长春金质融和园项目的全程策划ppt课件

1、集美组 房地产开展专家组土地是一切财富之母,用地是一门艺术也是一种生活态度,我们的理想是要做东北最好的公司 2021年3月18日集美组，用尽全力，组合东北最好的专家十年前，一群在深圳房地产营销第一线的工程经理人，由于共同的志向和理想聚集在一同，自发构成了一个松散的房地产营销经埋人沙龙,旨在沟通讯息，交流阅历，共同提高，并将之取名为“集美组。集，集中、集合、集体，有团结凝聚之意；美，美丽、愉快、温馨，有好到完美的表现；组，组织、组合、组成，是数量的单位；集美组 就是这样一个聚集房地产开展专家的任务组。2003年,集美组从深圳转移到长春,努力于长春的房地产行业,争取为长春的房地产业多做奉献。那时的

2、队伍刚刚组建客户永远是最重要的，即使客户错了，客户还是最重要的；结果永远是最重要的，结果不好的话，集美组应该付全责；务虚、创新、保证胜利的用地精神永远是集美组的生存法那么。行走江湖之三板斧2002.3-2002.6天安第一城万套2003.2-2003.7长电紫盈花城万套2003-2004天嘉水晶城万套2003-2006武夷嘉园.万套2004-2005景阳广场万商住2005-宽城区建设局共24块地发展300万平方米旧城改造2006-皓月开封、牡丹江、遂汾河项目发展合计约30万平方米商住项目2003-2007参与中海、高新建设、鸿城国际、香墅街等项目的前期、宏胜花园、建兴集团宽城项目三从:从行讲诚

3、心,从事讲创新,从业讲实力。四德:公司品德是言既出行必果,团队心得是协助和自我批判,技术才干是永争第一, 效力中心是全心全意。集美组的中心价值在于它有一颗仁慈而进取的心！我司现有职员39人，分为四个主要的部门，其中，房地产市场研讨拓展中心4人，有市场分析2人，土地及工程拓展工程师2人；房地产工程开展中心5人，有建筑师3人，估价师1人，市场调研主任2人；房地产工程推行中心6人，有平面设计师2人，广告创意和文案1人，专业房地产工程推行谋划师3人；房地产工程销售中心4人，有资深销售总监1人，销售经理3人。集美组董事长为李宁先生，总经理为倪缨先生，公司注册办公地址为红旗街时代服饰大厦2021室，其办公

4、面积393平方米，是我司在2002年以按揭的方式购置，现有各种车辆4台，总固定资产为180万元左右。 集美组 三从四德关于“金质融和园工程的全程谋划我们要努力做到量化市场07年区域上市量如下：项目名称价格区间上市面积（M2）上市套数1证大光明城3000-3900（元/）11450014002华泰世纪新城 2400 - 2900（元/）70606 800 3美景天城 2560 -3500 （元/）1350001500 4包豪斯 2900 -3800 （元/）65000624 5华大天朗国际 2500-3400 （元/）6400006中东首座2400-3700（元/）1200001200合计101

5、06065524 根据上表的分析，区域市场的需求量在2021年会进一步加强，即使以2007年年消化约为1.4万套的水准，今年区域内的楼盘上市量即使加上本工程也不能满足本年区域内的市场需求，这对本工程来说是一个大大的利好；区域市场的楼盘档次素质都得到进一步的提高，区域市场笼统相比其他区域市场将到达一个新的高度。由此可以看出，第一、对工程体量1800套而言，区域需求总量约1.4万套以上给予工程的市场空间是足够的；第二，根本在3000元/平方米价钱以上的市场现状能保证工程在3300元/平方米4000元/平方米区间进展销售的阻力不大；第三、区域内的竞争对手不多，竞争压力较小，市场时机大；第四、区域内2

6、021年根本没有新盘上市，竞争的主要对手是曾经继续销售几年的工程，这种景象对工程而言喜忧兼半，但销售与推行的手段可针对性选择，竞争中占有自动；第五、工程地段位置是区域的中心位置，其地段价值得以最大程度的表达。 保证工程现实利益的时间段在于2021年11月以前，以拿到预销证为分别，以区域市场的现有态势，以高于区域其它工程素质的建筑，选择区域市场中高档次价钱进展销售推行，这应该是最有利于工程的选择，即选择33004000元/平方米价值区间进展区域内的销售是在工程利益最大化的前提下最好的选择。区域市场太好了！ 选择3300元/平方米的市局面做主攻方向是必需得到整体长春市场的支持，但在08年11月前，

