消费心理学学习教案

1、消费消费(xiofi)心理学心理学第一页，共78页。目录(ml)1第一节 消费者心理(xnl)活动中的认识过程2第二节 消费者心理活动中的情感(qnggn)过程-消费者情绪3第三节消费者心理活动中的意志过程第一章 消费者的心理活动过程第1页/共78页第二页，共78页。目录(ml)1第一节消费者心理(xnl)活动中的认识过程2第 二 节 消 费 者 心 理 活 动 ( h u d n g ) 中 的 情 感 过 程 - 消 费 者 情 绪3第三节消费者心理活动中的意志过程第一章 消费者的心理活动过程第2页/共78页第三页，共78页。第一节 消费者对商品的认识过程感觉感觉知觉知觉记忆记忆联想联想注

2、意注意想象想象思维思维感性认识阶段感性认识阶段理性认识阶段理性认识阶段第3页/共78页第四页，共78页。硬红甜对苹果(pnggu)的感觉：红或甜或硬或第4页/共78页第五页，共78页。第5页/共78页第六页，共78页。第6页/共78页第七页，共78页。40个小时后产生幻觉。周末(zhum)宅在屋子不出门，容易产生焦虑暴躁情绪。第7页/共78页第八页，共78页。气味推销法火锅店门口播放热气腾腾火锅视频第8页/共78页第九页，共78页。第9页/共78页第十页，共78页。第10页/共78页第十一页，共78页。第11页/共78页第十二页，共78页。第12页/共78页第十三页，共78页。第13页/共78

3、页第十四页，共78页。（三）感觉的特殊表现形态(xngti)及作用方式第14页/共78页第十五页，共78页。第15页/共78页第十六页，共78页。3.感觉(gnju)对比第16页/共78页第十七页，共78页。3.感觉(gnju)对比第17页/共78页第十八页，共78页。第18页/共78页第十九页，共78页。第19页/共78页第二十页，共78页。对苹果(pnggu)的知觉：红+甜+硬+第20页/共78页第二十一页，共78页。第21页/共78页第二十二页，共78页。方向错觉你相信(xingxn)这是同心圆吗？第22页/共78页第二十三页，共78页。线条弯曲(wnq)错觉第23页/共78页第二十四页

4、，共78页。第24页/共78页第二十五页，共78页。你相信你相信(xingxn)(xingxn)中中间是一个圆吗间是一个圆吗？你相信你相信(xingxn)(xingxn)中间中间是一个正方形吗是一个正方形吗？第25页/共78页第二十六页，共78页。哪条竖线长？第26页/共78页第二十七页，共78页。色彩色彩(sci)(sci)的的迷惑迷惑第27页/共78页第二十八页，共78页。静止的还是(hi shi)运动的 ？第28页/共78页第二十九页，共78页。去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上的音乐票，你马上要出发的时候，突然发现你把票丢了，必须再花200元钱买张票，你

5、是否还会去听？结果是，大部分人都不去了。第29页/共78页第三十页，共78页。第30页/共78页第三十一页，共78页。双关双关(shunggun)图图第31页/共78页第三十二页，共78页。突出对比(dub)选择第32页/共78页第三十三页，共78页。第33页/共78页第三十四页，共78页。不可能(knng)图形第34页/共78页第三十五页，共78页。隐匿图形：这仅仅是一些(yxi)斑点吗？理解在知觉理解在知觉(zhju)(zhju)中的作用中的作用第35页/共78页第三十六页，共78页。第36页/共78页第三十七页，共78页。相似(xin s)原则封闭性原则(yunz)连续(linx)原则第

6、37页/共78页第三十八页，共78页。第38页/共78页第三十九页，共78页。明度恒常明度恒常(hn chn)性性颜色恒常颜色恒常(hn chn)性性大小大小(dxio)恒常性恒常性形状形状(xngzhun)恒常性恒常性第39页/共78页第四十页，共78页。第40页/共78页第四十一页，共78页。第41页/共78页第四十二页，共78页。消费者的注意(zh y)第42页/共78页第四十三页，共78页。人的主观状态（个体因素）兴趣、需要、精神状态、知识经验情景因素第43页/共78页第四十四页，共78页。（4）消费者：自觉排除外部干扰，加强意志努力。第44页/共78页第四十五页，共78页。 记记 忆

7、忆 识记识记(sh j) (sh j) 保持保持(boch(boch) ) 再认再认 认知认知 影响影响回忆回忆再现再现消费者的记忆第45页/共78页第四十六页，共78页。记忆记忆(jy)(jy)运动运动(yndng)(yndng)记忆记忆情绪记忆情绪记忆逻辑记忆逻辑记忆形象形象记忆记忆按内容分按储存时间分瞬时记忆瞬时记忆 短时记忆短时记忆 长时记忆长时记忆 第46页/共78页第四十七页，共78页。第47页/共78页第四十八页，共78页。德国心理学家艾宾浩斯遗忘曲线第48页/共78页第四十九页，共78页。第49页/共78页第五十页，共78页。因果(yngu)联想类似(li s)联想接近(jij

