STM阶梯式销售管理技巧方案

1、TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTMTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLS8 S8 前面的前面的4 4句话句话TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLS8 S8 在营销管理中的定位在营销管理中的定位TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SA

2、LLING SKILLS8S8的收获：的收获： TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLs8s8的纲要：的纲要：我想卖我想卖 什么？什么？试探试探冲击冲击确认确认需求需求探察探察聆听聆听要求要求生意生意追踪追踪维护维护演示演示说服说服TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLs8s8的纲要：的纲要：TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLIN

3、G SKILL凭什么说自己的销售水平高？凭什么说自己的销售水平高？TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL你掌握了哪些专业销售的相关的工具？你掌握了哪些专业销售的相关的工具？工具名称工具名称使用范围使用范围1.SPIN1.SPIN问话技术问话技术2.FABE2.FABE演示技术演示技术3.3.三元解说法三元解说法演示技术演示技术4.DISC4.DISC客户行为风格了解客户行为风格了解5.SPEED5.SPEED观察法观察法识别客户身体语言识别客户身体语言6.ABC6.ABC法法判别准客户资格判别准客户资

4、格7.7.客户痛苦链客户痛苦链售前规划与研究售前规划与研究8.DMAIC8.DMAIC流程流程销售建议书撰写销售建议书撰写TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMP

5、ETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPE

6、TENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL销售人员自我认知的三个纬度销售人员自我认知的三个纬度TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL认清产生销售业绩的要因认清产生销售业绩的要因TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKIL

7、L建立陌生关系建立陌生关系自信自信让别人说让别人说“是是”-影响影响发现和满足客户需求发现和满足客户需求理解理解持续的愉悦服务持续的愉悦服务-取悦取悦一贯化的自我执行一贯化的自我执行-恒定恒定销售人才的销售人才的“5“5种维生素种维生素”TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL1. 1. 建立关系建立关系-从拒绝中修复的能力从拒绝中修复的能力A-A-自信表现的三句话自信表现的三句话/ /适合就是最好的适合就是最好的B_B_优质的弹簧优质的弹簧暗恋的痛苦暗恋的痛苦 在对方回答我提出的拒绝或者压力在对方回答

8、我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！屈的眼神！TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL2. 2. 发现需求发现需求-强烈的理解欲望强烈的理解欲望 在我讲话的时候，我看见了对方专在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！注和领悟的表情！TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COM

9、PETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL3.3.影响别人影响别人- - 强烈的说服欲望强烈的说服欲望 我可以感觉到对方有什么事情要想我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我告诉我有人在销售会谈结束的时候会有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题问你另外的问题并且给我提出了合理并且给我提出了合理的要求和建议。的要求和建议。TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMT

10、M8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL4. 4. 服务他人服务他人-强烈的被赞赏欲望强烈的被赞赏欲望 在销售会谈的现场，有人会把椅子拉在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。激的微笑和你握手道别。每次和销售人员结束会谈之后，只有每次和销售人员结束会谈之后，只有20%-30%20%-30%的应聘人员有短信的回复！的应聘人员有短信的回复！TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCI

11、ES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL5.5.自觉有恒自觉有恒- - 一贯化的自我管理能力一贯化的自我管理能力 我感觉到对方在说话的时候，情绪特别我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的销售流程中，有的销售人员等待了两年的销售流程中，有的销售人员等待了两年长的时间，他们定期的问候我，在最后的长的时间，他们定期的问候我，在最后的关键时刻，留下来的少数人成功了。关键时刻，留下来的少数人成功了。TMTM

12、8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 加拿大皇家警察招聘电话监听人员加拿大皇家警察招聘电话监听人员TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 不同时期和类型企业的业务分组不同时期和类型企业的业务分组TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENC

13、IES OF SALLING SKILL销售人员自我认知的三个纬度销售人员自我认知的三个纬度TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL三种类型的销售人员三种类型的销售人员TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL HEADTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章总结本章总结TMTM8 COMPETENCIES OF SAL

14、LING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章学习完后我的感悟是：本章学习完后我的感悟是：TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章节的课后作业本章节的课后作业TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLs8s8的纲要：的纲要：TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COM

