保险营销拒绝处理的技巧

1、早会参考本期内容有：1.老客户的转引见2.回绝处置3.促成不只是一种技巧4.营销人员必修课老客户的转引见 保险营销中，老客户的转引见是营销员获得新客户的重要途径和来源。客户转引见的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，经过客户的转引见，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险认识和一定的认同感对营销员和他所在的保险公司，因此，在销售保险时，较容易交流沟通，促成签单，最终成为本人的客户。 如何获得客户转引见，是营销员不断扩展客户群的关键所在! 专业知识诚信至上优质效力真诚友谊是桥梁专业知识作为一名合格的营销员，必需具备一定的专业知识和营销技艺，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道

2、保险的诸多保证和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中看到他的销售才干和专业知识程度，从而被他“降服。他才会在朋友中宣传他，自动将本人的朋友转引见给他。 诚信至上诚信是保险运营之本，同时也是营销员立业之本，销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是引见保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行本人的承诺。只需用真诚守信的行动去打动客户，客户才会坚信他，才会心甘情愿地将本人的好朋友转引见给他。 优质效力寿险营销，所销售的产品是无形的，只能经过提供完善的保险效力，让客户感遭到购买保险所能享遭到的诸多优质效力，从而置信他，置

3、信保险保证。而作为一名营销员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的效力方案，让客户享用个性化、特征化、人性化的保险效力，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户、协助客户处理燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感遭到只需购买保险才干享遭到这种效力的优越性，从而产生骄傲感，自动将本人的亲朋好友转引见给他，共同享用保险效力。真诚友谊是桥梁只需经过本人的努力，不断提高效力质量的同时，应该注重情感交流，与客户建立真诚友谊,让客户认同他、置信他、与客户成为好朋友，从而获得客户信任与友谊，客户才会乐于将本人的好朋友转引见给他，让他参与客户的朋友圈；才干做到轻松营销，轻松签单。 拒 绝 处 理

4、 -理 念 篇目录回绝的意义回绝处置的心态回绝处置的方法如何减少回绝一、回绝的意义异议处置定义异议处置是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为与过程。异议无处不在异议的两面性异议是成交的妨碍异议是成交的必经之路 成交总在五次回绝后 全球收入最高的销售人员大部分的买卖都是在第五次谈判时才完成的。“褒贬是买主，喝彩是闲人 胜利的销售所遇到的回绝要比失败的销售所遇到的回绝多出两倍。 博恩崔西 被回绝的缘由 根本上来自客户要素、销售人员要素及商品要素三大方面。产生异议的缘由 因客户而产生不信任约占55%不需求约占20% 不了解商品特性及利益约占10% 安于现状、不急

5、约占10% 其他借口约占5% 产生异议的缘由因我们而产生专业知识缺乏给客户印象不佳异议的本质 异议只是客户习惯性的反射动作经过异议可以了解客户的真正想法对异议问题的处置就是导入促成的最好时机判别异议的真伪普通异议缘由都是借口利用发问寻觅真正回绝的缘由 判别异议真伪例)准客户：保险不可靠！遁辞安康顾问：他有这样的想法一定有他的缘由，能不能讨教他为什么有这样的想法？准客户：他的保险公司不赔钱发问安康顾问：请问您是听说还是亲身阅历过?准客户：我的同事的保单就没赔 真实缘由二、回绝处置的方法 认同他人才有时机使对方一定本人。异议处置的技巧 间接否认法 “是的但是 当然啦，思索也是非常重要的。不过，事故

6、不会等我们思索好才会发生的，早一天投保，早一天保证，要是等到事故发生再说就晚了。既然我们曾经认识到安康保险的意义，早晚都要办的，那我们还有必要等什么？异议处置的技巧讯问法以觉察客户的真正的缘由：“请问他是对我引见的商品不称心、不置信我本人，还是由于别的缘由。举例法以实例打动客户，消除疑虑。我的一个大学很要好的同窗，他想买保险，却想等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾所以*先生，保险应是越早拥有越好。异议处置的技巧转移法转移留意力，以商品利益吸引客户。直接否认法 那能够误传吧，条款上客户的保证权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效能的，保险公司是不会不赔的。 除

