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文档简介

1、校园文化超市日常用品谈判议程的安排（1） 谈判 地点安 排： 广州科 技贸易 职业学 院行 政楼会 议室 204 室2 ） 谈 判 人 员 安 排 ： 主 谈 人 （ 一 名 ）副助谈（二名） 财务人员（一名） 秘书 （ 一名）3）谈判时间安 排：2010 年 12 月 31 号， 早上 九点到 十点第一 阶段 九点至 九点二 十分 ：对方 的陈述 （公 司的人 员架构 ，产品， 市场形势的紧迫程度，这产品对我方能获得多大利益等等）对方主谈人第二阶段 九点二十分 至九点 三十分：我 方提出 问题（ 提出对 于主要的议 题或较大的焦点问题）我方各人员第三 阶段 九点三 十五分 至十 点：解 决主

2、要 问题 双 方协商 每个阶段中场休息五分钟（ 4 ） 确 定 谈 判 议 题1、首先要明确 己方要 提出哪 些问题，要 讨论哪 些问题 。（供 货流 程，时 间，价钱，产品质量，售后服务等等）秘书记录要讨论的问题2、要把所 有问 题全盘 进行比 较和分析： 哪些问 题是主要议题 ，列 入重点 讨论范围；（价钱，产品数量，产品质量）财务人员，辅助谈3、哪些 问题是非重 点问题 ；哪些 问题 可以忽 略。（假设 性问题 不回答）校园文化超市日常用品谈判细则议程的安排保密文件其内容一般包括以下几个方面：A. 开场气氛营造高调气氛：称赞法（见书 92 页）B. 谈判中的统一口径： 如发言的观点 （第

3、一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问 题把主要谈论的列出来）、文件资料的说明（由各自准备的成员作出解释）。C. 了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。C .对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。对方态度强硬：我方处之泰然，不做任何说明。利用拖延战术策略（见书本123 页）利用中场休息时间打破僵持让步原则虚假让步 价格谈判（财务人员制作三个目标：最低限度，可接受目标，最高期望目标）D. 发言的策略：何时提出问题？提什么问题？（第二阶段提出问题） 向何人提问？谁来提问？（要有针对性向对方提出，价钱由财务人员提出） 谁来补充？谁来回答对方问题？（辅助谈提出，课连续发问） 谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等等。（当僵持或双方情绪激动是， 秘书提出暂停谈判）谈判人员更换的预先安排。（第三场秘书把主要问题提出来） 预测对方谈判时间的策略安排 谈判时间期限一个小时。还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题是可以根据情况

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