(完整版)营销师四级2008-11考试真题

1、2008 年 11 月高级营销员考试 真题试卷一 职业道德和理论知识第一部分 职业道德一、职业道德基础理论与知识部分（一）单项选择（第 18 题，每题 1 分，共 8 分）1、正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述是（）A 二者没有任何关联B 二者完全重合C 法律规范涵盖道德规范D 二者部分重叠2、俗话说，“一双筷子容易折，十双筷子断就难” ，你认为这说明了（ ）A "梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出”B “小胜靠智，大胜靠德”C “天时不如地利，地利不如人和”D “诚由勤俭败由奢”3、关于“跳槽”现象，正确的看法是（）A 择业自由是人的权力，应该鼓励“跳槽”B “跳槽”对

2、每个人的发展既有积极意义，也有不利的影响C “跳槽”与否完全是员工个人的事情，任何企业都无权干涉D “跳槽”有利而无弊，能够开拓员工的视野，增长他们的才干4、 企业工作人员应当坚持实事求是的作风，（）A一切从实际出发B对领导言听计从C坚持“本本主义”D努力提高自身思想素质5、 关于道德与法律的区别，你认为表述不正确的是（）A道德产生的时间比法律早B道德调整范围比法律广C道德的表现形式不如法律严格D道德的实施比法律更具有强制性6、 以下关于从业人员与职业道德关系的说法中，你认为正确的是（）A 每个从业人员都应该以德为先，做有职业道德之人B 只有每个人都遵守职业道德，职业道德才会起作用C 遵守职业

3、道德与否，应该视具体情况而定D 知识和技能是第一位的，职业道德则是第二位的7、王安石在金陵怀古中写道： “霸主孤身取二江，子孙多以百成降。豪华尽出成功后，逸乐安知与祸双？”你认为其中说明了（）A 勤劳是丰收之母B 腐败是有历史原因的C腐败是社会发展的必然现象D节俭与成功紧密相连8、“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了（）A勇于创新是成功的重要条件B团结协作是成功的保障C勤劳节俭是重要的社会美德D诚实守信是为人之本（二）多项选择（第 916 题，每题 1 分，共 8 分）9、开拓创新要具有（A 科学思维C 创造意识）B 坚定的信念和意志D 舆论支持1410、下列选项中，不属于企业文化功能的是

4、（）功能。D 自立 ）B 严格执行操作规程D 处理好上下级关系A 自由 B 自律 C 自发11、维护企业利益与保护社会环境的关系，正确的观点是（A 保护环境是政府的事，企业职责是发展生产B企业不仅重视经济利益，也要注意保护环境C企业生产耗能多，无碍大局D要树立全面、协调、可持续发展的科学发展观12、 塑造企业良好形象要在（）上下工夫。A 产品质量B 服务质量C 诚信意识D 销售数量13、 在商业交往中，举止得体的具体要求包括（）A 感情热烈B 表情从容C 行为适度D 表情肃穆14 、职业道德的价值在于（）A 有利于企业提高产品和服务质量B 可以降低成本、提高劳动生产率和经济利益C有利于协调职工

5、之间及职工与领导之间的关系D 有利于企业树立良好形象，创造知名品牌15、从业人员遵守职业纪律的要求应（A 履行岗位职责C对自己认为不合理的规章制度不遵守16、公私分明是做人的美德，在市场经济条件下，正确的做法是（）A 摆正个人利益与企业利益、国家利益的刮泥，做到公私分明B 经得起金钱、物质利益的诱惑，不做有损企业的事情C 在现实条件下，人在河边走，哪有不湿鞋D 那些为公为他人利益着想，甚至公而忘私的人是“傻子” 二、职业道德与个人表现部分（第 1725 题） 离散选择17、 从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是（）A 看完就走B 把报纸放回原处C 把报纸整理好放回原处D 叫办事员来整理18、

6、 在与顾客交流过程中，一般情况下，你关注（）A 顾客的需求B交易最终能否成功C 引导顾客出手D 视情况而定19、 每天下班时，我通常会（）A 准时离开B 避开下班人流高峰再走C完成工作后把明天的工作想想再离开D 整理一下今天的工作再离开20、如果你的一位同事与你在工作上产生了矛盾， 两人的刮泥也因此疏远起来， 并在一定程 度上影响了工作上的合作。 对这件事， 下列解决矛盾的方案中， 你会采取哪种方式？ （）A 请你们两人都信任的同事从中调解，友好的化解矛盾B 把矛盾告诉领导，由领导来解决C 等他主动来找自己解决矛盾D 无所谓，离了谁都能活21 、你正在参加某个重要的考试，假如周围的人都在作弊，

