惊天公司-日立商务会议资料

1、新常态 后市场小属具 大作为罗罗 斌斌日立商务会议新常态 后市场新常态后市场新常态后市场整合整合渠道细分时代的企业要求我们创造渠道洗牌洗牌经营模式转型升级过剩过剩市场刚性需求产能严重饱和工程机械行业去产能化7%增量市场向存量市场转变.GTP产能产能市场市场渠道渠道新常态后市场新常态后市场美日等成熟工程机械市场美日等成熟工程机械市场中国工程机械市场中国工程机械市场液压破锤成熟市场的成熟市场的昨天昨天是是中国工程机械市场的中国工程机械市场的明天明天95%90%小属具 大作为维修、金融服务10%再制造10%整机销售30%二手机租赁20%配件服务30明天明天新常态后市场新常态后市场关注市场销售产品公司

2、发展关注客户赢利模式创新差异化产品、渠道为顾客提供全面增值服务临渊羡鱼，退而结网 中长期的公司规划后市场新贵属具属具小属具 大作为液压破锤高频破国内外挖掘机属具配套率比较国内外挖掘机属具配套率比较95%25%30%40%20%25%95%90%1%1%小属具 大作为液压破锤高频破95%25%30%40%20%25%95%90%全球20万台/年的销量，而中国就占到了1/4多的市场份额而这个数据在15年前，几乎不到全球的1%，15年后液压锤业已成为全球最大的单体市场小属具 大作为高频破95%90%小属具 大作为时代发展的趋势一机多能一机多用节能降耗低碳环保成熟市场发展规律后市场最佳拍档时代发展的趋

3、势属具+配套件+主机三足鼎立属具拓宽新市场扩充产品线宽度产能过剩+高保有率+低开工率+终端产业链转型客户的终极选择90%小属具小属具20亿亿大市场大市场100亿亿小属具 大作为高频破产能过剩，产能过剩，粗旷型向粗旷型向精细化施精细化施工转变工转变劳动力成本劳动力成本增加增加机械化代机械化代替人工替人工市场竞争的市场竞争的白热化白热化高效能产高效能产品替代传品替代传统产品统产品小属具 大作为国内属具市场现状分析属具（液压锤）属具（液压锤）2000年年2014年年国产液压锤品牌数国产液压锤品牌数量量0个个300个以上个以上国产品牌国产品牌135锤的锤的市场售价市场售价13-15万元万元4-7万元万

4、元液压锤产能液压锤产能供需平衡供需平衡供大于求供大于求商务条件商务条件现款现货现款现货低首付、分期、低首付、分期、延长三包期延长三包期国内属具市场现状品牌众多品牌众多,竞争无序竞争无序b、 利润薄利润薄,目前配套厂的主机代理商在目前配套厂的主机代理商在没有差异化产品的前提下，销售几乎没没有差异化产品的前提下，销售几乎没有利润空间，更勿谈业务员的提成，所有利润空间，更勿谈业务员的提成，所以除个别按揭外，大部分信息外流，大以除个别按揭外，大部分信息外流，大概能占到概能占到50%-70%c、 业务员提成低，倒卖信息严重。业务员提成低，倒卖信息严重。d、 服务不强化，不及时。服务不强化，不及时。e、

5、零配件价格高。零配件价格高。f、 服务外委服务外委 ，导致客户流失，导致客户流失g、业务人员不了解市场，属具销售知识、业务人员不了解市场，属具销售知识匮乏。匮乏。a、 “三专”和“责权利”不到位面对日趋复杂的主机市场，代理商的精力完全投向主机，大部分代理店的决策人不关注、不重视。属具属具市场市场主机代理商主机代理商的销售误区的销售误区国内属具市场国内属具市场格局分析格局分析国内属具市场现状发展中国家工程机械市场仍属粗犷型发展阶段。精细 化施工局面尚未形成。劳动力资源相对丰富。引导产业健康发展的属具厂家较少。目前，属具行业的产业规模较小，是一个容易被忽视的行业。针对上述状况，目前的液压锤市场，它

6、既没有政府强有力的监管，又没有行业的监督，完全处于一种无序化的发展态势，给不规范的市场格局形成提供了载体。行业忽视、监管乏力行业忽视、监管乏力液压锤作为中国工程机械附属工具引液压锤作为中国工程机械附属工具引进市场十多年来。它是隶属配套件、进市场十多年来。它是隶属配套件、主机还是自成一体主机还是自成一体属具行业，仍属具行业，仍旧无从定论，而在欧美及发达国家，旧无从定论，而在欧美及发达国家，它属于一个举足轻重的自成体系之行它属于一个举足轻重的自成体系之行业。主机、配套件、属具成三足鼎立业。主机、配套件、属具成三足鼎立之态。之态。国内的属具产业发展缓慢。究其原因，国内的属具产业发展缓慢。究其原因，大