15、PETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL认知面认知面使用范围使用范围1.1.客户的分类客户的分类准客户的界定准客户的界定2.2.客户的行为风格客户的行为风格客户的交往客户的交往3.3.客户的肢体语言客户的肢体语言了解客户的潜在需求了解客户的潜在需求TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关键人员名单关

16、键人员名单客户的内部痛苦链客户的内部痛苦链参考案例参考案例价值提案价值提案TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL130123TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL目标目标信息信息 频率频率 TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETEN

17、CIES OF SALLING SKILL MoneyTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 可能客户可能客户 重点客户重点客户忽略忽略 普通客户普通客户关系关系 吸引力与潜力吸引力与潜力 TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL0 %10%20%30%40%50%60%70%8

18、0%90%100%30%85%75%50%45%45%35%汽车服务汽车服务银行理财银行理财信用卡信用卡保险经纪人保险经纪人批发批发洗衣店洗衣店软件软件TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL A “关系型” B “价值型” C “公事公办型” D “价格型”高高低低价格敏感度合作意愿TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 客户是什么？一个客户是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信，打电话给我们

19、。一个客户不需要我们，我们需要他。一个客户不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。一个客户有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求，让他、让我们都从中得利。一个客户不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有一个企业能在和客户的争吵中取胜。一个客户不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务，不是我们给他的恩赐，而他给我们的恩赐，因为他给了我们为他服务的机会TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKIL

20、L8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL认知面认知面使用范围使用范围TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL四种行为风格四种行为风格 A A 掌掌 握握 B B 谨谨 慎慎 C C 影影 响响 D D 稳稳 重重人际关系人际关系工作工作行为取向行为取向快快工作效率工作效率慢慢TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 C

21、OMPETENCIES OF SALLING SKILL行行 为为 风风 格格风格 掌控型 A自我中心 影响型 C以人为先走入人群社交互动 稳重型 D理性和协循序渐进合作共事 谨慎型 B追求完美讲究证据降低风险理论 方法挑战环境 焦点 效果目标 TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL风格 掌控型 A结果目标 影响型 C感觉认同寒暄关怀批判冷酷 稳重型 D逻辑过程分析解说杂乱无章 谨慎欣 B证据事实提供证据吹嘘无据焦点 方法明确扼要 避免繁文细节 行为风格与沟通行为风格与沟通TMTM8 COMPETEN

22、CIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL掌控型掌控型长长 处：自立，决断处：自立，决断激激 发发 动动 力：控制和权威力：控制和权威害害 怕：被利用怕：被利用趋趋 向：没有耐心向：没有耐心愿愿 望：直接交流望：直接交流希希 望你能望你能 够：听从并支持他们的目标够：听从并支持他们的目标恢恢 复复 需需 要：生理时间要：生理时间缺缺 陷：专权陷：专权/ /野心勃勃野心勃勃“控制专家控制专家”问问“什么？什么？”TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING S

23、KILL影响型影响型长长 处：乐观，执者处：乐观，执者激激 发发 动动 力：社会承认力：社会承认害害 怕：失去社会认可怕：失去社会认可趋趋 向：紊乱无组织向：紊乱无组织愿愿 望：灵活和自由望：灵活和自由希希 望你能望你能 够：承认他们的观点够：承认他们的观点/ /成就成就恢恢 复复 需需 要：社会时间要：社会时间缺缺 陷：被动陷：被动“交流专家交流专家”问问“谁？谁？”TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL谨慎型谨慎型长长 处：精确和细致处：精确和细致激激 发发 动动 力：力：“把事情做好把事情做好”

24、害害 怕：工作遭到批评怕：工作遭到批评趋趋 向：过于重要向：过于重要愿愿 望：逻辑方法望：逻辑方法希希 望你能望你能 够：接受他们的想法够：接受他们的想法恢恢 复复 需需 要：安静时间要：安静时间缺缺 陷：分析类比陷：分析类比“信息专家信息专家”问问“为什么？为什么？”TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL稳重型稳重型长长 处：耐心与合作处：耐心与合作激激 发发 动动 力：传统实践力：传统实践害害 怕：对抗和变化怕：对抗和变化趋趋 向：不够决定向：不够决定愿愿 望：欣赏和稳定望：欣赏和稳定希希 望你能

