商务谈判答案

1、一，单选题（10x2=20）1 .为谈判过程确定基调是在（a）A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2 .谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（c）A.略低B.略高C.对等D.无所谓3 .由买方主动作出的发盘，国际上称为（d）A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4 .谈判中表达难以接受或不满时，通常用（b）A.正调B.降调C.升调D.反调5 .有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（a）A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要6 .

2、国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（c）A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度7 .下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（b）A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见，然后再削弱对方8 .基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（d）A.辩B.答C.说服D.叙9 .讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是”罪恶”的是（d ）A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人10 .（d）是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。A.陈述B.说明C.辩论D.提问二，多选题（10x2=20）1 .在开局阶段，谈判者应将话题

3、集中于（ab）A.谈判目标B.计戈ij C.进度D.人员E.聊天2 .下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（c）A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自 豪感3 .谈判成本包括（abce ）A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履 行合同 的成本4 .在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（adbce）A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理5 .商务谈判策略的制定方式有（abed ）A、仿照B、组合。创新D、讨论6 .商务谈判成败的评价标准包括（abed ）A、谈判目标B、谈判效率C人际

4、关系D、谈判协议7 .在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（abed）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8 .若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（ed）A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9 .在开局阶段，谈判人员的主要任务是（bd）A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10 .商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（adcde）A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C .注重立场，而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案商务谈判复习题；一、单项选择题（每小题1分，共1

5、0分；二、多项选择题（每小题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）; A、谈判当事人B谈判议题C、谈判目 的D谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判气氛B摸清对方人员状况；C修正谈判计划摸清对方实力；3,挑选合格商务谈判人员 应考虑的因素有（ACD； A.政治素质商务谈判复习题一、单项选择题（每小题1分，共10分。）二、多项选择题（每小题2分，共20分。）1.商务谈判的基本要素有（AB）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点2 .在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ABD）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C修正谈判计划D、摸清

6、对方实力3 .挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）A.政治素质B.性别C.专业知识D.个人性格E.学历4 .谈判人员应具备的基本观念有（ABD）A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的5 .商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（ABD）A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场，而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案6 . 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCDE）A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D .政局稳定性E.政府间关系7 .日本商人的谈判风格表现为（ABCD）A.团队精神B.

7、富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率8 .若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（AC）A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信9 .国际商务活动中的市场风险包括（ABC）A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险10 .谈判成本包括（ABD）A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成D.谈判的机会成本E.履行合同的成本11.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ABCDE）A.成本B.需求C.竞争D.产品E.环境12、商务谈判的平等原则意味着（AB ）A.谈判双方拥有相对平等的地位B.谈判双方拥有相对公平的权力C.谈判结果是平等的D.谈判的利益分割是平等

8、的13、谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE）A.技术人员B 商务人员C 法律人员D 财务人员E 翻译人员14、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（BC ）A.自信乐观B 浪漫随意C 态度诚恳，就事论事D 重视效率，速战速决15、商务谈判的基本程序一般包括（ABCDE）A.始谈阶段B.摸底阶段C僵持阶段D.让步阶段E.促成阶段16、商务谈判过程是（ABC ）A.互惠与平等的统一 B.冲突与合作的统一C.让步与进攻的统一 D.吸引力与说服力的统一17、买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（AD ）A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C.当准

9、备还价次数较少时，还价起点就要较高D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低18、国际商务活动的风险主要有（ABCD ）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险19、下面属于谈判前准备工作的是（ABC ）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式20、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABD ）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员BDE ）E.中立地谈判关于货物买卖的谈判，谈（ABCD ）21、根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（ A.立场谈判B.客场谈判C.让步谈判D.主场谈判 22、判双方一般就以下内容进行协商A.标

10、的B.价格和支付C.交货D.违约责任 23、买方还价中（AD ）A.B.C.D.还价起点越低 还价起点越低 还价起点越高 还价起点越高对方报价离自己目标价格越远, 对方报价离自己目标价格越近, 对方报价离自己目标价格越远, 对方报价离自己目标价格越近,24、谈判让步时机可以选择在（ABC ）A.先于对方做出让步B.与对方同时进行让步C.后于对方做出让步D.让步时机选择不重要25、关于谈判文化和风格，以下正确的是（ABCDA、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D德国人比较谨慎、保守、严

11、谨，办事有计划、雷厉风行26、在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ABCDE）A.判断性B.偏见性C.精力分散D.水平低下E.环境干扰27、在（ABCD ）情况发生时，发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约28、下列有关谈判气氛论述中，正确的是（ABCD ）A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响29 .形成信息沟通障碍的主要原因有（ABE ）A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受

12、教育程度的差异30 .顽固的谈判对手的心理特征表现为（ABD ）A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张三、名词解释题（每小题4分，共20分）1 .商务谈判：就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织 或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋 商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判。2 .讨价：是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求 报价 方重新报价的行为。3 .商务谈判心理：是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈 判活动中对各种情况、

13、条件等客观现实的主观能动的反映。4 .商务谈判沟通：是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此 加深理解，增进交流所使用的手段和方法。5 .货物买卖谈判：指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判6 .技术贸易谈判：是指以技术为对象的买卖交易活动。7 .询盘：询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买 某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。8 .主场谈判：指对谈判的某一方而言，在其所在地进行的谈判。9 .最低接受目标：是在谈判过程中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。10 .国际商务谈判：是国际商务活动中不同的利

14、益主体，为了达成某笔交易，而就交易的 各项条件进行协商的过程。11 .商务谈判方式：是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。12 .摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈 判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。13 .还价：是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促 使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于我方目标实现的方向发展的活动。14 .商务谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组 织 形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。15 .中立地谈判：是指谈判双方选择在第三国进行洽商。四、简答题（回答要点或简单扼要作解释，每小题8分，共24分。）1、商务谈判的主要特征是什么？（ P20 ）1）平等性2）多样性3）利益性4）组织性5