某著名地产策划公司在淡市下的营销策划案例

1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。演讲人：世联地产顾问演讲人：世联地产顾问环渤海代理环渤海代理总经理：王正宇总经理：王正宇11/23/2021本报告是严格保密的。主要内容主要内容1 1宏观大势研判宏观大势研判世联的观点世联的观点2 2当前市场现状当前市场现状世联的研究世联的研究3 3淡市下的营销探索淡市下的营销探索世联的实践世联的实践2本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。“低通胀、高增长、高利润低通胀、高增长、高利润”的时代在的时代在20072007年底宣告结束，年底宣告结束，未来将呈现未来将呈现“高通胀、保增长、适度利润高通胀、保增长、适度利润”的特征的特征中国CPI月度走势中国C

2、PI月度走势10010210410610811006.106.206.306.406.506.606.706.806.906.1006.1106.1207.107.207.307.407.507.607.707.807.907.1007.1107.1208.108.208.308.408.508.620072007年全年年全年CPICPI涨幅为涨幅为4.8%4.8%20082008年上半年上半年年CPICPI涨幅为涨幅为7.9%7.9%中国GDP增速中国GDP增速9.0%9.5%10.0%10.5%11.0%11.5%12.0%12.5%2006Q12006Q22006Q32006Q42007

3、Q12007Q22007年Q32007Q42008Q12008Q220072007年全年年全年GDPGDP涨幅涨幅为为11.4%11.4%20082008年上半年上半年年GDPGDP涨幅涨幅为为10.4%10.4%高通胀：高通胀：持续高企持续高企保增长：保增长：经济增长放缓经济增长放缓压缩利润空间压缩利润空间4本报告是严格保密的。受全球能源及原材料价格的影响，中国受全球能源及原材料价格的影响，中国“高通胀高通胀”的经济的经济特征将在未来持续约特征将在未来持续约1010年左右的时间年左右的时间进口额（亿美元）金额增幅数量增幅价格涨幅总计5675.530.6%成品油159.5106.4%16.4%

4、77.3%大豆100.6121.8%24.4%78.3%食用油46.392.3%10.4%74.4%铁矿砂305117.3%22.5%77.4%原油649.885.8%11.0%67.3%5 5种种合合计计1 12 26 61 1. .2 29 98 8. .0 0% %其他4414.319.1%2 20 00 08 8年年1 1- -6 6月月进进口口总总额额及及重重点点商商品品进进口口额额原油进口量及进口价格涨幅（原油进口量及进口价格涨幅（0202年年1 1月月-08-08年年6 6月）月）u全球能源及全球能源及原材料等价格原材料等价格上涨，导致全上涨，导致全球通胀球通胀u中国在能源中国在

5、能源及原材料等方及原材料等方面高度依赖国面高度依赖国际供给，中国际供给，中国的通胀受国际的通胀受国际影响巨大影响巨大u国际因素是国际因素是导致中国未来导致中国未来“高通胀高通胀”的的核心外在因素核心外在因素5本报告是严格保密的。中国人口及城市化的快速发展也是导致中国中国人口及城市化的快速发展也是导致中国“高通胀高通胀”持持续约续约1010年左右的时间的重要因素年左右的时间的重要因素u20072007年我国城市化率年我国城市化率已达已达44.9%44.9%，处于加速，处于加速发展阶段，未来人口还发展阶段，未来人口还会继续增长会继续增长u数据显示，数据显示，2001-20052001-2005年，

6、人口以每年年，人口以每年800800万的万的速度增长；速度增长；20052005年以后，年以后，人口以每年人口以每年16001600万的速万的速度增长。中国人口的高度增长。中国人口的高速增长所带来的旺盛需速增长所带来的旺盛需求也会使高通胀持续下求也会使高通胀持续下去。去。城市化率变动趋势城市化率变动趋势u不断增长的人口及城不断增长的人口及城市化率的提高是影响中市化率的提高是影响中国国“高通胀高通胀”的核心内的核心内在因素在因素6本报告是严格保密的。未来未来2323年中国将处于年中国将处于“低通胀、高增长、高利润低通胀、高增长、高利润”向向“高通胀、保增长、适度利润高通胀、保增长、适度利润”过渡

