企业管理案例分析(6套)课件

1、企业管理案例分析关于“大口九”奶茶的五力分析大口九奶茶店的简介大口九奶茶店位于西大西校园拱门，是一家经营奶茶、果汁、沙冰等的饮料店。大口九奶茶共有两大系列：珍珠奶茶系列和果脯奶茶系列，珍珠奶茶系列又分招牌奶茶和口味奶茶。 大口九刚好处于黄金十字路口,旁边有桂林米粉店，爱辣螺丝粉对面 。五力分析模型潜在进入者威胁1、进入壁垒 品牌忠诚度低，资金需求少，转换成本不高，但是受到两个因素制约地理因素和学校管理政策约束，不能随便的大量的进入2、退出壁垒 固定资产专业化和安置费用不高，协同关系不密切，退出壁垒不高结论：从上面可以看出狗洞奶茶行业由于受到客观条件因素影响，有一定进入壁垒，但是退出壁垒是较低的

2、替代品威胁替代品的竞争能力所有饮料都可以成为奶茶类的替代品。 1、狗洞里有凉茶、糖水、甜品等都是价格低于奶茶的产品,具有价格上的吸引力 2、地下铁和速派在口味上广受欢迎，满意程度高 3、奶茶类的饮品的价格类似，转换成本低，购买者转向替代品的难度。结论：替代品威胁大购买者与供应商砍价能力1、购买者。奶茶店多，消费者处于上峰2、供应商。因为是加盟店，原料市场上奶茶原料供应商多，供应商砍价能力低，处于下峰结论：这两者在行业中的作用不够明显现有厂商间的抗衡1、现有同类商家数量：狗洞内分别有地下铁、港霏、速派三家主营奶茶的饮品店。2、产品需求程度高：学生流动性高，购买力强。3、转换成本：在奶茶行业内转换

3、成本不高4、不同性质竞争者：甜品店，分别是一草堂、清心堂；水果摊旁边有散装的凉茶；水果，主要是冰冻西瓜和哈密瓜；现榨果汁。这些产品价格不高，但受到同学青睐程度高结论：现有厂家之间的抗衡激烈结论通过五力分析得出：1、五个因素中竞争力量最大的有两个：替代品威胁和现有厂商间的抗衡。2、大口九的优势：价格相较于地下铁和速派低，质量上比港霏口味好，经营一大特色产品双皮奶3、大口九的劣势：作为新进的奶茶店，品牌知名度不及地下铁和速派策略根据分析，大口九奶茶店可以做到：1、为了降低替代品威胁，由于品牌忠诚度不高，大口九可以加强促销力度，增加受众率，逐渐形成忠诚度2、为了增加竞争力，可以进行差异化经营。既加强

4、宣传双皮奶的营养价值，让更多的人消费谢谢大家！范记饼屋战略分析报告公司简介范记饼屋诞生于二十世纪八十年代末 , 是集开发、生产、销售、服务于一体的私营企业,以生产各式精美西饼、点心、蛋糕、月饼为主 。目前已拥有三十多家分店，数十几位资深裱花师，为顾客设计造型新颖、独特的生日蛋糕。好食品是不依赖香精的。 企业被誉为“中国焙烤食品糖制品工业协会”和“中国饼店委员会”会员称号 美国加州葡萄干面包烘焙应用技术大赛复赛优胜奖 地址：广西南宁市江南区体育路平西综合市场1楼南面 范记现用营销模式面包糕点蛋糕工厂生产店铺销售顾客购买店铺展示顾客订单店铺制作顾客取货收益产品种类蛋糕类：节日蛋糕、欧式蛋糕、庆典蛋

5、糕、生日蛋糕、水果蛋糕等麻薯类：果肉麻薯、红豆麻薯、绿茶麻薯、香芋麻薯等面包类慕斯类吐司类西饼类产品种类 宏观趋势分析 从1985年跟风港式面包起步，到1993年大批台湾烘焙厂商涌入带来第二波发展契机，再到2000年国内烘焙企业已初具实力，中国烘焙业已经历了20余年的风雨兼程，由步履蹒跚的“学步期”进入了迅猛茁壮的成长期。 我国糕点行业呈现的特点是，企业量大面广，小型企业占绝大多数；规模企业数量少，但产销量占全部企业的比重很大，并且呈逐年递增的态势。 依据烘焙历史的演变以及其它国家的经验，一旦经济发展到一定的程度，烘焙产品就会被推广起来，可见随着人均收入的增长提高，烘焙业的市场容量还在进一步扩

6、大。外部环境经济1.居民收入提高2.市场需求大糕点1.城市人口增加，生活水平提高2.提倡绿色生活，注重营养搭配3.消费习惯与生活型态的改变4.人们更加关注产 品质量1.食品安全法2.糕点通则3. 国家质检部门加大食品安全的监督 1.糕点业进入门槛较低，特色工艺研发较难2.外企多采用智能生产线，从投料到包装全程智能化，企业生产效率 高。 3.生产趋于专业化、 标准化政治法律社会文化技术宏观因素分析PEST外部环境行业趋势分析 我国面包消费还属于发展中国家水平，因此该行业的波动性不大。 糕点行业仍然是一个蕴含巨大潜力的朝阳产业。 产品同质化、创新不足是国内糕点行业的现状。外部环境产业竞争态势分析外

7、部环境现有竞争者有品牌店面的：美点、巧艺轩、一品 轩、好麦香无品牌店面的：各种奶屋、小卖铺本案例以美点、一品轩为例。 南宁市美点饼业有限责任公司成立于二OO三年，位于广西南宁友爱北路10-3号，发展至今已有十四家连锁店，总营业占地面积2000平方米。公司自成立以来，坚持“优质产品拓展市场，以优良的服务满足顾客”的经济方针，主要产品有：生日蛋糕、点心、面包、中秋月饼、礼品、喜饼等，还专为老年肥胖朋友研制低脂、低糖、高纤维的杂粮面包专柜；主要招牌产品老婆饼、紫菜饼、香酥蛋塔、香香包等。 南宁市一品轩商贸有限公司前身为南宁市一品轩明珠饼家，创立于1992年，经过十余载不断探索，不断前进，现已发展成一

