国际贸易的方式

1、 第二十章第二十章 国际贸易方式国际贸易方式1 . 1 . 传统的对外贸易方式传统的对外贸易方式2. 2. 新兴贸易方式新兴贸易方式国国际际贸贸易易方方式式对外加工及装配对外加工及装配对销贸易对销贸易补偿贸易补偿贸易期货贸易期货贸易电子商务电子商务包销、代理包销、代理寄售、展卖、拍卖寄售、展卖、拍卖招标、投标招标、投标 传统的对外贸易方式传统的对外贸易方式新兴贸易方式新兴贸易方式1 1传统的对外贸易方式传统的对外贸易方式 通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较为可靠而有效的渠道；为可靠而有效的渠道；采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络，采

2、用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。并防止客户之间相互倾轧竞争。经销经销1. 经销的概念及特征经销经销(Distributorship)是指出口企业与国外进口商达成书面协议，主要规定经销的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商就地推销商品的一种方式。 1. 经销的概念及特征经销按经销权的不同，可以分为两种：经销按经销权的不同，可以分为两种：独家经销独家经销(Sole Distribution)(Sole Distribution)，亦称包销，亦称包销(Exclusive Sales)(Exclusive Sales)，是指经销商在规定的期限和地域内，是指经销

3、商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。对指定的商品享有独家专营权。一般经销，亦称定销。在这种方式下，经销商不享一般经销，亦称定销。在这种方式下，经销商不享独家专营权，供货商可在同一时间、同一地点内委派几家独家专营权，供货商可在同一时间、同一地点内委派几家商号来经营同类商品。商号来经营同类商品。 （Exclusive Sales/Distributorship）也称包销也称包销。出口商授予国外客户。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内在约定地区和一定期限内独独家经营家经营某一商品或某一类商品某一商品或某一类商品的权利，的权利，国外客户国外客户承包承包一定商一定商品在一定期限和地

4、区内的销售量品在一定期限和地区内的销售量/ /额。额。 独家经销独家经销v买卖关系买卖关系。独家经销商。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风自行销售、自负盈亏、自担风 险险（货价跌落及库存积压）。货价跌落及库存积压）。v出口商不得向出口商不得向经销地区内经销地区内的其他客户的其他客户出售同样商品出售同样商品， 进口商不得在进口商不得在经销地区之外经销地区之外销售所销售所经销的商品经销的商品。 独家经销商与出口企业之间的关系独家经销商与出口企业之间的关系独独家家经经销销协协议议的的内内容容 独家经销权及其对等条件独家经销权及其对等条件 包销商品的范围包销商品的范围 包销商品的数量或金额包销商品的

5、数量或金额 独家经销的区域和期限独家经销的区域和期限 包销商品的作价方法包销商品的作价方法 包销商的其他义务包销商的其他义务 独家经销的期限独家经销的期限 v双方在一定期限内双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约关系稳定，互相协作，互相制约。出。出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。v包销商在经销区域内对指定商品包销商在经销区域内对指定商品享有专营权享有专

6、营权，在一定程，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。独家经销方式的利独家经销方式的利包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人

7、销售，格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。从而蒙受损失，等等。独家经销方式的弊独家经销方式的弊经销 经销协议的名称，双方当事人的名称，签约日期和地点。是否有独家经销权。 经销商品的种类。经销地区。经销期限。经销的数量和金额。作价方法。广告的宣传，市场情况报道和商标保护。 2. 经销协议经销 (1) 经销方式的选择 (2) 对经销商的选择 (3) 订好经销协议 (4) 注意当地的法律规定3. 采用经销方式要注意的问题二、代二、代 理理（Agency） 代理人（代理人（Agent）按照委托人（按照委托人（Principal）的授权，的授权，代表委托代表委托人与

