第2章国际商务谈判的内容

1、第二章 国际商务谈判的内容 本章主要内容 货物买卖谈判货物买卖谈判 技术贸易谈判技术贸易谈判 工程承包谈判工程承包谈判 租赁谈判租赁谈判 合资谈判合资谈判 合作谈判合作谈判 一、货物买卖谈判一、货物买卖谈判 q货物买卖谈判：针对有形商品即货物的买货物买卖谈判：针对有形商品即货物的买 卖而进行的谈判。卖而进行的谈判。 货物买卖谈判货物买卖谈判 采购采购 谈判谈判 推销推销 谈判谈判 按交按交 易地易地 位划位划 分分 国内货物国内货物 买卖谈判买卖谈判 国际货物国际货物 买卖谈判买卖谈判 按国按国 域界域界 限划限划 分分 进口进口 谈判谈判 出口出口 谈判谈判 货物买卖谈判的特点货物买卖谈判的

2、特点 难度相对较小难度相对较小 原因：原因： 多数货物均有通行的产业标准；多数货物均有通行的产业标准； 大多数交大多数交 易均属重复性交易；易均属重复性交易； 谈判内容大多围绕与实物商品谈判内容大多围绕与实物商品 有关的权力和义务。有关的权力和义务。 但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、 国际货物买卖谈判。国际货物买卖谈判。 条款比较全面条款比较全面 在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如 标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判，标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判，

3、 如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如 不可抗力、仲裁与法律适用等。不可抗力、仲裁与法律适用等。 货物买卖谈判货物买卖谈判应注意的事项应注意的事项 货物标的货物标的 货物品质货物品质 货物数量货物数量 货物包装货物包装 货物价格货物价格 货物交货货物交货 货款支付货款支付 货物检验货物检验 不可抗力不可抗力 索赔和仲裁索赔和仲裁 1、商品标的 注：地区不同、叫法不同注：地区不同、叫法不同 应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的 别称别称 2、货物品质、货物品质 产品的品质是产品（货物）的内在质量和

4、外观形产品的品质是产品（货物）的内在质量和外观形 态，是由产品的自然属性决定的，具体表现为化态，是由产品的自然属性决定的，具体表现为化 学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等 特征。特征。 这些特征有多种多样的表示方法，常见的有凭样这些特征有多种多样的表示方法，常见的有凭样 品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌子、凭品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌子、凭 产地名称、凭货号、凭说明书等等。产地名称、凭货号、凭说明书等等。 应当根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只应当根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只 用一种，也可以几种结合使用。如果同时采用

5、两用一种，也可以几种结合使用。如果同时采用两 种以上方法来表示有关商品的品质，卖方交货时种以上方法来表示有关商品的品质，卖方交货时 必须几方面都符合要求，才算尽到自己的责任。必须几方面都符合要求，才算尽到自己的责任。 货物品质（续）货物品质（续） 在凭在凭“样品样品”交易时交易时 样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理 挑剔，最好采用凭挑剔，最好采用凭“对等样品对等样品”成交的做法。成交的做法。 对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确 认之后，作为

6、交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一 定的代表性；保留好复样。定的代表性；保留好复样。 在凭在凭“规格规格”交易时交易时 所谓所谓“规格规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、 大小、长短、粗细等方面的指标，各种产品的品质特性不同，其大小、长短、粗细等方面的指标，各种产品的品质特性不同，其 规格也不相同。谈判时以规格作为产品的品质并作为谈判条件，规格也不相同。谈判时以规格作为产品的品质并作为谈判条件， 一般说来是比较准确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。一般说来是比较准

7、确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。 在凭在凭“等级等级”交易时交易时 产品的等级，是同类产品质量差异的分类。根据生产和贸易实践，产品的等级，是同类产品质量差异的分类。根据生产和贸易实践， 通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数码、文字或符号来通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数码、文字或符号来 表示，以反映同类产品中的品质差异。在制订了产品等级的情况表示，以反映同类产品中的品质差异。在制订了产品等级的情况 下，买卖商品只要标明其等级，就可以表达谈判双方对商品品质下，买卖商品只要标明其等级，就可以表达谈判双方对商品品质 提出的要求。提出的要求。 货物品质（续）货物品质（续） 在凭在凭

