第一章--人际关系概(上网)

1、第一章 人际关系概述一、人际关系概述人际关系的含义：在人们的物质交往与精神交往中发生、发展和建立起来的人与人间的直接的心理关系，它反映了个人或群体寻求满足需要的心理状态。 人际关系是社会关系的一个侧面，其外延很广，包括朋友关系、夫妻关系、亲子关系、同学关系、师生关系、同志关系等等。它受生产关系的决定和政治关系的制约，是社会关系中较低的关系；同时，它又渗透到社会关系的各个方面之中，是社会关系的横断面因而又反过来影响社会关系。它对群体内聚力的大小，心理环境的好坏有直接重要作用。家庭关系是指居住在一起的家庭成员之间的关系。它是人际关系中最基本和最稳定的关系。夫妻关系是家庭的纽带，也是最为密切的人际关

2、系。人际关系的构成要素：人际关系的形成包含着认知，情感和行为三种心理因素的作用。认知成分包括对他人和自我的认识，是人际知觉的结果。情感成分是指交往双方相互间的在情绪上的好恶程度及对交往现状的满意程度。还包括情绪的敏感性及对他人、对自我成功感的评价态度等等。人际关系的变化和发展还会引起不同的情绪情感体验，影响人的行为效率。如亲密融洽的人际关系会引起人们的愉快的情感体验，心情舒畅，干劲倍增；疏远冷漠和敌对的人际关系引起人们消极的否定的情感体验，心情抑郁，烦恼不安。行为成分主要包括活动的结果、活动和举止的风度、表情、手势以及言语，即所能测定与记载的一切量值。在这3个因素中，情感因素起着主导作用。制约

3、着人际关系的亲密程度、深浅程度和稳定程度。可见，情感的相互依存关系则是人际关系的特征。一般说来，在正式组织关系中，行为成份是调节人际关系的主导成分；在非正式组织关系中，情感成分承担着主要的调节功能。人际关系产生的基础需要的满足。需要满足与否是人际关系的基础，人际关系的发生和变化取决于双方社会需要满足的程度。如果交往双方的社会心理需要都能得到满足，便会产生和保持亲近的心理关系。相反，需要在交往中难以满足，双方就会发生矛盾和冲突，心理距离拉大，关系疏远。社会心理学家修茨认为每一个人都需要他人，因而均具有人际关系的需求。这些需求可以分为3类：（1）希望与他人来往、结交、想跟他人建立并维持和谐关系的包

4、容需求；包容需要指个体想要与人接触、交往、隶属于某个群体,与他人建立并维持一种满意的相互关系的需要。在个体的成长过程中,若是社会交往的经历过少,父母与孩子之间缺乏正常的交往,儿童与同龄伙伴也缺乏适量的交往,那么,儿童的包容需要就没有得到满足,他们就会与他人形成否定的相互关系,产生焦虑,于是就倾向于形成低社会行为,在行为表现上倾向于内部言语,倾向于摆脱相互作用而与人保持距离,拒绝参加群体活动。如果个体在早期的成长经历中社会交往过多,包容需要得到了过分的满足的话,他们又会形成超社会行为,在人际交往中,会过分地寻求与人接触、寻求他人的注意,过分地热衷于参加群体活动。相反,如果个体在早期能够与父母或他

5、人进行有效的适当的交往,他们就不会产生焦虑,他们就会形成理想的社会行为,这样的个体会依照具体的情境来决定自己的行为,决定自己是否应该参加或参与群体活动,形成适当的社会行为。（2）在权力上与他人建立并维持良好关系的控制需求；支配需要指个体控制别人或被别人控制的需要,是个体在权力关系上与他人建立或维持满意人际关系的需要。个体在早期生活经历中,若是成长于既有要求又有自由度的民主气氛环境里,个体就会形成既乐于顺从又可以支配的民主型行为倾向,他们能够顺利解决人际关系中与控制有关的问题,能够根据实际情况适当地确定自己的地位和权力范围。而如果个体早期生活在高度控制或控制不充分的情境里,他们就倾向于形成专制型

6、的或是服从型的行为方式。专制型行为方式的个体,表现为倾向于控制别人,但却绝对反对别人控制自己,他们喜欢拥有最高统治地位,喜欢为别人做出决定服从型行为方式的个体,表现为过分顺从、依赖别人,完全拒绝支配别人,不愿意对任何事情或他人负责任,在与他人进行交往时,这种人甘愿当配角。（3）有在情爱上希望与他人建立并维持良好关系的感情需求。情感需要指个体爱别人或被别人爱的需要,是个体在人际交往中建立并维持与他人亲密的情感联系的需要。当个体在早期经验中没有获得爱的满足时,个体就会倾向于形成低个人行为,他们表面上对人友好,但在个人的情感世界深处,却与他人保持距离,总是避免亲密的人际关系若个体在早期经历中,被过于

7、溺爱,他就会形成超个人行为,这些个体在行为表现上,强烈地寻求爱,并总是在任何方面都试图与他人建立和保持情感联系,过分希望自己与别人有亲密的关系而在早期生活中经历了适当的关心和爱的个体,则能形成理想的个人行为,他们总能适当地对待自己和他人,能适量地表现自己的情感和接受别人的情感,又不会产生爱的缺失感,他们自信自己会讨人喜爱,而且能够依据具体情况与别人保持一定的距离,也可以与他人建立亲密的关系。二、影响人际关系的因素 仪表因素 个人的仪表包括长相、仪态、风度、穿着等，这些都会影响人们彼此间的吸引。尤其在初次见面时，由于第一印象的作用，仪表因素在人际交往中占重要地位。虽然人们能理智地认识到“人不可貌