8、第三者人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负责由此产生的权利与义务。我国责由此产生的权利与义务。我国民法通则民法通则规定：规定：“代理人代理人在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。代理人的代理行为，承担民事责任。”代理的种类代理的种类银行代理银行代理 运输代理运输代理保险代理保险代理总总 代代 理理一般代理一般代理独家代理独家代理 代理的类型 总代理总代理（General Agency）v委托人在指定地区的委托人在指定地区的全权代表全

9、权代表，有权代表委托人，有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。从事商务活动或非商务性的事物。v总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。般不委托外商充当我方的总代理。 一般代理（Agency）又称佣金代理（又称佣金代理（Commission Agency）。）。委托人在同一代理地区委托人在同一代理地区/期期限内可限内可同时委托多个代理商同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代

10、理人代理人不享有独家专营权不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交直接成交而毋需付代理人而毋需付代理人佣金。佣金。 独家代理（Exclusive Agency）代理人在一定地区和期限内，代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。享有代销指定商品的专营权。委托人在该期限委托人在该期限/ /地区只能委托地区只能委托该代理人该代理人推销其指定商品，推销其指定商品， 不能再委托不能再委托其他客商其他客商推销同类商品。推销同类商品。委托人在规定期限委托人在规定期限

11、/ /地区内直接与客户交易，应向独家代理地区内直接与客户交易，应向独家代理 人支付佣金。人支付佣金。代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；代理人负责居间介绍代理人负责居间介绍/ /招揽订单，不承担履行合同的法律责任；招揽订单，不承担履行合同的法律责任；代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。代理的特点代理的特点代代理理协协议议的的内内容容代理的商品和区域代

12、理的商品和区域 代理人的权利与义务代理人的权利与义务 委托人的权利与义务委托人的权利与义务 佣佣 金金 的的 支支 付付 包销与独家代理的区别 区 别 包 销 独 家 代 理 业务性质 买断或卖断代理协议名称 包销协议独家代理协议收 入包销人获取买卖商品的差价代理人收取佣金资 金自备资金购进商品一般不用责 任 委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商一般也不得销售同类商品。代理商一般不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣金。寄售、展卖、拍卖寄售、展卖、拍卖1、寄售业务的含义和特征寄售寄售(consignment)是指委托人(

13、寄售人)先将货物运至受托人(代销)的所在地，由代销人按协议规定，参照当地市场价格代为销售货物。一、寄一、寄 售售（Consignment） 一、寄一、寄 售售（Consignment） v委托代销人代售货物的贸易方式。委托代销人代售货物的贸易方式。v寄售人（寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当将货物运往代销地，委托当 地代销商（地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办按照协议规定的条件和办 法代为销售其货物。法代为销售其货物。v代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出 后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。后，扣除费用

14、和佣金，将余款汇交寄售人。寄售、展卖、拍卖寄售、展卖、拍卖寄寄售售的的特特点点 代销商不承担风险代销商不承担风险 售出前物权属寄售人售出前物权属寄售人 出货在先成交在后出货在先成交在后 委托代销关系委托代销关系 v有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机， 改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。 v货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市 场、推销新产品具有一定作用。场、推销新产品具有一定作用。v代销商一般不需垫付资金，商品售出

15、前要负责保管，毋代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋 需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。 寄售的优点寄售的优点v寄售人承担的贸易风险较大寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的。包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风险，以及代销人资信不佳而导致的损失。险，以及代销人资信不佳而导致的损失。 v资金周转期长，收汇不很安全资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用。货物售出前的一切费用均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。均由委

16、托人负担，货款要等货物售出后才能收回。 寄售的缺陷寄售的缺陷寄寄售售协协议议 选择适当的作价方法选择适当的作价方法 合理规定货款的收付时间及办法合理规定货款的收付时间及办法 明确规定佣金的支付明确规定佣金的支付 剩余商品的处理办法剩余商品的处理办法包销、寄售和代理的区别包销、寄售和代理的区别 贸易方式 基本当事人 操 作 特 点 包 销 供货人与包销人 包销人自担风险/自负盈亏/获取利润寄 售 寄售人与代销人 代销人以自己名义推销商品，后果自负，以佣金作为报酬代 理 委托人与代理人 代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬 （1）展卖的含义和内容）展卖的含义和内容 展卖

