房地产销售管理流程与表格工具

1、WORD格式销售管理流程与表格工具1. 市场营销完整流程 22. 年度经营计划制订流程 33. 销售计划管理流程 44. 项目定价流程 55. 销售价格管理流程 76. 项目的宣传推广流程 87. 销售日报流程 108. 销售周（月）报流 程 119. 产品市场性分析表 1210. 产品定价分析表 1311. 产品售价表 1412. 楼盘售价计算表 1513. 楼盘销售计划表 1614. 促销活动计划表 1715. 促销成本分析表 1816. 销售预算计划表 1917. 广告费用分析表 2018. 客户销售收款状况分析表 2119. 客户增减分析表 2220. 历年销售业绩比较表 2321 每

2、日销售报表 2522. 销售员实绩综合月报表 2623. 月份销售实绩统计表 2724. 月份经营利益检核表 2825. 潜在客户追踪表 2926. 负面情报分析 ? 改善表 30专业资料整理1. 市场营销完整流程公司可根据实际情况决定销售小组的组织品牌的内涵、实力、信誉、质大量、服务、竞争力销售小组小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司销售代理公司成 本情况，广泛听取策划部门有关项目策划、及有关方面的意见，决定售价及推出时机报纸、电视及其他宣传媒体、选择公司决策层根据销售策划报告及掌握的市 场策划的内容：项目销售许可证 的取得，建议售价、及价格调 整时机、销售推出时机、间隔

3、调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准市场调查广告宣传市场调查的主要内容：现时房地产市场同 类功 能房产的售价、租赁价、市场的供需情 况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比 例，装修标准等售价的确定等取得售楼许可证推出少量单元按定价试探市场反应，并及时市场试探开盘仪式，意在宣传做出反馈调整价格循环根据市场反应调整价格分段推出公司有关部门根据销 售情况、建设成本、 与可行性报告的投资估算进行比较，总结收集销售时要不断地收集客户的反应，及时经验销售时要不断地收集客户的反应，及时 反专业资料整理专业资料整理信息反馈收集积累资料，为今后的发展打下基础WORD格式2.

4、年度经营计划制订流程相关部门市场发展部相关领导开始各项目公司制定年度综合计划总师办确定项目年度工期计划市场发展部编制集团副核总裁审财务部确定年度财务预算计划年度经营计划初稿人事行政部确定年度人事行政计划初稿进行修改、 调整组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿总裁审批集团办公室成文下发各项目公司、各部门结束3. 销售计划管理流程相关部门项目公司销售部相关领导开始项目营销副总审核销售部根据集团年度经营计 划，制定月 / 年策划和销售计 划项目总经理审批集团市场发展部分析汇总副总裁审批项目公司按计划执行工作4. 项目定价流程竞争评估内部因素收集定价信息房地产市场晴雨表发展商、 购房者、竞争者 之间利

5、益平衡成本加成定加法目标定加法确定单价地段远近、产品品质等综合反应掌握客源、定价市场定位 确定单价 确定付款方式成本导向名声价格定加法市场导向型 通行价格定加法端数定加法竞争导向型召开会议进行讨论项目经理审批项目公司确定价格表市场发展部进行定价分析分管副总裁审核总裁审批人事行政部发文项目公司按批文执行销售合理调整售价结束5. 销售价格管理流程相关部门项目公司销售部 / 策划公司相关领导市场发展部、 财务部备案项目公司 / 策划公司制定价格方项目公司 / 策划公司进行市场调研开始根据市场情况WORD格式注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6. 项目的宣传推广流程专业资料整

6、理1、3、功物业管地理价目标客户关注率实现销售工程形度2、目标明确资源分析整合公司品牌策略设媒介选媒介策略报纸软新闻新闻发布会工地形象路牌展台围板、车体影视、楼 书、展板 赠品影视书、展板、赠品普遍知名度和美誉位置社交活动策划直销主题活动监督执行、目标实现评估监督执行、目标实现评估7. 销售日报流程营销副总经理 审核，批示，留存。客服 传达，建档。转财务部留存。8. 销售周（月）报流程客服文员 / 收银员营销部经理1、 每周一（月 5 日前）上午统计分析整理上一 周（月）来人、来电、销售 收款情况，进行 客户分析、销售分析2、客服核对后，报销售经理1、 审阅周（月）报表、签字；2、 填写周（月

7、）工作日志；3、报营销部经理。1、审核，签署意见；2、报营销副总；营销副总审核，签署意见转客服传达客服文员领导意见的传达； 周（月）报表销售部各存档一份 营销部经理、营销副总各一份； 报财务存档一份； 报总经理一份集团公司项目中心WORD格式WORD格式10. 产品定价分析表年月日编号产品名称规格：顾客类型说明： 目前本产品销量： 成本项目生产数率总经理 经理分 析者原料成本 成 本 物料成本 本 人工成本 分制造费用 析品 竞 争 状制造成本毛利合计生产公司率品名称100100100100品质等级 售价估计年销售量市场占有200100产品订价估计占估计 占有率率订价分析10决定售价：厂价零售

8、20专业资料整理WORD格式100备注专业资料整理11.产品售价表编号年月日订产名名称规格：销售条件说明售价范围决定者备注总经理审核拟定12. 楼盘售价计算表编号年月日产品名称售货类别用量外销 A外销 B外销 C 价内销中盘内销零售成本项目价价单价单价 成本单价成本单价 金额金额单价 成本建筑成本合计 损耗 材料成品总经理经理分析员项目 单位成本 用量 成本 用成本其 人工成本用量 成本 用成本他售价备注成本量 成本 用量量制造费用 销管费用 利润WORD格式盘表 划产售 销 年 去品 产月月月月月月规 品量单格淡旺价销金销金销金金 销销金销金号季 季量额量额量额额 量量额量额14. 促销活动

9、计划表月日15. 促销成本分析表方式成本 收 益 分 析 表评语16. 销售预算计划表月份人事费广告费交通费邮电费差旅费交际费其它费用合计营业额预计比率一月二月三月四月五月专业资料整理17. 广告费用分析表媒广告媒体名广告平均篇广告费用估计每次总接触每人广告广注体称次数幅时间接触人数人数次选告类成本择性效月日至月日备18. 客户销售收款状况分析表月份月份月份客户名称销 售 额累 计本月收 款尚欠 货 款销售 额累 计本月收 款尚欠 货 款销售额累 本月收 计款尚欠 货 款直接客户家数间接客户家数直额接客户销售间额接客户销售销售金额等原新 删 现增原新 删 现增本上本上新原级有增 除 有加有增 除 有加原客期期新客期期客客户销销户销销专业资料整理户售售户售售WORD格式4年5年6年7年7年8年9年广告费比率万%年030405 06 07 0800001029销售费用比%151059年每人营业额年 度年 度日目标十1234567891011121314内 容实绩差 额21 每日销售报表 月份特别记事31合计3031WORD格式当月计人件件件件前月计人件件件件23. 月份销售实绩统计表专业资料整理24. 月份经营利益检核表25. 潜在客户追踪表潜在客户产品名称 客户名称 电话一个月内预定购买时间三个 六个月内 月内一年内预算