{业务管理}场业务洽谈

1、七ij（业务管理）市场业务洽谈20XX年XX月先给你纠正个问题啊，不能对客户说“做广告有风险” 。其实你说的风险，应该叫“广告收 益的不确定性” 。但不管是“不确定性”仍是“风险” ，壹般情况下不能直接对客户说，因为 它属于无意间对客户的壹种错误暗示。你想啊，要是听说上街可能会丢钱，或是会出现其它 意外，那谁仍去上街购物啊，对不？再跟你谈谈广告的作用。广告按作用划分可分为“即效类”和形 象类俩种（呵呵 因没修过广告学，这是我的个人理解及所给出的 定义，可能不妥，用词也可能不恰当，欢迎大家指正） 。即效类广告，说白了就是能立刻或短时间内能见到效果的。如招 聘类广告、电视报纸的促销类广告、各种宣传

2、促销活动的 DM 单等。形象类广告，如楼宇顶、电视塔、公交车体等上面的巨幅图片及 文字，这些广告主要是打企业形象或产品知名度的。尤其是那些电视 音乐宣传片，如五粮春酒、康美药业，那是典型的形象类广告。另外，广告仍有“即效” 、形象俩者兼具的综合类作用。尤其是 形象广告，你说它对产品宣传和销售没有作用吗？同样有，但那属于 慢功夫，如果说“即效”类广告类似于西药的话，那形象类广告就是中药”。除此之外，对于那些面向高端读者群的载体，其广告仍可能产生团购”效应。如哪个大公司正准备购车，此时老总于壹本高端杂志 上见到了壹款新车的广告，或许老总就当即拍板， “就买这款车了”。他们购车可能就不是壹台、俩台，

3、或许 10 台、 8 台，甚至更多。之上谈了我对广告作用的个人理解，不壹定妥，但我想或许对你 有帮助。不过客户没有签单，表面见是于问你广告效果，或许那只是 壹种推托，或是借口，你仍是应细致分析壹下原因。你想啊，你是做 广告的，而你的客户也是企业负责广告宣传的，他能对广告作用、效果、给他们带来的收益不清楚吗？或许他比你懂的均多。建议你静下 心来很好分析壹下吧，是关系不到位？仍是客户另有需求？见见到底 是什么原因吧。建议而已，对错妥否仅供参考。于销售中如何说服客户经常有业务人员感慨：当下的客户真是不好摆平，费尽口舌给他 们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光， 愤愤不平的发泄自

4、己的不满，甚至诋毁客户。这里，首先要清楚的壹点，客户不是来摆平的，而是要用心交往 达成合作的双赢过程。假如，这点前提没有摆正关系的话，过分强调 就是产品和利益的交往，那就失去了营销工作的初衷。然后，仍要回 过头来考虑为什么他们对产品不感兴趣的问题了。我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品和不是其他的 家的呢 ?除了产品本身的利润和安全性外，更重要的壹点是如何从你那里得到和其他产品不壹样的信息和价值。所以，我的核心工作就是 如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。1、对比法所谓对比法，指的是通过将自己的产品和同类产品的有效比较， 于效果、价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生

5、兴趣 达成合作。例如，你是壹个销售头孢抗生素的中小企业的销售人员，面对壹 个经销商进行产品销售。经销商经常会设置壹些陷阱让你往里跳。他们总是会针对你的品种说悦康的、或者威奇达的比你的价格比你的有 优势，且且返利服务比你们好等等之类的事情。这个时候，有经验的 业务人员会很快识破且化解这样的陷阱 ;而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对，最终让客户得逞后失去合作的机会。其实，这样的问题且不是什么很棘手的问题，核心因素是因为我 们不够专业，不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。如果我们 是壹名专业的抗生素产品营销人员，平时很清楚头孢抗生素的高端厂 家如上海先锋、中档强势企业如鲁抗、悦康、哈药、辅

6、仁等，以及中 低档的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况。且且，你能够将你 企业本身产品的优势和对方的劣势能进行壹个清晰的对比，从而无形 中用专业的知识和数字于对比中提升你所于企业的价值，才能够较为 轻松的说服客户。所以，我们必须清楚，做好业务人员首要的壹点必须做壹个专业 才产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后，仍必须 了解行业动态以及同类产品的关联信息。这样，当遇到客户说你的产 品贵的时候，能够举例和自己产品属于统壹级别的产品进行对分析， 从而打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，提高沟通的成功率。2、举例法此外，于业务开展过程中，仍会经常遇到客户怀疑进行合作后是 否能够将市操作

