第2章销售管理

1、亲爱的夫人，晚亲爱的夫人，晚上我想带几个同上我想带几个同事回家吃饭，可事回家吃饭，可以吗？以吗？”订货意向商务沟通当然可以，来几个当然可以，来几个人，几点来，想吃人，几点来，想吃什么菜？什么菜？ 6 6个人，我们七点个人，我们七点左右回来，准备左右回来，准备些酒、烤鸭、番些酒、烤鸭、番茄炒蛋、凉菜、茄炒蛋、凉菜、鸡蛋汤鸡蛋汤，你看，你看可以吗？可以吗？ 发出订单订单确认没问题，我没问题，我会准备好的。会准备好的。 安排晚饭计划安排晚饭计划ERPERP中的主生产计划中的主生产计划MPS (Master Production Schedule)MPS (Master Production Sche

2、dule)确定菜谱确定菜谱ERPERP中的中的BOM(Bill Of Material)BOM(Bill Of Material)结构结构晚餐晚餐A|啤酒啤酒B|烤鸭烤鸭C|凉菜凉菜 D|番茄炒蛋番茄炒蛋E|鸡蛋汤鸡蛋汤番茄番茄鸡蛋鸡蛋料酒料酒鸡蛋鸡蛋生鸭生鸭番茄番茄原材料清单原材料清单ERPERP中中BOMBOM展开的毛需求展开的毛需求 1、啤酒、啤酒 5瓶瓶 2、番茄、番茄(拌拌) 6个个 3、番茄、番茄(炒炒) 4个个 4、鸡蛋、鸡蛋(炒炒) 6只只 5、鸡蛋、鸡蛋(汤汤) 4只只 6、生鸭、生鸭 1只只 7、料酒、料酒 1瓶瓶共用物料共用物料共用物料共用物料库存存货检查库存存货检查只有

3、只有2 2个鸡蛋！个鸡蛋！购货清单购货清单货品名称采购量番茄6鸡蛋8生鸭1料酒1啤酒5ERP中的净需求量或采购计划ERP中的采购询价鸡蛋怎么卖？鸡蛋怎么卖？一元钱一个一元钱一个8 8元钱元钱1010个个我需要我需要8 8个个/8/8元，元，买买1010个个/8/8元，元，合适？！合适？！按经济批量采购验货、换货这有一个破了，这有一个破了，请给我换一个。请给我换一个。安排工艺路线洗洗切切炒炒煮煮安排工作中心确定瓶颈工序此鸭毛极难拔，恐此鸭毛极难拔，恐怕不能按时烤制。怕不能按时烤制。产能不足 委外加工我要订一只烤鸭，我要订一只烤鸭，晚上晚上6:306:30送到送到紧急订货妈妈，晚上几个妈妈，晚上几

4、个同学想来家里吃同学想来家里吃饭，你帮忙准备饭，你帮忙准备一下。一下。 孩子的事一孩子的事一定要办！定要办！ 能否并单儿子，你们想吃什么，儿子，你们想吃什么，爸爸晚上也有客人，你爸爸晚上也有客人，你愿意和他们一起吃吗？愿意和他们一起吃吗？ 菜您看着办吧，但一菜您看着办吧，但一定要有西红柿炒鸡蛋，定要有西红柿炒鸡蛋，我们不和大人一起吃，我们不和大人一起吃，6 6点半左右回来点半左右回来紧急采购好的，好的，肯定让好的，好的，肯定让您满意。您满意。 鸡蛋又不够了，快联系小贩送来 订单确认采购委外单跟催我订的烤鸭怎么还我订的烤鸭怎么还没有送来？没有送来？ 检验、入库，转应付款 这是您要的烤鸭。这是您要

5、的烤鸭。请在单上签一个字。请在单上签一个字。 紧急订货，要求现货 妈妈，我想现妈妈，我想现在带几个朋友回在带几个朋友回家吃饭可以吗？家吃饭可以吗？ 提前订餐就好了！不行呀，女儿，今天妈妈已不行呀，女儿，今天妈妈已经需要准备两桌饭了，时间经需要准备两桌饭了，时间实在是来不及，真的非常抱实在是来不及，真的非常抱歉，下次早点说，一定给你歉，下次早点说，一定给你们准备好。们准备好。 成本核算ABC成本法本次请客共用本次请客共用去去254254元！元！盈利分析收益（情感）感感情情收收益益现现金金支支出出现金预算、资金调配我会从存款中划拨我会从存款中划拨给你资金的给你资金的. .亲爱的，今天的晚亲爱的，今

