如果我是一名销售业务员

1、如果我是一名销售业务员，我将如何开发拜访与维护客户姓名学号班级摘要：如今的社会竞争很激烈， 都说销售工作是“拜访量定江山”， 拜访量高业绩就好， 拜访量低业绩就差， 其实也就是说做销售要勤快， 要多拜访客户， 这的确是销售成功的一条 很重要的因素。一些刚成立的公司他们都会出现或多或少的危机， 那是因为他们都还没有 发现拜访和管理客户的重要性， 所以如何开发拜访与维护客户成为企业及业务员竞争成败的 关键性问题。一、企业、工作岗位、客户全体情况 。我以前所在的公司，广西人和投资有限公司，人和集团广西人和投资有限公司成立于 1997 年，以房地产业为主营业务，经营范围包括房地产开发、建筑施工、园林种

2、植、装修 工程、建筑材料、五金机电、营销策划、物业管理等一系列房地产类业务，是一家同时涉及 农业、 批发零售业、 高科技产品开发、旅游业、餐饮娱乐业等多个领域的大型多元化投资管 理集团。 目前，人和集团旗下有物业管理有限公司、营销策划有限公司、机电设备有限公 司等多家企业，集团拥有管理人员 100 多人，其中本科以上学历员工占 80 %，硕士以上学 历员工占 10 %， 50%以上员工具有中、高级技术职称，形成一支集策划、开发、营销、物 业服务于一体的房地产专业精英队伍。以前在人和集团的一个子公司从事营销策划工作，这也是我为什么选择市场营销这一专 业的原因之一。 那时我主要负责在公司走程序和一

3、些业务的策划， 刚开始不熟悉觉得每一件 事情都那么的有难度， 但后来慢慢的熟悉起来， 也向前辈门学会了很多很多的专业及个方面 的知识和技能。 我们主要的营销策划对象是房地产业， 所以我们服务的客户也是房地产公司。 也许是之前我没有接触过这一行业的东西， 起初做每一件事情都是那么的不顺心， 有时候对 客户非常的不理解觉得他们的要求也非常的不合理， 后来前辈对我说客户提出问题， 我们的 责任就是帮客户解决问题， 我们不会帮客户当成上帝但我们会帮客户当成朋友， 只有这样我 们才能维护和客户之间的合作关系。销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战 性的工作，成为销售人

4、员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。身处竞争激烈， 销售人员应该具备什么的素质能呢？进一步说， 销售人员究竟应该具备什 么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良 好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力，缺一不可。二、 我将如何开发客户？ 目前市场已进入旺季，消费需求旺盛，销量呈刚性增长，如果错过这个时期，对新客 户的开发乏力，将会严重影响第二年市场份额的提升和销售目标的完成。如何与客户联系， 并得到自己想要的信息！找上门的客户很难说比自己去开发的客户是否更好对待些。因为， 他能找到我， 自然也能找到其他家同行。 有时候

5、， 只是为了寻求某些要求而更多的询价或者 询样。个人觉得，无论是何种情况，作为销售员，都要用自己的销售素质、服务品质和产品 来留住客户。但是， 当客人跟如果我主动联络时， 我会记下一下情况， 而不是随着客人的思维方式旋 转，否则，会错过很多信息。1. 客户公司名称、经营产品、联系方式、地址、联系人姓名、职务无论此次是否做成 交易，有资料在，日后有新品时也可以保持联络。熟话说多个朋友是好事。2. 客户是从何处得到你的联系方式这样可以清楚地了解到，哪种宣传方式是比较有效 的，次年在计划的时候可以着重推广。3. 了解客户购买产品是用于何种产品和结构上的这个信息可以帮助你搜集自己的客户 市场，可以很好

6、的帮助你日后遇到同类客户时的联想能力， 能够马上反映出客户产品的大致 样式、功能、结构、售价等等，有利于建立客户对你的专业信赖度。4. 明确客户需求产品的功能性和特殊要求很多客户都有自己的要求，以及国际或国内 通用的品质测试项目。 有时候， 标准产品与需通过特殊测试项目的产品之间的价格差异是相 当大的，因此，需要了解清楚后再分析。5. 明确自己有什么产品是最接近客户寻找的，什么产品是最适合客户行业的在得到客 户信息后， 应快速反应出客户寻找的产品，公司是否有， 如果没有的话，也必须快速整理出 客户所需要的产品，了解客户一般都选择哪类型的产品，可以给客户做一下推荐。有时候， 客户的寻找是漫无目的