7、这个支持的才干很弱，所以，这个市局面的实现需求靠区域市场升值才干完成的，这应该是2021年5月以后的事情。显然，区域市场支撑4000元/平方米以上的价钱是有很大阻力的，这不是说区域内没有一样购买力的人群，也不是说工程的建筑素质不能到达这个价钱以上，现实上，有这样购买才干的人群其选择的面很宽，不仅有稀缺资源上选择，不仅是建筑类别上的思索，也有区域和配套上的选择，完美的户型配比从85-130平方米之间，这恰恰是市场上畅销的户型，这就意味着工程将面临的替代需求将会不大，这也就决议了工程在区域市场得到的支持添加，那势必就要得到长春整体市场的支持，也就是说，工程的销售一定要在长春其它区域向本工程移民上动

8、脑筋。千万不要忘记大市场 长春市场的根底特征如下： 一是明星行业与光环后的危机：房地产行业是长春市现阶段也是相当长的时间内的支柱产业，这个支柱产业不仅遭到了广泛的关注，还遭到了众多投资者的追捧，市内企业纷纷参与房地产企业的大营，房地产开发行为成蓬勃之势，但更重要的是，整个行业的自信心指数依然在不断的攀升，楼盘质素进一步提高，对市场购买的刺激力度加大，整个购买市场的容量有扩展的趋势，这阐明，整个市场呈现出来的形状是机遇与风险共存，因此，房地产企业更应该看到光环后的危机，对于这个投资门槛看起来不高的市场而言，本市的房地产业正由纷争的局面走向成熟，那些不具备中心竞争力的房地产公司终究被市场所淘汰；二

9、是市场购买才干逐渐提高，估计未来几年内，房地产会有突破性的开展：目前，长春市区现有人口约为300多万人，约为100万户，2007年长春市GDP实现2073.5亿，年均增长坚持12%左右 ；大市场！让人欢喜让人忧大市场！总算还不错 三是中端及其偏下市场成为需求主流：中档次及其偏下其价钱区间为2500元/平方米 3500元/平方米的楼盘逐渐成为市场需求的主流，反映了这个市场真正的主旋律。同时，消费者的产品需求正在发生微妙的变化，产品要素的排序曾经不全是价钱排在第一位，消费者产品需求研讨、购买决策研讨逐渐变得重要；四是高层住宅小高层逐渐抬头：从节约土地、节约资料、本钱低、采光好等多个角度来讲，高层住

10、宅未来将遭到长春市场的欢迎，但就目前的市场而言，由于开发企业的素质问题，现存的高层住宅在物业管理等方面存在着这样那样的问题，比如电梯、物业管理等，但随着近几年来房地产开发理念与技术的更新，大量开发商开场在物业本质与后期物业管理上加大力度，以致消费者对于高层住宅逐渐认可，导致小高层住宅的市场近几年逐渐升温，同时小高层物业也是未来本工程开发方向；五是本钱控制和出精品的矛盾将是房地产工程运营管理的新课题：随着市场竞争的加剧，整个房地产市场的利润率下降，可以获得溢价的工程越来越少品牌或特征楼盘，房地产市场从某个方面来讲比拼的是本钱，但另一方面，出精品树品牌也是房地产开发企业的共识，所以，根据市场的需求

11、确定工程定位，确定市场可以接受的价钱定位，根据价钱定位做出可以控制的预算，并将工程本钱严厉的控制在出精品也可以接受的变动范围之内将成为新时期、新情势下房企能否取胜的重要要素之一； 大市场对本工程的教育 六是大盘时代，规模经济突现：房地产大盘像一只地产恐龙，凭仗本人的本钱优势表如今价钱上、配套优势、整合推行优势，大口大口地吃着市场份额，将经济学的规模经济原理表现得淋漓尽致，同时由于本地市场的购买力及其增长率有限，大盘的数目不宜过多，但从目前的房地产格局来看，10万平方米以上的大盘，曾经存在近30个，同时，未来的楼盘竞争将直接反映在大盘竞争上；七是品牌是房地产市场新一轮竞争的法宝：房地产业品牌制胜