6、天的晚餐使我们的现金超餐使我们的现金超支，支，5 5天后将出现现天后将出现现金缺口金缺口. .预测发展、增加产能今后这样的感情投资晚今后这样的感情投资晚宴还会经常举办宴还会经常举办可以可以考虑，你就全权处理吧！考虑，你就全权处理吧！我们的烤箱太小了，我们的烤箱太小了，是否可以换一个更是否可以换一个更大一点的？大一点的？u企业在没有进行信息系统集成时，企业销售过程企业在没有进行信息系统集成时，企业销售过程中会存在失误。比如，许多企业都存在如下的问中会存在失误。比如，许多企业都存在如下的问题：题： 不当的定价不当的定价 向客户过多的询问向客户过多的询问 处理订单延误处理订单延误 错过发货日期错过发

7、货日期u这些问题源于企业三个未集成的信息系统：销售这些问题源于企业三个未集成的信息系统：销售订单系统、存储系统、会计系统。订单系统、存储系统、会计系统。u用友用友ERP销售管理系统介绍：销售管理系统介绍： 销售部门在企业销售部门在企业供应链供应链中处于市场与企业接口的位置，主中处于市场与企业接口的位置，主要职能是为客户提供服务。要职能是为客户提供服务。 本销售管理系统中包含的业务类型有：普通销售、委托代本销售管理系统中包含的业务类型有：普通销售、委托代销、直运业务、分期收款、销售调拨业务、零售业务。销、直运业务、分期收款、销售调拨业务、零售业务。 所提供的业务模式有：先发货后开票所提供的业务模

8、式有：先发货后开票 开票直接发货开票直接发货 销售退货业务销售退货业务 必有订单业务模式必有订单业务模式 以下介绍的为普通销售业务以下介绍的为普通销售业务 客户昌新贸易公司想购买电脑（客户昌新贸易公司想购买电脑（P3），向），向AAA电脑企业的电脑企业的业务一部业务一部了解价格，业务一部告之目前市场价格为了解价格，业务一部告之目前市场价格为6000元元/台。台。 昌新贸易公司觉得昌新贸易公司觉得AAA电脑企业所报电脑价格可以接受，电脑企业所报电脑价格可以接受，经考虑要求订购经考虑要求订购10台。台。 业务一部根据昌新贸易公司所要求的订货日期，向业务一部根据昌新贸易公司所要求的订货日期，向仓储部

9、仓储部开具了发货单。开具了发货单。 同时，业务一部据此向昌新贸易公司开据专用销售发票一同时，业务一部据此向昌新贸易公司开据专用销售发票一张。张。 随后，业务一部将销售发票交给随后，业务一部将销售发票交给财务部门财务部门，财务部门审核，财务部门审核并结转此业务的收入及成本。并结转此业务的收入及成本。 于是于是仓储部仓储部从成品仓库向昌新贸易公司发出其所订货物。从成品仓库向昌新贸易公司发出其所订货物。 财务部财务部对此笔业务进行记帐并生成凭证。对此笔业务进行记帐并生成凭证。订购 报价（报价单） 订货（销售订单） 发货（发货单） 开票（销售发票） 出库（销售出库单） 出库记帐 生成出库凭证 销售收款

10、（应收款管理） 生成销售凭证询价审核审核审核复核审核审核审核客户业务部门仓储部财务咨询产品、价格 销售处理 发出商品 财务处理 报价（报价单）您好，我想了解一下你们公司P3电脑的价格。P3电脑？它目前的销售价格是销售报价销售报价销售报价管理销售报价管理：主要帮助企业销售部门进行报价、对报价单跟踪及审核，以便对销售人员的报价过程进行管理。 客户昌新贸易公司想购买电脑（P3），向AAA电脑企业的业务一部了解价格，业务一部告之目前市场价格为6000元/台。销售报价销售报价销售业务人员销售业务人员销售报价单销售报价单审核审核R销售报价销售报价客户业务部门仓储部财务咨询产品、价格 销售处理 发出商品 财

