某证券股份有限公司客户经理销售话术

1、昂东兴证券股份有肮限公司般客户经理销售话疤术阿(2009疤年版八)隘营销管理总部培跋训资料目 录罢引言哎俺佰吧坝 1哀第一章：销售话拔术运用原理拔鞍阿芭 3隘第二章：营销流凹程简介艾斑把百 12霸第三章：事前准柏备鞍熬隘般 13捌第四章：接触与傲探询翱斑肮隘 14挨第五章：销售开瓣场白昂肮绊伴 20伴第六章：异议处芭理话术班把矮搬 22百第七章：销售成跋交话术皑柏瓣办 31袄第八章：电话营爱销话术熬隘白拜 35佰第九章：相关话挨术参考资料哀搬澳班 48引 言澳何谓销售话术摆?挨-巴就是销售过程中安销售人员说话的盎技术败(白技巧袄)拜。销售过程中我把们通常有三种方罢式：摆 靶营销公司，营销唉服务

2、，营销自己版。八销售公司，就是胺包装公司，赢得摆客户对公司的信耙任。所谓我们在哀销售公司的过程百中应尽量向客户皑涨势公司的实力办和商誉，让客户拜接受、认可并信俺任公司。哀营销服务，就是岸改进细节，将我俺们的服务的人性昂化（对不同的客翱户提供不同的服瓣务）、个性化（板与其他同行不同皑的服务）、专业佰化（给客户带来俺价值增长）展现捌个客户，让客户笆接受、认可并愿伴意为享受服务支斑付相应的报酬。罢营销自己，就是矮将东兴证券销售班人员专业、敬业绊、乐业的形象展敖现给客户，让客阿户乐意接受你的埃建议与服务，乐鞍意给你转介绍客盎户。搬做到上述三点，蔼首先要了解客户懊及其需要，通过版观察，试探（提澳问），换

3、位思考斑等方式来了解客埃户及其需要，然半后才能针对性地蔼组织营销话术来挨营销公司，营销安服务，营销自己敖。隘营销过程中的暗“爱观察试探按”罢，是通过观察客佰户和言谈举止，昂迅速判断出它的敖基本情况，面临把问题及需要的产哎品与服务；营销笆过程中的败“版换位思考叭”背，则指在了解客矮户基本情况以后凹，设身处地地站蔼在客户的角度去柏想问题。这样，矮才能进入到以满跋足客户需要、解吧决客户实际问题氨为出发点来组织板营销话术的阶段颁。昂当然，营销话术扒不同于说话艺术岸，说话上升到艺碍术的层面需要在班意识层面上进行澳培养，在知识层半面上进行准备。矮这是一个不断修般炼的过程，是营艾销人员成长中的把长期积累！般

4、真诚的祝愿你运拜用好说话的技巧叭，打开销售的成扳功之门。阿营销话术运用原癌理隘 按营销话术的运用八要因时间而异安,安因人而异昂.俺从某种意义上来氨说岸,靶营销活动是一种凹心理战鞍,爸要想贴近客户傲,邦首先要掌握顾客颁的心理邦,邦主动迎合顾客心盎理变化半,柏选择恰当的对话靶方式碍,熬也就是癌“吧见什么人扳,佰讲什么话叭”顾客的心理分析半 癌不同的人有不同袄的乐于接受的方凹式，所以要想使办自己被别人接受敖，达到推销自己坝的目的，就必须挨了解对方乐于接半受什么样的方式伴，针对他们的不霸同，采取不同的坝话术，研究并熟扒悉他们，努力扩靶大应对的范围，蔼优化应对方法。版 1蔼、稗优柔寡断的顾客白：耙这种人

5、遇到是没拌有主见，往往消百极被动，难以做叭出决定。面对这案种人销售人员就伴要牢牢掌握主动坝权，充满自信地鞍运用推销话术，埃不断向他做出积疤极性地建议，多伴多运用肯定用语埃，当然不能忘记按强调你是从他的颁立场来考虑的。稗这样直到促使他碍做出决定，或在版不知不觉中替他把做出决定。拜 2白、吧忠厚老实的顾客佰：拔这种人你说什么叭，他都点头说话佰，甚至会加以附肮和，在你没开口拔之前，他会在心吧中设置拒绝的界埃限。虽然他仍然把无法松懈自己，白但是最后还是会拌购买。翱和这样的顾客打耙交道，最要紧的搬是让他点头说办“凹好跋”袄，在不知不觉中扒完成交易。啊 3翱、啊沉默寡言的顾客把：鞍这种人出言谨慎把，一问三

6、不知，挨反应冷漠，外表哎严肃。销售员除埃介绍商品之外还翱要亲切，诚恳，扮想办法拉拢感情挨，了解其工作、挨家庭、子女、及百拉拉家常了解客澳户的真正需要。班不要强迫他说话靶，应顺着他的性芭格，轻声说话，摆并且提一些容易扳回答的问题来问爱他。总之，一定捌要让他人为你所邦说的、所做的一般切都是为了他。背这类顾客老成持扮重，稳健不迫，按对销售人员的宣扮传劝说之词虽然熬认真倾听，但反爸应冷淡，不轻易扮谈出自己的想法凹。一般来说，销啊售人员应该避免皑讲得太多，尽量拜使对方有讲话的碍机会和体验，要柏表现出诚实很稳吧重，特别注意讲碍话的态度、方式耙和表情，争取良笆好的第一印象。懊好好把握与这种百人的关系，因为瓣

7、这种沉默寡言的爸顾客反而会成为芭忠实的顾客败4鞍、版令人讨厌的顾客笆：爸有些人的确令人稗难以忍受，他好暗像只会将带有敌般意的话，似乎他岸生活的唯一乐趣俺就是挖苦他人，皑贬低他人，否定捌他人。这种人无吧疑是最令人头疼百的对手。这种人白虽然令人伤脑但哎是不因该忘记他半也有和别人一样把的想要某种东西佰的愿望。这种人凹往往是由于难以笆证明自己，所以巴他希望得到肯定扳的愿望尤其强烈捌，对这种人还是跋可以对症下药的袄，关键是自己在碍这种人面前不能霸卑下，必须在肯班定自己高贵尊严霸的基础上给以适捌当的肯定。敖 岸 5皑、皑先入为主的顾客皑：半他在刚和你见面蔼的时候就可能说芭：盎“傲我只看看，不想傲买。斑”岸

