零售商和供应商关系的矛盾论文

1、零供关系的表现及发展一.零售商和供应商关系矛盾的表现随着中国零售业发展速度加快,商品市场规模不断扩大,零售商与供应商之间的矛盾日益加剧。零售商与供应商之间的矛盾主要表现在以下三个方面:(一。零售商拖欠供应商货款1. 表现流通过程中存在着零售企业利用其在供应链中的优势地位,恶意拖欠供应商货款、不结帐,或者零售企业间联合制造所谓“行规”,如一般零售企业对供应商的货款大多为三个月一结,个别的企业甚至半年、一年才结一次。零售商长期拖欠使供应商不能及时收回货款,占压了资金,影响了供应商正常的资金周转,进而影响供应商的生产,甚至使部分供应商无法经营下去。还有一种情况是,个别的零售商利用市场供过于求的状况,

2、骗取货款集中到一定时间后,就携款潜逃,演变为商业欺诈案件。2. 案例分析例如,在2006年的海口,全国连锁的新一佳超市在秀英港登陆,年尾,台资大润发和法国家乐福相继落户海口。本土零售业中的日子越来越难过,2007年的日历刚翻到第二页,本土超市中的喜佳就宣告关门,接着又有一些本土超市濒临破产。随即引发了供应商与零售商的矛盾,大批供应商围堵在破产超市门口,希望拿回超市所欠的货款。可结果也大多是无功而返。所以,现在零售商大多愿意与一些较大型的超市建立合作关系。但凡事都有两面性,虽然与大型卖场建立合作伙伴关系,可以保证货款能收回,但是大型卖场一般都会采取拖欠货款的方式。因为,在收到供应商提供的货物时,

3、卖场一般先将货物卖出,在用收入来偿还应付给供应商的欠款。从收到货物到偿还欠款的一段时间内,卖场占用了大量资金,并用这些资金进行短期投资盈利。就是说,用供应商的钱来赚钱,盈利后只将盈利中的本应属于供应商的货款还给供应商本身。这也是一种“空手套白狼”的盈利方式。(二。零售商向供应商乱收取费用1.表现零售商和供应商每年初签订合同时,双方将约定一年内的收费金额,目前以促销服务费项目打包统一收取,包括促销服务费、网络服务费和产品推广费等不同名目的费用,在业内简称为“合同费”。还有,部分零售商利用所掌握的零售终端优势向供应商收取各种合理的和不合理的费用,如进店费、货架费、促销费、店庆费甚至是仓储费等,甚至

4、有些费用如货架费用已经占到了货款的40%以上。尤其是返点利差,在供应商和零售商在签订的合同里都会约定,对于超市不同的销量供应商给予不同的返点,正是有这样的返点,超市即使按进价销售也还可以赚得返利。2.案例分析家乐福陷关店危机有许多供应商反映,和家乐福打交道是件麻烦的事情:进场之初便要层层打点,进场之后需要交纳各种名目繁多的费用,而交纳了这些费用后,企业的利润已经微乎其微。然而作为外资零售业的代表,沃尔玛与家乐福却代表了零售的两种盈利模式,沃尔玛更注重通过价值链环节降低物流成本和采购成本,通过商品进销差价获取利润的盈利模式;而家乐福的赚钱法宝是向上游供应商收取高额通路费用(进场费,挤压供应商的利

5、润。随着家乐福对供应商的挤压,二者之间的矛盾也日益尖锐。终于在某一天爆发。此前青岛一家企业为了进驻家乐福,被迫支付各种高额费用,3000万元的货款中有600多万元被家乐福扣除或拖欠,因此一纸诉状将家乐福告上法庭。这也为高度依赖通道费的家乐福敲起了警钟,张明告诉时代周报记者,大部分沃尔玛门店都不收取这些费用,大润发也很少收取,国内有些大型连锁超市也会收取这些费用,但是无疑家乐福收取的比例最高。综合起来,这些费用占到了售价的一半左右,也就是说家乐福至少一半的收入都来自于通路费用。不仅如此,家乐福亦是同类外企中结款周期最长的:沃尔玛的货款结算时间平均为29天,大润发也控制在一个月之内,而家乐福则需要