7、， 他只是有一个大概的需求， 却无法表述或找出究竟哪个才是可以使 用的，因此，我会给客户信息，以解他的困惑，这样，客户会非常认同我的专业并信赖我。6. 如果客户不能接受特殊处理，我应尽力帮助客户找到其需要产品的供应商，并告知 客户也许会很纳闷，那不就是把竞争对手介绍给客户嘛，有点傻。其实，往长远的想，当我 帮助客户找到供应商后， 客户会非常感激我， 客户也会纳闷， 我怎么会愿意把客户让给竞争 对手。 此时，也就凸现我作为销售人员的品质了， 生意是溪水长流的， 是大环境下的个别交 易，这样一种情况下，客户对我的信任度会非常好，他会在以后发现有这方面需求时， 第一 时间的找我来做，因此他认可了我作

8、为销售人员的品质。 另一方面，同行也会很尊敬我，因 为我让他们懂得生意是要一起分享的，不是互相贬低来取得的，那对谁都没有好处。这样， 我同时又获得了两方的朋友，他们都将在日后给我带来利益。吸引力；二是客 户对 ；三是客户对产品的 求，客户本身需要寻 ，而我的质量相同或的需口的显的竞争优势。 态一 定意义 上 决 定新 客户 种急于 求成的感觉。不 要让客户觉得我的企业必须 以生存。当我拥有了丰富的客户资料后，我将如何去开发呢？ 首先：1、我认为我的产品特点和优势是我吸 引新客户的最大亮点 。 而新客户愿意与我接触，无外乎几种情况：一是我的产品是新开发的， 客户需要增加这样的新产品 ，产 品本身

9、对客户很有 原来的供应商不满意，而我正好有同类产品可提供 需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量 求新的供应商；四是我 的产品正好是客户 在进 更好，价格上具有是否愿意 和我 深入接触 。2. 联 系 客 户 的 千万不要给新客户 马上有新的订单才生意也是会需要缘的，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生 意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的 企业是可以有很大的进展和开拓的。3. 联 系方法上 ，首次联 系尽量采用电话和传真相结合的方式。 通过电话，尽 量找 到这家公司的具体 与我的 产品相对口的部门 的采购经 理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一关键。4. 我

10、 认 为 建 立 专 门 展 示 我 公 司 产 品 的 网 站 对 联 系 和 开 发 新 客 户 非 常重要，既可 以给新客 户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品 传递 带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目 了然。放弃。可 好，客户5. 对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易 以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要我比别人做得 最后是属于我的。我将如何拜访客户？ 营销过程中，客户拜访是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品 推广需要拜访客户、 销售促进需要拜访客户、 客

11、情维护还是需要拜访客户。 很多销售代 表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。 然 而，可能是因为怀有一颗 “被人求”高高在上的心态 ;也可能是因为对那些每日数量众多 进出频繁的销售代表们出于厌倦， 所以就有很多被拜访者对那些来访的销售代表们爱理 不理;销售代表着白眼、受冷遇、吃闭门羹都很多。很多销售代表也因此而觉得客户拜 访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对， 也会觉得客户拜访工作并非想象中 那样棘手 拜访成功，其实很简单。下面有我来阐述下我的观点。1、开门见山，直述来意 。初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情 况下，我可用简短的话语直接将此

12、次拜访的目的向对方说明： 比如向对方介绍自己是哪 个产品的生产厂家或代理商 ;是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量 ;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明 来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时， 他起初很可能会将我们当成 一名寻常的消费者而周到地服务。我们再向他说明拜访的目的时，突然来一句 “我是某 家供应商，不是来买产品，而是来搞促销或开发客户的 ”，对方将有一种强烈的 “白忙活” 甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时， 要想顺利开展下一步工作 肯定就难了。以加强对方对自己的印象。比如，2、突出自我，赢得注目。

13、 有时我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方 却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。 那么我们之前的工作就白忙了， 所以我们在拜访时必须想办法突出自己， 赢得客户大多 数人的关注。 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人 物联络之外，同样应该给采购经理、 财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓 库收发这些相关人员，都发放一张名片， 以加强对方对自己的印象。比如， 将名片的反 面朝上，先以印在名片背面的 “经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与 之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。 将名片发放一次、

14、二次、三次， 直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。 其次，在发放产品目录或其它宣传资 料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、 联系电话等主要联络信息， 并以不同色彩 的笔迹加以突出 ;同时对客户强调说： 只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。3、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注： “你看， 我们公司 xx 这个产品销得这么好，做得这么成功 ;这次与我们合作，你还犹豫什么呢 ?”4、适时地表现出你与对方的上司及领导、总经理等关键人物的 “铁关系”：如当 着被拜访者的面与其上司称兄道弟、 开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋 友，对方敢轻易得罪么 ?