7、你会（）A 为了获得更好的成绩，也作弊B视而不见，独善其身，考出自己的真实水平C感觉考试不公平，但不敢作弊D 报告监考老师，保证考试公平22、 如果你的一位朋友答应开车带你去游玩，但他（她）未能准时到来。你会（）A 无所谓，相信朋友迟到一定是有原因的B 非常生气，埋怨朋友说话不算数C 有点生气，但相信朋友会尽快赶到D 有点担心，朋友是不是遇到麻烦了23、 单位组织集体活动时，你采取的做法是（）A 领导要求参加就参加B 能不参加就不参加C 身体许可就参加D 积极参加24、假如公司计划选拔一位部门经理，你会采取的做法是（）B 积极参与竞争D 由领导来确定，任命谁都可以 加班加点地干， 过两天热情就

8、没了， 把单位的活A 认为自己有能力胜任，毛遂自荐C让单位好朋友推荐自己25、你的助理小王工作室常常先激情满怀， 搞得虎头蛇尾。你应该（ ） A 以后只让他（她）参加活动的规划过程 B 以后不再让他（她）组织类似的活动C 成立一个小组来共同负责组织活动，让他（她）成为其中一员D 批评他（她）的这种行为，并向他提出改正的意见第二部分 理论知识、单项选择（第 2685 题，每题 1 分，共 60 分）26、在谈判出现危难局面，或对方坚决不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的，这种策略是（）A 吊筑高台策略B 以软化硬策略C 红脸白脸策略D 以退为进策略27、开设各

9、种技术培训班，使用户掌握有关技术资料和技术方法，这属于（ ）A 售前服务B 售中服务C 客户服务D 售后服务28、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。 该渠道模式是（ ）A 管理式分销系统B 公司式分销系统C 产权式分销系统D契约式分销系统29、销售人员对客户说 “既然没有什么问题， A 选择成交法B 局部成交法我看我们现在就把合同签了吧。 ”这属于（C假定成交法D 请求成交法30、做价格解释时，要遵循一定的原则，（一些，对于较虚的部分稍降一些，或是不讲。）是指对本方报价中比较实质的部分多讲了A 不问不答B 有问必答C 避虚就实D 能言不书31、在谈判过

10、程中， 当谈判对手就某一交易条件要求我方作出让步， 确有一定道理的， 而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，在我方看来，其要求的这时，可以采取（ ）A 予远虑谋近惠的让步策略B 互利互惠的让步策略C 己方丝毫无损的让步策略32、Place是营销刺激中的（ ）A 价格B 渠道D 制约策略C 促销D 产品33、为防止当事人辞职、退职、退休、解聘而去、变成自由民、难以寻找等情况发生，债权人应采取（ ）的讨债技巧？A 兵马慎动，策略先行B 少说，多写，文武兼施C出其不意，以快制胜D法理隋义，同步相逼34、企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用，就可以获得赠

11、品的销售促进方式是（）A 赠送样品B 包装促销C 付费赠送D 零售补贴35、 纵观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，（ ）是最为敏感的一种A 产品价格B 产品质量C 付款方式D 运输工具36、（ ）是以信息传播为中心内容的宣传性活动项目。A 新产品新技术展览会B 知名人士周末茶会C 招待会D 座谈会37、下列关于销售组织结构的说法错误的是（）A 在产品技术性强、生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知识。相互关 联的产品绝对应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买B顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售C大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能之间经

12、常不便于协调，因此，必须 采用职能型结构D综合型销售组织结构中，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责38、（ ）是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需 求的一组产品A产品组合B产品线39、营销道德的基本原则中，不包括（A 守信原则B 负责原则C产品项目D产品系列）C 公平原则D 逐利原则40、由一个或少数几个实力强大、 具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响， 通过强有力的 管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统属于（）B 公司式分销系统A 管理式分销系统C 股权式分销系统D 契约式分销系统41、（）是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影