6、60天。零供矛盾在家乐福身上体现得异常尖锐,家乐福在其他国家并不是靠收取通道费获利的,只有在中国,家乐福采取了这种盈利模式。随着美国沃尔玛、泰国易初莲花等纷纷进入中国,导致市场竞争越来越激烈。家乐福如果继续靠拉长供应商的账期、收取各种费用来盈利,将给供应商造成巨大的资金压力,冲突会更加尖锐,必将给家乐福今后的发展带来严重影响。这样的恶果已经显现,2009年度连锁百强外资排行榜单中,领跑中国市场多年的家乐福跌落王座,家乐福销售规模被大润发赶超,门店总数被沃尔玛超越。零售商不仅向供应商收取名目繁多的费用,甚至于商场的节假日促销和店庆活动中的费用均由供应商承担。近几年,我们可以看到各大超市卖场每逢节

7、假日,店庆,都进行优惠促销活动。有的举行返利活动,有买1000返100,200,300有的甚至高达2000,吸引客户。以前,总认为商场的促销活动是由商场自己本身自负盈亏,但经过仔细的调查,才发现其实各大卖场的优惠促销活动都是由供应商自掏腰包,而买场本身只是为商家提供摊位。对于供应商而言,不仅向卖场支付租金和大量费用,例如:进店费、货架费、促销费、店庆费甚至是仓储费等名目繁多的费用,还要支付一定的返利。正如,卡夫与联华的斗争。我们可以清晰地看到,供应商在整个谈判中处于劣势。面对联华的强硬态度和日渐萎缩的销售量,卡夫不得不重启与联华的谈判。(三零售商与供应商营销领域内的争夺零售商与供应商营销领域内

8、的争夺也是对零售商与供应商的关系影响最为深远的。与前两个冲突层次不同的是,前者发生于流通的运作层面,而高级形式发生于营销层面,即对营销因素控制权的争夺和对品牌的争夺。提到营销因素,一般指4P,即:产品、价格、渠道和促销,他们是制造商市场营销组合的主要工具。而如今在现代大型零售企业,新产品推出要看零售商是否愿意接受,定价权也转给零售商,促销权被卖场的剥夺,而渠道上面对着零售商的强势。不仅如此,零售商又使用自有品牌,来蚕食供应商最后的阵地,使中小制造商面临沦为零售企业加工厂的威胁。所以说,在营销领域内的冲突才是零供矛盾的最终形式和发展趋势,且这种零供矛盾形式的变化不是偶然的,而是不可逆转的规律。因

9、为在全面买方市场中,零售商距离消费者更近,掌握第一手的营销信息和各种营销资源,同时有意无意的在供应商和消费者之间树立起巨大的屏障,阻断或扭曲了他们之间的信息交互。2.分析零售商掌握的是销售渠道,而现在人们不再把购物看作是一种简单的买卖行为,而是更多地看作是一种休闲方式,所以更多的人倾向于到较大型的卖场。这些卖场大多购物环境不错,商品种类也繁多,尤其是在私家车普及的情况下,更多的人把去购物时能有一个停车位作为其最优选择。因此,作为卖场本身就要有强大的实力才能吸引更多的顾客。而面对大型卖场的这么多优点,在销售渠道和供应商之间的市场就变得供小于求,我们也可以看到在这几年里,新建了许多大型的卖场。当市