7、好的问题。这个时候，采用举例法，用他身边能够感 受很清楚的例子就能够得到很好的解决，使得客户打消怀疑和摇摆不 定，加快做出积极的决定。其实，这招举例法我们平常使用的比较多，这里就不于赘述使用 的问题了。需要提醒壹点就是所举例子的真实性和可对比性的问题， 这点很关键。如果你要面对的本身就是壹个小客户，而你总是举壹些 如何帮助大客户成交的例证，是不会得到客户的认同的。而于所举例 子的空间和地域选择上，最好选择举例客户不远且真实的客户，让他 有较为强烈的认同感，才有助于合作。否则，忽视了上面的问题，反 而会和初衷背道而驰，让客户觉得于被欺骗，而引起客户的反感从而 失去下壹次见面沟通的机会 ! 例如，

8、你所沟通的客户本身就是壹个运营 口服药的 OTC 渠道客户，你却硬要将你的临床针剂品种推销给他， 仍 列举了壹堆本县、本乡等他比较熟悉的人做的如何好，注定是不会取 得什么好的结果的。因为，要让壹个人从壹个熟悉的渠道转到壹个不熟悉的渠道做产 品，那难度是相当人的，成功率也是相当低的。3、避实就虚法避实就虚是于兵法上说，就是避开敌人重兵防守的区域，转而于 敌人防守薄弱环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对 于我们业务人员同客户的沟通，同样也是适用的。此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所将产品表示了浓厚的兴趣，则通过专业的知识和灵活的 沟通技巧促使客户达成合

9、作 ;如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的某壹个或壹类产品不感兴趣，则应该立刻停止关于该产品话题的 沟通，转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通，找其他合适的机会再说。防止因为过于执着而让客户产生逆反心理，将你 所有的产品均否定掉。这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况，以及谈话过 程中对客户心里的把握。能够察言观色，同时也要具备较好的沟通表 达能力。平时要多研究壹下人的心理，以及不同性别、年纪、家庭背 景、性格等喜欢什么样的话题，有什么样的爱好，这才能于及时切换 话题的时候有话可说、 化解尴尬， 从而为以后的进壹步跟进打下基础 !4、围魏救赵法围魏救赵”也是孙子兵法的壹招。

10、原指战国时齐军用围攻魏国的 方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据 点以迫使进攻之敌撤退的战术。此招用于应对客户方面，指的是通过对客户周围人员的关系营 造，来间接影响客户本身，从而达到和客户成交的目的。例如，我们 经常说的公关营销，大致就是这个道理。再简单壹点的讲，就是的当 我们无法直接和客户沟通完成合作的时候，只要认清客户有足够的实 力能够将产品操作好，完全能够多话心思于和客户直接关联的家人或 者朋友身上，从而依靠这些和客户具有很近关系的人的说服力，最终 使得客户倾向我们而完成合作。于时机的选择方面，客户的家人放于首位，他们是影响客户的最 直接因素。我们能够通过对客户孩

11、子 （如果比较小的话 ）购买壹些小礼物什么的， 来俘虏客户的孩子和爱人 ;当然，也能够利用女人爱占便宜的天性，选择壹些礼物或者荣誉方面的东西来公关客户 （指女性客户 ）或者客户的爱人 ;当然， 我们也能够借助中华民族传统的孝心， 经常见 望客户的父母 ;同时，如果客户本身因为特殊原因身体不适而住院什么的情况出现，也是我们绝佳的公关机会，这些务必把握。之上方法只是于日常工作当中总结的壹些小方法，简单实用。可 是，我们不能停留于就依靠这些方法来取得客户信任而取得不错的销 售成就。关键的仍是所销售产品要满足客户的盈利需求，否则壹切均 是免谈。销售中如何能说服客户 客户且不是上帝，处处要迁就 ;客户也

12、不是你榨取提成的工具，能够不折手段。要认识到，客户是我们长 久合作的源泉，平等互利才是根本 !具有自我性 营销人员于说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的， 要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是壹个营销业务员，第壹 次做客户销售工作就没有成功，原因于于我不能说服自己，给自己勇 气。所以谈客户时缩手缩脚， 名片均忘了给对方； 谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了（记得是我去华泰财险，那你第壹次做客 户，又兴奋，又害怕，心理于打鼓 ,生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户这里，不幸的是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就于 这时客户开始了询问，我可是张冠李戴，那知此客户是行家，

