工程结算谈判(执行01)

1、工程结算谈判1 本课程主要章节工程结算谈判基础知识拟订谈判方案工程实施过程中的结算谈判工程索赔谈判工程竣工阶段的结算谈判2本课程主要内容： 第1章 工程结算谈判基础知识的准备其工作任务为：根据案例计算工程价款的结算金额；工程结算谈判需要具备哪些基础知识。 第2章 拟订谈判方案其工作任务为：根据案例拟定谈判方案，根据案例进行模拟谈判。 第3章 工程实施过程中的结算谈判其工作任务为：根据案例分析工程实施中经常发生的谈判事项，并明确这些谈判事项产生的原因和责任。 第4章 工程索赔谈判其工作任务为：根据案例分析在怎样的情况下要进行索赔，索赔成立的条件是什么，怎样计算工期和费用索赔，如何应用谈判技巧处理

2、索赔事项。 第5章 工程竣工阶段的结算谈判其工作任务为：根据案例学习分析在工程竣工阶段引起竣工结算争端的事项和原因，运用专业知识和谈判技巧，找到解决问题的办法。3本课程的作用、内容和学习方法本课程的学习方法坚持理论联系实际的学习方法。认真参与实训并做好实训报告。认真完成作业和做好课后复习。4第一章 工程结算谈判基础知识的准备 1.1 工程价款结算 1.2 工程结算谈判 1.3 谈判的准备工作51.工程结算谈判基础知识的准备关键知识点： 工程价款结算的含义、 工程价款结算的主要方式、 工程价款包含的内容、 工程价款调整方法、 工程造价相关政策与文件、 工程结算谈判的含义、特点、基本阶段、谈判的准

3、备工作61.工程结算谈判基础知识的准备主要技能： 1.会计算工程价款的结算金额； 2.能够进行谈判的准备工作。71.工程结算谈判基础知识的准备解决的问题：1、什么是工程结算2、工程结算的意义3、工程结算的分类89工程结算一、工程结算的概念和意义工程结算：是指建筑工程施工企业在完成工程任务后，依据施工合同的有关规定，按照规定程序向建设单位收取工程价款的一项经济活动。工程结算的主体是施工企业；工程结算的目的是施工企业向建设单位索取工程款，以实现“商品销售”。9工程结算的意义： 由于建筑工程施工周期较长，占用资金额较大，及时办理工程结算对于施工企业具有十分重要意义。工程结算是反映工程进度的主要指标

4、工程结算是加速资金周转的重要环节工程结算是考核经济效益的重要指标1011工程结算二、工程结算的分类建筑产品价值大、生产周期长的特点，决定了工程结算必须采取阶段性结算的方法。工程结算一般可分为：工程价款结算和工程竣工结算两种。 本教材中目前只介绍了工程价款结算11 工程价款结算： 指施工企业在工程实施过程中，依据施工合同中关于付款条款的有关规定和工程进展所完成的工程量，按照规定程序向建设单位收取工程价款的一项经济活动。 工程竣工结算：指施工企业按照合同规定的内容，全部完成所承包的单位工程或单项工程，经有关部门验收质量合格，并符合合同要求后，按照规定程序向建设单位办理最终工程价款结算的一项经济活动

5、。121.1 工程价款结算所谓工程价款结算是指对建设工程的发包承包合同价款进行约定和依据合同约定进行工程预付款、工程进度款、工程竣工价款结算的活动。工程价款结算应按合同约定办理，合同未作约定或约定不明的，发、承包双方应按照相关规范及文件协商处理。131.1.1 工程价款结算的主要方式与内容1. 工程价款的主要结算方式： a 按月结算与支付、 b 分段结算与支付、 c 结算方法约定的其他结算方式。 141.1.1 工程价款结算的主要方式与内容 按月结算与支付：即实行月进度款支付，竣工后清算的办法。 注意：工期在两个年度以上的工程，在年终进行工程盘点，办理年度结算。 分段结算与支付：即当年开工、当

6、年不能竣工的工程按照工程形象进度，划分不同阶段支付工程进度款。具体划分在合同中明确。15（3）结算双方约定的其他结算方式。 主要包括竣工结算、分阶段结算、专业分包结算和合同中止结算。 竣工结算。建设项目完工并经验收合格后，对所完成的建设项目进行的全面的工程结算。 分阶段结算。在施工承发包合同中，按工程特征划分为不同阶段实施结算它是表达该工程不同阶段造价和工程价款结算依据的工程中间结算文件。1.1.1 工程价款结算的主要方式与内容16专业分包结算 在签订的施工承发包合同或由发包人直接签订的分包工程合同中，按工程专业特征分类实施分包和结算。 它是表达该专业分包工程造价和工程价款结算依据的工程分包结

