渠道拦截策略10问

1、.：.；渠道拦截战略10问笔者的一篇文章在上刊播，引来无数业界朋友来函来电咨询，令笔者无暇顾及，因此笔者把渠道拦截的一些深层次看法与问题，整理成10个问题，与业界朋友交流。 aliqq1、 渠道拦截和终端拦截的区别？ 阿里巧巧渠道拦截是在流通产业链高端的拦截行为，相当于在河流的上游建水库拦水，只是拦的是其它竞争企业的“水，让渠道流本人的“水。这样可以有效避开在终端的竞争。其区别主要如下： aliqq 渠道拦截是“面的任务，拦住的是一群客户，终端拦截是“点的任务； 阿里巧巧 渠道拦截的效率高，终端拦截效率低； 渠道拦截是高层次兵团运作，终端拦截是低层次点对点竞争，是近身肉搏拼刺刀是营销战； al

2、iqq渠道拦截谈判的难度大，需求调动的，而终端拦截难度小，所需的资源也小； aliqq渠道拦截产品数量没有限制，产品顺应面广，而终端拦截普通都是高价产品，且操作时需求的种类多，否那么就会出现投入产出比不合算的情况； aliqq 渠道拦截的是终端客户、二级商业等客户，是一种渠道促通或者叫渠道借力任务，而终端拦截的是目的消费者，压服的是多种多样的目的患者。 阿里巧巧2、 渠道拦截的产品种类和终端拦截有何差别？ 渠道拦截的是治疗系统疾病的一大类种类，拦截的是多个同质化产品的竞争对手的功能类似的产品。比如清热泄火的中药西药不计其数，一家企业和渠道签署拦截协议，就可阻击几种同类产品的销售，使其销量就下降

3、，因此渠道拦截打击的是一群竞品，他们有相互替代关系，但又不能完全取代，比如象中西治疗高血压的药物，就不能完全取代对方。假设他和九州通签署协议，他的感冒药必需完成销售额多了，那么九州通的其它感冒药销量就能够下降。渠道拦截普通适宜的种类是终端、二级商等必不可少的产品：比如普药、品牌药和曾经流通起来的种类。没有规范流通起来的种类就较为难于实施渠道拦截。 当然也有完全一样的种类实施渠道拦截，那就是在这个渠道上环节上，直接把竞争对手置于死地。 而终端拦截普通来讲是一样的完全一样或者根本一样，是直接竞争种类的贴身肉搏，相当于战场上的拼刺刀。 3、 什么类型的产品适宜渠道拦截？ 阿里巧巧 适宜渠道拦截的产品

4、有以下几种： 同质化的普药，差别化不太大的同类药品。 OTC产品和处方药中常用的普通针剂类产品。 销量大的品牌药和普药。 终端选择性较大的药品。 同一产品的不同剂型。 强力广告种类。 同类产品的晋级换代种类。 aliqq 医院医生的一线用药。 aliqq医保目录内的产品。 超低价位的种类，渠道也在追求利润。一旦利润高到让其动心时，渠道就能够自发实施拦截行为。 而全新的产品，尤其是处方药，需求医药代表推行时，就不是很适宜实施渠道拦截。 aliqq 4、 什么企业适宜渠道拦截？ 实力强大的品牌药企及产品，品牌产品可以带来人气和零售数量，可以成为带货种类。确定拦截协议渠道商易于接受。 aliqq 渠

5、道流通型产品为主的企业。他有一群群众化普药，就可实施拦截。 具有一定特征和差别化的企业，种类是终极的中心竞争力。 敢于投放广告，且广告力度大的产品。 机制灵敏的民营企业。 aliqq创新型企业，敢于突破常规，寻觅新的蓝海战略的企业。 5、 选择什么样的渠道企业实施拦截？ 区域内排名前三位的医药商业公司。 区域内大型流通公司。他们拦截的是普药流通型产品为主，且直接阻断一些二级商业。 aliqq 乡村两网定点配送型医药公司。 机制灵敏，具有业务员队伍，自动开辟市场的医药商业公司。 终端网络齐全的商业公司。 阿里巧巧 专门操作住店促销的商业公司，比如昆明、武汉、广州等地，有很多医药公司专门操作住店促