8、家集生产、销售、服务为一体的企业。 南宁市一品轩商贸有限公司总部在南宁市北大南路号，公司技术力量雄厚，生产工艺精湛，主要产品有面包、两饼、艺术蛋糕、月饼及时尚食品三百多个品种，在市内各区设有家连锁直营店，7家加盟店。 潜在进入者经营特色：新鲜现做or统一加工配送 外带or堂食资源供应：原材料取得容易，季节性强产品差异：产品同质化，创新不足预期的报复：价格涨幅不大，利润空间有限，且一般消费者属于就近购买，所以守望者对新进入者的报复行为可能性不大。 由于糕点产品市场份额巨大,行业进出壁垒较低,因此不少非法小作坊开始进入糕点行业。新的竞争者入侵的威胁会限制价格，并要求为防御入侵而进行投资。替代品传统

9、面食：馒头、包子米粉粥其他零食甜点供应者（卖方议价能力）供应品可替代性弱，集中度低前向一体化可能性低由于糕点、面包市场中企业规模小、数量大，比较分散，因此上游厂商的议价能力较强。卖方议价的能力会影响原材料成本和其它投入成本，因此面对鸡蛋、面粉、油脂等原材料上涨的趋势，糕点、面包制造企业的生产成本在不断增加。这些企业的竞争压力在不断加剧，利润空间受到挤压。因此企业对一些产品，尤其是使用这些材料较多的产品产生影响，使得不少生产厂家不得不提价。购买者（买方议价能力）就近购买转换成本低弹性低，讨价还价能力弱竞争态势矩阵（CPM )“1”最弱 “2”较弱 “3”较强 “4”最强外部环境外部因素评价矩阵E

10、FE关键因素权重反应分数加权分数机会1.居民消费水平上升0.1530.452.市场需求多样化0.1530.453.行业市场稳定0.130.3威胁1.替代品多0.220.42.市场竞争激烈，产品更新换代快，消费需求变化快0.220.43.人们更加注重体验消费0.120.24.食品安全检查力度进一步加大0.130.3合计2.5企业素质内部条件选址：工厂在郊区，店面在居民区及学校周边 经营：模式单一、局限人力资源：裱画师短缺，员工部分流失企业文化店面统一装修设计销售人员统一服装快乐心经内部条件价值链分析辅助活动基础结构设施利 润人力资源管理资金研发基本活动原材料采购生产加工产成品配送销售售后服务内部

11、条件内部因素评价矩阵（IFE）关键战略要素权重评价值加权平价值优势价格0.230.6包装0.140.4市场0.130.3劣势产品同质化0.320.6经营特色0.220.4员工素质0.120.2加权分值12.5内部条件注重管理 烘焙行业多年来的习惯是重技术、轻管理。目前，技术已经不是行业发展的瓶颈性问题，关键的问题是如何让技术为企业服务；因此，制定和运用完善的管理机制、运作体系，就显得尤为重要。要让企业从人治走向法治，让制度去约束人，让管理成为企业发展的助推力! SWOT矩阵分析优势S1.价格相对较低2.包装精美，携带方便3.在市内店铺分布广4.有自己的配送中心劣势W1.产品无特色、种类较少2.

12、新产品推出速度慢3.网站建设简单机会O1.居民消费水平上升2.市场需求多样化3.行业市场稳定SO战略1.在人流量大的地段增加店铺数量2.增加范记品牌宣传力度赋予产品文化概念3.打造各种营养套餐WO战略1.增大新品研发投入加快新品推出速度2.打造特色口味3.不断学习、创新4.完善网上订购业务威胁T1.替代品多2.市场竞争激烈，产品更新换代快，消费需求变化快3.人们更加注重体验消费4.食品安全检查力度进一步加大ST战略1.加强品牌建设2.增加广告宣传，提高店面装修设计水平3.注重质量管理4.进行员工培训，树立全员意识WT战略1.打造自有品牌的特色口味产品2.不断推出新品3.更加注重产品质量与营养口

13、感4.不断完善网站建设从SWOT分析中我们得到以下备选竞争战略：选择人流量大的地区，增加店铺数量加大广告宣传（节日、周末促销）增大新品研发投入，创造特色营养口味，赋予文化概念注重质量管理完善网上订购业务实施人力资源管理，培养全员意识，不断学习、创新内部外部矩阵IEIFE总加权评分强3.04.0中2.02.99弱1.01.994.03.02.01.03.02.01.0高3.04.0中2.02.99增长和建立坚持和保持收获或剥离EFE总加权评分 体验消费 品牌忠诚营养补充热量控制充饥STP3使命购买功能体验产品使命：口感丰富香糕点，营养美味好生活。企业使命：方便健康优质生活使命总体战略密集型战略市

14、场渗透提高占有率市场开发开发新市场产品扩展开发新产品品种 赋予产品文化概念没有永久的特色，只有不断的创新。没有可言的秘密，唯有不同的思路。重点发展蛋糕订购业务人性化服务，建立顾客档案，完善售后服务跟踪体系加强广告宣传：店内营销、店面海报、车身广告.增加长期礼品派送战略布局图低高竞争战略“剔除减少增加创造”坐标格剔除1.最低销量的产品2.烂尾店增加1.实惠方便快捷的包装2.开发新产品、挖掘传统食品3.营销服务，集中送货上门服务4.营业店内氛围，背景音乐5.员工的归属感减少1.同一销售区域的店铺数量创造1.特色体验店（DIY、主题）2.增加与中、高档消费场所的“预订模式”竞争战略战略布局规划图高低

