谈客户的基本流程

1、谈客户的基本流程1表明身份，您好，我是亚太广告公司的 2根据客户需求，自己明白他需要的客户群，是面对所有门面还是面对小区还是 面对新小区还是面对临汾地下十八个县市3快速的建立广告策划，是招聘，还是转让还是宣传还是加盟？4 了解客户的开张日期或者做活动日期 5针对他的日期说明他需要的内容及报纸所能已与的范围 6准确报价，确保客户说做多少期给他报价的最低价 寻找客户源1 同类媒体 2 人才市场 3 各个行业旺季的前 1-2 个月 4 电动或人力三轮车后面的 喷绘5商业宣传用的汽车 6公交车 7电视8客户介绍 9客户周围的客户10报纸上的同行11网站上的招商加盟12沿街门市（带急字的转让和招聘） 蒙

2、着的招牌，正在装修的店面， 同类媒体长期上或者一个客户多媒体上， 确定两 点 1 老板每天在的时间或联系方式 2 开张日期或者做活动日期， 或者客户给你一 个大概做广告的月份，提前预约好什么时候去拜访合适。无需让步的谈判技巧 谈判是为了给我方以更大的利益， 这个利益是指：有形的和无形的， 也许有可能 是金钱或是心理感受，通过双方的利益交换和让步来达成利益统一。谈判套路是指由既定的方式来解决不确定的谈判状态， 成功率能在一半的情 况即可成为套路。谈判是通过原则、策略、方法达成无需让步和说服的谈判套路的。原则原则是指在谈判开始、过程、结束都遵循的规律。 （熟悉价格，保持不变）一、把人和事分开谈判过

3、程中，人和事不是一回事， 是整个谈判过程中的要素不同方面。 （客 户关系好坏只是建立双方做人方面，关键的是要去做广告）二、着眼于利益，而不是立场立场是短时间或是代价很大、 或是永远改变不了的， 但是利益大小却可以改 变。 （因为广告版块大小不一样，自己和公司的利益也不一样）三、为共同利益创造择方案一方赢一方输得谈判是进行不下去的， 只有双方的利益得到保证才能进行下 去。所以创造方案一般是指第三条路， 不是你的也不是我的， 是我们共同的。 （合 适的版块才能达到双赢的目的）四、坚持使用客观标准客观标准是指双方认同的谈判基础， 如地球是椭圆的、中华民族的图腾是龙， 如果没有这个基础就没有必要进行谈

4、判了。 就如同关公战秦琼， 谁赢？ （大家都 认同集团比私人的正规，发放范围广，效果好，通过广告让客户更收益）策略一、在感受上退步，细节体现敬业、专业、职业，在利益上坚持运用中国 5000 年文明礼仪与现代礼仪让对方感受到尊重，在细节客户可以 感受你的敬业、专业、职业，但是在利益上必须坚持，不卑不亢。 （很客气， 也特别尊敬客户，如果客户发脾气，告诉他，说我失礼了，越大的客户因为他的 失态在谈判后会因为你的礼仪而产生内疚）二、关注感受调整交往模式无论是谁， 在谈判过程中收到对方的不仅仅是利益， 更多的是对个人的感受 的理解和诠释， 通过对个人感受的把握来调整交往模式向有利与我方的利益。 交 往

5、模式是指定义和重复游戏规则，说话方式语音语调、行为方式等。 （做单期 和多期是不同的， 价格是最低的， 不能便宜， 明确告诉客户做里面和外面的价格 是一样的，重点是内容，而不是版块大小）三、关注感受把价值说清楚 很多时候每个人对任何价值的认可都是不充分的， 因为人文的差异感受的差 异，所以在对价值的表述过程中， 对价值进行不断清楚的说明。 通过不是你说了 什么？也不是你做了什么？关键是对方接受到什么来判断价值是否说的清楚。方法一、时刻按原则来进行谈判， 任何时候和问题出现的时候都回到原则上来。二、在感受上退步，在利益上坚持1、 人员的服装、言谈、行为举止的职业化2、 准备工作做到细的不能再分，

6、 准备充分的傻瓜也能照着做， 准备的预案 除了不可抗拒力除外的所有事都考虑在内了。三、关注感受调整交往模式交往模式是在谈判的过程中调整节奏： 你是谁？ （定义对方的价值范围） 我 是谁？（定义自己的价值和范围） 你应该是谁？ （客户没做广告的情况下是什么 状态，如果做了广告后的状态是什么状态， 两类状态的差距就是我们要的第三条 路）三、关注感受把价值说清楚对方不认同你的利益， 一定是你的价值没有说清楚， 一个产品的价值不是价 格，而是 =价格+服务+品牌 +其他，所以一有机会一定是要把价值说清楚。1 我们亚太广告是一个集团式的公司不是私人小公司， 全临汾发行量最大的 媒体，发行量 50000

