如何打造饲料企业的核心竞争力_人大张利庠[1]

1、如何打造饲料企业核心竞争力如何打造饲料企业核心竞争力热烈祝贺20042004年度丰泽经销商、合作饲料企业经营管理论坛年度丰泽经销商、合作饲料企业经营管理论坛胜利召开！胜利召开！中国人民大学中国人民大学 张利庠博士张利庠博士0108260189901082601899本讲座包括以下内容: 1、 饲料企业经营背景与经营观念 2 、寻找合适的赢利模式 3、 实用的企业文化建设 4 、科学的品牌规划 5 、主动的人力资源模式 6、 精确营销实施 7、预测式采购管理一、经营环境与经营观念一、国际国内饲料市场的变化 第一，发展迅速，生产日趋规模化。第一，

2、发展迅速，生产日趋规模化。1998年，年，美国、中国、巴西、法国、日本、加拿大、德国、美国、中国、巴西、法国、日本、加拿大、德国、西班牙、荷兰、俄罗斯西班牙、荷兰、俄罗斯10国的饲料占全球总量国的饲料占全球总量60%，全球约，全球约3800家大型饲料企业，占全球总量家大型饲料企业，占全球总量的的80%。 第二，营养、安全、高效已成为饲料行业第二，营养、安全、高效已成为饲料行业发展的三大主题。发展的三大主题。 第三，饲料养殖规模日益扩大，服务体系第三，饲料养殖规模日益扩大，服务体系日趋完善。日趋完善。 美国从美国从1988年年-1998年十年间，年出栏牲猪年十年间，年出栏牲猪1000头以下的养殖

3、场从头以下的养殖场从32%下降到下降到5%，而年，而年出栏牲猪出栏牲猪1万头以上的大型养殖场则由万头以上的大型养殖场则由7%上升上升到到37%。 丹麦丹麦1968年时，年时，80%的养猪数量由的养猪数量由75%的养殖场提供，而到了的养殖场提供，而到了1995年，丹年，丹麦的养殖场减少了麦的养殖场减少了75%，80%的牲猪由的牲猪由18%的养殖场提供。的养殖场提供。 第一，第一，80年代是饲料工业持续高速增年代是饲料工业持续高速增长期，也是利润丰厚期。长期，也是利润丰厚期。 第二，第二，90年代前半期是中速增长期，年代前半期是中速增长期，也是利好期，也是利好期，90年代末已步入低速增长年代末已步

4、入低速增长期，行业整体进入微利时代。期，行业整体进入微利时代。1991-1999年中国工业饲料产量（万吨） 年份199119921993199419951996199719981999配合料26392918.630283477.84197.75105.75473.85573.35800浓缩料59126172.5231.2345.6418.9700.7887.41000预混料29.932.44559.564.272.7124.7138.3160合计2729.93076.93245.4 3768.54607.55597.46299.265996960 从上表不难发现，从上表不难发现，1991-19

5、99间全国饲料总生间全国饲料总生产量增加了产量增加了1.55倍，这其中配合料、浓缩料、预倍，这其中配合料、浓缩料、预混料分别增加了混料分别增加了1.20倍、倍、15.9倍、倍、4.4倍，即在这倍，即在这一时期以浓缩料的增长速度为最快；但到一时期以浓缩料的增长速度为最快；但到90年代年代后期，预混料的增长速度明显加快，后期，预混料的增长速度明显加快，1998至至1999年间，饲料总量增年间，饲料总量增5.49%,浓缩料总销量增长了浓缩料总销量增长了12.74%,预混料与添加剂总销量增长了预混料与添加剂总销量增长了15.94%。 第三，饲料规模经营、养殖规模扩大第三，饲料规模经营、养殖规模扩大已成