15、竞争战略目标 按照“立足南宁，走出广西，发展行业典范，创造星级名牌企业”的目标，力争在15年内创华南区第一糕点品牌。三年企业发展目标 从2009年到2012年三年时间中，公司在南宁市（含区，县）建立50至60家连锁专卖店，奠定公司在3年后具备开发其他目标市场的管理运作能力，资本投入实力和市场开发销售能力的基础。十年目标 到2022年底，公司在华南地区上要有三个省会城市的区域市场，连锁店达到200家以上。十五年奋斗目标 公司的十年发展目标是一个十分关键和重要的指标，十年发展目标是否顺利实现，将直接影响到15年奋斗目标的达成。在十年发展的基础上，公司要用5年的时间来对其进行调整，完善，使其达到15

16、年的奋斗目标，用15年的时间来使公司成为一家资产3000万的大型糕点连锁公司。范记现用营销模式优势：模式简单，管理成本低，稳定劣势：模式老旧，销售途径单一、落后，缺乏竞争力面包糕点蛋糕工厂生产店铺销售顾客购买店铺展示顾客订单店铺制作顾客取货收益商业模式改造方向：从扩大营销方式，营销网络入手面包糕点城市物流配送代工郊区及周边直营店铺奶屋、粉店私人流动摊点等个人早餐摊点顾客购买蛋糕类店铺销售网上销售到店订购网络订购现场制作下订单指定店铺接单制作自行取货付费送货商业模式范记多元化合作伙伴 传统蛋糕店采用实体店铺直接销售模式，范记通过合作伙伴，采用多渠道销售模式。生产工厂及实体店铺消费者代理销售点网络

17、、电话蛋糕订购业务（食品网站、信息台等）商业模式范记的商业模式 利润30% 利润20% 利润50%代售点：面包、糕点、袋装面包、甜点等蛋糕：到店订购与网上订购面包糕点的代表优质的口感，新鲜的原料，创新的味道新饮食理念的引导者商业模式 不断调整和改善店面的商业模式，不断优化和开发产品，不断加强管理和服务水平，从而提高品牌在市场上的竞争力。以质量为核心，以市场为导向，以服务为关键宗旨，实现战略目标。从技术走向管理标准化工作的落实产品生产加工的机械化与工业化健全的人才培养和考核机制从产品促销走向营销推广品牌文化的建设发掘本土资源，打造民族性的传统产品渠道的开发和建设实施措施参考建议组织结构与战略匹配

18、。建立特色旗舰店，体验店，生产公开化，供参观。多在住宅小区开小分店，前期做大量小区宣传和免费品尝活动。加强新品种新口味的研究开发，创造专业/特色/文化/形象为一体的品牌。注重人力资源管理，建立人才储备基地。建立一套完整、系统的内部员工培训、晋升制度，强调客户观念，调高员工素质，充分发挥员工的积极性和自主性。感谢您的参与O(_)O南宁梦之岛战略分析报告一战略研究背景 南宁梦之岛成立于1995年10月18日。目前在广西主要城市拥有八家大型百货零售商场，经营面积近20万平方米，拥有员工一万多名。十三年来共实现销售额70亿元，累计上缴国家各项税费近4亿元，取得了令人瞩目的成绩。 梦之岛有着策划管理国际

19、化大型高档商场的成功经验和先进的管理技术，有高素质的管理和技术人才以及雄厚的资金基础。秉承“用我的心，圆您的梦”的服务理念，以销售世界最流行的时尚精品为经营特色，以介绍引导消费潮流为宗旨，以向消费者推介优质的商品、提供企业一流的服务体验、营造优雅的购物环境为己任，是广西商业的龙头企业。目前梦之岛致力于研究如何能够在未来实现更大的利润，有更大的发展空间。南宁梦之岛地理位置二确定研究思路及指导思想概要分析企业内部环境分析企业外部环境分析企业竞争力分析SWOT分析五力分析战略匹配战略评价及选择IEF矩阵PEST分析竞争战略实施三企业内部环境分析（1）企业品牌结构 梦之岛十分注重商品品牌结构给予顾客的

20、全面体验，流行的、年轻的、经典的、成熟的，组成了一个结构平衡合理的商品体系 。 经营种类：中高档的服饰、化妆品、珠宝、钟表梦之岛网站信息世界顶级品牌路易威登（LV）2009年10月15日正式与广西南宁梦之岛百货古城店签约， 由双方携手打造的路易威登（LV）南宁形象店计划于2010年在梦之岛古城店正式开业，邕城缺乏国际级高档品牌历史也将随之结束。（2）企业管理水平 引进蓝凌EKP解决方案，为梦之岛打造基于知识管理的协同办公平台，加强了员工之间实时沟通，创造数字化办公环境，实现了总部与分店信息的统一发布，流程的统一审批，加强业务规范性，提升工作效率。（3）人力资源状况企业统一招聘员工，将员工分配到

21、各店铺。企业的人力资源部力量不足，中尖力量不足，在吸引人才方面不具有优势。（4）销售能力分析 能够完成制定的总体销售目标，有一只训练有素的销售队伍，特别是梦之岛民族店的天梭表销量名列全国前茅，整体销售能力较强。 2009年8月11日徐熙媛（大S）亲临梦之岛百货民族店天梭专柜，天梭新款WaterLily“睡莲”系列唯美预售，南宁三店首位购买顾客可获徐熙媛（大S）零距离现场签售。（5）企业财务状况企业财务状况稳定，拥有较充裕的资金。关键因素权重评分单项分值优势1品牌认同度0154062财务状况0154063服务水平014044入驻品牌类别015055购物环境0.1303劣势6.新市场开发01202

22、7.相关产业集中度0052018.营销主题012029.组织机构明晰度0153045加权分值13.35内部因素评价矩阵（IFE) 四企业外部环境分析（1）经济因素分析据广西统计信息网公布数据，今年前三季度全区生产总值(GDP) 5074.18亿元，按可比价格计算，同比增长13.7%。经济平稳较快发展和就业形势基本稳定，带动城镇居民收入继续增加，前三季度全区城镇居民人均可支配收入11573元，同比增长9.2%。由以上图表及统计数据可知，广西经济发展形势良好，城镇居民的可支配收入稳步提高，这为城镇居民的购买力的提高提供了强有力的保障。（2）社会文化及人口因素分析随着经济的发展以及城市化步伐的加快，

