毕业综合实践报告-复制

1、广东机电职业技术学院管理工程系毕业综合实践报告题 目:怡兴隆销售实习报告专业班级:工商企业管理1008学 号:03100836学生姓名:潘梓昕指导教师:王赟上交时间:2013 年4 月10日怡兴隆销售实习报告中文摘要随着世界经济全球化的发展和国外企业的介入，消费者的消费将变得越来越理性和个性化，企业间营销竞争会越来越激烈。在市场经济发展日趋深化的今天，食品行业单纯靠产品质量竞争已经不能让企业取胜。要想获得成功，取得长远发展，必须重视营销战略。而在我国经济高速发展和巨大消费市场的吸引条件下，如何塑造自身品牌，使企业获得成功也成为各大企业关注的焦点。基于这个情况，我们的企业开始着手制定并规划将来的

2、营销战略以及开拓网络市场。在此期间，需要我在工作中要及时了解和掌握上级领导不同时期的工作部署和要求，联系并协助相关部门把政策具体落实下去化为实际行动。并强化组织协调能力，专业工作能力，检查指导能力，参谋咨询能力、文字表达能力和熟练使用各种自动化办公设备的技能，努力提高自身素质，加强世界观的改造，进一步提升个人综合素质。企业对市场开拓的策略需要大量的销售人才，所以提供了培训课程让我们去学习，在培训的过程中我掌握了好多实用的知识和产品分类的基本概念，将产品、服务和信息融合起来，为每一位需求不同的客户推荐适合他们的产品。极大地提升我们的对产品的认识和销售沟通能力。关键词：经济全球化，质量竞争，营销战

3、略，落实，组织协调，融合企业概况1.公司简介中山市黄圃镇怡兴隆肉类制品成立于1998年，是一家专业生产黄圃腊肠（国家地理标志性产品）、广式腊肠，瑶柱冬菇肠、鸭肝肠、生晒切肉肠、腊肉等风味独特的传统食品的企业。地处闻名已久的腊味之乡中山市黄圃镇，毗邻黄圃国际会展中心。中山市黄圃镇怡兴隆肉类制品厂以质量求生存，用信誉求发展，经过历年来的不断改善，现已成为有一定规模的企业。先进的生产技术是确保产品质量的关键，我们拥有现代化的太阳能蒸汽烘炉，并采用自主创新型循环热风设计配备精准的温度控制系统；高科技的电脑监控系统全程监测生产流程（确保产品在生产过程中质量安全），以确保产品的腊香浓郁，口感独特松爽的同时

4、，食品质量安全得到保障。2.实习目的通过理论与实际的结合，通过自身的努力进一步提高思想觉悟、业务水平，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便在以后更好更快地融入社会。从学校走向社会，首要面临的问题便是角色转换的问题。从一个学生转化为一个单位人，在思想的层面上，我必须认识到二者的社会角色之间存在着较大的差异。学生时代只是单纯的学习知识，而社会实践则意味着继续学习，并将知识应用于实践，学生时代可以自己选择交往的对象，而社会人则更多地被他人所选择。而我们以后会在这样的环境下，不断地学习工作技巧，提高工作效率，扎实掌握专业知识，满足工作需求，还要学会更好地为人处事。社会是考验一个人心理能力和适

5、应能力等综合能力的场所，培养了我自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。在实习中，找出自身状况与社会实际需要的差距，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。3.工作职位我在企业的职位是销售助理，主要负责企业产品的销售，到卖场熟识产品销售出去的过程。同时负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作；协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理；负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理；协助部长做好部内内务、销售统计和各种部内会议的记录等工作；组织销售部分各类培训和素质拓展活动；完成销售部经理临时

6、交办的其他任务。对客户在销售使用过程中出现的问题、需办理的手续，帮助或联系有关同事妥善解决。收集一线销售信息和用户意见，对公司销售策略、广告、售后服务、产品改进、新产品开发等提出参考意见。作为助理，任务比较琐碎繁杂，指导我的经理教我，做事情要分主次、有条理。参加几个培训课程结束后，销售经理教导我跟踪并参与网络市场的开拓与销售情况，逐步完善网络销售的管理制度。我们的发展晋升方向是销售经理等岗位，为开拓其他城市的市场而不断提高自己的综合能力，努力学习新知识，了解公司的操作流程，希望有实现自我价值的机会。二、职位技巧认知与培训1.基本销售技巧实践是检验真理的唯一标准。以前听人家说销售如何难，自己都不