7、算文件。合同中止结算 工程实施过程中止，对施工承发包合同中已完成且经验收合格的工程内容，经发包人、总包人或有关机构点交后编制合同中止价格 它是表达该工程合同中止后已完成工程内容的造价和工作价款结算依据的工程经济文件。171.1 . 2 工程计量与款项支付根据 建设工程价款结算暂行办法 ，工程的计量与款项的支付包括以下几项：工程预付款工程进度款质量保证金工程竣工结算款其他费用的支付181.1 . 2 工程计量与款项支付一、工程预付（备料）款：1.预付款是发包人为解决承包人在施工准备阶段资金周转问题提供的协助此预付款为该承包工程项目储备主要材料、结构件所需的流动资金。192. 预付款支付的时间 发

8、包人应在双方签订合同后的一个月内或不迟于约定的开工日期前 7 天内预付工程款。 发包人不按约定预付，承包人应在预付时间到期后 10 天内向发包人发出要求预付的通知，发包人收到通知后仍不按要求预付，承包人可在发出通知 14 天后停止施工，发包人应从约定应付之日起向承包人支付应付款的利息（利率按同期银行贷款利率计），并承担违约责任。20一、工程预付（备料）款结算3.预付款的限额在实际工作中，为了简化计算，预付备料款的限额可按预付款占工程合同造价的额度计算。其计算公式为： 预付备料款限额工程合同造价预付备料款额度 注意：原则上预付比例不低于合同金额的 10 % ，不高于合同金额的 30 。在实际工程

9、中，工程预付款的数额，要根据各工程类型、合同工期、承包方式和供应体制等不同条件而定。 想一想：是不是所有夫人工程都有预付款呢？21 对于材料由建设单位供给的只包工不包料工程，则可以不预付工程备料款。招标时在合同条件中约定工程预付款的百分比。如承包人滥用工程预付款， 发包人有权立即收回。22一、工程预付（备料）款结算4.预付备料款扣回当工程进展到一定阶段，随着工程所需储备的主要材料和结构件逐步减少，建设单位应将开工前预付的备料款，以抵充工程进度款的方式陆续扣回，并在竣工结算前全部扣清。23 扣款的两种方式：(1) 发包人和承包人通过洽商用合同的形式予以确定；(2) 从未施工工程尚需的主要材料及构

10、件的价值相当于工程预付款数额时扣起，按材料及构件比重扣抵工程价款，至竣工之前全部扣清。24二、工程进度款 1.工程进度款：施工企业在施工过程中，按月（或形象进度）完成的工程数量计算各项费用，向发包人办理工程进度款的支付（即中间结算）。2.工程进度款支付的过程 工程量的确认价款的支付质量保证金的扣除其他费用的支付工程竣工结算款支付25二、工程进度款结算3.进度款支付过程中遵循的要求： 1）工程量的确认工程量测量与统计提交已完工程量报告工程师核实并确认业主认可并审批支付工程进度款计量前24小时要通知承包人做好准备工作并派人参加，双方计量确认后14天内 7天内核实已完工程量（计量）26 1）工程量的

11、确认 承包方按约定时间，向工程师提交已完工程量的报告。工程师接到报告后 7 天内核实已完工程，即进行计量，并在计量前 24 小时通知承包方，不论承包方是否参与计量，计量结果均有效，作为工程价款支付的依据。 工程师收到承包方报告 7 天内未进行计量，从第 8 天起，承包方报告中开列的工程量即视为已被确认，作为工程价款支付的依据。 工程师不按约定时间通知承包方，使承包方未能参加计量，计量结果无效。 工程师对承包方超出设计图纸范围或因自身原因造成返工的工程量，不予计量。27 2）工程进度款支付程序 发包人应在收到承包人的工程进度款支付申请后 14 天内核对完毕。否则从第 15 天起承包人递交的工程进

12、度款支付申请视为被批准。 发包人应在批准工程进度款支付申请的 14 天内，按不低于计量工程价款的 60 % ，不高于计量工程价款的 90 向承包人支付工程进度款。 28 发包方超过约定的支付时间不支付工程进度款，承包方应及时向发包方发出要求付款通知，发包方收到承包方通知后仍不能按要求付款，可与承包方协商签订延期付款协议，经承包方同意后可延期支付。协议应明确延期支付时间和从付款申请生效后按同期银行贷款利率计算应付工程进度款的利息。 发包方不按合同支付工程款（进度款），双方又未达成延期付款协议，导致施工无法进行，承包方可停止施工，由发包方承担违约责任。29三 、质量保证金建设工程质量保证金是指发包

13、人与承包人在建设工程承包合同中约定，从应付的工程款中预留，用以保证承包人在缺陷责任期内对建设工程出现的缺陷进行维修的资金。保证金的扣除，一般有两种做法： 30 保证金的预留。从第一个付款周期开始，在发包人的进度付款中，按约定比例扣留质量保证金，直至扣留的质量保证金总额达到专用条款约定的金额或比例为止。 保证金的返还。缺陷责任期内，承包人认真履行合同约定的责任。约定的缺陷责任期满，承包人向发包人申请返还保证金。 31 发包人在接到承包人申请后，应于 14 日内会同承包人进行核实，如无异议，发包人应当在核实后 14 日内将保证金返还给承包人，逾期支付则按照同期银行贷款利率计付利息，并承担违约责任。