23、人们对生活的要求越来越高，追求高品味、高品质以及时尚将成为社会消费的新潮流。梦之岛以“用我的心，圆您的梦”的服务理念，销售世界最流行的时尚精品为经营特色，介绍引导消费潮流为宗旨，向消费者推介优质的商品、提供企业一流的服务体验、营造优雅的购物环境。随着经济的发展，社会白领阶层以及白领阶层以上的群体正逐步扩大，而且一大群潜在的白领阶层（如：大学毕业生）也将逐步成为引领高品质消费的先锋。消费群体以及潜在顾客的增加无疑使得高品质产品的消费市场潜力更大。（3）政治、法律及政府因素分析泛北部湾经济合作区的建立标志着国家发展政策向广西倾斜，广西的发展将逐步受到各界的重视，而南宁作为广西首府，又是泛北部湾经济

24、合作区的中心，东盟博览会永久落户于南宁，这将给广西的腾飞带来强大的动力，政府也正在加大对南宁及周边城市群的建设，这将给商务的发展创造良好的环境。政府鼓励各界的投资以及促进各种法律制度的完善。（4）竞争因素分析主要竞争对手：南宁百货 百盛（马来西亚金狮集团旗下的品牌 ） 巴黎春天 对梦之岛进行内外部环境分析之后，我们发现梦之岛内部管理平稳，对外部的变化也有充分认识，其战略要从何处着手，朝着什么方向发展，请留意我们接下来的分析。五企业竞争力分析（五力模型分析）（1）现有竞争者精品百货定位为高端消费者，档次在业内第一，在争取对价格敏感的顾客竞争激烈。时尚服装与巴黎春天，南宁百货，百盛存在竞争。超市行

25、业处于发展阶段，属于追赶者。百盛于1994年进驻中国零售业市场（“百盛”），并在北京复兴门内大街开设首家百货店，定位于中高档消费群体。百盛是最早在中国经营时尚百货外资连锁企业之一，并且目前已经发展成为中国最大的时尚百货集团之一，拥有覆盖中国18个省27个主要城市的最广泛的营销网络。对中国日益富足的中高档消费群体而言，百盛已成为家喻户晓并标志着品味和时尚的知名品牌。百盛与许多国内、国际知名品牌建立了长期而稳定的合作伙伴关系，使百盛能够不断的在商品和品牌组合等方面得以完善，并通过引入质量好、价值含量高的品牌或创新产品系列提高商品的吸引力，从而加强并巩固百盛的领先地位。 巴黎春天百货目标市场着眼于中

26、国境内的高收入客户群.在这个巨大且拓展飞速的中国市场内,巴黎春天百货以高收入客户的消费需求为焦点,并且在其主要运营网点上已建立起引人入胜的消费环境.巴黎春天百货拥有经营国际一流高档品牌的丰富出色经验. 巴黎春天百货南宁店是定位为时尚精英白领的高档百货，位于南宁最具标志性、规模最大的SHOPPING MALL航洋国际城内，毗邻广西国际会展中心。作为航洋国际城的主力店之一，营业面积约20000平方米，商场共分五个楼层，汇集众多全球顶级知名品牌 。南宁百货大楼股份有限公司位于广西壮族自治区首府南宁市最繁华的商业中心区，地理位置得天独厚。企业创建于1956年2月，1992年12月改制为国有控股的股份制

27、公司，1996年6月南宁百货大楼股份有限公司股票“南宁百货”在上海证交所上市发行，成为广西区商业企业第一家上市公司。经过近五十年的发展，南宁百货现已成为广西目前规模最大的商业零售企业，以经营百货为主 。（2）潜在进入者其潜在进入者较少，主要原因为1进入壁垒高，要求有较高资金支持2短时间不能培养起消费者3与供货商建立合作关系需要较长时间。行业进入壁垒的八个方面：规模经济，产品间的差异，资本要求，转产成本，分配渠道，政府政策，与规模经济无关的成本优势，竞争者所做出的反应。（3）供应商品牌消费的形成需依傍大商场，形成集群产业，同时品牌产品对梦之岛也很重要，因此，双方是良性的合作关系。（4）买方 梦之

28、岛以销售真品、名品、优品、新品为经营特色，坚持中高档商品的经营定位 ，买方定位于购买能力强，消费日趋成熟，为品牌追求者。 （5）替代品 优选超市中的食品。五力模型综合分析 梦之岛在供应商的讨价还价以及购买者的讨价还价方面受到的威胁较小，随着南宁经济的发展，对潜在进入者的威胁要保持一定的重视，其受最大的威胁来自行业内竞争的威胁，因此必须寻找切实有效的竞争战略。（2）SWOT分析优势S1品牌具有一定价值，有一定知名度2具有市场开拓能力3进货渠道较广，并与澳洲等国有商务合作关系弱点W1对市场的控制水平2销售网络单一3商场号召力不够强4地理位置机会O1金融风暴后，经济有所回暖2消费者的消费水平提高，对

29、生活水平要求提高SO战略1市场渗透战略通过产品差异化战略提高市场占有率WO战略1加强市场营销力度2引进人才3加强内部人员培训威胁T1同行者的竞争力较强2替代品数量及种类繁多3通货膨胀对进货的影响4顾客忠诚度不够高ST战略1培养消费者忠诚度2增加更多的配套服务设施WT战略1创新销售模式，可借助电子商务技术建立网上购物系统2购物与休闲娱乐相结合六战略匹配及制定1市场渗透战略通过产品差异化战略提高市场占有率2加强市场营销力度，引进更多知名品牌3引进人才4加强内部人员培训5培养消费者忠诚度6增加更多的配套服务设施7创新销售模式，可借助电子商务技术建立网上购物系统8购物与休闲娱乐相结合梦之岛时尚生活系列

