现代营销和业务员十大必备素质

1、现代营销和业务员现代营销和业务员十大必备素质十大必备素质2009年4月阮百友目录目录l销售原理及关键销售原理及关键l沟通沟通l销售十大步骤销售十大步骤销售原理及关键销售原理及关键l销售买卖的真谛销售买卖的真谛l人类行为的动机人类行为的动机l面对面销售过程中客户心中思考什么？面对面销售过程中客户心中思考什么？ 1、您是谁？ 2、你要跟我说什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、我为什么要跟你买？ 6、我为什么要现在买？销售原理及关键销售原理及关键l营销法则：营销法则：1、没有痛苦（需要）的客户不能卖动员其他的力量达成销售，逃避痛苦4倍于追求快乐。2、在没有信任感之

2、前千万不要把产品推出去不销而销是销售的最高境界。沟通沟通l沟通的原则沟通的原则：至少是双赢，三赢更好。l沟通的目的沟通的目的：我的目的（点子）让双方接受。l沟通的效果沟通的效果：过程让双方感觉良好。l沟通三要素（面对面）沟通三要素（面对面）：文字7%、语调38%、 肢体动作55%。沟通沟通l问话的二种模式问话的二种模式：开放式、约束式（把特征问出来）。l问话的六大作用问话的六大作用：开始、兴趣、需求、痛苦、快乐、成交。 1、问简单容易回答的问题。 2、问“是”的问题。 3、从“小的问题”开始问。 4、问“二选一”的问题。 5、事先想好答案。 6、能用问的尽量少说。沟通沟通l聆听技巧聆听技巧：

3、1、是一种礼貌。 2、建立信赖感。 3、用心听。 4、态度诚恳。 5、记笔记。 6、重新确认。 7、停顿35秒在问或再回答。 8、不推断、不插讲。 9、不明的追问。 10、不要发出声音来。 11、点头微笑。 12、眼睛注视对方的鼻尖或前额。 13、坐对面。 14、听话时不要组织语言：1分钟可听500600个字。 1分钟可说150个字。沟通沟通l赞美技巧赞美技巧： 1、真诚发自内心。 2、闪光点。 3、具体赞美。 4、间接赞美。 5、通过第三者赞美。 6、及时赞美。 经典赞美三句：1、你真不简单。2、我很欣赏你。3、我很佩服你。 沟通沟通l肯定认同技巧肯定认同技巧： 1、你说的很有道理。 2、我

4、理解你的心情。 3、我了解你的意见。 4、感谢你的建议。 5、我认同你的观点。 6、你这个问题问的很好。 7、我知道你这样做是为我好！ 销售十大步骤（必备素质）销售十大步骤（必备素质）l准备准备l良好的心态良好的心态l如何开发客户如何开发客户l建立信赖感建立信赖感l了解客户的需求了解客户的需求l介绍产品作竞争对手的比较介绍产品作竞争对手的比较l解除客户的反对意见解除客户的反对意见l成交成交l转介绍转介绍l售后服务售后服务销售十大步骤销售十大步骤 - 准备准备l成为优秀业务的条件：成为优秀业务的条件：身体、精神、专业、顾客（态度）身体、精神、专业、顾客（态度） 1、身体：锻炼身体是工作中最重要的

5、事情。 2、精神：把焦点放在对客户的好处上。 3、专业： 销售目的：找对人、做对事、用对方法。 打开销售的钥匙：“提升效率，降低成本”是每个企业所需求的 A、只有专家，才能成为赢家。 B、了解自己，了如指掌。 C、了解竞争对手的产品，如数家珍。 D、杂学家。销售十大步骤销售十大步骤 - 准备准备l成为优秀业务的条件：成为优秀业务的条件：身体、精神、专业、顾客（态度）身体、精神、专业、顾客（态度） 4、态度（顾客）心态：锻炼身体是工作中最重要的事情。 A、工作是职业。 B、工作是事业。为别人做为自己做打工自身总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退销售十大步骤销售十大步骤