11、务处理订购 报价（报价单） 发货（发货单） 开票（销售发票） 出库（销售出库单） 出库记帐 生成出库凭证 销售收款（应收款管理） 生成销售凭证询价审核审核审核复核审核审核审核 订货（销售订单）销售订单销售订单哦，很满意！我们公司经过研究，决定订购你们的产品.您好，上次给您的电脑报价，您满意吗？.很好，那我现在就给您打出订单！销售订单销售订单：确定了企业按照订单所承诺的价格、数量、日期，提供给客户所需要的产品。销售订单销售订单 昌新贸易公司觉得AAA电脑企业所报电脑价格可以接受，经考虑要求订购10台。 销售订单销售订单业务人员业务人员销售订单销售订单审核审核R销售订单销售订单u订单执行统计表业务

12、员想查询昌新贸易公司的订单执行情况。销售订单销售订单订单执行统计表订单执行统计表：可以提供销售订单的发货、可以提供销售订单的发货、开票、收款、预收款的执行情况。开票、收款、预收款的执行情况。销售订单销售订单u所有从报价单带入的信息均可修改。所有从报价单带入的信息均可修改。u报价单被参照后与订单不建立关联，即使审核后也报价单被参照后与订单不建立关联，即使审核后也可以删除。可以删除。u销售订货相关信息可以通过订单列表、销售订货统销售订货相关信息可以通过订单列表、销售订货统计表、订单执行统计表进行查询。计表、订单执行统计表进行查询。销售订单销售订单客户业务部门仓储部财务咨询产品、价格 销售处理 发出

13、商品 财务处理订购 报价（报价单） 发货（发货单） 开票（销售发票） 出库（销售出库单） 出库记帐 生成出库凭证 销售收款（应收款管理） 生成销售凭证询价审核审核审核复核审核审核审核 订货（销售订单）销售发货销售发货？数量、价格、库存.，好，非常好，发货吧！销售发货销售发货： 当客户订单交期来临时，相关人员应根据订单进行发货。销售发货即企业执行销售订单，将货物发往客户。经理，这是昌新贸易公司的发货单，您看是否可以开始发货？销售发货销售发货 业务一部根据昌新贸易公司所要求的订货日期，向仓储部开具发货单。销售发货销售发货业务人员业务人员销售发货单销售发货单审核审核R销售发货销售发货u报表-统计表-

14、发货单开票收款勾对表此时，业务员想查询昌新贸易公司的发货信息。销售发货销售发货发货单开票收款勾对表发货单开票收款勾对表：可以查询发货、开票、收款、预收款的统计信息。销售发货销售发货u与库存管理集成使用，并且设置销售生成销售出库与库存管理集成使用，并且设置销售生成销售出库单，则发货单审核时生成销售出库单，否则在库存单，则发货单审核时生成销售出库单，否则在库存管理根据发货单生成销售出库单。管理根据发货单生成销售出库单。u根据选项中根据选项中“是否有超订量发货控制是否有超订量发货控制”，决定是否，决定是否可超销售订单数量进行发货。可超销售订单数量进行发货。u参照订单发货时，一张订单可多次发货，多张订

15、单参照订单发货时，一张订单可多次发货，多张订单也可一次发货。也可一次发货。u销售发货相关信息可以通过发货单列表、发货统计销售发货相关信息可以通过发货单列表、发货统计表、发货明细表进行查询。表、发货明细表进行查询。销售发货销售发货客户业务部门仓储部财务咨询产品、价格 销售处理 发出商品 财务处理订购 报价（报价单） 发货（发货单） 开票（销售发票） 出库（销售出库单） 出库记帐 生成出库凭证 销售收款（应收款管理） 生成销售凭证询价审核审核审核复核审核审核审核 订货（销售订单）销售开票销售开票业务人员业务人员发票：是企业出货时开给客户的出货证明，发票：是企业出货时开给客户的出货证明，上面记载货物

