安利直销ABC法则与运用ppt课件

1、.1.2一、法则一、法则ABCABC法则是一个从事直销业务的基本技能，也是最初的入门技能之一。法则是一个从事直销业务的基本技能，也是最初的入门技能之一。“ABC“ABC法则法则”被直销界称为被直销界称为“黄金法则黄金法则”，具有极高的成功率。，具有极高的成功率。.3一、法则一、法则1 1、什么是法则？、什么是法则？法则中的法则中的ABCABC的定义：的定义：A = advisor A = advisor 顾问顾问, , 导师；领导人，营销精英，专业人士；导师；领导人，营销精英，专业人士；B = bridge B = bridge 桥梁；桥梁； 业务员自己业务员自己 C = customer C

2、 = customer 顾客，新的朋友、顾客；顾客，新的朋友、顾客；2 2、ABCABC法则是根据借力的原理而创造。法则是根据借力的原理而创造。ABCABC法则：业务指导、业务员自己和新朋友之间的业务运作的方法和规则。法则：业务指导、业务员自己和新朋友之间的业务运作的方法和规则。A A、B B、C C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABCABC法则是直销成功的利器。法则是直销成功的利器。.4一、法则一、法则2 2、搞清概念、搞清概念A A：顾问：顾问- - 领导人、领导人、 上级部门、合作伙伴、旁部门高手、上级部门、合作伙伴、旁部门高手、 营养顾问、美容

3、顾问、营养顾问、美容顾问、 家庭聚会、中心会场、创业大讲堂、系统大会、家庭聚会、中心会场、创业大讲堂、系统大会、 书籍、碟片、录音、录像等等。书籍、碟片、录音、录像等等。 B B：桥梁：桥梁- - 自己、推荐人。自己、推荐人。C C：朋友：朋友- - 新朋友、潜在的合作伙伴、想推荐的人、顾客。新朋友、潜在的合作伙伴、想推荐的人、顾客。.5二、为什么要运用二、为什么要运用ABCABC法则法则1 1、安利是人与人的事业，是人帮人的事业、安利是人与人的事业，是人帮人的事业! !安利的公平、公开、公正的制度和特性安利的公平、公开、公正的制度和特性, ,决定了借力的可能性决定了借力的可能性 共赢共赢!

4、!2 2、A B CA B C法则是安利的太极拳，法则是安利的太极拳，借力、使力、不费力借力、使力、不费力! !3 3、法则指在销售、发展过程中，新业务员、法则指在销售、发展过程中，新业务员B B对公司背景、理念、制度、产品等尚不熟悉，需对公司背景、理念、制度、产品等尚不熟悉，需要通过有经验领导人的业务指导（辅导）解说，从而达到销售与推荐发展的目的，达到事半功倍之要通过有经验领导人的业务指导（辅导）解说，从而达到销售与推荐发展的目的，达到事半功倍之效果。效果。4 4、B B透过透过A A以第三者的角度来说明较为客观。以第三者的角度来说明较为客观。5 5、B B可在一旁学习，以便日后成为可在一旁

5、学习，以便日后成为A A的角色。的角色。6 6、A A要与要与B B沟通心态，并非每次都能推荐或售成功，重点是给沟通心态，并非每次都能推荐或售成功，重点是给B B学习的模式。学习的模式。.6二、为什么要运用二、为什么要运用ABCABC法则法则1 1、让新人能够顺利起步，减少挫折感。、让新人能够顺利起步，减少挫折感。2 2、缩短销售或推荐达成时间，提高成功速度和成功率。、缩短销售或推荐达成时间，提高成功速度和成功率。3 3、提升交叉支援与互助合作的团队概念、提升交叉支援与互助合作的团队概念因此，因此，ABCABC法则（辅导法）是一种借力的方法，运用了四两拨千斤的方式，使新的业务员不再是孤军奋法则

6、（辅导法）是一种借力的方法，运用了四两拨千斤的方式，使新的业务员不再是孤军奋战。战。.7三、如何运用三、如何运用ABCABC法则法则-会前的事项会前的事项在在ABCABC法则运用过程中，法则运用过程中，B B是最最重要的！是最最重要的！B B是一切的根源，是一切的根源，B B的做法决定成败与成效。的做法决定成败与成效。ABCABC法则成功率：法则成功率：B B占占50%50%，座位占，座位占30%30%，A A的业务指导占的业务指导占20%20%。（一）、（一）、B B的会前准备：的会前准备：1 1、进行邀约并确定对象、时间、地点。、进行邀约并确定对象、时间、地点。2 2、收集新朋友的个人资料