10、场上供小于求的时候,就是以作为销售渠道的供给者1零售商充分享受大量好处。所有,不论是大供应商还是小供应商均接受各大卖场提出的各种霸王条款。二.运行模式“吃供应商”在零售商与供应商之间不公平市场中,销售渠道极度的缺乏导致零售商与供应商之间之间,逐渐形成一种零售商吃供应商的零售商发展模式。对于零售商而言这一盈利模式,其核心支撑点是其带有垄断特性的渠道资源。正是由于拥有庞大的渠道,国美、永乐、苏宁才可以在“吃供应商”的盈利模式基础上,不断巩固和强化渠道资源,获取更多的“垄断利润”。目前,国内连锁零售企业开店资金的80%左右都来自于占用供应商的货款,其资金内部循环体系是以渠道价值为核心的,而构成渠道价

11、值的核心要素中的任何一个环节一旦出现问题,都有可能带来严重后果。一旦零售企业倒闭,供应商的货款也就随之打了水漂。之前一些零售商“盘剥”供应商过度,最终导致资金链断裂的例子并不鲜见。如大型连锁超市普尔斯马特在中国关门后,就留下了高达20多亿元的欠款无法偿还,严重损害了供应商的利益。“渠道为王”的局面是产销双方长期博弈的结果。就市场经济的平等原则来说,如果制造商认为零售商的费用过高,完全可以不进入该零售终端,但是,如今绝大多数制造商还不能挺直腰杆,抛弃大型零售商自谋渠道。就现在市场状况而言,似乎有利的方面都让零售商占尽。格力与国美交恶,源于2004年3月9日,国美向各地分公司下发了一份“关于清理格

12、力空调库存的紧急通知”,要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力总部随即反击:“如果国美不按照格力的游戏规则处事,格力将把国美清除出自己的销售体系。”而今年8月31日,由于青岛海信公司的一位高层不听劝阻参加了苏宁电器的一个平板彩电论坛,导致海信彩电在上海某家电连锁卖场被8折出售;“十一”期间,厦华彩电因支持某家电连锁,部分产品在上海被另一家家电连锁3折抛售。此前,还出现过某家电连锁进入南京市场时6折销售一些不捧场的供应商货物。由此不难看出,正是由于这样的潜规则难以打破,供应商的利益因此而得不到保障。而想挑战零售商,供应商的确需要有相当的底气和魄力。不可否认,家电零售商在从供应商那里赚

13、得钵满盆余之时,还用从供应商那里赚来的资金为自己谋求新的盈利模式创造了条件,同时更为他们与供应商的较量增添了法码。对于供应商大量欠款长期拖欠,甚至于后来成为一笔呆账。还要每年缴纳大量的各种杂费,导致各路供应商揭竿而起,反抗零售商的霸王条款。但结果均是惨烈的。比如:卡夫和联华的矛盾激化,谈判破裂,全部卡夫食品下架,给卡夫公司带来大量损失。使得作为供应商的卡夫公司不得不重启谈判。三.零供关系的发展零供关系的走向可谓“牵一发而动全身”。供应商上游是占据中国经济半壁江山的一大批中小制造企业,而零售商终端则需要直接面对广大的消费民众,这使得零供关系在产业链中具有了承上启下的重要意义。商业资本的崛起使得供

14、应商的地位开始弱化,逐渐转向卖方市场。而大型超市、零售卖场因其聚集效应和规模效应使得其在产业链上很快占据了优势地位。它们俨然更能够集中力量做单一的事情,一时间供应商纷纷放弃渠道,选择进入卖场。这使得零售商和供应商从一开始就处于了一种不均等的地位。这种不均等不仅体现在双方选择机会上,还表现在双方盈利模式的差异上。按照理想中的市场原则,零售商应当是依靠销量和服务去获得利润,这将是零售渠道的主要盈利方式。同时也可以有条件地出售卖场的相关资源以补充收入。但是,在事实上,零售商的盈利方式已经发上了本质的迁移。它们通过向供应商收取名目繁多的各种费用、拖欠对方货款、延缓资产流转速度来赚取利润。通过这样的方式,供应商彻彻底底成为了被盘剥方。也就是说,出售卖场资源,尤其是通过不合理、不公平的方式出售,成为零售渠道的盈利之道。而一旦零售商将这种欲望无止