利用交易平台指导企业实现有效的出口

1、利用交易平台指导企业实现有效的出口            1 定义行业电子交易平台是针对某个行业内的企业用互联网作为工具，实时的，基于特定规则进行交易的中立的平台。（以下简称交易平台）目前流行的交易平台主要代表：(1)Google：Google公司推出的针对互联网广告市场的一个交易平台。其推出的 “Adwords”和“Adsense”两个工具分别是面对买家和卖家。由于Google公司的强势，小型广告主和网站站长的交易对家均是Google，基本属于“主导者中介型”，这种模式比较

2、难以复制，需要中介具有良好的美誉度和公信力。(2)AdECN：AdECN是一个网络广告交换平台，它提供实时、基于拍卖规则的中立广告交换，就像证券交易那样。广告商可以在AdECN上面购买广告，也可以向广告发布者出售广告。(3)ENRON online：隶属于安然公司，其ENRON online是非常成功的行业电子交易平台，交易16个大类，超过1500种产品，包括从用户电力、煤气供应到其它的延伸设备，甚至还有应付恶劣天气的防护罩蓬。2 发展的必要性中国加入WTO已经超过六年了，在这六年里，我国外贸进出口总额从2001年的5069亿美元，将达到2006年创纪录的17580亿美元，外贸规模5年来扩大两

3、倍多，外贸在国民经济中的作用越来越重要。同时，我们也发现，国际贸易摩擦也伴随而来，中国已经连续11年成为遭遇反倾销调查最多的国家，每起反倾销案件中就有起涉及中国。商务部的最新统计显示，年前三季度，共有多个国家和地区对中国发起反倾销、反补贴、保障措施和特保调查约起，案件数量为历年同期之最。涉及的领域已经由中国纺织业、鞋业等传统轻工产品转向钢铁业、机电业等新的领域。这固然是因为国外政府保护其本国企业利益的主要原因，也由于中国企业不熟悉国际市场，没有真实了解国际市场价格和趋势情况。“发现好销产品一窝蜂的出口同质化产品低价竞争出口遭遇反倾销调查”这几乎成为中国近二十年外贸的缩影。产生了“中国买什么，什

4、么涨，生产什么，什么就跌”的怪圈，产生了“将半成品输出国外，将污染留在国内”的环保等问题。以钢铁行业为例：从2004年开始，中国需要的原材料铁矿石每年以两位数涨价，而国际销售价格却没有能够同比率上涨。企业在2006年一窝蜂的出口，导致了严厉的宏观调控政策打压。出口企业成为风箱里的老鼠，两头受气。之前，有网站专门推出行业信息网站，为企业提供即时信息，但同时出现的信息过度，并没有能够有效的帮助企业做生意。需要进一步发展B2B的电子商务。我们知道：信息不透明必然导致价格战。当市场信息足够清晰，竞争会转向差异化，生产和贸易高利润的产品，由市场驱动远比由政府发文行政调控要温和的多， “引导”比硬邦邦的“

5、堵”、“发文”要有效的多了。传统的外贸业务流程中基本可以分为八个过程：客户开发；信用调查评估；合同签订；资金安排；组织货源；品质监管；租船订舱；制单结汇。其中13为最基本，传统贸易基本依靠面对面的谈判进行了解。但这种方式缺乏效率，特别是信息不对称，很难适应目前互联网经济的快速发展。笔者认为：在外贸领域，我们需要尽快引进交易平台，大力发展，从而实现“价格指导，优化出口”。特别是在目前国际贸易争端频生的时候，行业电子交易平台在外贸中能够起非常重要的作用。3 发展历史行业电子交易平台不是一个新发展的项目，而是有了多年的实践经验和探索。以笔者熟悉的钢铁行业作为分析的样本。在互联网第一个黄金发展期（19

6、98年2001年），国内外的钢铁同行已经为我们做了有益的探索，虽然由于条件限制，他们没有达到预期的目的，但是留下了宝贵的经验。我们分别举美国、欧洲、香港钢铁行业电子商务网站作为发展历史的分析GSX、Steel 247、亚钢网。（1）GSX。GSX 的筹建工作始于 2000 年 8 月份，由 Samsung, Cargill, Arbed, Duferco 四大国际知名集团共 12 家钢铁企业联合创建。GSX 的交易市场可以区分为两个交易平台：钢铁产品交易平台，钢铁贸易服务交易平台。钢铁产品交易平台可以提供超过 50 种钢铁产品的销售服务，而钢铁贸易服务交易平台则着重提供交易后的船运、保险等物流

7、和贸易服务。由于拥有四大集团专业网络的支持， GSX 的钢铁贸易服务平台显得更为突出。 GSX 的收费来源包括主要的两个方面：交易的相关费用和会员费。GSX 的首席执行官认为 GSX 的模式可以确保其在国际钢铁交易市场上占有一定的市场份额和空间。其钢铁贸易服务平台是主要的特色服务，将为吸引钢铁生产企业使用其平台提供重要的支持。 跨区域贸易（国际贸易）与国内贸易具有很大的不同，特别是其中涉及到多种国际贸易规则，需要专门的服务。GSX 的四个发起人，在这方面无疑具有丰富的经验，果真能将这种经验集成到 GSX ，并成为为企业提供贸易服务的社区，其存在的价值还是不容忽视的。但问题是，四家单位互有竞争，