30、主题梦之岛使命与定位企业核心价值：质量 服务企业使命：只为提高你的生活品位企业愿景：成为购物之岛的代名词总体战略 以南宁为中心，辐射广西，注重质量与服务，创高品位，时尚，娱乐与购物为一体的大型百货商场。分步战略2010年2015年 站稳南宁 ，形成特色，总销售额翻一番2016年2020年 增设分店，全区各店稳步发展2021年2030年 成为广西购物第一岛 ，各项指标为行业第一七竞争战略实施基本思路：通过对南宁四店进行定位，寻找其特点，形成具有自己特色的营销战略。南宁有4个梦之岛： 第一个在古城路4号，也是最早的梦之岛店，创建于 1995 年 10 月，在星湖电影院的斜对面，俗称旧梦，里面的东西

31、比较贵。 第二个是民族大道的梦之岛，它是第二个建起的梦之岛，在古城路和民族大道的十字路口处，北京华联超市上面，大会堂旁边，就是新梦。 第三个建起的是金朝阳的梦之岛，在南宁双孖井那里，人民东路73号。 第四个也就是埌东的梦之岛水晶城。位于地王国际的后面，琅东区金洲路61号。 营销战略旧梦：精品之店（商品价格和档次相对高些）新梦：时尚之店（商品比较流行，时尚）金朝阳：回馈之店（折扣店）水晶城：体验之店（最新体验，内设SPA，品酒区等）设想一：请明星组合代言，突出四店的特点，更好的进行形象宣传。设想二：建立网上业务，通过各种途径宣传产品，如可引进网上模特试衣软件。设想三：每年制定几个特定的活动，让这

32、些活动成为梦之岛专属的活动，有效提升其营销力度。 谢谢大家的配合与支持一品轩商贸有限公司1992：一品轩明珠2000：一品轩商贸有限公司一品轩饼屋 研发生产销售服务一体 经营范围：加工销售面包、西点、蛋糕、月饼， 零售定型饮料 经营宗旨：提供新鲜味美、高品质食品及优质服务所属行业：C制造业 14食品制造业 141焙烤食品制造 1411 糕点、面包制造 1419 饼干及其他焙烤食品制造一品轩商贸有限公司面包产品：西点产品：一品轩商贸有限公司蛋糕产品：月饼产品：一、一品轩资源现状财务资源：400万生产设备：机器设备先进，生产条件成熟人力资源：280人，销售人员为150人，生产80 结构 1：4：2

33、1：150 文化比例 1：2：10 忠诚度 辞职5%/年 辞退 0一品轩内部条件分析信誉荣耀： 中国特色糕点 全国优秀饼店 消费者最喜爱月饼品牌 诚信私营企业 优质月饼 全国饼业委员会会员 全国饼店店面设计优胜奖 南宁市人民生活的100品牌工艺技术：电子数据化营运管理流程样式艺术设计领先品质上乘一品轩内部条件分析销售规模： 日销售额10万 21家分店 营业额增率5%二、企业的优势力量以人流量大、竞争对手少、学生多为标准选址的14直属店+7加盟店有口皆碑的品牌形象“吃口味，讲新鲜，还是一品轩”数目可观的企业荣誉独具特色的样式设计，精湛的裱花技术层出不穷的产品创新以绿色健康、视觉享受为导向的产品研

34、发一品轩内部条件分析一品轩战略因素分析内容简要描述领导者基本素质均为大专本科或以上学历，组织内部有隔阂，企业运营不够协调，制度不完善，效率一般员工素质多为高中专、初中学历，熟悉业务技能，服务理念不成熟，团结，集体荣誉感较强企业管理素质职权划分明确，组织结构趋向扁平化，管理思想比较科学，但组织内部不够民主，沟通上有阻碍技术装备素质生产技术区内先进，80%的生产设备已更新，现代化水平较高一、一品轩的素质分析（1）企业能力描述评分产品竞争力45%左右的市场份额，每日约10万元的销售额，面包、饼干两类产品的盈利能力约为20%，产品适销能力较好2.5管理者能力企业人力资源稳定，资金较充足，采购-生产-销

35、售运行正常，制度不完善，组织内部有隔阂，营销上少有创新，组织文化不明显，产品和企业定位不明晰2生产经营能力产品开发能力较好，原料供应及时稳定，生产技术水平高，销售渠道清晰，核心产品不突出，力量不集中，信息反馈工作不理想2.5基础能力80%的设备根据生产要求更新，生产技术先进，工艺能力优秀，职工文化能力不高，技术能力较好，内部团结，有一定的创新性，管理不够民主3一、一品轩的素质分析（2）一品轩战略因素分析 一品轩的营销渠道：直属店+加盟店 14家直属店，7家加盟店市场份额：45%左右日销售额：10万营业额年增率：5%经营宗旨：提供新鲜味美、高品质食品和优质服务目标顾客：所有人选址的原则：人流量大

36、、竞争对手少、学生多宣传方式：店面宣传，网络宣传，车体广告二、一品轩市场营销能力分析一品轩战略因素分析三、一品轩的组织与管理现状一品轩战略因素分析总经理生产部经理人事部经理销售经理副经理1副经理2副经理1副经理2副经理1副经理2董事长督 导督 导督 导督 导督 导督 导员工员工员工员工员工员工职权明确通过会议进行级层间沟通制度不完善管理执行效率不高级层间思想有隔阂（二）管理现状人力资源现状 建立局域网络，实现计算机数据化管理，走在同行前列 管理上有先进科学的理念，但缺少有效的实施一品轩战略因素分析先进的生产设备，先进的技术水平，优秀的工艺能力四、企业生产运作一品轩学习和借鉴外来的先进生产操作方

37、法和管理经验，引进和使用先进设备，走连锁店大品牌规模化的道路，已逐步建立起完善的“中心管理工厂生产配送连锁店经营”的运营管理模式生产销售服务一体化一品轩战略因素分析统一的店面设计，标志性招聘、颜色员工文化生活缺乏对员工的企业文化教育和培养，员工间缺少文化交流对企业内部文化建设不重视，企业文化模糊，没有集中的企业文化概念五、一品轩的文化现状企业信誉提供新鲜味美、高品质食品及优质服务用心烘焙 绝妙好味 爱就在你身边 一品轩战略因素分析产品评价法：市场条件：销售渠道有店面零售、电话订购、网上订购商品在南宁市场上有45%的市场份额，竞争力处于较强地位一品轩产品的使用范围有：食用、送礼一品轩部分产品受季

