亿万豪宅客户特征总结

1、亿万豪宅客户特征分析.1对本工程的看法2对市场大势看法34对营销的看法受访客户背景资料.客户深访样本描画客户姓名基本特征所购物业状况京基喜来登消费券柯先生35岁，3口之家，小孩在上幼儿园。和蔼可亲，私营企业家，从事矿产贸易红树湾2套别墅，多套大平面1个券韩先生/韩太太50岁，3口之家，政府要员。所有物业都一次性付款。女儿在香港开公司北京、美国均有别墅，纯水岸四期1个券梁先生40岁，3口之家。某投资公司董事长炒房专业户，为人低调，开30万车天琴湾，纯水岸，中旅国际公馆多套1个券孙先生/孙太太35岁，3口之家，私营业主。经常出国。对房地产非常专业天麓，红树湾1个券徐先生42岁，3口之家。儿子20岁

2、已工作。从事房地产开发。罗湖商业城上海中粮海景深圳、北京、上海均有别墅、波托菲诺、百仕达1个券刘小姐38岁，3口之家。女儿14岁读中学。香港某上市公司董事长夫人。赛格电子大厦、科技园、香港都有写字楼，曦城楼王、城市绿洲1个券唐太太/唐小姐50岁，6口之家。2个孙子在上幼儿园。从事电缆生意，曾在加拿大生活过。锦绣花园、波托菲诺，红树湾2套别墅上下打通2个券戴先生/戴太太40多岁，台湾人。4口之家。2个孩子都在上大学，从事家具生意。上海、东莞都有别墅，幸福里1个券张先生35岁，IT公司CEO。3个孩子。非常时尚香榭里、香蜜湖1号别墅、幸福里2套均一次性付款。1个券黄先生/胡先生40/35岁，均为投

3、资公司董事长，主要从事证券投资、影视投资、房地产投资红树西岸、世纪果岭海2个券王小姐38岁， 3口之家，一个女儿在上中学。某上市公司执行董事。锦绣花园、红树湾1个券.客户背景资料家庭情况客户年龄普遍偏年轻，以35-40岁为主。家庭以3口之家偏多。子女大多数处于求学阶段。无法脱离优秀的学校配套资源，也就无法脱离城市的生活。客户家庭构造都比较简单。90%以上的客户都不和老人住在一同，而是单独给老人买一处住所。均处于创富的第一代，事业上升期。一切重心以事业为主。还无法脱离任务步入单纯的享用阶段。35-4041-5051-609213人4人6人921幼儿园上学上班462培基幼儿园3，北京1小学2、中学

4、2、大学2.客户背景资料个人素养、家庭观念个人素养：有一半以上的客户戴眼镜，涵养和素质都非常高。穿着以休闲装为主，多为棉质，非常注重温馨性。为人低调，态度随和，礼貌亲切，非常健谈。讲话时身体多数前倾，非常尊重对方。只需2位客户讲话时身体后仰。有相当一部分客户具有海外生活阅历或是生意关系经常出国。 视野广，对各问题的了解深化、全面。家庭观念： 家庭观念都比较强，虽然不和父母同住，但根本都会为父母购置单独的物业。 非常注重子女的教育问题。幼儿园选在培基私立贵族幼儿园等上学，中学选择深圳中学、南山外国语学校等重点名校。.客户背景资料任务情况任务情况： 从事行业：近一半的客户从现实业运营矿产贸易、电缆

5、、电子、家具、房地产开发、投资公司等，一切的客户都从房地产投资中获取较大收益，也根本都在投资股票。 公司位置：有10批客户是私营企业主角色，另2名客户是公司高管。 商务会面场所：由于在公司承当着掌舵人的角色，需求经常和生意上的同伴聚会。大家普遍把打高尔夫和游艇出海当成很好的商务谈判场所有2批客户曾经有了本人的企业会所休闲文娱：任务之余喜欢和朋友聚会，聊天或喝茶，也比较喜欢体育运动。如有小段假期会思索去海边度假，如有稍长的假期会思索去远一些的地方度假。 有本人特别喜欢的奢侈品品牌，不会盲目跟风。.客户背景资料居住区域、物业情况目前均住在深圳主流豪宅工程，如香榭里、中旅国际公馆、锦绣花园、波托菲诺