13、响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法A 反馈思维B 纵向思维42、信函寻找的优点是（）A 成功率较高C企业易掌握客户的反应C 超前思维D 横向思维B 节约人力、物力和财力D 覆盖的范围比较广B 故布疑阵策略D 以退为进的策略44、许多商店贴出A 选择成交法45、商务谈判以（A 谈判主体存货有限， 欲购从速”B 局部成交法）作为谈判核心B 价值三周年店庆， 降价三天”C 假定成交法等广告。这属于（ ）D 限期成交法C 谈判客体46、消费者在选择卖主时，真正看中的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是D 价格）的差额A 顾客总价值和顾客总成本B 顾客潜在价值和顾客总成本C 顾客潜在价值和

14、服务总成本D 顾客总价值和服务总成本43、谈判一方在谈判室或走廊上故意遗失他的备忘录，这种策略是（）A 吊筑高台策略C 红脸白脸的策略47、竞争插足的缺点是（）A 成本较高，时间较长C企业难以掌握客户的反应B 易引起竞争者的报复行为D 顾客总价值和服务总成本48、销售经理对销售人员进行区域时间管理的内容不包括（）A规划路线B确定拜访频率C时间管理49、 下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是（）A 客户战略价值B 实际价值C 扩大销量，增加利润50、 下述不属于包装内包装上赠送的优点的是（）A 同类产品正处于竞争激烈之时，可在零售店塑造产品差异化形象 B 对于赠品的外形没有限制，赠品的选

15、择相当有弹性C 凭赠品的附送可达到市场细分的目的D选择与产品相应的赠品，能增加产品的使用频度51、大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，的销售网络。则该分销系统属于（）分销系统D 确定销售任务D 服务成本的大小从而形成工贸商一体化A管理式B契约式52、下列不属于中间商购买行为的是（A 购买全新品种B 选择最佳卖主C 公司式）C 寻求更佳条件D 传统模式D 重构53、顾客：对不起， 我很忙， 没时间和你谈话。 推销员： 因为您忙， 您一定设法节省时间吧， 我们的产品一定会帮您洁身时间，提供闲暇。这种处理顾客异议的方法是（）A 转折处理法B 转化处理法C 以优补劣法D 合并意见法

16、54、对于信用为C类的客户定期报告的时间要求是（）A 每半年一次B 每三个月一次C 每一个月一次D 每年一次55、在各种渠道模式中， （ 道。）具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠A 传统分销渠道模式C水平分销渠道模式B 垂直分销渠道模式D 密集分销渠道模式56 、瑞士雀巢公司经过漫长的努力， 啡为时髦，该公司的这种行为属于（使几千年来都崇尚茶文化的日本等国的青年一代以喝咖）A 适应需求B 满足需求C 创造需求D 管理需求57、顾客的期望与管理者对顾客期望的认知差距所形成的服务质量的差距，很大程度上取决于（ ）的广度和深度A 向上沟通B 市场调查C 企业目标管理D 组织水平沟通5

17、8、某空调公司在市场上退出了一种只卖 999 元的经济型号，而它的高档产品要卖 20000 多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法 影响他们购买更高档的空调。该公司 产品大类决策属于（）A扩大产品组合决策B产品线更新决策C缩减产品组合决策D产品线号召决策59、 钢铁公司从自己拥有的铁矿山获得铁矿，这种战略叫做（）A 多样化B 后向一体化C 水平一体化D 前向一体化60、确定人员推销规模的方法中， 要求只有当其他因素相同， 且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料很容易获得时才适宜的方法是（）A销售百分比法B销售时间法C工作量法D销售能力法61、认定顾客资格的一种方法是“ MAN 法则”，

18、该法则考察的因素不包括（）A商品购买力B商品购买决定权C商品的需求D商品的购买渠道62、 1997 年在新奥尔良举办的超级保龄球赛，格林湾队获得冠军时，通用面食公司的公共关系人员将印有派克尔队照片的盒子分发给现场的电视新闻工作人员。这种做法属于公共关系工具中的（）A 新产品宣传报道B 产品发布C 消费者教育D 赞助63、产品在（）阶段，达到产品生命周期利润的最高点。A 介绍期B 成长期C 成熟期D 引入期64、销售区域战略开发流程是（）分析销售区域现状 制定销售目标 区隔单一市场 采用推进或向上拉战略 制定对付竞争对手的战略 让销售人员知道活动目标ABCD65、以零售商为中心自愿合作组成的销售

