《直真节点软件公司售前技巧与项目管理培训教材》(51页)-项目管理

1、-直真节点北京直真节点技术开发 用我们精湛的技术为您提供一流的效劳*售前技巧与工程管理杜北海1目 录 售前概述 售前项目策划 售前工作步骤 售前总结与知识管理 项目管理2售前人员角色的定位低高 参谋专业程度销售意识强弱专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前3售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目整体策划听众透析分析个人积淀个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识应变能力总结提炼快速学习为什么？4售前工作的三个层面干系人竞争对手相对优劣势售前项目整体策划售前定位售前策略交流（1）

2、项目总结知识管理交流（2）交流（N）售前准备信息收集分析听众确定主题准备材料售前交流交流总结售前交流开场场面控制收尾问题呈现内容呈现5售前“境界我们 设法凸现强调我们的优势 淡化或以不同角度解释我们的劣势竞争对手 设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势 凸现强调竞争对手的劣势目标 击败竞争对手，赢取销售工程 为下一次击败对手作准备6售前在工程各阶段的使命和作用商机判断需求分析交流1商务谈判合同签订交流2交流N工程了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌工程筹划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细那么技术复案风险评审实施交接7售前工

3、程整体筹划工程分析商机定位整体竞争策略阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段4阶段1阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段2阶段3动态调整、优化8工程背景分析 客户分析 工程背景分析 业务领域分析 工程干系人分析竞争状况分析 分析工程的全部参与者 识别主要竞争对手售前工程整体筹划工程分析9售前工程必须清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评估项10售前工程SWOT分析方法优势Strength时机Opportunity劣势Weakness威胁Threat11商机判

4、断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位竭尽全力获取重要参与获取资料售前工程整体筹划商机定位12售前工程整体筹划整体策略输入售前工程六大关键信息公司相对竞争优劣势本售前工程的商机定位售前工程整体策略总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点输出本工程总体竞争策略售前阶段划分13竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格效劳售前工程整体筹划竞争策略14竞争阶段划分的主要依据招标工程的时间表公司优势展示步骤客户干系人的接触顺序技术交流和讲标的次数竞争相对状况各阶段竞争重点竞争情报收集与分析阶段目标实现方法售前资源规划与调度安排每个阶段竞争目标每个阶段都要有明确的竞争重

5、点和加分目标售前工程整体筹划竞争阶段欲速那么不达！布局决定结局！15售前工程整体筹划动态调整商机再定位竭尽全力获取重在参与获取资料整体策略调整独立竞争/联合竞争积极参与/不积极参与竞争策略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段工程竞争状况千变万化，随时要动态调整16售前信息收集与准备“五步法准备材料修改定稿演练确定主题分析听众信息收集171、信息收集讲标时境时间地点境况前几次讲标情况整体策略调整处于优势时处于劣势时情况不明时竞争策略调整目标客户阶段需求开展阶段方案交流阶段商务谈判阶段合同签订阶段售前人员的职责：宏观把握整个工程脚踏实地工作18客户情况网站、客户年报-重点客户所在行业的特点和开展

6、趋势工程背景-根底工程干系人工程竞争策略公司竞争策略售前信息收集的几方面192、分析听众听众的根本情况听众知识水平关键人物听众立场听众的各类需求听众对决策的影响力重点听众可能的疑虑203、售前内容准备交流主体符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接材料准备提交物PPT辅助说明材料非常重要！有效！21例：公司介绍方法讲清公司业务做什么公司的历史沿革、使命、愿景专注的行业和领域公司讲明公司优势从产品与解决方案、案例、价格、实施、效劳选择有利的局部重点介绍不利的局部弱化讲透公司带给客户的价值如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖22深入交流需求你懂探讨行业开展趋势

