中小企业要警惕“销售能人”的风险

1、.：.；我们经常见一个小企业的销售业绩有几个人甚至一两个人发明了决大多数，这种景象有着非常大的弊端，企业的大部分业绩由个他人发明，我们称这种能发明大部分业绩的人为“能人，既然大部分业绩由这些“能人发明，那么企业的开展也就命悬于“能人，进而受制于“能人，这样的危害是非常大的，我们详细来分析这些危害分别是什么。 在多年的培训任务中，经常会见到这样的景象：一个几十人的小企业的销售业绩却有几个人甚至一两个人发明了决大多数，也就是经常说的“二.八定律，百分之二十的业务由百分之八十的销售人员发明，而百分之八十的业务由百分之二十的人发明，既然称之为定律，好似出现这样的景象是一个正常景象和无法处理的；其实不然

2、，首先这种景象并不正常，其次这个问题也是可以处理的。 说这种景象不正常是由于这种景象有着非常大的弊端，企业的大部分业绩由个他人发明，我们称这种能发明大部分业绩的人为“能人，既然大部分业绩由这些“能人发明，那么企业的开展也就命悬于“能人，进而受制于“能人，这样的危害是非常大的，我们详细来分析这些危害分别是什么。 受制于销售“能人的四个弊端 第一、 “能人很难培育，培育的周期长、本钱高； 企业的销售“能人主要有三类人组成，一类人是企业的兴办者，企业的兴办者有的是一个人，有的是几个人，但不论怎样，兴办者当中一定有人是销售高手，不然企业很难存活下来；我身边就有很多这样的例子，企业最大的销售员就是老板，

3、老板发明了公司百分之八十以上的业绩，看起来这样的企业不受制于他人了，但其实受制于本人，本人假设有什么有缘由不能销售了，企业的业绩就一落千丈，企业也就很难维持。像企业兴办者这样的“能人是很难被复制的，企业兴办者只所以能成为公司业绩最好的销售人员，除了销售才干外，最大的缘由就是责任感了，说究竟是压力问题，本人兴办的企业本人一定会百分百的努力去干，可是员工不一样，员工的压力没有老板大，老板没有退路，做不好了只能破产，员工做不好了，跳个企业可以继续打工，所以想培育出像老板这样的销售高手其困难是可想而知的。我每周都会收到一位叫胡锦建的先生发来的促销信息，他是一家网络教育公司的老板，听他公司的人说他公司一

4、年几百万的业务，除了一个女孩外，大部分的业绩都是由他发明的，他的业绩无人能比，我在想他每周发短信的这种积极性在他们公司估计也无人能比 另一类人是天生的销售高手，这类人普通性格开放、喜好广泛、为人亲和，无论见到什么人都能在几分钟内找到共同言语，很快得到对方的认可，他们是天生做销售的料，这样的人几乎是可遇而不可求的；培育一个这样的销售高手需求的时间是普通的小企业几乎无法等待的；一个优秀的销售人员需求具备专业的知识、正确的态度、熟练的技巧、良好的习惯，知识可以快速学习，技巧可以快速培训，而态度和习惯就不是短时间内可以改动的，所以这一类的销售“能人是很难在企业内部培育出来的，找他们只能去人才市场和其他

5、企业。所以去人才市场招聘时，那种精神丰满、充溢自信、说话声音亲和而有感染力的人是我的首选，遇到这样的人我多会自动和他们交谈，生怕错过；多年来公司的得力干将多是这样得到的。 还有一类人，他们没什么天赋，他们成为销售“能人完全是时间的缘由和本人长期的努力，他们在一个行业或企业长时间从事销售任务，对任务有着丰富的阅历，靠着多年的积累掌握着庞大的客户群体；但是他们的阅历能够是企业付出了一定的市场代价换来的，他们掌握的客户群体也是企业为他们买了单得到的；这类人本身就是市场，只需不改行，他们到哪个企业就会给哪个企业快速带来业绩；这类人是每个企业都想要的，但培育他们需求时间，这个时间对小企业来说，能够有点太

6、漫长。在中国大部分的销售高手是这样生长起来的，这也是销售高手生长的最正确渠道 所以，我们会发现企业虽然都希望有更多的销售“能人出现，但“能人的培育是一件很困难的事情，这一点就能够成为了很多企业开展的瓶颈，使企业的开展受制于了“能人的培育上。 第二、“能人很难规范 “能人只所以叫“能人就是由于“能人能为公司发明普通人发明不了的业绩，有时一个人的业绩占到公司业绩的一半以上；有了这样的“能人，企业老板当然不敢怠慢，捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化了，生怕“能人哪天一不高兴炒了本人的鱿鱼，那公司可就损失繁重了。公司老板都如此对待的人，当然容易居功自高，不把公司放在眼里，更不把公司的各项规章制度放在眼里，由