38、节变动的影响很大，如月饼市场对糕点、面包等焙烤产品的多样化要求较高生产可能性：一品轩现有生产水平能够满足市场需求一品轩产品在质量上多次获得荣誉生产原料充足，有固定的原料供应商，成本受面粉、糖类价格波动的影响较大能有效利用人力、设备等资源部分产品可申请专利分析技术成长可能性：一品轩300多种类的产品能满足消费者的不同需求成本受原料价格影响大技术进步对本企业有一定影响一品轩面包、饼干类产品单位收益性不高，蛋糕和月饼类产品的收益性很高安全性：市场上的替代品很多，产品非生活必需品行业进入门槛低，竞争大，垄断市场的程度不高产品容易被模仿，基本上没有专利保护受区域人口数量影响大分析技术市场条件生产可能性成

39、长可能性安全性分析技术 价值链分析法：一品轩的基础设施一品轩的人力资源管理一品轩的技术开发一品轩的采购企业内部后勤企业生产运营企业外部后勤企业市场销售售后服务利 润 利润内部因素评价矩阵（IFE）内部因素权重评分加权分优势：1、企业员工内聚力强2、生产技术水平先进，创新力强3、物美价廉，品质上乘，有很好的信誉4、产品品种齐全，花样精美，款式多样化5、店面选址有良好的地理优势，店面装修独特6、服务态度好，产品在南宁有很大的市场份额劣势：1、企业整体素质不高2、企业文化不清晰，员工少有思想交流3、产品包装粗略或无包装，成本受原料价格影响大4、管理经营机制不够完善5、管理能力不高，管理执行效率低6、

40、营销宣传不够0.050.080.10.120.10.050.10.070.050.080.10.11.5324222.521.533.530.0750.240.20.480.20.10.250.140.0750.240.350.3总计12.65企业外部因素分析宏观（经济）从统计局发布的各项指标来看，我国经济在下半年的“开局”中延续了企稳向好的势头，而且这种势头更加明朗化。 月份居民消费价格指数同比继续下降而环比上升并开始转正 三季度全国企业景气指数为124.4，比二季度大幅回升8.5个百分点 月份全国财政收入连续第个月实现正增长 回升基础仍然脆弱 政策选择格外谨慎 专家预测经济增长率 基本恢复

41、至危机前水平 经济先行指标普遍转暖 信心指数稳步提高 企业外部因素分析宏观（政治） 政治环境稳定支持建立食品工业物流体系完善食品安全保障体系加快调整产品结构，努力打造食品工业知名商标 加大对食品工业科技进步的投入，增强发展动力 建设优质专用农产品生产基地，确保食品工业发展的原料需求强化食品标准管理，加大标准实施力度 企业外部因素分析宏观社会环境国内消费观念向国际消费观念靠拢简单保守观被科学理智观取代消费观念趋向个性化崇尚绿色消费热衷文化消费生态消费深入人心技术环境食品行业技术不断创新高科技生态产品层出不穷生产体系日渐完善行业趋势分析食品现状 趋势行业 营养、健康、绿色是食品的发展趋势 新品开发

42、将贴近生活习惯 差异化是企业发展的方向 品牌成为竞争关键 本土企业应联合拓展市场 部分产品逐步向中西部地区、农村市场扩张 面向城市的产品档次向中高端发展 口感、品质仍是消费者购买的重要因素发展并不均衡暂时没有形成规模食品企业数量较多企业竞争压力食品行业进入门槛低来华投资五力分析范记巧艺轩法式、美点替代品原料供应商潜在进入者产品消费者原料供应商：一品轩商贸有限公司原料充足、稳定价格受季节、收成影响产品消费者：学生、城市上班族、小区住户老客户占70%产品统一定价潜在进入者：市场没有形成垄断进入门槛低市场开放、次序不明现有替代品：替代品种类繁多各类水蒸包子、饼干、煎饼等花式、口味层出不穷五力分析五力

43、分析行业内竞争 范记饼屋简介：范记饼屋诞生于八十年代，集开发、生产、销售、服务于一体的私营企业，以生产各式精美西饼、点心、蛋糕为主，公司秉承以质量为核心，以市场为导向，以服务为关键宗旨。 范记的优势：精美包装广撒网式的分店布置售后服务到位历史悠久宣传、企业文化范记的劣势：企业荣誉、口碑供应-生产-销售链裱花工艺、产品花式、品种店面设计、店面小技术、创新巧艺轩等外部因素权重评分加权机会1、消费者对食品需求多样化、健康化、时尚化0.12.50.252、原料充足0.052.50.1253、经济持续快速发展，消费者消费收入提高0.0420.084、南宁城市化水平提高，流动人口不断增加0.113.50.

44、3855、消费者对日常食品的消费观念改变，追求简单方便0.1230.366、国家政策鼓励食品行业的发展0.0520.1外部因素评价威胁1、替代品数量及种类繁多，产品差异化0.123.50.422、行业进入门槛低，竞争对手增加 ，行业内竞争日益加剧0.130.33、面粉、糖类等原材料价格增长，房地价格、建筑材料价格上涨0.082.50.14、企业及产品宣传、人才竞争激烈0.112.50.2755、国家对食品卫生及质量要求提高0.071.50.1056、国外、省外企业进入本地市场0.0520.1总计12.555外部因素评价一品轩与范记包装分店服务企业文化荣誉口碑宣传技术产品外观店面设计权数0.09

45、0.090.110.120.130.130.110.120.11一品轩222.52.5323430.180.180.2750.30.390.260.330.480.32.695范记433322.52.52.520.360.270.330.360.260.3250.2750.30.22.68一品轩使命和战略目标打造健康美味，点缀每日生活创一流的糕点连锁企业，打造糕点业第一品牌，成为糕点业标杆。SwoTSOWOSTWTS 一品轩的优势1、企业员工内聚力强2、生产技术水平先进，创新力强3、物美价廉，品质上乘，有很好的信誉4、产品品种齐全，花样精美，款式多样化5、店面选址有良好的地理优势，店面装修独特