15、当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的铁关系 再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方 “拿领导来压人”的感觉。还有如果要去拜访客户的第一步是预约客户，预约是有技巧的，而不是横冲直撞 的。 预约前，请了解对方。 这点上，很多人都不明白，也很多人都做不到。如何了解对 方，知道对方的一些习惯，可接受的语气，喜欢的表达方式等等。 前期与对方的电话沟通并我现在没空，我正忙着 般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待 三是他当时什 当然，第一种情形之下，我们必须耐心等不是仅仅联络销售， 而是了解对方， 建立一个鲜活的客户形象， 有血有肉， 有性格， 有爱好， 有优点，有缺点等。就像了解我

16、的朋友，了解我心爱的人那样，用心去挖掘很多资料，所谓 知己知彼， 百战百胜，如果我了解客户越多， 我成功得到订单的机会就越大。 当一切准后， 进行预约。一般而言，邀约的方式有直白和委婉两种方式。 直白型通常适合性格直率，说 话简洁明了的客户类型，委婉型通常适合性格温和，做事仔细谨慎的类型。 我们拜访客户 时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说： 呢! 你下次再来吧。 ”对方说这些话时，如我们可以在一旁帮助营业员推介， 义务地充 ;在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话 ;或者是将随身携带的小礼品 （如扑克牌 ）送给 ;要有无所不知、其他顾客， 他们谈判的内容、 二是他正在与其

17、他的同事或客户开展娱乐活动， 么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。 待，主动避开， 或找准时机帮对方做点什么， 当一回对方的销售帮手以坚定顾客购买的决心 行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇 他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态 知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣了。所以我们还要端正心态， 永不言败 客户的拜访工作是一场几率战， 很少能一次成功， 也不可能一蹴而就、一劳永逸。想千方百计为拜访成功而努力付出，因为我缺乏推销技巧、 所以我们的预见性不强、所以我无法为客户提供良好的服务，只要能锻炼出对客户的拒绝 “不害怕、不

18、回避、不抱怨、不气馁”的心态我们将离客户拜访的成功又近了一大步。总之，在拜访客户过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话 过程中要尽量以客户为中心， 摆事实讲道理。 同时还要善于不断找到新话题， 形成一个完整 的拜访过程。要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近 了彼此之间的距离。四、 我将如何对客户进行维护及管理？ 近年来，南宁市许多企业都围绕客户维护管理，狠抓规范服务、微笑服务、 高质服务和 高效服务四项重点工作。 实践证明， 这种做法促进了企业与客户双赢， 有效地推动了客户维 护管理工作。所以我更应该向这些企业学习和借鉴。归结起来主要有四点：

19、为此，许多公司企业逐步建立起以客户为中心的管制定了一系列的制度和规章。一是要求相关人员 积极培育和发展客户。 对可以发展为合作伙伴的目标 向客户明确双方能合作的1、规范管理是规范服务的基础 没有规范的管理就没有规范的服务。理模式，从健全制度、规范工作程序入手， 按照公司的业务范围和条件筛选客户， 客户， 经相关业务处理程序后， 指定销售员了解客户的详细需求， 利益和公司能提供的服务项目。一是实行区域管理与分级管理相结合的客户维护管理模式。 根据客户规模、 信用状况和风险承受能力等， 将在各销售点建立业务关系的客户分为重点客 户和一般客户。 基层销售点对建立业务关系的客户进行日常维护管理， 总公

20、司参与对销售点 的重点客户的维护管理。 三是客户维护管理实行区别对待、 分层组织实施的管理方式。 确保 客户维护管理工作职责明确、 信息反馈畅通、 问题处理及时。 各销售点每年制订客户维护管 理计划， 并按计划组织实施维护工作， 负责日常与客户联系和事务处理工作。 四是重点客户 维护组成员、 各部门及各级人员之间的日常沟通与信息反馈一般每月 1 次，重大事项随时进 行沟通和信息反馈。 对需要向客户反馈的一般事项信息， 由销售点在当日予以反馈。 需要向 客户反馈的重大事项信息， 在 3 个工作日内向总公司报告再反馈； 对确实一时难以反馈的信 息，在采取必要措施的基础上， 必须事先与客户沟通。 五是销售点每年对客户的意见征询覆 盖面要达到 100%。口头意见征询可根据实际情况随时征询，书面意见征询每年不少于1 次。对销售点的重点客户意见征询情况， 以及带有普遍性的问题， 要书面报总公司； 日常口头意见征询的重大情况要随时报总公司。规范的管理为规范服务奠定了坚实的基础。把客户需求当作是做好客户维2、真诚对待客户是微笑服务的基础 将微笑服务落实到实际工作中， 是促进客户维护管理工作开展的关键； 自己的需求， 真诚对待客户， 使客户从内心深处感受到微笑服务带来的温暖， 护管理工作的基础。 为了做好客户的维护工作， 总公司要求各销售点和业务员坚持用一颗真 诚