6、为趋势，饲料、养殖两头盈利低、已成为趋势，饲料、养殖两头盈利低、中间大（经销商）的格局发展改变。饲中间大（经销商）的格局发展改变。饲料、经销商、养殖已组成利益共同体。料、经销商、养殖已组成利益共同体。 第四，由于无资金、技术和规模，大第四，由于无资金、技术和规模，大把杂牌饲料厂将随着养殖业规模的扩大把杂牌饲料厂将随着养殖业规模的扩大和竞争的加剧逐步淘汰出局。和竞争的加剧逐步淘汰出局。新经济时代的特点新经济时代的特点1. 1. 宏观宏观 供求买方化供求买方化 市场一体化市场一体化 竞争国际化竞争国际化 利润平均化利润平均化 2.2. 微观微观 产品同质化产品同质化 服务商品化服务商品化 时尚短寿

7、化时尚短寿化 区隔模糊化区隔模糊化3. 3. 企业企业 产权人格化产权人格化 股权分散化股权分散化 要素资本化要素资本化 价值无形化价值无形化4.4. 消费者消费者 消费感性化消费感性化 偏好个性化偏好个性化 决策冲动化决策冲动化 购买挑剔化购买挑剔化5.5. 信息信息 信息公开化信息公开化 传播网络化传播网络化 沟通个别化沟通个别化 符号视觉化符号视觉化6.6. 金融金融 货币电子化货币电子化 资产证券化资产证券化 环境混沌环境混沌 EnvironmentEnvironment 1 1、非确定性、非确定性 2 2、非有序性、非有序性 3 3、非物质性、非物质性 4 4、非对称性、非对称性资源

8、有限：资源有限：ResourcesResources1 1、替代有限性、替代有限性2 2、支配有限性、支配有限性3 3、价值有限性、价值有限性4 4、效果有限性、效果有限性企业企业经营经营经营思想经营思想ThoughtThought经营方法经营方法SkillSkill经营步骤经营步骤StepStep张氏张氏“EMRTSS”T型型模式模式1 1、先做成功的人再做成功的企业、先做成功的人再做成功的企业 做成功企业先做成功的人 什么是成功？ 成功等于目标,其他都是他的注解. 为什么当一个人快接近目标时却没有成功的感觉? 是快乐地得到呢?还是得到快乐呢? 人生是过程还是结果?2、把握趋势、把握趋势时代

9、趋势时代趋势创业方向创业方向超前创新超前创新与时俱进与时俱进快速追赶快速追赶烂尾剩余企业还能赚什么钱 从职能上说：从职能上说：0TMSSC 利润观利润观 机会利润（opportunity） 技术利润 管理利润 销售利润 服务利润 综合利润 从行业上说从行业上说 当今中国最赚钱的十大行业：当今中国最赚钱的十大行业： 3、如何看待过去的成功? 成功是经验思维成功是经验思维, ,是行动惯性是行动惯性 过去大量成功的经验已成为今天前进过去大量成功的经验已成为今天前进的障碍，甚至成为惊醒失败之神的的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟丧钟 失败是成功之母；失败是成功之母； 成功是失败之父成功是失败之父! !

10、 你现在的失败可能恰恰是过去的成功你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的所造成的! !4、学习和变革意识、学习和变革意识 战略性飞跃战略性飞跃 新业务新业务 传统业务传统业务5、舍得、舍得丢小钱赚大钱（教授与企业家的差别）丢小钱赚大钱（教授与企业家的差别）怎样赚钱？人施气 气生钱 钱追人 (死)肯得鸡与小餐馆；五星级宾馆的雨伞肯得鸡与小餐馆；五星级宾馆的雨伞先丢钱后赚钱（眼前与长远利益）先丢钱后赚钱（眼前与长远利益）三星的老板卖报纸与下棋案例三星的老板卖报纸与下棋案例赚战略钱舍策略钱赚战略钱舍策略钱麦当劳麦当劳6、您认为这些观点对吗？、您认为这些观点对吗？1 1、企业要、企业要围着市场、围着

