乐百氏年度分销经验总结报告

1、1XXX企业管理顾问公司2000年11月21日2总论：提高整体运行效率 -5第一部分：提高有效出货 -15 整理分销网络渠道 -16 确定市场责任区域 -22 分解目标业绩指标 -24 制定工作任务计划 -32 检查工作完成情况 -37 第二部分：减少环节存货 -45 减少环节存货风险 -47 加强市场信息反馈 -493 加强经销数据管理 -60 改变计划要货方式 -71 加强价格决策功能 -73加强渠道促销功能 -76 第三部分：控制运营费用 -81 控制宣传促销费用 -85 控制人员相关费用 -90 第四部分：改善系统管理 -91 第五部分：附件 116 -94 后记 -15845总论：提

2、高整体运行效率（1） 深度分销在整体上取得了明显效果，并赢得了普遍的认同与肯定。甚至有人说，深度分销是唯一的选择。 长沙分公司运用深度分销的战略，从去年3000万，做到了今年6000万；扭转了弱势市场的地位；与对手相比，销售收入的差距，从R：W为1：15，上升到1：5，效果是很明显的。（参阅附件1长沙分公司经验第95页） 山东分公司运用深度分销战略，积极开拓县级市场，取得了显著的成效。同时，依靠深度分销贴近市场，与竞争对手展开竞争，建立了一套行之有效的竞争策略。 （参阅附件2山东分公司经验第98页）6总论：提高整体运行效率（2） 北京分公司抓住深度分销的成功关键，依靠管理规范，驱使各级人员为客

3、户做贡献，不断深化与客户的关系。取得了良好的经验。 （参阅附件3北京分公司经验第103页） 南京分公司巩固了城区市场，开发了县级市场，销售收入从4000万提高到6000万；使乐百氏品牌居于区域市场1，并挡住了“天与地”的攻势。（参阅附件4 南京分公司经验第108页） 无锡分公司在强化市场地位的同时，突破一个成熟市场的容量限制，在原有市场区域不扩大的条件下，销售业绩增长1000万，达到7000万的水平。（参阅附件5无锡分公司的经验第110页） 上海分公司是深度分销的发祥地，已经形成了一套行之有7总论：提高整体运行效率（3） 效的模式。并在竞争对手连续进攻中经受住了考验，取得了优异的业绩。（参阅附

4、件6 上海分公司经验第112页） 面对竞争对手的强势运作，深度分销是制衡对手的有力武器，它在根本上动摇竞争对手的市场基础，同时一步步地强化我的市场地位。 有相当一批经销商，坚决拥护我深度分销的战略，并积极投入人力、物力与财力，展开对下线渠道网络进行管理，形成了一套套管理规范，脱变为“网络经销商”；并在经营上取得了显著的成功，获得了在产业价值链上不可替代的竞争地位。（参阅附件7南京公大的深度分销第113页，附件8江浦金辉批发部的发展第122页）8总论：提高整体运行效率（4） 经销商的根本利益是，依靠我品牌与管理的支持，建立起下家分销网络，建立起与下家网络的信誉关系，从而，对指定市场责任区域进行地

5、毯式覆盖，建立市场秩序，形成了一条从本公司-批零商-消费者的共生价值链。依靠这条价值链的相互依存关系，使经销商获得了一种综合的经营能力，能够顺利展开多系列、多品种，以及低投入、低风险的“综合经销业务” ，可以进入持续经营、不断盈利的事业成长轨道，根本上改变经销商原有的投机色彩。 本公司竞争力的来源，在于通过深度分销建立起一条产供销价值链，一条与经销商共享的“乐百氏价值链”。（参阅图1）9零售零售分销分销生产生产 有效销售图1 乐百氏价值链 - 实现有效销售消费消费总论：提高整体运行效率（5）10总论：提高整体运行效率（6） 未来商战不再是一个企业与另一个企业竞争，而是一条价值链与另一条价值链展

6、开竞争。这是方向，我们没有别的选择。 我们必须与经销商同仁一起，依靠有组织的努力即管理，不断地强化这条价值链，不断地提高这条价值链的整体运行效率。 结论：谋求乐百氏价值链整体运行效率，是未来深度分销的基本命题。 乐百氏价值链的整体运行效率涉及到三个基本概念，这就是11总论：提高整体运行效率（7） “有效出货”、“存货”与“运营费用”。 具体地说，使有效出货有效出货尽可能的快，使各环节的存货存货尽可能的少，使存货转变为有效出货的运营费用运营费用尽可能的低。一句话，勤进快销，降低费用。 第一，有效出货，就是使乐百氏的商品顺利地通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。 第二，存货，是指各环节的存货。