12、曾经成为不争的现实，随着行业逐渐成熟，开发商认识到品牌在新一轮竞争中的重要性，拥有品牌就拥有了对市场的号召力，也拥有了其他企业所不具备的利润率，打造地产品牌的支持系统不仅需求产品及效力体系支撑、整合传播系统支撑，还需求人力资源系统的支撑，去今两年，长春房地产市场着实地火了一把，而今年以及今后5年里，长春房地产市场依然是“日出江花红胜火，城市住宅建立速度不仅不会放慢，反而要提速，这也就导致长春整体房地产市场上的相互移民行为的大规模发生。 现实上，长春整体房地产市场对工程的影响仅在三个方面能给予工程以参考，一是对工程的操作手段和控制有指点意义，一是对整体市场下的购买心思给予了暗示和调整作用，一是城

13、市内部不同区域的移民给予了工程添加市场需求的时机，这就是说，整体市场对工程未来实践上市销售的支持仅仅是务虚方式的，工程要想在实践销售量或市局面上得到整体市场的支持将会相当的困难，即使有的话也是少数行为而不能做为正常市场行为而加以思索，这就是说，工程假设要实现4000元/平方米以上价值区间的销售，其依托的还只能是区域市局面。本工程地块解析 区位：本工程位于北人民大街以东，九台路以西、长新街以北、 庆丰路以南，宽城区行政中心地带。 进入性：工程西临北人民大街是长春市交通主干道，南临长新街，可表达本地块的区位优势，昭示性较好。 地形地貌：地势较为平坦，但工程地块被一分为二，破坏了地块的整体性，影响了

14、整体园林景观。 周边情况：处于主要道路交汇处，交通便利性较好，工程周边环境将会影响本工程笼统。SWOT分析Swot分析S：优势1、铁北开展大势所趋，区位升值前景好。2、工程地毗邻宽城区政府中心广场，区域人文景观不可复制。3、工程地块紧邻九台路，为宽城区主干道，未来商业价值潜力宏大。4、工程周边政府市政配套齐全，高素质人群集中。5、工程定位中高端住宅社区，这一档次定位决议工程质量出众。W：优势O：时机T：要挟1、曾经上市的证大光明城、华大天郎国际等楼盘带来的，冲击，和本工程具有类似的目的客户群体，将产生一定的竞争分流。2、竞争楼盘的小区配套高档景观资源，对本工程呵斥一定影响。3、工程所在区域居住

15、气氛差，人气不够。3300元/平方米-4000元/平方米价值区间的市局面1、工程周边开展尚属起步阶段，周边生活配套缺乏。2、工程周边的中高档竞争楼盘，对地块产生一定负面影响。3、工程地块周边无景观资源，对工程的高端定位，支持度低。4、工程周边商业运营气氛不浓郁，商业集中度不高。5、工程地块被规划路一分为二，影响本工程的规划建立和小区质量。1、棚户区改造的进一步深化，提升区域购买力。2、市政配套的进一步建立，将带动铁北新城商业的开展，未来铁北新城将进一步昌盛。3、铁北地域大力建立各大重点工程如长春市第三人民医院、九台北路的523拆迁工程、东北国际新闻中心建立工程、宽城区商贸中心等工程都会给本工程

16、带来有利的支持点，带来一定的外来购买群体。 规划建议 大门设计建议利用各类园石营造“早溪景观，以卵石和河滩石模拟自然界水面，以地形处置模拟自然地貌，营造自然河流水落石出风光。景观规划建议根据“园以景胜，景因园异的园林艺术，打造丰富园林层次和能融入自然的房子。正是“胸中有丘壑的小小园林，才有了这匠心独具的灵动山水。园林营造以“休憩、休闲为主题，设置静区和动区，静区以绿草、灌木、小树为主，配以休憩桌椅，适于小憩，聊天，作为自然的“客厅，宜着眼于周围有幽静之境，可信步盘恒，游目驰骋。在这里，安静也是一种动人的气质。路网建议建筑小品建筑环境 现代居住社区环境设计包括空间环境、视觉环境、生态环境、文化人

17、文环境和生活环境。近年来，随着我国住房规范的提高，对绿化环境及居住面积的要求也越来越高。随着任务和生活节拍加快，“简约、便利、明快、调和的生活方式已成为一种时髦追求，也应成为现代住宅的一种时髦风格。楼宇外立面凹凸有致，层次清楚，线条简约流畅，颜色调和美观，采光面多，有专门的空调外机位，尤其是低层住宅的规划规划，不但要思索适用功能的合理性，更要思索人们居住其间赏心顺眼的温馨感，使社区的空间变化丰富、具有层次感。 废弃物管理与处置系统住宅小区生活渣滓包括搜集与处置两部分：生活渣滓的搜集要全部袋装，密闭容器存放，搜集率应到达100%。渣滓应实行分类搜集，分为有害类、无机物、有机物三类。户型设计强调功