8、相，海水不可斗量”、“不可以貌取人”等，然而在实际生活和交往中，人们往往还是难以摆脱仪表所起的微妙作用。亚里士多德曾经说过：美丽比一张介绍信更具推荐力，由此可见一斑。 仪表之所以能成为影响人际吸引的一个重要因素，是因为爱美是人类的一种普遍需要。美丽的仪表能使人产生愉悦的情绪，构成一种精神酬赏，从而容易对交往的对象产生好感。另外，仪表的美丑可以产生晕轮效应，即由一点推及其它。所以美丽的仪表可以使人认为这个人还具有其他一系列的较佳品质，反之亦然。对此，心理学家兰德和赛格尔(D.Landy & H. Sigall， 1874)做了一个实验。他们让实验组被试阅读附有作者照片的一些文章，文章的水平有高有

9、低，作者有漂亮有不漂亮。另外让对照组的被试只看没附照片的同样文章，然后两组在阅读后作出评价。结果同样的文章，因作者容貌的不同而作出了不同的评价：作者漂亮的文章评价分数高，而作者不漂亮的文章评价分数低。见表7-3。表7-3 容貌与文章质量实验表 西方学者的研究还指出，即使是“执法如山”的法官，在法庭上给罪犯判刑时，也难免仪表晕轮效应的影响。赛格尔和奥斯特夫(H. Sigall & N. Ostove, 1975)的研究证明。“法官”对罪犯判决的结果令人震惊不安：多次实验证明，对同样的盗窃犯外貌漂亮的平均判刑为2.8年，不漂亮的被判5.2年。不过对于诈骗犯、性犯罪者的判刑却不同，“法官”们似乎认为

10、，越漂亮的诈骗犯、性犯罪者(多指女性)，越应重判。 综上所述，仪表在人际交往过程中起了不可忽视的作用，但是研究也表明，随着交往时间的增长，双方了解的程度加深，仪表因素的作用也会越来越小，人际交往的吸引力将会从外在的仪表逐渐进入人们内在的品质。 空间距离因素 俗话说，远亲不如近邻。人与人在地理位置，空间距离上越接近，越容易形成密切的关系。因为距离近，使相互接触和交往的机会增多，双方间更容易了解熟悉。如同班、同组、同院的人更易成为朋友。研究表明，在一个新的环境里，与陌生人的第一次交往，距离的邻近因素是增进人际吸引的重要因素。费斯廷格(Festmger, 1950)等人以麻省理工学院十七对已婚学生为

11、对象，多次研究他们之间的相互吸引力和彼此居住距离的关系。结果发现，相互交往的频率与居住距离远近的关系非常密切。这些大学生选择的朋友多为隔壁房间的邻居，真可谓近水楼台先得月。另一心理学家西格尔(M. Segal)在一所警察学校也作了一个十分有趣的实验。他把新入学学生的名字按字母顺序排列出来，再按这一顺序安排教室座位和宿舍房间，六个月后，要求学生说出三个自己最亲近的伙伴名字，结果发现学生们的朋友都是名字字母顺序上和自己相近的人。当然还不能说距离的邻近一定具有吸引力。我们知道，自己所喜欢的人往往是邻近的人，而自己厌恶的人，也有邻近的人。邻近性是相互吸引的一个重要条件，但不是充分必要条件。 交往频率因

12、素 人们接触的次数称为交往频率。交往的次数越多，越容易具有共同的经验、共同的话题和共同的感受，因而越可能建立密切的关系。尤其对素不相识的人来说，交往频率在形成人际关系的初期起着重要的作用。在心理学家查荣克(R. Zajonc, 1968)的一个实验中，他让几名女性被试“无意”地碰到五个陌生的妇女。实验不允许被试和这五个妇女直接接触，而这五位妇女露面的次数有的多，有的少，然后要求被试回答他们喜欢哪一位妇女。结果发现，被试喜欢的人与对方露面的次数有关。最喜欢出现了十次的，较不喜欢只出现了一次的妇女。类似的实验做过多次，都说明交往频率也是增进相互吸引的一个因素。当然，交往的内容和态度在交往中是至关重

13、要的，如无诚意，只停留在一般应酬上，即使交往频率高，那也只是貌合神离，人际关系也不会真正密切起来。 相似性因素 在人际交往过程中，双方若能意识到彼此的相似性，则容易互相吸引，产生亲密感，减少疏远感。相似性因素有很多，包括年龄、性别、学历、兴趣、性格、气质、态度等。研究表明，在教育水平、经济收入、籍贯、职业、社会地位、社会价值、资历等方面相似的人们容易相互吸引。在相似性因素中，态度是最主要的因素，例如在政治观，宗教信仰，对社会现象的看法等方面比较一致的人，在感情上更为融洽，即所谓志同道合，情投意合。美国心理学家纽科姆(Newcomb,1961)曾在密执安大学作过一实验，实验对象是十七名大学生。实

14、验者为他们免费提供住宿四个月，交换条件是要求他们定期接受谈话和测验。在被试进入宿舍前先测定她们关于政治、经济、审美、社会福利等方面的态度和价值观以及他们的人格特征。然后将那些态度、价值观和人格特征相似和不相似的学生混合安排在几个房间里一起生活四个月，四个月后定期测定他们对上述问题的看法和态度，让他们相互评定室内人，喜欢谁不喜欢谁。实验结果表明，在相处的初期，空间距离的邻近性决定人际之间的吸引，到了后期相互吸引发生了变化，彼此间的态度和价值观越相似的人，相互间的吸引力越强。心理学家的进一步研究还发现，只要对方和自己的态度相似，哪怕在其它方面有缺陷，同样也会对自己产生很大吸引力。 互补性因素 当交

15、往双方的特点或需要正好成为互补关系时，也会产生强烈的吸引力，这就是互补性吸引。例如一个支配欲较强的人喜欢和依赖性强的人交往，性格外向的人也可能和性格内向的人相处很好，这就是互补性需要在人际交往过程中的作用。研究证明，互补性因素增进人际吸引往往发生在感情深厚的朋友交往中，特别是在异性朋友和夫妻之间。美国社会心理学家A克克霍夫(Kerckhoff,1962)等人研究了已建立恋爱关系的大学生，结果发现，对短期的伴侣来说，推动吸引的动力主要是相似的价值观念，而驱使长期伴侣发展更密切关系的动力主要是需要的互补。在实际生活中也可发现，无论是一般的朋友之间，还是婚姻问题上的夫妻恋人之间，既有“志同道合”的相

