市场营销作业

1、.：.；杭州世源游览总经理：梅恩盛财务主管：周伊凡营销部经理：朱玲月公关部经理：翁梅娟人力资源部经理：周少鹏一、前言杭州，一个被誉为“人间天堂的浪漫之都。是历史上七大古都之一。从秦朝设县治以来，杭州已有多年历史。五代吴越和南宋王朝都曾在杭州定都。今天，杭州己成为浙江省的省会。是全省政治、经济、文化、交通和旅游中心。公元年，吴越王钱鏐在此建都，历三代五帝，宋室南渡，建都杭州，共九朝帝王，历一百二十五年。君臣耽乐湖 山，凤凰山宫殿嵯峨，西湖畔房屋如云；市区店铺林立，商贾如云；百戏杂呈，通宵达旦，使杭州的昌盛到达极点，成为全国政治、经济、文化中心。元、明、清三代活字印刷，杭州仍为府制，其经济开展仍属

2、我国东南首富之一。杭州不但神秀所钟，风景如画，而且人文荟萃，科技文化兴隆。西湖周围拥有许多著名的石窟造像、碑刻、古建筑，成为我国珍贵的艺术瑰宝。历代名人在杭州留下了丰富的历史遗址和诗书绘画。杭州还孕育了我国古代四大发明之一的活字印刷术发明者毕升和我国出色的科学家、作者沈括等伟大人物。杭州拥有两个国家级风景名胜区-西湖风景名胜区、“两江一湖富春江-新安江-千岛湖风景名胜区；两个国家级自然维护区-天目山、清凉峰自然维护区；五个国家森林公园-千岛湖、大奇山、午潮山、富春江和青山湖森林公园；一个国家级旅游度假区-之江国家旅游度假区；全国首个国家级湿地-西溪国家湿地公园。全市有A级景区个、A级景区个、A

3、级景区个A级景区个。杭州还有全国重点文物维护单位个、国家级博物馆个。全市拥有年接待万人次以上的各类旅游景区、景点余处。杭州的交通兴隆，水、陆、空交通非常便利。已成为我国东南沿海重要的交通枢纽之一。有余条航线衔接祖国各地，沟通国际城阜；沪杭、浙赣、杭甬等铁路干线纵横城乡，四通八达；京杭运河南北贯穿，上下通畅。城市公共交通便利便利，车型新颖，乘坐温馨。现有条线路，运营车辆辆。普通线、专线、观光线、顶峰线、夜间线、小区巴士等等公交线路，日夜运营，川流不息，给这个城市带来了勃勃活力，游览线大大方便旅客出行，使人们能领略大杭州的山水人情。随着近年来，旅游业的迅速开展，杭州市区每年接待海内外游客多万人次，

4、是杭州市区人口的数十倍。慕名而来观光旅游、休闲旅游的海内外游客日渐增多，为顺应杭州不断开展的旅游业，我以为有必要在这个时候再开设一个游览社，促进杭州旅游业的开展。二市场环境分析一、当前旅游市场现状： 、过去常说游览社要洗牌、今天大洗牌真的来了、年国内旅游市场硝烟四起。业内间的竞争已到了如火如荼的地步了。近两年大部分小游览社生存困惑、每年年检都会注销一批中等游览社生存也是举步维艰、大社犹有鲸吞天下之势。预测年是旅游界残酷的洗牌年，格局的划分，谁能笑到最后、一、二年内见分晓。游览社的规模大约有三类：一类；有品牌、有规模、游览社任务人员不算导游在人以上的大社、二类；中等的游览社任务人员在人以下人以上

5、的、三类小一点的游览社任务人员在人以下、国内“宝中景象引起连锁反响、海航乐游、港中旅等旅游航母紧跟其后、连锁运营、圈地规划、相互竞争、推进大中城市游览社、加快走向集团化、专业化的方式。以往一些品牌大社只收挂靠费、不集中运营管理、各自为政。如今实施加盟不收管理费、一致管理、一致规划门市网点、一致平台操作产品线路、一致广告宣传，加大同中小游览社竞争市场的力度，不是同一个级别的竞争，两极分化日益显著。 、旅游市场混乱，部分游览社一味追求利润、黑社、黑车、黑导鱼目混珠，效力质量低下、零团费、负团费埋下砸团的恶果、旅游人在老百姓眼里、变成了不可信任的行业、同游览社出行的人越来越少。二、调查这种现状的缘由

