广告公司客户部培训资料

1、 超级的成功之路职业人生职业人生, 有法可循有法可循超级AE的成功之路 目录q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 q认识自己超级AE的成功之路 一、认识所处的环境q广告公司客户部的职责：q业务开发q统筹q评价q维系q激励q客户部就是商业经理部门！q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 q基础职能超级AE的成功之路 重点q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行AEAMADGADAAESAESAMAAMAAD执行执行执行、计划执行、计划计划、管理计划、管理管理、经营管理、经营服务沟通流程执行媒介广告超级AE的成功之路 q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执

2、行一 沟 通 的 定 义 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。超级AE的成功之路 q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行二、沟 通 的 种 类沟通语言非语言（面部表情）口头 书面声音语气肢体语言身体动作超级AE的成功之路 注 意 说 话 的 语 气 （ ） 你 在 说 什 么 （ ） 你 是 怎 么 说 的 （ ） 你 的 身 体 语 言q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 非言语性信息沟通渠道传递思想、情感非言语表述行为含义手势脸部表情眼神姿态声音柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味着： “我是对的，你必须听我的” 。微笑

3、表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 决定信息发送的方法决定信息发送的方法 电话面谈会议电话面谈会议 何时发送信息何时发送信息 时间是否恰当时间是否恰当 确定信息内容确定信息内容 简洁强调重点熟悉的语言简洁强调重点熟悉的语言?三、有效的信息发送q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 谁该接受信息？谁该接受信息？先获得接受者的注意先获得接受者的注意接受者的观念需要情绪

4、接受者的观念需要情绪 何处发送信息？何处发送信息？地点是否合适地点是否合适不被干扰不被干扰 ?三、有效的信息发送q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 四、高 效 沟 通 的 步 骤 步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三阐述观点 步骤四处理异议 步骤五达成协议 步骤六共同实施q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 步 骤 一 ：事 前 准 备 设定沟通目标 做好情绪和体力上 的准备q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 步 骤 二 ：确 认 需 求 第一步：有效提问第一步：有效提问 第二步：积极聆听第二步：积极聆听 第三步：及时

5、确认第三步：及时确认q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 问 题 的 类 型 开放式问题 封闭式问题q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 问 题 举 例封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题会议结束了吗？会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你还有问题吗？你有什么问题？你有什么问题？你喜欢你的工作的你喜欢你的工作的哪些方面？哪些方面？会议是如何结束的？会议是如何结束的？q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说苏格拉底q认识自己q基础职能q沟通技巧q

6、流程执行超级AE的成功之路 聆 听 的 原 则 适应讲话者的风格适应讲话者的风格 眼耳并用眼耳并用 首先寻求理解他人，然后再被他人理解首先寻求理解他人，然后再被他人理解 鼓励他人表达自己鼓励他人表达自己 聆听全部信息聆听全部信息 表现出有兴趣聆听表现出有兴趣聆听q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 步 骤 三 ：阐 述 观 点 阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化描述特点()转化作用()强调利益()q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 真诚表达表达看法或建议、要求时，话讲的慢一些，容易给人诚实的印象。

7、说话很快，则易让人产生轻浮的印象。 有十足理由的观点或要求，如能以轻声的口气说，就会较容易让人相信和接受。 与人交谈的时候，上半身.往前倾斜，可表现出你对交谈者和所交谈事的浓厚兴趣。 “星期日也无妨，随时随地听您的吩咐。”这句话可使对方感觉到你的诚意。 认真时，有认真的表情，可笑时，则尽量去笑，会给人良好的印象。 与客人或朋友、同事握手时，走得比常规距离更近一些，能表现你的友好和热情。 恪守在谈话间所订的诺言，可增强对方认为你是很诚实的印象。 以手势配合讲话，比较容易把自己的热情传达给对方。 q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 游戏一：画图游戏游戏一：画图游戏规则：推荐

8、一名表达能力强的同事将图形规则：推荐一名表达能力强的同事将图形表述出来，不用任何手势和辅助工具。每表述出来，不用任何手势和辅助工具。每位学员根据表述人的表述画出图形。位学员根据表述人的表述画出图形。表述人只重复一次，不能提问表述人只重复一次，不能提问不允许交头接耳进行讨论不允许交头接耳进行讨论时间一到立即停止时间一到立即停止利用一分钟时间写感想利用一分钟时间写感想所需用品：笔、白纸张、夹子所需用品：笔、白纸张、夹子准确表达q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 你画对了吗？图 一q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 图 二你又画对了吗？q认识自己q基础

9、职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 步骤四：处理异议忽视法 对于顾客的一些不影响成交的反对意见我们最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能给顾客一有反对意见，你就反驳或以其它方法处理，那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客对你抱怨你的公司或你的同行，这样一类无关成交的问题，你都不要予以理睬，转而谈你要说的问题。转化法 这种方法是利用顾客的反对意见本身来处理。我们认为顾客的反对意见是有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好的交易机会。推销员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。比如你推销的产品是办公自动化用品，当你敲开顾客办公室的门时，他对你说：对不起，

10、我很忙，没有时间和你谈话。这时你不妨说：正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧，我们的产品一定会帮助你节省时间为你提供闲暇。 太极法 我们在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势，有时转换一种说法会使问题容易回答得多。注意你只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意思而对你产生不满，你可以复述之后问一下：你认为这种说法确切吗？然后再说下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨价格比去年高多了，怎幺涨幅这幺高！推销员可以这样说：是啊，价格比起前一年确实高一些。然后再等顾客的下文。 是的如果 根据有关事实