7、；爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想及需求点。、收集新朋友的个人资料；爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想及需求点。3 3、B B会面前既要做好会面前既要做好A A的工作，并把的工作，并把C C的个人资料情况预先告诉的个人资料情况预先告诉A;A;4 4、B B又要做好又要做好C C的工作，向的工作，向C C行销推崇行销推崇A A，可以以讲故事的方式。（背景、专业、成就、品格）。，可以以讲故事的方式。（背景、专业、成就、品格）。.8三、如何运用三、如何运用ABCABC法则法则-会前的事项会前的事项( (沟通位置的安排沟通位置的安排) )BCAC C坐坐A A左侧，亲近感，左

8、侧，亲近感，拉近了陌生人之间的距离拉近了陌生人之间的距离ACBC C坐坐A A对面，对面，便于便于A A向向C C展示展示有关资料及进行相关说明有关资料及进行相关说明1 1、时间安排：避免三人同时到，更不可、时间安排：避免三人同时到，更不可A A和和B B先到，给先到，给C C造成你造成你B B和和A A合谋设陷阱的感觉，合谋设陷阱的感觉，B B需要等待并陪需要等待并陪同同C C一起到达。一起到达。2 2、座位安排：、座位安排：A A坐主位，坐主位，B B与与C C坐同侧，坐同侧，C C坐坐A A左侧或与左侧或与A A坐对面，并且坐对面，并且C C的位置尽可能面对墙壁或有遮蔽的位置尽可能面对墙

9、壁或有遮蔽物，以免分散物，以免分散C C的注意力。的注意力。.9三、如何运用三、如何运用ABCABC法则法则-会前的事项会前的事项（二）、会前（二）、会前B B的注意事项的注意事项1 1、B B首先向首先向A A介绍介绍C C的情况，简单低调，切忌抬高的情况，简单低调，切忌抬高C C的身份。的身份。比如：这个是我的朋友比如：这个是我的朋友C C先生，现在在深圳从事先生，现在在深圳从事xxxxxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。2 2、B B其次向其次向C C介绍介绍A A，凸显，凸显A A的特别之处，目的是让的特别之处，目的是让C

10、 C对对A A产生好奇或羡慕佩服，使之在后面的聊天中产生好奇或羡慕佩服，使之在后面的聊天中C C能能打开心门。打开心门。.10三、如何运用三、如何运用ABCABC法则法则-会中的事项会中的事项（一）、（一）、A A的事：切入方式的事：切入方式1 1、发问式的沟通，采用、发问式的沟通，采用FORMFORM收集信息。收集信息。2 2、开放式的问话：为什么？如：你是山东人？你为什么来到上海？、开放式的问话：为什么？如：你是山东人？你为什么来到上海？. . 问题不宜超过问题不宜超过3 3个，否则变成了查户口。个，否则变成了查户口。3 3、A A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；可以闲聊，渐渐地培

11、养彼此关系，导入话题；4 4、A A必须知道最终目的，以免话题越扯越远；必须知道最终目的，以免话题越扯越远；5 5、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度渐渐引入主题。、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度渐渐引入主题。6 6、可以从故事切入，较容易接受；、可以从故事切入，较容易接受；7 7、可以从说自己的见证、心路历程引起、可以从说自己的见证、心路历程引起C C的共鸣。的共鸣。.11三、如何运用三、如何运用ABCABC法则法则-会中的事项会中的事项（二）、会中（二）、会中B B的注意事项的注意事项1 1、B B要在要在C C的旁边，让的旁边，让C C有安全感。有安全感。2 2、B B要

12、专心倾听要专心倾听A A的讲话，并不断点头认同微笑、笔记本做笔记，切忌使的讲话，并不断点头认同微笑、笔记本做笔记，切忌使 用手机。对用手机。对A A谈的内容给予谈的内容给予肯定直到说完，恭维不夸大。然后可以再谈自己的理念，千万不能喧宾夺主。肯定直到说完，恭维不夸大。然后可以再谈自己的理念，千万不能喧宾夺主。3 3、中途不要乱讲话、插嘴、倒茶或随意走动，以免分散、中途不要乱讲话、插嘴、倒茶或随意走动，以免分散C C的注意力。的注意力。4 4、A A偏离主题，偏离主题，B B可适当提醒。不当场纠正可适当提醒。不当场纠正A A的错误，更不能当面提出质疑。的错误，更不能当面提出质疑。5 5、A A、C

13、 C谈话出现冷场时，谈话出现冷场时，B B需适当搭话暖场。必要时，需适当搭话暖场。必要时，B B可以代表可以代表C C向向A A提问解疑。适当地引导提问解疑。适当地引导C C，观其，观其情，帮情，帮C C说穿其不好开口的话。说穿其不好开口的话。.12三、如何运用三、如何运用ABCABC法则法则-会中的事项会中的事项（二）、会中（二）、会中B B的注意事项的注意事项6 6、谈话接近尾声，、谈话接近尾声，B B要配合做好销售与推荐的临门一脚工作。要配合做好销售与推荐的临门一脚工作。比如：现在水污染严重，个人控制不了江河湖海自来水，但可以控制自己家里的饮用水。纽崔莱也是中比如：现在水污染严重，个人控