6、：为什么做旅游越来越难？为什么旅游市场如此混乱？为什么同行间竞相杀价、恶意竞争？为什么做旅游人本人挖坑本人往里跳？经调查个人看法如下：、延续几年的“天灾、人祸、地震、雪灾、等使得旅游大环境非常不好；同时国家政府近几年加大反腐倡廉的管理力度，制止公款旅游，使旅游出行团量逐年缩减，抢团由此也引发了游览社业内之间相互竞争的无序化。、旅游客户群体出行方式已发生变化，游览社在旅游市场的主导作用已逐渐转移。随着人们生活程度日益提高、车辆占有率的快速添加、老百姓逐渐不喜欢那种传统的和游览社出行方式，更青睐于随心所欲的自驾游、自助游。三面对这种情况，他们公司应该如何做才可以在这种竞争如此猛烈的市场生存，总结方

7、法有以下几种：、古人曰：“君子谋时尔动、顺势而为之。要想做得到，首先就得想到顺应国家的方针、政策，抓住机遇，敢于挑战。时机总是给那些有头脑、思想矫捷，敢于创新，敢于拼搏的人。要细心察看研讨，寻觅突破点，然后直切主题。年有些社以乡村游为主题，大力开发乡村游市场、他们把当时没人看好的近郊绿色生态游、草莓采摘活动产品包装谋划出来，两年后很有收益。年有些社迎合留念知青上山下乡周年为主题，做了一把知青复古旅游活动，又做得很胜利。年有些社盯上中老年旅游市场，做宣传，打根底，结合中老年旅游市场的特点、谋划出一整套实施方案，小有效果。、运营要学会多条腿走路、我总结的是四面出击、同时开花、做地接、做同业、做客户

8、组团市场、做特征产品。但要留意各家社条件不一样、还得根据本社详细情况来定敢为人先、不做跟跑人、要做企业的领跑人。嚐他人嚼过馍的没味道，要敢于走他人没走过的路，切记企业开展不是赢在起跑线上、而是赢在转机点上。对旅游来说也是如此，不仅思想要创新，而且产品要创新，做他人没做过的线路、开发他人没碰过的景区。、要有好眼力，努力开发投资小，收效快，短、频、快“新奇特的产品。旅游产品和市场商品不一样，但本质上没有太大区分。市场商品实物是静止的，旅游产品是动态的，是景区、人。两者营销手段大同小异区别不大。市场销售的商品，一要看外包装，二要看价钱，三要看质量。旅游产品，一要看产品的可欣赏性、参与性及产品的内涵，

9、二要看有没有开发价值，三要看游客有没有回头率。、中小游览社之间要走结合的道路，取长补短、优势互补、降低风险系数。中小游览社单打独奏的时代即将过去了，要生存、要开展就得走结合之路，集中采购、集体开发、但结合时要找一些志同道合的人，能退一步做人做事的人、分久必合合久必分、否那么适得其反。 三、消费者分析 游览社主要面对全国各地的一切人群，他们把这些人群分为几类：.青少年夏令营 .一家人集体旅游 .老年旅游自从国家大力开展和建立社会主义新乡村以来，如今的农民曾经富有起来了，坐一趟飞机，去外地旅游已成为他们的一种希望和向往了，那么年的“低价旅游将有能够成为他们出游的最好时机了。由于受以前金隔危机的影响

10、，许多酒店宾馆、景点和航空公司都会出现大幅下降。还有国际油价和劳动力价钱、原资料的下调。旅游本钱的降低将直接刺激乡村人出游愿望。还有一个也比较重要的缘由，不知能否正确，他们也不情愿提到它，那就是地震，现有的乡村人也看得很开，辛劳一辈子，赚了点钱，也许那一天一震，什么都没有了，那么如今的生活好了，也不愁吃穿了，不要把钱留到棺材里去，所以都想出去走走看看我国的大好山河。我国是一个农业大国，这部份人群动起来后将在旅游市场占据相当大的.国内旅游市场，在国家“拉动内需的刺激旅游投入的总方针下，旅游业作为拉动内需的优势产业，将会获得国家和各级政府的大力支持，这将对提高和改善旅游根底设备和带动旅游产品的开发

11、起到一定的作用，随着旅游设备和旅游产品的丰富，将会构成新的旅游热点和吸引力，以此来刺激旅游需求的增长。并且，国家为配合扩展内需政策的需求，确保旅游业的开展，国家旅游局陆续提出了“国民旅游休闲方案，“全国乡村旅游倍增方案、“地震灾后旅游恢复重建方案、“藏区旅游开展推进方案，“旅游效力质量提升方案，“入境旅游开展方案，“上海世博会全球推进方案，“全国十万导游培训方案等一系列的方案。来推进和鼓劲福利旅游、乡村旅游、农民旅游、商务调查旅游。这将会对国内旅游市场带来较大的机遇。 四竞争者分析杭州有许多的游览社曾经不仅仅是一个游览社，它们还运营其它的业务，比如运营国内、商务、旅游汽车客运、交通票务、酒店以