16、似性因素作用，也有“珠联壁合”的互补性因素。 能力因素 一个人在能力才干方面比较突出，与众不同，其本身就是一种吸引力，使他人对之发生钦佩感并欣赏其才能，愿意与他交往，这就是为什么一般人都喜欢聪明能干的人，而不喜欢愚蠢无能的人。那么是否人越聪明能干就越招人喜欢呢?结论是不一定。E阿伦森等人(Aronson,1966)研究证实：一个极其聪明能干的人，会使人感到高不可攀，产生自卑感，令人敬而远之，从而降低了吸引力。如果一个英雄或伟人、名人偶然暴露些小缺点，或者遭受一些小挫折，反而会使人更喜欢接近他。据美国的民意测验表明，拳王阿里在最后的卫冕战中被击败，声望不但没有下降，反而更高，人们更喜欢他了。因为

17、他失败后，人们感到他并不是战无不胜的神，也是一个有血有肉的平常人，因此更亲近他。 但是，有些小缺陷而才能卓越的人对两种人缺乏吸引力。一种是能力差，而自尊心低的人，他们对能力高超者有崇拜心理，并可能产生晕轮效应，即认为他应是十全十美的，不应该有不能克服的缺点，因此对有小缺点的名人在自己心目中的形象打了折扣，滋生鄙夷之情。另一种是能力强，自尊心脆弱的人，他们对于才能出众而连一点小缺点也不能克服的人感到失望，认为这种人不值得崇拜。 个性品质因素 在影响人际关系的诸因素中，个性品质是最重要的因素。在人际交往的初期，一个人的外表美往往具有较大的影响，但随着交往的加深，这种影响会逐渐减弱，而个性品质的影响

18、则逐渐增大。同外表美相比，优良的个性品质具有更持久的人际吸引力。优良的个性品质主要包括诚实、正直、真诚、热情、豁达、宽容、善良、机智、幽默、乐于助人等，而为人虚伪、冷漠孤僻、不尊重他人、疑心病重、忌妒性强、固执专横、心胸狭窄等不良品格会严重妨碍良好的人际关系的建立。三、人际关系的形成和发展过程人际关系从建立到发展是一个动态的变化的过程，它使交往双方经历了从无关到关系密切的一系列不同程度的相互关联状态。（一）、良好人际关系的发展过程 1、注意阶段在此阶段，交往双方都希望给对方留下一个良好的第一印象，试图为彼此的人际关系的发生获得一个良好的定向。当两个人彼此没有意识到对方存在的时候，双方关系处于零

19、接触状态。此时双方是完全无关的，谈不上任何个人意义的情感联系。如果一方开始注意到对方，或双方彼此产生了相互注意，则人与人之间的相互作用就已经开始，不过，此时还都处于旁观者的立场，还没有相互的情感卷入。 2、接触阶段-即由注意逐渐向情感探索、情感沟通的轻度心理卷入阶段转向，此时开始建立初步的心理联系。直接接触是双方情感关系的起始点。真正的直接接触从双方开始谈话的那一刻起，随着双方沟通的深入和扩展，双方共同的心理领域也逐渐被发现，但仍未进入对方的私密性领域和隐秘敏感区，双方都遵守交往法则。 3、融合阶段即由接触而导致情感联系不断加强，心理卷入程度不断扩大，进入稳定交往阶段。在心理上逐渐有依恋和融合

20、，交往双方的安全感已经确立，并有中度或深度的情感卷入，自我呈现的广度和深度大大扩展，心理相容性也有进一步增加，对事物看法、评价逐渐趋于一致，并引起情感上的高度共鸣，各种信息的输入输出不再失真。共同的心理领域是双方情感关系的基础，也意味着双方真情实感的融合。换句话说，共同心理领域的多少与情感融合的程度是相适应的。心理学家按照情感融合的相对程度，将人际关系分为轻度卷入、中度卷入和深度卷入三种。总的来说，人际关系的状态可以用图7-2来表示。（二）、人际关系恶化的过程 1、冷漠阶段交往双方的一方把交往视为一种负担，在心理上形成一种压力，伴随交往活动而产生一种痛苦情绪体验。 2、疏远阶段交往者在痛苦情绪

21、体验的基础上，进而产生一种对交往双方人际关系的厌恶反感情绪。 3、终止阶段-交往双方冷漠、疏远的必然产物和符合逻辑的推论便是结束这种人际关系，双方处于完全失去联系的状态。（三）、导致人际关系恶化的原因一般来说，人际关系恶化是由于人际冲突、人际内耗、人际侵犯的结果。导致人际关系恶化的原因主要有：（1）空间上的分离，交往的一方迁徙到别的地方，虽然分离的双方可以通过书信、电话、电子邮件等形式保持联系，但是最现代的通讯工具也取代不了面对面交往；（2）新朋友代替了老朋友；（3）逐渐不喜欢对方行为上或人格上的某些特点，一方面，个人的喜好标准可能发生变化，另一方面，交往中可能发现对方的一些新的特点，而这些特

22、点恰恰是另一方不喜欢的；（4）交换回报水平的变化，即一方没有按照另一方所期望的水平给予回报；（5）妒忌或批评；（6）对与第三方之间的亲密关系往往有一定程度的排他性；（7）泄密，即将良人之间的秘密透的关系不能容忍，在亲密关系中，这一点比较突出，因为亲密关系，尤其是异性露给其他的人；（8）对方需要时不主动帮忙；（9）没表现出信任、积极肯定、情感支持等行为；（10）一方的“喜好标准”发生了改变。 第二章 人际关系基本理论一、人际关系形成的生物学基础 虽然说，人与动物的本质区别在于人的社会性，可是人是从生物发展而来的，因此，人的社会活动也体现出其生物性。从动物研究中发现，生物界也存在依赖现象。这为我们

