【保险培训】课件直接有效的增员技巧

1、直接有效的增员技巧增员的流程第一步：寻找增员对象第二步：约访增员对象第三步：与增员对象进行面谈 寻找增员对象 增员对象的轮廓 增员对象的来源 增员对象的轮廓-客观条件： 1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象SuccessKnowledge知识Skills技巧Desire愿望Persistence坚持Vision见识Sustainable & Repeatable Success 持续不断的成功Passion热情Energy活力-主观条件（人格特质）参 考 因 素经营哲学让每一位同仁实现财务自由增员诊断结果对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行调

2、查，在三项因素中占比前三位的： 职业背景 25%私营业主 22%专业人士 64% 17%营销人员 进入渠道 43%朋友介绍 14%人才市场 71% 14%老客户 吸引点 36%公司文化 14%说明会 62% 13%推荐人适合本营业部的增员轮廓职业背景 私营业主 专业人士(财务、教师、医护) 营销人员基本条件年龄：2545岁性别：女性为主受教育情况：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：北京居住三年以上进入渠道朋友介绍、老客户、人才市场吸引点公司文化、职场说明会、推荐人营业部准增员对象轮廓表(示例)课后作业： 写下我的准增员轮廓增员对象的来源缘故增员转介绍增员陌生增员约访增员对象约访的唯一目的是

3、获得 与增员对象见面的机会 约访前的自我心态准备 约访的方式约访增员对象约访前的自我心态准备是 帮助 而不是 乞求是 给予 而不是 索取电话约访信函约访面对面约访网络约访 约访的方式电话约访的步骤自我介绍排除疑问约定时间成功促成1、问候准增员对象，做自我介绍2、寒暄赞美并运用推介人的力量3、说明意图面谈邀约4、约定面谈时间和地点二择一法5、拒绝处理6、再次约定面谈时间和地点1、两人一组,一人扮增员者,一人扮准增员对象2、时间10分钟3、要求：时间过半时进行角色互换与被推介人电话约访的演练信函约访 格式：信件的固定格式，包括称谓、落款等 内容：自我介绍、提出赞美、道明意图、提出见面要求 追踪：在

4、信函发出三天后要及时进行电话的追踪，确认对方是否收到信件，并再次提出见面的时间及地点信函约访范例杨女士： 您好！ 我是XX人寿*营业部的谢XX。很冒昧的给您写信。虽然我们没有见过面，但久仰您的大名。您有一个温暖的家，有一位杰出的丈夫。在您的帮助下您先生的事业如日中天。我作为一名女性虽然有自己的事业，收入也很丰厚，但是我常困惑于如何利用自己拥有的资源将事业迈上一个新的台阶这个问题。您是这方面的专家，我很想与你探讨，如你有空的话我将在10月8日登门拜访，专程向您请教。如有不便请来电告知，电话 此致 敬礼 谢XX 2009-9-30面对面约访网络约访与增员对象面谈 面谈的步

5、骤 面谈的辅助工具增员面谈的步骤开门说 明拒绝处理促 成寒暄赞美动摇话术：挖掘准增员对象工作需求推销自己（成功吸引成功）说明行业、公司、工作职涯规划、收入福利和培训 邀约参加说明会邀约面试办理相关手续认同、理解、但是面谈的辅助工具一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司三、证书：获奖、资格证书四、报刊、杂志：XX保险报、聚焦XX五、商品、彩页、展示资料六、自我成长的简历：新旧照片七、最近几个月的工资条课程大纲第一节 增员的流程第二节 四大人群增员面谈技巧第三节 四大人群增员面谈剧本四大人群增员面谈技巧四大人群的分析 增员面谈步骤 四大人群的分析心态常见疑问工作动机家庭主妇普通上班族中小企业主乡镇

6、人群什么样的行业 ？什么样的公司？ 什么样的工作？ 做哪些事情？能得到什么好处？实现自我价值时间有弹性收入高自己做老板发展机会增员面谈的步骤开门说 明拒绝处理促 成寒暄赞美动摇话术：挖掘准增员对象工作需求推销自己（成功吸引成功）说明行业、公司、工作职涯规划、收入福利和培训 邀约参加说明会邀约面试办理相关手续认同、理解、但是增员面谈步骤一：开门1、寒暄赞美： 目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。 寒暄赞美 家庭主妇 普通上班族 中小企业主 乡镇人群背诵寒暄赞美话术把握增员点理想与现实差距对寿险工作产生兴趣挖掘工作需求挖掘工作困惑 增员面谈步骤一：开门2、动摇话术挖掘经济困惑

7、 我加入XX的原因 我如何开创自己的事业 我所得到的荣耀3、推销自己成功吸引成功 增员面谈步骤一：开门寒喧赞美、挖掘工作需求话术通关 通关步骤步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，关主房间外，自行选择关口，排队等候通关 。步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后祝贺，并在战绩表上标注。步骤三：如小组中有一人未过关，整个小组成员在战情室等候，帮助未过关者。已过关其它组在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息步骤四：总结、激励 6.培训1.行业2.公司3.工作4.职涯规划5.收入福利保障说明的内容增员面谈步骤二：说明行 业寿险事业的意义建立风险理念行业的发展前景总结、促成公 司 发展历程及前

8、景 荣誉及合众文化 人才政策 总结、促成工 作 爱心与责任 灵活的工作时间 无上限的收入 个人能力的拓展 总结、促成职涯规划组织发展和行销路线晋升渠道总结、促成收入福利多项奖励金或津贴无上限的收入福利保障总结、促成培 训新人培训计划总结、促成说明的要诀把握增员点灵活应变控制局面随时促成说明要诀针对性常见拒绝家庭主妇普通上班族中小企业主乡镇人群增员面谈步骤三：拒绝处理用心聆听尊重理解澄清事实请求行动提出方案ListenShareClarifyPresentAct拒绝处理要诀角色扮演运用诱人的话术把握促成时机提出邀请增员面谈步骤四：促成说明、拒绝处理、促成话术通关 通关步骤步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，到达关主房间外，自行选择关口，排队等候通关 。步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后祝贺，并在战绩表上标注。步骤三：如小组中有一人未过关，整个小组成员在战情室等候，帮助未过关者。已过关其它组在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息步骤四：总结、激励 课程大纲第一节 增员