12、及商品贸易，这种运营方式规模大、但是不易管理，这种运营方式容易让消费者产生不信任感。比如说杭州市大于游览社、 HYPERLINK youabc/hangzhou/lvxingshe/ t _blank 杭州西湖游览社、 HYPERLINK youabc/hangzhou/lvxingshe/ t _blank 浙江海内外商务旅游。他们运营范围有杭州旅游、周边旅游、国内旅游、休闲度假、华东旅游、浙东旅游、会议商务调查、会议接待、夏令营、夕阳红专线、酒店/机票预定、商务租车、导游效力等。它们是一个效力功能全的综合性旅游企业。而他们要打造一个纯旅游企业。 五SWOT分析然后他们又做了一些其它的优势优

13、势分析优势：在杭州市开展游览社有着以下四大优势： .经济根底良好 杭州是浙江省的政治、经济、文化中心，国内消费总值延续多年坚持两位数增长。同时，浙江富余和活泼的民间资本也为杭州大力开展会展业提供了强有力的保证。以杭州为省会的浙江消费才干和消费层次也在不断的提升，潜力宏大的市场势必吸引国内外会展商客。. 杭州市政府的支持 杭州市委、市政府非常注重旅游业的开展，努力为杭州旅游开展发明良好的环境，同时也积极鼓励国内外中介机构来杭州办展办会。年，杭州市旅游委员会、杭州市开展会展业协调办公室和杭州市财政局结合颁发了，鼓励扶持会展旅游。. 区位条件优越 杭州地理位置优越，为长三角南翼中心城市，可依托全国人

14、口最集中、经济最兴隆的长江三角洲地域，辐射全国。杭州拥有兴隆的交通网络，其中，“沪杭高速公路第二通道的开工建立，杭州将进入上海大都市的快速通道圈。此外，萧山机场航线在年底总量以到达条之多，可直飞全国各大城市如北京、上海、广州、香港、三亚、珠海等地，国际线路也有条之多，而且多为中国的主要入境旅游国的重要城市，如韩国首尔；日本东京；新加坡的吉隆坡等。极大的便利了杭州会展旅游的开展。 旅游资源丰富、城市吸引力强 杭州是一个以西湖山水为中心，吴越文化为代表的国际风景旅游城市和历史文化名城。我国优秀旅游城市，也是中国出名的七大古都之一，素有“鱼米之乡、丝绸之府、文化之邦的佳誉。加之杭州市配套产业齐全，社

15、会次序良好，市民素质较高，具有良好的城市笼统和较强的城市吸引力，旅游人数和旅游收入呈现逐年上升的趋势。优势：.游览社专业人才缺乏 由于刚刚涉足旅游行业，没有专业的人士，去社会上找有阅历的员工又比较费事。 .杭州旅游行业太过混乱，呵斥太多人对旅游行业的不信任。.刚进入旅游行业，没有品牌效应，没有一定的影响力。机遇：长三角区域旅游协作关系的建立刺激了杭州会展旅游的开展， 年月，杭州市举行“长三角旅游城市+顶峰论坛，结合发表了，标志着长三角区域旅游协作关系的正式建立。从而进一步扩展了长三角区域旅游市场规模，提高了长三角旅游企业管理程度。这一切必将极大促进杭州市旅游的进一步开展。同时，整个长江三角洲地

16、域正在开展的旅游协作和人才无妨碍流动也必然会促进杭州地域的旅游经济开展。要挟： . 其他城市旅游竞争的压力 各大旅游城市开展旅游活动，竞争非常猛烈。作为我国三大经济中心的北京、上海、广州，无论从人气，景点，还是知名度都优于杭州，在临近区域旅游业开展的竞争对手中，最大的竞争对手于上海。它庞大的经济、商业实力，世界知名的城市笼统，以及富有的人才、阅历必然会对杭州的旅游开展构成要挟。其他如宁波、无锡、苏州等具有较好经济条件的旅游城市也会对杭州市开展旅游带来冲击。 . 市场化运作机制存在缺陷 由于杭州市旅游业机制存在缺陷。目前杭州市大部分游览社没有按市场机制运作，低程度、小规模景象普遍，恶性竞争严重，

17、极大的妨碍了旅游业的开展程度 六营销战略 . 要学会借势和造势， 新的旅游产品供应商景区、景点、文娱中心、旅游商品都急于走向市场，他们有根底，有实力、敢于大胆投入宣传、一甩手几十万，上百万。但初期短少客源，急需客源组织者。游览社要学会傍着景点、景区这个大款，借力造势，挣点小钱何乐而不为呢？要想做大做强，就要躲避风险和景区风险共担，互惠互利的协作，开景区直通车。但操作前一定做好市场前期调查。我社抓住时机，同一些游览社协作，双方共同投入杭州市场，加大开发力度，共同到达了双赢。搞好游览社之间的横向结合。如今他们大都属于中小游览社的范畴，也可谓称谓为小、弱、散的企业。人力、财力较弱，抗风险才干不强。要