7、的调整时期过渡的调整时期高高通胀通胀保保增长增长适度适度利润利润低低通胀通胀高高增长增长高高利润利润20072007年年20092009年年/2010/2010年年7本报告是严格保密的。中央政府在完成一系列的政策转变后，中国房地产市场才中央政府在完成一系列的政策转变后，中国房地产市场才有可能从调整期进入恢复期，恢复期约持续有可能从调整期进入恢复期，恢复期约持续1 1年左右时间年左右时间2007年年2009年年/2010年年下降期下降期调整期调整期恢复期恢复期调整期政府政策转变调整期政府政策转变减少税收降低企业所得税：减税有助于降低企业经营压力，帮助企业度过成本上涨的困难提高个人所得税免税额：0

8、8年3月1日，个税起征点由1600元调至2000元；近日又有学者提出，将个税起征点提至5000元减少流通环节税收：如减少房地产交易过程中的营业税、契税、所得税等取消资源价格管制允许要素市场充分竞争，使要素价格最终回归理性补贴中低收入者如购房贷款优惠、发放房补、提供低租金住房等8本报告是严格保密的。调整时期的房地产市场特征：房价呈现下降趋势，调整时期的房地产市场特征：房价呈现下降趋势，整体走势类似股票市场价格走势整体走势类似股票市场价格走势上证股市A股综合指数走势上证股市A股综合指数走势0100020003000400050006000700005.0105.0305.0505.0705.090

9、5.1106.0106.0306.0506.0706.0906.1107.0107.0307.0507.0707.0907.1108.0108.0308.05房价虚拟走势上证A股走势0707年年1010月，上证综月，上证综指最高达指最高达6429.686429.68点，点，之后转头向下；房地之后转头向下；房地产市场也是从去年产市场也是从去年1010月开始进入调整月开始进入调整期，极有可能随股市期，极有可能随股市一同下跌一同下跌9本报告是严格保密的。“高通胀高通胀”的经济特征下，房地产是对抗通胀的的经济特征下，房地产是对抗通胀的最有效工具最有效工具u高通胀：我国高通胀：我国0707年全年上升年全

10、年上升4.8%4.8%；0808年上半年，同比上升年上半年，同比上升7.9%7.9%。u银行存款回报率低于通货膨胀率：银行存款回报率低于通货膨胀率：0707年虽然年虽然6 6次上调利率，但银行存款回报率仍低于通货膨胀率：目前中次上调利率，但银行存款回报率仍低于通货膨胀率：目前中国商业银行基准国商业银行基准1 1年期存款利率为年期存款利率为4.14%4.14%。u7070个大中城市房价涨幅高于通货膨胀率：个大中城市房价涨幅高于通货膨胀率：0707年全年，年全年，7070个大中城市房屋价格指数上涨个大中城市房屋价格指数上涨7.6%7.6%；0808年上半年，年上半年，上涨上涨10.2%10.2%。

11、中国CPI与商品房价格指数月度走势中国CPI与商品房价格指数月度走势10010210410610811011206.0106.0206.0306.0406.0506.0606.0706.0806.0906.1006.1106.1207.0107.0207.0307.0407.0507.0607.0707.0807.0907.1007.1107.1208.108.208.308.408.508.6CPI房屋价格指数u在高通胀情况下，房地产比起银行存款、债券的收益率要高，并且较之股票投资，风险要小在高通胀情况下，房地产比起银行存款、债券的收益率要高，并且较之股票投资，风险要小得多，是应对通胀的首选