7、张2 我们每期所有沿街门市，包括巷内门市，报亭、人才市场，高档写字楼， 部分事业单位都能收到，东边到了 108 国道，临纺，临钢都能收到，西边鼓楼以 西，师大后门都能收到，南边到尧庙了，北边经过 115 汽车站到了全友家俬3 举例说明哪些地方有我们的报纸，而其他媒体没有，神州装饰城和普国装 饰城周围巷内的门市，三角巷，印染巷，福利巷，百汇后门，西赵，牛奶厂，师 大后门包括下坡那段特别不好走的路，鼓楼西，临纺，临钢。 。2 我们很多小区包括高档小区都有很多订户，因为我们便宜，我们订户特别 多，我们去年 4月之前是 2块钱看 1年报纸包括一个竖着的黄色写着 “亚太广告” 的报箱，去年 4 月到今年

8、 2 月 20号之间是 5 块钱看一年报纸，现在是 10块钱， 很多人做免费信息，订份报纸看到自己做的免费信息很方便3 我们公司规章制度很严的，如果你和你周围的店面都没收到报纸，我们根 据实际的一个投递罚 10 块钱的，我们的督察每天会上午去一个区抽查一些门面， 下午去另一个区查另一些门面， 她会在公司打电话给订户是否送到， 其他媒体说 做一期发一个礼拜，那么做活动就会超过客户所设想的有效期4 其他媒体没那么大的发行量自然就没有订报5 临汾亚太广告公司只是全国 99 个亚太广告公司的一个分枝，我们有四个 房地产项目包括亚太世纪花园地址尧都区临汾市二中路 （过了解放路立交桥十字 路口北 800

9、米）亚太漪（yi）汾花园地址尧都区临汾市锣鼓大桥西北目前的售价在 3600 元/平米 我们主要靠报纸来出售房子的，一年的广告费只有 100 多万，而房地产一 年成交额上千万， 一个项目下来 2 个多亿，所以我们不会因为一点广告费而把印 刷量缩小的。其他媒体是私人的靠广告费的收入来印刷的，他们收的广告费多点就多印 点，收的少了自然不会赔着钱去印刷的6 我们的网站 或者进入 选择山西省临汾市点进入， 可以点右边新的升 级版也可以直接电子版来看报在网上看电子报不能打开可以下载阅览器，电子版下面有下载地址，即使 免费信息在网上也都能看到可以注册一个企业账户，并且可以用 QQ 登录，可以宣传，促销，加盟

10、， 团购，招聘，征婚交友等多种方式，可以刊登自己公司简介，公司及产品图片， 一切都是免费的，根据个人需要可以进入其他多个亚太广告覆盖的城市网站来免 费发布7 我们是全国性质的一级资质企业8 认识我们做朋友，互相换取名片，他和他的朋友要做广告找我们，我们了 解他们的产品，有需要的客户可以介绍给他们。9 做过广告的客户一般会问亚太比较其他媒体的优势，最好先不回答，先问 客户其他媒体的优势，等待客户说完，完后把上面的全部再复述一遍即可。四、把谈判当成为成交，符合客户心理变化过程 1、心理变化过程：信赖感、挖掘需求、满足需求、给理由、成交、成交之 后需要给足对方面子。2、成交关键是：增加信赖感、消费风

11、险五、第三条路在谈判的过程中，运用得失分析（唯物辩证法） ，任何一件事情或条件一定 能有好的一面或不足的一面， 一定有认识足的和认识不足的一面， 我们关键帮助 客户分析真实情况、认识现状，通过我们的分析让客户进行调整。 最赚钱的性格是执着新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。 有 25%在打第二次电话后就 放弃了。12%在打第三次以后放弃。 有 10%继续打电话。 这些不放弃的 10%正是 收入最多的人士 实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客 户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与 价值，要多用“我们” ，其五：少用“但是” ，多用“同时”。 【拜访客户要做到的三件事】 1） 注意让客户说，每说 45 秒，一定要调动客户说 15秒。保持和对方一个语速。 2） 3 分钟后，就要找到客户的兴趣范围， 引导话题 到对方的热点区。 3） 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公