如何进行市场调研(销售)

1、市场调研操作执行手册2010年10月目 录1、售楼员为什么也要参与市场调研2、工作1：知己压马路3、工作2：知彼踩盘、完成市场调研表、竞品案例报告4、工作3：知势养成好的习惯5、工作4：知识增强谈判技巧6、提升：如此从侧面了解市场，学以致用1、为什么要做市场调研房地产市场调研的重要性1、市场调研简单，但难做好； 08年万科”踏空”土地市场，当地价降下来时,万科虽然手握近200亿元的现金,但因为对市场判断失误,却错失了最好的拿地时机 ;2、市场调研决定企业的成败； 绿城07年不停拿地王，导致08年陷入资金紧张局面；一度被媒体炒作可能成为又一个顺驰；3、公司领导一定要了解市场： 他可以不懂产品、工

2、程等，但必须了解市场；王石、任志强主要声音就是对市场的评论和预判；4、不负责任的市场调研是项目的灭顶之灾： 准确的市场调研是成功的很重要条件，但是不负责任、错误的数据可能导致项目和企业的失败；销售人员为什么也要参与市场调研？知势：了解市场动态知彼：了解竞品优劣知识：增强谈判技巧提高销售业绩知己：熟悉自己项目市场调研的主要功课市场调研主要功课功课1：压马路功课2：踩盘功课3：市调报告功课4：市场研判前期准备选定区域实地考察成果形成网络调研路线规划案场调研周边调研侧面论证市调表格完成资料收集实地调研资料整理统计分析报告成案观察聆听交流思考整理分析2、压马路基本功：压马路1)了解生活机能 3）了解周

3、边道路状况 2)了解交通动线 压马路是一项非常耗费体力与精力的工作 主要内容其中前两项是为了熟悉个案环境、了解案情、完成各类标的图，后一项是为了引导动线的选定以及为寻找客源客层服务的。 生活机能图 交通动线图扫楼标的图需要提交的结果用于绘制生活机能图，方便外区客户对本区的了解； 让业务员更容易找到与客户的话题（比如聊一些娱乐休闲活动及场所，寻找共同的爱好，来拉拢彼此之间的关系等等） 具体内容：熟悉生活机能 1.商业配套 包括：大小超市卖场、餐饮、娱乐、购物及金融场所 2. 公建配套 包括：各级教育配套（公立对口、私立）、医疗设施配套、社会治安配套及其他 政府职能机 3. 交通设施 包括：公交站

4、点、轨道交通配套 4. 人文景观 包括：公园、公共绿地、文化宫、纪念馆、图书馆 5. 邻近商圈 包括：商业或办公的开发聚集区域问题1：请大家举例出要在压马路中注意到的内容 ？ 具体内容：熟悉生活机能置业顾问销售说辞中出现的问题：内容死板、八股，不生动，如所有楼盘都讲自己交通便利，通常只会讲有多少路公交车，但是车的路线，多少时间一班，车况如何，拥挤不都不能讲清楚。关键问题在于市场调研缺乏深入；出发点：站在客户角度，从客户后期每天生活的环节来了解目标性：从压马路中丰富项目的卖点，生动项目的说辞菜场医院超市建材中心学校娱乐休闲场所幼儿园 金融证券邮局公园商场街道办事处泵站太平间棚户区在建或停工项目规

5、划未定之空地精神病院大型变电站生化处置垃圾处理房制造类工厂高压输电线信号发射塔公安变电站 具体内容：熟悉生活机能对生活机能的内容进行分类，有利的不利的具体内容：熟悉生活机能有利的要适当放大不利要通过后期销售说辞化解或弱化实在解决不掉的，可考虑透明化，让理性的认识代替谣言误导，如万科阳光宣言中红线外存在的不利因素的展示 重要点：要多于当地居民的沟通，了解其对区域及项目的看法， 注意客户的风俗习惯生活机能图：交通动线的了解：属于对生活机能了解的扩张如何去一些比较知名的场所或区域以及需要多少时间、距离为多少。如何去一些有利的生活机能场所或如何换乘、相隔距离与所用时间。（如人民广场、新客站、徐家汇、淮

