伙伴成长路线图+首代能力培养计划

1、小型渠道销售序列胜任力模型胜任力类别专业胜任力胜任力词条渠道规划与发展要素初级首代渠道规划与布局1、了解软件渠道分销运作模式、及渠道伙伴资格标准（资金能力、运营情况、市场经验等）渠道拓展与建设渠道支持渠道管理1、了解通产品销售基本流程及商务订货流程、通产品渠道分销的管理制度（产品销售规范与奖惩激励等）销售支持政府关系搭建商业合作伙伴关系建设行业项目推进能力市场与营销区域市场竞争1、了解市场信息收集与分析的方法和信息分析工具，能够对区域市场、渠道及市场发展特点进行信息收集并协助进行分析；通用胜任力区域市场营销策划与组织实施1、能够协助配合伙伴洛实总部组织各项市场活动、及各项筹备细节产品知识用友通

2、系列产品知识1、了解通产品体系、基本功能、应用特点、客户应用范围等应用领域（基础会计/业务流程）沟通与引导商务合作与谈判1、能够协助组织商务合作的基本资料2、了解在企业中从事基本商务交往应该遵守的礼仪，能够体现良好的个人形象沟通与演讲1、能够以书面、口头方式准确传达信息2、熟悉产品销售话术、并能向伙伴及用户进行演示学习与创新为了完成本职工作，主动了解自己工作领域内的专业知识、工具和工作流程；并主动向同事请教。团队影响力作为团队成员，明确自身与其他成员的工作职责；中级首代高级首代1、掌握软件渠道分销运作模式、渠道伙伴资格标准（资金能力、运营情况、市场经验等）及区域软件市场发展情况2、能够从市场、

3、产品及客户层面综合规划并评估通渠道伙伴的渠道结构、发展数量、渠道类型等，掌握渠道规划的方法、能够根据通业务年度业务目标确定区域合理渠道发展规划3、了解管辖区域友商的伙伴数量及销售能力，并可开展商务洽谈1、掌握软件渠道分销运作模式、渠道伙伴资格标准（资金能力、运营情况、市场经验等）及区域软件市场发展情况2、能够从市场、产品及客户层面综合规划并评估通渠道伙伴的渠道结构、发展数量、渠道类型等，掌握渠道规划的方法、能够根据通业务年度业务目标确定区域合理渠道发展规划3、了解管辖区域友商的伙伴数量及销售能力，并有效挖掘友商渠道资源4、能够从产品、市场及目标客户发展层面及区域软件市场发展情况进行渠道发展的研

4、究，并提出渠道发展建议，且会经常被采纳5、能够准确预测区域销售业绩指标，并能够协助制订通渠道业务阶段性业务目标-并提供专业建议1、能够建立具有持续产出能力的有效渠道伙伴结构，并筛选优化渠道伙伴1、能够建立具有持续产出能力的有效渠道伙伴结构，并筛选优化渠道伙伴2、能够逐步拓展区域渠道布局覆盖度，并挖掘友商的有效渠道资源3、能够清晰把握区域通渠道伙伴经营状况，并可准确预见伙伴发展潜力或危机.能够及时做出调整与补救措施1、了解通产品销售基本流程及商务订货流程、通产品渠道分销的管理制度（产品销售规范与奖惩激励等）2、能够依据通产品销售政策，在不影响用友根本利益的前提下，有效平衡区域伙伴的利益关系，维持

5、良好市场秩序1、掌握通产品销售基本流程及商务订货流程、通产品渠道分销的管理制度（产品销售规范与奖惩激励等）2、能够依据通产品销售政策，在不影响用友根本利益的前提下，有效平衡区域伙伴的利益关系，灵活处理渠道矛盾与冲突，维持良好市场秩序3、能够积极分析现有销售流程的利弊.提供改讲建议1、能够积极挖掘并尝试不同提升伙伴销售能力的方法2、掌握区域内伙伴基本信息、运营能力与销售能力，并及时提供业务分析与销售支持1、能够根据伙伴特点，有效提供提升伙伴销售能力的合适方法2、对伙伴运营情况了如指掌，能够根据伙伴业务运作情况，积极分析伙伴业务发展优劣及瓶颈，共同制订合理应对与调1、基本搭建当地财政、税务、中小企

6、业局合作关系，定期拜访并及时沟通合作意向1、积极搭建当地财政、税务、中小企业局合作关系，定期拜访并及时沟通合作意向、利用政府资源最大化协助伙伴扩大销售机会1、能够与总部签署的商业合作伙伴在区域市场上维系良好的合作关系1、能够与总部签署的商业合作伙伴在区域市场上建立深入合作机制，有效屏敝友商的介入2、挖掘区域有潜力的商业合作伙伴，分析评估合作可行性及预期收益1、能够为伙伴提供有价值的潜在项目级销售机会2、能够为伙伴提供项目销售策略和销售组织的基本方法3、能够积极跟进项目进程，及时反馈有效信息1、能够为伙伴提供有价值的潜在项目级销售机会，并协助甄别项目价值2、能够协助伙伴制订项目销售策略3、能够协