8、“标准标准”交易时交易时 商品的标准是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或商品的标准是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或 等级。不同的标准反映了商品品质的差异。我国现行的商品标准等级。不同的标准反映了商品品质的差异。我国现行的商品标准 主要分为主要分为“国际标准国际标准” 、“国家标准国家标准”和和“部颁标准部颁标准”。此外，。此外， 还有供需双方洽商的还有供需双方洽商的“协议标准协议标准”。在有商品标准的前提下，交。在有商品标准的前提下，交 易谈判时，只需说明商品的标准，就可以表达谈判双方对商品品易谈判时，只需说明商品的标准，就可以表达谈判双方对商品品 质提出的要求。质提出

9、的要求。 在凭在凭“牌名牌名”或或“商标商标”交易时交易时 牌名是商品的名称，商标是商品的标记。牌名和商标之所以能被牌名是商品的名称，商标是商品的标记。牌名和商标之所以能被 用来表示商品的品质，是因为它们所表示的商品在品质上稳定、用来表示商品的品质，是因为它们所表示的商品在品质上稳定、 规格上统一，并在市场上树立了较为固定的信誉，为广大购买者规格上统一，并在市场上树立了较为固定的信誉，为广大购买者 所熟悉。在商务谈判中，往往只要说明牌名或商标，谈判双方即所熟悉。在商务谈判中，往往只要说明牌名或商标，谈判双方即 能明确商品的品质情况，不必再说明规格、等级、标准或提出样能明确商品的品质情况，不必再

10、说明规格、等级、标准或提出样 品。品。 在凭在凭“产地名称产地名称”交易时交易时 绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。不过，这在中国却并绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。不过，这在中国却并 不少见，号称不少见，号称“龙井龙井”的茶叶，有杭州产的、萧山产的、新昌产的茶叶，有杭州产的、萧山产的、新昌产 的的 货物数量货物数量 交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成 交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和 买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低

11、有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此，有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此， 商务谈判时，要着重洽谈商品的数量。商务谈判时，要着重洽谈商品的数量。 在货物买卖谈判中，最容易引起争议的是商品的重在货物买卖谈判中，最容易引起争议的是商品的重 量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生 变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈 判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易 在交货时对重量问题产生纠纷。在交货时对重量问题产生纠纷。 在货物买卖谈判中，以重

12、量计量的交易商品，大部在货物买卖谈判中，以重量计量的交易商品，大部 分是按净重计价的。因而，对如何计算和扣除皮重，分是按净重计价的。因而，对如何计算和扣除皮重， 要十分慎重，必须与谈判对方洽商计算皮重的方法，要十分慎重，必须与谈判对方洽商计算皮重的方法， 以避免交货时出现纠纷。以避免交货时出现纠纷。 2021-5-12 11 数量数量 重量：如重量：如吨（长吨吨（长吨 2240磅磅 短吨短吨 2000磅磅 公吨公吨 2205） 担（英国担担（英国担112磅磅 美国担美国担100磅磅 中国市担中国市担 110.2磅）磅） 个数：件、双、打令、套等个数：件、双、打令、套等 长度：米、英尺、码等长度

13、：米、英尺、码等 面积：平方米、平方英尺等面积：平方米、平方英尺等 体积：立方米等体积：立方米等 容积容积：公升、加仑（公升、加仑（英国加仑英国加仑 4.564公升公升 美国加美国加 仑仑 3.7853公升）公升） 2021-5-12 12 订立数量条款应注意的问题订立数量条款应注意的问题 a明确商品的数量明确商品的数量 b明确计量单位明确计量单位 c订立交货数量的机动幅度订立交货数量的机动幅度 多交或少交多交或少交 都要承担违都要承担违 约约责任责任 如何表示机动幅度？如何表示机动幅度？ 2021-5-12 13 卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅

14、度度.有两种方法有两种方法: 规定规定“约约”数数:在合同规定的数量前加约字在合同规定的数量前加约字.如如 约约120公斤等（公斤等（10%） 溢短装条款溢短装条款:规定允许货物多装或少装的幅度规定允许货物多装或少装的幅度. 如如:东北大豆东北大豆3000公斤公斤,卖方可溢短装卖方可溢短装2%,则卖则卖 方所交货物只要在方所交货物只要在2940-3060公斤之间公斤之间,买方买方 都可以接受都可以接受. 包括运输包装、销售包装包括运输包装、销售包装 谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等 举例：举例： 伊斯兰伊斯兰 禁用的动物图案？禁用的动物图案？ 英

