【经营管理】渠道的第x项“修炼”

1、.：.；渠道的第X项“修炼每一个厂商对渠道的定位是建立在最大程度满足用户需求的根底上，渠道选择的根本出发点除了用户还是用户，这是需求导向性经济的客观要求。对用户需求的全面认识建立在市场细分的根底上，当市场开展到一定程度，人们的需求更富有个性化，明智而富有远见的厂商能及时洞察这种变化。 目前，IT厂商在渠道选择上，习惯于一定一方而否认另一方，并以此为时髦，好似不这样就显示不出本人专注于行业的决心。现实上，不同的产品，营销方式有很大的不同。IT厂商该当在全面分析市场竞争情势、用户需求构造及本身产品分类的根底上，找到能支持企业整体战略的最优渠道组合，作到优势互补，这才是最明智的选择。 渠道分销与在线

2、零售相结合随着互联网的开展和网民队伍的扩展，渠道的一个重要开展趋势是在线销售。美国Dell公司凭仗这一法宝，迅速占据了同行业第二的宝座，锋芒直指老大哥Compaq；同样，Amazon公司凭仗网络在线销售图书，在短短几年时间，其市价总额曾经超越了全球最大两家图书销售商市价总和。此外，很多其他在线销售商都获得了宏大的胜利，在传统营销方式前，在线产品销售显示出宏大的优势。 首先，在线销售有着其他渠道无法比较的方便性和交互性，利用网络，商家可以为消费者提供每年365天、每天24小时的家庭购物的便利性，消费者足不出户便可选购本人喜欢的产品。其次，利用在线销售，商家可以节约大笔投资费用，如庞大的库存管理费

3、用、长期的资金占用费等。利用低本钱优势，在线销售价钱优势非常明显。对市场需求高效、便利的反响提高了库存周转率，大大添加了投入收益比。 作为一家开发汉化翻译工具软件、Internet网络工具的软件公司，实达铭泰的产品包括东方快车翻译工具、东方网神搜索工具、东方卫士网络安康工具以及即将发布的东方网译网页翻译工具等。这些产品具有一个共同的特点：易用、方便，对用户的技术要求少。因此，为了以最低的本钱将这些优质产品提供应客户，实达铭泰在与连邦等公司结合进展一级分销之外，也积极利用网络进展在线直接销售，投入巨资建立suv网站，进展产品销售。6月18日，实达铭泰举行“东方网神首发仪式，当天网站销售量就到达2

4、00多套，引起同行广泛关注。 假设说在线销售更多地被视为面向未来的软件销售渠道的话，经销商分销体系的建立和管理依然是现今渠道的重点。缘由是多方面的，首先是在线销售存在的缺乏：在我国，网民总量虽已突破400万，但相对而言，这个数字依然太小；同时，我国在线销售效力速度也不尽如人意，看一看网上生存实验的过程和结果，我们没有理由为在线销售喝彩；此外，上网费用过高，网上信息阅读速度过慢等都成为在线销售的妨碍。其次，渠道分销依然具有优势：经过多年努力，渠道曾经成为产品销售的一种成熟途径。经过与最终用户的直接接触，渠道商与用户建立了广泛的联络，掌握着大量的用户信息；同时，渠道对产品的销售具有技术支持和效力呼

5、应的作用，可以保证用户称心度和回头率。成熟的产品要想迅速进入市场，扩展市场份额，传统渠道的作用还很重要的。由于实达铭泰主要消费通用软件，而通用软件又极易被盗版，如何做好渠道销售，既为用户提供合格的产品，又能保证公司的利益成为实达铭泰面临的主要问题。经过思索，实达铭泰选择与连邦结合，借连邦的渠道销售产品。实达软件以为，软件连锁组织网点在全国星罗棋布，直接面对最终用户；同时他们销售阅历丰富，会做宣传炒作；再加上软件连锁组织的立身原那么是低利润，表达在用户身上的价钱会比较廉价，而这正是通用软件战胜盗版的根本。北京实达朗新信息技术与国家劳动和社会保证部结合开发了企业劳动人事管理软件，采用签约方式选择渠

