司在顾客心目中的位置。从运营实际来看，假设商品的质量好，真正要求退货的顾客还是很少的，但是因顾客的信任度的添加，商场的营业额那么大大提高了，效益也添加了。.15.退让在先的妙用 假设他不情愿退让太多，先退让是一个可取的战略。同时，这还

18、能为他在稍后向对方提出相互退让的要求而又不暴露本人的弱点发明一个契机。 这种退让在先的战略是指先向对方退让。先退让能消除对方紧张和疑虑，产生好心并发明出活泼、和解的气氛。该方法有别于其他以退让为根底的方法，其特点在做出退让时并未要求对方同时或马上给予相应的报答。.16.施加压力 在商务谈判中，利用人的心思弱点巧妙地施加压力，引导对方的判别。根据心思学上的原理，人在恐惧的形状下，往往会迫于压力做出违背本人意志的举动。在谈判中如向对方声明，将这种价钱是我们的底线，假设不能接受，我们那么无法再进展谈判。这种情形下对方迫于时间的压力，那么有能够被迫妥协。另一种方法是在对方主谈上司面前对该主谈加以批判，

19、到达施压，动摇对方主谈的意志，引起对方上司的不满，乃至撤换主谈的目的。这种战略也要用之适当，不能将对方压跑了，要以实现谈判为目的。.17.佯装退出谈判 假设对方的报价离本人的期望太远，在己方看来，报价非常不合理，这时候可以佯装退出谈判来给对方施压力，假设对方确实想达成这笔买卖的话，对方就会做出退让，以求继续谈判。.18.以理服人 谈判是两方信息沟通，借助于思想、言语、文字及态势进展磋商并达成一致意见，构成协议的过程。在这一过程中，我们应该以理服人，经过摆现实讲道理，使对方到达心悦诚服。.第四节 成交签约战略1.向对方发出信号 谈判收尾时，在很大程度上是一种掌握火候的艺术，通常会发现一场旷日耐久

20、的谈判，由于某些缘由在很短的时间里问题得到理处理，双方的退让也因大家的退让而显得和平了许多，谈判变得异常的顺利了，最后的细节问题在几分钟里似乎就可以处理。在即将达成的买卖时，谈判双方都会处于一种预备完成义务时的兴奋，这种兴奋的出现往往是由于一方发出的信号所致。.2.最后一次报价 在一方发出签约意向的信号时，而对方又有同感的时候，谈判双方都需求做最后一次报价。但是对于最终的报价不要匆忙报价，否那么，会被以为是另一个退让，令对方觉得还可以再努力争取一些退让，假设报价过晚，对局面已不起作用或是影响很小，也是不妥的。为了选好时机，最好把最后的退让分成两步，主要部分在最后期限之前提出，刚好给对方留一定时

21、间回想和思索。次要部分，假设有必要的话，应为最后的“甜头，安排在最后时辰做出。.3.期限战略 期限战略就是规定出谈判的截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形的压力，借以到达促成签约的目的。 在谈判中买方和卖方都可以采用这一战略。谈判中买方采用的期限战略是；我方在1月31号就无法购买贵方的产品了，假设他不赞同我们只好买他人的产品了！这是我们的方案书，假设我们不能按期采购到产品，我们只好找别的供应商了。.4.自动征求签约细节方面的意见 谈判一方自动向对方提出协议或合同中的某一详细条款的签署问题，以敦促对方签约。例如，验收条款，要共同商定验收的时间、地点、方式及技术要求等。采取一种行动阐明谈判终

22、了 谈判的一方可以采取一些行动来表示他们之间的谈判终了了。给对手一个明信片或是和他握手祝贺谈判胜利。这些行动都有助于加强对方曾经做出的承诺。在用此种战略时必需留意不要恭维对方：“这时他所达成的最好的协议，他不会为此感到遗憾的。这样的话会引起对方的疑心，他会疑心本人是不是答应了不该答应的东西，本人又上什么当了。.5.时间战略 时间对于我们大家都是一样的、绝对公平的，但是当人们遇到不同的事情时，时间的价值大小是不同的。这好像爱因斯坦在开玩笑时说，相对论就是一个人在心爱的姑娘旁和在火炉上坐一分钟的时间是不一样的。每个人在感受一分钟时有不同的感受。在谈判桌上把时间化为一种武器，以博得谈判中的利益，在无