7、以为然然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不了解销售产品的专业知识，在介绍的一些产品感官指标（包括外观，长度，截面，色泽，硬度，气味，原料）时描述的不详细或者认识不清楚往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了尽快了解产品的相关资料和提升销售业绩。首先，我白天主动跟一些老的店员了解各种产品的价格、感官指标与及一些销售的基本常识外,晚上还查阅食品行业的相关书籍，这样几天下来时间尽管很紧张，但总算有所收获，在接下来的日子里工作就好做多了。其次， 对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:1.1良好的服务态度是销售成功进行的前提作为销售行业，我们

8、的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。1.2销售技能是销售成功的关键在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。1、沟通技术的应用(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任，最终造成顾客的购买兴趣(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提

9、前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。2、展示产品的技巧(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。3、排除异议的方法（1）异议包括销售异议与售后异议。（2）处理异议的几个要点：尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；销售过程中

10、关注技术问题，尝试衡量标准；不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。（3）处理售后异议的几个要点倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；引导的要点：不要争论，重在引导；转移的要点：立场转移，事态转移；解决要点：答复异议，努力成交。4、把握成交的控制（1）掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。（2）成交的要诀：多看、少说；一问一答； 不急不忙；保持态度。1.3善于抓住

11、顾客心理是销售成功的保证现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。2.培训在这段为时不长的实习期间，我也经历了很多事情，有成功、有失败，有泪水、有喜悦，当然问题也不少，最明显的感受是专业不对口。我所学习的专业是工商企业管理，专业方向是连锁经营，课程主要有连锁门店的选址、连锁经营理论、连锁门店的实操、市场营销理论等，而我所从事的工

12、作是业务代表，这些知识对我的工作帮助是很有限的。因为我的工作是偏向于跟人打交道，寻找合作的商家，同时熟悉我们的产品，从而说服我们的商家跟我们合作，制定适合合作的合同，并跟进产品的销售及问题。当然有一些还是能给予我帮助的，比方渠道跟市场营销，因为我们有时候也要做一些新产品的活动，这个我可以从书上找到相关的知识，所以学了我们的专业，如果去做其他的工作的话，所学专业对我们的帮助是有限的。这也督促我们要学会学习，活到老学到老，不要只在学校才学习，而是从我们的追求着手，每天抽取适当的时间用于对新知识的吸收，充实我们的认识，让我们能适应行业的发展更新，做一个对公司有用的新人，这样我们才能走的比别人快，走的

13、比别人更远，同时让更多的人认同我们，让老板能从工作中赏识我们。三、实习中发现的问题及相应的对策1、市场开拓支持力度不够，应建立外出开拓市场的专项报销体系 我现在主要隶属于北京总公司旗下的广州华南分公司大区，我们分公司负责的省份有很多，包括了长江中下游的所有省级城市，其中开发的比较好的有佛山、广州、深圳，其它的市场大部分是还没有开发的，而且我们也不可能在每一个城市都开设分公司，这个开销太大，不利于公司资金的周转，所以我们只能依托现有的分公司外出开拓市场。因为我们公司是新开张的，所有在很多方面不能给予我们足够的支持，像我们这些刚出来的大学生根本没法外出开拓市场，主要原因是像车费、住宿、跟经销商吃饭

14、等没有一定的报销，都要我们自己掏腰包，还有一个是我们在外地城市没有一个稳定的安置点，货物的安全没有太大的保障，供销商对售后维修方面的问题跟我们无法达成一致，我们没有固定的维修点，售后机的维修跟保修时间过长。 鉴于此，应建立外出开拓市场的专项报销体系，提供相应的支持，让业务员有更多的精力去开拓市场，加大业务员的积极性，不必为资金的短缺而浪费了外地的大好市场。固定一个产品维修及公司员工住宿的结合点，让产品有一个周转的地方，也方便产品的回收跟维护，同时让外出开拓的员工有一个落脚之地，从而提高经销商对我们的信任度及对经销商的管理。2、公司制度和管理尚不完善，应该确立制度，加强分工与合作毕竟我们的公司是