18、能优先 户室安排上要求规划合理，强调公私分别、动静分别、干湿分别、洁污分别、居寝分别。 结合目前市场情况和市调数据，对于先期开发的住宅，面积的控制应留意以下最低控制线，客厅的面积在25平米以上，餐厅在9平米以上，主卧在15平米以上，次卧12平米以上，厨房7平米以上，主卫6平米以上，次卫4平米以上。二室户型面积控制在80120平米，三室户型面积控制在100150平米，四室户型面积控制在120160平米，跃层户型面积控制在160230平米， 对后期开发的工程那么视当时情况而定，另行规划。 目的客群分析 目的客群分析目标群体年龄家庭成员关注点文化程度客户类型购房动机需求面积家庭收入购买比例周边企事业

19、职工25-452-4人价格、户型、地理位置、不等谨慎型客户多为自住80-1103-5万元15%周边企事业管理层35-503-4人户型、地理位置、园林景观、物业管理、配套均有较高文化改善型客户自住、投资100-1405-10万元20%私营企业主30-503价格、户型、档次、园林景观多为文化程度较低炫耀型客户自住、投资80-1405-20万元20%国家公务员30-453价格、户型、园林景观、物业管理、配套、地理位置均有较高的文化素质经济型客户自住80-1203-8万元10%城市白领25-352-3价格、户型、园林景观、物业管理、配套均有较高的文化素质享受型客户自住80-1203-810%外来定居人

20、士30-403价格、户型、物业管理、配套不等投资型客户自住、投资80-1005-105%原属地居民30-503-4价格、户型、朝向、地理位置文化素质不高改善型客户自住80-1203-510%投资者30-503-4价格、户型、地理位置、园林景观、朝向多有较高文化素质投资型客户投资70-1005-1010%选择本工程缘由1、可以满足其对纯真生活空间的苛求、身居闹市而自辟安静；2、可以满足其对居住环境、居家理念改换的需求；3、可以满足其对人生价值、社会位置、身份表达的需求；4、可以满足其对生活质量、品味的需求。 可提升价值分析 从城市的开展规律来看，城市的边境范围将不断外扩，构成泛城市的概念。居于城

21、市中的人将会逐渐寻觅区域中心来居住，这将构成未来的一种趋势。 从本工程来看呢，地块位置是宽城区的区域中心，首先户型以中户型为主配以大、小户型，要完成工程销售需求部分移民市场，估计属地完成消化量为60%，要从二道区和绿园区完成部分移民。由于大多数房源总价不高，对工程的销售阻力不大。但区域的城市和生活配套不完善，会影响工程销售。区域竞争楼盘的硬件设备越来越同质化，那么我们要提升价值就要寻觅差别点。 区域理念有思想的房子受欢迎首先是有思想的房子才有生命力。 北欧建筑风情：没有过多奢华缀饰 ，干净利落超凡脱俗的建筑，平和、细腻、深邃，崇尚简约，强调精粹，注重功能。 追求高质量生活的人群选择最雅致的楼盘

22、。居住有思想的房子“人无我有，人有我优的中心价值提升 产品细节就是中心竞争力 产品细节就等于产品质量 产品细节就等于生活质量落到实处的领袖质量，树立好房子的细节规范质量细节有细节的房子 这是一个细节制胜的时代，在市场竞争猛烈的今天，商品的差别起越来越小，窥斑见豹“，细节已成为竞争中最重要的表现方式：国际名牌POLO皮包凭着“第一英寸之间要缝满八针的细致规格，不断立于不败之地。质量细节有细节的房子“有细节的房子三大层面品牌：有想法的、专注的、讲究的、担任的开发品牌；产品：质量的支持点，细节的极致化；人群：讲究讲究的人群认识；质量细节有细节的房子 房子建起来就是给人住的，没有一点人文情怀，这样的房

23、子也好不到哪里去。 人情味是业主自发的，如晨练、串门、长者会让业主有组织，并协助长者会建立更多的活动兴趣题材，如腰鼓、秧歌、书法班等、会所等。 让人们不断的去交流，而我们要提供应他们平台，不断的以人情化活动形本钱工程是非常富有人情味的房子，以打动更多人，使其对本工程产生好感。社区情节有人情味的房子 价钱战略 价 格 策 略定价战略差价战略调价战略折扣战略经过对竞争、产品、未来市场走势及资金回收速度等多方面要素的分析，制定合理的基准参考价钱方案，为其他相关战略提供根底与根据。差价战略主要表现为不同楼层差价及同一楼层不同单元差价，这其中应思索楼层、朝向、位置、景观、面积大小等要素，总体上应思索合理

