白酒营销之餐饮营销策略

1、.：.；白酒营销之餐饮营销战略一、酒店： HYPERLINK globrand/list/special12_more.shtml t _blank 终端营销的指点渠道 酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店即提供酒类商品消费的各种餐饮店，它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即指点渠道。零售店：出卖的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中群众价的酒类商品。他们不是消费潮流的指点者，而是跟进者，或者是与价钱要素有关的随意购买者，因此应列到主导消费群之外。超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购

2、买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道指点者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，经常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就构成了在区隔市场和终端指点渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必需在酒店上下功夫。二、酒店运营现状餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，呵斥产品销售价远远高于本身价值。3、利润低。4、销售费用高。三、产品定位划定目的酒店范围所谓产品中庸定位划定目的酒

3、店类别法，即企业根据本身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场时机及自我时机，从而对主导产品进展准定位，进而推向目的酒店的中庸战略。步骤如下：1、根据企业的综合情况，找出本人的特征，相对本人的特征假设虚拟，将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。2、对目的市场进展全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手不超越两个，最好是两个。3、对其市场及产品进展细致调查，并将其产品与本人的产品进展细分对比，找出其优势与优势，同时分析本人虚拟产品的优势与优势，时机点就会很自然地呈如今面前。4、在此根底上对本人假设的主导产品进展准定位，然后对目

4、的市场的酒店范围进展绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售本人主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和挑选，才是有效 HYPERLINK globrand/list/11-35.shtml t _blank 酒店营销不可分割的有机组成部分。四、有效的酒店综合调查1.假设竞争对手畅销产品的酒店调查以价钱为切入点选择两个竞争对手，最好是高于本人产品价位的一个，低于本人价位的一个。方法如下：A.效力人员讯问法：直接访问酒店的效力员，讯问他假定的价钱范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。由于大多数酒店的效力员订台都具有固定性，同时各个

5、效力员对品牌的忠实目的又不尽一样，信息能够不全面，而吧台小姐所掌握的信息就相对较全面。对效力员的调查内容要以促销手段为主，对效力员与吧台小姐双向讯问方能得出较全面的信息。该信息能够有误，还需求相应配套的相互调查印证的手段。B.柜台产品摆放位置察看法：几乎一切中高档酒店，经过其酒柜上酒类产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品 HYPERLINK globrand/list/3-162-14.shtml t _blank 茅台、 HYPERLINK globrand/list/3-26-67.shtml t _blank 五粮液、 HYPERLINK globrand/lis

6、t/3-162-141.shtml t _blank 剑南春普通放在柜台吧台小姐头上面的显著位置，假设没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，根据名牌度依次为中间左边右边。另一种情况，假设茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而他调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看他调查的是何种类型的酒。假设是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100ml装的北京二锅头。C.包装物比例测定法：在酒店内，找到存放酒类包装物的地方，对瓶子/盖子/盒子进展归类清点。但要有选择，就是根据企业

7、原来假设的竞争对手和对吧台小姐讯问后的综合，用清点的包装物实数及比例进展核实。普通来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏向较大，而酒瓶由于其不可紧缩性的固体容积较大，不易于流失且经常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。假设需求了解区隔市场酒店酒类消费的总体情况比如容量及各种酒品牌的比率，可将各种品牌进展清点，然后一切品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。以上三种调查法都须坚持如下原那么：酒店数量：目的酒店绝对值内的60%以上；去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；销售率=竞争对手销量酒类平均销量。至此，经过综合对比，本人企业的产品在区隔目的市场的优势、优势及时机点就比较明晰了

8、。.酒店情况调查 A.主管行政部门调查：许多根本情况可以经过对行政部门的调查得到。如注册情况/法人改换情况/运营者与法人的关系/运营者的个人情况/负债情况等。步骤如下：1、确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。弄清行政部门的辖区主管部门。1工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店运营情况。规模，各酒店的特征及运营开展史，酒店运营者概略。切记：建立酒店及酒店运营者个人根本档案，以其他调查方式的核实。2税务部门：经过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，他对酒店的运营情况也可略见一斑；3水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠

9、情况与上面进展验证。4卫生防疫部门：按规定，酒店任务人员需办理安康证，所以经过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。经过对以上行政主管部门的调查与综合分析，他应该有一套轮廓比较清楚的档案了。官方虽具有权威性，但市场细节确实凿性仍需其他社会调查来印证和补充。2、酒店客人上座率察看法：就餐时间，到目的酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。调查上座率是为了掌握酒店的运营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50中档酒店：上座率60低档酒店：上座率70如低于平衡点，阐明营业绩效不佳，如高于平衡点，阐明营业绩效良好。3、财务部“守株待兔讯