23、研究人际交往动力提供了参照。1、印刻理论。洛伦兹的实验（P29）。结论：人的交往和人际关系的需要，是在这种的最初的依恋关系基础上发展起来的。狼孩、猪孩现象证明了该研究结论。1920年，在印度加尔各答附近的一个山村里，人们在打死大狼后，于狼窝里发现了两个由狼抚育过的女孩，其中大的年约7、8岁，被取名为卡玛拉；小的约2岁,被取名为阿玛拉。后来她们被送到一个孤儿院去抚养。阿玛拉于第2年死去,卡玛拉一直活到1929年。孤儿院的主持人J.E.辛格在他所写的狼孩和野人一书中，详细记载了这两个狼孩重新被教化为人的经过。 狼孩刚被发现时，生活习性与狼一样；用四肢行走；白天睡觉，晚上出来活动，怕火、光和水；只知

24、道饿了找吃的,吃饱了就睡；不吃素食而要吃肉（不用手拿,放在地上用牙齿撕开吃）；不会讲话，每到午夜后像狼似地引颈长嚎。卡玛拉经过7年的教育，才掌握45个词,勉强地学几句话，开始朝人的生活习性迈进。她死时估计已有16岁左右，但其智力只相当3、4岁的孩子。猪孩是在我国辽宁发现的。在一群黑白相间、肥头大耳的猪的队伍中，一个与众不同的奇特小怪物出现了。你说她是猪吧，她却披了一身又脏又湿的衣服，整个形体看上去分明是人。你说她是人吧，又满身猪的习性，你看她多合群儿，时而悠闲地捋着青苗叶啃着草皮；时而拼命与小猪崽争夺，拱在老母猪怀里去吮猪奶；时而又懒懒地在墙上蹭痒痒，然后歪躺在草垛边，闭上眼睛晒太阳。如果她一

25、旦发现“敌情”会像所有的猪一样，机灵地支起身子，弓弓腰，瞪着一双呆愣、惊恐的眼睛瞅着你一动不动。如果她发现你没有伤害她的意思，她就更有意思了，大概为了报答你的友情，她小脸上的鼻子、眼睛、眉毛一起生动地错位移动，向你献殷勤，再朝你蹲下身子放肆地“哗哗”撒一泡尿，尔后，惬意地流着口水，发出阵阵愉快的哼哼声她叫王显凤，中国医科大学和鞍山市心理测量科研所的科学工作者们，发现了这个举世瞩目的猪孩后，立即在全社会的关注和支持下，对猪孩进行了全面的调查研究。调查结果表明：猪孩不是猪胎，她叫王显凤，于1974年12月23日剖腹产在一个偏僻农村家庭。其父为聋哑人，其母患大脑炎导致中度智残。 她出生后，生父早已离

26、开，生母生活不能自理，她家又远离村子。这种罕见的愚昧、贫困、肮脏的环境，无疑从小就把她这个无辜的幼儿，交给了家里养的猪。 无奈，她饿了渴了，就得偷吃猪食、吸吮猪奶；她浑身发痒，就得到水泡子里打滚，墙上蹭痒；她冷了困了，就得偎依在老母猪怀里取暖、睡觉总之，她终日与猪为伍，看到的是猪的形象，听到的是猪的声音，自然模仿的也是猪的行动与行为。久而久之，她漫长的11年关键的生长发育期都是在这种极为特殊的环境里度过，怎能不造成她的心理畸形！无疑，她的一系列科学检验和心理测量的结论也不容乐观：这个11岁的猪孩感知世界混沌一片，没有大小、长短、多少、上下、颜色、数的概念，几乎没有记忆力、注意力、想象力、意志力

27、和思维能力，甚至表现的情绪也极为原始简单，只有怨、惧、乐，不见悲伤。当然，很难评价她是否有个性。按吴天敏先生修定的比纳智力表测量表明，她的智力只相当于3岁半的小孩，用林传鼎先生修定的WISCCR测量表明，她的智商为39。而作为正常人最低标准生活基本自理人的智商应该是70。2、本能理论。一些心理学家认为对群体的依赖是人的本能。动物的依附、合群倾向和表现，为人际交往这一人类行为的形成奠定的生物学基础。 哈洛和他的同事们把一只刚出生的婴猴放进一个隔离的笼子中养育，并用两个假猴子替代真母猴。这两个代母猴分别是用铁丝和绒布做的，实验者在“铁丝母猴”胸前特别安置了一个可以提供奶水的橡皮奶头。按哈洛的说法就

28、是“一个是柔软、温暖的母亲，一个是有着无限耐心、可以24小时提供奶水的母亲”。刚开始，婴猴多围着“铁丝母猴”，但没过几天，令人惊讶的事情就发生了：婴猴只在饥饿的时候才到“铁丝母猴”那里喝几口奶水，其他更多的时候都是与“绒布母猴”呆在一起；婴猴在遭到不熟悉的物体，如一只木制的大蜘蛛的威胁时，会跑到“绒布母猴”身边并紧紧抱住它，似乎“绒布母猴”会给婴猴更多的安全感。哈洛从这个“代母养育实验”中观察到了一些问题：那些由“绒布母猴”抚养大的猴子不能和其他猴子一起玩耍，性格极其孤僻，甚至性成熟后不能进行交配。于是，哈洛对实验进行了改进，为婴猴制作了一个可以摇摆的“绒布母猴”，并保证它每天都会有一个半小时