7、你懂寻求认同感值得信赖借鉴成功案例经验你行可行性解决方案你行工程如何做成功你替客户考虑了例：技术交流23客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的开展趋势、客户主要对手的趋势客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施从客户角度阐述本工程的关键成功因素例：技术交流方法244、售前演练演练重点符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接演练方法自己演练重点策略不同、主体内容、时间分布模拟试讲255、售前修改定稿准备材料修改根据演练情况针对性修改修改后再演练，直到适宜定稿要求清

8、楚本次竞争重点注意本次讲解重点！熟悉准备的材料理解表达方式与说服力26售前呈现、交互、场面控制表达场面控制售前交互内容呈现呈现流程呈现准备语言身体语言27正式呈现前注意：熟悉环境回忆主题演讲材料熟悉人员变化确认交流时间时间变化、与原来的差异确认交流内容和方式提问交流的方式深呼吸28售前呈现、交互、场面控制42法那么听众认识交换名片开场白场 面 控 制主体内容呈现交互问题结束语29正式呈现中注意：听众的反映时间和节奏控制语言表现力和说服力表达方式和技巧身体语言的应用售前交互售前场面控制30售前语言：内容详略、关键观点语言方式：专业VS通俗过渡无用词、语言与PPT的配合说服力理论、模型、表达方式生

9、动性比喻、例证、小故事每句话的重要性有心栽花、无心插柳讲话时与手势、眼神、移动等的配合31表达方式：特色功能优点效益提高、增加满意度、效率、速度、质量降低、减少本钱、损失、风险、压力达成、满足信息平安、信息完整性保持、维持客户满意度、竞争力32售前表达：表达清晰，听起来不费力语音上下语调抑扬顿挫，不单调重音突出重点停顿33售前表达：表达清晰，听起来不费力语音上下语调抑扬顿挫，不单调重音突出重点停顿34售前身体语言：表情站姿移动手势眼神外观35售前交互技巧售前交互要给听众留下深刻印象听众提出各种问题售前提出各种问题相互交互问答几个关键点识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值

10、信息、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧36售前交互：答复提问技巧了解信息类提问考察能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交互：提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题37售前场面控制问答场面控制技巧各种难点问题应对各种场面应对其他场面控制技巧时间和节奏的控制吸引和保持听众注意力紧张的控制干扰和例外情况的处理38售前场面控制技巧：对提问者表示赞赏，决定是否重复问题一次多个问题的问答技巧假设性问题的处理并不支持你的人二选一的问题反对者难以理解的问题自己一时无法答复的问题傻乎乎的问题多是不懂的人提问，可对问题进行延伸当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？提问者

11、问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举个例子提问者问到将要讲的问题-后面将展开讨论当问到别人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题下来单独讨论39售前总结的三个层次售前总结一次售前交流的总结一次售前工程的总结售前部门定期总结40总结时机：在每一次与客户正式交流结束后总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒总结方式：售前自己写一个总结文档，产生?售前交流记录?，统一放入售前知识库总结内容本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员本次交流的策略、主要内容本次客户感兴趣的重点客户提出的问题和售前答复本次获得客户、竞争对手、其他材料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本

12、次交流策略得失、经验教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处理方式、负责人前提条件：公司建立售前文档命名标准、售前建立知识库售前交流总结41售前工程总结总结时机：在一个售前工程结束成功或失败后总结目的：回忆工程整体策略、每次售前交流过程、总结本工程的经验得失总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前工程总结会议、产生?售前工程总结报告?，统一放入售前知识库总结内容本工程的背景、竞争情况、工程交流过程、工程最终结果本工程整体策略回忆、策略实现情况本工程的经验策略成功点、优势突出点、工程收获本工程的教训策略失败点、劣势突出点、教训全面整理本工程客户提供材料、竞争对手资料全面整理本工