16、名称、单价、数量、总价、税上面记载货物名称、单价、数量、总价、税额等资料。额等资料。客户客户销售开票销售开票 业务一部向昌新贸易公司开具发货单后，同时开据专用销售发票一张。销售开票销售开票审核审核开票开票收款收款确定开具普通发票还是专用发票。多张发货单可汇总开票，一张发货单也可拆单生成多张发票。不同部门业务员的发货单可汇总开票。查 询销售开票销售开票u多张发货单可汇总开票，一张发货单也可拆单生成多张发货单可汇总开票，一张发货单也可拆单生成多张发票。多张发票。u不同部门业务员的发货单可汇总开票。不同部门业务员的发货单可汇总开票。u销售开票相关信息可以通过销售发票列表、销售统销售开票相关信息可以通

17、过销售发票列表、销售统计表、发票日报、发票使用明细表、销售收入明细计表、发票日报、发票使用明细表、销售收入明细表、销售明细表进行查询。表、销售明细表进行查询。销售开票销售开票客户业务部门仓储部财务咨询产品、价格 销售处理 发出商品 财务处理订购 报价（报价单） 发货（发货单） 开票（销售发票） 出库（销售出库单） 出库记帐 生成出库凭证 销售收款（应收款管理） 生成销售凭证询价审核审核审核复核审核审核审核 订货（销售订单）销售收款销售收款 P194 应收款管理：主要用于核算和管理客户往来款项，应收款管理：主要用于核算和管理客户往来款项，同时提供了统计分析的功能。（它以发票、应收单等原同时提供了

18、统计分析的功能。（它以发票、应收单等原始单据为依据，记录销售业务及其他业务所形成的往来始单据为依据，记录销售业务及其他业务所形成的往来款项，处理应收款项的收回、坏帐、转帐等情况，）款项，处理应收款项的收回、坏帐、转帐等情况，）发票应收单审核制单管理销售收款销售收款 随后，业务一部将销售发票交给财务部门，财务部门审核并结转此业务的收入及成本。销售收款销售收款财务人员审核财务人员审核发票制单发票制单制单制单如发票已收款，则在审核记帐的同时，系统还将自动进行相应的核销处理。发票有剩余的部分，作应收帐款处理。在“销售发票制单”界面，所显示的单据日期小于、等于当前业务日期的，所有未生成凭证但已审核的单据

19、。执行生成凭证的操作员，必须在总帐系统拥有制单的权限。销售收款销售收款财务人员想查询昌新贸易公司的收款情况。销售收款销售收款业务余额表业务余额表：通过本功能可以查看客户、客户分类、地区分类、部门、业务员、客户总公司、主管业务员、主管部门在一定期间所发生的应收、收款以及余额情况。销售收款销售收款u应收款系统与销售系统集成使用，可接收在销售系统中应收款系统与销售系统集成使用，可接收在销售系统中所填制的销售发票，并提供对销售发票进行收款结算处所填制的销售发票，并提供对销售发票进行收款结算处理功能。同时可生成相应凭证，并传递至总帐系统。理功能。同时可生成相应凭证，并传递至总帐系统。u如发票已收款，则在

20、审核记帐的同时，系统还将自动进如发票已收款，则在审核记帐的同时，系统还将自动进行相应的核销处理。发票有剩余的部分，作应收帐款处行相应的核销处理。发票有剩余的部分，作应收帐款处理。理。u在在“销售发票制单销售发票制单”界面，所显示的单据日期小于、等界面，所显示的单据日期小于、等于当前业务日期的，所有未生成凭证但已审核的单据于当前业务日期的，所有未生成凭证但已审核的单据u执行生成凭证的操作员，必须在总帐系统拥有制单的权执行生成凭证的操作员，必须在总帐系统拥有制单的权限。限。u应收款管理相关信息可以通过凭证查询、应收核销明细应收款管理相关信息可以通过凭证查询、应收核销明细表、业务明细表、对帐单进行查

21、询。表、业务明细表、对帐单进行查询。销售收款总结销售收款总结客户业务部门仓储部财务咨询产品、价格 销售处理 发出商品 财务处理订购 报价（报价单） 发货（发货单） 开票（销售发票） 出库（销售出库单） 出库记帐 生成出库凭证 销售收款（应收款管理） 生成销售凭证询价审核审核审核复核审核审核审核 订货（销售订单）销售出库销售出库 P174销售出库单：销售出库单：即商品出库的业务凭据。它用于存货出库数量即商品出库的业务凭据。它用于存货出库数量核算，当发生销售业务，并办理实物出库时，将存货的销售核算，当发生销售业务，并办理实物出库时，将存货的销售信息录入到销售出库单中。信息录入到销售出库单中。对于工