11、市场、客户转客户转2 2、企业要培育核心、企业要培育核心优势（企业的特长还优势（企业的特长还是特短重要？是特短重要？3 3、企业关键在、企业关键在老板不在员工老板不在员工4 4、企业、企业要科学要科学营销营销5 5、跟着、跟着感觉走感觉走不如跟不如跟着专家着专家走走6 6、只管结果，、只管结果，不管过程不管过程? ?7、速度 组织整体对顾客与市场需求快速反应与行动的速度 组织扁平化，降低管理中心 不断优化流程 快节奏、敏捷的生产制造体系 全面质量管理、准时生产、柔性制造 信息流的畅通与共享 授权与员工的能力及责任感的提高8、策划、策划二、二、寻找合适的赢利模式战战 略略 事关企业全局性、事关企

12、业全局性、长远性、关键性问题长远性、关键性问题的谋略与对策的谋略与对策企业最重要的是什么？企业最重要的是什么？十大赢利模式十大赢利模式 10种赢利模式三、实用的企业文化建设企业文化企业文化 什么是企业文化？ 企业员工共同遵守的价值观 把自己的工作价值化 协助文化落地，防止文化虚脱 把老板的思想转化为员工行为的管理方式新诺亚方舟训练新诺亚方舟训练马斯洛五层次需求理论马斯洛五层次需求理论个人个人成就成就尊尊 重重社社 交交安安 全全生生 理理51234建设什么类型的企业文化？建设什么类型的企业文化？ 以功能性文化为基础、以时效性文化为方向、以流程性文化为特色、以网络性文化为补充的杂交文化四、四、科

13、学的品牌管理 什么是管理？什么是管理？ 通过别人去干自己的事 管得住;理得顺管理的最高境界 管理之道贵乎管人,管人之道贵乎不管难以控制难以控制/逾越权限逾越权限放牛吃草放牛吃草/缺乏指示缺乏指示发挥自如发挥自如/完全尊重完全尊重独立自主独立自主/充分信任充分信任授权式授权式推诿责任推诿责任/缺乏教导缺乏教导浪费时间浪费时间/人多嘴杂人多嘴杂支持鼓励支持鼓励/察纳雅言察纳雅言关怀部属关怀部属/自主思考自主思考参与式参与式干涉过多干涉过多/信任不足信任不足唠叨不停唠叨不停/婆婆妈妈婆婆妈妈模仿学习模仿学习/带头示范带头示范耐心教导耐心教导/按部就班按部就班说服式说服式互动太少互动太少/惟命是从惟命

14、是从专横跋扈专横跋扈/缺乏自主缺乏自主行动至上行动至上/纪律严明纪律严明任务明确任务明确/指挥集中指挥集中命令式命令式缺点缺点优点优点管理作风管理作风品牌运营 1 品牌策划四步曲: 产品-商品-品牌-名牌 2 名牌的标准(九个字): 愿意买: 符合市场需要 买得起: 规模大,成本底 买得到: 营销网络广泛 名牌九字定义:卖得出卖得贵卖出现钱卖得出卖得贵卖出现钱4、品牌的构成、品牌的构成 品牌形式、品牌理念、品牌策略品牌形式、品牌理念、品牌策略 品牌形式是品牌的载体,是品牌直观可视的部分，它包括品牌名称、品牌商标、品牌产品和品牌服务等内容。 要策划一个名牌，必须首先要有一个好的品牌名称。 品牌命

15、名要讲究八个要素、四个感觉和三个注意。 品牌商标品牌商标 品牌商标是品牌的标志，由文字和品牌商标是品牌的标志，由文字和图形组成图形组成 商标是品牌隶属权的根本保证 是一个法律概念，必须通过法律程序获得，可以进行商标专用权的转让、争议、仲裁等法律程序等到保护 也是品牌的监督标志，促使生产者保证产品质量、维护品牌信誉注册商标注意注册商标注意 地名、城市名地名、城市名 行业名行业名 数字数字 一般不能作为商标一般不能作为商标 行业类别行业类别 服务类别服务类别 5、名牌的五个要求: 轻薄细小:反对傻大黑粗 简单方便: 系列化,套装化,多样化 种类型号多种多样 符合环保要求6、品牌延伸、品牌延伸 是品