18、想作散客拼团和同业，要想做包机和专列又没有实力。本人单打独斗力不从心。咋办？只需走结合的道路，找志同道合的人去协作。. 加强网路营销。网络营销是大家都关注的问题，对此褒贬不一，网络营销越来越普遍，各行各业都在用，而且越来越受老百姓青睐。但个他人对网络有疑意，网站没问题，关键他花了钱，去不去维护管理，去不去更新操作。资源再好他不用也就是等于零。尤其旅游业对网络的运用，优势更多，省钱、省力、运用操作方便，做好了还能带来可观的经济效益。针对如今一大部分游客不情愿和游览社出行的特点、和很多游客喜欢网上咨询和报名的特点，所以，他们思索建本人的主网站和网店。. 人才的运用和管理。“人脉就是“钱脉，一个好的

19、企业，必需有一个好的指点班子，还得有一个稳定的员工队伍，尤其是游览社这样的企业。总经理要有指点者的大度风范，做人做事要正，不仅要有很好的运营头脑，还得以身示范，经常亲临一线，起带头作用。俗话说：“兵熊熊一个、将熊熊一窝，但更不可忽视的一个问题是怎样打造好一个稳定的员工队伍，这一点也是游览社最头痛的问题。劳民又伤财好不容易培育出来的员工，翅膀一硬就飞了，为什么呢？有两种缘由：一是人家本身就想从他这过渡，他不知晓，这种人不多。另一种人是指点者没把握好，呵斥人才流失。“要想马儿跑，就得让马吃草，不给草、吃不饱能不跑吗？切忌指点不要太无私，太贪了，挣大头的时候，也让弟兄们吃点干的。用制度管人，用真情打

20、动人，否那么强扭的瓜不甜，、. 把好质量关。游览社的质量关就是效力于客人换回来称心程度的详细表现。要以人为本，保证少赞扬和零赞扬，信誉是游览社的生存之道，要教育好员工和导游，既要以诚信为本，又要把效力做好。旅游像老百姓办喜事一样，在过程中难免碰到磕磕碰碰，但在处置过程中，要学会把大事化小，小事化了的技巧。旅游无小事，小事不处置好能够变大事。一个人不称心能够影响几十人；砸了一个团能够影响很多客户，要善待每一个游客，做好每一件事。要让游客高兴而来，称心而归，尤其地接社更不能把问题带回组团社去处置。 七营销战略-P产品：注重整体旅游产品的设计和产品的创新设计。创新是游览社开展的灵魂。 价钱：市场定价

21、要充分思索到本钱，市场，营销目的，政策，产品质量等要素，在定价战略上采取称心定价法，既保证获得一定的初期利润，又能被宽广游客接受。另外在心思定价战略上，可采取桔祥数定价战略，根据人们对数字的的迷信和忌讳采取战略。 渠道：他们的渠道有三种。.广泛性销售渠道，特点是经过许多中间商销售产品。优势是方便购买，便于发现潜在的消费者和理想的中间商。优势是本钱高，销售管理难。.选择性销售渠道。选择少数几家中间商。这样降低了本钱，但是假设中间商的选择不当将带来风险。.专营性销售渠道，只选择一家中间商.这样提高了中间商的积极性，降低了本钱。同样中间商的不中选择也讲带来风险。促销：将有关游览社及其产品的信息，经过

22、各种宣传，吸引，和压服的方式，传送给目的消费者，促使他们了解并信任他们的产品和效力，引导他们购买，到达扩展销售的目的。他们可以制造一些非常精巧的旅游宣传小册子，或请专业人员设计全面周到详细的网页，以方便游客了解最新音讯。 八、经费预算、 筹集资本本社总资本万元，是经过集资实现的： 公司每人出资十万。本社主要分个部门:财务部、营销部、公关部、人力资源部。由于游览社刚成立，所以对于各社的资本需求量只能是初步的预测。在预测之后，对各社资本的分配是：营销部由于要新产品开发、市场调研发及宣传和做企划方案安排了万元的资金，公关部与上游企业和地接社联络安排了万元，人力资源部万元，另外还有万元用于购车，再就是房屋的一年租金一次交清万元和各种资料以及设备等的采集共用了万元。 、 资本运用。这就需求各部门合理运用所规划的资金做好份内的任务。营