22、业企业，销售出库单一般指产成品销售出库时所填制对于工业企业，销售出库单一般指产成品销售出库时所填制的出库单据。的出库单据。对于商业企业，销售出库单一般指商品销售出库时所填制的对于商业企业，销售出库单一般指商品销售出库时所填制的出库单。出库单。销售出库销售出库 P174 仓储部从成品仓库向昌新贸易公司发出其所订货物。销售出库销售出库自动生成出库单自动生成出库单审核出库单审核出库单R表体中的单价指的是产品的销售成本，而不是销售价。销售出库销售出库u表体中的单价指的是产品的销售成本，而不是销售价。表体中的单价指的是产品的销售成本，而不是销售价。系统自动计算存货的出库成本，因此用户不需录入销售系统自动

23、计算存货的出库成本，因此用户不需录入销售出库单中的单价和金额。出库单中的单价和金额。u审核后的销售出库单可以在存货核算系统中进行记帐，审核后的销售出库单可以在存货核算系统中进行记帐，确认销售成本。确认销售成本。u销售出库相关信息可以通过收发存汇总表、业务类型汇销售出库相关信息可以通过收发存汇总表、业务类型汇总表、库存台帐、出入库流水帐进行查询。总表、库存台帐、出入库流水帐进行查询。销售出库销售出库客户业务部门仓储部财务咨询产品、价格 销售处理 发出商品 财务处理订购 报价（报价单） 发货（发货单） 开票（销售发票） 出库（销售出库单） 出库记帐 生成出库凭证 销售收款（应收款管理） 生成销售凭

24、证询价审核审核审核复核审核审核审核 订货（销售订单）销售记账销售记账记帐：用于将用户所输入的单据登记存货明细帐记帐：用于将用户所输入的单据登记存货明细帐/差差价明细帐等。价明细帐等。生成凭证：用于将本会计月已记帐单据生成凭证，生成凭证：用于将本会计月已记帐单据生成凭证，并可对已生成的所有凭证进行查询显示。所生成的并可对已生成的所有凭证进行查询显示。所生成的凭证可在帐务系统中显示及生成科目总帐。凭证可在帐务系统中显示及生成科目总帐。销售记账销售记账财务部对此笔业务进行记帐并生成凭证。销售记账销售记账正常单据记帐正常单据记帐生成凭证生成凭证记帐时取出库单上的成本，若单据上无成本则依据计价方式进行计

25、算，恢复出库成本。制单时，借方取对方科目收发类别对应的科目，贷方取存货科目。若用户没有定义该单据的存货科目，则所生成的单据没有科目，用户可填入科目，修改或增加辅助帐类的分录。生成生成销售记账销售记账u记帐时取出库单上的成本，若单据上无成本则依据计记帐时取出库单上的成本，若单据上无成本则依据计价方式进行计算，恢复出库成本。价方式进行计算，恢复出库成本。u对于销售出库单，如果在单价和金额中输入了零，系对于销售出库单，如果在单价和金额中输入了零，系统将认为是零成本出库，如赠送件等，将不再计算此统将认为是零成本出库，如赠送件等，将不再计算此存货的出库成本。存货的出库成本。u制单时，借方取对方科目收发类

26、别对应的科目，贷方制单时，借方取对方科目收发类别对应的科目，贷方取存货科目。取存货科目。u若用户没有定义该单据的存货科目，则所生成的单据若用户没有定义该单据的存货科目，则所生成的单据没有科目，用户可填入科目，修改或增加辅助帐类的没有科目，用户可填入科目，修改或增加辅助帐类的分录。分录。u记帐相关信息可以通过单据列表查询、帐薄查询、分记帐相关信息可以通过单据列表查询、帐薄查询、分析表查询进行查询。析表查询进行查询。销售记账销售记账业务部门仓储部财务 销售处理 发出商品 财务处理销售管理结帐库存管理结帐存货核算结帐应收款管理结帐销售业务销售业务月末结账月末结账市场开发市场开发销售预测与销售计划销售