8、 GSX 最终没能将这个设想变成现实。（2）Steel 24-7。Steel24-7 创立 2001 年，公司的股东是Acelor 和 Thyssenkrupp 两家。Steel24-7为全球 24 个国家的 400 多个企业提供解决方案，帮助客户降低买卖过程中的管理成本，却不影响客户的现有业务关系。那些能够改变传统习惯者可以从中获得明显收益。 Steel24-7 提供的服务分为三个主要部分：交易服务-订单签订、协商和确认；后续服务-用于跟踪订单的进展；综合服务-为单个用户提出解决方案。 目前，该公司于 2003 年 12 月大规模扩张时，使用这一交易平台的人数明显增加， 2005 年第 1

9、季度用户比 1 季度增长 290% 。（3） 亚钢网。全球首家上市钢铁交易网站及亚洲首家钢材交易网站亚洲钢铁电子交易所（ , 简称亚钢网 ）于 1999 年 11 月 9 日面世， 1999 年 12 月正式投入使用。亚钢网除了提供贸易设施外亦提供公司背景资料、网上拍卖、网上采购、网站活动摘要、网上资料库、行业新闻、行情报告、行业标准。目前，该公司业务拓展并不顺利，决定集中于向独立第三者供货商进口边际利润较高的不锈钢钢材贸易。该公司还于 2006 年 3 月 31 日后展开电子设备的贸易，并将继续物色其他产品进行贸易。 在中国大陆，与钢材相关的网站非常之多，但大多还是以提供钢材相关的信息为主，

10、只有“斯迪尔上海钢材网”、“大宗钢铁电子交易”和“中联钢”提供国内的电子市场交易服务，只是交易的品种不多，形式单一，凝聚的人气还不够。目前还没有针对外贸领域的钢铁电子交易所。4 经验综上所述，有不少前辈进行了有益的探索，有些已经成为先烈。但可以留下几点经验：（1）市场空间要明确，不可能贪大求全，可以选择竞争性高但专业性强作为最初的市场。（2）倡导发展，而不提倡变革，不要影响客户的现有业务关系。（3）贸易服务平台可以成为特色服务，吸引钢铁生产企业使用。 （4）要专注，有特色，不可能既做资讯，又做交易。（5）要成为中立的平台，而不是某个钢铁集团的下属网站。随着互联网搜索和智能技术发展，对大规模产品

11、同时进行交易已成可能。我们可以对大量细分产品分别交易，而不是类似以前期货交易所仅仅交易其行业内12种代表性的产品。1 2 下一页         中国的基础设施配套，物流、资金流已不再成为阻碍电子商务发展的瓶颈，商人也必然不满足于“海量信息”而是需要“有效信息”，这是交易平台的重点，即专注在“交易”。5 前景行业电子交易平台的存在和发展是必然的趋势。特别是在外贸领域，我们应该加快发展，起到“价格指导，优化出口资源配置”的作用，帮助中国企业摆脱低价竞争。在此，笔者以目前正在操作的“钢铁行业电子出*

12、易平台”作为案例分析。交易平台改变传统的购销模式。在目前的购销模式下，买家、卖家、贸易商都无法获得最大的价值，因为他们都处于信息不对称（或者是信息过剩，无法判别）的一个相对封闭的系统中，不知道其他人愿意出价多少以及其中的原因。对于国家贸易中，买卖双方还存在一个语言障碍。交易平台利用公开的特定规则（配对模式、竞价模式、连续交易），让钢铁的买卖双方都可以了解到更大的有效市场空间然后出价竞投。 整个市场机制透明度的增强扩大了可能成交的买方市场，通常卖家也可以获得更合理的成交价。交易平台在其中起到“中介，监督，配对”三个作用，保证市场的合理流动性，即可以达到“价格指导，优化出口资源配置”。根据之前的经

13、验，我们可以总结出：（1）交易平台交易品种：实物服务（2）交易方式：配对模式：由买家，卖家自由在网站挂单，自由交流。（免费，积累基本的用户）竞价模式：拍卖、招标（收费）连续交易模式：类似股票交易系统，由平台电脑系统进行配对。（收费）（3）可能会遇到的问题：交易信用：交易商的资信状况，违约风险，供求信息的数量是否足够，真实性。交易流动性和价格之间的悖论：透明的价格体系吸纳了无数的买者和卖者，交易量愈大，流动性也就愈强，而愈强的流动性则使得价格差越来越窄，这形成了市场实际价格，但是实际价格又导致交易量的减少，缩减流动性。交易成本：交易成本（交易成本要包括成交价格和价格波动带来的损失）的减少是否能够

14、弥补交易利润的下降。交易习惯：大部分交易商会习惯通过原有的关系网来进行销售和协商，这其实也是由于和关系网做生意信用度高。而且，价格透明必然会减少暗箱操作。在此，我们提出一些解决方法：（1）选择合适的交易产品，标准如下：大量供应的商品，有足够的交易量和交易者（例如互联网广告资源，钢铁）；行业内无寡头垄断，需要有一定的竞争；交易的产品标准化程度高或者是容易达成一致，品质容易判断；国内外标准差异不大；（2）推出“信用评价”体系。利用口碑这一传统的方式，对市场上的交易者进行互相的信用评价。（3）推出“做市商”制度。学习NASDAQ，让某些积极的交易者作为“Market maker”，加强市场流动性（4）保证公平。作为平台，最根本的一点是公平。（5）积极市场推广，加强增值服务。由于在中国，交易平台还是一个新的领域，因此需要有耐心做市场推广服务。并且由于外贸与内贸具有很大的不同，特别是其中涉及到多种国际贸易规则和特殊习惯，需要专门的服务。因此，增值服务会是交易平台的新的盈利点。例如：外贸代理，物流监控，外贸政策不确定性的规避，汇率风险规避等。目前，成功的交易平台基本还是基于互联网广告这类的无须物流参与的领域