29、的时间和真正的猴子在一起玩耍。改进后的实验表明，这样哺育大的猴子基本上正常了。个体能从群体中获得关爱、安全、温暖。二、人际关系的社会心理学基础马斯洛的人际关系理论马斯洛（A. H. Maslow，19081970）是美国的比较心理学家和社会心理学家，人本主义心理学的创始人之一。他于1954年提出需要层次理论，之后又不断地加以发展，形成了颇有影响的需要理论。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。 生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。安全需求：安

30、全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。在马斯洛需求层次中，这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。这些需要如果得不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。管理者必须意识到，当社求需求成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的职业会受到重视。管理者感到下属努力追求满足这类需求时，通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的人所接受，开展有组织的体育比赛和集体

31、聚会等业务活动，并且遵从集体行为规范。 尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。三、梅奥的人际关系理论梅奥（George Elton Myao，18801949）原籍澳大利亚的美国行为科学家，人际关系理论的创始人，美国艺术与科学院院土，进行了著名的霍桑试验，主要代表著作有组织中的人和管理和士气在美国西方电器公司霍桑工厂进行的，长达九年的实验研究霍桑试验，真正揭开了作为组织中的人的行为研究的序幕。霍桑试验的初衷是试图通过改善工作条件与环境等外在因素，找到提

32、高劳动生产率的途径，从1924年到1932年，先后进行了四个阶段的实验：照明试验、继电器装配工人小组试验、大规模访谈和对接线板接线工作室的研究。但试验结果却出乎意料：无论工作条件（照明度强弱、休息时间长短、工厂温度等）是改善还是取消改善，试验组和非试验组的产量都在不断上升；在试验计件工资对生产效率的影响时，发现生产小组内有一种默契，大部分工人有意限制自己的产量，否则就会受到小组的冷遇和排斥，奖励性工资并未象传统的管理理论认为的那样使工人最大限度的提高生产效率；而在历时两年的大规模的访谈试验中，职工由于可以不受拘束地谈自己的想法，发泄心中的闷气，从而态度有所改变，生产率相应的得到了提高。人是“社

33、会人”而不是“经济人”。梅奥认为，人们的行为并不单纯出自追求金钱的动机，还有社会方面的、心理方面的需要，即追求人与人之间的友情、安全感、归属感和受人尊敬等，而后者更为重要。因此，不能单纯从技术和物质条件着眼，而必须首先从社会心理方面考虑合理的组织与管理。人们通过加入非正式组织来满足情感需求四、人际关系中的交互理论 从心理学上讲，每个人都是天生的自我中心者，个体都希望别人能承认自己的价值，支持自己，接纳自己，喜欢自己。由于这种寻求自我价值被确认和情绪安全感的倾向，在社会交往中，更重视自己的自我表现，注意吸引别人的注意，希望别人能接纳自己，喜欢自己。1、阿伦森效应阿伦森是一位著名的心理学家，他认为

34、，人们总是喜欢褒奖不断增加、批评不断减少的心理倾向。为什么会这样呢？其实主要是挫折感在作怪。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理，但一次小的挫折一般人都能比较平静地加以承受。然而，继之不被褒奖反被贬低，挫折感会陡然增大，这就不大被一般人所接受了。递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。阿伦森的研究表明，人际关系的基础是人与人之间的相互重视、相互支持。对于真心接纳我们，喜欢我们的人，我们也更愿意接纳对方，愿意同他们交往并建立和维持关系。在宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，大院里的孩子们每当晚上7点时，便攀上车厢蹦跳，嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管，众孩童蹦得越欢，见者

35、无奈。这天，笔者的这位朋友来了，他对孩子们说：“小朋友们，今日你们比赛，蹦得最响的奖玩具手枪一支。”众童呜呼雀跃，争相蹦跳，优者果然得奖。次日，这位朋友又来到车前，说：“今天继续比赛，奖品为两粒奶糖。”众童见奖品直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，声音疏稀而弱小。第三天，朋友又对孩子们言：“今日奖品为花生米二粒。”众童纷纷跳下汽车，皆说：“不蹦了，不蹦了，真没意思，回家看电视了。” 遗憾的是在现实生活中，不少人对上述心理效应还不甚明了，更不能做到自觉运用。下面就是两个常见的例子。 小刚大学毕业后分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地积极表现一番，以给领导和同事们留下非常好的第一印象。于是，他

36、每天提前到单位打水扫地，节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大的困难，也硬着头皮一概承揽下来。 本来，刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚议的。但问题是小刚的此时表现与其真正的思想觉悟、为人处世的一贯态度和行为模式相差甚远，夹杂着“过分表演”的成分。因而就难以有长久的坚持性。没过多久，小刚水也不打了，地也不拖了，还经常迟到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果，领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些刚开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还不好。因为大家对他已有了一个“高期待、高标准”，另外，大家认为他刚开始的积极表现是“装假”，而“诚实”是我们社会评定一个人所运用的“

37、核心品质”。 因此，阿伦森效应提醒人们，在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。同样，它也提醒我们在形成对别人的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度。一个人因急事向邻居借一大笔钱，邻居起先拒绝了他，但第二天又主动找上门，说为他东拼西凑了2万元。这时，借钱的人会更加感激他的邻居。 2、福阿夫妇1975年研究表明，任何人都有着保护自己心理平衡的稳定倾向，都要求自身同他人的关系保持某种适当性、合理性，并依此对自己与他人的行为得以解释。这样，当别人对我们表示出友好，表示接纳和支持时，我们也感到应该对别人报以相应的友好，这种“应该”的意识会使我们产

38、生一种心理压力，接纳别人，否则我们的行为就显得不合理。与此同时，如果我们的友好的行动别人接纳后，我们也希望别人作出相应的回答，如果别人的行动偏离了我们的期望，我们会认为别人不通情理，从而产生一种不愉快的情绪体验，对对方产生心理排斥。 关于平等待人，英国著名作家萧伯纳有则感人的故事，对人很有启发。苏联十月革命胜利后，萧伯纳前往苏联考察。一天，他在大街上同一个可爱的苏联小女孩相识，两人玩了半天，很开心。分别时，萧伯纳觉得应告诉孩子自己是谁，于是问孩子：“小姑娘，你知道今天同你玩的是谁吗？”小姑娘答：“不知道。”萧说：“告诉你小姑娘，回家也告诉你妈妈，今天同你玩的是英国著名作家萧伯纳！”小姑娘闻之不

