存量贷款客户综合营销“回头看”活动方案(2016-003)(共8页)

1、 湖北孝感农村商业银行股份有限公司 （2016-003）关于(guny)印发孝感(xio n)农商银行开展存量贷款(di kun)客户综合营销“回头看”活动方案的通知各县市行，直管支行： 为防控信贷风险，加大贷款客户的营销力度，提高客户忠诚度和贡献度，现制订并下发孝感农商银行开展存量贷款客户综合营销“回头看”活动方案，请认真贯彻落实。 附件：孝感农商银行开展存量贷款客户综合营销“回头看”活动方案 2016年1月1日附件(fjin)孝感(xio n)农商银行开展存量贷款(di kun)客户综合营销“回头看”活动方案 为配合2016年全市农商银行“春天行动”活动，加大正常类存量贷款客户维护与营销力

2、度，提高信贷客户综合贡献度，经农商行银行研究决定，在全市农商银行全面开展正常类存量贷款客户综合营销“回头看”活动。为保障活动有序开展并取得实效，特制定本方案：一、活动目的通过现场走访、查阅资料、交叉验证等贷后检查方式，全面掌握正常存量信贷客户经营现状，分析排查存量贷款风险，全面了解客户现金流、资金归行率、电子产品使用、工资代发、上下游客户营销情况，以推动对客户的综合营销工作，与客户建立互惠互利利益共同体，切实提高客户综合贡献度，培植一批农商银行基础客户群体。二、活动目标 （一）提高到期贷款回收率。确保每月综合回收率达到99%以上。（二）提高客户资金沉淀率。信贷客户资金归行率达到10%以上。（三

3、）扩大(kud)代理业务及电子产品覆盖率。农商(nn shn)银行独家信贷支持(zhch)和份额占比50%以上的法人信贷存量客户工资代发、企业网银、卡乐付开通使用率100%，其他客户至少要开通电子银行产品二项以上，代收代付业务、工资代发份额不低于我行对应的融资份额。农商银行独家信贷支持和份额占比50%以上的个人信贷存量客户要开通手机银行（商务手机）、短信银行、个人网银、代扣电费、卡乐付开通使用率100%，其他客户至少要开通电子产品二项以上，代收代付业务、工资代发份额不低于我行对应的融资份额。 （四）提高企业股东、关联及上下游客户合作贡献度。全面疏理存量信贷客户股东、关联客户、上下游客户，掌握其

4、在农商银行开户及电子银行产品使用、工资代发、电费代扣、资金存储、信贷需求等情况，力争其股东、关联及上下游客户与农商银行综合业务合作面达60%以上。三、活动内容（一）以贷后检查为切入点，全面开展“回头看”。通过对本辖区内所有客户全面开展贷后检查、新春拜年、银企联谊等活动，掌握客户的生产经营情况，包括客户人品是否发生不良变化，染上黄、赌、毒等恶习；家庭关系是否突生变故，发生闹离婚或财产分割情况；客户生产经营状况是否发生重大变化，水表、电表、税表、工资表等是否与生产经营情况一致；企业股权是否发生变化；经营性现金流量是否符合生产经营状况，资金归行率是否达到合同约定；还款来源是否有保障，保证人的担保能力

5、是否发生变化，抵押物、质押物的管理是否符合规定，价值重估后是否能覆盖贷款风险；客户资金来源是否合规合法，是否存在借高利贷维持经营情况，是否涉及经济纠纷、诉讼;是否存在民间借贷和非法集资现象，是否有信贷资金流入民间融资和非法集资；各类电子产品及工资代发、代收代付等业务开通使用情况等。（二）以提高服务质量为宗旨(zngzh)，为企业量身定做各类金融产品。通过服务(fw)，力争法人(frn)客户及其股东关联企业开通结算账户、企业网银、卡乐付业务及代发工资、代扣电费等业务；开通个人客户（含法人客户的主要股东、管理人员、上下游客户）手机银行（商务手机）、短信银行、个人网银、支付宝卡通、银联在线支付、代扣

6、电费等业务；根据客户需求及实际经营现状，指导客户制定切合实际的融资方案，正确使用信贷产品。 （三）以综合营销为目的，提高客户忠诚度和贡献度。一是在业务联动上，坚持资产、负债、中间业务一体化营销，适时为客户提供一揽子金融服务，积极向对公客户营销代发工资、商务手机银行、网银等产品，满足客户需求。二是在上下联动上，强化上下接力公关营销，延伸营销上下游客户，梯次开发，明确客户开发和维护责任分工及属地管理，联手公关，切实解决好各自为阵、上下脱节现象，促使客户资金尽可能在农商银行内部循环。 （四）以银企互动为手段，实现互惠互利共同(gngtng)发展。一是客户经理要对辖内管户的贷款(di kun)客户的资