6、良好的心态良好的心态l优秀业务员优秀业务员：“水水”的特质的特质 1、什么容器都能容下。 2、高温：空气中无处不在。 3、低温：冰，坚强无比。 4、水无定性但有原则：遇低自流。销售十大步骤销售十大步骤 良好的心态良好的心态l行业（职业）法则行业（职业）法则： 1、三千元以内努力+苦力，三千元以上专业收入。 2、未来五年决定你：位入贫民窟还是富人区。 3、2080定律：第五年的收入超过前四年的收入总和。 4、过去永远比较好，竞争永远越来越激烈。 销售十大步骤销售十大步骤 良好的心态良好的心态l不良客户的特质不良客户的特质： 1、凡是持否定态度： A、信心是任何购买的关键。 B、行动之后比行动之前

7、好。 2、对生活不报希望的人。 3、百般挑剔，难以伺候。 销售十大步骤销售十大步骤 如何开发客户如何开发客户l准客户的必备条件。准客户的必备条件。l谁是我们的客户。谁是我们的客户。l他们都在那里出现？他们都在那里出现？l客户什么时间会买？客户什么时间会买？l为什么我的客户不买？为什么我的客户不买？l谁在跟我抢客户？谁在跟我抢客户？销售十大步骤销售十大步骤 如何开发客户如何开发客户l黄金客户七个特质：黄金客户七个特质： 1、对我的产品和服务有迫切的需求。 2、与计划之间有没有成本效益关系。 3、对你的行业产品或服务持肯定态度。 4、有给你大订单的可能。 5、是影响力的核心。 6、财务稳健，付款迅

8、速。 7、客户的办公室和他家离你不远。销售十大步骤销售十大步骤 建立信赖感建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家。、形象看起来像此行业的专家。2、要注意基本的商业礼仪。、要注意基本的商业礼仪。3、问话建立信赖感（、问话建立信赖感（“请教请教”这二个字）。这二个字）。4、聆听建立、聆听建立“信赖感信赖感”。5、身边的物件建立信任感。、身边的物件建立信任感。6、使用顾客见证。、使用顾客见证。7、使用名人见证。、使用名人见证。8、使用媒体见证。、使用媒体见证。9、权威见证。、权威见证。10、一大推名单见证（客户）。、一大推名单见证（客户）。11、熟人顾客见证。、熟人顾客见证。12、环境和气氛建立信任

9、感。、环境和气氛建立信任感。销售十大步骤销售十大步骤 了解客户的需求了解客户的需求1、找出客户的价值观（关键按钮）：爱好、追求、兴趣、快乐、痛苦。、找出客户的价值观（关键按钮）：爱好、追求、兴趣、快乐、痛苦。2、具体仔细了解：、具体仔细了解： A、现在用什么？ B、满意这个产品？ C、用了多久了？ D、以前用什么？ E、你来公司多久了？ F、当时换新产品时，你是否在场？ G、换用之前有否作了解和研究？ H、换过之后是否为企业和个人产生很大的利益？ I、为什么同样的机会来临时，不给我们一个机会（了解产品）呢？销售十大步骤销售十大步骤 介绍产品作竞争对手比较介绍产品作竞争对手比较1、配合对方的需求

10、和价值观来介绍。、配合对方的需求和价值观来介绍。2、一开始介绍最重要、最大的好处。、一开始介绍最重要、最大的好处。3、尽量让客户参与。、尽量让客户参与。4、明确告诉他：产品可以带给他什么好处和利益，减少什么麻烦和痛、明确告诉他：产品可以带给他什么好处和利益，减少什么麻烦和痛苦。苦。与竞争对手比较：1、不贬低对手。2、三大优势和三大弱点做比较（不夸大，不作假）。3、独特卖点。销售十大步骤销售十大步骤 解除客户的反对意见解除客户的反对意见销售是从拒绝开始销售是从拒绝开始成功是从异议开始成功是从异议开始销售十大步骤销售十大步骤 解除客户的反对意见解除客户的反对意见l解除反对意见的四种策略：解除反对意

11、见的四种策略： 1、说比较容易，还是问比较容易？ 2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？ 3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳法好？ 4、反对、否定他，还是同意、配合他，再说服他？ 解除反对意见的二大忌讳： 1、直接指出对方的错误。 2、发生争吵。销售十大步骤销售十大步骤 解除客户的反对意见解除客户的反对意见l六大抗拒原理：六大抗拒原理： 1、价格：永远的矛盾体。 2、功能表现：让第三者说话最好。 3、售后服务。 4、竞争对手。 5、支援：包括对代理商的支援。 6、保让和保障。销售十大步骤销售十大步骤 解除客户的反对意见解除客户的反对意见l解决反对（抗拒）的套路：解决反对（抗拒）的套路： 1、