6、销，具有200-500名住店促销。 情愿协作且有创新认识和开展潜力的商业公司。 aliqq6、 中小企业能否实施渠道拦截？ aliqq 一定的说可以。关键是他选择什么方法！比如可用以下手段进展渠道拦截：为其渠道商业作OEM产品，让渠道商作为他种类的总代理，或者给予高额度返利，把做终端的人员费用移作渠道拦截费用，长期坚持配送渠道的目录营销，各个商业公司结合起来，组成产品群去和商业谈判。 7、 渠道拦截的实施步骤是什么？ 调研分析渠道协作情况。渠道同类产品的销售量？有无协作的能够？拦截后的销量？独家拦截销售其它商业渠道的反响？这家商业渠道拦截能否覆盖70%以上的终端。 aliqq 分析本人对渠道拦

7、截的支持力度和管理力度、鼓励促进力度，看看渠道的能否情愿配合？ aliqq 选择渠道拦截的方式方法。 根据渠道拦截方式，与相应的商业单位谈判。 aliqq实施拦截，及时跟踪反响信息，调整拦截战略。也可以一遍拦截一边探求。 8、 渠道拦截如何谈判？ 普通来说，渠道拦截应该是总部高层指点出面，和对方高层洽谈，一线省级业务经理对渠道拦截的战略和手中的资源都不够，缺乏以和商业对等谈成渠道拦截。但有时一些特殊的拦截方法也可让一线人员实施。 aliqq 渠道拦截最好是找对方的高层次指点来谈，就是找有决策才干的对手来谈。 aliqq渠道拦截得预备好武器、条件，事先分析拦截到何种成度，普通很难让商业公司场地放

8、弃其它竞品。 aliqq 9、 渠道拦截的常用方法有那些？ 常用的渠道拦截方法有一下10种： 协议拦截法：这是一种经过相对刚性的协议，扩展本人产品的销量，打压竞争对手的销售量。 阿里巧巧 零售点设立促销专柜拦截法：经过在个商业大厅的零售点，设立促销点，以较为有吸引力的礼品来吸引目的客户。 aliqq 促销点广告拦截法：在促销点的零售大厅内外设立促销方面的广告和提供增值效力的广告。留意纯粹的户外产品广告几乎没有什么用。 aliqq 目录拦截法：对于配送型商业公司，他们普通都有每月一期的产品促销引见目录，一些产品只需包装好，就可以实行长期有奖销售，拦截终端客户。 aliqq连锁药店主推拦截：给予连

9、锁药店足够的利益，去掉本人一切的人员费用，让连锁药店利用本人的行政命令，主推本人的产品。 为大型终端和大型快批公司消费其总有品牌产品拦截法：这是一种趋势，流通强大后一定会图谋本人的总有品牌，但他们普通是采取OEM的方式来坐总有品牌，一些厂家假设先作就可占先机，就等于在渠道环节了解了竞争对手。当然他不一定能经过这一方法拦截品牌产品，但起码了解了同类不知名产品。 aliqq连锁药店采购患者医药公司采购搞定拦截法：把连锁药店和医药公司的采购人员培育本钱人的业余促销员，把有直接竞争关系的产品让其采用断货、不会款、迟要货等等停顿采购或者减少采购，或者经常断货的手法，让消费者渐渐转换购买品牌。 aliqq

10、 第三终端产品推行会拦截法：结合一家医药公司，这是目前无论是品牌药还是普药都在广泛运用，且非常有效的方式，只需坚持不停的针对终端客户开各种推行会，就可渐渐拦截住竞品的销量。 经过PTO拦截法：即把产品进入各种连锁药店的采购联盟，就等于在很多终端进展了拦截。 aliqq10、 处方药可以进展渠道拦截？医院能否实施拦截？ aliqq可以，处方药普通拦截的方法有针对第三终端医疗场所，比如乡村乡卫生院、厂矿医院、乡村卫生室、社区卫生中心、计生站等都可实施拦截。尤其是常用的针剂和抗生素，拦截作用更为明显。 医院能否实施拦截，也可以，假设把一个医院看成一个中型连锁药店，就值得拦截，方法有招标拦截，协作拦截，参