7、减少存货就是减少资金占用、减少存货（批号陈旧）变现风险，以及存货储运调拨上的费用开支。12总论：提高整体运行效率（8） 第三，减少运营费用，就是使存货转变为出货所需要的费用开支。尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支。 乐百氏公司必须通过加强管理，加快有效出货、减少各环节的存货与减少运营费用，以此，提高各经销环节现金流量、毛利水平与费用率的含金量。进而，激发各经销环节的积极性，共享乐百氏的价值链。 结论：依靠深度分销，加强管理，提高乐百氏价值链的整体运营效率。1314第一部分：提高有效出货乐百氏价值链的可持续性，取决于乐百氏与分销商、零售商的共同利益如何有效结合，取决于

8、如何“有效出货”。有效出货在管理上涉及到下列方面。 1,整理分销网络渠道； 2,确定市场责任区域； 3,分解目标业绩指标； 4,制定工作任务计划； 5,检查工作完成情况。151、整理分销网络渠道 每个分公司要对市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。（参阅图2，表1） 据此对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。（参阅表11） 按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。深度分销的基本模式如图所示（参阅图3，图4，附件11销售补充协议第133页）。 采用

9、一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。16 长塘里幼儿园红旗小区 湖南歌舞团中南地质局人民中路城南中路梓园路韶山北路雨花区 C1(1)区 图2 终端零售分布图17 表1 零售店普查一览表区域：雨花区C1(1) 填表 年 月 日序号路名店名电话店主详细地址类型有无本品类型： 大型商场 连锁超市 批发 零批兼营 零售 移动摊点18办事处_ 市场_备注规模街道序号店名电话负责人详细地址供货渠道通路特点出货方向表11 二批商档案登记表 注： 1、规模栏填写大、中、小。 2、供货渠道栏请选择填（A批发市场或经销商处自提， B 街道二批自提 ， C经销商送货， D二批送货，E直销员送

10、货） 3、出货方向栏请选择填（A小二批，B批零店，C商场，D超市， E小零点、冰点， F特供）19图3 深度分销的基本模式乐百氏公司区域分销商零售商 B 零售商 C 零售商 A补货付款付款付款补货派出业务员1，指导2，帮助3，约束4，激励派出理货员1，促销2，理货3，推广4，信息20图4 深度分销模式基本要素目标任务分销商零售商争夺市场乐百氏战略业务员理货员212、确定市场责任区域 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确分公司组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。（参阅图5） 各级管理干部必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任

11、。 要把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。 要加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。22总经理计划部门（1人） 执行经理（1人）财务部门（4人）营销部门（1人） 区域主管（7人）城市主管（6人）业务员（4人）直销员（40人）1，计划 2，组织 3，领导 4，控制对区域市场进行覆盖1，计划部门-统计分析进销存数据， 协调各环节物流。2，财务部门-监控目标管理过程， 控制现金流量与费用。3，营销部门-加强渠道促销，提高 分销力与品牌价值。4，执行经理-加强队伍管

12、理，提高 访问客户数量与质量。图5 长沙分公司组织图233、分解目标业绩指标 根据各区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定的区域的目标销售任务。（参阅表2，表3，图6，图7） 把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个区域主管及业务员。（参阅表4） 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，（参阅表5）转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。（参阅附件9无锡目标管理方案第124页，附件10无锡目标管理责任书第131页）24表2 各市场责任区域目标销售任务分解表

13、市场责任区域竞争状态市场容量(%)市场潜力销售修 目标销售正指数 （万元） （%） W占有率 (%)R占有率(%)A县/区302515成长期 25B县/区282425衰退期 15C县/区202325成熟期 25D县/区202115投入期 15E县/区181520成长期 20250.0500.01000.0酸奶类 2 0 00年酸奶类 1 9 99年酸奶类 2 0 00年767.4 225.865.0796.0 444.537.9138.1 649.2 291.1 291.4 192.5酸奶类 1 9 99年707.0 192.17.1822.5 340.370.042.6738.9 214.5

14、 192.2 196.2广益地区1 8%无锡市区6 %直营2 %常熟、昆山江阴、张家港苏州市区1 %苏州地区4 %启东、海门南通、北三县常州地区8 %宜兴、溧阳5 %表3 销量指数分析表（无锡）26回款合计 2000年广益地区16%无锡市区5%直营2%常熟、昆山20%江阴、张家港10%苏州市区2%苏州地区8%启东、海门15%南通、北三县8%常州地区9%宜兴、溧阳5%图6 销量指数分析图27600.0800.01000.0广益地区16%广益地区16%978.2846.22000年1999年销售合计图7 销量指数分析图28卖场2000年与1999年销售对比表月份年份酸奶牛奶水果冻茶合计200001

15、9990增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2000019990增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2000019990增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2000019990增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2000019990增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!麦德龙家乐福乐购协和大润发（包括百润发）2000019990增