8、这种人作风比较佰干脆，在他与你白接触之前，他已鞍经想好了问些什澳么，回答什么。案因此，在这种状斑态之下，他能和办你很自在地交谈昂。熬事实上，这种类按型的顾客是容易岸成交的典型。虽岸然他一开始就持爸否定的态度，但碍是对交易而言，般这种心理抗拒是翱微弱的，精彩的拜商品说明很容易肮奏效。胺和他们打交道，摆对于先前的抵抗翱语言，你不必理叭会，因为那并不百是真心话。只要翱你以热忱态度接翱近他，便很容易绊成交。邦此外，你可以告背诉他一个优惠价颁格，他一定会接扒受。开始时的否昂定态度正表明，办只要条件允许，袄他一定有购买的氨意思。爸 6爸、按顽固的顾客：癌对于那些随和、暗好说话、不太顽百固的顾客，销售昂员应

9、当用诚恳的熬语气和他们谈话般，只要话说在他艾们心坎上，觉得熬适合他们的需要半，他们一般有没搬有到大问题的。般对于那些顽固的笆顾客，则要装出胺一种漫不经心的背样子，用漠不关邦心地谈论生意上摆的口气与他们进暗行销售说话，谈挨论生意上的别的爸趣事。顾客会被阿你这种方式吸引案，产生好奇感，巴这样你再说买你敖产品的人是有条案件的，你的不关俺心说明顾客不符哀合条件；往往顾挨客为了表示自己吧符合条件，就会爸执著的买你的商坝品。靶 7靶、懊知识渊博的顾客隘：矮知识渊博的人是霸最容易面对的顾翱客，也是最容易爸让销售受益的顾把客。面对这种顾柏客，应该抓住机耙会多注意聆听对傲方对话，这样可岸以吸收各种有用懊的知识及

10、资料。百销售员客气而小拔心聆听的同时，爱还应给以自然真捌诚的赞许。这种爸人往往宽宏、明爱智，要说服他们凹只要抓住要点，疤不需要太多的话按，也不需要用太靶多的心思，仅此奥就很容易达成交懊易。颁8傲、癌强烈好奇的顾客拌：搬这种类型的顾客哎对购买根本不存坝在抗拒，不过他霸想了解商品的特把性以及其他一切伴有关的情报。只哀要时间许可，他鞍愿意听你的商品瓣说明，态度认真奥有礼，只要你能隘引发他的购买动挨机，就很容易成翱交。板你必须主动热情百地为他解说商品八，使他乐于接受啊。同时，你还可白以告诉他你们现板在正在打折，所氨有商品都以特价凹优惠，这样他们蔼就会很高兴掏钱安购买了。拜 9拔、矮温和有礼的顾客拌：按

11、能遇到这种类型哎的顾客，实在是扒幸运。他拘谨而矮有礼貌，他不会绊对你有偏见，而白且还对销售员充扳满敬意，他会对扒你说：笆“案销售是一种了不半起的工作。氨”暗这种人不会撒谎芭，对你说的话他班会认真地听。但坝你的态度如果过邦于强硬，他也不拜买帐。他不喜欢罢别人拍马屁，因笆此还是要和他实坝在一点，诚心相熬待为上策。懊对待这种人，你凹一定要有胺“胺你一定购买我的隘商品罢”肮的自信。你应该袄详细地向他说明傲商品的优点，而埃且要彬彬有礼，瓣显示出自己的专肮业能力。矮10肮、邦爱讨价还价的顾板客：拜有些人对讨价还半价好象有特殊的扮癖好，即便是一拜碗面，一斤菜也氨非得要讨价还价半一番不可。这种案人往往对次乐此

12、翱不疲，所以对这奥种抱有金钱哲学哀的人有必要满足扒一下他的自尊心熬，在口头上可以耙做一点适当小小半的妥协，比如可案以这样对他说：拜“叭我可是从来没有伴这么低的价钱卖皑过的啊。哎”阿或者：熬“肮没有办法啊，碰耙上你，只好最便碍宜卖了。颁”背这样使他觉得比按较便宜，又证明蔼他砍价的本事，安他是乐于接受的艾。扳11耙、凹擅长交际的顾客疤：凹擅长交际的长处伴在于热情及幽默矮。他们能迅速、跋容易的适应一个斑变化的局面，不敖管话题是什么，哀总有话可讲，而把且常可以令人感案兴趣的方式把话埃进出来。其弱点皑是优点的延伸，傲有时表现过甚，拜被视为矫揉造作芭，不注意细节，岸对任何单调事情氨或必须单独做的白事情都容

13、易感到傲厌烦。爸对待这样的顾客哀要赞成其想法、哀意见，不要催促哀讨论；不要争论皑，协商细节；书芭面归纳双方商定柏的事情。在向他芭们推销的时候：把计划要令人激动熬并关心他们；让摆他们有时间讲话翱，坦率地提出新坝话题；研究他们挨的目标与需求。办用与他们目标有摆关的经历或例证班来提出你的解决唉办法；书面确定坝细节，清楚而且半直截了当。哀12靶、爱性子慢的顾客：般有些人就是急不板得，如果他没有爸充分了解每件事皑，你就不能指望袄他做出前进的决邦定。把对于这种人，必败须来个背“傲因材施教氨”般对他千万不要和搬他争辩，同时尽肮量避免向他施加邦压力。盎进行商品说明，隘态度要沉着，言按辞要诚恳，而且哎要观察他的

14、捆扰吧处，以一种朋友百般的关怀对待他岸，等到他完全心把平气和时，再以伴一般的方法与他扳商谈。如：傲“摆您的问题真是切爸中要害，我也有翱过这种想法，不搬过要很好地解决安这个问题，我们暗还是得多多交换办意见坝13袄、皑自以为是的顾客巴：暗总是认为自己比傲你懂得多，他会安这么说凹“澳我和你们老板是扳好朋友矮”芭、盎“捌你们公司的业务案，我非常清楚暗”拜。当你介绍产品巴的时候，他还经奥常打断你傲“班这我早就知道了隘。岸”唉这种人喜欢夸大埃自己，表现欲极跋强，但也明白他拜肤浅的知识和专班业销售员不能比暗，所以有时会自拔己下台阶：按“拜是啊，你说得不暗错啊。邦”爱面对这种顾客，按你必须表现出卓邦越的专业知

15、识，阿让他知道你是有挨备而来的。你可邦以在交谈中，模肮仿他的语气，或氨者附和他的看法罢，让他觉得受到懊重视。罢之后，在他沾沾挨自喜的时候进行安商品说明。不过俺不要说的太细，爱稍作保留，让他斑产生困惑，然后耙告诉他：艾“安先生，我想您对瓣这件商品的优点叭已经有所了解，熬你需要多少呢？奥”扳应付这种顾客，艾你还可以这样讲蔼：扳“斑先生，我们的商安品，并不是随便熬向什么人都推销按的，您知道吗？瓣”艾此时，不论你向耙顾客说什么，顾拔客都会开始对你霸发生兴趣的。傲14般、搬颐指气使的顾客按：扒颐指气使者有直瓣截了当和迅速完斑成任务的能力，扳而且固执，对别胺人冷淡和不关心办。销售员在和这鞍种顾客相处时要班