17、是指利用展览会和国际博览会及其他交易展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。 实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和国际博览会。国际博览会。 展览会。展览会是指由出口方选择合适的场展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地，集中一定

18、的商品，不定期地进行展出和销地，集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。售的贸易方式。 国际博览会。国际博览会又称国际集市，是国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定期举行商品交易的场所。商定期举行商品交易的场所。 （2）展卖贸易的特点）展卖贸易的特点 展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求模大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易合作伙伴、开拓国际市场。贸易合作伙伴、开拓国际市场。三、拍三、拍 卖卖（Auction）

19、v是一种现场实物交易。是一种现场实物交易。v由拍卖行在规定的时间由拍卖行在规定的时间/ /地点，按照一定的规章，通地点，按照一定的规章，通过过公开叫价公开叫价或或密封出价密封出价的方法，将货物逐件、逐批地的方法，将货物逐件、逐批地卖给卖给出价最高出价最高的买主。的买主。 拍卖的含义和特征拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。 拍卖具有自己独特的法律和规章。拍卖是一种公开竞卖的现货交易。参与拍卖的买主，通常需向拍卖机构交存一定数额履约保证金。拍卖机构为交易的达成提供服务，要收取一定的报酬，通常称为佣金或经纪费。 拍卖的出价方法减价拍卖。加价拍卖。密封递价。 拍卖的程序货主委托。拍卖准备。买主看货。

20、正式拍卖。付款提货。采用拍卖方式应注意的问题调查研究，确定适当的拍卖基价。选择适合拍卖的货物。要了解各个拍卖中心的习惯做法和规章制度招标与投标的含义和特征12.2.1招标与投标的含义和特征 这种贸易是指先由招标人(购货人)以公告的或寄发招标书的方式邀请投标人(供货人或工程承包人)在指定的期限内递出报价。 一、招标与投标一、招标与投标3 3 招标与投标招标与投标 招标（招标（Invitation to Tender）：招标人（买方或工程业主）招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请投标人（卖方或工

21、程承包商）在规定的时间和种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。 投标（投标（Submission of Tender）：）：投标人根据招标投标人根据招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向招标人发盘，争取与其成交的行为。向招标人发盘，争取与其成交的行为。招标的组织性。 招投标的公开性。投标的一次性。招投标的公平性。招标与投标的特征招标与投标的特点招标与投标的特点 q不经过磋商不经过磋商q没有讨价还价的余地没有讨价还价的余地 2. 招标的种类(1) 从招标引

22、起投标的竞争程度来看 招标公开招标选择招标招标自动条件招标 (2) 从招标授予合同的条件来看， 随意条件招标谈判招标2. 招标的种类3 招标、投标的程序对投标人进行对投标人进行资格预审资格预审1. 招标发布招发布招标通告标通告制定招标制定招标文件文件2. 投标认真认真研究招研究招标文件标文件 确定确定适当的价适当的价格格 提供提供投标保投标保证金证金 认真认真制作投制作投标文件标文件 正确及正确及时递送投时递送投标文件标文件 3. 招标、投标的程序开标开标 3. 开标与评标 评标评标 3. 招标、投标的程序评标要做好以下三项工作：第一，审核投标文件内容是否符合招标条件的要求，包括招标文件的贸易

23、条件和技术条件。第二，比较各投标人投标内容的优劣利弊，包括价格、质量、交货期等。第三，审查中标候选人的履约能力。 3. 开标与评标返回3. 招标、投标的程序 4.签订协议签订协议 4使用投标方式应注意的问题 认真审阅招标文件，避免遗漏。 在招标通告中规定须通过代理人进行投标时，必须事先在招标人所在国家选定代理人，并与其签订代理协议，说明我方投标的具体条件、代理报酬和不中标时应支付的手续费。投标前，要了解招标国家对招标的规定的习惯做法，同时，还要落实货源。招标投标与拍卖的区别招标投标与拍卖的区别 v招标与投标属于招标与投标属于竞卖方式竞卖方式。众多卖方参与竞争。众多卖方参与竞争, ,买方在价格买

