深度营销与大客户关系管理高级培训班.doc

1、深度营销与大客户关系管理高级培训班一、课程介绍深度营销无疑是随着市场的发展应运而生的，其核心思想是打造管理型营 销价值链，实现营销价值链各环节之间的有效协同。客户关系管理是深度营销 的一个重要方面，是企业增加附加价值和提升客户忠诚度的重要方法。在本课 程中，拥有多年实战经历的资深培训师详尽地介绍了深度营销的系统知识及操 作策略，并针对客户关系管理做了全面的分析。本课程内容以营销人员中客户 需求和客户关系管理为根本，既重理念提升，又强调实战，能助您有效地提升 企业营销工作效果。二、课程特点专题训练、互动问答、案例分析、视频分析、现场讨论三、课程目标学习客户关系管理的工具与方法；学习并囂捱电话亍发

2、客户的技巧；学习并掌握拜访客户与建立关系的方法；学习客户关系维护的技巧与方法。四、课程对象营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英五、培训时间、地点2019年9月19-20日 地点：西安市2019年9月26-27日 地点：贵阳市会务组根据各单位回传报名回执表，于开班前一星期以传真形式通知参加 培训人员具体报到地点、乘车路线及相关注意事项等。六、课程大纲第一部分：解决方案式大客户销售理念一、大客户销售定义1. 大客户的定义：大客户二更有钱+买的多+有人抢+难伺候2. 大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向3. 大客户销售的四大问题4. 大客户三大特征及判定五项标准5. 大客

3、户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）二、解决方案式销售理念1. 解决方案式销售理念2. 销售方案式销售三大要素3. 我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法4. 销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准5. 世界上最重要的一位顾客是谁第二部分：找对人说对话了解真实需求一、找对人一决胜销售的前提1. 找对人的三项要求2. 找对人的五项表现3. 掌握客户概况及需求期望 二、说对话决胜销售的关键1. 学会听，听关键 学会听，快速化解沟通障碍 如何体现用心倾听，拉近关系2. 要会问，有技巧 何时问开放式问题 何时问封闭式问题 与潜在客户沟通要问哪些问题？3. 说对话，贵精要 说对话要了解对方的需求及目的 销售沟

4、通上的黄金定律及三项本质 第三部分：中国式关系营销建立信赖感 一、中国式关系营销快速建立信任1. 什么是中国式关系营销2. 中国式关系公式：关系 =金钱 +时间+面子3. 中国式关系是“局”与梯队的关系4. 言行举止得体，塑造可信赖的第一印象5. 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易二、 运用策略建立中国式关系1. 中国式关系营销的核心是安全与信赖2. 运用赞美的力量，换位思考以客户为中心表示对客户的尊重3. 建立信赖感的五缘四同步法则4. 建立信赖的五个纬度5. 快速建立销售信赖感的六大方法 第四部分：介绍方案塑造产品价值一、如何进行方案介绍1. 准备充分，方案精美2. 个性化介绍方案3

5、. 3+2+1 模式介绍法 二、根据客户需求塑造产品价值1. 了解顾客的购买动机2. 分析顾客的购买行为3. 顾客的购买心理分析4. 一击即中，找到客户的精准需求5. 价值是一种感觉，感觉是一种策略 第五部分：快速成交销售谈判技巧 一、提出成交的最佳时机1. 语言信号2. 行为信号3. 表情信号4. 身体信号二、绝对成交的前、中、后谈判策略三、绝对成交的价格谈判技巧率先报价与避免率先报价议价：谁先让价谁先死如何报价？如何让步？让步次数与幅度七、师资推荐吴昌鸿中企联特约专家。资深顾问式销售专家、大客户营销专家、营销渠道管理专家、营销团队职业化训练专家、PTT国际认证培训师、中国百强讲师。 吴老师

6、拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验，丰富的授课经验。曾 任职大型通讯企业、汽车企业、广告传媒企业、快消品企业，先后担任过区域 经理、销售总监、副总、公司合伙人。吴师一直在研究借鉴国内外的前沿营销 与管理的理论和实战方法，并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管 理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。 让他们少走弯路、掌握技巧、更高效率的提升工作业绩。把复杂深奥的知识和 理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程，让学员即学即用。吴兴波 中企联特约专家。实战营销培训讲师。北京大学 EMBA国家注册培 训师，10年营销管理经验，5年咨询培训经验，中国职业经理人认证特聘专家， 曾任海歌燃气设备有限公司营销总监、副总经理，希科生物（中美合资农资） 销售经理。课堂气氛活跃、参与性、互动性、实用性强。八、收费标准学员收费2800元/人，（含学费、资料讲义、学习文具、培训期间午餐）， 报到后统一开具发票；如需安排住宿，会务组可统一安排，费用自理。联系方式：中企联企业培训网咨询电话传真联 系人：潘宏利 电子邮箱：网 址: 深度营销与大客户关系管理高级培训班报名回执表报名传真：010-628