15、国英国 禁用的动物图案？禁用的动物图案？ 美国、日本、加拿大美国、日本、加拿大 禁用稻草、木丝、报纸做禁用稻草、木丝、报纸做 包装垫衬物包装垫衬物 非洲：忌讳红色非洲：忌讳红色 4、商品包装、商品包装 2021-5-12 15 （1）包装的种类）包装的种类 运输包装、销售包装运输包装、销售包装 （2）包装的标志）包装的标志 运输标志运输标志 唛头唛头. 指示性标志指示性标志 在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和 文字文字,以引起有关人员的注意以引起有关人员的注意. 警告性标志警告性标志 在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图

16、在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图 形和文字形和文字,以示警告以示警告. 2021-5-12 16 运输标志 唛头的内容包括：目的地名称或代号，收唛头的内容包括：目的地名称或代号，收 货人或发货人的代用简字或代号、件号货人或发货人的代用简字或代号、件号 （即每件标明该批货物的总件数），体积（即每件标明该批货物的总件数），体积 （长（长宽宽高），重量（毛重、净重、皮高），重量（毛重、净重、皮 重）以及生产国家或地区等。重）以及生产国家或地区等。 2021-5-12 17 指示性标志 在易碎、易坏、易变质的商品包装上印在易碎、易坏、易变质的商品包装上印 刷一定的图形和文字刷一定的图形

17、和文字,以引起有关人员以引起有关人员 的的注意注意。 2021-5-12 18 警告性标志 又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸品、又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸品、 有毒品、腐蚀性物品、放射性物品的运输有毒品、腐蚀性物品、放射性物品的运输 包装上表明其危险性质的文字或图形说明。包装上表明其危险性质的文字或图形说明。 2021-5-12 19 订立包装条款应注意的问题订立包装条款应注意的问题 (1)对包装的材料和方式作出对包装的材料和方式作出 明确规定明确规定 如规定如规定:木箱装木箱装,每箱装每箱装100公斤等公斤等 (2)明确包装费用明确包装费用 包装费用一般含在商品的价格中包装费用一般

18、含在商品的价格中,若买方有特若买方有特 殊要求殊要求,则单独计算则单独计算,并买方承担并买方承担. (3)包装标志包装标志 按国际惯例按国际惯例,一般由卖方设计确定一般由卖方设计确定.卖方也可卖方也可 以根据买方的要求设计以根据买方的要求设计. 包装是合同中包装是合同中 的重要条款的重要条款, 如果卖方所交如果卖方所交 货物的包装与货物的包装与 合同规定不符合同规定不符, 则买方有权拒则买方有权拒 绝接受货物绝接受货物, 并要求卖方赔并要求卖方赔 偿偿. 2021-5-1220 案例分析案例分析 我出口水果罐头一批我出口水果罐头一批, ,合同规定为纸箱装合同规定为纸箱装, , 每箱每箱3030

19、听听, ,共共8080箱箱. .但发货时但发货时, ,我方改为每箱我方改为每箱2424 听共听共100100箱箱, ,总听数相等总听数相等. .问这样做妥吗问这样做妥吗? ? 我出口某种化工原料我出口某种化工原料, ,共共500500公吨公吨. .合同与来合同与来 证均规定为麻袋装证均规定为麻袋装. .但我方到装船时才发现麻但我方到装船时才发现麻 袋装的货物只够袋装的货物只够450450公吨公吨, ,剩下的剩下的5050公吨便以公吨便以 塑料袋装的同样货物充抵塑料袋装的同样货物充抵. .问这样做有无问题问这样做有无问题? ? 5、货物价格、货物价格 价格是货物买卖谈判议题的核心。价格是货物买卖

20、谈判议题的核心。 价格条款主要涉及以下内容价格条款主要涉及以下内容 价格水平价格水平 价格计算方式价格计算方式 价格术语的运用价格术语的运用 价格计算方式 fob价价=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+净利润净利润 cfr价价=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+国外运费国外运费+净利润净利润 cif价价=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+国外运费国外运费+国外保险费国外保险费+净利润净利润 fca价价=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+净利润净利润 cpt价价=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+国外运费国外运费+净利润净利润 cip价价=进货成本价进货成本价+国内