39、悦，回敬说：“你回家也告诉你妈妈，今天同你玩的是苏联小姑娘玛沙。”听了小姑娘的话，萧伯纳为之一震。孩子单纯幼稚，不识名人，头脑中没有世俗的等级观念，在与成人交往时，幼小纯洁的心灵同样渴望一份平等。萧伯纳为自己不经意间流露出的以名人自居的不平等态度而深感内疚。为此，他回国后专门写了一篇文章反省自己，并提醒世人与他人交往时一定要相互尊重，平等待人 五、符号相互作用论米德的符号相互作用论，又称象征性交往理论，是一种强调人类生活和行为意义的社会生活理论观。它旨在分析社会的多元性和冲突性，社会生活的相对开放性，社会结构的不稳定性，主观解释的重要性，道德和社会规则的文化相对性以及自我的社会结构性。其主要观

40、点是：（1）米德把个体看作是相互作用的基本分析单元，强调在人类意义上符号和语言的作用，也就是以交往者在人际关系中担当的角色来估计他人的反应。（2）米德等最感兴趣的是研究个体、群体、社会是如何发出信息、传递信息以及对方对此的反应，符号有两类，一类是具体的自然的符号，另一类是抽象的人为的符号，在人际交往中，最重要的是语言文字符号。（3）米德从人的心理特点出发，受行为主义心理学思想的启发，提出了一个公式：即刺激符号的意义反应。反应是以理解语言符号的意义为前提的，交往者需要具有一样的译码系统。（4）米德认为人与人在交往中的相互影响，可以用模式图表示。符号 相互作用论重视语言符号在交往活动中的作用，强调

41、对他人行为倾向的预测、估计，要求人们按照自己在交往活动中所担任的角色行事，并流行行为效果的反馈，认为客观现实是心理反应产生的源泉和内容，这些都要具有积极的意义。但把整个社会关系和文化简单归结为符号，过分夸大了外部行为的影响力，而忽视了人的主观能动性，人在交往过程中的积极性和主动性，把社会中人们复杂的交往关系简单化，有机械主义的倾向。六、社会交换论主要受亚当斯的公平交换理论的影响。社会交换论：是一组解释人际交往活动规律的理论。社会学家霍曼斯(G.C.Homans,1958)采用经济学的概念来解释人的社会行为,提出了社会交换理论,他认为人和动物都有寻求奖赏、快乐并尽量少付出代价的倾向,在社会互动过

42、程中,人的社会行为实际上就是一种商品交换。人们所付出的行为肯定是为了获得某种收获,或者逃避某种惩罚,希望能够以最小的代价来获得最大的收益。人的行为服从社会交换规律,如果某一特定行为获得的奖赏越多的话,他就越会表现这种行为,而某一行为付出的代价很大,获得的收益又不大的话,个体就不会继续从事这种行为。这就是社会交换。它的特点是以奖赏和代价来考察人与人之间的交往行为，并以双方之间的社会交往活动为主。其主要观点如下：（1）社会交换理论认为人际交往活动具有社会性。人们之间的关系可以当作是一种简单的经济交易关系，通过这种交换，可以维持交往双方的一种“公平关系”。（2）这个理论认为各种交往关系都会涉及谋划者

43、的报酬和代价。即对方的反应给个体带来的直接的奖赏或惩罚。交往双方总是希望保持账目平衡，获得利益。（3）这个理论认为交往中存在着一种“分配上的公平”原则，这是与他人交往活动后的心理体验。霍曼斯指出,社会交换不仅是物质的交换,而且还包括了赞许、荣誉、地位、声望等非物质的交换,以及心理财富的交换。个体在进行社会交换时,付出的是代价,得到的是报偿,利润就是报偿与代价的差值。个体在社会交往中,如果给予别人的多,他就会试图从双方的交往中多得到回报,以达到平衡。如果他付出了很多,但得到的却很少,他就会产生不公平感,就会终止这种社会交往。相反,如果一个人在社会交往中,总是付出的少,得到的却多,他就会希望这种社

44、会交往继续保持,但同时也会产生内疚感。只有当个体感到自己的付出与收益达到平衡时,或者自己在与他人进行社会交往时,自己的报偿与代价之比相对于对方的报偿与代价之比是同等的时候,个体才会产生满意感,并希望双方的社会交往继续保持下去。当然,个体在进行社会交往时,他们对报偿和代价的认识并不是固定不变的,也不一定是根据物质的绝对价值来估计的,这完全是一个与心理效价有关的问题,所以,当个体对自己的报偿与代价之比的认识大于他人的报偿与代价之比时,也许会被别人所不理解或不认可。这就是为什么在人们的社会交往过程中,有时会出现在有些人看来根本不值得做的事情,却被当事人做的很有趣,而有些时候在别人看来是值得做的事情,

45、却被另一些人所不齿。这个理论把人与人的交往降低到动物水平，忽视了人的社会性，把人们之间的复杂的关系简单化，用单一理论来解释复杂的心想，把人与人之间的关系看成是赤裸裸的交换关系，这是缺陷。另一方面，这个理论概念表述明确，可操作性强，强调了人与人的平等关系，交往中的人际关系研究特别是遵从行为竞争过程，社会影响等领域的研究是有启发的。2、增值交换和减值交换我国心理学家研究发现，随着人们的价值观的倾向不同，人际交往中也存在着不同的社会交换机制。对于重内在情感价值的人来说，他们在交往中个人情感的卷入更多，因而有明显的轻物质，重情意的倾向。这一类人与别人交往倾向于价值增殖交换过程。他们对交往媒介的价值估值