12、投资工具。得多，是应对通胀的首选投资工具。10本报告是严格保密的。宏观大势研判宏观大势研判世联的主要观点世联的主要观点“低通胀、高增长、高利润低通胀、高增长、高利润”的时代在的时代在20072007年底宣告结束，未来将呈现年底宣告结束，未来将呈现“高通胀、保增高通胀、保增长、适度利润长、适度利润”的特征。的特征。 受全球能源及原材料价格、人口等因素的影响，中国受全球能源及原材料价格、人口等因素的影响，中国“高通胀高通胀”的经济特征将在未来的经济特征将在未来持续约持续约1010年左右的时间。年左右的时间。 未来未来2323年中国将处于年中国将处于“低通胀、高增长、高利润低通胀、高增长、高利润”向

13、向“高通胀、保增长、适度利润高通胀、保增长、适度利润”过渡的调整时期。过渡的调整时期。 中央政府在完成一系列的政策转变后，中国房地产市场才有可能从调整期进入恢复期，中央政府在完成一系列的政策转变后，中国房地产市场才有可能从调整期进入恢复期，恢复期约持续恢复期约持续1 1年左右时间。年左右时间。 调整时期的房地产市场特征：房价呈现下降趋势，整体走势类似股票市场价格走势。调整时期的房地产市场特征：房价呈现下降趋势，整体走势类似股票市场价格走势。“高通胀高通胀”的经济特征下，房地产是对抗通胀的最有效工具。的经济特征下，房地产是对抗通胀的最有效工具。11本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。 全国商

14、品房市场从全国商品房市场从2005年以来连续三年以消耗存量为主。年以来连续三年以消耗存量为主。总体上来讲，总体上来讲，08年上半年新房成交量较年上半年新房成交量较07年同期下降年同期下降50%，成交均价呈现不同程度，成交均价呈现不同程度的上涨。的上涨。从月度趋势发展来看，成交量在春节前后降至冰点，从月度趋势发展来看，成交量在春节前后降至冰点，3月份底由于开发商主动降价月份底由于开发商主动降价促销售成交出现过短暂反弹；但促销售成交出现过短暂反弹；但4月份即回落，月份即回落，5月旺季不旺，月旺季不旺，6月再次回落。月再次回落。从区域分布来看，上海表现最坚挺。前期房价未经历过大涨的二三线城市也稍好，

15、从区域分布来看，上海表现最坚挺。前期房价未经历过大涨的二三线城市也稍好，如徐州、西安等；而深圳、南京、武汉、重庆、天津等城市成交量萎缩比较明显。如徐州、西安等；而深圳、南京、武汉、重庆、天津等城市成交量萎缩比较明显。从消费结构来看，呈现从消费结构来看，呈现“两头坚挺，中间疲软两头坚挺，中间疲软”。豪宅市场由于供应短缺、对利率。豪宅市场由于供应短缺、对利率不敏感，相对坚挺；低总价、小户型由于需求刚性、不受二套政策影响而热销。不敏感，相对坚挺；低总价、小户型由于需求刚性、不受二套政策影响而热销。本报告是严格保密的。从房地产投资额和竣销面积来看，全国房地产市从房地产投资额和竣销面积来看，全国房地产市

16、场从场从20052005年开始连续三年市场销量以存量为主年开始连续三年市场销量以存量为主中国2000-2007年房地产投资总额及商品房销售总额情况中国2000-2007年房地产投资总额及商品房销售总额情况单位：亿元单位：亿元0500010000150002000025000300002000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年房地产投资总额商品房销售额中国2000-2007年商品房竣工面积及销售面积情况中国2000-2007年商品房竣工面积及销售面积情况单位：万平米单位：万平米0200004000060000800002000年2001年2002年2003年

17、2004年2005年2006年2007年竣工面积销售面积房地产投资总额房地产投资总额 商品房销售额商品房销售额竣工面积竣工面积 销售面积销售面积连续三年房地产市连续三年房地产市场销量以存量为主场销量以存量为主14本报告是严格保密的。全国全国7070大中城市房屋及新建商品住房价格指数同大中城市房屋及新建商品住房价格指数同比逐步下降，表明价格正在回归理性比逐步下降，表明价格正在回归理性全国70个大中城市房屋销售价格指数情况全国70个大中城市房屋销售价格指数情况969810010210410610811011207.107.207.307.407.507.607.707.807.9 07.10 07