16、长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2000019990增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!好又多合计表3-3 各客户年度销售对比表（上海）29乳酸奶牛奶系列水系列果冻系列合计乳酸奶牛奶系列水系列果冻系列总 计1湖南省糖酒2长沙浩然3长沙鑫沙4长沙岳麓糖酒5浏阳宏鑫6浏阳国林7浏阳淮川桥头8望城百纺9宁乡副食10长沙县新安11市场小计2000年 1 0月 2 2 日2000年 1 0月 2 2 日序号经 销 商10 月 销 售月 销 售1-10月 累 计 销 售月 累 计 销 售表4 目标

17、任务分解表（长沙）30确保优秀确保优秀确保确保优秀优秀确保优秀确保优秀酸奶1121301251501281281551556171426506瓶装水13617014015460 6072 724250378446牛奶2.93.43.55.83.73.7533.613.117.8果冻0.81.121.51.650 00 00.450.82.753.57合计251.7304.52270311.45191.7191.7232232106.45125.4819.85973.37各区各区2000年 年9-12月销售考核指标月销售考核指标西区西区月份9月10月11月11月12月合计表5 各区2000年91

18、2月销售考核指标（上海）314，制定工作任务计划 每个管理者必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。（参阅表6，表61，表62，表7） 每个业务员要在计划的约束下，进一步督促下属助推理货员，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡献。 每个助推理货员要明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责是基本职责是，理货，环境布置，促销，订货补货，信息沟通与反馈，经营指导，管理咨询，清洁服务。32办事处： 填表人： 日期：序号工作执行内容完成情况效果影响效果原因完成时间序号工作计划内容执行区域活动原因起止时间负责人本周工作完成情况下周业务工

19、作计划表6 业务员工作计划表33星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五联/汾阳路303号农/梅陇路103号虹桥路1号顶/ (乌 鲁木齐中路2 4 7 号)可/田林路56号农/59(襄阳北路773)华/梅陇路新开农/88(番愚路888号)顶/ 襄 阳( 襄阳北 路1 0 0 号)联/田林路2号农/23(永嘉路354号)顶/龙州路995号华/乐山路27号顶/ 建 国( 建国西 路4 0 6 号)华/宜川路665号华/建国西路253号联/梅陇路416号捷/广元西路349号顶/ 零 陵( 零陵路 1 0 0 号)可/康健路107号联/医学院路73号华/北安路84号联/南丹路331

20、号捷/枫林路333号可/漕溪北路950号华/小木桥路369号农/浦北路277号华/南丹路169号顶/ (宛 平南路2 0 6 号)可/漕溪路123号农/65(大木桥路327号)顶/浦北路978号顶/裕德路1-2号顶/ 平 江( 平江路 2 3 4 号)可/斜土路1885号华/零陵路531号联/虹漕南路406号华/裕德路2号顶/无兴路20号可/枫林路251号交大/广元西路978号为民/龙州路179号联便/番愚路1750号联便/浦北路41号联便/中山西路2231号联便/梅陇春申路2458号徐汇徐汇徐汇徐汇徐汇共计店数：共计店数：75家家 业代：张勇（徐汇）业代：张勇（徐汇）表6-1 理货员每周拜访

21、计划表（上海）34品种水乳酸奶数量（家 ）产品铺货 率POP 张贴 率数量（家 ）产品铺货 率POP 张贴 率承诺指标10100%100%8100%100%A类店检查指标承诺指标50100%100%40100%90%B类店检查指标承诺指标200100%100%150100%90%C类黄金店检查指标承诺指标40090%90%40080%80%C类一般店检查指标 表62 铺货率指标承诺表35 客户名日 期ABCD销售目标访问数签 约回款计划实际累计计划实际累计1 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 52 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4

22、 5 1 2 3 4 53/17 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 54/18 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 55/19 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 56/20 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 57/21 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 58/22 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 59/23 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

23、 1 2 3 4 5 1 2 3 4 510/24 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 511/25 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 512/26 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 513/27 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 514/28 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 515/29 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 516/30 1 2

24、3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 531 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5各客户 访问计划实际签约计划实际回款计划实际12345注客情关系理货促销搜集信息解决纠纷指导帮助本月重点 1 日均销售收入 （元） 2 日均访问客户 （家） 3 销售回款率 （%） 4 销售NO:1排名 （%） 5 客户占有率 （%） 6 市场占有率 （%） 7 费用开支率 （%） 表7 业务员（理货员）月回访计划表365，检查工作完成情况 能否有效出货，最终取决于各级管理者持续的检查落实，不折不扣的检查落实。管理说到底“认真”二字。 要依据