46、往往超过了交换行动的发出者，因此在交往中感到欠他人的情分，在做回报时，往往会超出别人的期望。而另一类则是相反，他们在交往中往往重物质利益而轻感情卷入，因而他们倾向于用物质价值来衡量自己在人际关系中的得失。这类人与人交往时倾向于价值减值交换过程。他们往往低估交换媒介的发出价值，总感觉自己在交换中吃了亏。七、人际特质理论人际特质理论：在个体心理发展过程中，在个体的人格体系形成过程中，形成了其特有的人际关系的基本倾向，称之为人际反应特质。人际反应特质理论的代表人物之一是心理学家修茨，他认为每一个人都具有与别人建立人际关系的愿望和需要，这种需要是与别人建立心理相容的人际关系的基础，是人际关系得以建立的

47、内在动力。人们有三种不同类型的需要，构成了三种不同形式的人际关系。这三种需要为：（1）包容的需要，包容需要指个体想要与人接触、交往、隶属于某个群体,与他人建立并维持一种满意的相互关系的需要。在个体的成长过程中,若是社会交往的经历过少,父母与孩子之间缺乏正常的交往,儿童与同龄伙伴也缺乏适量的交往,那么,儿童的包容需要就没有得到满足,他们就会与他人形成否定的相互关系,产生焦虑,于是就倾向于形成低社会行为,在行为表现上倾向于内部言语,倾向于摆脱相互作用而与人保持距离,拒绝参加群体活动。如果个体在早期的成长经历中社会交往过多,包容需要得到了过分的满足的话,他们又会形成超社会行为,在人际交往中,会过分地

48、寻求与人接触、寻求他人的注意,过分地热衷于参加群体活动。相反,如果个体在早期能够与父母或他人进行有效的适当的交往,他们就不会产生焦虑,他们就会形成理想的社会行为,这样的个体会依照具体的情境来决定自己的行为,决定自己是否应该参加或参与群体活动,形成适当的社会行为。（2）控制需要，支配需要指个体控制别人或被别人控制的需要,是个体在权力关系上与他人建立或维持满意人际关系的需要。个体在早期生活经历中,若是成长于既有要求又有自由度的民主气氛环境里,个体就会形成既乐于顺从又可以支配的民主型行为倾向,他们能够顺利解决人际关系中与控制有关的问题,能够根据实际情况适当地确定自己的地位和权力范围。而如果个体早期生

49、活在高度控制或控制不充分的情境里,他们就倾向于形成专制型的或是服从型的行为方式。专制型行为方式的个体,表现为倾向于控制别人,但却绝对反对别人控制自己,他们喜欢拥有最高统治地位,喜欢为别人做出决定服从型行为方式的个体,表现为过分顺从、依赖别人,完全拒绝支配别人,不愿意对任何事情或他人负责任,在与他人进行交往时,这种人甘愿当配角。（3）感情需要，情感需要指个体爱别人或被别人爱的需要,是个体在人际交往中建立并维持与他人亲密的情感联系的需要。当个体在早期经验中没有获得爱的满足时,个体就会倾向于形成低个人行为,他们表面上对人友好,但在个人的情感世界深处,却与他人保持距离,总是避免亲密的人际关系若个体在早

50、期经历中,被过于溺爱,他就会形成超个人行为,这些个体在行为表现上,强烈地寻求爱,并总是在任何方面都试图与他人建立和保持情感联系,过分希望自己与别人有亲密的关系而在早期生活中经历了适当的关心和爱的个体,则能形成理想的个人行为,他们总能适当地对待自己和他人,能适量地表现自己的情感和接受别人的情感,又不会产生爱的缺失感,他们自信自己会讨人喜爱,而且能够依据具体情况与别人保持一定的距离,也可以与他人建立亲密的关系。他根据三种基本的人际需要,以及个体在表现这三种基本人际需要时的主动性和被动性,将人的社会行为划分为六种人际关系的行为模式。修茨认为，一个包容动机很强，同时行为又主动的人，必然是一个外倾性格的

51、人，他喜欢与人交往，热情参加各种活动。如果他同时又是一个情感动机很强的人，不仅喜欢与别人交往，而且还很关心别人，同情爱护别人，自然会受到大家的爱戴。八、认知相符论1、海德的平衡理论。海德认为，人类普遍地有一种平衡、和谐的需要。一旦人们在认识上有了不平衡和不和谐性，就会在心理上产生紧张得焦虑，从而促使他们的认知结构向平衡和和谐的方向转化。显然，人们喜欢完美得平衡关系，而不喜欢不平衡得关系。 平衡理论涉及到一个认知对象与两个态度对象之间的三角形关系。例如，用符号p来表示认知的主体，用符号o与x表示两个态度对象。 o与x称为处于一个单元中的两个对象。认知主体p对构成一体的两对象o与x的评价是带有情绪

52、性的，如喜恶、赞成与反对。通常，认知主体对单元中两对象的态度是趋向一致得，如喜欢某人，则对某人的工作也很赞赏；不喜欢某人，则认为他的朋友也不是好东西。为此，当认知主体对一个单元内两对象看法一致时，其认知体系呈现平衡状态； 当对两对象有相反看法时， 就产生不平衡状态。例如，喜欢某人，但对他的工作表现不能赞同。不平衡的结果会引起内心得不愉快和紧张。现将上述得p-o-x得关系列成图解形式，以符号“ ”表示正得关系，以符号“-”表示负得关系，那么， 共有8种工，其中4种是平衡得结构，4种是不平衡得结构 消除不平衡状态的办法是：A、改变认知 如果两个认知相互矛盾，我们可以改变其中一个认知，使他与另一个相