14、 发包人在接到承包人返还保证金申请后 14 日内不予答复，经催告后 14 日内仍不予答复，视同认可承包人的返还保证金申请。32缺陷责任期缺陷责任期从工程通过竣（交）工验收之日起计。由于承包人原因导致工程无法按规定期限进行竣（交）工验收的，缺陷责任期从实际通过竣（交）工验收之日起计。由于发包人原因导致工程无法按规定期限进行竣（交）工验收的，在承包人提交竣（交）工验收报告90天后，工程自动进入缺陷责任期。33缺陷责任期缺陷责任期内，由承包人原因造成的缺陷，承包人应负责维修，并承担鉴定及维修费用。如承包人不维修也不承担费用，发包人可按合同约定扣除保留金，并由承包人承担违约责任。承包人维修并承担相应费

15、用后，不免除对工程的一般损失赔偿责任。34保修期与缺陷责任期区别1、保修期：指承包单位对所完成工程的保修期限，超过这个保修期限则无义务实施保修； 2、缺陷责任期：指承包单位对所完成的工程产品发生质量缺陷后的修补预留的金额； 3、保修期：最低为两年（水、电、装修等），防水为5年，主体结构、基础为设计的合理使用年限（50年）； 4、缺陷责任期：通常为6个月、12个月、24个月，具体双方在合同中约定。 保修金的退还时间，则为缺陷责任期满后的14天内承包单位申请退还剩余的保修金。35四、 其他费用的支付 安全承包方面的费用：（具体见教材） 专利技术及特殊工艺涉及的费用（具体见教材） 文物和地下障碍物涉

16、及的费用： 在施工中发现文物或有地质研究等价值的物品时，承包人应立即保护好现场并于 4 小时内以书面形式通知工程师，工程师应于收到书面通知后 24 小时内报告当地文物办理部门，承发包双方按文物管理部门的要求采取妥善保护措施。36 发包人承担由此发生的费用，延误的工期相应顺延。如发现文物隐瞒不报致使文物遭受破坏的，责任方、责任人依法承担相应责任。 施工中发现影响施工的地下障碍物时，承包人应于 8 小时内以书面形式通知工程师，同时提出处置方案，工程师收到处置方案后 8 小时内予以认可或提出修正方案。 发包人承担由此发生的费用，延误的工期相应顺延。37五、 工程竣工结算款竣工结算的概念竣工结算:指施

17、工企业按照合同规定，全部完成所承包的单位工程或单项工程，经有关部门验收质量合格，并符合合同要求后，按照规定程序向建设单位办理最终工程价款结算的一项经济活动。竣工结算是在施工图预算的基础上，根据实际施工中出现的变更、签证等实际情况由施工企业负责编制的。38在工程施工过程中，由于遇到一些原设计无法预计的情况（如基础工程施工遇软弱土、流砂、阴河、古墓、孤石等），必然会引起设计变更、施工变更等原施工图预算中未包括的内容。因此在工程竣工验收后，建设单位与施工企业应根据施工过程中的实际变更情况进行竣工结算。39五、竣工结算竣工结算的一般程序发包人工程竣工验收报告 监理工程师承包人认可 竣工结算报告及完整的

18、结算资料（竣工验收报告认可后28 天内 ）竣工结算报表审核竣工结算报表，28 天内 通知经办银行向承包人支付竣工结算价款收到竣工结算价款后 14 天内将竣工工程交付40五、竣工结算建设工程价款结算暂行办法规定单项工程竣工后，承包人应在提交竣工验收报告的同时，向发包人递交竣工结算报告及完整的结算资料，发包人应按以下规定时限进行核对（审查）并提出审查意见。 单项工程竣工结算审核时间规定 工程竣工结算报告金额审查时间 1500万元以下从接到竣工结算报告和完整的竣工结算资料之日起20天 2500万元2000万元从接到竣工结算报告和完整的竣工结算资料之日起30天 32000万元5000万元从接到竣工结算

19、报告和完整的竣工结算资料之日起45天 45000万元以上从接到竣工结算报告和完整的竣工结算资料之日起60天41五、竣工结算竣工结算的编制依据(1) 工程清单、标底及投标报价。(2) 图纸会审纪要：指图纸会审会议中设计方面有关变更内容的决定。(3) 设计变更通知： 必须是在施工过程中，由设计单位提出的设计变更通知单，或结合工程的实际情况需要，由业主提出设计修改要求后，经设计单位同意的设计修改通知单。42(4) 施工签证单或施工记录：（签证单表格模板） 凡施工图预算未包括，而在施工过程中实际发生的工程项目 ( 如原有房屋拆除、树木草根清除、古墓处理、淤泥垃圾土挖除换土、地下水排除、因图纸修改造成返