18、.11 07.12 08.108.208.308.408.5同比环比全国70个大中城市新建商品住房价格指数情况全国70个大中城市新建商品住房价格指数情况9810010210410610811011211407.107.207.307.407.507.607.707.807.907.10 07.11 07.1208.108.208.308.408.5同比环比同比涨幅下降同比涨幅下降环比涨幅持平环比涨幅持平9.28 9.28 新政新政9.28 9.28 新政新政15本报告是严格保密的。0808年上半年一线城市商品房成交呈现年上半年一线城市商品房成交呈现“量跌价升量跌价升”的局面的局面0 07 7年

19、年- -0 08 8年年上上半半年年一一线线城城市市商商品品房房成成交交面面积积走走势势单单位位：万万平平方方米米05010015020025030035007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5北京上海广州深圳0 07 7年年- -0 08 8年年上上半半年年一一线线城城市市商商品品房房成成交交均均价价走走势势单单位位：元元/ /平平方方米米6000800010000120001400016000180002000007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5北京上海广州深圳成交面积：与成交面积：与0707年上半年相比，年上半年

20、相比，成交面积平均下成交面积平均下降降52.1%52.1%成交均价：与成交均价：与0707年上半年相比，年上半年相比，成交均价平均上成交均价平均上升升24.3%24.3%16本报告是严格保密的。北北京京0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手商商品品住住宅宅成成交交走走势势0408012016020007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5万平米0400080001200016000元/平米成交面积成交均价量：下降量：下降51.3%51.3%价：上升价：上升32.9%32.9%深深圳圳0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6

21、一一手手商商品品房房成成交交走走势势02040608010007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5万平米040008000120001600020000元/平米成交面积成交均价量：下降量：下降56.8%56.8%价：上升价：上升7.7%7.7%广广州州0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手商商品品住住宅宅成成交交走走势势030609012007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5万平米030006000900012000元/平米成交面积成交均价量：下降量：下降57.4%57.4%价：上升价：上升23.

22、7%23.7%上上海海0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手商商品品房房成成交交走走势势0408012016020024028032007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5万平米0400080001200016000元/平米成交面积成交均价量：下降量：下降42.8%42.8%价：上升价：上升32.9%32.9%本报告是严格保密的。0808年上半年主要二线城市商品房成交呈现年上半年主要二线城市商品房成交呈现“量跌量跌价升价升”的局面，量的跌幅较一线城市小的局面，量的跌幅较一线城市小全全国国主主要要二二、三三线线城城市市商商品品房房/ /

23、商商品品住住宅宅成成交交面面积积走走势势单单位位：万万平平米米天天津津沈沈阳阳重重庆庆长长沙沙西西安安东东莞莞05010015020025030007.107.207.307.407.507.607.707.807.907.1007.1107.1208.108.208.308.408.5全全国国主主要要二二、三三线线城城市市商商品品房房/ /商商品品住住宅宅成成交交均均价价走走势势单单位位：元元/ /平平米米天天津津沈沈阳阳重重庆庆长长沙沙西西安安东东莞莞200030004000500060007000800007.107.207.307.407.507.607.707.807.907.100

24、7.1107.1208.108.208.308.408.5成交面积：与成交面积：与0707年上半年相比，年上半年相比，成交面积平均下成交面积平均下降降43.9%43.9%成交均价：与成交均价：与0707年上半年相比，年上半年相比，成交均价平均上成交均价平均上升升26.6%26.6%18本报告是严格保密的。天天津津0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手商商品品住住宅宅成成交交走走势势030609012015007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5万平米02000400060008000元/平米成交面积成交均价量：下降量：下降27.1%2