19、网络属于（）分销系统。A 管理式B 分散式C 公司式D 契约式66、关于正确处理目标顾客与现有客户的关系，下列说法不正确的是（ ）A 现有客户较多而具有潜在销售业务可能的目标顾客较少的地区， 可以考虑安排新客户开发 能力较强的销售人员去负责B 在具有潜在销售业务可能的目标顾客较多的地区，应该安排经验丰富、 新客户开发能力较强的销售人员去负责C 在工作时间的安排上，亦需要考虑现有客户和目标顾客之间分配工作时间的比例D 销售业务的开拓，除了应该着眼于新客户开拓之外，也应该从现有客户身上着手。销售人 员应该尽力想办法，作出努力，增加对现有客户的销售数量67、以打电话的形式来寻找客户的方法，被称为（）

20、A 电话寻找B 连锁介绍C 广告搜寻D 逐户访问68、日本的“综合商社” ，美国的“西尔斯”都属于（）渠道关系A 传统分销渠道模式B 公司型分销渠道模式C 水平分销渠道模式D 管理型渠道关系69、竞赛是利器，可以制胜也可以伤人，关键要看（）A 受奖励的人的多少B竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致C 销售额有无增长D 公司形象有没有提高70、以下关于利用行政干干预手段协助讨债的表述中，不正确的是（）A 当债权人和债务人同属一个系统时，用这种方法可以收到良好的效果B 债务人的主管机关有权利命令或裁决债务人履行债务C 讨债人在利用行政干预手段讨债时， 最好把其当作一种主要手段， 因为地方保护色彩在某

21、些地区还十分严重D 讨债人在决定是否通过该方法实现讨债目的之前，最好先调查一下主管机关的情况71、消费者在购买、使用商品和接受服务时，其合法权益受到损害，因原企业分立、合并的 （）A 可以向原企业要求赔偿B 可以向原企业主管部分要求赔偿C 可以向变更后承受其权利义务的企业要求赔偿D 无法赔偿72、分销渠道是指（）A 分销商的总和B 零售商的总和C 产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径D 分销商和零售商的总和73、营销员利用参加会议的机会， 与其他与会者建立联系， 寻找客户的方法， 被称为（ ） A 会议寻找B 连锁介绍C 广告搜寻D 逐户访问74、一位销

22、售人员对一位业务经理说： “我有一本书能帮助您改善业务流程，如果您打开后发现很有趣，您会读一读吗？”这种接近顾客的方法叫做（ ）A 好奇接近法B求教接近法C问题接近法D 调查接近法75、遵循（），即对顾客无益的交易也必然有损与营销人员，营销人员所做的一切必须有利于他的顾客，必须要对顾客负责。A 互惠原则B 信用原则C 平等原则76、商务谈判中最敏感最艰难的谈判是（）A 议程谈判B 价值谈判C 目的谈判D 相容原则D 价格谈判77、买方不主动问及的问题不回答，这指的是报价解释中的（）原则。A 不问不答B 有问必答C 避虚就实D 能言不书78、公平是社会生活中一种普遍的道德要求，在营销过程中，营销

23、人员必须遵守公平原则， 其具体含义是指（ ）A 对企业员工必须公平B 对公司领导必须公平C 在与对手竞争中应坚持公平原则D 在于社会公众交往中应坚持公平的原则79、现代市场营销学理论研究的主要对象是（）A 消费者市场B 组织市场C 中间商市场D 产业市场80、企业分销渠道中中间机构层次的数目构成了（）A 分销渠道系统B 分销渠道长度C 分销渠道宽度D分销渠道深度81、某家制造企业在批发商阶段的占有度（与自己企业来往店数/总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据率（企业产品的销售额/总需求）却很高。这时该企业应该采取（C 推进战略C 利益D 防御战略D 证据A 选择成交法B 局部成交法C 假定成交

24、法D 保证成交法84 、当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时，企业可以以单一客A 上拉战略B 进攻战略82、Feature 是 FABE法则中的（ ）A 特征B 优点83、销售人员提出： “您放心，我这儿绝对是全市最低价，如果您发现别家的货比我的货便 宜，我可以立即给您退货。 ”这属于（ ）户为基准管理其关系组合，此时企业所采用的客户组合策略属于（）A 个性化策略B 区分策略85、最简单的销售组织结构是（）A 地域型销售组织结构C 集中策略D 差别化策略B 客户型销售组织结构C 综合型销售组织结构 二、多项选择（第 86125 题，每题D 产品型销售组织结构1 分，共 4

