成功销售与Cold call 技巧

1、成功销售与成功销售与Cold Call 技巧技巧标标 销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售是什么销售是什么销售是你能找出商品所能提供的特殊利益销售是你能找出商品所能提供的特殊利益销售自己销售自己把自己销售给一家优秀的把自己销售给一家优秀的企业企业 能够提供更适合客户的产品 能够提供销售人员展开业务的良好机制。经营自己经营自己做优秀的销售人员做优秀

2、的销售人员优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 提升自己提升自己做成功的销售人员做成功的销售人员优秀不等于成功。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 成为一名成功的销售人员成为一名成功的销售人员所必备的条件所必备的条件成功销售人员必备的条件成功销售人员必备的条件 正确的态度：正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳； 产品及市场知识：产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解； 好的销售技巧：好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：自我驱策：销

3、售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习； 履行职务：履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。制定有效地销售目标制定有效地销售目标目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？目标要怎么定，才能完成呢？ 让我们通过让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！的角度去思考！ 制定有效地销售目标制定有效地销售目标 “WhatWhat”：您要达成什么目标？：您要达成什么目标？ “WhenWhen”：您要什么时候完成目标？：您要什么时候完成目标？

4、 “WhereWhere”：达成目标要利用的各个场所地点。：达成目标要利用的各个场所地点。 “WhoWho”：促成目标实现的有关人物。：促成目标实现的有关人物。 “WhyWhy”：更明确为什么要这样做。：更明确为什么要这样做。 “WhichWhich”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “HowHow”：选择、选用什么方法进行，如何去做。：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How muchHow much”：要花多少预算、费用、时间等。：要花多少预算、费用、时间等。有效销售目标有效销售目标的特性的特性1、具体、具体 2、可行、可行 3、需要超越、需要超

5、越 4、可以衡量、可以衡量 5、组织安排、组织安排 6、过程中可以检查、过程中可以检查 制定有效地销售目标制定有效地销售目标“我希望有很多的钱我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车我希望有辆好车”！ “三年之内，我的年收入要超过三年之内，我的年收入要超过20万元万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！ 设定有效的目标设定有效的目标 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，际上大多数时间是用

6、在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。时间；计划出可行、有效的销售计划。 高手重视准备工作高手重视准备工作专业销售人员的基础准备专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点销售人员的形象和基本礼仪的注意点1、穿着打扮：、穿着打扮： 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪：、职业礼仪： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。

7、握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。销售销售市场市场的状况的状况您所销售的您所销售的市场市场区域特性如何？区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况、了解客户行业状况2、了解客户使用状况、了解客户使用状况3、了解、了解产品和产品和竞争状况竞争状况4、把握、把握目标和潜在客户目标和潜在客户高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖如何去卖 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依

8、好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖如何去卖 一份好的销售计划，要求您知道在您的销售一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸

9、索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。员在计划中却能够充分体现这种变化。 涵盖率涵盖率:您接触客户的数量您接触客户的数量 成功率成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。格、销售技巧、人际关系以及产品知识。订单涵盖率订单涵盖率成功率成功率销售来自于努力和技巧销售来自于努力和技巧接近客户的技巧接近客户的技巧专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，为接近话语。其步骤如下：步骤1：称呼对方的名；步骤2：自我介绍；步骤3：感谢对方的接见；步骤4：寒喧；步

10、骤5：表达拜访的理由；步骤6：讲赞美及询问。接近客户接近客户前的准备前的准备练好口才练好口才1、打开陌生人的嘴：、打开陌生人的嘴：如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源。2、让您的话具有震撼力：、让您的话具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。如何练习高效地说话效果？如何练习高效地说话效果？ 将要讲的说话全部写出来； 将写好的讲词再熟读； 找人喂招。准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？ 收获大； 习惯成自然； 令客户信服感动。接近客户接近客户前的准备前的准备每天交四个朋友每天交四个朋友 做销售难，难就难在不认识人。 要立志做一

11、个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。 当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。 认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。一定要每月每天地做，才会有结果。接近客户接近客户前的准备前的准备电话电话接近客户的技巧接近客户的技巧专业专业电话接近技巧，可分为五个步骤：电话接近技巧，可分为五个步骤：1、准备的

12、技巧：、准备的技巧：潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客户的拒绝。2、电话接通后的技巧；、电话接通后的技巧；3、引起兴趣的技巧；、引起兴趣的技巧；4、诉说电话拜访理由的技巧；、诉说电话拜访理由的技巧；5、结束电话的技巧。、结束电话的技巧。为什么要为什么要Cold-callCold-call找生意找生意有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Cold-call找客户的办法。打Cold-call没有技术，只要您有足够的

13、信心和准备就可以了。 电话电话接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call技巧技巧 培养出一个工作时间表：培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。 工作上的目标：工作上的目标：打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。 要注意源头：要注意源头：我们的收益，决定在接触的人。您的客路源头是重要的，请记住：您打电话找生意的成绩如何？电话电话接近客户的技巧接近客户的技巧要做的准备要做的准备打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果

14、。要如何准备呢？ 所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。 将所有打电话时要用的文具准备妥当。 在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞。 挑选适当的时间去找客户。 要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投 入自己的情绪，说话才可以产生效力。 订立一个工作时间表。电话电话接近客户的技巧接近客户的技巧说话的态度说话的态度 要慢，口齿清楚、清晰。 要慢慢练习出一种风格。 要热情。 说话要充满笑意。 打电话的时间是正规的工作时间。 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。 适当的问客户的意见。 电话电话接近客户的技巧接近客户的技巧电话应对技巧电话应对技巧请记住以下要点： 对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方法。 说出公司名。 礼貌上向对方要求批准会谈的时间。Cold call 的电话要诀的电话要诀等待对方答复等待对方答复有时候，也可以配合email销售。预先寄出一封email