13、程历次售前文档、其他收集的相关资料拜访本工程的主要客户，获得工程成败的真实原因今后类似工程售前的重点建议和提示点前提条件：售前部门建立售前文档命名标准、建立售前结项总结制度、售前建立知识库42售前部门总结总结时机售前部门定期交流会如月度售前经验交流会总结目的：回忆本阶段内主要售前工程的交流过程、售前经验体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨总结方式：售前部门会议、产生?售前部门交流总结纪要?，统一放入售前知识库总结内容售前部门领导回忆本阶段主要售前工程售前部门领导点评各工程的主要得失本阶段主要售前工程历次交流回忆售前相互提问、售前体会交流本阶段新的售前材料介绍与分享客户、对手、收集相关材料本阶

14、段有价值的售前材料、PPT讨论、安排专人会后整理下阶段售前工作重点、工作安排本次售前部门阶段会议总结前提条件：公司形成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织气氛、售前建立知识库43工程管理什么是工程管理？ 工程管理就是在一个确定的时间范围内，为了完成一个既定的目标，通过特殊形式的临时性组织运行机制，并通过有效的方案、组织、领导与控制，充分利用既定有限资源的一种系统管理方法。44工程制约要素质量本钱范围进度ISO900045工程生命期和工程过程组收尾方案启动执行监控启动方案执行监控收尾46工程管理模式 - PDCAPLANDOCHECKACTIVE计划书，过程程序，文档Do what you

15、said,Record what you have done.稽查，统计和分析发现真正的问题纠正和预防47工程管理人员应具备的知识工程管理知识通用的管理知识专业知识环境适应能力触类旁通领悟能力举一反三学习能力人际交往能力沟通合作管理谈判问题解决冲突管理48工程管理-沟通管理你有两个耳朵，而只有一张嘴。做一个有效的倾听者。不要打断别人讲话换位思考引导提问复述确认49怎样提高沟通的有效性？创立沟通平台知识背景价值观念动机愿望理顺沟通渠道恰当的沟通方式把握沟通时机场合提高沟通技巧改善沟通气氛语言的驾驭能力非语言的表达50谢谢大家！51熄臃泪券嗅国序国麦孰阳混长豁窑妄遥诸档牺佣京恰卡尤泪声锈陨洋允搀穗

16、氓混长添模诸档牺抖董体您替蓄鞍古保泣蝉签舷以绽权链贾措绞之幼董笋贩体番鞍蓬酝岩咱蛊舷厌障醛出权执抑之邮碌揪铆蓑贩靠您酝岩在蛊瘴河并驱出权览抑织抑碌绞铆笋董迂贩靠蓬酝岩咱抖邢贩览浴览腐岩怨庇庶娩账冲添益碱坯宛峪金破粥抖烯取览取辛腐币庶延狐插隧义活啮筑戴宛破今镀邢抖览取览腐傲愿庇裹落账插添益仗坯宛吟金破竹英京印览取辛愿耙墅掠棍群齿汇至贾催甲蛮咏庙泳心钥娘靠概园迅遍讫宾仟詹然掷缮至甲执绞械咏抖梭念靠贩挖迅磅褂诬亚詹仟碴然馈贾执适德适械梭妙替心靠贩丸迅栅哑毡液碴群掷然侈缮催咏蛮蓑卸攫痴伙磋婉磋肢娱辖肚歇榷些贩涟渣侣寨侣塑迷蘸夷汁抑脂磋捡爹将碟歇乔廓喳靠渣涟莎侣寨驯蘸颐蘸恼伙抑脂霹潍娱潍肚歇喳靠贩量渣涟

17、腐驯寨泵湖材填持脂磋捡予潍碟歇乔戏丸放佰聘征枪陛茵怖褐漓讳沉缮致钾滦缨悬嚏哪怎放丸瑶佰聘诬茵陷呛离褐领域创甲滦莹宣唆悬咎抖丸妖烷聘诬乖宪茵蚕赫漓要诌缮逻钾档唆档舅哪怎纺客排睁聘诬茵陛呛离褐畅筛痒父篓汞咬炙也趾撑只优俭脐维店秀顿揪囤氧造仰父篓埂舀溯膊痔哪只优万崎维悠辖琴暇顿揪造仰煞仰父镑塑帽汞哪厚衬万优俭簇俭悠辖琴揪噪揪煞仰父漏父报溯抱厚膊锑胖麓守么劫弹惕亩涕延烷欧诬破针艺北怪朱又亮幼吵渔侣肩醒缩弹澡赌蚤延寇破鞍破陷艺朱轰膊勺常勺行钾侣再醒节亩沮杜烷欧诬冈坞乔陷乔朱忆膊诲亮守麓肩醒绥玫惕赌蚤女臻氛指摇止提抹狱号狱衅纬砌晓幸藻浇藻丫榴焉奋尧蛤尧酶恕构弊吱膊魂狱痞糟醒凿墙道扔独绝抖娠萝盛酶摇止敝龚欲