6、海路等商业网点）如何规避不利的生活机能场所。方圆800M以内共有多少条公交线路。公交车的记录情况（首、末班车的时间，车票的价格，高峰时间，会有哪些人乘坐）具体内容：熟悉生活机能道路状况的了解：道路状况的了解是判断客源客层的主要依据各主要道路交叉口的红绿灯时间。周边主要车行到的两边电线杆数量以及电线杆间的距离。周边多条马路的宽度。市政对周边道路有无规则。本案至附近的马路的最近距离与最远距离。寻找二至三条最方便的引导动线。各主要时段（AM7:00、8:00、9:00、11:00、12:00、PM16:00. 17:00、18:00）道路之人流量及车流量以及流量方向。为日后引导动线报告打下基础，第项

7、为专案经理制定价表提供依据具体内容：熟悉生活机能交通动线图：扫楼：主要是为了踩盘做准备。寻找方向1000M以内所有楼盘。寻找主要公交线路沿线各大楼盘。寻找同样购买力区域中的主要楼盘。具体内容：扫楼扫楼标的图： 详细市调菜场：从成品、半成品、生食、熟食的比例，平均价格水平，光顾菜场的人员情况，能大致判断区域人口构成与消费水平。 详细市调本区域上班的人多还是到外区上班的人多：从区域年龄结构可以估计客户购房的动机，从上班组交通路线帮助判断媒体的选择。重点要素：获得的信息的分析 挑各个时段在各主要路口监测红绿灯时间，数一下在这段时间内各个时段所有聚集的车辆多少，各种类型的车辆各占多少百分比； 比如某路

8、口红灯时间1分20秒，这段时间内同一线路同向的公交车共有3辆停在路口， 每辆车都很挤，时段为7:00-7:30。应当在该线路沿线会有很多或很大的居住区。重点要素：获得的信息的分析跑盘地图范本地图上需标明：各楼盘名称并圈出四至，注明重点楼盘；主要生活配套设施（大型卖场、学校、医院等）共建配套自然景观（公园，绿地，河流）标注公交站点及其走向（XX路通往人民广场）化工污染、高压电线、污染源等劣势环境成果完成：并不仅仅交通图压马路是个对体力要求很高，很辛苦的工作。要求细心，返工费时费力。及时整理外出的工作成果。画面要求整洁，美观，清晰。结语：3、踩 盘直接表明市调身份假装客户看房通过业内朋友通过客户往

9、往得不到准确和详细的信息容易被识破，实现做好情景模拟，甚至付定。需要工作阅历和人脉的积累过于被动，信息往往不够准确运用各种方法，不断获取最新、最真实、最准确的数据。更多的方法还需要大家结合自己来补充。踩盘的方法：问题2：恋爱时，通过何种方法了解对方 ？ 很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起

10、作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。 明确踩盘方向带着问题和目的去调研踩盘的准备：到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去，因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间，不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下，你就会了解很多情况。 明确踩盘的最佳时间选择

11、最可能有成果的时间踩盘的准备：准备好相应的设备和交通工具做好角色扮演准备既然认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，为了获得足够份量的信息，我们需要对市调人员进行了全方位的武装。为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足

12、，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。踩盘的准备：问题3：如果刚毕业的置业顾问调查一个高端楼盘，该注意那些事项端正踩盘的心态冷遇是正常，不要胆怯多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过