24、性与操作方便性。价钱应根据市场及销售情况可以随时调理，科学的调价技巧不但可以使开展商获得尽能够高的收益而且还是营销推行组合之外的有效补充手段。不同的房地产工程应采用不同的折扣战略，包括折扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。定价根据市场竞争 20212021年将迎来宽城住宅供应顶峰，大面积的旧城改造使供应量空前宏大。 主要竞争销售型工程有美景天城、华大天朗、证大光明城等，竞争越来越猛烈。 主要竞争工程目前报价在25004000/平方米之间，估计成交价钱均价大多将在30003800/平方米之间，与本工程构成直接竞争。定价根据客户需求 市场中客户的认可度表如今选择社区规划较完善、配套齐全的高尚住宅小区，

25、注重小区整体规划阳光、空气、绿地等生态环境；有赏心顺眼的楼房空间，每户都能享用的精致庭院，人车分流的平安通道，富有文化内涵的供人们交往、休闲、健身的活动场所，并能以灵敏的户型构造顺应消费者家庭阶段性改动所导致的规划调整，使住房具有较长运用期。定 价 依 据 -营销周期由于以下一些缘由，工程应该在较短时间内根本完成销售： 未来供应量的继续高速增长； 较长销售周期带来较高市场动摇风险；胜利营销需尽快聚集人气；工程在短时间内完成销售，客观上需求具有市场竞争力的价钱支持。工程定价影响要素总结市场竞争、客户需求、营销周期、工程体量要素导致高位定价将面临较大的市场风险。工程符合市场投资客户普通投资需求的指

26、点均价为住宅3300元/平方米，门市8000元/平方米，车库5000元/平方米 工程的本钱为工程在坚持平衡价钱销售的情况下仍能获取合理的收益提供了能够与保证。工程的高质量，对于价钱的提升影响力有一定支撑点。定价战略如何？价 格质量高高中低中低价钱战略选择单价价差的分析与制定 市场笼统一致 价钱容易控制 目的客户范围窄 客源相对缺乏价差大价差小优 点缺 点目的客户范围广客户接受范围广目的客户质量构成参差不齐高价客户会以低价作为成交参照市场笼统概念不一致最低价定位最高价定位综上所述，建议本工程的参考极限单价价差(并思索不同营销阶段)为800-1000/平方米。最低价为最低的10%面积实践成交平均单

27、价，条件为最早签约客户、最低楼层最差朝向及位置的单元价钱。 综合思索其他影响要素 ，初步定位为高层2800/平方米，多层3000/平方米。最高价为最高的10%面积实践成交平均单价，条件交房后签约的客户、最好楼层、最正确朝向及位置的单元价钱。 综合思索其他影响要素，初步定位为高层3800/平方米。多层3800/平方米。极限分析法制定单价价差住宅楼层差价定位住宅 根据极限单价价差计算平均楼层差价： 高层： 8001000/16=5062/层 多层： 8001000/6=133162/层楼层差价50楼层差价100多层：楼层同质性较强，且为预售期及强销初期集中成交区域，差价程度宜定位为“较大差价。高层

28、：高区采用“较小差价，以注重质量的客户为目的，以便获得较高的利润空间。“有条件透明折扣定位何谓有条件透明？这里的有条件透明是指折扣相对公开透明，但经过设定“成交面积的条件以及预售期内“付款进度的条件控制客户追求最高折扣。为何采用有条件透明战略？过于模糊的折扣会导致客户利用较长时间试探底价，延伸成交周期；过于明确的折扣会让最高折扣成为一切客户追求的目的，导致谈判不胜利或利润降低。而有条件透明折扣那么具有模糊折扣及明确折扣的优点，既可以保证对大面积客户的吸引，又能限制小客户的折扣谈判。“小幅快涨价钱战略 “小幅快涨的目的是为前期购买者提供自信心。 “小幅快涨的幅度及进度控制： 利用新开楼层时涨价，