6、、红树西岸、中信红树湾、城市绿洲顶复等。每个客户在国外国内美国、北京、上海、东莞、深圳等都拥有多套豪宅以投资为主，80%的客户都拥有一套以上的别墅物业。在深圳的别墅物业以天麓度假、曦城自住、天琴湾投资、中信红树湾自住、企业会所、香蜜湖1号自住、世纪果岭海企业会所为主红树西岸中信红树湾锦绣花园波托菲诺中旅国际公馆香榭里城市绿洲天琴湾香蜜湖1号曦城中信红树湾天麓世纪果岭海.客户根底特征白描.1对本工程的看法2对市场大势看法34对营销的看法受访客户背景资料.物管需求精装修需求购买志愿物业用途提供的物业效力规范及对安防的建议能否需求装修，装修规范如何？对工程的评价如何？物业用途？能否有购买需求？.对本

7、工程的评价：难得的海边纯独栋工程80%以上的客户以为本工程是非常好的工程。离市区近、山海资源丰富、独栋产品、稀缺是客户对本工程提及率较高的字眼。也以为本工程是目前市场环境下抗通涨升值保值的好产品。另有2批客户以为本工程规模小，内部配套缺乏是本工程的缺乏之处。.物业用途：以企业会所为主题的多功能复合休闲度假物业是客户接受度最高的功能定位9批客户主要用途为企业会所兼度假1、间隔市区的间隔近，容易到达2、景观优秀，资源稀缺，纯独栋产品，套数少3、配套可塑性强。希望可以嫁接喜来登酒店资源和东部其他优秀资源3批客户主要用途作为投资兼度假1、以为本工程是很好的升值保值产品。2、资源稀缺，套数少，而且是纯独

8、栋社区。4批客户主要用途为度假物业兼企业会所1、适宜夏季的周末短期度假，长时间的度假会选择周边城市甚至到国外去度假。2、度假和企业会所结合起来运用率会高。3、无论度假还是企业会所，都要思索生活的温馨性。1批客户主要用途为自住产品兼度假1、主要是以为景观好、活动空间大。2、间隔市区还算比较近其他用途：也有一批客户提出可以将别墅整体打包给京基运营。本人想住的时候本人住，不想住的时候给酒店出租还可以获利。.物管需求：对于效力和平安问题特别关注效力要求：大部分客户的购买需求是用来做企业会所以及私人度假之用。希望可以提供酒店式物业管理。以为京基的物业管理很普通，缺乏以承载这么高端工程的物业管理，希望本工

9、程的物业管理可以和喜来登酒店嫁接。提供个性化的一条龙效力。如本人想在那儿接待朋友搞个派队，给物业打个，酒店就能派人把房间布置好，并能提供酒店大厨和效力员为整个派队效力。.平安要求：对物管效力人员的平安要求：1、希望注重物管人员的录用和考核规范，聘请高学历或是年长者做物管人员，2、希望经过提高物管人员薪酬待遇保证物管人员的稳定性，同时业主情愿为此多支付一些物管费用。3、很多客户以为保安监守自盗的时机更大。因此在录用物管人员时希望所招聘的物业人员能经过业主把关，留取其相关履历含亲人的联络方式，以确保物管人员不监守自盗。对社区智能化的平安要求：对于平安的防备，大部分客户是希望经过智能化系统来实现。社

10、区需求布置严密的监控体系。只需有人进入小区，立马在醒目位置向客户提示“您已进入社区监控区域。物管需求：对于效力和平安问题特别关注.配套要求本工程本身没有会所，一定要把喜来登酒店的配套纳入到工程的会所效力里。并且业主可以优惠享用。除喜来登酒店的配套外，还希望物业可以整合更多的如高尔夫、游艇等高端文娱资源，因客户都会在这里款待生意上的同伴，不能只是在房间里看海，一定得有一些高端的活动安排，才干显示客户的综合实力。在访谈过程中客户购买了世纪果岭海，最简单的缘由就是由于那里有高尔夫可以随时约请本人的客户打高球。物管需求：对于效力和平安问题特别关注.工程初步看法及物业用途客户语录.精装修需求：客户个性化

11、需求特别突出，但可引导4批客户不能接受精装修的交楼规范。1、每个人的需求想法不一样，有的人喜欢简单有的人喜欢复杂。有的人喜欢欧式有的人喜欢美式有的人喜欢中式，一致的装修不能满足一切客户的需求。既然买了这么高端的别墅产品，在装修上一定要表达本人的思想并能表达本人的个性化。2、以为精装修的功能规划会不符合本人的需求，要进展二次装修3、担忧他人家和本人家的装修一样，没有独特性和稀缺性。4、担忧施工过程偷巧，施工质量没有保证。8批客户是可以接受带精装修销售的。但是接受精装修的背后是需求一定条件来满足的。1、提供菜单式套餐选择。在7批客户中有6批客户提出开展商可以提供多套概念设计方案，在客户选定某一个概