25、反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。（参阅表8，表8-1，表9） 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手则与行为规范，制定相应的考核制度，严格管理才能提高分销力。（参阅表10，表11，表111，以及附件12上海西区水站助推员工作手册第137页） 根据考核结果，以及前端反馈的信息，各级管理者都必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。（参阅附件13长沙营销简报第1期第143页）37店名品种月销售库存批号进货周期 竞品月出货 竞品库存批号负责人酸奶电话水牛奶果冻竞品信息建议问题及处理表8 二批走访登记表（长沙）38A：

26、食品商店 B ： 特 殊 场 所 C ：杂货店编号性质地址 电话联系人R48AD/LDJ 水牛奶茶POP水AD果奶POP陈列竞品销售/ 样品业务员： 版块： 号 线路 2000年 月 日表81 业务员巡防日报表（上海）39区域_ 填表人_走访点数_问题及处理竞品信息备注月出货、库存酸奶水竞品月销售、库存酸奶水牛奶果冻走访区域店名负责人电话表9 二批走访月报表注 ；每月例会带回分公司401长沙市场2益阳市场3株洲市场04岳阳市场05常德市场6张家界市场7娄底市场8湘潭市场9衡阳市场10郴州市场11永州市场12怀化市场13吉首市场14邵阳市场015邵东市场0合 计00000002000年市场增长率

27、(1)/(7)-100%2000年办事处增长率(2)/(7)-100%促销活动费用统计(11月）总公司核销费用（11月）序号市场名称累计销售办事处累计(2)本年计划数 (3)办事处计划合计(4)市场完成比例(5)=(1)/(3)办事处完成比例(6)=(2)/(4)1999年同期销售数(7) 表10 月度各区域市场销售完成情况表（长沙）41日期： 月 日- 月 日出货制表日期： 月 日实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标西区0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%

28、0.00%0.00%0.00%0.000.00%0.00%南区0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.000.00%0.00%东区0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.000.00%0.00%北区0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.000.00%0.00%崇明0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.000.00%0.00%嘉宝0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.000

29、.00%0.00%金松青奉0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.000.00%0.00%直营0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.000.00%0.00%合计0.000.00%0.00%0.000.00%0.00%0.000.00%0.00%0.000.00%0.00%0.000.00%0.00% 某月销售业绩考评表区域酸奶（单位：万）牛奶（单位：万）水（单位：万）果冻（单位：万）合计（单位：万） 表101 各区域月度销售业绩考核表（上海）42表11 业绩考核表各状态采分标准(分) 指标权数 10642

30、1销售收入42000 万1000 万500 万200 万200 万回款率2100%95%90%85%6%客户满意度员工满意度21210866 S A B C D被考者 签名 档次标准 90 75 60 45 4543表111 办事处管理考核评分表业务考核项目60分满分得分日常工作执行15铺货率增减10促销表现10业务员、直销员管理10客情关系10卖点陈设5计划考核项目20分计划10周报5信息2工作总结3财务考核项目20分报销单5考勤2对帐单、回执单、电汇回单5宣传品、促销执行8办事处：月份：4445第二部分：减少各环节存货深度分销的核心竞争力来源是“物流管理”，是控制各环节“存货”的能力。乐百

31、氏价值链整体运行效率的提高，有赖于减少各个环节的存货。 1,减少环节存货风险， 2,加强市场信息反馈， 3,加强经销数据管理， 4,改变计划要货方式， 5,加强价格决策功能， 6,加强渠道促销功能。461，减少环节存货风险 在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指，变现风险与断货风险。（参阅图8） 存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加；供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱。 减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化乐百氏价值链的关键因素。 在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转

32、，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平。47图8 微利时代的特征产品成本销售收入销售毛利482，加强市场信息反馈 盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力；相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平。 这样势必会造成经销商对我的反弹，或压低我产品的价格，或要求我提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了百氏的价值链。 减少各环节的存货，唯一的办法就是加强市场信息的反馈，尤其要加强“进销存”以及“商品批号”“竞争对手”等信息的反馈。（参阅表12，表12-1 ，表122，表13，以及 “第一部分”各类日报表 ） 要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止

33、断货，减少积压。（参阅表14，表15，表15-1）49附表一 乐百氏南京分公司助销员铺市日报表区域： 市（县）： 月至 月 填表日期： 填表人：时间店名地址联系电话乳酸奶销量 水销量 牛奶销量果冻量总销售金额 促销品赠送R48 AD48LAD48LAD24LADX40DJ40XDJ50X大 小 矿 薄 大 小 大小 草纯 纯 泉 菏莓水 水 水 水 纯 纯 甜甜 奶注：铺市不成功的零售店请在备注栏标注“N”表12 助销员铺市日报表（南京）50表12 助销员铺市日报表（示例）R48 AD48LAD48LAD24LADX40DJ40XDJ50X大纯水小纯水矿泉水薄荷水大纯小纯大甜小甜草莓奶A115