20、工等)，要按实际耗用的工料，由承包人作出施工记录或填写签证单，经业主签字盖章后方为有效。签证：一般由承发包双方代表就施工过程中涉及合同价款之外的责任事件所作的签认证明43五、竣工结算(5) 工程停工报告 ：在施工过程中，因材料供应不上或因改变设计、施工计划变动等原因，导致工程不能继续施工时，其停工时间在1天以上者，均应由施工员填写停工报告。(6) 材料代换与价差，必须有经过业主同意认可的原始记录方为有效。(7) 工程合同，施工合同规定了工程项目范围、造价数额、施工工期、质量要求、施工措施、双方责任、奖罚办法等内容。(8) 竣工图。(9) 工程竣工报告和竣工验收单。(10) 有关定额、费用调整的

21、补充项目。44五、竣工结算竣工结算的方式施工图预算加签证结算方式预算包干结算方式每平方米造价包干结算方式招、投标结算方式 一般公式为： 竣工结算工程价款=合同价款施工过程中预算或合同价款调整数额预付及已结算工程价款保修金45【案例 1-1】 某项工程发包人与承包人签订了施工合同，估算工程量为 2300m3 ，合同价为 180 元m3 ，合同规定： 开工前发包人应向承包人支付合同价的 20 预付款； 发包人自第一个月起，从承包人的工程款中，按 5 的比例扣留保修金； 当实际工程量超过估算工程量 10时，可进行调价，调整系数为0.9 ； 根据市场情况规定价格调整系数平均按 1.2 计算； 工程师签

22、发月度付款最低金额为 13 万元； 预付款在最后两个月扣除，每月扣 50。 承包人每月实际完成并经工程师签证确认的工程量如表 1-1 所示。46474849由于工程价款要受到物价浮动等多种因素的影响（人工费、材料费、施工机械费等），在工程价款结算中要充分考虑动态因素，使工程价款结算能够基本上反映工程项目的实际消耗费用。工程价款价差调整的方法有工程造价指数调整法、实际价格调整法、调价文件计算法、调制公式法等。1.1 . 3 工程价款价差调整的主要方法50（1）工程造价指数调整法 根据当地工程造价管理部门所公布的工程造价指数，对原承包合同价予以调整。 调整后的工程价款=工程合同价竣工时工程造价指数

23、签订合同时工程造价指数1.1 . 3 工程价款价差调整的主要方法51（2）实际价格调整法 由于建筑材料需要市场采购的范围越来越大，有些地区规定对钢材、木材、水泥等三大材的价格采取按实际价格结算的方法。 工程承包人可凭发票按时报销。这种方法方便快捷。 52（3）调价文件计算法 这种方法是甲乙方采取按当时的预算价格承包，在合同工期内，按照造价管理部门调价文件的规定，进行抽料补差（在同一价格期限内按所完成的材料用量乘以价差 。也有的地方定期发布主要材料供应价格和管理价格，对这一时期的工程进行抽料补差）。53（4）调值公式法 根据国际惯例，对建设项目工程价款的动态结算，一般采用此法。5455链接建设工

24、程工程量清单计价规范GB 50500-2008 关于工程价款调整的规定4.7 工程价款调整 4.7.1 招标工程以投标截止日前28天，非招标工程以合同签订前28天为基准日，其后国家的法律、法规、规章和政策发生变化影响工程造价的，应按省级或行业建设主管部门或其授权的工程造价管理机构发布的规定调整合同价款。4.7.2 若施工中出现施工图纸（含设计变更）与工程量清单项目特征描述不符的，发、承包双方应按新的项目特征确定相应工程量清单的综合单价。56链接建设工程工程量清单计价规范GB 50500-2008 关于工程价款调整的规定4.7.3 因分部分项工程量清单漏项或非承包人原因的工程变更，造成增加新的工

25、程量清单项目，其对应的综合单价按下列方法确定： 1 合同中已有适用的综合单价，按合同中已有的综合单价确定； 2 合同中有类似的综合单价，参照类似的综合单价确定； 3 合同中没有适用或类似的综合单价，由承包人提出综合单价，经发包人确认后执行。574.7.4 因分部分项工程量清单漏项或非承包人原因的工程变更，引起措施项目发生变化，造成施工组织设计或施工方案变更，原措施费中已有的措施项目，按原有措施费的组价方法调整；原措施费中没有的措施项目，由承包人根据措施项目变更情况，提出适当的措施费变更，经发包人确认后调整。 584.7.5 因非承包人原因引起的工程量增减，该项工程量变化在合同约定幅度以内的，应