16、拥护其目标和目八的；保持关心，奥井然有序；如果啊你不同意，要辩坝论他们事实，不癌要辩论个人好恶艾；为了影响决定白，提供获得成功盎的各种可选择的哀行动及可能性；碍做到精确、有效俺、严格遵守时间盎，有条理。白在向他们推销的皑时候有计划、有佰准备、要中肯；邦会谈时迅速点明版主旨、击中要点叭，保持条理性；翱研究他们的目标翱和目的，想达到巴什么，目前情况啊如何变化；提出岸解决办法，要明皑确说明与其目标袄特别有关的结果盎与好处；成交要捌提供两三种方案熬供其选择；销售耙后，证实你所提般供的建议确实提斑供了预期的利润癌。佰在对待他们的时敖候：触动颁百向他们提供选择八自由，清楚说明袄达到他们目标的八可能性，他们

17、喜案欢赢得羡慕。赞凹扬扮芭赞扬他们的成就扳；咨询拜暗坚持事实，通过埃谈论期望的结果熬和谈论他们关心暗的事情，把他们氨的话引出来，要矮记住，他们重视跋任务的程度比重扳视关系的程度大凹得多。矮15啊、唉侃侃而谈的顾客跋：邦芭 八侃侃而谈者热情伴，有与其他人建芭立有意义关系的哎能力。他们是极颁好的合作者，愿靶意服从。但他们佰过分注重关系，盎对其他人的情感蔼和需要敏感，以隘致不能从事完成芭任务的适当工作瓣。在推销过程中爸，要维护他们的靶感情，表明个人哎兴趣；准确地阐拜明目的，当你不靶同意时，谈论个蔼人的意见与好恶白；以不拘礼节而盎缓缓的方式继续阿进行，显示你在安“坝积极拜”佰倾听；向他们提芭供保证。隘

18、盎 绊在向他们推销的癌时候：发展信任凹和友谊，不但研蔼究技术和业务上安的需搬要，而且研究他靶们在思想和感情盎上的需要；坚持俺定期保持联系。埃澳 捌在对待他们的时办候：触动哀埃向他们说明如何爸有利于他们的关疤系和加强他们的懊地位；赞扬盎艾赞扬别人对他们案的看法，以及他皑们与人相处融洽蔼的能力；咨询奥柏用充分的时间了鞍解他们的感情，胺可通过提问和倾矮听的技巧把他们按的话引出来。例白如：哀“案我听你的意思是哀这样讲的柏-傲你是这个意思吗艾？板”啊务必为他们创造熬一个不令人感到阿威胁的环境。白16版、绊性急的顾客：办 案一般来说，这种矮类型的人说话速啊度快，动作也比岸较敏捷。所以，捌如果这种人遇到懊一

19、位慢吞吞的销盎售员，那真是稗“耙急凉风遇上慢郎哎中搬”埃，会把他急死的稗。挨 癌应对这种顾客，敖首先要精神饱满疤，清楚、准确而白有效地回答对方摆的问题，回答如肮果脱泥带水，这白种人可能就会失靶去耐心，听不完拔就走。所以对这靶种类型的人，说耙话应注意简洁、背抓住要点、避免碍扯一些闲话。罢 笆这种人还可能在搬盛怒之下，拂袖蔼而去！所以，销岸售员一定要尽力肮配合他，也就是碍说话的速度要快爸一点，处理事情俺的动作要利落一班点。因为这种人耙下决定很快，所皑以，销售员只要耙应和他，生意就跋很快做成了。坝17邦、善变的顾客：把 案这种人容易见异捌思迁，容易决定背也容易改变。如岸果他已经买了其袄他公司的产品，

20、凹你仍有机会说服叭他换新，不过，阿即使他这次买了伴你公司的产品，伴也不能指望他下白次还来做你的忠盎实顾客。笆 碍这类顾客表面上哀十分和蔼，但缺昂少购买的诚意。唉如果销售人员提哀出购买事宜，对败方或者左右而言扒他，或者装聋作敖哑。在这类顾客爸面前，要足够的背耐心，同时提出背一些优惠条件供哎对方选择。对于盎产品的价格，这熬类顾客总是认为爱，销售人员一定颁会报高价格，所般以一再要求打折胺。销售人员不要爸轻易答应对方的暗要求，否则会进叭一步动摇其购买矮的欲望。拔18蔼、隘夸耀财富的顾客爸：安 瓣喜欢在别人面前坝夸富，如背“碍我拥有很多事业捌”矮，稗“俺我和很多政要有艾交往颁”拜，同时还会在手爱上戴上挺

21、大的一颁个金戒指或什么鞍的，以示自己的俺身价不凡。他不八一定真的有多少俺钱，但他可能不佰在乎钱。蔼 艾他既然爱炫耀，奥你就成全他，恭摆维他，表示想跟岸他交朋友。如果爱你觉得他手头当扒真没有钱，那么跋在接近成交阶段胺时，你可以这么邦问他：氨“碍你可以先付定金瓣，余款改天付！隘”坝一板 矮来为了照顾他的盎面子，二来让他瓣有周转的时间。吧19矮、斑冷静思考的顾客搬：斑 凹他可能喜欢靠在跋椅背上思考，口版里衔着烟，有时邦则以怀疑的眼光俺观察你，有时候鞍甚至会表现出一暗副厌恶的表情。埃初见面时，他可俺能也会礼节地对啊待你，但他的热把情仅止于此。他鞍把你当成演员，案他当观众，一言般不发地看你表演靶，让你觉

22、得有点耙压力。靶 绊在你介绍商品时耙，他虽然并不专盎心，但他仍然会埃认真地分析你的俺为人，想知道你八是不是很真诚。扳一般来说，他们斑大多具有相当的矮学识，且对商品扳也有基本的认识鞍，你万不可忽视啊这一点。销售话挨术运用原理袄 叭和他们大交道，唉最好的办法是你罢必须注意倾听他暗说的每一句话，扒而且铭记在心，鞍然后从他的言辞霸中推断他心中的挨想法。肮 半此外，你必须有敖礼貌和他交谈，癌谦和而有分寸，肮别显得急不可待扒的样子。败 叭你可以和他聊一澳聊自己的背景，疤让他更了解你，疤以便解除他的戒佰备之心。埃 绊你还要学会打破俺僵局的办法，并疤且要自信地表现哎出自己是一个专绊业而优秀的销售靶员。背20拔

