雪佛兰3月活动店头方案

1、贷 动 梦 想-雪佛兰4S店3月特卖会市场部2015.03.12前期沟通动员会订单邀约数潜在客户、保有客户、失控战败客户广宣渠道邀约方法+执行力成交率流程+细节现场签单氛围周到服务本次活动怎样提升订单？信心+决心一、活动整体概述二、前期准备环节三、现场执行要点目 录活动概述一、活动时间：3月28日-3月29日二、活动地点：展厅三、活动主题：贷贷 动动 梦梦 想想雪佛兰雪佛兰4S店店3月特卖会月特卖会活动概述四、活动形式： 1）封闭催眠洗脑+客户团购秒杀 2）全车系现场展示五、活动目的： 通过金融政策及包装特价车型双重诱惑，集中邀约、消化6个月内的意向客 户，并为4月份销售做好蓄水准备。六、执行

2、要点：客户邀约、接待流程、促销氛围一、活动整体概述二、前期准备环节三、现场执行要点目 录目 录前期准备环节n销售顾问邀约n短信邀约n活动流程确认 前期准备-广宣前期广宣：活动开始前两周，开始露出宣传，投放密度在临近活动前一周加大。一、网站：门户网站汽车频道软文，微信、微博同样适用 二、报纸：活动前一周报纸全面投放，规格至少1/2，介绍互动内容，营造盛况三、微信：多多转发四、集会：由于近期有很多集会，分组下乡发放彩页，收集客流前期准备前期准备-各乡镇庙会排期各乡镇庙会排期前期准备-其它广宣资源微博、微信短信、保有客户短信购车助手、媒体公关稿件展厅露出（包括二网）六次邀约：u邀约客户到6月以内客户

3、800多批次，u打电话咨询活动的客户一定要再次电话邀约；u看广宣打电话的客户都是被广告第一次洗脑的客户，更容易三言两语被“忽悠”；u通过网络，在当地汽车之家；并将有意向参展的客户并入DCC电销系统邀约。邀约要点第一种：直接拒绝的第二种：模棱两可的第三种：参加意向很高的活动前一天短信提醒，“一言为定、不见不散”让准备参加的客户有了要重承诺的心理暗示等客户发完牢骚这个时候更愿意倾听销售顾问告知活动信息一定要让销售顾问克服心理障碍重点邀约客户分成三种类型邀约要点这次活动是雪佛兰的店头组织的活动，史无前例，我还是建议您抽空来看一下吧！您实在没时间的话，那我到时候再打您电话，您可一定要接电话啊！邀约考核

4、和管控u设定每人16组邀约目标，具有挑战性的KPI和激励机制u内促刺激：邀约达成奖励10元/组，邀约超过16组奖励15元/组 订单内促采用累进式激励（活动前两天下发奖励标准，活动前一 天发放奖金）客户邀约记录表 预计到场客户名细表 邀约话术表【三个统计工具】邀约要点邀约记录表销售顾问：有望客户数：其中-A:B: C:序号客户名称电话初洽日期确度预购车型地区客户关键信息（每位客户核对营业员活动日报记录，将关键信息手写录在此处）第一次邀约（周一，每天用不同的笔记录）第二次邀约（周二/周三,每天用不同的笔记录）第三次邀约（请周四下午三点完成）内容（需求分析/确度把握信息,如购车人/用车人,对车的偏好

5、,关注竞品、价格条件、付款方式、车辆用途等）结果（确定/待定/不参加/战败作废等,成效预判）内容（与第一次邀约相同，填写更新信息即可）结果（同第一次）内容（与第一次邀约相同，填写更新信息即可）结果（同第一次）参加人数12345客户邀约记录表邀约要点销售顾问邀约记录表要求销售经理每天跟进销售顾问回访、销售顾问每天打完电话交给销售经理签字下班；预计到场客户名细表预计到场客户明细表销售顾问序号 确定/特定 客户姓名联系电话初洽日期确度 预购车型 成交预测%客户信息摘要成交应对提示信息是否到店是否订车订购车型未到场/未订车原因123456789说明：1、本表在周五/第三轮邀约时开始填写将确定/待定参加