14、制不了江河湖海自来水，但可以控制自己家里的饮用水。纽崔莱也是中医药的一个分支。好产品晚用不如早用。医药的一个分支。好产品晚用不如早用。.7 7、谈话结束，不要急于带着、谈话结束，不要急于带着C C离开，坐下若有所思的问离开，坐下若有所思的问C C，对刚才老师说的内容哪些比较感兴趣，我对，对刚才老师说的内容哪些比较感兴趣，我对哪些感兴趣，你呢？引导哪些感兴趣，你呢？引导C C提出问题，注意倾听，给予肯定，再谈自己的理念。提出问题，注意倾听，给予肯定，再谈自己的理念。8 8、谈话结束、谈话结束收口袋收口袋，如果，如果C C显露有兴趣了解，显露有兴趣了解，B B需提供相关书籍资料录音，及时带引需提供

15、相关书籍资料录音，及时带引C C参观体验馆，进参观体验馆，进入中心会议，发动参加近期成功岭大会，及时增进体验了解。入中心会议，发动参加近期成功岭大会，及时增进体验了解。9 9、C C未当场表态，想回去考虑，未当场表态，想回去考虑，B B要及时把有关要及时把有关C C的顾虑或难题反馈给的顾虑或难题反馈给A A，以便二次跟进。，以便二次跟进。.13三、如何运用三、如何运用ABCABC法则法则-会中的事项会中的事项（三）、会中（三）、会中A A、B B的注意事项的注意事项A A、B B共同打开对方共同打开对方C C的三把锁的三把锁1 1、打消对方挑剔之锁。、打消对方挑剔之锁。2 2、打消对方烦恼之锁

16、。、打消对方烦恼之锁。比如：比如：C C家中有事，要接小孩放学，诸如此类，时间紧迫，屁股坐不住。家中有事，要接小孩放学，诸如此类，时间紧迫，屁股坐不住。B B需要及时观察看出，做出相需要及时观察看出，做出相应宽慰调整之策。应宽慰调整之策。3 3、打消对方脸上心上写的着四个字、打消对方脸上心上写的着四个字“我都知道我都知道”。.14三、如何运用三、如何运用ABCABC法则法则-会后的跟进会后的跟进1 1、A A和和B B：1 1）、）、A A与与B B要研究探讨当天的成果与缺失；要研究探讨当天的成果与缺失；2 2）、）、A A要告诉要告诉B B下一步对下一步对C C的跟进重点；的跟进重点；3 3

17、）、如果）、如果C C决定购买产品，决定购买产品，B B必须做好产品的售后服务；必须做好产品的售后服务；4 4）、如果）、如果C C决定尝试加入，决定尝试加入，B B必须鼓励必须鼓励C C参加中心会议，加深了解。参加中心会议，加深了解。5 5）、）、B B要与要与A A分析对分析对C C的对策，的对策，4848小时内跟进小时内跟进C C。.15三、如何运用三、如何运用ABCABC法则法则-会后的跟进会后的跟进2 2、B B和和C C的跟进阶段的跟进阶段1 1）、引导销售；）、引导销售；2 2）、）、B B借给借给C C有关的参考资料；有关的参考资料；3 3）、约下次见面的时间；）、约下次见面的

18、时间；4 4）、适当泼点冷水，打预防针。）、适当泼点冷水，打预防针。TipsTips：不可提出开放性问题，问话用：不可提出开放性问题，问话用“吧！吧！”不用不用“吗？吗？”， 要有明确的目的选择。要有明确的目的选择。.16三、如何运用三、如何运用ABCABC法则法则.17三、如何运用三、如何运用ABCABC法则法则.18三、如何运用三、如何运用ABCABC法则法则.19三、如何运用三、如何运用ABCABC法则法则运用运用ABCABC法则的关键法则的关键1 1、随时随地做好、随时随地做好A A、B B彼此之间相互信任，相互配合，以合作的观念而非利用的心态，去扮演好各自彼此之间相互信任，相互配合，以合作的观念而非利用的心态，去扮演好各自ABAB角色，往往这也是较困难的角色，往往这也是较困难的 因为安利太生活化了！因为安利太生活化了！2 2、永远说积极的而非消极的话，养成绝对推崇、绝对配合的习惯，发自内心地做好、永远说积极的而非消极的话，养成绝对推崇、绝对配合的习惯，发自内心地做好A A