24、方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。担保，减少了招标人的风险。v拍卖属于拍卖属于竞买方式竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场卖主从中受益。公开的现场/ /现货竞买方式，透明度高，相关现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。法律保证其公正性，减少了买方的风险。 一、加工贸易一、加工贸易新兴贸易方式新兴贸易方式v一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国

25、外的 原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然 后再将产品销往国外。后再将产品销往国外。v加工贸易也是以商品为载体的劳务出口：加工贸易也是以商品为载体的劳务出口：进料加工进料加工和和 来料来料 对外加工对外加工/ /装配。装配。共同点：共同点：“两头在外两头在外”（原料来自国原料来自国外，成品销往国外）。外，成品销往国外）。 2. 加工贸易的具体方式加工贸易(1) 来料加工装配(2) 进料加工(3) 境外加工来料加工贸易的特点（性质）来料加工贸易的特点（性质） 有进有出、进出结合有进有出、进出结合的交易；的交易；承接方对来料承接方对来料/ /

26、件不拥有所有权，只有使用权；件不拥有所有权，只有使用权；委托方接受全部加工装配的合格品和支付约定的工委托方接受全部加工装配的合格品和支付约定的工 缴费。就加工方而言，对外加工、装配业务的实质缴费。就加工方而言，对外加工、装配业务的实质 是以商品为载体的劳务输出。是以商品为载体的劳务输出。对外加工、装配业务的局限性对外加工、装配业务的局限性 1 1业务范围狭窄业务范围狭窄 2 2规模效益不大规模效益不大 3 3处于被动地位处于被动地位 4 4无法保持平衡生产无法保持平衡生产 对外加工装配业务合同的主要条款对外加工装配业务合同的主要条款 1 1合同的标的合同的标的2 2来料来件的规定来料来件的规定

27、3 3提交成品的规定提交成品的规定4 4工缴费的规定工缴费的规定5 5保险责任和保险费的规定保险责任和保险费的规定6 6设备和技术的规定设备和技术的规定7 7、商标和专利的规定、商标和专利的规定开展加工装配业务应注意的问题开展加工装配业务应注意的问题 1 1正确处理加工装配业务与正常出口的关系正确处理加工装配业务与正常出口的关系2 2合理确定工缴费收费标准合理确定工缴费收费标准 从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。 二、进料加工业务的三种做法：二、进料加工业务的三种做法： 1、先签进口合同，在寻买主。、先签进口合同，在寻买主。 2、先签出口合同，

28、再找买方。、先签出口合同，再找买方。 3、对口合同方式。、对口合同方式。进料进料/ /件加工装配与来料件加工装配与来料/ /件加工装配的相同点件加工装配的相同点 v均属加工贸易范畴，原材料均属加工贸易范畴，原材料/ /配件均来自国外，制成品配件均来自国外，制成品 都须销往国外都须销往国外/ /运回国外。因故内销，按进口商品纳税。运回国外。因故内销，按进口商品纳税。v原材料原材料/ /配件进入国内及成品出口均系配件进入国内及成品出口均系保税商品保税商品，即原，即原 材材/ /配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。进料加工与来料加工的区别进料加