23、、斑内向含蓄的顾客斑：稗 罢这种顾客给你的芭印象好象有点神癌经质，很怕与销奥售员接触。一旦柏接触，他就喜欢懊在纸上乱写乱画安。他深知自己容挨易被说服，因此唉你一旦出现在他爸面前，他便显得阿捆扰不已，坐立巴不安，心中嘀咕坝：澳 傲“傲他会不会问我一蔼些尴尬的事呢？氨”埃 拌对此类顾客，销案售人员必须从熟耙悉产品特点着手巴，谨慎地应用层蔼层推进引导的办凹法，多方分析、阿比较、举证、提邦示，使顾客全面阿了解利益所在，隘以期获得到对方般的理性的支持。巴与这类顾客打，皑交道，销售建议板只有经过对方理奥智的分析和思考吧，才有被顾客接案受的可能；反之翱，拿不出有力的昂事实依据和耐心败的说服证明讲解芭，销售是

24、不会成叭功的。懊21爸、搬感情冲动的顾客奥：邦 版这种人天性激动岸，易受外界怂恿笆与刺激，很快就哀能做决定。销售蔼员可以大力强调昂产品的特色与实爸惠，促其快速决笆定。当顾客不想霸购买时，须应付爸得体，以免影响哀其他的顾客。阿 扮必要时提供有力般的说明证据，强澳调给对方带来的捌利益与方便，支拜持推销建议，做阿出成交尝试，不扮给对方留下冲动癌的机会和变化的摆理由。语言技巧败 奥要想贴近顾客，颁必须用热诚去打柏动顾客的心，唤吧起顾客对你的信盎任和好感，让顾捌客感到你在帮助跋他，而不是仅仅敖想赚他的钱。要般做到这一切，应八当注意语言表达肮技巧，多用请求敖式语气，不用命傲令式语气。例如按：芭 翱这些语气

25、设计亲芭切，措词谦恭，败顾客几乎找不到澳拒绝的理由。还半可以运用哎“吧您先试一试吗？扮”拔的请问式语气，氨以接近顾客。挨 扒同一句话，措词败略有不同，效果扒相差却甚远矮 氨美国电影明星辛案西娅暗.般吉布，某次出席奥一个聚会，穿的斑是一件红色的大绊衣。第二天，许邦多亲友和记者来吧问及那件红大衣矮的事，问法有如胺下的不同：佰 扮 巴“暗吉布小姐，昨天芭你穿什么颜色的按大衣？埃”熬自由式半 哀 伴“拌吉布女士，你昨霸天穿了件大衣，斑是红色，还是什唉么颜色？般”盎半自由式巴 八 敖“绊是红的么？澳”哀肯定式皑 敖 伴“扒不是红的吧？跋”懊否定式伴 哀 搬“傲是红的，还是白芭的？案”阿选择式败 把 拔“

26、阿是深红还是淡红岸的？安”敖强迫式稗 板吉布事后对人说班，她最不开心是蔼听到般“跋否定式哀”埃的发问，对于强爸迫式也不感到愉袄快。她笑道：哎“案他们何不问我那翱件大衣是浅绿还把是深绿？那样我挨会爽快的答他凹办是红的坝”傲。唉 搬因此，若想营销板话术运用得好，疤语言表达的技巧搬尤其重要。你的般语气、语调、重翱音、停顿等是否把运用恰当，将直八接影响你的话术肮演绎效果。有时搬候，演绎表达必八话术本身更重要坝！眼神技巧凹注意眼神表达的版时间按 按心理学研究表明俺，与人交谈时，昂其视线接触对方奥面部的时间占整耙个谈话时间的耙30%-60%柏，超过这一平均哎值者，可认为对笆谈话者本人比谈版话内容更感兴趣疤

27、；低于这一平均皑值，则表示对谈绊话内容和谈话者扮本人不怎么感兴半趣。注意目光的投向佰与人交往中，要碍适时适度地注意靶对方。注意的位拔置要适与对方的鞍人际关系而定。佰如果是亲人，比拔如父母、兄弟姐拜妹、恋人等可采霸用亲密注视。它摆分为近亲密注视傲与远亲密注视两盎种。前者指视线靶停留在两眼和嘴哀部之间的三角形瓣区域，后者指视按线停留在两眼和傲腹部之间的长方傲形区域。把如果是一般社交唉场合中的人，比隘如领导、朋友、拌客户等则用社交白注视，即视线停癌留在双眼与嘴部捌之间的三角形区癌域。但要注意不扮同人的文化背景昂差异，有的民族柏认为谈话时注视碍对方是冒犯，所半以目光注视也要坝灵活掌握。控制对方的眼神哀

28、如果你需要向对柏方讲解什么问题哀或传授炒股知识案，需要用电脑、跋图画资料、手势拔等作辅助，应设岸法控制对方的眼阿神。当然，注意哎是靠你的注视，叭使对方不便昂“办走神癌”扮，觉得你是可在敖“疤盯巴”凹着他，注视他。暗你注视对方是为半了使对方聚精会搬神地接收你传递傲的信息，你想法澳控制对方的眼神肮也是出于同样的拔目的。谈话位置技巧谈话角度奥 凹心理学研究表明靶，与人谈话时处翱于不同的位置，案会直接影响谈话捌效果。当你和对氨方谈话是站立过斑坐下来的位置，碍恰好在佰45奥度背-90碍度之间，最利于跋消除对方的方位疤心理，便于建立叭良好的和洽谈气坝氛，使谈话能较扒顺利地进行下去靶。若面对面坐下搬洽谈，更

29、适合于敖谈判场合。谈话距离癌除了位置角度外唉，两个位置之间俺的距离，对于谈扮话效果也有一定败影响。若交谈的扮距离超过办1办米，也不利于谈案话的继续，对方搬可能很快就无法挨集中注意力倾听伴你的谈话内容。颁但若太近，少于罢20-30蔼厘米时，属于亲芭密关系的距离，昂第一次接触客户败时太接近，会让安客户觉得不自在岸，防备心理更重阿。而扒30拌厘米版-60坝厘米之间的距离把，是最合适的，碍也是最利于投资碍顾问与客户沟通稗的一般距离。服务方式分类爱客户类型唉特点捌服务方式班注意办鸵鸟型霸风险回避者，参哀与度低，交易消肮极。坝推荐稳健型投资拔组合拜服务频率不宜过肮高爱布谷鸟型摆参与度高，依赖傲建议，易成为

30、委靶托者肮具体操作建议，绊日常跟踪、调整皑、督促。半千万不要演变为胺全权委托。佰翠鸟型埃参与度高，交易扳积极，可独立作板出投资决策。懊提供丰富的信息碍、报告、资料，癌并提供独立分析八、提醒。隘保持其自主地位翱，作参谋，不要吧越俎代庖，成为氨益友。盎金雕型隘完全自主着，有柏自己的信息渠道颁，参与度高，忠稗诚度差。艾基本服务岸+捌附加值服务拜提供方便的服务翱，成为私人朋友哎、良师。伴事前明确销售目案标拔 罢主要目标：最希敖望这次对话达成扒的事情。艾 癌 坝次要目标：如果把当你没有办法在啊这次童话中达成版主要目标时，你懊最希望达成的事罢情。蔼 笆许多经纪人在拜巴访客户时，常常芭没有设定次要目懊标，因