13、见我这 样，就开始了底气十足的介绍，把我们的产品统统介绍，这时的我真 是羞愧难当呀，最终我是仓促离开了） 。可见，壹个连自信均缺乏的 营销员是做不好客户说服工作的。自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备 这个意识。人们常将销售经理见作是独开江山的先驱者，这就意味销 售经理要承担比别人更多的责任。比如，于壹个品牌进入市场时，价 格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展 没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有壹定 的战略意识。自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么 是不应该做的， 做成这件事有什么益处， 做不成会有什

14、么样的后果 均是销售人员要及时记录且整理的，这种总结对工作的进壹步开展有 着非常重要的意义。比如， （壹个案例说明） （艾份是某著名的公司的职员，于刚进入公司的销售部时，他壹直认为自己天分很好，从来不 总结自己的得失，于业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自 己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消 失于优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱 点，着手整理自己的得失，且每次和客户谈话时，均作好了总结。不 久于次出当下公司的业务榜里， ）此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望均是形成说服性销售 观的基本条件。具有定位性 能够说，这是说服性销售观中最核

15、心的问题，没有好的定位，就无法 把握全局，创造出核心业务的最大值。于现实中，这种定位体现为浅 客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。浅客户定位，即客户于对你进行壹次全方面的考察之后有什么样的印 象，这是做成订单的壹个关键环节。很多销售人员均于合作失败之后 抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单？因为你忽视了客户的基础定 位。事实上，于对合作方人员的判断上，客户和你的衡量标准是不壹 样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站于你的角度 上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会和你合作： 你的形象（指你的容貌。穿着，气质，素质） ：于客户的眼里，你的 形象代表着公司， 任何客户不

16、会跟壹个形象差的人做生意 ,因为于客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响 了公司。你的教养：于客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其于同外资客户打交道时， 不要向某些销售人员去客户那 ,站没站相 ,做没做相,记住坐椅子要坐壹半 ,别全坐上,这也是很关键 ,从细微的小事 ,客户能对你进行定位了 ,小心壹枪把你打下来。专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员均只是壹知 半解。如果你也处于这种状态，怎么办？诚实地告诉他们，自己刚来 公司，或者能够先回公司问完详细情况再转告，有时，诚实能够打动 客户。但千万记住，专业知识必须不断补充，加重谈客户时的砝码。业余知识

17、：销售人员碰上和客户是千差万别的。例如，如果我的女性 客户居多，且且大多是白领女性，那么为了和他们沟通好，我可能就 需要多学服装、化妆。而且你得注意，做女性客户你要学会倾听，当 个听众。（于 FOX 从事的是礼品行业里，负责这方面的是女性居多， 再开始和她们打交道时，他认为只要我能善于言辞，就壹定能够赢的 客户，殊不知，女性客户是特殊的消费群体， 平常的办法肯定不行了。FOX 很快就被动起来，没办法打开局面，苦思不得其解，为什么会失 败？原因其壹：不了解女性消费心理。其二：女性喜欢被别人认同， 所以要注意倾听她们的说话） 你对他的理解：我壹直提倡站于客户角度考虑问题。比如，我的吉通 客户，均是

18、很晚才回家，这时，我们通常也会将方案讨论到很晚，我 的公司所获得的是他们长久的支持。 （实际案例说明）可见，你对客 户越理解，客户对你也越支持。青岛广告公司润德设计师怎样说服客户如何说服客户，设计师的必修课无论是大师级设计师、普通设计师。均会有壹个问题，如何和客 户沟通。让客户相信你是正确的，觉得你的设计是最合适他的，且且认同 你的设计。那么，对客户的沟通是成功的。说得难听壹点，就是对客户洗脑，让他对你的设计深信不疑，且 且最后设计达到的效果确实达到了你自己的描述、达到了客户的希 望。问题于于，很多客户不相信你的话。不相信你的创意，非要加入 自己的观点。很多好好的设计，被客户改得不成样子。很多设计师就 叹息，客户的水平太差等等。客户有错吗？客户是没有错的。设计师是不是得好好思考壹下，为什么自己认为最合适的、最好 的设计。客户不买帐呢?壹、心理学。没有人愿意别人轻视自己。即使是自己不擅长的地方。客户也是 这样。你越说自己的设计最合适。客户越会有这样的感觉，被轻视的 感觉。所以，不管见上去你的设计如何。均得按他的意思改。而且是 改来改去，最后又改得和壹开始差不多。客户满意了。因为已经获得 了你的重视。可是，设计师郁闷了。如何让客户既觉得受到了重视，又不会胡乱指挥你修改设计呢?让客户认同你本人就行了。客