25、望你能 够：对他们的情感保持敏感够：对他们的情感保持敏感恢恢 复复 需需 要：自由时间要：自由时间缺缺 陷：缺乏决心陷：缺乏决心“协调专家协调专家”问问“怎么样？怎么样？”TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLA A：他唯一的问题是：这个东西如何帮我把工作作好？：他唯一的问题是：这个东西如何帮我把工作作好？B B：他们完全确认每一方面边被覆盖，每一个细节边没：他们完全确认每一方面边被覆盖，每一个细节边没有失误的情况下，才会安心地下决心。有失误的情况下，才会安心地下决心。C C：他们第一天就大幅度承诺，

26、第二天就忘记，最容易：他们第一天就大幅度承诺，第二天就忘记，最容易影响这种人的就是：别人使用过的产品和服务而达成影响这种人的就是：别人使用过的产品和服务而达成目标的故事目标的故事D D：这种人需要汇集很多的信息以及别人的鼓励，才下：这种人需要汇集很多的信息以及别人的鼓励，才下得了购买决心。得了购买决心。TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCI

27、ES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL认知面认知面使用范围使用范围TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL空间语言空间语言握手方式握手方式手势和臂势手势和臂势评价性手势评价性手势脚裸

28、交叉脚裸交叉手掌语势手掌语势头势语言头势语言各种凝视行为各种凝视行为TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL1-空间距离语言空间距离语言/座椅的位置座椅的位置250/120/50/203-手掌语言手掌语言/撒谎信号撒谎信号/积极和兴奋积极和兴奋/控制控制/摊牌摊牌/指责指责4-握手语言握手语言/同极同极/上级上级/下级下级6-手势和臂语言手势和臂语言/防备防备/塔型塔型/焦虑焦虑/决定决定7-评价性手势评价性手势/兴趣兴趣/焦虑焦虑/怀疑怀疑/反感反感8-座位的选择座位的选择/前局部坐前倾前局部坐前倾/

29、全面积坐后靠全面积坐后靠9-脚的前后幅度和摆放的姿势脚的前后幅度和摆放的姿势/焦虑焦虑/随便随便5-各种凝视行为各种凝视行为/公务公务/取悦取悦/喜欢喜欢2-眼睛眼睛/自然和专注的自然和专注的/游离不定的游离不定的TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章总结本章总结TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章学习完后我的感悟是本章学习完后我的感悟是TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING S

30、KILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章节的课后作业本章节的课后作业TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLs8s8的纲要：的纲要：TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL故事分享TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL流流 程程 使用范围使用范围TMTM8 COMPETENCIES OF

31、 SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL我们习惯的销售行为我们习惯的销售行为准备准备成交成交建议建议演示演示说明说明调查调查接近接近TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL通过销售漏斗来监控业绩通过销售漏斗来监控业绩100642160158TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL流程流程 使用范围使用范围TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING

32、SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL购买行为购买行为发现问题发现问题签定购买协议签定购买协议确定解决方案确定解决方案选择买方选择买方分析解决问题的方案分析解决问题的方案决定解决问题决定解决问题分析问题分析问题TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL以问题为中心的购买循环 问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择

33、评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 有有79%的顾客处于觉察问题阶段。的顾客处于觉察问题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETEN

34、CIES OF SALLING SKILL 顾客感到烦躁，准备解决问题。顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。的顾客处于决定解决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 制定评选标准制定评选标准 如何用标准来评价商品如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题TMTM8 COMPETENCIES OF SALLI

35、NG SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 针对标准对比不同的解决方案针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 客户选择最符合它的标准的解决方案。客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。决策中最简单、最快的一步。 只有只有2%的客户处于实际购买阶段。的客户处于实际购买阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择

36、评价问题TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 顾客再次评价他的决策顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关。后悔程度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向不满的顾客可能向11-20个顾客个顾客 诉说他们的不满诉说他们的不满*。 处于感受反馈阶段的顾客为处于感受反馈阶段的顾客为9%。* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SA