27、预测与销售计划客户信息维护和管理客户信息维护和管理销售定价管理销售定价管理销售报价管理销售报价管理销售订单处理销售订单处理发货处理发货处理发票管理发票管理销售服务销售服务销售情况统计分析销售情况统计分析传统销售部门的职责传统销售部门的职责 P49更科学的销售预测支持更科学的销售预测支持提供客户询价、产品报价和销售订单的处理和跟踪功能提供客户询价、产品报价和销售订单的处理和跟踪功能支持销售合同签订、进行发货处理过程的跟踪支持销售合同签订、进行发货处理过程的跟踪支持数据转换，有效减少数据的重复输入支持数据转换，有效减少数据的重复输入,提高数据处理效率提高数据处理效率支持多种文件类型，将销售管理与生

28、产管理、财务管理、库存管理无缝集支持多种文件类型，将销售管理与生产管理、财务管理、库存管理无缝集成，将管理控制与系统有效地融合在一起。成，将管理控制与系统有效地融合在一起。更科学有效地提高交货效率，随时对销售订单执行过程进行查询和跟踪。更科学有效地提高交货效率，随时对销售订单执行过程进行查询和跟踪。提供客户信用管理的完整支持提供客户信用管理的完整支持更科学地进行销售分析工作更科学地进行销售分析工作ERP销售系统还提供了更多的功能销售系统还提供了更多的功能 P54u销售预测销售预测u销售订单管理销售订单管理u销售分析销售分析u销售管理与其他业务系统的关系销售管理与其他业务系统的关系uERPERP

29、销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，在对大量客户信息分析的基础上制定出合理可行的营活动，在对大量客户信息分析的基础上制定出合理可行的销售规划，然后生产计划部门根据销售规划制定生产规划来销售规划，然后生产计划部门根据销售规划制定生产规划来指导生产。指导生产。 为什么要预测？为什么要预测？订单下达订单下达发货订单发货订单 在此之前在此之前必须开始必须开始采购采购局部装配局部装配总装总装发运发运 丰富的客户资源信息丰富的客户资源信息 对各种客户类型的购买能力、信贷、佣金等的评价对各种客户类型的购买能力、信贷、佣金等的评价 客户类型指

30、客户使用产品的特征，包括代理商、经销商和直客户类型指客户使用产品的特征，包括代理商、经销商和直接使用者接使用者 目前生产和研发的产品所处的生命周期目前生产和研发的产品所处的生命周期 产品的生命周期：产品投入期、增长期、成熟期、衰退期产品的生命周期：产品投入期、增长期、成熟期、衰退期 竞争对手经营活动的信息竞争对手经营活动的信息 包括：分销策略、新产品开发和推出能力、市场大小和相对包括：分销策略、新产品开发和推出能力、市场大小和相对市场份额、财务状况、以往表现和声誉、人员规模、销售力市场份额、财务状况、以往表现和声誉、人员规模、销售力量、现金能力、生产状况、产品的深度和广度、价格和质量量、现金能

31、力、生产状况、产品的深度和广度、价格和质量 科学的分析与统计信息科学的分析与统计信息 对企业实际销售效果的评价可以判断过去或当前的实际情况对企业实际销售效果的评价可以判断过去或当前的实际情况是否已达到预期目标，而且可以发现系统存在的各种问题是否已达到预期目标，而且可以发现系统存在的各种问题u长期预测长期预测 新项目投融资计划，一般是新项目投融资计划，一般是5 5年以上计划年以上计划u中期预测中期预测 周期性计划物料的购买或作业计划周期性计划物料的购买或作业计划u短期预测短期预测 订货批量、订货时机订货批量、订货时机u近期预测近期预测 周或日的装配进度与产成品库存的分配周或日的装配进度与产成品库

32、存的分配预测的五步骤：预测的五步骤：（1）预测要求分析）预测要求分析（2）准备数据）准备数据（3）选择技术和方法）选择技术和方法（4）做出预测（包括估计的预测误差）做出预测（包括估计的预测误差）（5）跟踪预测）跟踪预测预测要求分析预测要求分析月份月份月销售数量月销售数量每月工作日数每月工作日数 平均日销售量平均日销售量一月份一月份17 95217 9522222816816二月份二月份16 72016 7202020836836三月份三月份18124181242323788788使用恰当的期间是必要的使用恰当的期间是必要的u判断预测判断预测 专家意见预测、销售调查预测、台尔菲法预测专家意见预测