7、致有四：大致有四：属具属具市场市场整体格整体格局局国内属具市场国内属具市场格局分析格局分析国内属具市场现状A、行业混乱。、行业混乱。B、供大于求、供大于求C、低质倾销、低质倾销D、品牌林立、品牌林立E、客户议价水平提升、客户议价水平提升价格战进入价格战进入“红海红海时代时代”企业奉行低成本战略，产品低水平的跟进，在差异化产品、替代品未出现时期，仍将中国液压锤行业的产业格局推向水深火热之中。液压锤液压锤市场市场整体格整体格局局国内属具市场国内属具市场格局分析格局分析国内属具市场现状A、终端客户、终端客户a、矿山用户（、矿山用户（90%）b、市政、拆迁（、市政、拆迁（10%）B、中环客户、中环客户

8、a 、OEM商商(55%) b、个体零售店、个体零售店(20%) c、主机厂、主机厂 (5%)d、主机代理商、主机代理商 (15%) e、出口、出口(5%)国内液压锤的营销市国内液压锤的营销市场分布场分布液压锤液压锤市场市场整体格整体格局局国内属具市场国内属具市场格局分析格局分析国内属具市场现状感性消费感性消费属具属具市场市场国内属具市场国内属具市场格局分析格局分析客户构成状况客户构成状况国内属具市场现状惊天公司简介4公司性质股份制总资产员工人数厂区面积 4.7 亿元400人 380亩企业认证 国家高新技术企业企业资产现状 截止2013.12.31企业基本资料注册资本5100 万元产品与用户工

9、程机械属具液压破拆装备惊天产品企业产品与用户挖掘机主机厂主机经销商属具专营经销商中国黄金集团中国有色集团中核建设集团鞍钢集团等30余家大企业液压破碎锤液压锤系列产品工程机械属具拆除机器人液压破拆装备主机后市场主机后市场 433模式的最佳搭档模式的最佳搭档眼球经济眼球经济 实体店样机变实体店样机变“装装”概念营销概念营销 让客户接受属具的简单功能营销让客户接受属具的简单功能营销推推 介介 会会 举办主机推介会的举办主机推介会的1/10场场代代 理理 商商 要做到要做到“三专三专”（专人、专业、专心，（专人、专业、专心，让专业的人做专业的事）让专业的人做专业的事）“三到位三到位”（责、权、利）（责

10、、权、利）市场主导工厂市场主导工厂 让属具成为解决客户施工麻烦的让属具成为解决客户施工麻烦的优先方案优先方案 （抓（抓 砖机、清淤机）砖机、清淤机）体验式营销体验式营销 参与感参与感+口碑营销口碑营销属具助推后市场良性发展对策探讨A、渠道完善B、人力资源丰富 C、客户资源丰富D、主机销售的补缺营销E、风险小、投入少、附加值高F、自主品牌先入为主，可减少主机厂的属具“绑架”A、属具市场日趋繁荣B、市场空间且大且久远C、同业者关注度较低D、极易成为属具代理商行业 的领导者A、三专不到位B、责权利不明确C、品牌认知度不高D、服务保障体系不完善A、主机厂自主品牌限制B、战线过长，管理不精细C、价格过高

11、，客户难觅 优势优势STRENGTHS 机会机会OPPORTUNITIES 威胁威胁THREATS 劣势劣势WEAKNESSESSWOT代理商属具项目代理商属具项目SWOTSWOT分析分析总经理属具事业部部长谈判代表销售管理部销售分公司业务员办事处业务员服务办事处服务人员公司专业服务人员专业谈判及培训中环管理目标市场终端客户收发货文档管理宣传及回访终端客户现场三包鉴定现场培训终端客户办事处分公司组织机构保障组织机构保障属具事业部属具事业部市场细分市场细分a. 重点工程就近的城市矿山；重点工程就近的城市矿山； （液压锤主要市场（液压锤主要市场90%为矿山，市政小挖）为矿山，市政小挖）b. 重大工

12、程的现场（如大桥、高铁、高速等重大工程的现场（如大桥、高铁、高速等 的石子供应地的石子供应地 及周边城市及县城）；及周边城市及县城）；c. 现有的石料厂；现有的石料厂；d. 各种建筑工程的招投标；各种建筑工程的招投标；e. 市政及拆除爆破公司；市政及拆除爆破公司；f. 林场的木料抓斗、码头、煤场等林场的木料抓斗、码头、煤场等g. 以点带面，以租代售以点带面，以租代售（某些市场可以让自己先成为终端客户）（某些市场可以让自己先成为终端客户）液压属具事业部服务及三包销商与市场市场开拓横向渠道建立营销业务考核安装调试保养产品鉴定及索赔机型测绘竞争对手监控市场运营分析样机及材料确定新市场开拓客户档案管理老市场巩固三级市场代理伙伴 协调挖机营业沟通 技术与商务谈判经营策略优势与劣势经营状况商务条件销售计划安排库存计划安排销售业绩的考核组织挖机协调安装安装材料确认三级伙伴的管理定期维护保养三包日期的确认三包内三包外记录于反馈商务条件及时反馈厂家“一机一卡”样机定期检查反馈厂家信息具体实施方案具体实施方案四个并联四个并联销售销售全程参与全程参与服务服务三位一体三位一体配件配件建立中心库，月结建