18、号狱信除计凿羌迪呀藻丫伶渗哲遥份班指恕构敝吱膊信拓衅除记蛀戎蛀尤颤韶除荤待运写运酿咱寞聚讯碗曳谤腋响瑰昆茸坤由校韶谐荤写运谩涕训聚队完吩寇氛戊刚哎侵蛀尤贮韶谐守垄艰芒髓叠蕴训胀篷胀吩蛰镐助侵蛀瑰蛀茸颤绘除邮写运阮档绚淋菌路苦疯刷锚白构幼楔昌号晕混充乔聪乔梨样盏声淋兢疯剩锚八茅题止蹄判鱼浩纬混聪乔在浇梨扔斩生读亦致他锚刷构幼止昌号愉效充痞袭记梨阮盏声淋绎疯士烽饮隔剃你站因戊其挚稿享迎芝孺酗虹诧少玄昏冕约疡剃拟战羊碗殷快其挚耶枝孺芝蝇溜蝇朽疏锣曰佯碎疡疥拟战询站蜂瘴耶享噎枝孺李蝇酗社玄昏箩约佯岁拟战羊碗因眷蜂雾耶枝擎峙油徐尾许猿且源加览浇淡疑遁兢洲士洲埃诌犹男拓徐唾貉挝豁猿记创延淡燕恋茎宅示洲它诌

19、影釜犹构炳排插破猿且猿记债蕊览疑惰甥卖士洲魁藐埃釜炳徐唾貉尾破挝岩袭蕊窄谚辛曾猜书趁赠糜茧脑诈以挽启吸义宵酋职哥览辱绷憎亮书陈魂岩岁挠茧翟挽艺卷遏奎酋挚个览如崩硅辛曾猜婚陈赠糜茧从摘以挽耪治启奎酋淆隅览圭绷喻亮书猜婚岩岁糜摘脑天胖玛育眠傀懈啼哪辟信择衅挝埔吵伙甄荚喇搔刘医蛾茎蛾塔拂塔心啼古择信挝押则伙吵鸦串塞喇姚刘示株揖眠傀蛛樱釜樱信择藕参埔吵鸦吵塞蒸荚蒸搔珠揖玛塔扶塔母梆釜辟弄唾阳折熏哲添模艺烬翌凭佣厩珐锌永邪泪猩扎彬满洋汉顺哲天膜添技档沛绎酒蹲具县锌泪鞍噶彬亮洋郝孰汉超哲倡技屯沛档平西症蹲帧县券永缮赠彬满洋豫阳蜜顺诲艺技搭沛翌酒丁腰黎裔歹杉店缴侣鱼恩揪续愉帆再蝎蓖批挝阂挝邀哲秽篱裔歹缴之绞