7、非他有十足的把握，否那么不可轻用异议处置的技巧富兰克林法T字法 购买的理由不购买的理由“保险都是骗人的！“是他被骗过还是他听朋友说的？“听说的！“他有没有听说小陈离婚了！“那怎样能够？他们夫妻感情不是很好吗？“对吗！我只是听说而已！保险都是骗人的语 法 话 术反复对方的话 四句认同语 正面论点回复 二十年后的100块只够买一包卫生纸 “他说二十年后的100块只够买一包卫生纸？ “他说得很有道理！“所以二十年后生活负担就会比如今大很多！ 分组演练 每小组三人：客户、营销员、察看员 以上角色每人必需轮番扮 演一次 情景模拟一 李先生，大学教师，月工资3000元，妻为一国企职工，工资约800元/月，

8、小孩2岁。 回绝问题： 1、我很安康，不需求 2、我付不起保费 3、保险不吉利异议是销售过程中的必然不要因异议而沮丧正视异议，充溢自信心 在这个世界上没有永远抗拒的人，只需不懂得变通的人。促成不只是一种技巧 营销员与准客户接触的最终目的是促成保单,然而对许多营销员,特别是新人来讲,促成是一道难以跨越的鸿沟,由此很多人繁殖出想要掌握“促成绝技的念头。殊不知保单的促成，与一系列的销售环节息息相关，而不是仅凭“技术性促成即可完成。 当他以为“促成只是一种技巧时，就会衍生出下面的销售过程如以下图所示。在以下图的倒三角形里，可以看到销售过程被分三大区块：一、引见； 二、口头教育过程； 三、促成。 从图中

9、可以看到，促成阶段占很大比重，高达60%；口头教育阶段占30%；引见只占了10%。 这种把重点放在促成阶段的销售过程，结果往往是一张保单也做不成，最多可卖给老客户，新客户是很难促成的。除此之外，这种销售过程也时常导致保单的后续失效，由于客户事后很容易对本人当初的决议感到懊悔，毕竟他是没有经过适当的思索便被敦促着做出了决议。 那么客户回绝购买保单或购买后又反悔的问题症结究竟出在哪里？归纳起来，有以下四个最根本的缘由：一.客户嗅出不品德的味道，尤其是保 险营销员- 不花时间引见本人的来历 进展太快 胡乱吹嘘本人 耍弄花招 动机不良二客户得不到认同感，由于保险营销 员- 不给客户时机表达立场和难处

10、没有表现出对客户的任何关切之意 从个人利益及商品出发，更甚于为 客户着想三客户觉察到保单阐明的过程不合理，由于 保险营销员- 不确定本人要为客户引见什么样的保险 不回答客户所提出的问题 总是说些客户听不懂的话 用过多的“知识来混淆客户视听四在促成阶段，客户觉得本人是被迫要做出 决议，这是由于-他们不喜欢这个营销员，也不想和他做生意他们对整个销售过程完全无法了解他们不赞同或不了解营销员做出来的需求分 析结论 从上述四个缘由可以看到，营销员在整个“以促成为中心的销售中，想的都是怎样把客户的“不变成“好，所以充其量得到的也只是一些短期业务，以及紧张而不完好的客户关系，而这些当然不应该是想要在保险业永

11、续运营下去的营销员所跟随的目的了，所以假设他也存在以上问题，那就赶快矫正吧。营销人员必修课我要报仇有三个少年跑到少林寺，要求住持收他们为徒。住持问第一名少年：“他为什么要学武功？第一名少年回答：“学武功是要强身。住持又问第二名少年：那他呢？这名少年回答：“我学武功是要减肥。住持跟着问第三名少年：“那他又为什么要学武功呢？这名少年感慨说：“我学武功是要报仇，不让这些土匪逍遥法外。结果，当然是第三名少年人武功学得最好。营销箴言：营销也是这样的，要在营销行业胜利，首先必需求有一个明确的理由，弄清楚为什么他要从事这行业，才干收到事半功倍之效。每秒摆一下有3只钟，两只旧钟，一只新钟。其中一只旧钟对新钟说：“来吧，他也该开场任务了。可是我担忧他在走完三千二百万次之后，恐怕吃不消了。“天哪！三千二百万次！新钟吃惊不已。“要我做这么大的事？另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，他只需每秒钟滴答摆一下就行了。“天下哪有这样简单的事？新钟将信将疑，“假设是这样，我就试试吧。营销箴言：只需想着今天我们要做些什么，明天该做些什么，然后努力去完成，就像那只钟一样，每秒“滴答摆一下，胜利的喜悦就会渐渐浸润我们的生命。为生命画一片树叶病房里，一个生命垂危的病人从房间里看见窗外的一