53、一致。 B、增加新的认知 如果两个不一致的认知导致了失调，那么失调程度可由增加更多的协调认知来减少。 C、改变认知的相对重要性 因为一致和不一致的认知必须根据其重要性来加权，因此可以通过改变认知的重要性来减少失调。 D、改变行为 认知失调也可通过改变行为来减少，但一般情况下，行为的改变比态度更难改变。2、纽科姆的“对称”理论纽科姆则提出了“对称”（symmetry）的概念，来区别于“平衡”。与海德类似的是，他也提出，人有对和谐的需要。他用“趋向对称的持续张力”（persistent strain toward symmetry）来表达这种需要。纽科姆研究的对象是一个最简单的传播行为模式，即个体

54、A传达信息给个体B有关某事X的信息。在这个模式中，假设A对B与对X的倾向（态度）是相互独立的，那么这三者之间便组成了一个包含四个取向的系统：A对X的倾向，包括A把X作为一个对象接近或回避的态度（以标志和强度为特征）以及对X的认知态度（信念和认知建构）A对B的倾向，与第1种情形一样。但纽科姆描述对人的倾向时，用的词是“正面的吸引”或“反面的吸引”，而描述对X的倾向用的词是“喜欢”或“不喜欢”。B对X的倾向B对A的倾向纽科姆进一步分析道：如果A与B对X的意见不同，那么这种“趋向对称的张力”取决于A对X的态度有多强，以及A对B的吸引力有多大。当A对B的吸引力增强时，如果同时A对X的态度也增加，那么便

55、会有如下结果：A会竭力与B达到对X态度的对称而这很可能会实现，并且A很可能加强对B有关X的传播。纽科姆的理论，更强调个体之间为了达到“一致”而进行的传播。3、奥斯古德的“调和”理论奥斯古德的调和理论（congruity theory）,着重研究个体与“对象”及对象的“来源”三者之间的关系。他认为，当个体对“来源”和“对象”态度相似、而“来源”对“对象”主张否定时，或是当他对“来源”与“对象”态度不同、而“来源”对“对象”主张肯定时，不调和都会存在。即三者之间只有一个否定关系，或者所有关系都是否定的，就会出现不平衡。这一点，与海德的“平衡”关系的模式是一致的。例如，当一个人从一个他不信任的媒体那

56、得知一个评价负面的事件，如果这个人同样对这个事件持负面评价的话，会产生“不调和”，因为这时三个关系都是否定的，因此，为了达到调和，个体很可能改变自己对这个事件的态度。奥斯古德的理论，更强调个体对“来源”的态度的意义。因此，从传播者角度看，赢得受者的信任与好感，是让对方接受自己观点的一个有效方法。 九、PAC理论PAC理论又称为相互作用分析理论，人格结构分析理论，加拿大心理学家柏恩于1964年人们玩的游戏一书中，提出了这个著名的理论。柏恩认为个体的个性是由三种心理状态构成的，即“父母”心态“成人”心态，“儿童”心态构成。因为在英语中，父母写成Parent、成人写成Adult、儿童写成Child，

57、所以，三种心态分别取各个单词的第一个字母，简写为P心态、A心态和C心态，整个理论也简称为PAC理论。P心态以权威和优越感为标志；A心态以客观和理智为标志；C心态以无知和冲动为标志。1何谓PAC心态PAC心态是指传信者在发出信息时，都会有一种特定的心理状态，换而言之，传信者所发出的信息，不仅仅是表达有关的具体内容；在接受者也是一样，不仅接受的是具体内容，而且也在接受信息时产生一种心态。因此沟通中的信息都可分为两大部分即事实和心态。信息中的“心态”与“事实”，哪部份比较重要对于传信者来说当然认为是事实部份比较重要。但是，对于接受者来说，就不一定是如此，有时更注重心态。2、PAC心态分析P心态心理学

58、中，将信息中的心态分为三类：P心态，A心态，C心态，所谓P心态是指命令对方接受信息的心理状态，即以命令的心态发出信息。父母（Parent,简称P）身份以权威和优越感为标志。通常表现为统治人、训斥人等权威式的作风。这种状态学自父母与其他权威人物。当一个人的人格结构中P成分占优势时，他的行为表现为：凭主观印象办事，独断专行，滥用权威。这种人讲起话来总是：“你应该”、“你不能”、“你必须”。在P心态中，信息中的心态部分，由于是命令式，所以常常引起接受者心中不快，但是信息中的事实部分，都是正确的。因此当接受者主要以事实部分接受信息时，P心态也是可以的。当信息本身就是命令时P心态就是很自然的，如工作指示

59、，上级训话。A心态是指商量方式，使对方接受信息的心理状态，即以理智的心态发出信息。成人（Adult,简称A）身份表现了客观与理智。其行为表现为：待人接物冷静、慎思明断、对自己负责、对他人尊重。其语言特征：“我个人认为”、“我的想法是”。比较充分地考虑到接受者情感需要，能使患者在接受正确事实的信息时也感受到心情愉悦，双方的沟通处于最佳状态，沟通的成功率最大。C心态是指毫无道理地使对方接受信息的心理状态，即：传信者的信息中，不仅表现出无理的心态，而且“事实”部分也是缺乏依据。孩童（Child,简称C）身份像婴儿的冲动，表现为服从和任人摆布，喜怒无常，感情用事，一会儿天真可爱，一会儿乱发脾气，让人讨

60、厌。他的表现都是即兴的、不负责任、追求享乐、玩世不恭、遇事无主见，逃避退缩，自我中心，不管他人。这种人讲起话来总是“我是”、“我想”、“我不知道”、“我不管”等等。在P、A、C三种成分中，P、C具有盲目性、被动性与两面性。而A具有自觉性、客观性与探索性，致力于弄清事物真相、事物间的关系与变化规律，能够站在别人的角度审视自己，具有反省能力。根据PAC理论，不同的心态可以构成不同的交往组合。当交往双方的相互作用构成一种平行关系时，交往就是可持续的，对话可无限制地继续下去。根据分析理论，人们在人际交往中存在六种基本的交互模式即：（一）型在这种类型中，甲乙双方都表现出一种颐指气使的武断，如甲方说：“你