34、5.5B370.5C11277D130EFGHIJI30KI30LMN123.5O123.5PQ260RS130总销售金额促销品赠送备注果冻量乳酸奶销量水销量牛奶销量时间店名地址联系电话注：铺市不成功的零售店请在备注栏标注“N”区域：市（县）：_ _ _月至_ _ _月填表日期：填表人：51附表二 乐百氏南京分公司助销员铺市周报表 区域： 市（县）： 填表人： 月份： 品种乳酸奶销量 水销量 牛奶销量果冻量 总销售金额备注R48AD48LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大小矿薄大小大小草纯纯泉菏莓本周销售水水水水纯纯甜甜奶助销员铺货量经销商出货量本周销售前10家数据

35、汇总店名乳酸奶销量水销量牛奶销量果冻量 总销售金额备注品牌乐百氏产品竞 争 品 牌 其 他类别乳酸奶水牛奶果冻农夫山泉娃哈哈奶 娃哈哈水铺货率其他品牌产品的市场政策注：填写本周销售额排名前10家的零售点表12-1 助销员铺市周报表（南京）52附表三 乐百氏南京分公司助销员铺市月报表 区域： 市（县）： 填表人： 月份： 品种乳酸奶销量 水销量 牛奶销量果冻量 总销售金额备注R48AD48LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大小矿薄大小大小草纯纯泉菏莓本月销售水水水水纯纯甜甜奶助销员铺货量经销商出货量本月销售前10家数据汇总店名乳酸奶销量水销量牛奶销量果冻量 总销售金额

36、备注品牌乐百氏产品 竞 争 品 牌其 他类别乳酸奶水牛奶 果冻娃哈哈水娃哈哈奶农夫山泉铺货率其他品牌产品的市场政策表12-2 助销员铺市月报表（南京）53表123 助销员铺市月报表（示例）R48AD48LAD48LAD24LADX40DJ40XDJ50X大纯水小纯水矿泉水薄荷水大纯小纯大甜小甜草莓奶助销员铺货量3216151874564 14 19经销商出货量15065110# 70 # 4020 10 15 20 5520店名果冻量总销售金额备注LAD24 LAD40XDJ40XAD48DJ50XPW大BW万福百货234515121健康水果门市21236321综合经营部122214122保健

37、品三部21131032西苑综合批发部222314122朱大经营部31157133湖中商店1223162210瓶1糖烟酒经营部2235131蔬菜公司经营部112325116瓶2品牌类别水牛奶果冻天与地90%15%80%娃哈哈奶牛奶销量其他品牌产品的市场政策40%其他飘蓝20%健力宝70%70%娃哈哈水总销售金额备注乳酸奶销量水销量牛奶销量果冻量农夫山泉乳酸奶95%90%本月经销前10家数据汇总乳酸奶销量乐百氏产品竞争品牌水销量品种本月生产区域：市（县）：填表人：月份：注：填写本月销售排名前10家的零售点54城市：日期：售娃 农 天均乐 喜点大 小大小果小AD 娃娃娃娃娃纯 矿薄哈 夫 与 大 小

38、 大 小 其 瑶百 之类百百健健奶AD 206 果AD ADVEAD 水 水荷哈 山 地 纯 纯 甜 甜 他 牛氏 郎型味味康康奶100 220 220 旋水泉奶乐百氏乐百氏牛奶果冻乐百氏集团南京分公司市场状况调查表乳酸奶乐百氏娃哈哈瓶装水售点名称地 址检查人：助销员：客户：*产品下方空格处打“ ”*牛奶和果冻空白栏填其他竞争品牌*售点类型标注（A、B、C、H） 下面方格填品种数量 H 代表黄金零售点铺货率表13 市场情况调查表（南京）55表13 市场情况调查表（示例）粒48粒24粒旋AD旋 AD48小旋大旋果奶大AD小AD果奶纯水矿水薄荷大纯小纯大甜小甜花色光明商店通灌路有有有有 有盐业商店

39、通灌路有有有有 有 有盈盈商店通灌路有 有有 有有有有有林林商店通灌路有有有 有飞达商店通灌路有有有有 有新康商店通灌路有有有有 有 有信用商店通灌路有有有 有 有爱尼商店通灌路有有 有 有小店通灌路有有有有有吉嘉商店通灌路有有有有矿矿商店通灌路有有有 有工会超市通灌路有 有有 有有有有有 有 有有有有恒胜商店通灌路有有有有有有国贸超市通灌路有 有有 有有有有有 有 有富丽商店通灌路有有佳佳超市通灌路有有有有有有 有 有有有有真品超市通灌路有 有有 有有有有有 有 有 有 有 有 有 有 有有 有如意烟酒店 通灌路有有有有小店通灌路有有有铺货率售点名称地址乳酸奶乐百氏娃哈哈水牛奶乐百氏均瑶乐百