6、客户的信息or待定-客户信息摘要);2、签到开始1小时前，依据本表信息对邀约客户进行到店跟催；3、客户到店签到时，依据客户签到表填写“是否到店”项；签到结束前10分钟针对未到店客户再次跟催确认；4、活动进行时，及时将已订车信息录入“是否订车”、“订购车型”项中，同时做好未订车客户的签单促进；5、活动结束后，整理填写“未到场/未订车原因”，并结合本表各项记录数据做好活动总结；6、一定要要到客户的全名，以便活动前一天写订单。邀约要点邀约话术表邀约要点邀约话术表邀约要点邀约话术表邀约要点邀约目的及诱因邀约要点邀约目的： 激发客户的兴趣，强化参加的意愿邀约诱因要点：进店有礼1、凡当日进店留下联系方式的

7、客户均可获得精美礼品一份（待商量）2、凡当日购车的客户即可参加买即送的活动（暂定精品 商业保险）3、售后超值保养套餐，一惠到底！（送免费检测）置换好礼1、凡进店客户凭行驶证均有机会领取礼品（机油或是工时券待定）2、凭行驶证即可参与为你的爱车免费评估3、参与评估的客户就有礼，参加置换的客户就有好礼最终目的：收集客流促成订单的成交！20然后再对犹豫的客户进行洽谈，告诉客户已经有很多人订车高意向客户或者直接就是来订车的在销售经理讲解完政策完后，直接拿好事先准备好的订单让客户签字活动流程对犹豫客户签单话术：”现在签了单，明天中午12:00前无条件退单，但是只能减单不能增单，因为销售经理要把这个数字报到

8、厂家去，如果你不订了我们可以找别人顶上，但是如果要增加，对不起没有名额了。所以你可以今天先订，到时候不想要了可以退单“客户签订流程活动流程客户签单到财务付定金，财务发放订车卡和礼品卡订单给风云榜统计员，带客户将订车卡放入抽奖箱凭礼品卡领取礼品（行政经理发放礼品、总经理握手感谢、合影、礼花）引导客户休息或试驾要想达到好的效果，现场气氛是非常关键的，所以销售顾问的积极性、现场物料的布置及礼品点心准备到位！现场气氛活动流程一、活动整体概述二、前期准备环节三、现场执行要点目 录执行要点时间节点安排前期各项准备工作：如方案确定等3月14日3月15日总经理、销售经理、市场经理碰头会项目启动3月15-25日

9、各店前期工作准备，如销售顾问动员会等及到各乡镇分发彩页并收集客流和电话短信邀约；3月26日销售做销售顾问动员会：树立信心，增加销售顾问的行动力3月15-25日广宣大幅上线、店头宣传物料露出、销售顾问进入备战状态，各项工作准备就绪3月28-29日活动执行活动后续跟踪、活动总结、未成交客户跟进等3月30-31日执行要点前期分工回访序号动作项目细则完成时间负责人协助、监督1第一轮发放活动短信（保有客户、意向客户，战败客户，区域短信）3月15-25日市场部销售部2第一轮电话回访（回访分上午下午检核，销售经理市场经理必须在场，必须按照回访话术进行回访，及时汇总各种特殊问题通过第一次的电话邀约，区分出客户的三种情况，并针对其指定相应的邀约话术）3月15-25日销售部市场部3第二轮继续回访3月15-25日市场部销售部4对第一轮回访客户进行短信发放3月15-25日销售部市场部5第三轮第一轮回访完毕，进行第二轮回访3月15-25日市场部销售部6对第二轮回访客户进行短信发放3月15-25日销售部市场部7第四轮第三轮回访完毕3月15-25日市场部销售部8对所有客户进行第三轮短信发放3月15-25日销售部市场部执行要点活动当天签到表签到表 销售顾问： 车号：序号客户姓名联系电话预