37、LLING SKILL百百 分分 比比TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL流流 程程 使用范围使用范围TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL销售行为销售行为购买行为购买行为VSVS对购买行为的影响对购买行为的影响是有限的是有限的购买行为决定了销购买行为决定了销售行为售行为关心产品和服务的关心产品和服务的明显性特征明显性特征关心目前所用的产关心目前所用的产品和将要更新品和将要更新 的产品的关联的产品的关联TM

38、TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL销售行为销售行为购买行为购买行为VSVS关心任何解决销售关心任何解决销售中的障碍中的障碍关心如何解决目前关心如何解决目前面临的问题面临的问题关心如何将产品向关心如何将产品向客户说清楚客户说清楚关心的是如何理解关心的是如何理解产品对自身问题的产品对自身问题的意义意义TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL你做销售是从什么时候开始的？你做销售是从什么时候开始的？TMTM8 COMP

39、ETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL建立和谐关系展示解决问题的方案问题定义检 查诊断开处方TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL以问题为中心的销售技巧Problem Centered Selling Skill (PCSS)问题问题 觉察问题觉察问题决定解决决定解决 制定标准制定标准选择评价选择评

40、价 实际购买实际购买 感受反馈感受反馈 探察聆听探察聆听试探冲击试探冲击 跟踪维护跟踪维护展示说服展示说服 要求生意要求生意 确认需求确认需求 TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL针对上面六个销售循环过程针对上面六个销售循环过程你要用哪些销售技巧？你要用哪些销售技巧？TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章总结本章总结TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETE

41、NCIES OF SALLING SKILL本章学习完后我的感悟是本章学习完后我的感悟是TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL本章节的课后作业本章节的课后作业TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLs8s8的纲要：的纲要：TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL以问题为中心的销售技巧Problem Centered Se

42、lling Skill (PCSS)问题问题 觉察问题觉察问题决定解决决定解决 制定标准制定标准选择评价选择评价 实际购买实际购买 感受反馈感受反馈 探察聆听探察聆听试探冲击试探冲击 跟踪维护跟踪维护展示说服展示说服 要求生意要求生意 确认需求确认需求 以问题为中心的销售循环TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL由痛苦由痛苦开始开始TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL步步 骤骤使用技巧使用技巧TMTM8 C

43、OMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL由痛苦由痛苦开始开始TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 C

44、OMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL3. 要善于观察要善于观察 TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 开放问题：让客户自由发挥开放问题：让客户自由发挥 . .

45、 对汽车的颜色方面你有什么偏好吗？对汽车的颜色方面你有什么偏好吗？ 封闭问题：限定客户回答的方向封闭问题：限定客户回答的方向 你喜欢稳重的色彩还是比较明快的色彩？你喜欢稳重的色彩还是比较明快的色彩？ TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL27友好的寒暄宽广且便于回答的开放问题针对询问方向的开放问题针对询问方向的封闭问题针对特定目标的开放问题针对特定目标的封闭问题TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8

46、 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL步骤步骤使用技巧使用技巧TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL由痛苦

47、由痛苦开始开始TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL试探方法试探方法认同试探认同试探“在在情况下会出现什么麻烦？情况下会出现什么麻烦？”发展试探发展试探“发生的概率有多大？发生的概率有多大？”、“对对病人有什么影响？病人有什么影响？”、“如果如果会怎样？会怎样？”、冲击试探冲击试探“当当后果会怎么样？后果会怎么样？”TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL S背景问题背景问题 P难点问题难点问题 I暗示问题暗示

48、问题 N需求利益问题需求利益问题TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLS 状况性询问状况性询问定义定义：找出买方现在的状况和事实的询问找出买方现在的状况和事实的询问影响影响：）SPIN SPIN 提问方法中效力最小的一个提问方法中效力最小的一个）对销售的成功有消极的影响）对销售的成功有消极的影响）绝大多数的销售人员此类问题问得太多）绝大多数的销售人员此类问题问得太多建议建议： 通过事前的准备，除去不必要的状况性通过事前的准备，除去不必要的状况性 询问询问TMTM8 COMPETENCIES OF SA