40、氏娃哈哈农夫天与地茶乐百氏天与地康师傅旭日升果冻乐百氏喜之郎城市：日期：主管：1. 产品下方空格处填“有” 2.牛奶和果冻空白栏填其他竞争品牌 3.果冻下方空格填品种数 4.注明此表调查售点类型（A、B、C）调查人：56填报人：填报人：日期：日期：客户客户品品种种R48AD48草草DJ40XDJ50X粒粒果粒粒果AD40X粒粒果粒粒果AD48粒粒果粒粒果AD24AD24草草AD40XYAD40XYAD50XMC12MC24 月度月度 区域盘点表区域盘点表表14 月度 区域盘点表（南京）57日期：日期：主管：品品 种种上周结存上周结存本周到货本周到货本周出货本周出货本周结存本周结存库存批号库存批

41、号备备 注注R48AD48草草DJ40XDJ50X粒粒果粒粒果AD40X粒粒果粒粒果AD48粒粒果粒粒果AD24AD24草草AD40XYAD40XYAD50X南京分公司南京分公司 区域周报表区域周报表表15 库存周报表（南京）58表151 经销商产品周报表 品名代号上周结存本周到货本周销售本周结存库存代号乐百氏奶R48健康快车DJ40健康快车DJ50健康旋风DJ40旋健康旋风DJ50旋AD旋风AD40旋（草）粒果AD旋LADX40旋AD草莓AD40草AD草莓AD24草AD菠萝AD24菠AD普通AD48粒果ADLAD24粒果ADLAD48AD玩具装AD40XWDJ玩具装DJ40XWDJ玩具装DJ

42、50XW矿泉水KW24.600纯净水PW24.600纯净水PW24.350薄荷水BW24.600薄荷水BW24.350纯净水PW24.350分公司：上海填报人：填报日期：经理：单位：箱593，加强经销数据管理 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。（参阅表16，表161表163，图9） 依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。（参阅表17，表18，表19，表19-1） 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。 今后的方向是，对零批环

43、节的数据进行管理。要通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经销商使用IT技术来处理数据，并与我数据库对接。从而使乐百氏价值链在“存货管理”上具有核心竞争能力。60123456789101112下半年16月份1693475595467586344406005004002802002420712月份440600500400280200品种123456789101112下半年水3310219019223525126735025015090501157品种123456789101112下半年牛奶142854392936142030353025154品种12345678

44、9101112下半年果冻0.73512171751020252020100品种123456789101112下半年合计(销售)21647980879110399377259808006504643433962表16 销售数据统计分析表（无锡）61产品代号单位：万元销销 售售 统统 计计累计10/1910/25 (44周)10/2611/01 (45周)11/0211/08 (46周)11/0911/15 (47周)11/1611/18 (48周)数量金额数量金额数量金额数量金额数量金额数量金额R4818074.99170.05596716.470.000.00779121.50 JK40X34

45、5910.389822.9520366.110.000.00647719.43 JK50X6152.714071.792000.880.000.0012225.38 XAD401000.281530.431100.310.000.003631.01 LADX401090.321920.572640.780.000.005651.67 AD2420954.733690.8311322.560.000.0035968.13 LAD2421884.9412072.73870.200.000.0034827.87 AD48402511.1123046.36427411.800.000.00106032

46、9.26 YAD40X9462.9514174.4215364.790.000.00389912.16 YAD50X30.01500.231000.460.000.0000.00 小计1534742.42709820.351570644.3400.0000.0038151107.11 表16-1 销售数据统计分析表（无锡）62本周：本周：累计：累计：酸奶牛奶水果冻本周0.00累计0.00本周0.00累计0.00本周0.00累计0.00本周0.00累计0.00本周0.00累计0.00直营周销售统计客户日期品类合计本周0.00累计0.00本周0.00累计0.00制表日期：2 0 0 0 年 月 日

47、总计表16-2 直营销售统计表（上海）63表163 直销进销存一览表销 存销 存销 存销存销存提 返提 返提 返提返提 返提 返提 返22232425262728293031123456789101112131415161718192021合计MT草莓进MT朱古力进MC12大纯进MC24小纯进AD24草进销 存MT24小甜进进MT12大甜销 存经销商：时间：年 月 日 年 月 日填报人：内容日期64酸奶销售对比表020040060080012345616 月 份71 2月 份图9 销售趋势统计图65酸奶走势图020040060080012345678910 11 12图9-1 销售趋势统计图6