26、执行原有的综合单价；该项工程量变化在合同约定幅度以外的，其综合单价及措施费应予以调整。4.7.6 若施工期内市场价格波动超出一定幅度时，应按合同约定调整工程价款；合同没有约定或约定不明确的，应按省级或行业建设主管部门或其授权的工程造价管理机构的规定调整。594.7.7 因不可抗力事件导致的费用，发、承包双方应按以下原则分别承担并调整工程价款。1 工程本身的损害、因工程损害导致第三方人员伤亡和财产损失以及运至施工现场用于施工的材料和待安装的设备的损害，由发包人承担； 2 发包人、承包人人员伤亡由其所在单位负责，并承担相应费用； 3 承包人的施工机械设备的损坏及停工损失，由承包人承担； 4 停工期

27、间，承包人应发包人要求留在施工现场的必要的管理人员及保卫人员的工费用，由发包人承担；5 工程所需清理、修复费用，由发包人承担。604.7.8 工程价款调整报告应由受益方在合同约定时间内向合同的另一方提出，经对方确认后调整合同价款。受益方未在合同约定时间内提出工程价款调整报告的，视为不涉及合同价款的调整。收到工程价款调整报告的一方应在合同约定时间内确认或提出协商意见，否则视为工程价款调整报告已经确认。经发、承包双方确定调整的工程价款，作为追加（减）合同价款与工程进度款同期支付。611.1.4 工程价款调整的程序根据 建设工程价款结算暂行办法 的规定，工程价款调整报告应由受益方在合同约定时间内向合

28、同的另一方提出，经对方确认后调整合同价款。受益方未在合同约定时间内提出工程价款调整报告的，视为不涉及合同价款的调整。当合同未作约定时，可按下列规定办理：621.1.4 工程价款调整的程序 ( l ）调整因素确定后 14 天内，由受益方向对方递交调整工程价款报告。受益方在 14 天内未递交调整工程价款报告的，视为不调整工程价款。( 2 ）收到调整工程价款报告的应一方在收到之日起 14 天内予以确认或提出协商意见，如在 14 天内未作确认也未提出协商意见时，视为调整工程价款报告已被确认。631.2 工程结算谈判1. 2 . 1 谈判的含义 谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流、磋商协议，旨

29、在协调相互关系、赢得或维护各自利益的行为过程。 1 . 2 . 2 工程结算谈判的含义 工程结算谈判是指工程项目相关利益方围绕工程价款结算所进行的谈判活动，是集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。641 . 2 . 3 工程结算谈判的构成要素 （1）谈判的主体 即谈判的当事人。作为谈判的当事人可以是自然人，也可以是经组合而成的一个团体；可以是双方也可以是多方。 （2）谈判的客体（谈判议题） 谈判议题是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判的起因、谈判的目的、谈判的内容，是谈判活动的中心。（3）谈判信息 1.2 工程结算谈判65（4）谈判时间 可包含三方面

30、内容： 第一，规定谈判期限； 第二，谈判的时机； 第三，适当的谈判时间。 （5）谈判地点 谈判地点的选择会影响谈判双方的心理地位。 谈判地点的选择有四种方案：主座、客座、主客座轮流、主客场以外的第三地。1.2 工程结算谈判661 . 2 . 4 工程结算谈判的特点 （6）(1)工程结算谈判是以获得经济利益为目的 无论是技术谈判还是商务谈判，都是以直接经济利益为目的的谈判，其核心是价格谈判。(2)工程结算谈判不是无限制地满足自己的利益 谈判双方都希望以较少的成本支出取得最大的谈判成果，但是任何谈判都必须满足对方的最低要求，所以当事人双方不仅要考虑己方利益，还要站在对方立场上考虑其所能接受的临界点

31、，谈判才有可能成功。 （达成一致）1.2 工程结算谈判67(3)工程结算谈判的政策性： 谈判双方要熟知并遵守国家的合同法、税法、劳动法、经济法以及工程造价相关政策规定；如果是国际工程，还要熟知工程所在国家的相关政策和规定。1.2 工程结算谈判68(4)工程结算谈判的技术性：绝大部分谈判都是围绕项目的工程技术问题和有关合同条件展开的。而谈判的成功与否也取决于谈判人员对工程技术业务知识和合同条款知识的熟悉和掌握程度，技术谈判更是关键的决定因素。谈判技巧再好，如果缺乏应有的技术业务知识，是难以取胜的。1.2 工程结算谈判69(5)工程结算谈判的艺术性： 一个有经验的谈判人员，往往能够在谈判过程中时时

32、刻刻注意强化谈判的艺术效果，及时沟通心理，创造好的谈判氛围，加强感染力；而且注意运用机智幽默轻松灵活的谈判风格，增强在谈判中的应变能力；还应具有良好的心理调控能力，进行诱导分析，跨越扫除障碍，随时促进谈判向有利的形势转化和发展。1.2 工程结算谈判70(6)谈判各方最终获利大小、多寡，取决于各方的实力。 实力包括客观的经济实力和谈判实力。谈判人员的素质及其对待谈判的态度，对谈判策略和谈判技巧的运用能力，谈判班子的协作能力，直接影响谈判各方的谈判实力。1.2 工程结算谈判711 . 2 . 5 工程结算谈判的基本阶段 (1)开局阶段 对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用 所谓开局是指一场谈