23、数的谈判事例中我们可以看到运用时间作筹码，从而获得谈判的胜利的案例。.6. 由于持不同的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。美国是采用单一时间利用方式的典型。美国人具有剧烈的现代竞争认识，追求速度和效益，这就培育了美国商人雷厉风行的商业作风。日本以及南美等国家是多种时间利用方式的典型。在对待时间的态度上，南美商人不讲究准时参与商务谈判和宴会，有时甚至故意拖延时间。在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往和实践底线相去甚远。日本人在谈判中的耐心是举世出名的，为了一笔理想的买卖，他们可以毫无怨言地等待，只需能到达预期目的，时间对他们并不是最重要的。 .7.争取

24、我方制定合同 争取由我方来起草合同的文本，在和对方议论合同的起草时，要说出有力的理由来阐明什么要我方来起草合同。争取我方起草合同的文本一方面可以选择对己方有利的措词，巧妙地对有关的条款做出有利与己方的解释；安排条款的顺序；明确对方的责任与义务；同时尽能够地减少本人方的责任和义务。.8.掌握自动权。 我方在一开场就拿出预备好的合同文本，征求对方的意见，并建议在此合同的根底上进展讨论合同文本的内容和条款，这种战略的优点是我方有掌握优先的优势，可以在合同的文本中参与一些不利于对方的条款，脱漏一些己方必需承当的责任与义务.但也要留意不要使合同大大偏离合同的根本轨道，给对方上当上当的觉得。.本章总结成交

25、志愿的表达方法 谈判双方在谈判后期，成交志愿可以用多种方式表达，或是用各种方式鼓励对方，提供未来的协作前景、或是做出于我方不重要的退让，可以促使对方尽快定下决心，实现签约。成交信号的接纳策 在成交阶段，应留意对方表达的成交信号，从其言语、动作言语、以及其他信息中得到这种信号，并抓紧与之达成协议。 成交促成战略 贸易的达成需求双方的共同努力，促成贸易成交需求谈判一方做出一些积极的行动，来促使双方贸易的达成。.本章总结成交签约战略成交签约是谈判的最后的一环，应思索利益的选择、利用本人的优势来促使对方签约。.案例讨论-1 案例一：华菱公司和米塔尔公司的协作 华菱公司是一个钢铁公司，1999年华菱成立

26、之初的钢产量是200万吨，在国内处于较低的位置，近两年来虽然有所开展，但是由于公司地处中南地域，有着对于钢铁行业许多的优势，没有资源，既没有矿，也没有煤，和沿海比华菱又没有运输的优势。华菱认识到假设不冲出重围，走向世界，就没有任何竞争的优势。华菱决议和和米塔尔公司联手，两家共用采购系统，销售系统。每年米塔尔公司给华菱提供150万吨矿石，一吨矿石比原来低120元。仅就这一项华菱公司就可以节省数亿元。. 米塔尔公司是世界上最大的钢铁公司，是许多钢铁公司的控股公司。华菱和其谈判的目的就是关于米塔尔公司收买华菱公司的股权，建立协作关系。 在谈判之初，华菱公司就做了大量的情报任务。调查米塔尔钢铁公司，他们请了美国的中介公司，这个公司做过很多并购、推介，中介公司和米塔尔公司过去也有过解触。华菱要他们浸透到对方的公司里，了解他们的真实意图。美国中介公司了解到，米塔尔公司里的人和他们说老板有进入中国的想法。知道这一点很重要。. 所以华菱公司在一些问题上是很强硬的。而在谈判桌上也发现了他们的这种心思，发现他们想做成这件事情。在谈判中，了解对方的心思非常重要。 谈判是非常困难的。华菱