21、费用国内费用+国外运费国外运费+国外保险费国外保险费+净利润净利润 cfr价价= fob价价+国外运费国外运费 cif价价=（ fob价价+国外运费）国外运费）/ （1-投保加成投保加成保险费率保险费率 fob价价=cfr价价 国外运费国外运费 cif价价= cfr价价 / （1-投保加成投保加成保险费率）保险费率） fob价价=cif价价（1-投保加成投保加成保险费率）国外运费保险费率）国外运费 cfr价价= cif价价（1-投保加成投保加成保险费率）保险费率） cpt价价= fca价价+国外运费国外运费 cip价价=（ fca价价+国外运费）国外运费）/ （1-保险加成保险加成保险费率）保

22、险费率） tfca价价=cpt价价 国外运费国外运费 cip价价= cpt价价 / （1-保险加成保险加成保险费率）保险费率） fca价价=cip价价（1-保险加成保险加成保险费率）国外运费保险费率）国外运费 cpt价价= cip价价（1-保险加成保险加成保险费率）保险费率） 贸易术语与价格术语 货物买卖谈判中，买卖双方所承担的风险、责任和费货物买卖谈判中，买卖双方所承担的风险、责任和费 用都在货物价格中反映出来。用都在货物价格中反映出来。 一般地说，如卖方所承担的风险大、责任重、支付的一般地说，如卖方所承担的风险大、责任重、支付的 费用多，则货物的售价也高；反之，如卖方所承担的费用多，则货物

23、的售价也高；反之，如卖方所承担的 风险小、责任轻、支付的费用少，其货物售价也相应风险小、责任轻、支付的费用少，其货物售价也相应 较低。较低。 同样的货物，在按同样的货物，在按“工厂交货工厂交货”(exw)术语销售时，术语销售时， 其价格一般应低于按其价格一般应低于按“装运港船上交货装运港船上交货”(fob)术语术语 的价格，而按的价格，而按“装运港船上交货装运港船上交货”术语销售的价格又术语销售的价格又 应低于按应低于按“目的港船上交货目的港船上交货”(des)术语销售的价格。术语销售的价格。 从这个意义上看，不同的贸易术语也代表了贷物的不从这个意义上看，不同的贸易术语也代表了贷物的不 同价格

24、结构。所以，贸易实务界往往也把贸易术语称同价格结构。所以，贸易实务界往往也把贸易术语称 为价格术语为价格术语(priceterm)。 思考：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？思考：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？ 质量因素质量因素 数量因素数量因素 优等品优等品 一级品一级品 合格品合格品 价格谈判固然是核心，但精价格谈判固然是核心，但精 明的谈判人员就会善于拓宽明的谈判人员就会善于拓宽 思路，从其它利益上争取利思路，从其它利益上争取利 益。益。 交货条件 交货条件 品质保证 品质保证 售后服务 售后服务 包装条件 包装条件 退货条件 退货条件 再订购条件 再订购条件 赠品 赠品 只考虑价格可能

25、会给你带来损失！只考虑价格可能会给你带来损失！ 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约 翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的

26、客 户很少，5年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着 时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似 赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代 价。 案例分析：案例分析： 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格 调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为 广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。 “亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的 吗？把它摆在咱们的客厅

27、里一定很美！吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。妻子说道。 “确实非常漂亮！确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，丈夫完全赞同妻子的观点， “只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。” 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴 于家庭的经济状况，他们决定以于家庭的经济状况，他们决定以500500元作为钟的最高元作为钟的最高 价格，只要不超过价格，只要不超过500500元，他们就买下来。功夫不负元，他们就买下来。功夫不负 有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个

28、古董 展销店发现了目标。展销店发现了目标。 “ “就是它！就是它！”妻子兴奋极了。妻子兴奋极了。 “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈丈 夫显然没有忘记自己钱包的状况，夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，一定要记住， 我们不能超过我们不能超过500500元！元！” 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。元。 “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元元 的。的。”妻子说道妻子说道 ,“话是这么说，话是这么说，”丈夫并没有死心，丈夫并没有死心， “我们可以试着让他们降

29、点价，我们已经找这么久我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久 了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？” 他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。 他们都知道他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至 认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确 实漂亮，如果能有实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。元买下来，也可以。 丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前， 说道：说道：“我看到你们

30、一只小挂钟要卖，我也看到了我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了 它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的 钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！” 他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布： “我的出价是我的出价是250250元。元。”出乎他的意料，钟表售货出乎他的意料，钟表售货 员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一 下：下：“给您，卖啦！给您，卖啦！” 居然在居然在1秒钟内做成一笔生意！售货员感到很满秒