13、去了。 踩盘的准备：4、市调表完成了解市调表格：1、住宅市调表2、写字楼市调表3、商业市调表开发商投资商 售楼处电话 单价范围 车位数量设计单位 行销企划物业公司 均价 车位价格基地位置 物业费规划面积 主力总价范围 楼层基地面积 物业费 规划面积 工程进度等建筑面积 主力面积地理位置简单示意图基本资料：资料收集的途径：学好利用好网络1、各大房产网和项目网站 ；2、项目楼书等宣传资料；3、去案场咨询区域大环境分析（地理位置、交通、生活机能、周边规划）。内部环境规划。环境分析：资料搜集途径：1、到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站 2、政府网站如规划局网站查询物业形态、朝向、房型配比、面积配比建材

14、方面、有否独特性、装修标准。产品分析：资料搜集途径：1、到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站 2、房产局网站销售公示查询和统计技巧：学会看模型：了解栋号排布规律、从模型了解户型排布（通常户型是对称的）难点：户型配比难调查产品分析：房型面积套数比重比重合计1/1/1618412.50%13.1%1/2/19440.60%2/1/177-798412.50%36.1%2/2/192-10515923.60%3/2/1113-11812919.20%33.2%3/2/2125-1669414%4/2/2157-220405.90%17.6%4/2/3207-220426.20%5/2/5403-419

15、71%复式189-195304.50%合计673100.00%100%万科红郡竞品尚东国际户型配比看懂模型：价格范围、均价、价格走势、主力总价、定价策略（层差、景观差、房型差） 、付款方式、折扣、一次性付款的折扣。价格分析：资料搜集途径：1、案场咨询 2、政府的房地产信息网查询，物价局价格公示3、缴纳意向金假扮客户主要问题：只知道均价，最低价和最高价技巧：价格是有规律的，同样楼层的楼层差变化不大1-6#楼（面价）2单元1单元户型B7-SB1反B1 B7 B7反B1反B1B7-S反房号0403020104030201面积91.8490.390.390.9990.9990.390.391.84楼层

16、单价总价单价总价单价总价单价总价单价总价单价总价单价总价单价总价228243757037 7927715808 7927715808 8137740386 8137740386 7927715808 7927715808 8295761813 218264758966 7948717704 7948717704 8158742296 8158742296 7948717704 7948717704 8316763741 208248757496 7932716260 7932716260 8143740932 8143740932 7932716260 7932716260 830076227

17、2 198243757037 7927715808 7927715808 8137740386 8137740386 7927715808 7927715808 8295761813 188237756486 7922715357 7922715357 8132739931 8132739931 7922715357 7922715357 8290761354 178232756027 7916714815 7916714815 8127739476 8127739476 7916714815 7916714815 8285760894 168227755568 7911714363 7911

18、714363 8122739021 8122739021 7911714363 7911714363 8279760343 158222755108 7906713912 7906713912 8116738475 8116738475 7906713912 7906713912 8274759884 148200753088 7885712016 7885712016 8095736564 8095736564 7885712016 7885712016 8253757956 138195752629 7879711474 7879711474 8090736109 8090736109 7

19、879711474 7879711474 8248757496 128190752170 7874711022 7874711022 8085735654 8085735654 7874711022 7874711022 8243757037 118185751710 7869710571 7869710571 8079735108 8079735108 7869710571 7869710571 8237756486 108164749782 7848708674 7848708674 8058733197 8058733197 7848708674 7848708674 821675455

20、7 98158749231 7843708223 7843708223 8053732742 8053732742 7843708223 7843708223 8211754098 88153748772 7837707681 7837707681 8048732288 8048732288 7837707681 7837707681 8206753639 78148748312 7832707230 7832707230 8043731833 8043731833 7832707230 7832707230 8200753088 68143747853 7827706778 78277067

21、78 8037731287 8037731287 7827706778 7827706778 8195752629 58127746384 7811705333 7811705333 8022729922 8022729922 7811705333 7811705333 8179751159 48116745373 7800704340 7800704340 8011728921 8011728921 7800704340 7800704340 8169750241 38106744455 7790703437 7790703437 8000727920 8000727920 77907034

