2电话销售的流程和技巧

1、销售销售的流程和技巧.销售前的预备销售前的预备就像大楼的地基，假设地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打中与客户沟通的结果，与销售前的预备任务有很大的关系。即使他有很强的沟通才干，假设预备任务做的不好也不能够到达预期的最正确效果。 .销售前的预备1.明确给客户打的目的: 一定要清楚本人打给客户的目的。他的目的是想胜利的销售产品还是想与客户建立一种长久的协作关系？一定要明确。这样才有利于实现打的目的。.销售前的预备2明确打的目的: 目的是什么呢？目的是终了以后的效果。目的和目的是有关联的，一定要清楚打的目的和目的，这是两个重要的方面 .销售前的预备3.为了到达目的所必需提问的问题: 为了到达目的

2、，需求得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打之前必需求明确。销售开场时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，假设不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以销售中提问的技巧非常重要，应把需求提问的问题在打前就写在纸上。.销售前的预备4.想象客户能够会提到的问题并做好预备他打过去时，客户也会向他提问一些问题。假设客户向他提问的问题他不是很清楚，他要花时间找一些资料，客户很能够怕耽搁他的时间而把给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以他要明确客户能够提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎样去回答。.销售前的预备5.想象中能够出现的事情并做好预备: 100个中通常能够只需80个是打通的，80个中

3、又往往能够只需50个能找到相关的人，每次打都能够有不同的情况出现，作为销售人员一定要清楚在销售中随时能够出现什么情况，对于不同的情况预备相应的应对措施。.销售前的预备6.所需资料的预备: 上文曾经提到，假设给客户的某些回应需求查阅资料，他不能够有太多的时间。他要留意，千万不能让客户在那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需求查阅时立刻就能取出。而且手边所预备的各种资料自然是尽能够地越全面越好。 .销售前的预备把客户能够经常问到的问题做成一个任务协助表，客户问到这些问题时，他可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联络表，尤其是同事的联络很重要，假设客户问的问题他不是很

4、清楚，他可以请同事中的技术人员协助给客户解答，构成三方通话。.销售前的预备7.态度上也要做好预备: 态度一定要积极。销售人员每天打的量相当大，而且每天蒙受的回绝也往往非常多，所以很容易呵斥精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，能够在打时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。 态度预备上还有一点很重要，就是一定要努力地培育本人养成与客户通时经常恰到益处地适时发出友善的浅笑声。 .销售前的预备在预备销售之前，确定以下任务：了解销售区域、行业分析竞争对手开发准客户 找到关键人物.销售前的预备胜利的产品阐明：能毫无脱漏的说出他对协助客户处理问题及改善现状的效果让客户置信他能做到本人所说的让客户产生想买的

5、愿望让客户感遭到他的热忱，并情愿站在客户的立场，协助客户处理问题.开场白预备任务曾经做好之后，接下来要做的就是打给他的客户。打给客户有一个细节问题：怎样才干经过前台？很多企业都会有前台、秘书等，只需先经过他们才干联络到目的客户。假设他的目的客户定位准确，他的预备任务做的很充分，这不应是他的妨碍。.开场白的五大要素1.自我引见自我引见非常重要。例如，当接通后他说：“您好，我是IT168&PCPOP浙江分部的王详。一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我引见，这是开场白当中的第一个要素：自我引见。.开场白的五大要素2.相关的人或物的阐明假设有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的阐明，

6、这等于建立一座与客户沟通的桥梁。假设开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的阐明。.开场白的五大要素3.引见打的目的接下来要引见打的目的。引见打的目的时有一点很重要，就是突出对客户的益处。在开场白中要让客户真正感遭到他对他的价值终究在哪里。.开场白的五大要素4.确认对方时间的可行性他能够要花510分钟的时间来跟客户进展交流，这时他要很有礼貌地讯问对方如今打能否方便。当然这句话未必对每个人都适用，他也不用对每个人都讲。假设他觉得这个能够要占用客户较多的时间，同时他觉得对方能够是一个时间观念非常强的人，在这种情况下他应很有礼貌而又热情地咨询对方的意见

7、。.开场白的五大要素5.转向探询需求: 假设他是为了建立关系和发掘他的需求，一定要用提问问题来作为打的终了，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他本人的想法，开场白就会非常容易而顺利地进展下去。同时还应留意，打给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完好的了解。.销售的根本技巧客户接纳产品的前提是首先认可销售人员，也就是说，营销人员在进展营销时，要竭尽全力地经过给客户留下好印象。在某种意义上而言，推销产品首先是营销人员的自我推销。只需首先将本人胜利地推销出去，再加上产品的货真价实，一笔胜利的营销并不是“难于上青天的事情。.销售的根本技巧.销售的根本技巧好习惯一：让响两声再接.销售的根本技巧 图