25、7.1%价：上升价：上升28.2%28.2%西西安安0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手房房成成交交走走势势02040608010012007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5万平米010002000300040005000元/平米成交面积成交均价量：下降量：下降22.3%22.3%价：上升价：上升1.6%1.6%重重庆庆0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手商商品品住住宅宅成成交交走走势势05010015020025030007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5万平米01

26、0002000300040005000元/平米成交面积成交均价量：下降量：下降23.4%23.4%价：上升价：上升39.9%39.9%东东莞莞0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手商商品品住住宅宅成成交交走走势势02040608007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5万平米02000400060008000元/平米成交面积成交均价量：下降量：下降49.5%49.5%价：上升价：上升24.7%24.7%本报告是严格保密的。武武汉汉0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手房房成成交交走走势势0200040006000

27、8000100001200007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5套01000200030004000500060007000元/平米成交套数成交均价量：下降量：下降57.8%57.8%价：上升价：上升17.5%17.5%佛佛山山0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手商商品品住住宅宅成成交交走走势势05010015020025007.1-307.707.907.1108.108.308.5万平米02000400060008000元/平米成交面积成交均价量：下降量：下降39.1%39.1%价：上升价：上升34.9%34.9%杭杭州州0

28、07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手房房成成交交走走势势0100020003000400050006000700007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5套0300060009000120001500018000元/平米成交套数成交均价量：下降量：下降33.4%33.4%价：上升价：上升14.3%14.3%成成都都主主城城区区0 07 7. .1 1- -0 08 8. .6 6一一手手房房成成交交走走势势030609012015007.107.307.507.707.907.1108.108.308.5万平米02000400060008

29、000元/平米成交面积成交均价量：下降量：下降27.4%27.4%价：上升价：上升16.8%16.8%本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。世联研究表明，房地产市场呈现出世联研究表明，房地产市场呈现出“调整期调整期恢恢复期复期平稳发展期平稳发展期快速上涨期快速上涨期”的周期变化的周期变化客户情况客户情况客户购买信心不足，市场观望气氛严重自用型刚性需求市场作主导自用型客户占市场主流，投资市场启动，市场购买信心逐渐增强投资客户比例快速上升，自用型客户也交投活跃，市场购买信心强甚至出现恐慌性购买行为市场表现市场表现市场低迷，成交量下降，部分楼盘降价促销高端市场“走价不走量”，一般物业“走量不走价”

30、，个别具有核心竞争力的项目在速度上可形成市场热点量价平衡恢复，价格稳步上扬，个盘表现差异较大，明星项目逐渐增多价格全面上涨，销售速度逐渐加快，豪宅市场上涨速度快于一般物业楼盘应对策楼盘应对策略略找到刚性需求市场，寻找速度价格平衡点/延迟销售或降价销售找到刚性需求市场，利用项目独特的竞争力，实现速度的突破，形成市场热点凭借竞争力及营销作为，在竞争中突围，在量价上跑赢大势抓住豪宅市场价格上升快于一般物业的快速上升特点，实现楼盘价值最大化调整期调整期恢复期恢复期平稳发展期平稳发展期快速上涨期快速上涨期22本报告是严格保密的。&淡市之下，营销的核心是对客户需求的把握和了解。淡市之下，营销的核心

31、是对客户需求的把握和了解。&淡市之下，单一维度的营销方式已经不能解决问题，营销的全面淡市之下，单一维度的营销方式已经不能解决问题，营销的全面关照成为必须，并且营销各层面措施的力度加强不可缺省。关照成为必须，并且营销各层面措施的力度加强不可缺省。&淡市之下，充分市场认知和客户把握，细节的项目展示和氛围营淡市之下，充分市场认知和客户把握，细节的项目展示和氛围营造，巧妙的价格杠杆应用，有效的开盘控制，精准的渠道选择缺造，巧妙的价格杠杆应用，有效的开盘控制，精准的渠道选择缺一不可。一不可。&淡市之下，全面营销保障的同时，单项打击力的提升增强项目的淡市之下，全面营销保障的同时，单