31、此在没有搬办法完成主要目哀标时，就草草结盎束，不但浪费了般时间，也在心理背造成负面的影响鞍，觉得自己老是摆吃闭门羹。暗 1鞍、常见的主要目扳标敖 摆熬 般根据产品特性，霸确认对方是否是佰有价值的潜在客颁户；扮 罢翱 佰约定拜访时间；奥 拌邦 安让潜在客户同意芭接受服务提案；白 俺搬 鞍确认潜在客户何爱时作最后决定；案 邦拌 哎确定客户开户的拜时间；伴 2澳、常见的次要目颁标：爱 芭佰 八取得潜在客户的扳相关资料；傲 摆班 绊订下未来再和潜岸在客户联络的时阿间；耙 懊爱 把引起潜在客户的芭兴趣，并让潜在敖客户同意先看；凹 矮疤 芭适合的他的投资跋建议书；巴 绊阿 瓣得倒转介绍；营销流程简介 白销

32、售流程的各个皑环节颁销售六层的关键败点说明事前准备收集客户名单六同搬同族拌板自己的直接亲属哀和亲戚艾同乡矮巴自己的家乡关系坝同事办挨曾经共同共事过背的人板同学袄芭中学、大学同学熬和各个培训班同芭学芭同好版碍有共同爱好和兴俺趣聚集一起的人拌同居袄柏同在一个社区和敖街道的人捌约访客户前的准斑备拜访前谈前的准备 准备销售工具 笔记本电脑、名片、投资宝典、联证研究、基金研究、晨会纪要、操盘指引、研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例. 确认最佳拜访时间 安排最佳拜访路线 潜在客户的研究与决策 话术的准备与演练 心理准备电话约访前的准备电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会 电话约访的准备心

33、理准备 练习、放松、信心与热忱、微笑工作准备 名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔接触与探询坝作为工作展业的芭开始，如何开始八与客户接触，对霸于一个新的客户半经理来说是最难氨的。从效果上来拔看，如何给客户瓣留下良好的第一靶印象，对于是否叭能成功开发这个摆客户，又起着至靶关重要的作用。扒“案接近客户的三十班秒，决定了销售半的成败。盎”皑这是成功销售人把共同的体验，那捌么接近客户到底邦是什么意义呢？爸接近客户在专业拌销售技巧上，我叭们定义为八“耙由接触潜在客户案，到切入主题的挨阶段。挨”班在开始每一次的奥客户接触前，客暗户经理都必须明哎确此次接触客户阿的目的是什么，澳通过此次接触要叭达到什么目标

34、。奥在客户开发中，笆接触客户的唯一哀目的是要将潜在埃客户转化成为正背式客户，这期间捌可能包含了几个熬过渡性目标。一、明确目的岸每次接近客户有芭不同的主题，例拌如主题是想和未稗曾碰过面的潜在背客户约时间见面岸，或想约客户参傲观演示公司新的癌服务模式、或是蔼向客户详细解释叭新的投资组合等癌。所以在每次客背户接触上，时机扮的把握有事很重爱要，所谓摆“碍出师有名般”癌让你每次客户接靶触都不会让你的傲客户觉得是贸然颁。探询内容：个人资料 年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、 联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等公司资料 公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、投资方向、收益预期、目前

35、赢利水平等情况二、接触时机 吧绊 靶行情发生突变时芭（变好、变差）唉；捌皑 矮利好（利空）出版现时；败罢 疤公司有新研究报奥告、组合、评级颁等信息出来时；绊扳 摆公司有新的服务爸活动；拔氨 败个人举办小型投矮资讲座。三、接触方式皑 肮接近客户有三种傲方式跋伴电话、直接拜访啊、信函。艾主题与选择接近奥客户的方式有很唉大的关联，例如靶您的主题是约客胺户见面，电话是昂很好的接近客户矮的工具，但要留啊意的是您最好不办要将主题扩散到斑销售产品的特性八或讨论到产品的绊价格，因为若是凹您销售的产品比胺较复杂，是不适埃合电话切入上述爱的主题。四、接近语应用摆 凹专业销售技巧中芭，对于初次面对半客户时的话语，白

36、成为接近话语。班 爱接近话语的步骤疤如下：芭 扒步骤哎1柏：称呼对方的名拜 巴 澳叫出对方的姓名瓣及职称挨巴每个人都喜欢自癌己的名字从别人翱的口中说出。爸 绊 矮步骤跋2唉：自我介绍坝 白清晰地说出自己百的名字和企业名摆称。颁 碍步骤矮3碍：感谢对方的接颁见办 办诚恳地感谢对方坝能抽出时间接见俺您。捌 板步骤把4敖：寒喧巴 百根据事前对客户安的准备资料，表败达对客户的赞美昂或能配合客户的叭状况，选一些对肮方能捌 岸容易谈论及感兴拔趣兴趣的话题。敖 把步骤跋5绊：表达拜访的理艾由爱 捌以自信的态度，扳清晰地表达出拜啊访的理由，让客翱户感觉您的专业盎及可信赖。昂 伴步骤八6伴：赞美及询问爸每一个人

37、都希望把被赞美，可在赞碍美后，接着询问佰的方式，引导客澳户的注意、兴趣靶及需求。五、接触注意点昂 叭从接触客户到切哀入主题的这段时跋间，您要注意以肮下二点：翱打开潜在客户的安“罢心防霸”版 癌曾任美国总统的唉里根，不仅是位阿卓越的总统，也版是一位伟大的沟扮通家，他说：邦“疤您在游说别人之摆前，一定要先减罢除对方的戒心。案”翱接近是从稗“敖未知的遭遇拔”耙开始，接近是从胺和未见过面的人把接触，任何人碰岸到从未见过面的鞍第三者，内心深背处总是会有一些靶警戒心，相信您艾也不例外。当客傲户第一次接触您半时：挨蔼他是叭“熬主观的扳”芭 “扳主观的盎”矮含意很多，包括瓣对个人穿着打扮半、头发长短、品拜位，

38、甚至高矮胖拜廋八懊等主观上的感受稗，而产生喜欢或摆不喜欢的直觉。爸 鞍八他是昂“埃防卫的笆”盎“爸防卫的皑”跋是指客户和客户般经理之间有道捍稗卫的墙。 斑 扮因此，只有在您八能迅速地打开潜颁在客户的盎“拔心防颁”半后，才能敞开客俺户的心胸，客户叭才可能用心听您稗的谈话。打开客搬户心防的基本途碍径是先让客户产百生信任感，接着挨引起客户的注意盎，然后是引起客伴户的兴趣。吧 巴2颁、销售产品前，耙先销售自己。唉接近客户技巧的八第一个目标就是疤先将自己销售出挨去。班一位优秀证券客办户经理曾经说：俺“凹您以为我是怎么鞍去销售那些种类佰繁多的投资产品隘的？我的客户跋90安都没有时间真盎正去了解他们的疤投资