8、解 普通情况下，没有人情愿浪费时间长久等待。但是，接听得太快也不妥当。假设太快地接听，普通人都会有措手不及、不顺应的觉得。这是由于人都要有一个心思顺应期。因此，作为营销人员，既要防止铃响三四声后还无人接听没有人喜欢等；也要防止一听到铃响就刻不容缓地马上接。获取对方好感的第一个好习惯是稍等响两声再接。.销售的根本技巧.销售的根本技巧2.好习惯二：拿起说“您好 等响过两声之后，拿起就需求开场交谈。拿起首先要说“您好，向对方表示问候。营销人员在与客户通话之前，心情及留意力往往比较分散，问候的作用就在于给双方时间调整形状，这样更容易让双方从容不迫地步入话题。因此，“您好不仅仅是一种礼貌，它也能给对方一

9、定的心思顺应的时间。.销售的根本技巧.销售的根本技巧3.好习惯三：浅笑着说话.销售的根本技巧为什么在漫画中经理没有看到兔子，但是却对兔子的行为了如指掌呢？难道真的有人出卖了兔子吗？其实没有人出卖兔子，虽然经理看不见兔子，但是，他可以经过声音感知。实践上，虽然客户看不到营销人员，但是人的表情、心境的变化经常都能经过声音表现出来，客户可以觉得到。除表情和心境都能经过表现出来之外，重要的一点在于营销人员本身的态度。假设想获得客户的好感，真诚是首要的。就像晚上在家中还要西装革履后再打的道理一样。当一个人在里浅笑着交谈时，会给人对方很友好的觉得，这种友好的心情还能感染，融洽双方的交谈。.销售的根本技巧.

10、销售的根本技巧4.好习惯四：请给对方更多的选择营销人员拨打给客户，需求替客户思索周到，给其更多的选择余地，这样才干胜利地博得客户的好感。普通人在忙得不可开交时，假设不测的忽然响起，那么容易生气和不耐烦。由于在忙乱或休憩时，出人预料地遭人打扰都会很令人败兴！在这种情况之下，对方根本不能够心平气和、耐心地听。.销售的根本技巧除约定之外，普通打时，不能确认对方当时处于什么形状，能否方便接听。这时，营销人员应该怎样办呢？在这种情况下，营销人员可以给对方更多的选择余地。比如，征求对方的意见：“您如今方便和我说话吗？ 让对方觉得遭到尊重，也许他就会因此而改善态度。.销售的根本技巧.销售的根本技巧5.好习惯

11、五：尽量缩短“请稍候的时间.销售的根本技巧从漫画中可以看到，兔子让客户等的时间太长，最终导致客户曾经没有耐心长久地等待而挂断。销售原那么虽中有一条：不要让客户等待的时间太长。假设真需求客户等待，营销人员需求明确地通知对方准确的等待时间。.销售的根本技巧那么，假设客户讯问等待时间的长短时，应该说长还是说短呢？普通情况下，基于不想让客户等得不耐烦的心思，营销人员会尽量减少告知客户的时间，假设实践需求10分钟，能够会告知客户等待5分钟。那么这样真的能防止客户等得不耐烦的心思了吗？.销售的根本技巧人们大都习惯这样做，觉得是在为对方思索，惋惜效果却适得其反。由于让客户没有心思预备的等待，反而更容易产生焦

12、躁心思。因此，明智的做法是实话实说，或者回答的需等待时间比预定的需等待时间再稍长一些。假设让客户等5分钟，而实践上却让他等10分钟，客户会更加不称心。但是，假设让客户等待的时间少于5分钟，那么不仅能令对方称心，还能博得其好感。.销售的根本技巧6.好习惯六：假设商谈的事情很多，请事先告知对方 运用进展销售时，时间不宜过长。假设预备商谈的事情很多，事先应照实地通知对方一声，看对方能否有富余的时间进展交谈。尊重客户以及尊重客户的时间，才干更好地博得客户的好感。.销售的根本技巧.销售的根本技巧7.好习惯七：让客户知道他在干什么 沟通的局限在于不能面对面地看到彼此。由于不确定对方在或者不在，以及他能否在