32、项打击力的提升增强项目的市场竞争力。市场竞争力。淡市之下，营销是立体的、多维的、多角度的淡市之下，营销是立体的、多维的、多角度的23本报告是严格保密的。淡市之下，世联在营销实践的基础上总结出六大淡市之下，世联在营销实践的基础上总结出六大有效的营销策略有效的营销策略24本报告是严格保密的。深圳高发城驰：深入梳理客户需求，整合营销实现项目在淡市之下的快速持续销售物业名称：高发城驰项目区域：深圳市福田区占地面积：9159建筑面积：52210u世联地产进场后，经过一段时间的调整，世联地产进场后，经过一段时间的调整，于于3 3月月1515日正式推广日正式推广“天际景观公寓天际景观公寓”。u3 3月成交月

33、成交7474套，套，4 4月成交月成交5151套，套，5 5月成交月成交4545套。套。3 3、4 4月份均超额完成开发商目标。月份均超额完成开发商目标。u目前每周销量目前每周销量1010套左右，稳居福田多个在套左右，稳居福田多个在售项目榜首。售项目榜首。u项目开发周期长达十几年，期间几易其主，名字也从原来的“滨基雅苑”改为“中区王座”再到现在的“高发城驰”u2007年5月30日开盘，开盘销售率接近30u开盘后销售极度缓慢，截止2007年12月9日销售率仍为30左右u世联地产于2007年12月10日进场以以“投资投资”为核心的宣传基调与目前的核心客户群产品错位为核心的宣传基调与目前的核心客户群

34、产品错位25本报告是严格保密的。深圳东部华侨城天麓：根据客户需求,个性化的设计最佳的看楼体验及服务体验目标客户目标客户个性化体验个性化体验共同体验点共同体验点针对男性客户、商务客户针对男性客户、商务客户云海谷山地高尔夫球场,免费打球1、参观天麓天麓一二七区项目实地2、东部华侨城的最高点,享用特色中餐,体验环境针对家庭客户、喜欢原生态针对家庭客户、喜欢原生态环境的客户、老人小孩环境的客户、老人小孩游玩东部华侨城景区,参加景区活动针对女性客户针对女性客户体验酒店及u提供提供“定制式定制式”“”“个性化个性化”的看楼体验，贴心的置业顾问上门服务的看楼体验，贴心的置业顾问上门服务物业名称：东部华侨城天

35、麓项目区域：深圳市盐田区占地面积：1110000建筑面积：147000u淡市下（淡市下（0808年年5 5月月2828日及日及6 6月月2828日）分日）分别推出两个区别推出两个区100100套别墅，开盘销售率套别墅，开盘销售率分别为分别为80%80%及及60%60%26本报告是严格保密的。深圳波托菲诺纯水岸：淡市之下，改变以往营销方式，项目宣传、推广全面铺开，项目高调亮相物业名称：波托菲诺四期项目区域：深圳市南山区占地面积：35649建筑面积：53900物业名称：波托菲诺五期项目区域：深圳市南山区占地面积：15715建筑面积：8850共成交共成交1212套（其中套（其中4 4套套THTH，8

36、 8套小高层）套小高层）销售面积销售面积35613561平米平米总金额总金额2.62.6亿元，实现单价亿元，实现单价7.27.2万元万元/ /平米平米四期四期五期开盘当周五期开盘当周2424套全部售罄套全部售罄总金额总金额6.86.8亿元，亿元， 实现单价实现单价7.77.7万元万元/ /平米平米五期五期4 4月，项目宣传推广全部更新，户外、报纸、网络、灯杆旗等多种渠道释月，项目宣传推广全部更新，户外、报纸、网络、灯杆旗等多种渠道释放五期预约鉴赏信息；放五期预约鉴赏信息；4 4月，举行媒体见面会，各大主流媒体对五期进行宣传炒作，为开盘预热；月，举行媒体见面会，各大主流媒体对五期进行宣传炒作，为