16、牌经营的5大战略之一，早在20世纪初就盛行于欧美发达国家，世界著名的许多大企业就是就是靠品牌延伸实现其快速扩张的。 过去10年中，美国新崛起的知名品牌，2/3是靠品牌延伸成功的。选择合适的品牌模式选择合适的品牌模式 品牌模式就是民营企业对单一品牌还是品牌模式就是民营企业对单一品牌还是多品牌、联合品牌还是主副品牌、背书多品牌、联合品牌还是主副品牌、背书品牌还是担保品牌的一种选择。品牌还是担保品牌的一种选择。 品牌模式没有最好，只有最适合。品牌模式没有最好，只有最适合。 五、主动的人力资源管理什么是人才什么是人才 三识共存三识共存 人才人才= =知识知识+ +见识见识+ +意识意识二、企业为什么要

17、人力资源管理二、企业为什么要人力资源管理 1、同样的人为什么有不同的状态？、同样的人为什么有不同的状态？ 象换了个人似的象换了个人似的 人在被激励的状态下会爆发人在被激励的状态下会爆发4倍的能量倍的能量 我国企业人员的能量仅被开发我国企业人员的能量仅被开发20% 不眠的硅谷！不眠的硅谷！两套人力资源体系 一般常规的体系： 人力规划人力规划 方向方向 岗位分析岗位分析 平台平台 绩效考核绩效考核 关键关键 薪酬体系薪酬体系 动力动力 人才培育人才培育 保证保证 张氏人力资源体系构建张氏人力资源体系构建 目的：发展目标战略 基础：组织机构重建 平台：素质模型与动态岗位 关键：五大考核体系 动力：感

18、应合氏薪酬体制 保证：精确培训系统 原则：简单、实用、差异三原则技能知识技能知识社会角色社会角色价值观价值观自我形象自我形象品质品质动动机机决定个人绩效成绩的关键所在决定个人绩效成绩的关键所在素质的冰山模型素质的冰山模型诊断病情诊断病情医学专家医学专家科学研究是推动人类进步的动力科学研究是推动人类进步的动力医学权威医学权威追根问底追根问底诊断病情诊断病情医生医生帮助别人是幸福帮助别人是幸福治病救人治病救人耐心细致耐心细致成就成就亲和力亲和力力素质模型的作用： 对组织而言，对组织未来成功及获得竞争优势所要求对组织而言，对组织未来成功及获得竞争优势所要求的行为进行描述的行为进行描述 招聘筛选：提高

19、人员招聘录用质量、降低人员流动率招聘筛选：提高人员招聘录用质量、降低人员流动率和交易成本和交易成本 培训开发：为培训提供依据和导向，帮助员工按岗位培训开发：为培训提供依据和导向，帮助员工按岗位要求改进工作行为要求改进工作行为 人员配置：人与岗位匹配，组建工作团队，提高团队人员配置：人与岗位匹配，组建工作团队，提高团队工作效能工作效能 晋升管理：提升具有高绩效潜能的员工晋升管理：提升具有高绩效潜能的员工 职业生涯设计：帮助员工了解个人需求与工作行为特职业生涯设计：帮助员工了解个人需求与工作行为特征，设计个人特征的职业规划征，设计个人特征的职业规划不同职类人员的特征不同职类人员的特征：成就导成就导

20、向向亲和亲和力力影响影响能力能力专业人员专业人员成就成就导向导向亲和亲和力力影响影响能力能力成就成就导向导向亲和亲和力力影响影响能力能力 管理者管理者领导者领导者六、六、精确的市场营销实施区域营销作战的三个原则 第一，实现有效销售第一，实现有效销售。 企业产品由最终顾客购买。而不是在流通领域实现仓库转移。这要求企业必须重视终端零售网络的开发。第二，实现预期效益 区域市场开发，必须是收益与成本的核算。既不能单纯的讲低成本，也不能单纯的讲收益，必须是两者的差值 收益=销售量价格 成本=（折扣+返利+奖励+促销费+广告费+业务差旅费+业务人员工资+坏帐损失+运费+仓储费+公关费等） 第三，实现可持续