25、0 分）86、 “以客户为中心”的服务观念包括（）。A 使顾客就是上帝的观念深入人心B 树立重“客户份额”轻“市场份额”的新思维C 不断加强与老客户关系D 注重开发新客户87、 下列属于面谈调查的特点的是（）A 调查地域范围有限B 直接性C 调查问卷回收率低D 灵活性88、 市场调查资料的处理过程包括（）D 资料的转换A 资料的验收B 资料的编辑C 资料的编码89、在市场营销学中，市场大小取决于那些（）的人数A 有某种需要B 拥有使别人感兴趣的资源C愿意以这种资源来换取其需要的东西D处于一定的市场环境90、在（）等情形下，用人单位不得解除劳动合同A 患职业病并被确认丧失或者部分丧失劳动能力B患

26、病或负伤，在规定的医疗期内C女职工在孕期、产期、哺乳期D试用期内，用人单位不满意员工的表现91、价格折扣包括（ ）C 功能折扣）C现金折让D 季节折扣D 免费附赠补贴C 基础价格的交叉D 基础渠道的交叉A 现金折扣B 数量折扣92、在零售补贴类型中，无条件补贴包括（A延期付款B凭发票扣抵补贴93、不同的交叉销售策略有（）A基础产品的交叉 B基础品牌的交叉94、下列行为中， （）属于侵犯注册商标专用权A 未经商标注册人的许可， 在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的 商标的B 销售侵犯注册商标专用权的商品的C未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的D

27、给他人的注册商标专用权造成其他伤害的95、下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有（）A 女子在春秋季应以西装，西装套裙为佳B 袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜C佩戴一件以上首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致D 对于项链，在涉外谈判中，尽量少佩戴，而线型链则是较为合适的一类项链96、中华人民共和国担保法规定的担保方式有A 保证B 抵押97、 下列属于无条件补贴的是（）A凭发票扣抵补贴B延期付款98、企业在实施体验营销时，应注意（A 加强对顾客心理需求和内心感受的调研和分析B 加强客户体验的真实性C 关注顾客的整体体验D 不断创新体验需要）C质押D定金C广告补贴D大批展示补

28、贴）下列属于这种征兆的是（）B 交易额突然增大，超过客户信用限额D 付款变快）B 帮助零售商进行零售终端管理D 输出经纪人99、大多数企业的付款危机可以从一些征兆中体现出来，A 公司没有足够的流动资金C 购货单与账单不一致100、下列对经销商的激励方式中，属于间接激励的是（A 提供价格折扣C 伙伴关系管理101、下列情形中， （ ）违反了产品质量法的规定 A 不具备产品应当具备的使用性能而事先未做说明 B 不符合产品说明、实物样品等方式表明的质量状况C不能完全满足消费者的消费欲望D 不符合在产品或包装上注明采用的产品标准以采取的策略有（）A 改善产品品质B 寻求新的细分市场C 改变广告宣传的重

29、点D 适时降价104、留置调查法的特点有（）A 不受调查地域范围的限制B 调查费用低C 调查问卷回收率高D 被调查者填写问卷的时间充裕便于思考103、针对产品所处的成长期特点、企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间可6%的市场份额，102、企业实施 Cs 营销战略的措施主要有（ A 开发顾客满意的产品C进行Cs观念教育105、假如企业在销售促进活动前占有跌至 5%。经过一段时间又回升至7%。这说明A 此次销售促进活动吸引了新的试用者B该产品基本上处于销售衰退趋势C 销售促进结果比较理想D 此次销售促进活动刺激了原有消费者更多的购买106、对客户企业内部状况进行调查时，应注意（ A 职工

30、是否团结一致C 职工纪律是否松懈107、 公共关系的主要工具包括（）A 新产品宣传报道C 消费者教育108、物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平，A 送货可靠性C 运输工具及运输方式的选择109、 电话调查法的优点包括（）B 提供顾客满意的服务D建立Cs分析方法体系活动期间上升至 10%，活动结束后又）B 职工是否能做到令行禁止D 存量是否急剧增减B 产品发布D 赞助其基本内容包括（）B 安装、试车及修理服务D 免费修理或分别计价A取得调查结果快B调查费用较高C节约调查时间110、因价格方面的原因使顾客提出异议的情况在销售中是比较常见的，A 价格过高B 讨价还价C 价格过低111、 面谈调查

