格力空调的简单营销策略

1、.：.；格力空调的简单营销战略一、释疑 近日到成都、重庆等地调研市场，归来感受颇深。其中记忆最深化的就是格力空调在川渝两地的市场表现。从中怡康、赛诺等统计数据来看，格力空调在川渝两地的表现并不是很突出，有时甚至连前三都不能进入；即使是业内权威人士估计，格力2003年度空调销量在300万套以上，仍居业内第一位置，大家亦持疑心态度，毕竟，海尔、美的等一线品牌的广告宣传铺天盖地，有关海尔、美的称雄空调市场的新闻不断见诸报纸。 但是，川渝市场走一趟，却令笔者深化领悟到格力空调的营销魅力，也彻底消除了笔者对格力空调的相关疑虑。 经过对众多空调经销商、厂家代表以及商场促销员、售后效力人员、安装队的走访调查

2、，笔者得到了川渝两地空调市场的第一手资料。从如今所掌握的数据来看，在川渝两地，格力、美的两强争雄川渝市场；其中，美的零售总量最大，格力那么是销售总量包括零售和工程机市场最大；格力空调牢牢占据着川渝市场的首把交椅。 格力称雄川渝空调市场的“胜利之道非常简单就是“简单营销！只是格力将它发扬得淋漓尽致罢了。 二、产品 优质的产品是营销任务得以正常进展的前提和保证，格力自始至终将产品质量摆在首位。在格力空调的产品战略中，格力一向坚持“简单化的营销战略。 这种“简单化的产品营销战略表达在以下几个方面： 功能简约化。“空调顾名思义就是“空气调理器，其主要功能应该表达在清新空气、制冷制热方面，而不是炒作其他

3、各种概念。所以格力空调将那些不用要的附加功能全部取消掉，既降低了本钱，便利了消费者不用在名目繁多的概念中迷失方向，又博得了市场。 技术适用，质量可靠。空调消费者特别在意产质量量，毕竟谁也不情愿在炽热的夏天空调突发缺点，格力空调一直坚持采用适宜中国国情的技术，消费出质量可靠的高质量产品。思索到中国电网不稳定，而变频空调对电网要求高，格力鲜少推变频；同时，据业内传闻，2003年，国内60多个主要空调品牌进展一次功率测试，结果到达国家规范的仅有5家，格力作为仅有的两家国产品牌入围。优质而“简约的产品为格力空调称雄市场“保驾护航。 外观改动，电控通用。为了保证产质量量和方便售后效力，格力的大部分产品都

4、是只需外观的改动，而电控部分根本不变，等于是通用的。这样，消费者可以放心运用这些经过时间“考验过的产品；而一旦有缺点发生，格力售后人员也能快速将通用电控改换。 精益求精，寻求更“简单的方式。从配套厂家传来的音讯，格力计划将其产品进一步“简单化，甚至计划将附件箱一套新空调包括室内机、室外机和附件三部分，都用一个纸箱包装也放入室内机包装箱中，进一步“简化产品。 从心思学和社会学的研讨结果阐明，现代人的生活节拍越来越快，“懒人也越来越多。“简单化曾经成为众多行业中的一个开展大势，格力显然“未卜先知，“先知先觉了。 三、宣传 格力空调的宣传战略更是表达“简单化的营销战略。用一句话来描画，那就是：坚持宣

5、传“好空调，格力造这句“经典名言，全力塑造格力空调的杰出质量和强势品牌。 区别于海尔从“真诚到永远转变为“Haier，越来越高的宣传战略，也有别于美的一方面降低价钱，“洗牌空调市场，一方面又尽量维护本人高端品牌笼统不致受损伤的宣传战略，格力一直宣传本人的品牌笼统，再简单点，就是宣传“好空调，格力造这句名闻遐迩的广告词。格力从没在任何媒体上做过有关降价促销的宣传活动，相反，格力一直坚持宣传“好空调，格力造。 一句“好空调，格力造不仅道出了格力在中国空调市场上无与伦比的位置，而且充分显示出了格力空调的大气，格力空调质量杰出。 我们经常看到一些企业，时常随意变动本人的宣传口号，一会儿是这，一会儿是那

6、，让消费者一片茫然，摸不清楚东西南北。格力呢，就是“简单！ 四、渠道 现代中国市场，最流行的两个名词，一个是“决胜终端渠道决议一切，一个是“工商分别。格力空调在川渝之所以获得胜利，就是由于格力采取简单营销战略，真正实现了具有中国特征的“工商分别，很好的保证了经销商和客户的利益。 格力空调“简单营销在渠道方面的优势主要表达在以下三个方面： 与本地经销商成立销售分公司，实现“工商分别。在中国，真正意义上的“工商分别还没有出现，格力在川渝两地，尤其是在重庆地域，选择与当地强势经销商协作，双方以股份方式共同出资成立销售分公司，在当地建立公司库房捆绑经销商，快速翻开市场，共存共荣，降低拓展本钱，减少运输