29、并适当经过媒体进展宣传。 每次涨价根据3%作为参考，例如某楼层3个月后由2800/平方米调价为2884/平方米。 “小幅快涨的操作关键是要经过各种途径和手段让意向客户了解到“涨价过程是工程价值回归的过程；越早购买就阐明越有目光，就能获得越高的升值空间。总体营销推行战略中心竞争力 中心竞争力工程定位的创新 中心竞争力1不可多得升值地段，微缩组团景观水系共享理念 中心竞争力2市场的接受与认同：本工程要打呵斥一个温馨、优雅、宜居、现代、成熟化的大社区，注重生活感受的四重空间私密空间、公共空间、延伸空间、信息空间。综合思索各种相关要素，建议本工程的市场定位为： 市场定位：中高档温馨生态居住景区=打造换

30、代住宅 邻居化的配套与效力 调和优美的园林风景 浓郁温馨的居住气氛。 一期销售推行战略定位产品定位 切合实践的产品定位，对于任何工程而言，都是至关重要的。产品定位过高会使消费者望而却步，从而失去许多潜在客户。产品定位过低会呵斥客户对工程失去自信心，难以引起目的客户群对工程的关注。只需对竞争市场情况、工程本身特点及同类工程市场情况最初正确分析，确定了工程合理的产品定位，才干为工程销售任务奠定坚实根底。 北欧风情，现代简约、花园式雅致社区笼统定位产品入市之笼统即产品的特征和个性，这种个性应具有宏大的吸引力，是其它竞争者无法模拟的 充溢关爱的、纯粹的、有思想的、北欧风情式生活区推行思绪 整合开发公司

31、内外资源，以广告、新闻报道以及大型的公关、促销活动，带动整个营销任务的全面展开。“蓄势引爆思绪 在开盘前，留意“蓄势效果的营造，做足任务，积累足够多的认购客户，在开盘之时瞬间引爆，到达销售目的。引爆要采取与大型公关活动相结合的方式。倡导市区居住新观念造大势到北城去居住 开发商公司品牌的导入与提升造中势 价值与价钱认同问题 保证预期利润的前提下，提高性价比。 渠道战略 营销渠道运用要点-广告 预售强销稳定比例工程体量大及高比例销售的特性决议了一定比例广告投入的必要性，广告渠道的运用要点是特定目的群体的多次刺激及提升工程在业界的知名度。 预售期为广告主要投放期，进展有效的媒体组合宣传。 强销期仍应

32、维持一定比例的广告投放，主要为解析压服型广告。 稳定期广告可少量投放，主要依托其他渠道。渠道战略营销渠道运用要点-新闻报道 组织专业的、延续的、专题性的新闻报道是我司的主要优势之一，新闻报道的特点为可信性、媒体集中影响性及本钱低廉性，在预售阶段结合营销活动进展专题新闻报道的宣传对于本工程前期预售非常有必要。 每一轮次的新闻报道应以“主题一致，诉求丰富为原那么做好新闻稿的预备任务，保证新闻报道的可信性及压服力。预售强销稳定比例渠道战略专有优势渠道战略方案(1)协作媒体专题报道我司与媒体具有广泛的协作关系，经过在媒体专业报道中在选题及内容上对本工程相关内容的关注，强化工程营销力度及广度，作为广告宣

33、传的有益补充。渠道战略(2)长期客户的跟踪推介专有优势渠道战略方案我司将组织公司员工对本工程进展专题引见会及信息跟踪效力，经过他们向公司的长期客户进展推介。定期向长期客户寄送本工程的宣传资料 。媒体及推行总原那么 制造独特性：引起市场的广泛关注。 各种媒体宣传活动配比合理性：争取尽能够高的推行效率。 总费用保证性：由于工程大体量；竞争猛烈等要素，一定比例的营销推行费用是必要的，尤其要保证启动期的费用投入。费用节约原那么 ：后期可视实践情况，经过其他渠道或方式进展推行，节约相应的开支。广告媒体选择报纸：东北亚新闻、城市晚报、长春日报、新文化报、长春晚报杂志：房地产报户外：大型路牌：城市主干道；

34、灯 箱：商圈(以火车站商圈为主)其他：互联网广告媒体分配 报纸媒体：55% 杂志媒体：10% 户外媒体：30% 其他媒体：5%推行活动分类 工程现场类活动：开工仪式 新闻炒作类活动 ：专题研讨会；各类签约仪式 展览类活动：房地产展会；投资类展会 推介类活动：推介阐明会；推介联谊活动二期推行建议在一期销售顺利完成的同时树立起了工程的高质量笼统，同时加强工程本身质量的打造，尤其是小区内部的景观和绿化，在水景上更应该做足文章，营造出中心卖点，再结合一期销售的积极影响，配适宜量的新闻炒做，一方面引导这种新的居住方式，进一步发掘潜在消费群体，另一方面可以经过广告宣传树立本案的高质量笼统及中心卖点的诉求，