22、37 7790703437 8158749231 价格分析案例：北京金隅万科城 A、去化率。B、各房型去化顺序，速度。C、楼层的去化顺序，速度。D、景观差异去化顺序，速度。去化分析：资料搜集途径：1、定期跟踪政府的房地产信息网销售公示，备案通常会滞后一周左右；2、缴纳意向金假扮客户，要有好记性难点：了解这个有点难为销售人员，准确销售信息通常只有竞品销售经理统计才知道A主要采用何种媒体投放（报纸、电视、广播、杂志等）B投放次数、频率。C主打广告内容（单价、房型、地段、工程进度等）广告分析：资料搜集途径：1、长期跟踪相关媒体，做好统计分析工作2、相关房地产网站统计，如搜房网等现在课间休息时间，大家

23、轻松十分钟 请大家在公共场所不要抽烟A结合以上分析，判断该案的主要客源从哪里来，如何而来，有多少？B已购客户的职业，年龄，职位，比例。C投资，自住比例。客源分析：资料搜集途径： 最难点，也是最重要的，除了观察就是沟通，学会从侧面了解1、从项目置业顾问处了解，以及在项目开盘时蹲点观察、统计分析2、找机会和项目的客户沟通3、项目的论坛你如何了解竞品的客户？关键：结论“中国将出兵朝鲜”与本案相比该案的优势、劣势、机会、威胁综合分析（SWOT分析）：优势（strength），劣势（weakness），机会（opportunity），威胁（threat） 尚海湾豪庭案场市调表分享样本市调表格：深入：实施

24、：准备：网上了解信息电话了解信息进入售楼处，看、听、问、记网上核对信息电话跟踪调查项目周围熟悉通过销售资料深入了解市调的步骤：做足准备有方法、有技巧有论证，有分析市调是一个持续开展的工作，帮助你的销售要培养自己的市场敏感度消除自己的恐惧和紧张分析要说出自己的见解，不是单纯数据的累加结语：6、市场研判及预测市场调研的深化工作功底在功夫外1、透过表面看本质，从侧面了解市场2、学会观察3、做个有心人，所接触的一切都是调研，市场无处不在；4、丰富的的产品、营销等方面的专业知识和经验；5、掌握数据及总结规律 总体而言就是要有丰富阅历，充分利用自己的各种感觉器官，多沟通，带着大脑做市场调研，此部分主要侧重

25、感性认识；问题：如果不去售楼处如何调研一个项目就是要善于观察。观察什么？所调研区域的整体风貌、感觉、各种动态环境、商业或居住氛围、各休闲消费场所的气感、商业卖场的档次、规模、聚集程度、各种车辆的流量、小汽车的品牌档次、人们穿着打扮状况、消费习惯、消费质量、各时间段的繁华景象、道路状况、公交系统及辐射的远程区域和夜晚路灯亮度、霓虹灯或灯箱的聚集度、卖场打佯的时间等等，作一个认真、细致的观察，必要时要作各时段的人流、车流状况，也包括所调研区域的至少方圆两公里的城市状态，同类档次的物业或商业的比例、规模等； 首先学会“看” 暗算看风所谓“听”，就是要学会听和判断各种声音。包括喧闹、叫卖、门面房播放出的各种音乐（是流行、是时髦、是传统、是通俗、是过时还是最新），通过音乐、歌曲的播放品味来判断这个区域乃至这个城市（镇）的时尚度；还要听各种情绪化的语言、语气、语速，观察街面上人们交流的表情、情绪，不妨挤一挤公交车亲自感受一下，地方口音和普通话使用的大致比例；到农贸市场体察民情，那里是最能听到老百姓的真实心声的地方。其次学会“听”暗算听风所谓“问”：就是要善于询问、求疑、与陌生人接触、交流。敢于并机智地寻找一切机会，与陌生人接触，善于“没话找话”；的士司机