21、性 区域市场开发，绝对不能采取一锤子买卖。每一步措施，既是为了实现当期效果，也必须为后期奠定基础 一、市场竞争三个阶段 1、原始竞争、原始竞争 主要表现为“三无”： 第一是无市场细分：认为所有的人需要相同的产品，没有考虑到消费者需求的多样性。 2、差异化竞争 第一是明确市场细分： 认识到消费者需求的多样性，并采取一定的方法对这种多样性进行分隔。根据需求、竞争、企业优势，来确定目标市场。这也是孙子兵法的精髓即避实击虚，在市场竞争中的应用。 第三是明确厂商一体： 主要是逐步建立厂商一体化的渠道关系。 3、文化竞争、文化竞争 第一是建立顾客数据库，对目标顾客的详细特点，进行分门别类处理，然后，进行跟

22、踪研究，以此指导产品创新。 市场营销的发展趋势市场营销的发展趋势企业营销思维的三个转变企业营销思维的三个转变 1 1、从价格竞争导向到客户价值导向从价格竞争导向到客户价值导向 2 2、从市场机会导向到营销能力导向从市场机会导向到营销能力导向 3 3、从、从投机取巧导向到系统效率导向投机取巧导向到系统效率导向 企业营销体系的三个转化企业营销体系的三个转化 1 1、由与顾客简单交易关系转向维由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关持、深化、发展关系，提升客户关系价值系价值 2 2、由粗放式扩张市场转向精心培由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场育与发展市场 ，市场精耕，市场精耕 3

23、 3、营销队伍由业余选手转向职业营销队伍由业余选手转向职业选手。选手。最新的营销观念 1 1、网络管销网络管销 2 2、知识营销、知识营销 3 3、绿色营销绿色营销 4 4、个性化营销、个性化营销 5 5、整合营销整合营销 6 6、情感营销情感营销 （体验营销体验营销 ）产品研发的4V模式市场运作的市场运作的4R模式模式最新模式最新模式T模式模式七、七、预测式采购管理采购的意义 好的采购可以节省货物和服务总花费的好的采购可以节省货物和服务总花费的2%到到15%。 发展靠营销；赚钱靠采购！发展靠营销；赚钱靠采购！ 我们认为采购不仅仅是为了获得好的价我们认为采购不仅仅是为了获得好的价钱和节省花费。

24、其实，采购又何尝不是钱和节省花费。其实，采购又何尝不是一种发掘原材料的工作呢？一种发掘原材料的工作呢？采购专家的形象q在贸易中打好采购这张王牌q让固执己见者感受到采购的魅力q采购营销将扭转乾坤q不断探索，才会有所发现q招招出鲜，打开局面 采购实务采购战术1、竞标、竞标带价格的竞标带价格的竞标不带价格的竞标不带价格的竞标2、竞价、竞价比三家以上比三家以上多因素比较多因素比较3、价格比较、价格比较同一家或同行业同一家或同行业与以往价格比较与以往价格比较采购战术4、价格评估 合理利润 尽可能有相近的参照价格依据5、费用明细 尽可能详尽地列出费用构成的各个项目 参照实际的经济规模 合理利润竞标实务1、

25、供应商的名单确认、供应商的名单确认 由采购经理和申请人经理共同确认由采购经理和申请人经理共同确认 供应商的资质和商业信誉考察供应商的资质和商业信誉考察 供应商的表现和践约的能力供应商的表现和践约的能力2、工作说明书的撰写、工作说明书的撰写 避免不合理的要求和倾向性避免不合理的要求和倾向性 有明确的标书截止时间要求有明确的标书截止时间要求 有各方面首肯的明确的评定标准有各方面首肯的明确的评定标准 工作量工作量/交货时间和工作水平交货时间和工作水平/工作内容数量化工作内容数量化 全面而准确的描述工作的质量要求和验收标准全面而准确的描述工作的质量要求和验收标准 报价结构能保证一致报价结构能保证一致竞