46、6、服务态度好，产品在南宁有很大的市场份额W一品轩的弱点1、企业整体素质不高2、企业文化不清晰，员工少有思想交流3、产品包装粗略或无包装，成本受原料价格影响大4、管理经营机制不够完善5、管理能力不高，管理执行效率低6、营销宣传不够 SWOT战略匹配O-opportunities-机会1、消费者对食品需求多样化、健康化、时尚化2、原料充足3、经济持续快速发展，消费者消费收入提高4、南宁城市化水平提高，流动人口不断增加5、消费者对日常食品的消费观念改变，追求简单方6、国家政策鼓励食品行业的发展T-threatsmatrix-威胁1、替代品数量及种类繁多，产品差异化2、行业进入门槛低，竞争对手增加

47、，行业内竞争日益加剧3、面粉、糖类等原材料价格,房地价格、建筑材料价格上涨4、企业及产品宣传、人才竞争激烈5、国家对食品卫生及质量要求提高6、国外、省外企业进入本地市场SWOT战略匹配SWOT战略匹配NO1.加强产品创新，保证上乘品质，实施集中差异化战略NO2.扩大生产、销售规模，实施横向一体化NO1.改善企业管理，引进优秀管理人才NO2.加强员工培训和企业文化教育，提高企业整体素质NO3.稳固原料供应NO1.保证品质，不断改进工艺技术，产品多样化、差异化NO2.申请专利NO3.加强企业、产品宣传NO1.企业文化建设NO2.建设优秀的管理、生产和销售团队NO3.加强企业和产品的宣传NO4.控制

48、成本SOTWIE内部/外部矩阵IFE总加权评分3.04.0 2.02.99 1.01.99EFE总加权评分3.04.02.02.991.01.99一品轩IFE加权总评分为2.65，EFE加权总评分为2.555，落入格，应采取坚持和保持型战略市场渗透、产品开发竞争战略选择分散行业 焙烤食品制造业进 入门槛低，缺乏规模经济 产品的差别化程度非常高 企业讨价还价能力不足 市场的需求多样化 连锁经营 横向合并 注意事项： 避免全面出击 不要一味追求领先地位 的市场占有率 在经营决策上要防止优 柔寡断和过于随机性 不要追求过分集权 避免对新产品做出过度 反应 完善企业内部管理，引进优秀人才 加强企业文化

49、建设和企业、产品宣传 提升销售服务质量 维护现有市场，并进行市场渗透 开发新产品，健康化、享受化、差异化 扩大规模，走出南宁一品轩目标群 立足品与质，开拓精神享受， 为产品注入文化元素，成就中 国焙烤食品第一品牌 品：味美、绿色健康、外观美 质：高质量、营养搭配一品轩总体战略一品轩战略实施组织结构匹配完善管理扩大规模文化宣传新产品市场渗透服务质量一品轩战略实施第一步进行组织结构匹配，完善组织结构提高管理和生产营运效率， 合并副经理与督导， 增加店长的权限第二步加强一品轩文化建设向员工灌输企业使命和战略目标加强品牌宣传第三步市场渗透，完善售前、售中、售后服务第四步市场预测，开发新品（品与质），创

50、造需求，引领市场横向一体化，通过兼并、加盟等方式扩大规模一品轩战略实施领导广西市场，成为广西第一品牌两广为中心的华南市场长江以南中国一品轩战略实施多谢啦！中国石化易捷便利店（南宁）战略研究基本情况1外部分析2内部分析3使命 目标4战略5 一些发达国家，加油站除了承担给汽车加油的功能外，还普遍开设便利店、洗车修车等非油品服务。 最近几年，中国加油站的非油品业务在大中城市逐渐发展起来。2008年5月份中国石化广西分公司开始经营非油品业务，并成立了非油品经营管理中心。基本情况截至2009年8月，全区有742家易捷便利店。南宁市区有41家。2008年的销售额达三千多万元，毛利一千万元。预计今年达八千万

51、元。基本情况易捷便利店分两种规格：标准店和单品店标准店：店面、“易捷”标识招牌、商品相对齐全、日营业额达500元以上配备专门营业员单品店：没有店面、成件销售、商品堆放在两个“加油岛”之间基本情况基本情况中国石化广西分公司北京分公司天津分公司浙江分公司成品油非油品业务南宁桂林柳州1998年集团化洗车，汽车美容（目前是外包，即将场地出租）大部分的商品采购、定价由非油品经营管理中心统一管理少数商品可由自行选择和定价 主要商品纯净水、矿泉水、果汁饮料、方便面、糖果蜜饯、饼干、冷饮、烟酒、地方特产、燃油宝等基本情况燃油宝清洗积碳和沉积物 节油 润滑占销量的20%加油站的员工推销 每人卖一瓶可以得5元现在

52、销量不好，顾客反映其对汽车的作用不大基本情况受消费水平和观念限制，人们还未形成在加油站消费的习惯 1. 消费水平偏低，大多数人对价格敏感度高。事实上，很多私家车司机不在乎两三毛钱、一块两块钱的差价。比如说一瓶农夫山泉，1.2元或1.3元1.5元（方便结算） 2. 人们常规观念：加油站汽车加油的地方加油站便利店价格高得离谱（受高速路上的便利店影响）结果：86.1%知道加油站里有便利店，而且这其中一部分是由于在高速路上的便利店买过东西才知道的基本情况外部分析 宏观环境1 南宁是中国东盟博览会永久性举办城市，连接东盟国家的桥梁2 南宁是泛北部湾经济区的核心城市。国家政策上扶持1.南宁CPI指数09年