33、判开始时，谈判各方面之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判奠定基础。 这个阶段不仅决定着双方在谈判中的力量对比，还决定着双方在谈判中采取的态度和方式。同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。1.2 工程结算谈判721 . 2 . 5 工程结算谈判的基本阶段(2)提出目标期望阶段 一般是先技术会谈，后商务会谈。即是在技术问题达成共识的基础上，再进行工程价款的谈判。1.2 工程结算谈判73 (3)磋商阶段 双方运用策略和技巧，讨价还价、反复磋商，消除困难或障碍，作出必要的妥协和让步，逐步缩小差距。 (4)解决问题阶段 根据公平原则，在互利互惠的基础上，达成一

34、致意见，解决问题。1.2 工程结算谈判741 . 2 . 6 在进程的把握中应注意的问题(1) 安排好谈判程序，力争驾驭整个议程，占据主动地位，促使谈判步入预想的轨道。(2) 根据每个阶段的谈判任务，限定适当的谈判范围，不仅善于进攻还要善于妥协让步，从一个阶段顺利转入下一个阶段。(3) 运用谈判的策略和技巧。1.2 工程结算谈判751 . 3 谈判的准备工作1.3.1 重视谈判的前期阶段工作 工程结算谈判贯穿于工程实施的全过程，是一个持续性的过程，谈判工作不是独立、个别的过程，而是相互依赖相互关联的有机的整体。 很多谈判的成功都是得益于谈判前期充分的准备工作。 761 . 3 . 2 收集信息

35、并对信息处理分析 谈判前期阶段工作的首要任务就是收集各种相关的基础资料和信息，如项目情况、协议、签证、会议记录资料等原始资料，以及前期谈判的人员及情况、此次谈判的人员组成、工作安排及情况，然后进行归纳、汇总和分析。 根据信息的来源和性质的不同，我们把信息分为六类：市场信息、技术信息、金融方面的信息、有关政策法规、有关谈判对手的资料、自身信息。 1 . 3 谈判的准备工作77（1）市场信息 市场信息是反映市场活动特征及其发展变化的各种资料、数据、消息、情报的统称，特别要注意收集并分析人工、材料、机械的市场价格及其对应的时间段、市场供需情况、价格对本项目的影响等。1 . 3 谈判的准备工作78（2

36、）技术信息 熟悉施工组织设计、施工工艺、现场施工各种技术情况、施工技术要求和规范、合同协议、现场签证等，判断哪些信息会对工程结算价款产生影响，及时进行记录和反馈。（3）金融方面的信息 随时了解贷款银行营运情况，特别是有关承办手续、费用和银行应承担的义务等方面的资料；（4）有关政策法规 应熟悉与工程建设有关的法律法规及各种规范性文件，确保双方有关谈判内容符合国家的法律规定；要注意了解对方当事人是否具有合法的经营资格及其经营过程是否合法。1 . 3 谈判的准备工作79（5）有关谈判对手的资料 要了解分析以下各种情况：对方资信、技术、物力、财力等等实力状况，对方谈判人员组成及其身份、经历、能力、性格

37、等的了解和分析。在知己知彼的基础上，采用相应的谈判策略对症下药，才能制胜对手取得成功。1 . 3 谈判的准备工作80（6）自身信息 自身信息是指谈判者所代表的组织及本方谈判人员的相关信息，主要包括：本方经济实力的评价，本方资质等级、财务状况、企业经营管理水平、成败纪录等。 我们将自身信息归纳为四类，即谈判的目标定位和策略定位、本方谈判人员的实力评价、本方资料准备、优劣势分析等。1 . 3 谈判的准备工作81谈判的目标定位和策略定位：包括项目的可行性和谈判目标的可行性，前者关系到项目本身是否有效益，是否值得安排谈判，后者关系到谈判目标是否合理，是否会对后续工程的实施带来被动和隐患。本方谈判人员的

38、实力评价：包括本方谈判人员的知识结构、人际交往及谈判的能力、心理素质、成员之间的熟悉及配合、士气状况、以往参加的谈判及表现。1 . 3 谈判的准备工作82本方所拥有的各种资料的准备情况：包括相关资料的齐全程度，对核心资料的把握程度；本方人员对资料的熟悉程度，哪些资料可以在谈判中作为背景资料提供给对方，哪些资料将在关键场合发挥独特的作用；本方拥有的时间等。优劣势分析：通过对自身优劣势的分析，确认当自己处于劣势时，就放弃那些耗时耗资的无效谈判，优劣势兼有时，充分发挥自己的优势，扬长避短，力争取得谈判的成功。1 . 3 谈判的准备工作831 . 3 . 3 思维及思维方式的训练 思维是人类运用知识的