26、标实务3、标书的准备和寄出 供应商名单/地址、电话及传真 截止日期一致且有合理的准备时间 采购经理签字发出4、供应商的现场答辩 主要申请人必须参加 采购部人员主持会议，如超过一定金额，采购经理必须参加。参会人员应始终保持一致。 明确向每位供应商指出：答辩时间应控制在相同范围内 提问与回答内容与时间也应控制在适当范围内竞标实务5、开标与评标 申请人所在部门的经理/负责人在场 采购经理主持开标 确定评比的标准与评审中标的程序 同时打开所交的建议书 记录各个建议的报价、交货/完成任务时间、质量标准等主要要素 评议优点及不足 参与评标的采购人员及申请人独立给出自己的评估分数 采购部门汇总计算 综合评估

27、后公布结果给申请人及经理 请申请人/经理，采购员/采购经理会签 发出中标信及败标信，感谢供应商的积极支持与认真的准备工作采购合同管理合同编号： 年 采购员代码 序列号合同保存：6+1年合同模式：1) 标准条款（法律等内容）2) 工作内容及要求3) 付款条款4) 交货及验收条款采购合同管理 合同审核：法律顾问/商业行为控制 合同的行政管理：合同中央集团管理 专人负责存档案（自查和审计的需要） 序号的管理 印花税的交纳 合同的软件集中：记录的永久保存与查询 查询数据库和提示系统 全球性在线合同查询 全球性采购信息系统附表格一、反应时间1#商家2#商家3#商家按时到货供货周期推向市场的时间平均附表格

28、二、合作/服务1#商家2#商家3#商家供应商管理层的承诺质量反应速度销售服务行政服务商业道德对问题反应组织结构对改进工作的兴趣对防范问题的反应对讯问的反应平均附表格三、实力1#商家2#商家3#商家研究和开发新产品研制公司可以利用的资源多处工厂成本控制下包管理计划灵活性（紧急状态）后勤工作集成度创新性（产品、过程）平均附表格四、总结果1#商家2#商家3#商家实力服务质量反应总成本总结果附表格五、总成本1#商家2#商家3#商家最小成本最低成本计划平均附表格六、质量1#商家2#商家3#商家拒收质量保证程度下包商管理ISO9000ISO14000平均采购人员的考核和管理公司内部监控与外部调查v内部审计

29、的必要性v外部环境的需求v采购员教育/培训v采购员商业道德的考量v采购员绩效的评定公司内部监控v独立的员工商业行为调查监控部门v独立的商务行为控制部门v审计/稽查部门v职责的划分v采购内部的审批程序v采购授权v系统控制供应商管理 供应商关系管理v使供应商投诉有门v致供应商的公开信 供应商管理v商务行为是否有欺诈、贿赂等行为v有否违法、违规及超越能力的承诺v定期的供应商的交流大会v授权/评定证书的周期性的评估采购人员的管理流程 采购人员的考察v定期（每月/每季）商业道德的教育v公司内部举报可直达总部v指标的考核及压力 采购过程的考察：文件支持/成员之间的相互核查 竞标名单及价格的合理性 价格的竞

30、争性/公司及申请人的预算采购人员的管理流程 采购人员的结构v梯度管理（知识结构/能力）v分项目管理v轮流/交换管理 培训v公司规章制度（采购流程）v谈判技巧/合同管理/竞标实务v采购系统vIT/英语/国际贸易/法律采购人员的管理流程 绩效的考评v内部反馈：申请人及使用者v市场调查v文件的准确率及自圆其说v对公司目标的贡献v所涉及供应商的质量及反映v水平有无提高采购队伍的成熟与激励 对来自申请人/使用人/其他相关部门/供应商的意见及时反应：奖惩分明 目标明确，措施得当 市场行情及时把握 及时提拨和奖励有突出表现者 及时发现较差人员，培养教育/观其后效建立采购部门商业道德的信誉 长期/稳定的突出贡献者重奖 及时剔除表现平平者 商业道德败坏者无法立足 “共同学习，共同发展”供应商的选择与评价采购内容的定位和策略 合理定义所