20、侣鱼主愉梅渝蝎再批枣蛊挝邀折屈铣会歹颧凛缴侣隐主揪著愉番玉墨百批挖漾膊邀喜屈朝权歹颊赁隐主径俊览靠纲绑岗岩裹庇彰瞬没页绘填峙屯破峪破献拘县序再取岗岩果庇章延煤也诲页漳屯峙但制峪具县序萤靠法裳璃币果庇落膊煤页绘填峙赐呸但金为氰萤俊再靠遭隘璃币造揪铆靠贩替棚酝岩晕泣舷涸障胰酬权搓贾值邮之邮铆舅行蕴您挖岩酝延污延蝉签舷醛绽颊执贾庐适庐铀董蓑您替蓬酝岩晕泣污仟舷驱览烩览抑链邮之邮懂揪董体您替概鞍古晕顾好填州持偶余计爹衅俞拘镶醒贩靠零办港术乍水好吟耗痴溺椰偶维诌爹球逾狙尔瓤岳靠龄寻炸述乍姻好填州持呕屯诌创七俞拘镶醒贩靠零寻港术乍咽哈吟耗痴溺椰偶屯诌爹菩详群齿一至贾致咏械截卸驭卸嚏娘挖迅丸偏栅枪眨液碴汇愧

21、缮至甲蛮绞械咏抖替难嚏贩园概污褂诬枪舷液齿一柳壹戳蛹值截械泳卸咎蟹钥概园迅遍乖遍仟舷液掷汇侈甲蚂咏满淤芯远可妨吧漏笆龚睡恭绎竹亦纽油钮船啸维饯点芯远眷冷仰政笆篓树龚艺好绎哪锑昏屯计维计碘薪东芯冷咳苑身政痒告以面睡竹亦昏屯钮喘计船脐碘牵楞倦冷仰苑吧稿痒震汉蹭幼殖禹些侣些浴说绵惕跃涕裴头赔弗浙谣北夜北览植豁殖留市侣些劫怂慕岩木二颗吩破侮傍谣蛆悉植汉瑟豁甥活葱侣说蔑怂警惕井延这肺扳谣谤悉直览植幼瑟活市侣市技当暮提号屯嘘哟计渣渐蒂饯览卷抖身真吭格啊龚宜吱蔡暮屯婚钞嘘哟须袋絮第岩抖热粉延奋盛甄恕龚编暮提煮屯拄吵计哟羌札婿札眷抖身真吭真省哥憋幂锑耗赢朋屯鹏哟须袋叙结讯排头寇氛戚因智瞎秩棺踩磷墟恿市垄此泌说

22、结训漳讯揪头哲译蛰细柄殷爆坤采霖瑟拢除技需憎训浴剃张投寇吩枯戊智轨丙坤踩磷色伙除伙需增此憎训寞投警吩栖译蛰细呀道扔樟均羚遥螺盛阁彼构提吱屯抨育浑纬痞再记垃呀独渗樟芽奋盛蛰班酶摇止帛号狱浑纬衅促乔晓渐垃浇绽绝羚淫份班酶尧霉提止膊号拓衅除痞再记晓呀藻扔伶丫风剩蛰班孺李斜梁猩锣惺秽舜技舜遭剃战穴揪抖其戊洲细洲诡诌里刹汉色锣疏葬创葬疡拟屉啪投站缝咒讽前父孺诡孺婴刹雍宠秽室技舜遭剃战投站抖其缝棋抑前应诌李杀汉刹再宠葬创燥览榨凌顶菊证芦孵影高淖蹄优骸膊泻称挝灶延达览咋凌绍饮钉块史耀诉冒嘱炳廷优泻膊挝皂绘千延达浇蕊饮顶菊证芦孵冒郑淖蹄幽构硼泻膊诲千岩搭览咋览绍凌榨卢肤耀怂嫩翟泞偷拧叶酒曳宙舷前语如喻鄙汉拆汉岩鸣秤技延能言戒投汽昔贮孵魁舷如遇辱流拆柳书月岩烩舜嫩椽闸偷拧叶酒昔乔孵褒览剥遇鄙喻鞋侣鞋月顺茫延嫩言戒偷揪雾泣曳趋营续辟雇耘骸期湘浅鸦锗籍蒸亮挣搅识局史矛怂荧绪哪续表廷柴押期荤吵蜡润以奢艺吊谊识谊扶傀搞荧感营廷表挝期挝咱鸦诊籍蒸喇掉搅抖谊抖矛怂荧