49、LLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLP 问题性询问问题性询问定义定义：询问客户现在面临的问题，困难和询问客户现在面临的问题，困难和 不满。不满。影响影响：）比状况性询问更加有效，有经验的销售）比状况性询问更加有效，有经验的销售代表会询问更多的问题。代表会询问更多的问题。建议建议：以你为买方解决困难为条件，来考：以你为买方解决困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。点为条件来考虑。 TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF

50、 SALLING SKILLI 暗示性询问暗示性询问定义定义：询问买方的难点，不买的结果和影询问买方的难点，不买的结果和影 响。响。影响影响：）SPIN SPIN 提问方法中最有效力的一种，出色提问方法中最有效力的一种，出色的销售人员会提出很多的暗示性询问的销售人员会提出很多的暗示性询问建议建议： 暗示性询问最难提出，运用前应认真策暗示性询问最难提出，运用前应认真策划考虑清楚。划考虑清楚。TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLN 需求确认性询问需求确认性询问定义定义：询问提供的产品或者服务对客户的询问

51、提供的产品或者服务对客户的直接价值或者意义。直接价值或者意义。影响影响：）这种多功能的提问方法）这种多功能的提问方法 被出色的销售人被出色的销售人员广泛使用，对客户有积极的影响。员广泛使用，对客户有积极的影响。建议建议： 使用这种提问方法让客户告诉销售人员，使用这种提问方法让客户告诉销售人员，销售人提供的产品和服务的利益所在。销售人提供的产品和服务的利益所在。TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL要提出问题而不是提出建议要提出问题而不是提出建议试试推销试试推销 “防盗门防盗门”TMTM8 COMPET

52、ENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL步骤步骤使用技巧使用技巧TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL你无法说服人们去干他们不愿干的事，你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它

53、。并帮助他们得到它。武汉市长江大桥武汉市长江大桥TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL由痛苦由痛苦开始开始TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL列出并确认需求列出并确认需求“您是不是您是不是？”“还有其他需求吗？还有其他需求吗？”按优先次序排列需求按优先次序排列需求细化细化“您所

54、说的您所说的是指？是指？”TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关心的区域不关心的区域关心的区域不关心的区域客户的公司的牵连提升TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关心的区域不关心的区域关心的区域不关心的区域客户的公司的概念偷换下调TMTM8 COMPETENCIES OF S

55、ALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL步骤步骤使用技巧使用技巧TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL销售中的宠物效应销售中的宠物效应4S店的越野车销售店的越野车销售新食品推广会新食品推广会TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPET

56、ENCIES OF SALLING SKILLFABE/3元解说法元解说法调整需求调整需求产品展示产品展示TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLFABEF-Feature 特点特点A-Advantage 优势优势B-Benefit 利益利益E- 证明证明。 TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL说服呈现说服呈现建议解决方案建议解决方案 FAB特性利益优点洗手液配方洗手液配方无磷无毒无磷无毒洗得干净洗得干净不伤

57、手不伤手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗老公不洗碗低脂的牛奶低脂的牛奶不会使人发胖不会使人发胖你能同时获得你能同时获得营养和好身材营养和好身材TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 将客户的需求与你的产品利益相匹配将客户的需求与你的产品利益相匹配TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKIL

58、LTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLTMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 有位著名的推销员说过：有位著名的推销员说过：“当顾客提当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进

59、行推销。保持沉默的顾客是就可以进行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了我就不知道该如何完成销售了TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 制造异议将拒绝转化为异议制造异议将拒绝转化为异议 忽略轻微异议忽略轻微异议 忽略的第一次异议忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩永远不要与异议争辩 对异议有同感，但不同情对异议有同感，但不同情汽车的内装饰太粗躁了汽车的内装饰太粗躁了TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING S

60、KILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 要求咨讯要求咨讯 客观的反对意见客观的反对意见 主观的反对意见主观的反对意见 借口借口 炫耀的反对意见炫耀的反对意见 恶意的反对意见恶意的反对意见 藏在心里的反对意见藏在心里的反对意见TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 缓冲缓冲 反问反问 权衡权衡 答复答复TMTM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 价格太高价格太高 (太贵了！太贵了！)