店面形象ppt课件

1、终端销售技巧指点终端销售技巧指点 头发：清洁整齐，不可有头皮屑，不可以染彩色的头发：清洁整齐，不可有头皮屑，不可以染彩色的头发，女同事长发束起，不戴款式或颜色夸张的头头发，女同事长发束起，不戴款式或颜色夸张的头饰，不可以染彩色的头发，男同事发型要求前不遮饰，不可以染彩色的头发，男同事发型要求前不遮眼眉，后不压衣领，两侧不盖耳。眼眉，后不压衣领，两侧不盖耳。 面部：面部清洁，女同事淡妆上岗，不可不化装或面部：面部清洁，女同事淡妆上岗，不可不化装或浓妆艳抹，男同事不可以留胡须。浓妆艳抹，男同事不可以留胡须。 饰物：任何饰物都以简单为主，女同事佩戴的耳钉、饰物：任何饰物都以简单为主，女同事佩戴的耳钉

2、、项链、手镯、戒指等不可超越一副或一个项链、手镯、戒指等不可超越一副或一个, ,不可以戴不可以戴夸张的手表。夸张的手表。 其它：指甲不可过长，女同事不可涂彩色指甲油，其它：指甲不可过长，女同事不可涂彩色指甲油，上班前不可以吃有异味的食品或饮酒，坚持体味清上班前不可以吃有异味的食品或饮酒，坚持体味清新新 男士：抬头、收下颌、挺胸、收腹、提臀。双脚并男士：抬头、收下颌、挺胸、收腹、提臀。双脚并拢或平行分开与肩同宽。双手自然防于身体两侧或拢或平行分开与肩同宽。双手自然防于身体两侧或在身前交叠。在身前交叠。 女士：抬头、收下颌、挺胸、收腹、提臀。两脚女士：抬头、收下颌、挺胸、收腹、提臀。两脚“V V字

3、分开，脚跟并拢，或字分开，脚跟并拢，或“丁字步站立，身体悄然丁字步站立，身体悄然前倾。右手放在左手上。前倾。右手放在左手上。 站立静候客人时，店面人员应面向门口或主通道，站立静候客人时，店面人员应面向门口或主通道，以确保顾客进店的第一时间发现并效能于客人。以确保顾客进店的第一时间发现并效能于客人。 接待顾客时，应与顾客坚持一米左右的间隔，顾客接待顾客时，应与顾客坚持一米左右的间隔，顾客会觉得轻松，而且交流更容易。会觉得轻松，而且交流更容易。 抱臂抱臂 双手插兜双手插兜 伸懒腰伸懒腰 面对顾客打哈欠、咳嗽面对顾客打哈欠、咳嗽 吃食物吃食物 趴靠货架趴靠货架 站立时腿抖动站立时腿抖动 吹口哨、哼歌

4、吹口哨、哼歌 斜视、盯看客人斜视、盯看客人 与顾客交谈时手中把玩物品与顾客交谈时手中把玩物品 阅读报刊杂志阅读报刊杂志 朋友朋友 技术专家技术专家 顾问顾问 商人商人“电脑盲型顾客的特征及心思：电脑盲型顾客的特征及心思：几乎不懂电脑知识几乎不懂电脑知识, ,不会与他争论任何问题。不会与他争论任何问题。购买谨慎，购买谨慎， 难以被真正压服。难以被真正压服。此类顾客希望销售人员的引见简单、易懂、此类顾客希望销售人员的引见简单、易懂、适用适用“电脑盲型顾客的应对方法电脑盲型顾客的应对方法 尽量少用技术术语，而改用通俗言语解释，尽量少用技术术语，而改用通俗言语解释，并把引见重点并把引见重点在性能价钱比

5、、效能、品牌等方面。在性能价钱比、效能、品牌等方面。 电脑高手型电脑高手型 顾客的特征及心思：顾客的特征及心思：知晓电脑，会自动讯问其关注的问题，购买决策的构成很大程度上取决知晓电脑，会自动讯问其关注的问题，购买决策的构成很大程度上取决于问题的解答。于问题的解答。容易与其沟通，但不会随意被压服。容易与其沟通，但不会随意被压服。 电脑高手型电脑高手型 顾客的应对方法：顾客的应对方法：提供真实、准确的信息提供真实、准确的信息积极倾听积极倾听多引见在此处购买的利益多引见在此处购买的利益 少半桶水少半桶水 型顾客的特征及心思：型顾客的特征及心思： 对电脑略知一二且不自信，会自动用公用术语进展交流，对电