48、6特价要求送货日业务经理签认上 海 直 营 订 货 登 记 表日期客户名品种数量表17 直营订货登记表（上海）67补 库 签 呈门店名称： 地址： 申请人：填表时间：店方签认：主管签字：注：1、每次补库前必须统计好库存数量。 2、正确填写补库签呈。 3、由主管同意签字后，统一领出样品。 4、及时将补库产品送至门店，由签收人签字带回公司存档。补库品种生产批号库存数量促销方式补库数量表18 补库签呈表（上海）68品种数量要求批号品种数量要求批号品种数量要求批号 备注：R48MC12PW24大AD48MC24KW24ADX40MT12PW24小LAD24MT24BW24AD24MT24草DJX40D

49、JX50YADX40YADX50果冻布丁系列：（根据所需品种填报要货计划，并注明批号）南京分公司南京分公司 区域周计划表区域周计划表 （ （ 月 月 日 日 月 月 日）日）表19 周要货计划表（南京）69表191 月份货源计划分解表株州华兴株州顺达醴陵飞跃仙县三鹿茶陵东方株州华兴 株州顺达 醴陵飞跃仙县三鹿茶陵东方DJ40旋10050100250100100200LAD40旋30020010060020050250LAD24400200200800100100AD48100100LAD48MT12301040MT24502070MC12201030MC24201030酸牛奶MT草1010MT

50、朱1010PW6002002007001100PW350100其余配果冻其余配果冻大AD500其余配果冻 其余配果冻805802001003002001005035010050150小AD旋30010010050010050150其它合计第三周第四周合计品种周日期经销商月份：市场：填表人：704，改变计划要货方式 原则上以零批各环节的“进销存”的统计数据为依据，组织与提供商品资源。换言之，减少各环节存货的有效方法就是，根据经销商以及零售环节的实际“进销存”状态提供商品货源。 由于乐百氏公司尚未建立起“进销存”数据采集系统，来支持供货决策；可以考虑采用分步式的配货原则，以减少各环节的存货。（参阅

51、图10，附件14长沙储运现状及措施第147页） 说服批发商加强数据管理，控制零批库存结构与总量，不要盲目申请订货，以加速资金周转；在完成乐百氏公司目标销售任务的同时，增加经销品种，提高综合毛利水平。 对乐百氏公司来说，除竞争策略的需要外，如锁定渠道与旺季囤货，在正常情况下不盲目对经销商进行压货。71图10 分步式供货方式示意图乐百氏库批发商库零售商库前配送后配送销售购买申请补货申请补货725，加强价格决策功能 价格不是调节乐百氏与经销商利益关系的杠杆，也不是调控物流的杠杆。盲目调价会引发窜货，损害经销商利益。价格是展开竞争的有力武器，价格是竞争的策略手段。 乐百氏与经销商的利益关系，或者说与经

52、销商的利益结合点是商品的“流量”与“流速”，以及毛利水平或综合毛利水平。（参阅总论第点 第8页） 因此，必须根据竞争对手的“价格策略”调整价格，与对手展开竞争。必须关注竞争对手的出价，进行有效的营销组合，制约对手。（参阅附件1长沙分公司经验第95页，表20，表20-1） 当我们不能有效地控制渠道中的存货时，就会盲目地依靠价格或减价出货，规避存货风险，损害价值链的利益。73新的价格体系自2000年7月29日起执行现价（元/箱）品种单价经销商分销商R48288029503000DJ40X300030003000DJ50X440046004650LAD40X292029503000LAD242400

53、24002400LAD48288028802900AD48288028802900表20 酸奶的提价及新价格体系74新的价格 自2000年7月29日 起执行 （经销商 、分销 商统一 价格）品种原价（元/箱 ）现价（元/箱 ）矿泉水1*24*60024002520表201 矿泉水提价通知表756，加强渠道促销功能 深度分销不只是建立零批通道，其还有掌控与接近终端的“渠道促销”功能。可以通过接近客户、接近终端消费者，把握实际需求，有的放失地展开促销活动，提高分销力，减少环节存货。（参阅图11，附件15上海小学校、幼儿园促销方案第151页） 加强对售点的理货与促销活动，加强对理货或陈列商品的规范管

54、理，提高销量，减少存货。（参阅表21，表211，表212，表21-3） 不断总结经验，并加强分公司之间经验的传播，共享成功。要制定专门的制度，来传播好的和行之有效的经验。（参阅表22） 76注意决定确信比较欲望联想兴趣看见发生兴趣旋风盖小燕子几种口味几种颜色新品种包装鲜艳购买R是知名品牌成本高质量好服务意识浓口味独特放心，值！W 价 位 品质R价位品质太子奶其它品牌R可能中奖R质量好R口味独特产生欲望还想喝孩子还要电视广告宣传画可兑奖商场促销小学校促销幼儿园促销陈列有人介绍过看人喝过自己喝过自己买过图11 消费者购买心理与促销机能分解图（长沙）77区域: .堆特陈专特 殊 陈 列 门 店 一