7、本钱以及其他运营本钱。格力承诺给予经销商一定额度的返利，随着业绩上升，返利还会上涨，并且这些返利和奖励都会及时兑现，厂商之间实现“双赢。这种具有浓重中国特征的“简单营销等于是格力将运营权放给了经销商，但这些经销商并不同于传统的代理商，而是具有相当灵敏性的强势经销商，这种变相的“工商分别使得格力和经销商都可尽心做好本人的份内之事，价钱不用下降，品牌笼一致直维持在高端，消费者认可度高。 单是与经销商成立销售分公司并不是格力“简单营销的全部内容。乐华当年也全面实现过这种营销方式，但是如今乐华因处境窘困被TCL/Index.htmlTCL收买了；格力的“简单营销还表如今强大的市场控制力上。乐华当年之所

8、以失败，除了定位低端之外，更重要的是，乐华根本没法控制本人的市场。乐华空调的产品可以从一个城市迅速流入另外一个城市，价钱相差甚远。格力那么对本人的每一套空调实行“明码标志，一切销售出去的产品和库存产品全部实现电脑控制，鼠标悄然一点，立刻就可知道每套空调的详细情况。这样有效的防止了市场混乱，既然市场有序，经销商有钱可赚，格力胜利也就理所当然了。 但是凭仗这些，格力还是不能成为市场指点者的。格力之所以称雄川渝市场乃至全国市场，更重要的缘由于格力一向注重工程机市场。川渝地处内陆，空调消费市场主要集中在成都和重庆等大中城市，而在这些城市，零售市场竞争猛烈，工程机市场增长迅速。格力“简单营销中最中心的就

9、是重抓工程机市场。对于川渝两地的工程机市场，格力每次都是针锋相对，矢志夺下。格力空调零售价钱比较高，但是对于工程机，格力价钱可以大幅放低，甚至远低于二三线品牌和杂牌价钱，格力3匹柜机的工程机价钱可以比零售价廉价近3000元；格力经销商看到工程机就会全力相争，反正不论价钱多低，格力年终都会给予经销商一定的返利，确保经销商的利益；同时，格力对每一套工程机实施严厉的电脑控制，对每套空调的标志、照相、电脑记录都要相对应，格力空调绝对不会出现其他品牌常有的管理失控的景象。由于格力空调本身具有强大的品牌号召力，加上得力的营销战略，使得格力在川渝空调工程机市场收获颇大。当地厂商估计，川渝两地1/4以上的工程

10、机市场被格力所垄断。 而格力员工表示，这只是由于格力在渠道方面采取了“简单营销的战略。确实也是这样。据统计，2003年度，格力在重庆市场销量将达7万套左右，其中工程机销量占总销量的1/3强，占淡季空调销量的65%以上。“抓住了工程机市场，也就等于抓住了全年市场。格力获得了胜利。 五、效力 “效力是营销任务的保证，“效力更成为近年来家电厂商竞相逐鹿的焦点。格力空调在效力方面做的丝毫不逊色，其要点仍是“简单。 这种“简单表达在这几个方面： 遥控器、电路板通用。空调售后效力与其他行业决然不同，消费者的空调坏了，是希望立刻修好的，尤其是在夏天炎热的重庆市场。格力空调的绝大部分产品的遥控器和电路板都是通

11、用的，售后人员接到消费者的“求助之后，可以立刻赶到消费者家中，用通用的遥控器或电路板改换坏了的部件，从而可以真正意义上实现“顾客称心。有些企业开口闭口为顾客效力，但是一个空调型号甚至会出现多个电路板，更不用说不同空调型号了，通用性差的空调企业，其售后效力往往也令人难以接受。格力想顾客之所想，经过这种“简单营销战略，很好的博得了顾客的心。 配件齐全，电脑编码管理。空调售后效力中的三大问题分别是通用性、配件能否齐全及安装、维修费结算快慢与否。格力与当地经销商组建销售分公司，在当地设有专门的库房和维修站，库房中存放着大量的配件，为做好售后效力打下坚实的根底。此外，格力对本人的一切产品的一切大小零部件

12、都进展了编码，并且一一对应库房中的零部件。比如，效力人员只需求了解顾客紧缩机的编码，回来直接将编码交给库房人员，库房人员根据编码就可以迅速找出配件，处置善后事项。而在川渝等地，格力库房中竟然有5年前、9年前的老产品的零部件。这种“简单营销令人大为赞赏。 安装及维修结算费用及时兑现。空调素来就有“三分产品，七分安装的说话，格力注重对售后人员的培训管理，但更重要的是在利益上表达。格力空调的安装费在同行中不断是非常高的，如今安装一套挂机的价钱是180元左右加上一个空调架子，而业内素来以效力著称的海尔今年将安装费降为130元加一个空调架子，相比之下，格力的售后效力人员积极性更高。同时，格力会及时将安装费和维修费兑现给售后效力人