7、金(zjn)归行情况进行全面清理，按照“两个不低于”（农商银行独家支持的贷款客户资金归行率不低于70%；多家银行贷款的客户资金归行率不低于农商银行融资份额）要求建立不达标客户清单，将整改任务落实到人。力争信贷客户资金沉淀率达到10%以上，60%以上贷款客户资金归行率达标。二是对贷款利率实行差别化管理，根据客户类型、贷款期限、贷款用途、风险程度进行贷款定价，同时贷款二次定价利率与客户综合贡献度挂钩，凡达不到综合贡献度要求的，次月下达预警通知，三个月未达标的调高贷款利率，六个月未达标的，宣布贷款提前到期，收回贷款；对连续六个月达到要求的，报孝感农商银行贷审会审批下调贷款利率。四、活动步骤 本次活动

8、时间从2016年元月份开始，三月底结束。全面清理(元月1日至元月15日）。各支行全面开展自查，客户经理对照活动目标要求，逐户逐条对管理的存量客户合作情况进行清理和统计。 （二）责任营销(元月中旬至三月底）。针对清理检查中存在的问题，列出责任清单，制定对接时间表，边清理、边整改、边营销，做到责任到人，不落一户，有序推进。 （三）上下联动(元月(yunyu)1日至三月底）。在各支行开展清理营销的同时(tngsh)，各包点负责人到包点单位对500万元（含）以上信贷客户逐户开展综合营销活动(hu dng)，各相关部门要各司其责，加强指导，信贷管理部、三农业务部重点参与指导贷后管理、信贷产品营销等工作，

9、业务拓展部重点参与指导客户资金归行、工资代发等工作，电子银行部重点参与指导电子产品推广应用等工作。 （四）考核总结（4月初）。一季度结束后，各包点负责人要参与包点支行总结考核工作，对工作进度及工作成效进行检查，并将签字认定的进度表报相关业务部门汇总，相关业务部门对活动情况进行总结，按工作进度对支行进行排名，对没有完成综合营销的后3名单位负责人和后5位的客户经理给予相应的处罚。各县市行工作总结于2016年4月10日前报孝感农商行信贷管理部。五、工作要求 （一）加强组织领导。总行成立以董事长任组长，其他班子成员任副组长，各部室负责人为成员的活动领导小组，负责此次活动指导、协调工作。各级行要相应成立

10、领导小组，领导小组下设办公室，办公室设在信贷部门，具体负责指导、统计、反馈工作。 （二）落实工作责任。各行要将存量贷款客户综合营销任务分解到每个客户经理，要建立个人工作台帐，要指定专人每天统计上报清理及对接进度，支行负责人要参与此项工作，要不定期抽查落实进度，对检查情况要专项记录备查。 （三）加强(jiqing)包点督办。各网点(wn din)包点领导及包点负责人每周要参500万元（含）以上(yshng)客户综合营销工作，要检查责任清单落实情况，检查支行行长参与此项工作及专项检查记录情况，要重点督导检查客户经理的工作落实情况，帮助客户经理解决工作困难，掌握支行开展活动的进度及效果，并及时反馈信

11、息。 （四）严格准入条件。总行将电子银行产品及代发工资开通情况、资金归行率达标、上下游客户的合作情况作为信贷准入的必备条件之一，对不达标客户将视情况分别实施提高贷款利率、压缩用信额度、贷款到期后不再续贷，客户退出等管理措施。要求全行上下要借此活动，向客户及时宣传孝感农商银行的政策，动员存量信贷客户在2016年一季度前必须达到准入标准。各行在申报贷款资料时，要将上述事项合作情况作为重要事项予以阐述，不阐述的视为未合作、未开通。贷款授信审查部门要将上述事项合作情况作为贷款审查要素之一，严格审查把关，对于已开通相关业务但没有流量、流量不达标的要采取提高贷款利率、减少用信、收回不贷等措施。（五）及时化解风险。对检查中发现有风险的贷款，要采取一户一策、分类处置的原则，及时搞好预警和化解工作。 附：1、孝感农商银行信贷客户电子产品开通情况(qngkung)清理表1-3 2、孝感(xio n)农商银行信贷客户综合营销效果进度排名表 3、孝感农商银行