55、览 表数量位置时间费用支付方式店名品种面积地址形式序号备注*注 注:1、 每月 1 5 日上 报 网 络主 管确 认， 2 0 日交 由系 统助 理由 直营 总监 签 字 后统 一开 单。表21 特殊陈列门店一览表78表211 商场例行促销记录表促 销 时 间出 货 数 量金 额宣传品（赠品）名称使 用 数 量单 价金 额宣传品节余商场负责人确认： 日期：效果评估合 计促 销 区 域促 销 品 项合 计促销员：填表日期：79表21-2 理货专用报表 时间： 年 月 日巡访店名： 到达时间： 店址： 店级：巡 访 对 象： 店 经理 ： 柜 长 、点 菜 业务 ： 理货 员 ： 其 他：品 名看

56、 陈 列点 货 列特 殊 陈 列产 品 批 号系 列 总 体陈 列 情况备 注竞 批R48AD小AD小 风DJ小风集 中 度A 集 中 、 中 上 层B 集 中 、 中 下 层C 集 中 、 下 层D 分 散 、 下 层E 其 他DJ大风AD206百 味 （ 小）百 味 （ 大）风LADLAD48酸 奶系 列LAD206对 比 陈列（ W）相 对 陈 列比R：竞 -。 - 。 -。80表21-3 理货专用报表600纯水 600薄荷 集中度 A、 B、 C、 D、 E、 600矿水 水系列 350纯水 竞品 （G） R：竞-。 - 。 12纯 12甜 24甜 草莓 牛奶 系列 集中度 A、 B、

57、 C、 D、 E、 6G 10G 25G 10GA 25GA 桔8A 桔15A 10Q 25Q 礼（45） 果冻 系列 礼（40） 竞品 （XR） R：竞-。 -。 -。 81制表日期: 2 0 0 0.6.15 制 表 人 ： 张慧特案编号特案编号促销单位促销单位促销产品促销产品促销内容促销内容促销日期促销日期备注备注旋风快车1 3 0 M L五送一, 实物搭 赠甜牛奶2 5 0 ML六送一, 实物搭 赠柠檬茶一送一, 实物搭 赠直三2 0 -2家( 古 北)旋风快车1 3 0 M L五送一, 实物搭 赠1.11-2.5堆箱费用: 8 0 0 元直三2 0 -3家( 曲 阳)旋风快车1 3

58、0 M L五送一, 实物搭 赠1.20-2.5堆箱费用: 1 5 0 0元直三2 0 -4家( 曲 阳. 金桥.南方)柠檬茶一送一, 实物搭 赠1.1-2.5堆箱费用: 1 0 0 0元直三2 0 -5家( 古 北)甜牛奶2 5 0 ML六送一, 实物搭 赠1.11-2.5堆箱费用: 7 0 0 元旋风快车1 3 0 M L五送一, 实物搭 赠甜牛奶2 5 0 ML六送一, 实物搭 赠直三2 0 -7家( 南 方)AD220ML六送一, 实物搭 赠1.20-2.2零售价: 4 . 8元 /组旋风快车1 3 0 M L五送一, 实物搭 赠AD220ML六送一, 实物搭 赠旋风快车1 3 0 M

59、L旋风快车1 0 0 M LAD220ML直三2 0 -9吉买盛1.21-1.27五送一, 实物搭 赠直三2 0 -6家( 南 京)1.21-2.14直三2 0 -8家( 金 桥)1.20-2.202000年年直营三部直营三部促销特案汇总促销特案汇总直三2 0 -1家( 武 宁)1.1-2.5堆箱费用:旋风盖健康130ML30箱表22 促销特案汇总表8283第三部分：控制运营费用 一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利润” 、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货” 、“降低存货”，以及“控制费用”直接相关。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。在减少或控制“存货”

60、的基础上，还必须控制两项费用，即： 1，控制宣传促销费用； 2，控制人员相关费用。841，控制宣传促销费用 深度分销的意义，以及业务人员的存在价值，就在于减少宣传促销费用；换言之，通过深度分销展开有组织的努力，不断提高业务员访问顾客的数量与质量，进而，不断提高分销能力。 通过有组织的努力，不断减少存货上的“多与不足”的现象，以此减少宣传促销上的开支。 非品牌提升上的宣传投入，一定要降低到最低限度；单纯意义上的宣传促销，属于纯粹的费用开支，一定要力图避免。 在难以避免的情况下，必须通过程序与管理规范，进行有效控制，提高整体运行的效率，提高乐百氏价值链的盈利能力。（参阅表23表26，以及附件16促