6、脑略知一二且不自信，会自动用公用术语进展交流，希望被认可和尊重，及获得更多专业知识希望被认可和尊重，及获得更多专业知识 少半桶水少半桶水 型顾客的应对方法：型顾客的应对方法：尊重、鼓励尊重、鼓励建立顾问和专家的笼统建立顾问和专家的笼统提供更多专业信息提供更多专业信息 多半桶水多半桶水 型顾客的特征及心思：型顾客的特征及心思： 对电脑有一定的了解且对部分内容较熟习，通常表现为自对电脑有一定的了解且对部分内容较熟习，通常表现为自信、顽固、喜欢展现，容易与他争论，希望被认可信、顽固、喜欢展现，容易与他争论，希望被认可 多半桶水多半桶水 型顾客的应对方法：型顾客的应对方法：任何时候都不要否认顾客任何时

7、候都不要否认顾客认可顾客，不要与其硬碰认可顾客，不要与其硬碰尊重顾客的选择尊重顾客的选择 A A顾客直奔导购代表；看中了长城电脑品牌，顾客直奔导购代表；看中了长城电脑品牌，应大胆自动上前，浅笑效能应大胆自动上前，浅笑效能 B B 顾客在长城卖场张望；在众多型号中难以顾客在长城卖场张望；在众多型号中难以作选择，就自动谨慎地接近，以专业人士的口气，作选择，就自动谨慎地接近，以专业人士的口气，姿态，协助他作出选择姿态，协助他作出选择 C C顾客由其他品牌卖场走到长城卖场；拿不定顾客由其他品牌卖场走到长城卖场；拿不定买哪家，尽快进入主题，向他引见长城产品的卖买哪家，尽快进入主题，向他引见长城产品的卖点

8、点 D D 带顾问的顾客。顾客已有购买意向，时机带顾问的顾客。顾客已有购买意向，时机难得，稳住购买者，不要不懂装懂难得，稳住购买者，不要不懂装懂 A A POP POP单张接近法；您好，请看长城电脑配置单张接近法；您好，请看长城电脑配置单单 B B 单刀直入接近法；您好，想买什么配置电单刀直入接近法；您好，想买什么配置电脑脑 C C 产品接近法；您看的，这是长城电脑刚推产品接近法；您看的，这是长城电脑刚推出的出的XXXX型号的电脑型号的电脑 D D 效能接近法；您好，有什么可以协助您的效能接近法；您好，有什么可以协助您的 E E个人接近法。您好，个人接近法。您好，XXXX先生，您曾经是第二先生

9、，您曾经是第二次来看电脑了，假设您需求的话，我再给您引见次来看电脑了，假设您需求的话，我再给您引见一下好吗？一下好吗？ A A 坚持平安间隔坚持平安间隔45-100CM45-100CM； B B 以以4545度角接近顾客；度角接近顾客； C C 不能从顾客的背后冒出来。不能从顾客的背后冒出来。 给顾客看的时间及空间；给顾客看的时间及空间； 不留痕迹的留意顾客，留意顾客的举动；不留痕迹的留意顾客，留意顾客的举动； 如顾客对商品有兴趣，立刻迎上去给顾如顾客对商品有兴趣，立刻迎上去给顾客引见商品。客引见商品。 切勿强行执意推销切勿强行执意推销察看购买信号法：察看购买信号法： A A察看动作；察看动作

10、；B B 察看表情；察看表情；推荐商品法：推荐商品法： 经过推荐商品给顾客，观看顾客反映及回答以下问题，从而了解顾经过推荐商品给顾客，观看顾客反映及回答以下问题，从而了解顾客愿望及需求客愿望及需求 讯问法讯问法 推荐商品法的更深层次的运用推荐商品法的更深层次的运用A A 不要一方面一味讯问；不要一方面一味讯问；B B 讯问与商品提示要交替进展；讯问与商品提示要交替进展；C C 讯问要次序渐近，减少范围讯问要次序渐近，减少范围 D D 开放式提问法开放式提问法/ /封锁式提问法封锁式提问法倾听法倾听法A A做好做好“听的预备，预先思索到顾客会提出问题；听的预备，预先思索到顾客会提出问题； B B