13、听，这样首先会呵斥沟通上的心思妨碍。因此，营销人员在打时，应尽能够地经过有效的手段让对方确定双方沟通良好。 例如在通话时，假设对方长时间没有任何动静，容易给人一种心虚的觉得。这种情形下，只需确定对方确实还在听后，才干放地心继续沟通。.销售的根本技巧销售的根本技巧.销售的根本技巧8.好习惯八：信守对通话方所做出的承诺 没有比一个人信守承诺更值得让人尊崇。作为一名销售代表，信守诺言尤其重要。因此，答应他人的事情，无论如何也要一定办到。但是，能否由于承诺代表着担任，从而减少做出承诺呢？ .销售的根本技巧.销售的根本技巧漫画中父亲的做法正确吗？在办不到的情况下，不承诺确实是聪明之举。但是，由于怕承当责

14、任而一味地推托，也不能博得客户的心。乱打保票和高高挂起这两种态度都是不担任任的表现，营销人员应尽本人最大地才干给客户提供协助，让客户觉得到公司的诚与信。 .销售的根本技巧9.好习惯九：不小心切断了，应自动地立刻回拨 在通话中，由于信号不好或其它缘由，经常会被切断。假设遇到这种情形，营销人员应该怎样做？等待？通常，人们以为假设不是本人的问题，那么会等对方再打过来。实践上，即使是对方的缘由不小心切断了，营销人员也应自动地立刻回拨。这样，表现出积极交往的态度，才干更容易获得客户的信任。.销售的根本技巧.销售的根本技巧10.好习惯十：等对方挂断后再挂沟通终了，在与客户终了时，除向对方表示赞赏，说声再见

15、后，营销人员要做什么呢？除了对客户抽出珍贵的时间进展交谈进展赞赏外，在挂断时，还要留意一个细节，即让对方先挂断。这不仅仅是礼貌的表现，它还有别的作用：这样做既可以防止客户有些话还没有说完，同时还会让对方有一种控制通话的觉得。让本人而不是让客户听到最后生硬的断线声，对客户的心思体验是不一样的。.销售的根本技巧作为一名胜利的销售人员，要获取客户的好感就必需尊重客户的体验，设身处地地为客户着想。正如戴尔卡耐基的胜利名言：“他不能够有第二次时机来建立他的第一印象。作为一名销售人员，与其以后花很多工夫去转变他人对他既已构成的看法，还不如从一开场，就让客户产生好感。因此练习礼貌的言行就非常必要。经过这些好

16、习惯的培育，就可以让客户对销售代表产生好感。.销售的根本技巧.销售的根本技巧有效地接打的六个要点 虽然是最方便的通讯工具，但是用进展沟通时，浪费的时间也很多，在一小时内可以打出的次数比许多人想象的要少。按普通规律，一小时大约能给10个客户打，假设是打给公司的采购决策人，能够只能打出两到三个。其次，打的本钱也很高，打25次的综合本钱就等于一次上门访问客户的本钱。.销售的根本技巧有效地接打的六个要点.销售的根本技巧有效地接打的六个要点.销售的根本技巧有效地接打的六个要点1.要点一：旁边预备好备忘录和笔 营销人员打前首先要发明一个良好的打的任务环境，暂时去找东西，既浪费时间，也会让对方觉得他很不专业

17、。要想提高效率，应缜密地提早预备好纸和笔。.销售的根本技巧有效地接打的六个要点.销售的根本技巧有效地接打的六个要点2.要点二：接的姿态要正确 作为专业的销售人员，接听不应该随心所欲地表现出懒散的姿态。正确的接姿态是左手握听筒，右手可以空出来让它发扬更大作用：随时在备忘录上做记录，记下客户重点要求的产品规格、尺寸、型号以及其它的一些技术数据。.销售的根本技巧有效地接打的六个要点.销售的根本技巧有效地接打的六个要点3.要点三：记下交谈中一切必要的信息 他能否有记录交谈要点的习惯？也许他会以为：“我的记性很好，没有必要记录。其实这种想法是一个严重影响任务效果的误区，由于身在职场的他，每天都会有很多重

18、要事情要处置，假设不进展必要的记录，必然会出现丢三落四的景象。.销售的根本技巧有效地接打的六个要点.销售的根本技巧有效地接打的六个要点4.要点四：将常用的号码制成表格贴于旁边 有些东西看着简单，但非常适用。关于打，营销人员可以找到很多提高效率的方法，例如，将常用的号码制成表格贴在旁边，这样销售人员就可以很方便地随时取用。.销售的根本技巧有效地接打的六个要点5.要点五：传达日期和时间一定要再次地进展确认 在传达一些数字信息时，比如号码、日期、时间等等，销售人员一定要向对方再次地进展确认。在里不比面对面时听得非常明晰，遇上信号不好或说话的人带有方言时，营销人员经常就会拿不准或听错，这样一来往往就会耽搁事情，再次确认一些数字信息显得格外重要。.销售