35、扩展本案的影响力，提升知名度。 在价钱战略上，基于工程前期胜利销售奠定了相当的品牌笼统，加上后期工程上的配合，景观、绿化和各类建筑小品已根本到位，物业的高质量笼统已浮出水面，各类前期描画的愉快景象都一一呈现，触手可及。此阶段的价钱战略宜采取高价战略，以高价钱彰显其高质量，高质量支撑高价钱，在树立高质量笼统的同时保证利润最大化。 二期推行建议推行渠道拟定：引导期市场炒作、聚集人气海报、横幅、户外看板、报纸稿、DM派发二期推行主题与一期坚持一致，但整体笼统要更主题突出、画面新颖；流动展现车巡回宣传09年的广告推行要扩展影响面、超区域宣传，力求在层次、区域上扩展客源面；公益性活动运作与宣传佳誉度比知

36、名度更重要，适当宣传，效果会更佳。强销期有效客源把握与成交运用CF电视宣传片扩展影响力，辐射周边地域拓宽推行渠道，提高影响力；NP软性新闻文稿的侧面论述经过电视、报纸媒体平台，结合硬广告，附带软广告，对工程开工、封顶、开盘、入住等进展新闻报道，更能打动客户心思；DM、报纸密集发布结合相关促销活动，针对性发布、报道，事半功倍；继续期潜力发掘、调整方向给有意向的客户发信函访问对意向、迟迟未定客户加强心思攻势，进一步提高成交率；节日举行活动答谢已购客户经过客带客无疑是最好的进一步提高成交量的好方法；同时获得好口碑；海报、DM频繁派递，NP稿发布又一次的广告攻势；销售理念以工程的理念打动人，而不是普通

37、的产品比较。销售的本质不是卖产品而是买客户的忠实度，博得客户的心。进取、上进、活力、冲劲的精神容颜。团结互助的团队精神。 销控战略Sequence 推行顺序 该先推行哪个楼层区域？ 之后的推行如何进展？Speed推行速度 该设定怎样的销售速度？ 如何保证该速度的实现？平衡楼层销售，防止出现好楼层售空或低价单元售空两种倾向满足客户需求，防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面制造继续热销气氛，防止在短时间内出现大量未售单元争取价钱提升，防止价钱接受才干高的客户选择低价单元尽量保管延续楼层，防止大客户购买时无相应供应保证销控信息一致，防止出现反复预定或浪费成交时间。销控战略销控总原那么 专人担任总

38、销控，防止出现混乱。 每天进展例会讨论客户处置及跟进情况 分清各单元的各种客户形状(意向谈判、支付订金、反复意向预定等)便于识别客户等级及防止流失客户。 充分利用各种渠道(互联网、推介会、短信)向客户或中介通知可公布的销控信息，便于成交。销控战略销控组织及冲突防止保证方案：1、泛营销方案所谓泛营销方案，即让客户带客户，让更多的客户成为无薪有利的兼职销售人员。方法是利用捆绑式销售，比如每购200优惠0.5%，每购1000优惠 3%等等，以此鼓励客户在朋友熟人之间“串联，进展结合购买。2、团购方案 针对本工程所在位置的特殊大环境，拥有几百家的企业，安排人员进展上门团购宣传，对于这样的一块大蛋糕，我

39、们无论如何都会去分一块来消化的。 保证方案： 3、工程现场成交系统设定： 组建一支战斗力强、综合素质高、效力态度好、整顿现场销售次序，组织适宜的销售推行人员，经过现场一对一的压服方式完成销售，这是工程销售推行任务的另一个重要内容，必需经过销售步骤的把握、销售控制和销售培训完成。 1、销售步骤的把握： 作好每一个销售步骤的严密结合，尽量紧缩销售环节中的反复谈判环节，以短明快的销售速度，争取最快成交。并经过与客户在效力当中建立起来的深沉感情，应该继续鼓励和强化老客户带新客户成交的口碑传播方案，从而实现“滚雪球的销售渠道。 2、销售控制与销售培训： 工程现场的销售控制是指工程的价钱控制、房源控制、销