15、新成立不久的，在体制跟管理都存在一定的问题。首先是管理方面的，我们的经理因为要去深圳开拓市场，所以基本上是很少在广州的，所以带我们的是我们跟经理一批的左右手，也就是我们现在的白总了，他因为也是跟我们一样的要做业务，也要花很多的时间维护他的客户，当然我们问的问题他基本都会帮我们解答，但是因为时间的问题，很多比较细的问题我们还不是很清楚的，要我们一点点的去问，有时候总要等到顾客问的时候我们才能了解并且回去找答案，这样会给客户认为我们不够专业，可能一单生意就这样飞走了，而且白总也很少时间会管到我们，我们的状态是比较松散的，人心方面不够齐，很容易产生离职的念头，可能有时候一件工作上的不顺心就会辞职。第

16、二个是制度上的一些问题，比如上下班打卡，打卡比较松散，没有太严格的规定，有时候忘了打卡也没有太大的问题，这个对我们来说当然是好事，这样我们就可以偷多一点懒，但是对一个公司的长远发展来说是不行的。正所谓无规矩不成方圆，你没有一定的奖惩怎么让人长记性呢，况且其他的人也可能会跟着这样做，最后形成不良的风气。还有部门上的分工不够细，没有一个明确的规划，我们公司的前台就兼任仓管还有客服，一人身兼多职，有时候很忙，而这样的后果就是，在我们要出库的时候要等很久，可能今天客户要的货，要等到明天才能帮我们出库。这样我们的效率都被压制住了。想提高也提高不了。还有就是我们这边没有企划部门，很多活动的实施都要我们从头

17、到尾负责，比方说海报、展架、活动的内容等等。我们本身应该是负责开发客户的，而不是说要在产品的策划方面也要我们负责，一些比较琐碎的事情往往会浪费我们很多的时间。公司的部门应该有一个明确的规划，每个部门负责独自的专项事情，也可以有一定的交叉合作，同时应该有独立的仓库管理员，而不是有前台来负责，让前台有更多的时间负责我们的日常信息的管理，这样我们的出货速度就能大大加快，减少了浪费在出库上的时间，还有就是可以加强对货物的管理，减少了耗损，提高了仓库的管理。要有专门的策划小组，可以从业务员中寻找来进行相关知识的培训，为新产品的活动做策划，提高新产品的知名度，加大销售额度，减少促销不必要的支出。3、信息的

18、传递不够明确，应建立信息共享平台，加强信息交流 信息的传递对一个公司的发展是很重要的，我们公司在信息的传递上不够完善，主要靠员工的自觉，因为我们是在开会的时候说的，如果你不说出来，别人也不知道你有做这个市场，你也可以隐瞒一些信息，主要是我们这些新员工说，老员工很少说他们的商家，除非是我们主动去问他们谁在做这个市场。况且做的是同一个市场，所以难免会出现重复找到同一个商家，或者在已有商家的情况下在附近又找一家，这样会形成恶性竞争，无论是对商家还是对我们公司来说都是一个不好的影响，商家会觉得我们公司在管理上有问题，对我们产生反感，而且也减低了他们的利润，而我们的员工之间也可能因此产生矛盾，造成公司的

19、不和谐。之前就有过这样事情，我们的一个老员工跟一个新员工就是找了同一个客户，老员工的是下线，新员工是直接零售，后来老员工就叫我们那个新的同事撤了他的货。后来他在跟我聊天的时候就表示过不满。 针对以上问题，应建立群共享，将现有的每个人的手头上的所有必要的信息上传上去，而不是说等到要的时候向有的人索取，注意信息的更新及一些经验注意事项，要求做到人人平等，不作偏袒。4、产品的生产不稳定，应做好库存管理和生产计划公司的产品经常缺货，很多个规格的产品没有库存，当我们找到商家的时候，却因为没有货而无法完成任务，白白浪费了很多的时间，也使我们失信于商家。因为本来是说好过几天就带货过去的，但是有时候某些商家要