7、助伙伴组织项目团队，明确项目分工4、能够积极跟进项目进程，及时反馈有效信息，并基本控制项目进程1、了解市场信息收集与分析的方法和工具，能够对区域市场、渠道及市场发展特点、产品的发展特点及客户购买特性、友商发展动态进行信息收集并进行分析，能提出建议1、根据特点灵活使用市场信息收集与分析的方法和工具，能够分辩有效数据，对产品的发展特点、客户购买特性、渠道及市场发展特点有较深入的见解，能及时准确分析友商与自身业务的差距，并提供完善修改建议；2、能够预测市场前景、准确分析通产品在区域的成长发展规律、预见潜在危机1、可以策划简单的营销推广方案、能够组织伙伴落实总部组织各项市场活动、及各项筹备细节、并跟踪

8、反馈活动效果及评估2、能够引导伙伴开拓新的市场机会，挖掘新的市场拓展手段1、能够根据所在区域的特点提提出推广方案建议，可以独立设计完整的、比较复杂的营销推广方案，能够有效组织伙伴落实总部组织各项市场活动；2、能够引导伙伴开拓新的市场机会，挖掘新的市场拓展手段，规划区域市场营销重点1、了解通产品体系、基本功能、应用特点、客户应用范围、基本应用硬件及网络平台要求等1、全面理解并掌握通产品体系、基本功能、应用特点、客户应用范围、基本应用硬件及网络平台要求等2、可根据客户应用需求，提供简单产品应用方案1、了解基础会计知识，了解财务及进销存工作基本业务流程2、了解会计信息化基本理论及进销存业务理论，并能

9、简单阐述理论与通产品之间的关系；1、掌握基础会计知识，了解财务及进销存工作基本业务流程2、了解会计信息化基本理论及进销存业务理论，并能简单阐述理论与通产品之间的关系；3、了解会计信息化等相关领域的现状和发展趋势（如，产业及政策变化，学术突破，应用）1、掌握在岗位上需要经常进行的商务交往中遵循的商务法则，能够与伙伴进行基本商务合作交流（伙伴需求、政策讲解、合作前景），做到个人形象良好、对方感受到尊重双向目标的平衡1、能够灵活运用商务谈判的各种法则与技巧，与伙伴进行深入商务合作交流，能够灵活处理商务谈判中的棘手问题，并获得伙伴的认可与尊重，达到双赢目的1、米取有效沟通途径，探讨棘手或敏感问题，获得

10、伙伴认可与理解；2、能够主持30-50人规模的市场推广会并能够进行主题演讲1、能够了解伙伴业务需求与问题，敏锐领会伙伴的潜在意图，善于引导并采取不同策略说服/影响伙伴，进行业务引导与梳理2、能够为伙伴进行商业模式前瞻性交流主动寻求各种资源（如阅读专业书籍和专业网站或与咼级专家沟通等），试图把握本专业发展动态和方向，并能利用新的技术或方法有效解决自己工作领域的技术难题。系统学习专业领域知识、工具或方法，总结规律并体现到工作中，能对现有工作进行系统级的改进，在自己的工作范围内进行传播。清晰了解自身与其他成员的工作职责，并定期与团队成员进行沟通，使他们了解有关信息，正确做出决策，有效地完成工作。努力

11、工作，确保团队实现其主要里程碑和目标；引进不同程序，帮助团队更有效地完成工作；通过分担挑战和庆祝成功，来培养团队精神及士气。专家级首代1、能够分析软件渠道分销运作模式的利弊，提出适用不同阶段的渠道销售方案2、能够前瞻性地预测渠道发展趋势并确定渠道发展规划的方法与模板，为中高级首代提供参考及咨询3、能够战略性地规划渠道结构1、能够建立发展伙伴有效性的评估指标体系2、能够编写渠道伙伴发展方法论1、能够敏锐洞察现有销售流程的利弊，结合国内外优秀销售管理经验，并提供专业改进方案1、精通提升伙伴销售能力的各种方法，并可为各类伙伴制订整套的能力提升方案1、谋划政府战略合作，完全屏蔽友商1、创造并建立区域市

12、场商业合作伙伴联盟，有效推进合作产品销售1、能够分析预测各行业的项目销售机会，并提供行业应用及销售方案1、精通市场营销的方法与工具，设计适合用友产品的市场信息收集与分析的方法和工具。能够前瞻性地预测市场前景，为公司产品发展提出建议方案，能够敏锐洞察友商的潜在危机，进行风险管理。1、全面规划区域市场战略高地，有力占据并扩大市场竞争优势，扩大市场影响力2、独立策划并组织区域整体市场推进方案，并指导中、高级及伙伴制订营削推广方案1、深入理解并掌握通产品体系、基本功能、应用特点、客户应用范围、基本应用硬件及网络平台要求等2、深入了解产品应用功能、可针对客户应用需求提供产品整体解决方案1、深入了解会计信息化基本理论及进销存业务理论，并能阐述理论与通产品之间的关系；2、深入了解会计信息化等相关领域的现状和发展趋势（如，产业及政策变化，学术突破，应用），从而挖掘新的销售契机1、能够掌控商务谈判的整体进程，主导商务谈判结果2、能够在商务谈判的过程中，敏锐抓住客户的潜在需求，挖掘新的销售商机，并能够快速确定合作意向1、了解企业管理及人力资源管理的方法，能够引导伙伴进行内部运营管理的相应调整，正确引导