10、问法：财务部是酒店一切问题的中心，在此可以察看并根据所需跟踪讯问供货单位任务人员，了解到酒店的信誉及许多其他情况。将官方调查与以上社会调查综合在一同，他定会得出一个非常科学翔实的 HYPERLINK globrand/list/8-16.shtml t _blank 调查报告。五、营销战略一8020法那么推进战略许多酒类企业做餐饮店产品推行时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也到达了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常绝望。虽然个别餐饮店有了明显的销售成果，可为什么带不动市场？意大利经济学家发现了8020法那么，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法那么。在他选择的家餐饮店中，他能否找到了

11、在目的市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%指点消费潮流的这部分餐饮店?同时他又能否将80%的精神与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精神与资源用在剩余80%的酒店上？在餐饮店产品营销实际中发现，在同一个目的市场，一样档次及类别的餐饮店中，也只需20%左右客人爆满，生意兴拢在这里。并非让企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，由于这20%可以影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给他的任务提供无形的方便，他只需付出20的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推行的80%成果。二智能公关餐饮店老板企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只需永远的利益。不能将

12、“利益狭义地了解为纯粹的金钱买卖，它是物质与精神结合。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱。所以，为了对餐饮店的可继续性运用和营销，就必需采用智能整合 HYPERLINK globrand/list/6-8.shtml t _blank 公关战略。所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的 HYPERLINK globrand/list/6-8.shtml t _blank 公关战略。1.特质公关多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，前往奖金或实物多少。许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信

13、度。假设这样，企业为什么不将年终返利比例经过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？对餐饮店老板物质公关可遵照如下原那么：1预测目的餐饮店的日、月、季、年销售量；2在老板最放心的单位时间内兑现利益；3对运营、信誉及财务情况都较好的餐饮店可根据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店里用的冰柜，财务室的空调或暖气炉，大厅里有企业落款的名人字画，门口的优美饰物兑现时，企业中较当家或较有权威的人出头为最正确。2.情感网络的构建建立餐饮店老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平常的婚丧嫁娶；根据财务核算，恰如其分地送去他的“关怀和“礼仪；切记艰苦节日礼节性的访问，最

14、好不以企业的名义，而是以他个人或家庭的名义。在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关怀的人或事为中心。要特别留意，不要在虽是老板的亲属但却是老板厌恶的人身上投入不该投入的情感。3.提供酒店运营的效力某些客户即使有不良嗜好，假设他使他觉得他以为他是老实、耿直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反响。更何况，餐饮店老板是商业运营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出退让，否那么他绝对不是一个好的运营者。一个非常重要的前提是：我们本人要具有积极向上的良好的动机。企业应向餐饮店老板提供：餐饮店管理与销售方面的杂志报刊；企

15、业将餐饮店运营当本钱人的事业去做，有针对性地向老板提供处理问题的方法与对策；企业设置餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训，集中总部培训可添加餐饮店老板的骄傲感，专家团亲身到区域市场培训可添加社会公关价值和区域凝聚力，这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有自信心，不至于心中太空。没有真实可行的方案及脚踏实地的执行，一切的情感公关都将变得空洞且毫无意义。公关不是目的，而是为了更好地掌控。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只需“智者见智，仁者见仁了。三对优秀效力员的动态公关与管理向餐饮店效力员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销

16、，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。优秀效力员的比例也符合8020法那么，大约有20的优秀效力员在餐饮店中起着80的作用，按餐饮店效力员任务的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。建立餐饮店优秀效力人员个人档案，包括年龄/学历/性格/嗜好/阅历等内容随着时间的推移而变化；在餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀效力员进展业务培训，并进展考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需求改良的地方通知该效力员；组织有社会阅历的优秀效力员联欢会或业务交流会；四铺货跟进战略系统集中系统的铺货，需掌握如下原那么：1.地毯式铺货：1时间上，速度

17、快。一个市场的目的餐饮店完成铺货，最长不要超越一个月。2空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。3人员上，集中力量。固定人员缺乏，可抽调机动力量参与铺货队伍，但要一致指挥，分工明确。4手续上，档案程序系统化。5效果上，日日总结。每天铺货终了，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的详细问题，明确次日方案。6杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。7争取最正确柜台位置。铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店 HYPERLINK globrand/list/7-5.shtml t _blank 整合营销胜利的中心是环环相扣，严密跟进。2.宣传促销紧相随：假设产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去自信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老