53、持续回落2 南宁私家车数量持续增长3 加油站非油品业务在南宁有了较快发展1.工商行政管理法 2中华人民共和国食品法3 连锁特许经营的法规和制度1.零售业门槛低2便利店无需太多技术支持，最重要的是资金零售业政治经济技术法律H 批发和零售业H 65 零售业H651 综合零售 H6519 其他综合零售 指日用杂品综合零售活动；为方便城乡居民，在街道、社区、乡镇、农村、工矿区、校区、交通要道口、车站、码头、机场等人口稠密地区，开办的小型综合零售店的活动；以小超市形式开办的便利店活动；农村供销社的零售活动。 外部分析 行业分类1、 零售业态呈现多样化 昔日传统业态(百货店)一统天下格局被打破，多种新的业

54、态相继出现。超市、连锁店、仓储店、折扣店、专业店、专卖店等纷纷介入零售业战场。外部分析 产业趋势2、 传统业态市场定位呈现多元化 传统业态一改往昔“购物不讲环境、经营不求特色；商品不分档次”的无市场细分、无市场定位的状态，而出现市场定位的多元化倾向。传统百货店逐渐向提供多功能、一站式服务的方向转变。外部分析 产业趋势3、 业态空间摆布呈现合理化趋向 边缘崛起、区域性零售分中心与市中心并存、选购品经营在城市或区域性商业中心、便利品经营在邻近居民集中居住区布点的迹象。外部分析 产业趋势4、营销理念的消费者本位化 以消费者为本位理念得到真正确立 ，“消费者是上帝”成为一种真真切切的行动 。 外部分析

55、 产业趋势行业竞争态势分析(波特五力分析 )1.现有主要竞争对手 uSmile昆仑好客 利客隆 聚福隆 主要竞争对手中国石油加油站便利店“昆仑好客”是中国石油依托加油站网络和客户资源，为客户提供燃油、燃气以外的商品和服务，满足客户延伸需求的商业活动，突出便利店、汽车服务、广告业务、快餐业务等，打造的一个非油品牌。主要竞争对手 uSmile昆仑好客广西大型连锁超市创立于 1995 年 9 月。隶属广西南宁康迈商业有限责任公司。连锁超市 51 家，其中：直营店 15 家，加盟店 22 家，便利店 14 家，店铺总面积超过 6 万平方米，年销售规模超过 5 亿元人民币。主要竞争对手利客隆2，潜在进入

56、者1、规模经济2、产品差异化3、资本需求4、预期的报复连锁的规模经济主要表现在：采购、市场营销、销售能力及网点分布。总体来说，规模经济还不明显。易捷和其他便利店，超市的商品大同小异，产品差异化不明显。由于便利店没有固定的规模，只要有店面，有一定初始资本就可以开，属于小本经营，进入门槛较低。连锁超市和便利店的商品价格差别较小，利润空间有限，且一般消费者都属于就近购买，所以守望者对新进入者的报复行为可能性不大、潜在进入者分析 竞争态势分析3 供方（供方议价实力）：易捷的商品种类很多，以致于没有一家企业能成为左右易捷的不可或缺的供应商，供方议价能力不高4 买方（买方议价实力）：易捷的目标市场定位有车

57、一族，有车族相对与普 通消费群，他们消费能力更高，只要有需要的商品，他们并不太在意较小的价格差异。为图方便，但舍得为商品付出多点钱。买方议价能力相对较弱。5 替代品： 社区杂货店 竞争态势分析外部分析 威胁 1、超市规模较大，货物齐全，价格低 2、在加油站消费的观念在中国难以深入 3、附近的食品店，杂货店分占市场份额1 南宁的消费水平在增长2 南宁私家车数量持续增长3 “汽车的后备箱”消费将成为一种趋势4 零售业供应商间竞争日益激烈外部分析 机会权重反应分数加权分数机会1 南宁的消费水平在增长2 南宁私家车数量持续增长3 “汽车的后备箱”消费将成为一种趋势4零售业供应商间竞争日益激烈0.10.

58、20.150.123420.20.60.60.2威胁1、超市规模较大，货物齐全，价格低2、有车一族还未形成在加油站便利店消费的习惯3、附近的食品店，杂货店分占市场份额总计0.20.150.11120.20.150.22.152.5为平均水平。外部分析的总加权分为2.15,说明其在利用外部机会和回避外部威胁方面略高于行业平均水平。外部分析内部分析 优势：1开店成本相对较低2有固定的消费群体3能够满足有车一族“方便快捷”的消费需求4饮料成件销售劣势：1“易捷”品牌尚未被高度认可2便利店分布分散，配送成本高3商品价格没有优势4场地限制，很多便利店内的购物环境没有优势5零食小吃类销量不大，流转周期长，

59、顾客对商品有保质期有顾虑内部分析权重评价值加权评价值优势1开店成本相对较低2有固定的消费群体3能够满足有车一族“方便快捷”的消费需求4饮料成件销售0.10.10.150.1543430.40.30.60.451.75劣势1“易捷”品牌尚未被认可2便利店分布分散，配送成本高3商品价格没有优势4场地限制，很多便利店内的购物环境没有优势5零食小吃类销量不大，流转周期长，顾客对商品有保质期有顾虑总计0.150.150.050.10.05232110.30.450.10.10.952.72.5为平均水平。在南宁地域范围内的内部分析总加权分为2.7,表明其内部状况优势略高于平均水平。内部分析 易捷便利店属

60、于零售行业，没有匹配的技术，开店的必备条件是，资金，场所，商品。匹配技术 使命： “便捷的汽车服务区” 目标：提供高品质、多样化的商品和服务，满足顾客一路所需。 使命及目标 店铺模式（Shopkeeper Model） 易捷便利店是连锁店铺模式。易捷便利店是以加油站为依托，把路过的有车一族，以及附近的居民列为潜在客户群，通过开设店铺来提供商品和服务。商业模式EFE总加权评分强3.04.0中2.02.99弱1.01.994.03.02.01.03.02.01.0高3.04.0中2.02.99增长和建立坚持和保持收获或剥离IEFE总加权评分易捷（2.15，2.7）总体战略SWOT 优势S1开店成本