29、工与来料加工的区别 区别 进料加工、进件装配 来料加工、来件装配 关系买卖关系委托加工关系收益原料与成品之间的差额加工费管理用外汇购买材料/配件，成品出口是正常出口的一个组成部分，管理部门一般按正常贸易来进行管理不涉及国内原料，一般不涉及用汇，管理部门的管理较为宽松支付方式进口料件方须支付料件款；国外买方须支付成品款原材料配件提供方一般不收费，收回成品时支付加工费产品质量要求加工方根据市场销售的实际情况来制定产品的质量标准；产品质量来自国外委托方，及加工方自身产品质量须达到委托方和加工方事先约定的标准 境外加工贸易，是指我国企业以现有技术、设备投资，在境外以加工装配的形式，带动和扩大国内设备、

30、技术、零配件、原材料出口的国际经贸合作方式。 1、做好人才方面的准备、做好人才方面的准备 2、要注重信息的积累、要注重信息的积累 3、注意加强宏观管理、注意加强宏观管理 对销贸易（COUNTER TRADE）在我国又称为“反向贸易”、“对等贸易”、“互抵贸易”等，也有人把它笼统地称为“易货”或“大易货”。其实对销贸易是一个松散的概念，现在还没有一个标准的定义和确定的界限，它是包括进出结合、出口和进口互为条件为共同特征的各种贸易方式的总称。其基本概念是，出口方承诺从进口方购买等值或一定金额的商品或劳务，不用或少用外汇，贸易双方的进出口货款全部或部分抵消，交易过程在合同或协议规定的期限内完成。 返

31、销贸易、反向贸易或互抵贸易返销贸易、反向贸易或互抵贸易 二、对销贸易（二、对销贸易（Counter-Trade）对销贸易的基本特征和形式对销贸易的基本特征和形式 2 2、对销贸易的特征、对销贸易的特征 1 1对销贸易方式将进出口相结合，一方的出口必须以对销贸易方式将进出口相结合，一方的出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点，即双方相互提高出口进口为条件，体现了互惠的特点，即双方相互提高出口机会机会2 2对销贸易是以出口抵补或部分抵补进口为特征对销贸易是以出口抵补或部分抵补进口为特征3 3一方从国外进口，不用或不完全用现汇支付，而是一方从国外进口，不用或不完全用现汇支付，而是以向对方反向的出口来

32、抵补或部分抵补进口所需款项。以向对方反向的出口来抵补或部分抵补进口所需款项。关税易货贸易 回购贸易 抵消贸易 互购贸易 3. 对销销贸易的种类二、对销贸易（二、对销贸易（Counter-Trade）对销销贸易4.对销销贸易的合同条款 (1) 对等贸易额度。 (2) 对等贸易商品。 (3) 联环条款。 (4) 对等贸易商品的销售区域。 (5) 对等贸易义务的转让条款。 (6) 罚金条款。 (7) 合同的履行期限。 (8) 合同义务完成确认条款。 (9) 有条件转让账户条款。 (10) 仲裁条款。 易货交易是指在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付，也没有第三者介

33、入。在采用易货方式交易时，买卖双方当事人以一份易货合同，确定交易商品的价值，以及作为交换的商品或劳务的种类、规格、数量等内容。为了减少交易商品以及用于交换的商品和劳务可能的价格波动所造成的影响，一般的易货均为一次性交易，并且合同履约期较短。 记账易货交易用于政府之间根据记账、清算协定而进行的交易。 转手贸易(Switch Trade),又称三角贸易。这是一种特殊的贸易方式。在记账贸易的条件下，人们采用转手贸易作为取得硬通货的一种手段。最简单的转手贸易是根据记账贸易办法买下的货物运到国际市场转售，从中取得硬通货。这种方式要涉及两个以上当事人，内容复杂，是战后以来原经互会国家和许多国家签定双边贸易

34、协定和支付协定的产物。 1、交易双方进行交换的货物，无论在数量、品、交易双方进行交换的货物，无论在数量、品质、规格等方面，都必须是对方需要的或可以质、规格等方面，都必须是对方需要的或可以接受的。接受的。 2、易货方式下，最大风险就是已交付货物的一、易货方式下，最大风险就是已交付货物的一方可能收不到另一方应交付的货物。方可能收不到另一方应交付的货物。 3、交易的开展要收双方国家经济互补性的制约。、交易的开展要收双方国家经济互补性的制约。 互购（Counter Purchase）,就是交易双方互相购买对方的产品。互购贸易涉及使用两个独立而又相互联系的合同。 双方先签定一个合同，约定由先进口国用现汇