39、组合内的产肮品细节，他们只稗提出希望获得怎安样的投资手艺，摆他们相信我会站奥在他的立场，替把他规划，所以呢瓣，对我而言，我澳从来不花大量的挨时间解释产品的跋内容还有细节，澳我认为，我的销岸售就是学习、培百养、锻炼一个值爱得别人信赖的风案格。巴”六、接触话术拜 扳1芭、间接法稗聪明的人都喜欢安用间接法来接触哎探询，但是若太坝滥用，有时候容颁易弄巧成拙。一碍般来说，凡是可邦能直接使对方难班过，或有所损害熬的，都以用间接芭法为宜。碍例如：要知道别蔼人的年龄，直接按询问也常会得不傲到好结果，尤其矮是问女性年龄，搬简直会被对方认凹为是一种侮辱。柏被选为日本第一啊号保险销售员的八原一平，常用以颁下的方法问

40、别人巴的年纪。例如：他先问对方：“你看我今年几岁？”对方说：“三十四五岁吧？”原一平就说：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把对方估计年轻一些）“哪里，我今年48岁了！”版 半2昂、赞美法捌向对方请教也是扳一种很好的接触癌（赞美）方式。扳例如：凹类捌 吧别按你的话术板对事业成功者奥拜 坝您今天的事业这鞍么成功，跟您当懊初的选择有很大敖关系，能不能请爸教一下，当初促把使您下决心从事哎这个行业（下决伴心创业）的原因唉是什么？熬氨 瓣起初的时候遇到鞍过什么困难吗？搬扳 拔您认为自己的事伴业从什么时候开蔼始步入正轨的？扒拌 阿您工作中最大的巴乐趣是什么？挨对长者昂癌 凹您能不能给

41、刚进扮入社会的年轻人矮一点忠告和建议板对行家鞍/巴老股民凹 绊吧 稗请问您对证券经芭纪人这个行业怎胺么看？给我一些熬忠告和建议，好胺吗？霸对家庭主妇扮跋 坝李大姐，王姐（阿介绍人）对您烧般菜的手艺赞不绝安口，能不能告诉唉我一点秘诀，让哎我也有机会在家奥人和朋友面前露哎一手！肮补奥 吧充拔1巴、灵活应对，见阿什么人说什么话挨。安2氨、老年人容易孤昂独，多关心，多皑关怀。如老人较哀注重健康，可投捌其所好进行交谈八。罢3哀、老股民比较丰般富的技巧，所以霸要多请教他，千盎万不能装前辈。接触要领避免争议 法则：是但是 您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点七、开放式提问蔼1霸、封闭式提问

42、和昂开放式提问懊封闭式提问：可蔼以用叭“罢是伴”唉或者败“耙否按”芭等肯定或者否定爸的答案来回答你氨的问题。拜开放式提问：无败法用案“把是俺”斑或者蔼“癌否稗”靶等肯定或者否定熬的答案来回答你按的问题。例 ： 盎你有没有做股票皑颁挨（封闭式）矮你对股票有什么拌看法跋搬败（开放式）啊你是不是准备增半加股票投资澳靶安（封闭式）板你认为什么时候半是增加股票投资扒的较好时机袄叭（开放式）拜当你提出开放式阿问题，你就有更肮多的机会引起客氨户的兴趣，让客拌户多讲话，而不颁是让客户在碍“佰是罢”“拜否鞍”柏；瓣“拌有吧”傲“笆没有敖”摆之后就没有话讲昂了。所以专业的安客户经理在与客叭户交流中很是擅柏长提开放

43、式问题扮，增加客户兴趣跋，并取得客户信吧任。把（癌2般）开放式提问的艾几种类型碍 爱关于法：俺就某一问题请客懊户提出他爸/败她的观点与看法袄。奥 癌例：对于证券投跋资的风险你是怎艾么看的？按 笆反问法：柏对于客户提出的百观点以反问的形百式请他熬/安她进一步加以说皑明。稗 败例：你认为现在佰不适合投资开放摆式基金，为什么班？佰 爸假设法：拔假设某种情况的熬发生，然后请客靶户对可能产生的啊结果发表看法。罢 矮例：假如现在就败推出股指期货，耙你认为对市场会扒有什么样的影响唉？唉 耙请教法：挨以请教问题的形八式，请客户提出白他捌/扳她的看法。唉 案例：依据现在的跋市场走势，大家般的观点差异性非爸常大，

44、依你的市拜场经验来看，你佰认为市场将会如耙何演变？拌 背沉默法：霸不说话，仅仅是版以疑惑的表情与案眼神看着对方，跋让对方主动地进耙一步做出解释。挨 颁认定法：芭认定客户某一方拔面的特点，然后斑请他耙/奥她发表观点。扮 哎例：你是房地产按方面的专家，你捌认为今年的房地芭产业会有好的发半展吗？百2扳、开放式问题应安注意的问题案 班开放式问题是不跋能简单的靠氨“碍是芭”佰、哎“哎否瓣”罢来回答，可能需捌要客户花一点时板间来思考如何回昂答。提开放式问扮题应该注意一次懊只能提一个问题罢，在你提出的问熬题客户没有作出邦回答的时候不要八再提第二个问题瓣，否则客户在考按虑如何回答你的埃第一个问题的时蔼候就会被

45、你提出爸的第二个问题所癌打断，影响客户拜思路。版 班另外注意的是，般除非你故意设计傲，否则在开放式八提问中不可隐含跋未经确认的假设鞍。例：版 邦你认为目前市场拜多少倍的市盈率八比较合适？暗 柏你认为目前市场爱运行在第几浪中板？版在你提出这样的哎开放式问题中，稗你是作出客户扒“皑假设斑”啊了解坝“搬市盈率绊”懊、半“摆波浪理论办”俺并且认同这些分笆析工具。当如果芭客户不了解这样办的概念，或者客案户不认同这样的绊分析方法。如果拜客户经理提出这爱样的问题，那么办就会使得与客户翱间的交流变得尴稗尬，失去了提出把开放式问题的意艾义。所以，为了挨更好地与客户进靶行交流，最好事鞍先作出一些问题皑的准备，是一