31、钟内做成一笔生意！售货员感到很满 意地说意地说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并老板整天教导我们要满足顾客的需要，并 以此作为发展长期顾客的前提。你们看起来很有诚以此作为发展长期顾客的前提。你们看起来很有诚 意！我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到意！我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到 什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗 顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会 介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！” 听到售货员的回答，丈夫第一反应

32、是什么？兴高听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高 采烈呢？他决不会对自己感到满意的。采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我真傻， 我应该只出我应该只出150150元。元。”他的第二个反应是：他的第二个反应是：“是不是不 是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！” 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了， 与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什 么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟 是不是还

33、在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只 挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然 以以250250元的价格把这只钟卖给了他们。元的价格把这只钟卖给了他们。 思考并回答：思考并回答： （1 1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买 下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出 在哪？在哪？ （2 2）售货员有什么问题？）售货员有什么问题？ （3 3）从这个案例中你认识到了哪些谈判要点？）从这个案例中你认识到了哪些谈判要点？ 6、货物交货 工厂

34、交货工厂交货( exw) 货交承运人货交承运人(fca) 船边交货船边交货(fas) 船上交货船上交货(fob) 成本加运费成本加运费(cfr或或 cf) 成本、保险费加运费成本、保险费加运费(cif) 运费付至运费付至(cpt) 运费及保险费付至运费及保险费付至(cip) 边境交货边境交货(daf) 目的港船上交货目的港船上交货(des) 目的港码头交货目的港码头交货(deq) 未完税交货未完税交货(ddu) 完税后交货完税后交货(ddp) 7、货款支付 支付手段支付手段 分为现金结算和非现金结算两种。分为现金结算和非现金结算两种。 支付时间支付时间 支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和

35、风险分担，支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担， 须根据自身资金周转状况商定具体的支付时间，以免日后须根据自身资金周转状况商定具体的支付时间，以免日后 出现枝节。出现枝节。 对分期付款对分期付款，应明确首付时间及金额和之后的分期次数及，应明确首付时间及金额和之后的分期次数及 各期的时间与金额。各期的时间与金额。 对延期付款对延期付款，应订明具体的付款时间和进度。，应订明具体的付款时间和进度。 支付货币支付货币 由于普遍采用浮动汇率制，在出口谈判中，选用汇率呈上由于普遍采用浮动汇率制，在出口谈判中，选用汇率呈上 浮趋势浮趋势“硬货币硬货币”，在进口谈判中，选用，在进口谈判中，选用“软

36、货币软货币”有利。有利。 支付方式支付方式 货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三 种。每种方式又有多种具体形式，不同的支付方式为买卖种。每种方式又有多种具体形式，不同的支付方式为买卖 双方带来的收益和风险也不同，谈判中应结合双方实力对双方带来的收益和风险也不同，谈判中应结合双方实力对 比、对方资信状况和贸易惯例选择合适的支付方式。比、对方资信状况和贸易惯例选择合适的支付方式。 硬货币和软货币 进口谈判成交时美元：人民币进口谈判成交时美元：人民币=1：8，到付，到付 款时美元已贬值，变为款时美元已贬值，变为1：7，这时进口方，这时进

37、口方 就可以用就可以用7元兑换元兑换1美元，而不是用美元，而不是用8元了。元了。 每兑换一个美元省人民币每兑换一个美元省人民币1元。元。 出口谈判成交时欧元：人民币出口谈判成交时欧元：人民币=1：10.20, 到付款时欧元已升值到到付款时欧元已升值到1：10.30，这时每，这时每 一个欧元多换回一个欧元多换回0.1元人民币。元人民币。 汇付、托收和信用证 汇付完全是建立在商业信用基础上的支付方式。谈判双方根据汇付完全是建立在商业信用基础上的支付方式。谈判双方根据 合同预付货款或货到付款。预付货款买方有收不到商品的风险；合同预付货款或货到付款。预付货款买方有收不到商品的风险； 而货到付款则卖方有

38、收不到货款的风险。由于汇付的风险较大，而货到付款则卖方有收不到货款的风险。由于汇付的风险较大， 这种支付方式只有在谈判双方高度信任的基础上才适用。这种支付方式只有在谈判双方高度信任的基础上才适用。 托收是指根据谈判合同由收款人发货后，委托银行向异地付款托收是指根据谈判合同由收款人发货后，委托银行向异地付款 人收取款项，由付款人向银行承认付款的支付方式。使用托收人收取款项，由付款人向银行承认付款的支付方式。使用托收 方式的收款人和付款人，必须是国有企业、供销合作社以及经方式的收款人和付款人，必须是国有企业、供销合作社以及经 营管理较好，并经开户银行审查同意的城乡集体所有制工业企营管理较好，并经开