33、、销售调查预测、台尔菲法预测u统计预测统计预测 时间序列模型、因果关系模型时间序列模型、因果关系模型预测方法预测方法三种销售预测方法：三种销售预测方法：移动平均法移动平均法指数平滑法指数平滑法调焦预测法调焦预测法u例：例：1-101-10周的历史销售量如下表所示：周的历史销售量如下表所示：1 1周周2 2周周3 3周周4 4周周5 5周周6 6周周7 7周周8 8周周9 9周周1010周周合计合计5050606073733636404048485555707069693939540540移动平均法移动平均法第第11周的预测销售量是周的预测销售量是540/10=54.如果第如果第11周的实际销售

34、量是周的实际销售量是60，则第，则第12周的预测销售量是周的预测销售量是 55 Ft=( At-1 + At-2 + At-3 + + At-n )/n式中，式中，F Ft t - - 对下一期的预测值；对下一期的预测值； n - n - 移动平均的时期个数；移动平均的时期个数； A At-1 t-1 - - 前期实际值；前期实际值； A At-2t-2，A At-3 t-3 和和 A At-n t-n 分别表示前两期、前三期直至前分别表示前两期、前三期直至前n n期的实际值期的实际值u指数平滑法：强调近期销售数据对预测值的影响，但并未完指数平滑法：强调近期销售数据对预测值的影响，但并未完全忽

35、视远期数据的影响。全忽视远期数据的影响。P62Ft = aAt-1 +（1- a）Ft-1Ft -1= aAt-2 +（1- a）Ft-2 Ft = aAt-1 + a(1-a)At-2 + a(1-a)2At-3 + a 称为平滑因子，其值介于称为平滑因子，其值介于0和和1之间。如果数据波动大，之间。如果数据波动大，a的值的值应当取得小一些，反之，应当取得小一些，反之，a的值应当取得小一些。的值应当取得小一些。则第10周的预测量为0.18 * 69 + （1 0.18）* 54 = 57u预测方法的趋势预测方法的趋势-调焦预测调焦预测 不是一种预测模型，而是一个可以运用多种预测技术的系不是一

36、种预测模型，而是一个可以运用多种预测技术的系统，可以模拟并评估一系列不同的技术，然后从中选择已证统，可以模拟并评估一系列不同的技术，然后从中选择已证明对于最近的过去所作的预测最为有效的预测技术。明对于最近的过去所作的预测最为有效的预测技术。例：假定调焦预测系统使用以下例：假定调焦预测系统使用以下4种简单的方法来预测未来一个季度的销售种简单的方法来预测未来一个季度的销售量。量。 A A：下个季度的销售量和去年同期一样；：下个季度的销售量和去年同期一样； B B：下个季度的销售量比去年同期多：下个季度的销售量比去年同期多10%10%； C C：下个季度的销售量和本季度一样；：下个季度的销售量和本季

37、度一样； D D：下个季度的销售量是过去：下个季度的销售量是过去6 6个月的个月的1/2.1/2.假设现在是假设现在是6 6月份月份, ,要预测要预测7-97-9月的销售量月的销售量. .历史数据如下表所示。历史数据如下表所示。月份月份123456789101112去年去年181210386161829121513今年今年21821492先假定现在是先假定现在是3月份，使用月份，使用A、 B、 C、 D的预测值分别为的预测值分别为 17、 18.7、 41、40.5u合理合理ERPERP销售预测系统的销售预测系统的4 4项基本功能项基本功能有若干项简单的预测技术和评估这些不同技术的有若干项简单的预测技术和评估这些不同技术的的方法；的方法；将季节因素考虑在内的方法将季节因素考虑在内的方法按仓库、配置、包装规模等分解和预测的方法；按仓库、配置、包装规模等分解和预测的方法；在更新系统之前，检查和批准预测方法。在更新系统之前，检查和批准预测方法。u根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息及其他事项制定销售订单，并通过对企业生产息及其他事项制定销售订单，并通过对企业生产可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的可供货情况以及产