46、个靶比较好的方式。八、倾听1、学会倾听俺 拌专业客户经理除埃了会提问开放式爸问题外，为鼓励澳客户参与兴趣，碍了解更多的客户搬信息。在与客户跋交流中还应学会碍倾听。很多客户败经理都犯有这样背的毛病，就是在阿客户交流中说得唉多，而听的少。板专业的客户经理捌都会了解如下的敖原则：埃 办客户交流的熬2/8蔼原则碍 肮倾听（邦80安）、回答（耙15凹）、提问（笆5班）2、倾听技巧案 疤良好的倾听技巧皑，应该包括内部把的思想状态和外艾部的举止特征等吧各个方面。首先胺要在思想上保持矮高度的警觉，记矮住客户所说的每斑一个字，传递的捌每一条讯息。认八真倾听不仅有助懊于你了解客户，扮并且表示出你对懊客户的尊重。任

47、叭何一个客户都愿傲意跟一个对自己案所说每句话都认拌真倾听的人交流靶，而不愿意跟一胺个对自己说话漫吧不经心的人进行凹交流。懊一个善于倾听的懊客户经理应做到绊：摆埃 霸姿势半：身体稍稍向前柏倾，保持警觉的爱身体姿势，不可翱使后背靠住椅背霸。班傲 把耳翱：疤 疤认真听客户讲的笆话，尤其是客户哀没有说出来的话班。般懊 艾头脑搬：思考客户为什哀么这么说，或为伴什么不这么说。凹俺 把眼睛板：保持与客户的爱视线接触。昂埃 坝头芭：爱 肮经常的点头，表安示对客户的同意斑，鼓励客户多说瓣。背 拜办 佰手把：哎 邦适当地做笔记，败表示你在意客户叭的讲话，也为以斑后作出对客户说办话内容的回忆做摆准备。白 奥昂 扳口

48、背：八 安经常提问，确认胺自己理解的成果耙，引导客户多表扮示自己的情况，熬控制交流进程，败保持交流不偏离白主题。九、回答1、机智的回答皑客户交流是一个跋双向交流的过程佰，在与客户交流皑中，客户经理也熬应表现处优秀的氨回应颁 阿能力，这里主要斑有三点要求：稗不要急于回答客澳户问题，一般停翱顿肮3胺绊4唉秒。绊客户经理在接触搬客户时做好全面熬的准备是必须的耙，对于客户的提扮问即使客户经理昂已有准确答案，扒也不要急于马上傲回答问题。在提爱出疑问或问题后疤可停顿奥3般埃4按秒钟再回答，表凹示出对客户的尊捌重和对问题的慎霸重思考过程，可矮以较快赢得客户巴信任。0鞍站在客户角度看绊待问题昂客户交流过程中靶

49、，客户经常会提傲出与客户经理不爸同的问题和观点跋。在处理客户意傲见中客户经理应阿该站在客户角度板看待问题引起客敖户的共鸣，利于袄增进客户信任。鼓励客户提问题邦多鼓励客户的问八题，在交流过程凹中为了更多了解办客户情况，了解爸到客户真实需求柏。优秀客户经理懊都会鼓励客户问拜题，了解到客户稗关注的核心问题扮。伴任何一个专业客凹户经理都能够做隘到这几点，对客拜户来说，他们总癌是有交流的需求盎。专业客户经理伴就是通过这样简扳单的方式了解到斑客户情况，并取阿得客户的信任。销售开场白奥一、开场白的作扒用搬销售开场白旨在懊说明证券投资顾凹问这次造访的原霸因半,芭同时解释这次会稗面对顾客有何效拜应碍,拔好的开场

50、白可以扒:坝使你自己的期望胺与顾客的期望衔俺接；版显示你有办事条百理；半显示你致力善用鞍顾客的时间；捌与顾客打开话匣奥子；八同时，好的开场把白隘,邦应该奥气氛要和谐；要有拜访主题；肮拜访主题要让客爸人觉得对他有帮办助；唉二、开场白的方叭式扳 版 袄叭 扮称赞瓣胺不同的客户，采隘用不同的赞美。案如：注重形象的捌女性，赞美她的扳外表。白 阿 叭袄 邦诉诸自我版(翱得意白)坝介绍公司的优惠靶促销期活动，客绊户多数不愿错过拔耙 傲 矮熬 般引发好奇心扳坝介绍公司最近的稗热点或卖点，如扳第俺8八期永不套牢法翱投资讲座叭啊 霸 把凹 八演出唉/瓣表演哎暗找话题与客户交跋谈，通过表情、八眼神、语气等引凹起客

51、户关注。搬 芭 班鞍 罢引证吧半开电脑看行情，伴列举之前的成功背案例，说明我们昂的推荐能帮助客半户赚钱。哎 拜百 唉惊异的叙述柏败用惊叹诧异的语斑气夸赞客户，得斑到客户的认同。案 般凹 扳发问隘扳通过请教、提问氨题的方式，了解稗客户及其需求。版 稗艾 芭提供服务办巴先主动提供服务凹，博取客户的信摆任与好感。凹 靶半 柏建议创意昂扮先认同客户博取百好感，然后提出斑独特见解或建议吧，让人感觉专业案权威佰三、开场白的话疤术颁地点唉/艾环境捌你的开场白扒银办 拌行芭您好，我是东兴昂证券的客户经理哎，我叫伴XXX绊，有什么能帮到奥您的吗？暗（客户在看叭K绊线时）先生，你鞍好！最近买了哪扮些股票？情况怎岸

52、么样？昂绊最近我们公司看懊好爸XX罢股票佰巴居民社区佰您好，我叫扳XXX氨，是东兴证券客佰户经理。懊先生邦/半小姐，您好！想背不想了解基金和拔股票？搬商业区哀送您一份资料。袄（发公司的有关半资料给他看）谢霸谢！傲先生耙/靶小姐，您好！想艾不想了解基金和笆股票？异议处理话术巴异议（拒绝）处扒理是你获得客户案信任，调整客户氨心态，消除客户邦的疑虑，最终促巴使其购买商品的般行为与过程。瓣准主顾的拒绝几巴乎无处不在，存傲在于交谈、接触板、说明、促成甚啊至成交等每一个坝推销环节中。所啊以，拒绝处理是般专业化推销中最耙为重要的步骤，昂是通向成功推销斑不可或缺的台阶霸。只有充分掌握哀拒绝处理的方法坝与技巧，

53、才能把叭握开启主顾心灵败之门的金钥匙，扳成为战无不胜的袄展业高手。异议产生的原因叭异议有的是因客芭户而产生，有的碍是因销售人员而哎产生。捌 跋1、版原因在客户熬（跋1绊）拒绝改变：拒罢绝是一种自我保敖护的本能。大多敖数的人对改变都爱会产生抵抗，销澳售人员的工作，癌具有带给客户改斑变的含意。熬（八2按）情绪低潮：当坝客户情绪正处于艾低潮时，没有心啊情进行商谈，容八易提出异议。哎 盎（败3昂）没有意愿：岸奥 艾客户的意愿没有绊被激发出来，没摆有能引起他的注伴意及兴趣。拌癌 盎无法满足客户的俺需要。鞍绊 颁客户的需要不能阿充分被满足，因爱而无法认同您提半供的投资产品。耙哎 埃客户抱有隐藏式隘的异议：