12、念设计方案后，推荐对应的设计团队为其进展装修设计效力，并按照客户认可的最终装修设计方案进展施工。开展商收取装修监管费用。2、对于厨房、洗手间、工人房区域可以一致装修并配置一致家私家电。但要把此空间当成是女主人的空间而不是工人的空间来装修。3、作成装修套餐。另在7批客户中也有2批客户提出开展商可以直接做成传统的装修套餐。装修规范可以划分3个档次5000、8000、10000。4、大部分客户对别墅的样板房接受度都很高。在受访客户中有一批购买了中信红树湾的样板房。是梁景华设计的，地砖是从台湾定制的。客户以为样板房设计非常好，定制的东西非常稀缺。风格/功能及施工要求：1、工程精装修的风格要与外立面一致

13、并要构成互补。外立面是现代简约的风格，比较硬朗。室内装修也要现代一点，但是要多一些温馨的觉得在里面。2、不同的功能定位，决议了空间不同的功能组合。做企业会所的装修风格普遍以为应该更偏向酒店。做居家的人为更注重工人房、厨房等空间的装修，并把这些空间当成是女主人的空间来处置。3、装修的过程要保证材质以及施工工艺不偷工减料。.厨房：1、将厨房看成是女主人的任务场所。在规划上要有足够的空间感。2、因本工程最高运用功能为会所。厨房的设计要分成中式厨房和西式厨房两个部分。3、厨房最好能有一个独立的岛，即可做操作台也可用于便餐。4、厨房要真材实料，电器要选用国际一线品牌。尤其是冰箱的尺寸要够大。5、厨房要有

14、足够的收纳空间，可以保证物品的整洁以及厨房外观的美观。6、厨房要连着家庭厅布置。餐台要圆形的而不是长条形的。厨房中间的岛冰箱及收纳空间精装修需求：客户对厨房、任务间及工人房特别注重洗菜盆.任务间：1、任务间同样要把它看成是女主人的任务空间。2、空间尺度上要大。保证在这里可以从容的从事家务任务。3、必备设备包括洗衣机、烘干机、熨烫空间及一个大的操作台。各电器要选择国际一线品牌大尺寸型号。4、要设置一定的收纳空间，放置任务相关工具。精装修需求：客户对厨房、任务间及工人房特别注重.工人房：1、将工人房看成是工人一个家庭的生活空间。2、要设置大点的床，要有一个床头柜和一个小型书柜和书桌。这里的工人也要

15、与时俱进，要不段的接受新事物。3、工人的洗手间也要配备全套功能。淋浴、如厕、洗手等。精装修需求：客户对厨房、任务间及工人房特别注重.园林精装修需求：园林可由开展商一致来装修，没有固定风格1、客户以为园林的风格一致会使社区看起来整洁。但是在整体风格一致的根底上，希望开展商允许客户有少量的本人的想法。如多种一棵树、多摆放一个雕塑等。2、另外希望开展商可以提供一致的园林维护效力。如修剪、喷洒农药、施肥捉虫等效力。.精装修需求客户语录.对本工程的购买需求：有购买需求，价钱在10-15万左右，但最终决策需基于现场展现有初步购买志愿的客户高达80%以上1、因对受访对象的严厉挑选，故此次接受访谈的客户80%

16、对本工程都产生很强的购买兴趣，在工程出来时都希望可以去现场看一下 。2、客户能否会购买最终还要取决于工程的现场展现情况能否能引起客户购买兴趣。关于工程的定价：1、对本工程的价钱预期大部分客户以为可以参照天麓定价。2、相比天麓，客户普遍以为本工程在资源方面更胜一筹3、但是就规模和配套而言，本工程的优势比较明显。.购买志愿客户语录汇总.1对本工程的看法2对市场大势看法34对营销的看法受访客户背景资料.对房地产大势的看法：豪宅市场整体看好，房产是抗通胀的很好的投资产品大部分客户都对房地产长期前景市场看好，以为房价近期还会涨。也有部分客户表示对中国经济及房地产市场看不明白。房价上涨与否要取决于政府的态度。无论持正向观念还是负向观念的客户，对豪宅市场非常有自信心。以为房地产投资是目前抗通涨不错的选择。尤其对象本工程这种资源型别墅物业，客户以为非常稀缺，就象是股票中的绩优股，与大势关系不大，一定会升值。.客户对房地产大势的看法客户语录汇总.1对本工程的看法2对市场大势看法34对营销的看法受访客户背景资料.对营销的看法：认可圈层营销，依赖跟随本人多年的置业顾问和开发商，希望得到最尊贵的效力营销渠道：对群众主流媒体的关注度不高，以为信息量太少，比较关怀本人所从事行业的专业杂志。另对航空杂志和高尔夫杂志关注度稍高。买