35、购买对方的货物，并由先出口国在此合同中承诺在一定时期内买回头货；之后，双方还再签定一个合同，具体约定由先出口国用所贷款的一部分或全部从先进口国购买商定的回头货。 互购贸易（Counter Purchase），又称互惠贸易（Reciprocal）和平行贸易（Parallel Trade），是指出口的一方向进口一方承担购买相当于他出口货值一定比例的产品。即双方签订两份既独立又有联系的合同：一份是约定先由进口的一方用现汇购买对方的货物；另一份则由先出口的一方承诺在一定期限内购买对方的货物。 互购贸易的做法与补偿贸易的差别是两笔交易都用现汇，一般是通过即期信用证或即期付款交单，有时也可采用远期信用证付

36、款。因此，先出口的一方除非是接受远期信用证，否则不会出现垫付资金的问题，相反还可以在收到出口货款到支付回头货款这段时间内，利用对方资金。这种方式，一般先由发达国家提供设备，这对进口国家来说，不但得不到资金方面的好处，还要先付一笔资金，这样必定要承担一定汇率变动的风险，惟一可取的地方可以带动本国货物的出口。 回购（Buy-back），又称补偿贸易（Compensation Trade）是指交易的一方在向另一方出口机器设备或技术的同时，承诺购买一定数量的由该项机器设备或技术生产出来的产品。这种做法是产品回购的基本形式。有时双方也可通过协议，由机器或设备的出口方购买进口一方提供的其他产品。回购方式做

37、法比较简单，而且有利于企业的成本核算，使用较为广泛。 补偿贸易补偿贸易(Compensation Trade) v又称产品返销（又称产品返销（Product Buyback）。）。交易一方在对方提供信贷基础交易一方在对方提供信贷基础上进口机器设备上进口机器设备/ /技术，再向对方返销以该进口设备及技术，再向对方返销以该进口设备及/ /或技术所生产或技术所生产的的直接产品直接产品或或相关产品相关产品或或其他产品其他产品/ /劳务劳务的价款的价款分期偿还分期偿还进口价款的本进口价款的本金和利息。金和利息。v利用外资的一种形式，较长期的资金融通，以产品分期清偿国外进口利用外资的一种形式，较长期的资金

38、融通，以产品分期清偿国外进口设备设备/ /技术的价款。技术的价款。v过程较长，产品销售的风险转移给了外国技术设备的出口方。过程较长，产品销售的风险转移给了外国技术设备的出口方。2 2、补偿贸易的补偿形式、补偿贸易的补偿形式 1 1直接补偿，又称返销直接补偿，又称返销 2 2间接补偿，又称回购间接补偿，又称回购 3 3劳务补偿劳务补偿补偿贸易3、补偿贸易的主要特点贸易与信贷相结合。贸易与生产相联系。设备进口与产品出口相联系。补偿贸易双方是买卖关系。 4、补偿贸易的作用补偿贸易对设备进口方的作用对设备供货方的作用补偿贸易5、补偿贸易的操作程序 (1) 准备阶段。 (2) 对外磋商阶段。 (3) 签

39、订书面合同阶段。补偿贸易补偿贸易6. 采取补偿贸易方式时应注意的问题补偿贸易与来料加工、来件装配业务的比较补偿贸易与来料加工、来件装配业务的比较 区 别补 偿 贸 易来料加工来件装配加工产品所有权归机器设备进口方所有归原材料提供方所有收 益利用引进的机器设备提高生产率和扩大再生产赚取加工费承担产品返销责任机器设备提供方回购产品，回收其用信贷方式售出机器设备的价款原材料供应方回收产品的所有权（本身属于材料供应方）双方关系买卖关系委托加工关系补偿贸易与易货贸易的比较补偿贸易与易货贸易的比较 区 别 补 偿 贸 易易货贸易 产品互换性质在信贷基础上互换商品（以机器设备换回直接或间接产品），互换商品周