11、和理由来间接否定顾客的意见，应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步才讲出自己的看法，一旦使用不当可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用但是一词，而实际谈话中却包含着但是的意思，这样效果会更好。比如顾客提出你推销的版面版位子很靠后，你可以这样回答：，您提的问题很好，这个也正是我想跟你说的，这个 版面位子是比较靠后。我想你是知道版和封底版很贵的，版和封底版的关系就像版与头版的关系，而价格只有版的一半！这样你就轻松地反驳了顾客的意见。 q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 步 骤 五 ：达 成 协 议 感谢感谢 善于发现别人的支持，

12、并表达感善于发现别人的支持，并表达感谢谢 对别人的结果表示感谢对别人的结果表示感谢 愿和合作伙伴、同事分享工作成愿和合作伙伴、同事分享工作成果果 积极转达内外部的反馈意见积极转达内外部的反馈意见 对合作者的杰出工作给以回报对合作者的杰出工作给以回报 赞美赞美 庆祝庆祝q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 步 骤 六 ：共 同 实 施 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 五、会见客户的商务礼仪相互介绍相互介绍互换名片互换名片握手握手出行、乘坐交通出行、乘坐交通工具的礼仪工具的礼仪合理运用肢体语言向对方展

13、现你的职业表现q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 介绍的礼节 先介绍位卑者给位尊者 晚辈给长辈 自己公司的同事给别家公司的同事 公司同事给客户 非官方人士给官方人士 本国同事给外国同事q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 交换名片的礼仪名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。不要在收到的名片上记录与之无关的信息。q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 握手的礼节何时要

14、握手？（持续时间、力量大小） 遇见认识人 与别人道别 某人进入你的办公室或离开时 被相互介绍时 安慰某人时注意：与女士见面时，一定要女士主动伸手才可握手！q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 出行、乘坐交通工具的的礼仪 计程车的座位次序 主人开车时的座位次序 乘坐电梯时的礼仪q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 六、获取客户好感的六大法则 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感 q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 沟通永无止境q认识自己q

15、基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 不是传声筒q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行杜鲁门总统“ ”麻烦的最前端解决者。交给同事和上司的是一个满意的结论。不要只把问题向上司通传，在你提出问题的同时，需要准备好至少两种解决的方法以备上司提问。不要只把客户的意见向同事通传，在你转达意见的同时，需要先问自己，有转达的必要？最佳的结果是：我把客户搞定了！比客户自己更了解客户！超级AE的成功之路 在我们从事的每一在我们从事的每一个行业都成为第一名个行业都成为第一名或第二名，我们将通或第二名，我们将通过革命性的变革，使过革命性的变革，使之既具有大公司的强之既具有大公司的强势又具有小公司的灵势

16、又具有小公司的灵活精干。活精干。远景远景因为拥有这样一个制度化的因为拥有这样一个制度化的高效系统，可以做到所有的高效系统，可以做到所有的重大战略举措一经提出，在重大战略举措一经提出，在一个月内就能够完全进入操一个月内就能够完全进入操作状态，而且总是可以在第作状态，而且总是可以在第一个循规环就能在财务上获一个循规环就能在财务上获得很好的效果。得很好的效果。年年报年年报为什么夸口：所有的重大战略举措一经提出，在一个月内就能够完全进入操作状态一、执行是什么？q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 管理基本理念：管理简单化管理基本理念：管理简单化 重要的是你能够做到多少好点子，重要

17、的是你能够做到多少好点子，而不只是想到多少好点子而不只是想到多少好点子一、执行是什么？q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 有人作过统计：在世界五百强里面，美国有人作过统计：在世界五百强里面，美国西点军校毕业出来的董事长有一千多名，副西点军校毕业出来的董事长有一千多名，副的也有二千多名，总经理然后董事一级以上的也有二千多名，总经理然后董事一级以上的是五千多名。的是五千多名。任何一个商学院都没有培养出来这么多！任何一个商学院都没有培养出来这么多！为什么任何一个商学院都没有西点军校培育的这么多优秀人才为什么任何一个商学院都没有西点军校培育的这么多优秀人才. .一、执行是什么？

18、q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 西点军校对学生的要求西点军校对学生的要求守纪、严格、正直、刚毅守纪、严格、正直、刚毅正是公司优秀员工必备的素质正是公司优秀员工必备的素质为什么任何一个商学院都没有西点军校培育的这么多优秀人才为什么任何一个商学院都没有西点军校培育的这么多优秀人才. .一、执行是什么？q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 锁定目标，专注重复锁定目标，专注重复认真第一，聪明第二认真第一，聪明第二决心第一，成败第二决心第一，成败第二速度第一，完美第二速度第一，完美第二胜利第一，理由第二胜利第一，理由第二二、执行字守则q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级AE的成功之路 三、执行秘诀 自动报告你的工作进度。让上司知道 对司的询问，有问必答，而且清楚让上司放心 充实自己，努力学习，才能跟上司进步，了解上司的言语让上司轻松。 从小要养成站在领导的角度看问题。 用心向你的领导学习，在超过他之前，先要把他的本领学到。 尽量争取从领导的手中接过更多的工作去做，成为他的“左右手”。q认识自己q基础职能q沟通技巧q流程执行超级A