12、确定决策者。 2、耐心听完客户提出的“抗拒点”。 3、确认“抗拒点”。 4、辨别真假“抗拒点”。 5、锁定“抗拒点”：这是否是你唯一的原因？除了这个那还有什么吗？ 6、取得顾客的承诺：如何这个问题解决，你就可以决定 7、再次框式：你是一位“一言九鼎”的老总 8、合理解释。销售十大步骤销售十大步骤 解除客户的反对意见解除客户的反对意见l价格系列处理方法（价格系列处理方法（“太贵了太贵了”）：）： 1、价钱是你唯一考虑的问题吗？（不适合的产品你也要吗？） 2、 “太贵了”是口头禅。 3、 “太贵了”是了解衡量的一种方法。 4、谈到钱：最兴奋的问题，这是最重要的部分，留到后面再 谈，我们先来谈谈，这

13、适不适合你。 5、“以高衬低”法。 6、为什么觉得太贵了？！ 7、通过产品来源来塑造价值。销售十大步骤销售十大步骤 解除客户的反对意见解除客户的反对意见l价格系列处理方法（价格系列处理方法（“太贵了太贵了”）：）： 8、以价格贵为荣：只卖给高贵的，有成就的人或者企业。 9、 “好贵”、“高贵”是的，你有听说过“贱贵”吗？ 10、 “大树怕算法”。 11、是的。我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在使用，你知 道这是为什么？ 12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家，使 用后悔的经验？你同意一分钱一份货吗？我们无法给你最便 宜的，但是我们可以给你整体合理交易价格的东西。 销售十大步骤

14、销售十大步骤 解除客户的反对意见解除客户的反对意见l价格系列处理方法（价格系列处理方法（“太贵了太贵了”）：）： 13、富兰克林（美国总统）方法。 14、 你觉得什么价格可以比较适合？ 15、你说钱比较重要，还是效果比较重要？ 16、生产流程来之不易法。 17、感觉、觉得和后来发现：我完全了解你的感觉，许多人第一 次看我们的价格也这样感觉，他们后来发现 18、你只在乎产品的价格。 销售十大步骤销售十大步骤 成交成交1、成交关键用语。、成交关键用语。2、签单、签单确认、购买确认、购买拥有、花钱拥有、花钱投资、提成佣金投资、提成佣金服服务费。务费。3、合同（合约）协议书：书面元件。、合同（合约）协

15、议书：书面元件。4、首期款：首期投资。、首期款：首期投资。5、问题：挑战，关心，焦点，犹豫。、问题：挑战，关心，焦点，犹豫。6、假设、沉默、回马枪（十大成交法）。、假设、沉默、回马枪（十大成交法）。销售十大步骤销售十大步骤 成交成交成交价：成交价：l信念：信念： 1、成交的关键是敢于成交。 2、成交总在五次拒绝后。 3、只有成交才能帮助客户。 “信念”十分重要，千万不要“求人” 4、不成交时他的损失。 “让人可怜”，客户绝不会因可怜 你而成交的。l工具：工具： 1、收据。 2、发票。 3、计算器。销售十大步骤销售十大步骤 成交成交l成交的场合环境。成交的场合环境。l成交的关键在于成交的关键在于

16、“成交成交”。 成交中：大胆成交“反正人不会死”问成交否，递单，点头， 微笑+闭嘴。 成交后：恭喜，转介绍，转换话题，走人。销售十大步骤销售十大步骤 转介绍转介绍 1、确认产品的好坏。 2、要求同等级客户。 3、转介绍要求13个人。 4、了解背景。 5、要求电话号码、当场打电话。 6、在电话中肯定、赞美对方。 7、约定见面的时间、地点。销售十大步骤销售十大步骤 售后服务售后服务 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。人成就成正比。让客户感动的三种服务：让客户感动的三种服务：1、主动帮助顾客拓展事业。2、诚恳关心顾客及他的家人。3、做跟你卖