40、期较长以商品作为清偿工具进出口商品的时间 先进后出，进口机器设备和出口成品往往间隔时间较长进口与出口同时进行贸易与生产的关系 机器设备出口方不仅关心机器设备运转情况，也关心机器设备生产的产品质量（偿还产品直接影响设备出口方的利益）易货贸易与生产没有关系 1.当前流行的直销定义当前流行的直销定义 直销是指直销是指“直接于消费者家中、工作地点等商店直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行产品销售或服务的行为，通常以外的地方进行产品销售或服务的行为，通常是由直销人员在现场对产品或服务做出详细说是由直销人员在现场对产品或服务做出详细说明书或示范明书或示范”。 2.直销的特点直销的特点 （1）面对

41、面销售）面对面销售 （2）不在固定零售点）不在固定零售点 （1）农民、个体手工业者的商品直销。）农民、个体手工业者的商品直销。 （2）前店后厂的直销。）前店后厂的直销。 （3）厂家直销。）厂家直销。 （4）邮购直销。）邮购直销。 （5）网上直销。）网上直销。 （6）传销，我国从）传销，我国从1998年年4月已禁止传销。月已禁止传销。 （7）电视直销。）电视直销。 （8）连锁经营也具有直销的特征。）连锁经营也具有直销的特征。 期货交易（Futures Trading）是买卖双方在期货交易所内按一定的规章制度买卖期货合同的贸易方式。现货交易与期货交易期货交易与现货交易的联系与区别1、交易的标的物：

42、实际货物；标准期货合同2、成交的时间和地点：任何时间和地点；规定的开市时间3、成交的形式：封闭或半封闭；公开、多边的市场4、履约方式看5、交易双方的法律关系6、交易的目的1标的是各种标准期货合同2赚取买卖差价3价格不稳定4买卖价差通过清算所结算5保证金不同预定金现货交易与期货交易2. 期货贸易的种类一种是利用商品交易所得标准期货合同是卖出或买进，从价格变化的差价中追求利润，做买空卖空的投机业务；另一种是远期交割现货交易的交易者为了转移价格涨落的风险而进行套期保值业务。 期货合同论份，即买卖多少份。 每份期货合同是按标准量、标准品级、标准交割期的某种货物合同。 交易量必须为整数份。1. 期货交易

43、所2.期货佣金商（Futures Commission Merchant 简称FCM）3. 清算所（Clearing House），即结算所 5-10%保证金4. 期货交易的参加者2.风险转移3.投机获利1.价格发现套期保值1. 套期保值的含义套期保值又称为海琴(hedging)，是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为。 （一）套期保值交易 又称海琴（Hedging）。（二）期货投资交易 买入现货时，在期货市场上卖出期货合同，以后再买进期货合同对冲的交易。 例如：某商6月5日进口小麦1万蒲式耳，合同价格：$3.50/bu. 6月5日，卖出2份10月期货合约（5000bu

44、./份），价格：$3.65/bu. 9月15日，收到小麦。此时现货价 $3.40/bu. 损失0.10美元 9月15日，10月期货价$3.55/bu.，买入2份对冲，收益0.10美元。 卖出现货时，在期货市场上买入期货合同，以后再卖出期货合同对冲的交易。 例如：某商5月10日出口大豆1万蒲式耳，合同价格：$2.30/bu. 5月10日，买入2份10月期货合约（5000bu./份），价格：$2.40/bu. 9月15日，交付大豆。此时现货价 $2.35/bu. 损失0.05美元 9月15日，10月期货价$2.45/bu.，卖出2份对冲，收益0.05美元。 电子商务概述电子商务概述 电子商务的分类