39、户银行审查同意的城乡集体所有制工业企 业。业。 信用证是指由开证行根据开证申请人（买方）的要求和指示向信用证是指由开证行根据开证申请人（买方）的要求和指示向 受益人（卖方）开立一定金额的、并在一定期限内凭规定的单受益人（卖方）开立一定金额的、并在一定期限内凭规定的单 据承诺付款的凭证。克服了汇付和托收的商业信用的巨大风险；据承诺付款的凭证。克服了汇付和托收的商业信用的巨大风险； 同时银行为了自己的利益而参与严格的审单、审证及资信的调同时银行为了自己的利益而参与严格的审单、审证及资信的调 查，使买卖双方的货、款得到进一步的保障。因此信用证方式查，使买卖双方的货、款得到进一步的保障。因此信用证方式

40、 得到最广泛的应用。得到最广泛的应用。 2021-5-12 35 2021-5-12 36 2021-5-12 37 8 8、货物检验、货物检验 检验是对交易货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验检验是对交易货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验 合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。 谈判中关于检验的磋商主要有：谈判中关于检验的磋商主要有： 检验内容和方法检验内容和方法 基本内容：品质、数量、包装基本内容：品质、数量、包装 检验方法是指物理检验还是生化检验，抽样检验还是总体检验等。检验方法是指物理检验还

41、是生化检验，抽样检验还是总体检验等。 检验时间和地点检验时间和地点 通常有通常有：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准； 以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后，买方有权利以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后，买方有权利 复验并可依此索赔。复验并可依此索赔。 第一、二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了双方利益，比第一、二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了双方利益，比 较公平合理，是目前采用比较普遍的做法，但在给予买方复验权较公平合理，是目前采用比较普遍的做法，但在给予买方复验权 的情况下，也须对复验的时间和地点作出明

42、确规定。的情况下，也须对复验的时间和地点作出明确规定。 检验机构检验机构 检验机构应具有资格并与交易双方无利害关系。检验机构的类型检验机构应具有资格并与交易双方无利害关系。检验机构的类型 很多，很多，例如，中国商品检验局主要负责进出口货物的检验。，中国商品检验局主要负责进出口货物的检验。 9 9、不可抗力、不可抗力 指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事 件。为了防止交易中某一方任意扩大或缩小对件。为了防止交易中某一方任意扩大或缩小对 不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益，不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益， 通过磋商并在合同中规定不可抗力条款是

43、必要通过磋商并在合同中规定不可抗力条款是必要 的。的。 一般涉及：一般涉及： 不可抗力事件范围不可抗力事件范围 出具不可抗力事件证明的机构出具不可抗力事件证明的机构 事件发生后通知对方的期限事件发生后通知对方的期限 不可抗力事件发生后合同的履行和处理等不可抗力事件发生后合同的履行和处理等 不可抗力举例 印度拟提高铁矿石出口关税后，澳大利亚印度拟提高铁矿石出口关税后，澳大利亚 力拓等铁矿石企业最近也开始向中国钢厂力拓等铁矿石企业最近也开始向中国钢厂 发出通知，称由于飓风和铁路等不可抗力，发出通知，称由于飓风和铁路等不可抗力， 要推迟交货。分析人士认为，这将对铁矿要推迟交货。分析人士认为，这将对铁

44、矿 石现货市场造成影响，也对目前仍在进行石现货市场造成影响，也对目前仍在进行 的的2008年度铁矿石谈判造成一定压力。年度铁矿石谈判造成一定压力。 第一财经日报第一财经日报20082008年年1 1月月1 1日日 不可抗力案例 2005 2005年年2 2月月1313日，中国内地某公司日，中国内地某公司a a与香港某公司与香港某公司b b签订了醋酸纤签订了醋酸纤 维素板的来料加工和补偿贸易合同。合同的主要内容是维素板的来料加工和补偿贸易合同。合同的主要内容是a a公司利用公司利用b b公公 司和另外两家香港的金融机构共同提供的设备为司和另外两家香港的金融机构共同提供的设备为b b公司进行来料加