8、n)联想对比联想两事物之间如果存在一定的因果关系两种事物在大小、形状、功能、背景、时间等方面类似两事物在位置、空间距离或时间上比较接近两事物在性质、大小、外观等方面存在相反的特点定义：联想是回忆的一种形式第50页/共78页第五十一页，共78页。1、思维的定义 思维是通过(tnggu)分析、概括，对客观事物的本质进行间接反映的过程。2、思维产生的两个条件：感知、语言3、消费者的一般思维过程：1）分析过程2）比较过程3）评价过程（四）消费者的思维(swi)第51页/共78页第五十二页，共78页。（五）消费者的想象(xingxing)1、概念： 想象是指用过去感知的材料来创造新的形象的过程。或者说，

9、想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。2、想象活动应具备的条件 ：必须要有过去已经感知过的一手或非第一手经验(jngyn)。想象不是表象本身。想象是个新的形象，是主体没有直接感知过的事物。第52页/共78页第五十三页，共78页。第53页/共78页第五十四页，共78页。4 4、想象、想象(xingxing)(xingxing)在市场在市场营销中的作用营销中的作用第54页/共78页第五十五页，共78页。日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功(chnggng)。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折

10、方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折。阅读阅读(yud)(yud)材料材料第55页/共78页第五十六页，共78页。这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住消费者的购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售(chshu)的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹

11、豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。第56页/共78页第五十七页，共78页。目录(ml)1第 一 节 消 费 者 心 理 ( x n l ) 活 动 中 的 认 识 过 程2第二节消费者心理活动中的情感(qnggn)过程-消费者情绪3第三节消费者心理活动中的意志过程第一章 消费者的心理活动过程第57页/共78页第五十八页，共78页。第58页/共78页第五十九页，共78页。第59页/共78页第六十页，共78页。短暂易变、短暂易变、冲动冲动外露外露更强调生更强调生理性需要理性需要情绪稳定持久、稳定持久、深沉内隐深沉内隐更强调社更强调社会性需要会性需要情感联系：情绪是情感(qnggn)的外

12、在表现，情感(qnggn)是情绪的本质内容。第60页/共78页第六十一页，共78页。特征：猛烈、持续(chx)而短暂如：狂喜、暴怒、恐怖、绝望激情(jqng)特征(tzhng)：强有力的、稳定而深沉如：向往、热爱、嫉妒热情特征：微弱、平静而持久如：抑郁心境特征：无法排出的如：怨恨、懊丧、意志消沉挫折二、情绪的表现形式和分类第61页/共78页第六十二页，共78页。第62页/共78页第六十三页，共78页。古代阿拉伯学者阿维森纳曾把一胎所生的两只羊羔置于不同的外界环境中生活:一只小羊羔随羊群在水草地快乐地生活;而在另一只羊羔旁拴了一只狼，它总是看到自己面前那只野兽的威胁，在极度惊恐的状态下，根本吃不

13、下东西，不久就因恐慌而死去。医学心理学家还用狗作嫉妒情绪实验:把一只饥饿的狗关在一个铁笼子里，让笼子外面另一只狗当着它的面吃肉骨头，笼内的狗在急躁、气愤和嫉妒的负性情绪状态下，产生了神经症性的病态反应(fnyng)。实验告诉我们:恐惧、焦虑、抑郁、嫉妒、敌意、冲动等负性情绪，是一种破坏性的情绪，长期被这些情绪困扰就会导致身心疾病的发生。一个人在生活中对自己的认识与评价和本人的实际情况越符合，他的社会适应能力就越强，越能把压力变成动力。第63页/共78页第六十四页，共78页。二、影响消费者情绪(qng x)的主要因素第64页/共78页第六十五页，共78页。幽默(yum)广告第65页/共78页第六十六页，共78页。广告(gunggo)与消费者情感恐惧(kngj)不安第66页/共78页第六十七页，共78页。广告(gunggo)与消费者情感恐惧(kngj)不安第67页/共78页第六十八页，共78页。广告(gunggo)与消费者情感温馨(wn xn)第68页/共78页第六十九页，共78页。目录(ml)1第一节消费者心理(xnl)活动中的认识过程2第二节消费者心理活动(hu dng)中的情感过程-消费者情绪3第三节消费者心理活动中的意志过程第一章 消费者的心理活动过程第69页/共