45、电子商务的分类 电子商务与国际贸易电子商务与国际贸易电子商务概述1. 什么是电子商务电子商务电子商务(Electronic Commerce)是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。 电子商务概述2. 电子商务的交易过程第一个阶段是信息交流阶段。第二阶段是签订商品合同阶段。第三阶段是按照合同进行商品交接、资金结算阶段。 电子商务与国际贸易1. 电子商务对国际贸易的促进作用广告功能情报功能业务功能电子商务与国际贸易2. 电子商务改变传统国际贸易形式(1) “虚拟市场”的兴起改变国际贸易运行方式和环境(2) “虚拟”公司或企业的出现改变国际贸易

46、经营主体(3) 新型国际贸易交易形式(5) 国际贸易中间组织结构的革命电子商务与国际贸易3. 我国国际电子商务的发展趋势电子商务的深度将进一步拓展。中国电子商务将面临严峻挑战。电子商务将催生新行当电子商务应用服务商。 行业电子商务将成为电子商务发展主流。 1、无纸贸易的概念、无纸贸易的概念 是以电子形式进行贸易数据交换的活动。是以电子形式进行贸易数据交换的活动。 狭义：是指电子数据交换，贸易双方运用网络狭义：是指电子数据交换，贸易双方运用网络技术手段传输商业单证和各种商业数据，以便技术手段传输商业单证和各种商业数据，以便在交易伙伴间完成交易的全部过程。在交易伙伴间完成交易的全部过程。 广义：还

47、包括与商业数据交换相关的主体和环广义：还包括与商业数据交换相关的主体和环境因素。企业、中间增值服务机构、政府机构境因素。企业、中间增值服务机构、政府机构等。等。2. 无纸贸易的运行模式无纸贸易点对点模式外联网模式单一窗口模式增值网络模式无纸贸易 1什么是贸易方式？常见的贸易方式有哪些？ 2包销方式有哪些利弊？ 3按照委托人的授权的大小，代理可分为哪几种？ 4拍卖的基本程序有哪些？ 5对销贸易的基本形式及特点？ 一、经一、经 销销 1.11.1包销与代理包销与代理经经销销 一般经销一般经销 独家经销独家经销1 经销 (1) 经销方式的选择 (2) 对经销商的选择 (3) 订好经销协议 (4) 注

48、意当地的法律规定采用独家独家经销方式要注意的问题v授予国外经销商在授予国外经销商在一定地区、一定时期一定地区、一定时期内经营某项（或某内经营某项（或某 几项）商品的几项）商品的销售权销售权。v经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。v经销商享有经销权，能得到购货优惠，经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权但没有专营权。出出 口企业可在口企业可在同一地区指定几家经销商同一地区指定几家经销商。 一般经销一般经销2 、 代理1.

49、 代理的含义国际贸易代理通常是指出口企业给予国外的中间商在指定地区和一定期限内享有代销指定商品的权利，被授权代理的中间商代表出口企业向第三人招揽生意，办理与交易有关的一些事宜，由此而产生的权利和义务则直接向出口企业发生效力的贸易方式。 v直接代理和间接代理（大陆法）直接代理和间接代理（大陆法）v不隐名代理（披露本人）与隐名代理（英美法）不隐名代理（披露本人）与隐名代理（英美法）v委托合同（类似直接代理合同和不隐名合同）委托合同（类似直接代理合同和不隐名合同）v行纪合同（类似间接代理合同和隐名合同）行纪合同（类似间接代理合同和隐名合同）有关有关代理的代理的法律规定法律规定拍卖的特点拍卖的特点 v多家购买者竞相购买多家购买者竞相购买v拍卖的货物都是现货拍卖的货物都是现货v口头报出欲购商品的价格（绝大多数）口头报出欲购商品的价格（绝大多数）v拍卖商品一般为拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品大宗商品或易变质