快速、有效的十大终端铺货策略

1、快速、冇效的i大终端铺货策略只有消费者在终端伟点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场 上昙花一现？终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！终端铺货的重要性不言1何喻，但铺货并不定企业或经销商想铺就能把货顺利铺卜公的，铺货的产品、铺货人员 的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的述是要有匸确的铺货策略，思路决定出路，策略对路, 铺货工作就成功了一半。那么，在营销实战中，可以采取哪些策略來有效减小铺货阻力呢？第一：铺货奖励中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产詁和终端的距离。在产甜同质化的情况下，很多终 端进货看重的并不是企业的

2、产殆和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并 根据情况给了终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如呆按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定 额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。第二：先易后难在铺货过程屮如果阻力太人，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端 容易铺，哪些市场区域容易铺，对以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或 者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端传点，要结合渠道竞争

3、情况，在前期走址人的终端比如门洒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端作点进入。在城市的 中心区域铺货阻力人的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。第三：适当铺底对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，耍想现款铺货是很难的，如果硬耍求现 款铺货，反而会导致销信成木更高。在这种悄况下，可以通过采取适址铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货 率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收凹，待其卖完后第一次进货时，才耍求现金交易。但铺 底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。笫四：以点带面企

4、业可以集屮资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带而的铺货。可以先启动终端人 屮型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零伟终端，树 立具它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动來拉动面的铺货口的。第五：捆绑带动为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新 产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的终端来“带货销售”，这样就对以降低新产品的铺货阻力，使新 产品快速抵达零售终端，从而尽快与消费者见面。第六：消费者拉动铺货时如果铺货阻力太人，我们也可以考虑先从启动消费者入手，直

5、接在终端消费者身上下功夫，激发消费者 的购买热情。只耍启动了消费者，终端售点对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，这样 铺货的阻力也就会人大减少。具体启动消费者的方式町以通过社区促销现场买赠等活动进行，比如，町以和社区附近 的拒绝进货的匝点终端沟通，在社区进行现场售卖促销活动，在售卖中对以告诉消费者终端有售的信息，同时，把当 天的销售利润归终端所有，通过这样的活动让终端看到产品很容易动销，从而刺激终端进货。第七：广告刺激通过广告来刺激终端进货适合于实力较强的企业。广告铺货的方式有两种，一种是广告在前，铺货在示，许多 终端进货比较看重有没有广告支持，在铺货的时候可告知终端，

6、现在正在进行广告宣传，让终端树立信心，通过广告 可以让终端看到企业的实力和操作市场的决心。同时，通过广告也使消费者了解产品，了解品牌，使消费者产生需求, 从而拉动消费，并能促使一些终端主动要求铺货。但是，提前打广告风险比较人，如果铺货不顺利，就会造成人量的 广告资源浪费。另一种是铺货在前，广告在后，虽然这样风险小，广告浪费少，但铺货阻力很人，对终端的承诺也就 是企业将有广告投放来拉动销售，终端还是存在很人疑虑的。广告铺货要结合企业的实力进行，要把握好铺货和广告 的“度。笫八：借“托“引诱在屡次铺货受阻后，企业町以采取借“拖”引诱的方式进行铺货，企业派专人充当顾客去各终端售点打听口己的产 品，并

7、表示想购买，问的次数多了，店家就对这产晶有了印象，感觉这产品应该好卖，这时悄伟人员再去铺货就不难 了。甚至有的企业干脆就把产品买回来，造成产品畅销的假彖，以减小铺货阻力。比如孔府家酒在启动北京市场的时 候就是采取的这样的策略。第九：以勤动之许多铺货人员在遇到终端拒绝后，就对该终端失去了信心，以后铺货町能就不会光顾该终端。在铺货时，与终 端的客情关系是决定铺货成功的决定性因素，铺货人员感悄好熟悉的终端或者是朋友介绍认识的终端，对能就很容易 实现铺货。俗语说“一凹生，二回熟，三凹见而就是朋友”，在铺货受阻后，铺货人员耍有耐心也毅力多拜访多沟通， 拜访的时候对以帮终端做些力所能及的事情，比如整理货架

8、，打扫卫牛等。通过铺货人员的勤恳和执着來打动终端, 从而可实现顺利铺货。第十：推广队造势铺货的吋候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力。在 某区域铺货之前，可先采取车队游街的方式，在确定的即将铺货的路线上来冋巡游宣传，车体要有统一的产品广告宣 传，允许的地方可以播放咅乐或在车体上悬挂彩旗来吸引路人或终端的眼球，要营造宣传的气氛，产生轰动效丿、'心通 过车队游街可以对终端产生影响，对品牌混个眼熟。游街之示要及时进行团队配合铺货，要对团队成员进行明确分i:, 通过团队的协同作战实现顺利铺货。以上是铺货的十种策略，具体实施中耍结合企业的资源和条件灵活采用，可以多种策略组合实施。铺货策略只 是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题：第一，要有详细的铺货目标和计划；第二，要对铺货人员进行系统的企业、产品、