54、客户抱暗有隐藏异议时，绊会提出各式各样耙的异议。矮（伴4伴）担心较多：担奥心时间被占用；斑担心资金安全；疤担心被骗、被利板用；出于保密的搬目的。扳归纳总结：客户巴拒绝的原因阿客户拒绝的原因扒多种多样，但总熬的来说，可以分版为以下几大类：矮 癌捌 捌不信任（公司、坝营业员和商品）奥，约占皑55瓣傲拌 挨不需要（潜在需罢求未开发），约案占背20熬版胺 艾不适合（等有更皑好的商品再买）颁，约占肮10拔哎 盎翱 稗不急（对购买时隘机不明确），约傲占班10捌败爱 挨其它原因（如你靶的硬性推销、排百斥推销方式等）跋，约占绊5版百2艾、原因在证券经拔纪人本人袄 啊版 拜印象不好：无法叭赢得客户的好感疤；举止

55、态度让客扒户产生反感；盎岸 阿讲解夸张：为了扳说服客户，往往按以不实的说辞哄叭骗客户，结果带百来更多的异议；蔼挨 摆过多术语：说明柏投资产品时，若胺使用过于高深的俺专门知识，会让把客户觉得自己无把法胜任使用，而挨提出异议。摆 搬扮 敖调查不实：肮 盎引用不正确的调唉查资料，引起客昂户的异议。挨邦 盎沟通不当：说得斑太多或听得太少懊都无法确实把握半住客户的问题，岸而产生许多异议拌。皑扮 哎展示失败：展示隘失败会立刻遭到八客户的质疑。案爱 矮姿态过高：处处巴让客户词穷，处背处说赢客户，让板客户感觉不愉快熬，而提出许多主肮观的异议。例如半不喜欢炒股、不挨喜欢这个股票。柏您了解异议产生疤的各种可能原因

56、白时，您能更冷静爱地判断出异议的懊原因，针对原因澳处理才能化解异背议。澳 二、拒绝的本质盎 佰伴 奥拒绝只是客户习把惯性的反射动作敖。白 巴耙 百通过拒绝可以了半解客户的真正想拌法。唉办 扳对拒绝问题的处霸理就是导入促成癌的最好时机。办业务员应有的心败态翱 罢 胺既然有营销就免白不了拒绝，这乃捌是天经地义的事背，被客户拒绝是敖不可避免的，那搬何不坦然面对？扮既然有心从事销凹售这一行业，就澳该事先有所觉悟叭：身为营销人员邦，一定得面对客佰户的拒绝，不加爸以解决是不可能昂顺利销售的，这敖是想逃也逃不掉懊的。邦1鞍、给客户留下深蔼刻印象芭 扳根据经验，第一拜印象是很重要的隘，如果我们能够佰在最初的十

57、五分胺钟抓住客户的情背绪，我们便可以岸控制他以后的时跋间。当你运用图瓣片去说明的时候斑，你的说话是顺熬畅的、肯定的，叭同时，又能生动碍活泼地吸引客户斑的目光。如果单隘凭一张嘴说，你捌的眼神很难集中巴，甚至是犹豫的半，语气不那么肯胺定，同时节奏又瓣比较难把握，令捌人难以跟随。百 班我们的目的是为岸了达成交易，如癌果过程顺利，客翱户便会交钱付款哀。如果在过程中叭出现阻滞的话，扒客户便会借口考稗虑，他日再来。隘于是浪费了时间半，而且难度又增胺大。对营业员来疤说，最珍贵的就办是和客户在一起坝的时间，不呼吸柏都没关系，就怕氨客户不给你时间班，或者给了你时搬间却因为自己的靶能力而抓不住。笆2般、增加客户参

58、与案感靶如果整个过程只扳是你一口气地讲疤，客户除了应几拜句之外，则只能敖呆呆地听你讲，矮参与的机会太少捌。但如果使用图盎片去辅助的话，啊客户便可以趁着碍转换图片的时间懊消化吸收。同时半也可以用手指点伴和提问，积极地啊参与到你的讲解柏过程。另一方面鞍，观看图片听讲袄解的压力小，舒奥适自然，有利于埃双方的交流。碍销售人员只是介捌绍产品，并不是把攻击型的销售，佰让客户感到容易啊明白并相信。如熬果客户从感观之疤中发觉产品是好暗的，他便会自己懊向自己解释，试肮试也无妨。但如斑果只是销售人员稗单方面介绍产品胺的话，客户通常败会双手抱胸或两爱只手交叉在一起蔼，表现出一种不办接受的心态。纵拌使销售人员将产耙品

59、讲得天花乱坠扮，客户心中仍会伴有疑问：稗“皑真的有这么好？碍”靶于是，整个销售奥过程便大打折扣氨了。奥客户确定购买的案过程，实际上是暗出于感情上的冲奥动，并不是出于癌理性的分析。成耙功的销售人员，白最会打动客户的版心，让客户产生暗一种拥有的渴望叭。失败的销售人败员，往往钻牛角暗尖，误导客户往靶死胡同里钻。埃四胺、异议（拒绝）癌处理的话术运用斑原则敖1隘、必须事前深入拔理解话术，倒背般如流，实战时才埃能做到胸有成竹扒；奥2般、实际运用时应哎把握客户拒绝的拔本质，站在客户癌角度，以真情对芭待并灵活运用话拔术；把3耙、赞美认同客户疤观点，取得客户板信任；版4坝、用反问法收集肮资料；俺5柏、强化购买点

60、，傲去除疑惑。矮五、异议（拒绝捌）处理的方式1、间接否定法芭“阿是的啊笆但是凹”隘 2、询问法绊使用询问法是为皑了打探出客户拒澳绝的真正理由。肮例如：艾 挨“隘请问您是对我介拌绍的股票不满意奥、不相信我本人跋，还是因为别的耙原因？拔”暗 爸3百、举例法巴 白：以实例打动客斑户，去除疑惑点耙。斑4耙、转移法傲 芭：转移注意力，扒以投资利益吸引班客户。把5蔼、直接否定法皑 澳：以挨“啊那可能是背”澳来否定客户的观熬点。班 澳六、异议处理的佰话术败客户的拒绝异议坝你的话术疤1疤、询问要求低佣跋金扮技巧：拜1班、不要立刻答应吧，先了解客户的爸底细及资金量。哎2凹、尽量引导客户俺关注服务和我们跋公司的研