37、开盘预热；5 5月，五期样板房开放，月，五期样板房开放，“别墅里的下午茶别墅里的下午茶 ” ”吸引客户体验、鉴赏；吸引客户体验、鉴赏；宣传推广全面启动后，上门进线量猛增，每周上门突破宣传推广全面启动后，上门进线量猛增，每周上门突破100100批，进线量突批，进线量突破破200200个。个。27本报告是严格保密的。东莞锦绣半山：策略性降价，六大步骤和三项注意Step1：降价时机降价时机Step2：降价幅度降价幅度Step3：降价范围降价范围Step4：降价节奏降价节奏Step5：降价理由降价理由Step6：降价配合降价配合判断正确的入市时机，抢占降价先机，率先启动市场确定客户能够接受价格，并能达

38、成项目销售目标，同时使开发商损失最少的降价比例小范围调整、控制降价套数，造成疯抢效果小步快走、稳步提升，短期内迅速出货，并及时补货不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由全方位配合，展示、推广、活动、形象、包装，全面配合提升项目性价比注意一：危机意识：危机意识：降价前后考虑老业主感受，做好意外事件准备注意二：团队意识：团队意识：策划与销售紧密配合，定期对销售团队补充新鲜血液、进行专业培训注意三：保持敏感度：保持敏感度：在降价过程中，时刻关注客户对价格的反应以及市场的变化物业名称：锦绣半山项目区域：东莞市虎门镇占地面积：51060建筑面积：582040808年年4 4月在无任何蓄客的情况下，自然

39、开卖月在无任何蓄客的情况下，自然开卖推出推出120120套单位，三周累计销售套单位，三周累计销售8989套，金额套，金额40004000万，万，5 5月份再次加推月份再次加推100100套，累计销售套，累计销售4545套，金额套，金额23002300万万价格只是成价格只是成交的一个因交的一个因素，提升性素，提升性价比才是营价比才是营销的关键销的关键28本报告是严格保密的。北京金地格林小镇6 ：价格仍是淡市下最具杀伤力武器物业名称：金地格林小镇6项目区域：北京市大兴区占地面积：90000建筑面积：1500001. 2008年3月开始，每月10套特价房特价房推出，明显改变低成交格局- -之前：均价

40、之前：均价95009500元元/ /平米，基本没采取什么措施，销售速度缓慢平米，基本没采取什么措施，销售速度缓慢- -之后：之后：3 3月推出月推出1010套套8.38.3折优惠单位试水，当月成交折优惠单位试水，当月成交7272套套2. 其他房源灵活议价灵活议价，在判断客户诚意度基础上，同样给予客户特价房优惠3. 直接打折直接打折同时推出一次性付款9.5折，按揭9.8折（包括特价房）08年上半年金地格林小镇6销售量08年上半年金地格林小镇6销售量单位：套单位：套12127272171752528 85151010203040506070801月2月3月4月5月6月29本报告是严格保密的。淡市之

41、下，需要团队作战，需要不断对销售团队淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键E-Learning培训培训目标明确/手段有效/课程多样实战演练实战演练沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解完备的培训课程体系完备的培训课程体系人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/ 业务流程培训/成单技巧培训沉淀案例培训体系沉淀案例培训体系晋升通道晋升通道销售代表评级/项目经理竞聘薪酬及保障体系薪酬及保障体系行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善销售代表精英会销售代表精英会由所有楼盘TOPSAL

42、ES组成其他激励方式其他激励方式赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最佳业绩奖/职业经理人奖/投稿/优秀员工奖新人进步奖 淡市之下，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、二淡市之下，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、二级与三级作战的级与三级作战的“团队作战模式团队作战模式”，同时不断提高销售人员的业务水平，增加奖励以鼓舞，同时不断提高销售人员的业务水平，增加奖励以鼓舞士气。士气。30本报告是严格保密的。深圳公园大地天珑郡：淡市之下的销售执行策略淡市下世联接收龙岗公园大地，世联进驻后，增加了项目的销售执淡市下世联接收龙岗公园大地，世联进驻后，增加了项目的销售执行力度，组织安