11、 不可分神，要不可分神，要集中留意力；集中留意力；C C适当发问，协助顾客整理头绪；适当发问，协助顾客整理头绪； D D 从倾听中，了解顾客的意从倾听中，了解顾客的意见与需求。见与需求。 据顾客的需求引见：据顾客的需求引见： 擅长应付多种需求并存的顾客，但一次擅长应付多种需求并存的顾客，但一次引见的产品普通不能超越三个；引见的产品普通不能超越三个； 留意调动顾客的心境，要给顾客说的时留意调动顾客的心境，要给顾客说的时机。不要变成导购代表的单人相声；机。不要变成导购代表的单人相声； 言语要流利，防止口头禅言语要流利，防止口头禅A A 积极推介原那么：积极推介原那么：B B 推荐时要留意销售要点的

12、运用推荐时要留意销售要点的运用 销售要点：销售要点： i i ( (何人运用，是大人用，不是小孩用，是本人用，何人运用，是大人用，不是小孩用，是本人用，还是帮他人买还是帮他人买) )； ii ii 在何处运用，是家用，还是办公用在何处运用，是家用，还是办公用 iii iii 在何时运用，是平常用，不是小时用在何时运用，是平常用，不是小时用 iv iv 需求什么，顾客需求的是什么功能需求什么，顾客需求的是什么功能 v v 为何需求，顾客为什么需求这个功能为何需求，顾客为什么需求这个功能 vi vi 怎样运用怎样运用C C 推介要简短扼要推介要简短扼要 一句话可以只需被留意到，句子越长，记一句话可

13、以只需被留意到，句子越长，记得的越少。得的越少。 D D 先说缺陷，再说优点先说缺陷，再说优点E E 笼统详细地表现商品；笼统详细地表现商品； 最正确商品推介方法：运用句式引见法最正确商品推介方法：运用句式引见法 句式使引见卖点不显罗嗦，且有效。句式使引见卖点不显罗嗦，且有效。 ：商品特性；它是什么：商品特性；它是什么 ：商品特性引出的优点；：商品特性引出的优点； ：给顾客带来实际益处。：给顾客带来实际益处。 请大家记住：本人所销售的并不单只是商品，而是即将给请大家记住：本人所销售的并不单只是商品，而是即将给顾客带业的某种利益顾客带业的某种利益 A A 听到只能记住，看到只能记住，听到只能记住

14、，看到只能记住，亲身阅历的阅历能记住，因此导购表必需亲身阅历的阅历能记住，因此导购表必需调动顾客的多种感官，以刺激顾客联想，加强其调动顾客的多种感官，以刺激顾客联想，加强其购买愿望；购买愿望； B B 使顾客难以抗拒试用商品后的那份快感；使顾客难以抗拒试用商品后的那份快感； C C 顾客会觉得亏欠导购代表一份人情；顾客会觉得亏欠导购代表一份人情； D D 让顾客感遭到商品价值。让顾客感遭到商品价值。 关于产品关于产品 关于价钱关于价钱 关于效能关于效能F异议对销售有极大的协助异议对销售有极大的协助F处置异议的独一方法是给顾客提供利益处置异议的独一方法是给顾客提供利益F永不争辩永不争辩F听清楚对

15、方的不赞同见听清楚对方的不赞同见F坚持良好态度坚持良好态度F援用数字或现实证据解答援用数字或现实证据解答F实事务虚，信息准确实事务虚，信息准确 再次详看样品广告再次详看样品广告 忽然不再发问而假设有所思忽然不再发问而假设有所思 话题集中在某一产品上话题集中在某一产品上 神色开场活泼，显露笑容，不断点头，眼神放光神色开场活泼，显露笑容，不断点头，眼神放光 后退几步，并称誉他的产品后退几步，并称誉他的产品 关怀售后效能问题关怀售后效能问题 寻求随行人员或他人的意见寻求随行人员或他人的意见 不断反复讯问同一问题不断反复讯问同一问题 直接式直接式 想当然式想当然式 建议式建议式 选择式选择式1 1、附加推销：不是附加义务、附加推销：不是附加义务2 2、办理手续、办理手续3 3、验机、验机4 4、引见售后效能、引见售后效能5 5、填写、填写 6 6、真诚赞赏，热情送客、真诚赞赏，热情送客* *自始至终的待客态度对于维持、加强顾客的满足感至关自始至终的待客态度对于维持、加强顾客的满足感至关重要。重要。1 1、维护良好顾客界面原那么、维护良好顾客界面原那么2 2、优先处置原那么、优先处置原那么3 3、影响最小化原那么、影响最小化原那么4 4、闭环原那么、闭环原那么5 5、结案回复原那么、结案回复原