7、于毕竟公司离不开这类人；有了这类人在公司如此践踏公司制度，公司的各项制度也就很难称之为制度了，很容易变成老板手中的橡皮泥，对“能人一种制度，对普通员工一种制度，或者干脆不提制度，这样公司的治理就又完全回到人治的层面上去了，公司很难进展规范化管理，也会制约公司的开展进度，这一点也使公司受制于能人。2000年我在一家人寿保险公司任营销部经理的时候，遇到过一个这样的业务员，此人业绩很好，就是不遵守公司制度，经常开会迟到，还动不动不请假就不来了，记得有一次由于旷工我要处分她，结果她通畅到我办公室来问罪来了，还找到更高的指点去申辩，这就是典型的“能人 第三、“能人也会跳槽、并且带走资源 假设前面两条只是

8、公司的开展受制于“能人的话，那么“能人的跳槽对公司能够更多的是一种打击了，毕竟受制于只是开展慢，而“能人跳槽导致的结果却是公司的开展倒退；“能人有才干，有才干的人当然各个企业都希望得到了，这样想的更多的能够是竞争对手了，假设公司是以高工资或高提成留住人的话，那么对手只需出更多的工资和提成比例，就很容易把“能人挖走了；更多时候，我们还见到的是“能人没被人挖走，而是带着公司的商业方式、客户资料、还有中心员工，出去单干了，这样的事情应该是屡见不鲜了；“能人走了还并不太可怕，可怕的是“能人带走的公司的资源，“能人在公司借助公司的平台建立的各种资源关系：如客户资料、上游关系、代理商资料、公司的信息等等，

9、更严重的还会许以高薪带走公司的技术骨干，直接掏空了公司 ；由公司的业务骨干摇身一变成了竞争对手，而且是最了解本人的竞争对手。 前几年，在我和朋友兴办的一家网站就发生了这样的事情，公司销售部门的一名员工，趁我在外地的时机，带着公司的技术骨干，清空了本人电脑里的资料，直接兴办了和公司商业方式一样的网站，给公司的开展带来了一定的影响。 当然“能人分开公司的缘由不只是跳槽，“能人也是人，也吃五谷杂粮，也有七情六欲，也会生老病死；所以“能人也能够生病、也能够有不测发生、也能够为家庭到其他城市生活，总之“能人也和普通人一样，也会因各种各样的事情分开公司，哪怕是退休，“能人毕竟不是机器，可以不断为公司任务。

10、 所以依托“能人的企业，就一定要面临因“能人分开而导致的种种问题。 第四、 “能人走了任务很难对接。 就像我遇到的情况，走的时候直接把电脑清空了，他所担任的客户特别是正在开发洽谈的客户的信息公司就没有了，他所担任的市场又要重新开发，和客户的联络又要重新建立当然，这是公司的管理出了破绽，当时只是用普通的表格在管理公司客户档案，没有像如今一样运用一款不错的销售管理软件，销售人员的客户资料都是存在本人的电脑，走的时候移交，不是像如今客户都是存在销售管理系统里，销售人员想删除也没有权限 就算是客户的资料移交给公司了，由于“能人跳到了竞争对手那里或者成为了竞争对手，后来的人再去继续跟踪“能人原来的客户也

11、会遇到“能人如今的竞争，这等于本人给本人培育了一个强大的对手，这种情况除非公司比较大，客户忠实度较高，否那么很难保证能把客户顺利接下来。 依赖于谁就要受制于谁，就像工厂依托终端大卖场销售就要受制于终端大卖场一样，企业的大部分业绩依赖个别销售“能人完成，就势必导致受制于“能人的情况发生，那么究竟改如何防止受制于“能人的景象发生呢？ 企业有“能人的出现，而大多数人的业绩不好，或那么没有业绩，说究竟是企业的运营管理出了问题，假设企业的产品只能是销售“能人才干销售的出去，那能够是产品的设计出了问题，设计了一款不容易销售的产品；我记得有一个故事是这样讲的：说是有一群老鼠在开会，他们很厌恶整天被猫追着四处跑，开会讨论如何对付猫的方法。大家七嘴八舌，讨论得很热烈，经过比较优选，一致以为，最好的方法是给猫脖子上挂个铃铛。这样，猫走到哪里，铃铛响到哪里，大家就可以根据铃声来躲避猫了。一致以为，这主意非常好。可是，谁去给猫脖子上挂铃铛呢?一窝老鼠都哑口无言了。 设计一款不好销售的产品，恐怕和想出给猫挂铃铛差不多，产品只想到了功能，