6、道分销商，在协议中明确规定渠道商应安排两名以上专职软件人员担任实达朗新软件产品的营销与效力。同时，实达朗新担任对分销商的技术培训，保证他们能为用户提供完善的效力。 行业直销在线销售显示出宏大的适用性，但这种渠道方式只适用于一些小型通用软件。一旦涉及到如系统集成等大型运用方案的销售，这种方式就不再是最正确选择。缘由很明显：首先，大型运用方案投入大，风险高，在客户方面，为了寻求信息的充分交流，同时追求心思的平安感，大多倾向于招招标等面对面的销售。其次，在厂商方面，因用户需求随着经济的开展呈现不断加强的消费个性，每个用户的需求都是详细的，要可以建立好运用系统集成，必需与用户面对面地充分交流。实达软件

7、的系统集成企业成员照实达朗新、实达驰宇、实达世纪及实达金融软件事业部在销售各自处理方案时，都采用了这种传统的直销方式。 高端软件的增值分销依托对产品与市场的透彻了解，实达软件对不同的产品分别采用传统直销、在线直销以及分销等不同的方式，并获得了众所周知的成果。但是，在面对国内高端软件市场时，实达软件发现原有渠道销售需求进展创新。 高端软件产品的销售是个特殊领域：软件运用的技术含量很高，对实施单位的信息知识程度要求很高。目前，在我国这一条件很难满足。要想最大限制满足用户需求，提高用户称心度，必需对产品进展增值开发，提供完好、易用的处理方案；同时建立完善的后续支持体系，处理用户后顾之忧。 作为实达软

8、件的成员企业，东方龙马主要从事高端软件销售业务。依托领先的技术和深化的行业背景，东方龙马开发出大量行业运用软件，极大地满足了客户的需求，具有很强的类产品特性，可在不同的运用领域进展“移植。这就意味着这些产品曾经成熟，可以经过市场推行效力于更多的客户。但是，要想保证用户的称心度，在产品推行的同时必需保证技术支持和效力力度的添加。 用户群体不断扩展，单靠厂商本身很难保证良好的技术支持和效力。现实上，在现代经济中，资源相对紧缺，本身的资源很难促使企业获得超凡规开展；企业要想超凡规开展，不断突破本身的局限，必需有效地利用外部资源，正所谓“借鸡生蛋。因此，高端软件增值效力要想迅速推向市场，也必需有分销才

9、干在增值之上的分销才干。 但是，在高端软件领域，用户的技术实力、产品需求等情况并不一样，为了对不同用户量体裁衣，提供最正确的产品和技术支持与效力，增值分销渠道要具有本人的特点：协作同伴多样化，厂商具有综合的高端软件产品的增值开发才干，同时对分销商提供技术支持与培训等。东方龙马推出了本人独特的增值分销渠道建立方案：东方龙马世纪同伴方案。在方案中，东方龙马将协作同伴分为三级，并授权运用相应的协作同伴认证证书和认证徽标，这三级为：产品协作同伴ProductBusinessPartnerPBP、处理方案协作同伴SolutionBusinessPartnerSBP和关系协作同伴RelationBusin

10、essPartnerRBP。其中，产品销售协作同伴的业务主要以产品经销为主，东方龙马提供其全线产品资源与最优惠销售折扣；处理方案协作同伴的业务主要以开发及销售处理方案、系统集成或效力为主，其所拥有的胜利行业处理方案，将被收入到中，共同作市场宣传推行活动；SBP可享用特殊销售折扣及市场所作基金。关系协作同伴主要授予有特殊行业关系的协作同伴，可获得东方龙马销售经理、专业技术和市场人员的全力支持配合。 协作协议充分贯彻了以用户为中心的思想，加大了对协作同伴技术效力程度的要求和支持力度。任何经销商要想成为东方龙马的产品协作同伴，必需至少有一名销售人员和一名技术支持工程师参与过相关产品培训；要想成为处理方案协作同伴和关系协作同伴，那么必需至少有两名销售人员和两名技术支持工程师参与过相关产品培训。同时，任何经销商只需成为东方龙马的协作同伴，就有义务为用户提