20、了一批大的货，库存就给清空了，要重新从北京发货过来，导致我们又要跟商家重新解释一次，降低了成功率。聘请一个仓库管理员，加强对仓库的管理，提高仓库周转率，在仓库差不多出现空缺时就要提前向北京拿货，而不是等到没货了才向北京拿，对于一些比较大的出库，应该有一个提前的提示，让库管能够提前知道，做好相应的准备，同时给大家一个通知。 5、产品的渠道定位不明确，应根据产品特色找准渠道 公司的产品是玩具与数码产品的结合体，可以说是一个开历史先河的产品，既可以当儿童玩具或礼品来买，也可以当一个精品类或数码产品来买，商品的这个特性决定了我们的产品销售的渠道是比较多的，但是我们公司却在渠道的寻找上列举了二十多种，渠

21、道的途径太多太杂，导致我们在寻找渠道上要一个个的去试验，不知道那些才是比较好的渠道，也不知道那些是不可行的，渠道上需要我们自己去开发，这个对我们业务员来说是一个很大的挑战，而且要腾出更多的时间来试验，分散了我们开发客户的时间，减少了维护客户的时间，缺乏稳定的市场渠道，对我们公司的渠道深度的认识是一个致命伤，不利于未来的发展。适合的渠道就是最好的渠道，追求过多的渠道反而浪费了维护渠道的时间，所以我们最好找准几个比较好的渠道，进行深入的了解，从渠道的特性，到渠道的寻找路径，再到渠道的切入点和渠道的维护方法做一个总结，让大家都能从中受益，而不是不断去开拓一些效果不明显的多而杂的渠道。从而很快就能掌握

22、并开发更多相同的渠道。四、人生规划1、自我盘点我是一个当代大专生，性格外向、开朗、活泼，业余时间爱交友、听音乐、外出散步、聊天，还有上网。与人友好相处，易于沟通、群众基础较好，勤奋好学，诚恳踏实，积极向上。有极强的责任心，善于观察，做事认真。能够以积极地态度面对工作及尽最大能力及时的做好上头布置的任务。但有时会缺乏毅力、恒心，以致一直不能成为尖子生。不过自己还算有自知之明，知道自己的优点和缺点在哪里，能够及时的做自我调整。2、自我盘点的优缺点的改正所谓江山易改，本性难移，虽然恒心不够，但可凭借那份积极向上的热情鞭策自己，久而久之，就会慢慢培养起来，遇到自己做不了的事情，要保持冷静的头脑，要给自

23、己反思的时间，或者与他人一起探讨，或者向高人请教。多反省自己，使自己的头脑灵活起来，多与人沟通。至于优点，那就是继续发扬温情，有同情心，反应敏捷，有责任感；非常关注别人的情绪、需要和动机；善于发现他人的潜能，并希望能帮助他们实现；能够成为个人或群体成长和进步的催化剂；忠诚，对赞美和批评都能做出积极地回应；友善、好社交；在团体中能很好地帮助他人，并有鼓舞他人的领导能力。3、岗位理解 工作环境轻松，可以接触各种各样的人，并与他们建立和维护亲密、互助的关系 工作中可以接触到新观念，探究新方法，尤其那些可以帮助他人改善的方法 有相当的自主权，并承担一定的责任，充分发挥组织和决策能力 可以创造性地解决问

24、题，做出的贡献能够得到别人的赏识和鼓励 工作有较强的变化性，挑战性，允许自己有条不紊地进行规划 工作允许你同时掌控多个项目，但不要过多处理常规和细致的部分 4、未来规划根据自己的兴趣、现在所学的专业，在未来，我会朝着人力资源管理和企业管理这两方面发展。围绕这两个方面，本人初步规划如下：（1）2011-2013初就业期：充分利用工作多余的时间，认真学好专业知识，培养学习、工作、生活的能力。全面提高个人综合素质，在拿到大专学历的情况下，自学拿到本科的学历。英语四级过关，且拿到英语口语等级证书。最近两年内拿到人力资源管理师四级、营销师资格证三级、计算机国家二级这些资格证书。（2）20132015工作期：充分利用现在工作的条件和优势，认真跟上司和同事学习管理有关方面的东西，进一步全面提高自己的综合素质，使自己能够达到独立负责某个项目的水平，职位再升一级，争取能连升两级。（3）20152018工作期：在自己的工