31、的主要缺点是（）A 调查地域范围有限B 调查费用较高112、对待“虚荣型”债务人的策略有（A 试探策略B 先例策略113、下列属于有条件补贴的是（A 凭发票扣抵补贴B 延期付款C调查问卷回收率低）C 对熟悉的事物展开话题C 广告补贴D 节约费用支出具体包括（）D 价格不一致D 不利于有效监督D 制约策略D 大批展示补贴114、如何处理客户投诉直接关系到能是否更好的满足顾客需要，处理客户投诉的原则有 （）A有章可循B及时处理C分清责任D留档分析115、 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为（）A 集体谈判B 双边谈判C 个体谈判D 多边谈判116、 下列关于集中策略的说法中，正确的是（）A 集中

32、策略不加区别把构成市场的客户群当做整体看待B 集中策略假设所有的客户都创造相等的价值C 集中策略假设鉴别不同客户的创造力会花费很大成本D在集中策略中买者和卖者的关系经常是可替代的117、按信用性质可以把汇票分为（）A商业承兑汇票B商业汇票C银行承兑汇票D银行汇票118、对客户经营者进行调查时应注意（）A其夫妻关系是否紧张B是否对工作放任自流C是否三心二意D行踪是否飘忽不定119、 影响实际传递服务与顾客感受之间差距的主要因素有（）A水平沟通B夸大宣传C角色矛盾D市场调查120、下列选项中，（）属于不正当竞争行为A假冒他人注册商标B为争取交易机会，秘密给付财务或买通客户的负责人C设计引人误解的虚

33、假宣传D模仿其他企业产品，生产出自己的产品121、 关于订购量决策的描述，正确的是（）A订购量决策直接影响到企业的订购频率B订购量决策主要考虑两个成本的问题，即订购成本和占用成本C订购量越大，则订购成本越低D订购量越大，则存货成本越高122、 服务质量评价时，最基本的依据包括（）A有型因素B反应C服务人员的投入D服务保证123、市场是指有一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场构成的要素包括（）A有某种需要和欲望的人B拥有使别人感兴趣的资源C为满足需要的购买能力D购买欲望124、 产品延伸策略的实现方式有（）A向上延伸B向下延伸C向左延伸D向

34、右延伸125、在春秋季，女士在较为正式的洽谈活动场合中，着装应以（）为佳。A西装B西装套裙C衬衫D毛衣套装试卷二技能操作一、情景模拟题（第 13题，每题20分，共60分）1、请结合案例和所学知识回答问题。M公司生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是 M公司的一个大区经理，在他负责的区域，主 要有A、B、C、D四个大客户。小赵对本季度三种润滑油的销售进行统计，结果如下表所示:单位：万元甲乙丙合计A807020B506040C9012060D305070总计M公司要求各大区经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了四个客户的销售 量，然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题并列出对策。问题：（

35、1）依据案例中给出的销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。（精确到小数点后一位）（2）分析 A、 B、 C、D 四个大客户中， “最具价值”客户和“最具成长性”客户，并简要阐 述企业确定自己的客户组合时，有几种可供选择的策略并进行简要阐述。2、请结合案例和所学知识回答问题。北京某电子企业，拥有职工 600 多名。 20 世纪 80 年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业 里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近 2000 万元。该厂产品完全按照国际标准生产，质 量可靠，被当时的电子工业部评为部级优势产品，商标被评为著名商标。进入二十世纪九十年代， 市场情况发生了变化。 该厂生产的金属膜

36、电阻因受到南方生产厂商 的强烈冲击， 销售收入一路下滑。 该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢， 产品的销售利润开 始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。为了适应市场情况， 该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造， 通过生产线的改进来降低 生产成本，应对市场上的激烈竞争。同时为了改进企业的利润结构， 该厂从国外引进了先进的实芯电阻生产设备。 实芯电阻的技 术含量比较高， 生产工艺要求也非常高。 由于国内具备类似生产条件的企业只有两家， 实芯 电阻在市场上供不应求。为了能够快速建立知名度， 占领市场， 同时尽快收回投资， 该厂在实芯电阻上市时采取了高 价格，高促销的策略。这一策略使该厂迅速成为市场领先者。进入21 世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位消费者对该产品逐渐熟悉， 消费习惯也已经成熟， 因此企业 的销售获得了迅速增长。 随着销售量的增长， 该厂的规模不断扩大， 产品的成本获得了降低。 但令企业头痛的事情也出现了，