39、一种运动，是谈判的原动力。 思维方式有以下几种：(1)直观思维：指客观外界事物通过人体器官作用于大脑而产生的感觉。(2)扩散思维：是根据自己现有知识和经验，在直观思维的基础上，通过多维、立体的思考，不受任何约束，充分发挥想象力的一种思维方式。从某种角度来看，想象力甚至比知识更重要。(3)集中思维：是以某一具体工作为对象，通过集中选择最佳方案。 (4)理论思维：是系统化的理性认识，具体表现为对问题的分析、推理和判断过程。思维的广度、深度及方式都有赖于个体的自身经历、知识的累积以及训练84 (1) 扩散思维的训练方法 头脑风暴法（2）集中思维的训练方法 运用关键词法 (3) 理论思维的训练方法 逻

40、辑思维法开发创造性思维的主要方法。85【 案例 13 如果张丽是学生会成员，她一定是二年级学生。上述判断是基于以下哪个前提做出的？ A 只有张丽才能被选人学生会。 B 只有二年级学生才有资格被选人学生会。C 人选学生会成员中必须有二年级学生。 D 二年级学生也可能不被选人学生会。案例 1 4 某地有两个奇怪的村庄王庄和李村，王庄的人在星期一、三、五说谎，李村的人在星期二、四、六说谎。在其他日子他们说实话。一天，外地的王充来到这里，见到两个人，分别向他们提出关于日期的问题。两个人都说：“前天是我说谎的日子。”如果被问的两个人分别来自王庄和李村，以下哪项最可能为真？A 这一天是星期五或星期日。 B

41、 这一天是星期二或星期四。C 这一天是星期一或星期三。 D 这一天是星期四或星期五。86【 案例 1 7 】 最近由于在蜜橘成熟季节出现持续干旱，四川蜜橘的价格比平时同期上涨了三倍，这就大大提高了橘汁酿造业的成本，估计橘汁的价格将有大幅度的提高。以下哪项如果是真的，最能削弱上述结论？A .去年橘汁的价格是历年最低的。B .其他替代原料可以用来生出仿橘汁。C .最近的干旱并不如专家们估计的那么严重。D.除了四川外，其他省份也可以提供蜜橘。871 . 3 . 4 谈判人的行为准则 谈判人的行为准则主要体现在谈判人三个方面。 （1）礼仪、 （2）个性 （3）做戏881 . 3 . 4 谈判人的行为准

42、则（1）谈判人的礼仪谈判人的礼仪包括谈判人的服饰、举止、谈吐。它是谈判人素养的展示。 总之要体现尊重和真诚；音调的升降、说话的频率、语言的多少应体现礼貌、情感和专业。89（一）谈判准备阶段礼仪-做好迎送准备 -注重仪容、仪表 -合理安排洽谈地点 -布置好洽谈座位在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，迎送、款待、照顾对手，可以获得信赖、理解与尊重。90注重仪容、仪表: -黄金印象 服饰 化妆 体态91（二）谈判开局阶段礼仪 谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。921.影响谈判开局气氛的无声因素 服饰因素 目光因素 动作与手势因素93 谈判之初的姿态动

43、作对把握谈判气氛起着重大作用：1.目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至 前额的三角区域正方，这样使对方感到被关 注，觉得你诚恳严肃。2.手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手 势，以免造成轻浮之感。3.切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无 礼。94 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。 被介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。 询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。稍作寒暄，以沟通感情，创造和谐的气氛 介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。2.影响谈判开局气氛的有声因素95 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听

44、对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。96（三）正式谈判阶段礼仪 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。97签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 四、签约阶段礼仪98（四）谈判签约仪式礼仪签字仪式一般较隆重、正规，礼仪要求十分严格。一、签约仪式的准备 1、签字厅的布置签字厅的

45、布置: 整洁庄重。家具陈设：将长方形签字桌(或会议桌)横放在签字厅 内，桌面最好铺设深绿色台布(呢)。座椅摆放:签署双边合同，在正面对门的一边摆两张座椅；签署多边合同，则可在中间放一张座椅，供各方签字人签字时轮流就座。992、签字时的座次安排 座次礼仪是各方最为在意的： 双边合同的座次，一般由主方代为安排，主方安排时应以国际礼宾序列，注意以右为尊、为上，即将客方主签人安排在签字桌右侧就座，主方主签人在左侧就座，各自的助签人在其外侧助签，其余参加人在各自主签人的身后列队站立。100 案 例 张先生是位国际贸易专业本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升职任销售部经理。一

46、次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就转身拂袖而去，是什么原因呢?原来在布置签字厅时，张先生将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。提示: 中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序则是以右为上，左为下；在涉外谈判时，应按国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。1013、出席人员的服饰要求签字人、助签人和其他参加人应穿有礼服性质的深色西服套装、中山装