40、售程序控制及销售管理，目的是完成对一线销售人员的管理、引导以及销售进度控制等，以利益最大化为原那么，获得平衡销售的成果。 保证方案： 4、销售造势 1、开盘造势A、搜集客户名单累积公司以往各个时期的老客户、展销会、各种活动吸引而来的新客户。B、通知上述客户于某月某日举行开盘仪式，邀其到现场观赏订购。C、约请专家人士及相关同行到现场观赏、制造气势。D、请市区各种新闻媒体参与报道。E、现场做好接待任务，如订单、销售资料、各种宣传道具等，并对已订房客户进展现场抽奖。F、订购方式灵敏，现金、物品、身份证等照收，现金数额多少不论。G、成败关键。a、意向性客户累积；b、业务员胜利的邀约；c、现场经理控制。

41、 2、现场造势A、开盘前1树立笼统看板；2九台路、长新街到现场挂彩旗、立广告牌；B、中期配合开盘，做好方便接待任务。C、后期a、视销售率不定期邀约意向性客户和已成交客户到现场举行款待会，并召开新闻发布会。b、与各不同行业协力厂商加电器、家具、装修等结合举行展览会，借以聚集人气。 Logo方案一Logo方案二开发节拍建议开发节拍建议工程进度决议销售进度工程的销售与工程进度亲密相关。要对产品、价钱、户型、面积进展通盘统筹方案，必需参照工程进度科学调配，以保证销售任务的顺利开展。 分期开发决议销售循环根据工程开发和推售现状，工程需求分期开发和分期分批推行，为了保证工程市场热度的继续性和整体销售任务的

42、衔接性，在销售过程中必需采取“循环的战略，即：一期开盘，二期开场预备；一期进入延销，二期开场预热；一期清盘，二期开盘。我司建议先开B区，后开C区，以B区产品的景观、物业质量及概念优势，提升C区价值及价钱。总体包装战略售楼处包装1、地点和规模最适宜的位置应该贴近北人民大街，面积在400M2左右，2层楼高，以更加醒目，使过往车辆、行人都能为之侧目。售楼部能够会在运用1-2年后撤除，因此必需思索建材、设备、装修、家具、摆放等的可反复利用，以降低本钱。 、设计要求与工程笼统定位吻合，使之成为工程倡导的生活方式的展现厅摆设有品味、特征，难得一见，但要有生活味道能表现绿化，并且绿化要有较强的运用功能冷暖空

43、调、卫生、茶水、音响设备要思索注重晚间灯光的处置足够的车位，车位应与绿化相结合 售楼处包装、功能要求接待处销售大厅：能有50人以上聚会的空间有私密谈判空间小型会议室：办理按揭、签约手续等的公用房有空间摆放超大沙盘、户型沙盘储物室任务卫生间和客用卫生间员工更衣室会所包装 1、功能设置原那么应根据不同性别、年龄、生活习惯和喜好，以及其开放程度仅对社区开放还是内外兼顾将其划分为不同主题的分会所，如：男士会所、女士会所、儿童会所、家庭会所、康领会所、商务会所等。、会所命名根据对应人群、开放程度分别命名，比如面向老人的命名为长者之家，商务文娱性质的命名为国际会。 会所包装、主题会所功能设置“男士会所设置

44、功能：雪茄红酒吧、视听室、桌球室、茶艺馆、酒吧设置缘由：他们日理万机，在家中假设能有一个让他们身心放松，享用生活的地方，是一件赏心顺眼的事。同时，设置上述这些功能均为较多有档次男士所喜欢的工程，在社区里跟志同道合的住户一同分享雪茄、红酒、茶道等，是他们任务之余的一大乐事。 “淑女会所设置功能：宫廷式Spa、美容纤体中心、香熏减压按摩、桑拿浴室、健美舞室、兴趣学习班烹饪、插花等设置缘由：-女士爱美乃是人知常情，在社区的会所内设置她们平常在市面上很少接触到的香熏按摩及美容设备，让她们接触目前北京亦是国外最先进的美容设备和方法，以吸引这批“爱美神。-同时在注重外在美之余，会所设有关学习班提升女士的内在美，这是每个女士及其丈夫或男朋友所盼望的。-在上述两种要素的推进下，众女士就会给“掏钱人很多对于本工程正面的意见，以加快他们的购买决议。 会所包装“儿童会所设置功能：国际少儿潜能开发营、电脑培训中心、儿童游乐天地、微型赛车道、EQ音乐天堂、小精灵画廊、贝多芬音乐集训营、玩具图书馆、幼儿托管所。儿童会所可与幼儿园综合思索。设置缘由：本工程的买家置信有接近80%