47、套装，同时配白色衬衣，单色领带、黑色皮鞋和深色袜子；女性则应穿套裙、长筒丝袜和黑皮鞋；服务接待人员和礼仪人员，则可穿工作制服或旗袍等礼服。在商务谈判时，对服饰要求更高102首饰除结婚戒指外，男士一般不戴其他首饰，最好能戴上一只有品味的手表，既能掌握时间，又是最好的装饰品。在商务谈判场合，男性不应穿着茄克衫、牛仔裤、T恤衫、旅游鞋、凉鞋等休闲服装出席。出席商务谈判的女性，切忌穿得太紧、太透、太花、太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装，也不要佩戴太多的首饰，否则既显得没有教养，也显得没有品味。商务谈判中服饰要求1031 . 3 . 4 谈判人的行为准则( 2 ）谈判人的个性 谈判人应塑造适应谈判环境

48、需要的个性，谈判人往往具有双重个性，即生活中的个性与谈判中的个性。104 ( 3 ）谈判中的做戏 在谈判中，为了创造谈判的某些效果或压制对方的条件，做戏是很有必要也是很有效的。像演戏一样，谈判中做戏需要一些道具及动作。如漫不经心地玩笔，可表示对对方的态度不在乎或对对方所谈条件不感兴趣；总之，做戏要自然，要看场合和背景，如果给对方一种虚张声势或者装腔作势的感觉1051 . 3 . 5 谈判中的心理战 社会生活中，谈判许多的情况之下都要用到。不仅仅存在于商业领域，在家庭以及你人际方面都是无处不在的。当你非常善于与人谈判的时候，你便可以建立非常坚固的关系网络。 以下是非常重要的几点意见。1061.问

49、问你自己。你为什么而谈判？为什么它对你而言如此重要？你允许在多大范围内的浮动？你为了达到目标可以牺牲什么？为什么对方必须同意你的要求？在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源，你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。1072.充满自信，但必须谦虚保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。1083.双赢的谈判

50、才是成功的谈判在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。 例如，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。1094、目标应该比你预期的要高1、在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期，你才能最终得到你想要的； 2、在谈判之前先思考清楚你到底想要什么 3、所以，你的目标要高，但是不要太离谱。（曾经有一个故事，讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方，以抵消重力的作用）1105、制定好你可以接受的范围区域制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定什么样的合同是你可以接受的，可以防止你在签订合同

51、之后出现疏忽大意而后悔莫及。111六、确定他们可以接受的范围区域你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛围也更加的和气。（NBA停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围，但是忽略了对方的要求。）112七、寻找交集比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里？从中你们便能发现一个互惠的平衡点113八、可替代的备选项设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标，但是情况并非总是如你所愿，当发生了你无法预期的事件的时候，你就需要你的备选项1141 . 3 . 5 谈判中的心理战（1）谈判思维的准备和训练 任何谈判者在谈判过程

52、中都要扮演三种角色，即发挥三方面的功能：发话人、受话人和控制人。 发话人 要求头脑清晰。条理清晰地反映出我方的观点和设想。所以要事先准备好发言提纲，并列出关键词。 受话人 要求根据谈判对手的陈述，准确理解对方意图，消化有效信息，并简化提炼关键信息。听不到或误解对方信息，会导致谈判时思维混乱，对谈判造成不利。 控制人 要求能够控制谈判进程，明确谈判的目的、议程和进度安排，并能采取必要的协调和控制措施。115（2）谈判人的追求 代表性的追求有：为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为了出风头、为了晋升、为了发财等。 不同的追求心理会给谈判者带来积极或消极的影响。通过观察、谈话、试探等方法可以确定对

53、方谈判者的追求是什么，从而利用对方的心理弱点争取有利的条件（eg：对好出风头者，可慷慨奉送赞美之词）116( 3 ）心理战的目标 在谈判中，谈判人运用心理战术影响对手的精神状态可实现其独特的心理战目标。心理战典型的目标有3种：A 动摇对方意志、B 瓦解对方斗志、C 诱使对方反戈三种。117（4）心理战的基本形式 心理战的基本形式有：唬、诱、搅三种。 唬是一种以恐吓、威胁为主体特征，以强硬手段为基本做法的心理战。 诱是以利诱、引诱、诱惑等为主体特征，以软的手段为基本做法的心理战。 搅是心理战的主要手法之一，它的外部形象是捣乱和干扰，目的是使对方头痛、厌倦、心烦，从而使其谈判失去章法。搅分为单搅和

54、乱搅。 1181.3.6 方案的准备谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、议程、谈判策略预先所做的安排以及对各种背景材料的收集和整理。119谈判能力测试1、 你认为商务谈判（） A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。B、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。E、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。120谈判能力测试2、 在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（）A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。B、 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。C、 提出要见决策者，重新安排谈判。D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。E、 进一步给出