45、工，公司进行来料加工， 每生产每生产1 1吨板材的加工费为吨板材的加工费为16001600美元，美元，b b公司负责提供给公司负责提供给a a公司的来料公司的来料 （即酷酸纤维素板）的数量为：（即酷酸纤维素板）的数量为：20052005年不少于年不少于8080吨，吨，20062006年不少于年不少于 150150吨，吨，20072007年不少于年不少于200 200 吨，以后每年不少于吨，以后每年不少于200200吨。吨。a a公司以来料公司以来料 加工费偿还设备货款的本息。但在合同实际履行中，加工费偿还设备货款的本息。但在合同实际履行中，b b公司仅在公司仅在 2005 2005 年年121

46、2月月3030日提供来料日提供来料3434吨，吨，2006 2006 年年9 9月月4 4日来料日来料1717吨，吨，20072007年年2 2月月1616日日 来料来料1.11.1吨，合计来料吨，合计来料52.152.1吨吨.2007.2007年年1010月，双方签订补充协议，再次月，双方签订补充协议，再次 规定了再次规定了规定了再次规定了b b公司提供来料的义务和数量。公司提供来料的义务和数量。 结果该补充协议仍未得到履行，致使中方引进的设备无法得到充结果该补充协议仍未得到履行，致使中方引进的设备无法得到充 分利用，只偿还了设备款本息一小部分。对此，中方提请仲裁，要求分利用，只偿还了设备款

47、本息一小部分。对此，中方提请仲裁，要求 b b公司赔偿包括设备款在内的济损失。公司赔偿包括设备款在内的济损失。b b公司辩称：公司辩称：b b公司未能履行合公司未能履行合 同的全部义务是因为国际市场发生重大变化，原料价格上涨，数量短同的全部义务是因为国际市场发生重大变化，原料价格上涨，数量短 缺，无法买到原料所致；其前手（西德）生产该原料的工厂停产，这缺，无法买到原料所致；其前手（西德）生产该原料的工厂停产，这 应属于不可抗力事故，故应属于不可抗力事故，故b b公司不应承担责任。公司不应承担责任。 本案例中的本案例中的b b公司应该承担责任，因为：公司应该承担责任，因为：1 1、买卖合同的有关

48、法律、买卖合同的有关法律 和惯例，当事人一方因不可抗力事件不能履行合同的全部和部分义务和惯例，当事人一方因不可抗力事件不能履行合同的全部和部分义务 时，应及时通知另一方并出具有关的证明文件。本案中时，应及时通知另一方并出具有关的证明文件。本案中b b公司并未及公司并未及 时通知对方并出具有关证明。时通知对方并出具有关证明。2 2、不可抗力事件必须是该事件的发生、不可抗力事件必须是该事件的发生 和后果是当事人不可避免的、不能克服的。本案合同及补充协议中并和后果是当事人不可避免的、不能克服的。本案合同及补充协议中并 未规定具体一家或几家工厂提供原料，所以一家德国工厂停产不能提未规定具体一家或几家工

49、厂提供原料，所以一家德国工厂停产不能提 供规定的原料，并不能证明其他工厂也无法生产和提供同类的原料。供规定的原料，并不能证明其他工厂也无法生产和提供同类的原料。 对此，对此，b b公司所述的理由不充分，不足以证明该事件的发生和后果是公司所述的理由不充分，不足以证明该事件的发生和后果是 不可避免的和不能克服的。不可避免的和不能克服的。3 3、可抗力事件还必须是事前无法预见的。、可抗力事件还必须是事前无法预见的。 而本案中，双方在签订补充协议前，而本案中，双方在签订补充协议前，b b公司已经没有完全履行合同。公司已经没有完全履行合同。 在签订补充协议时，在签订补充协议时，b b公司理应预见在执行补

50、充协议时将存在签订补公司理应预见在执行补充协议时将存在签订补 充协议前曾出现过甚至还继续存在不能履行合同的风险。充协议前曾出现过甚至还继续存在不能履行合同的风险。 由上述分析可知：由上述分析可知：b b公司以德国一家工厂停产买不到规定的原料公司以德国一家工厂停产买不到规定的原料 为不可抗力要求免责的说法是不成立的。本案具有补偿贸易和来料加为不可抗力要求免责的说法是不成立的。本案具有补偿贸易和来料加 工的性质，没有工的性质，没有b b公司的来料，中方就没有加工费可以补偿进口设备公司的来料，中方就没有加工费可以补偿进口设备 的价款，就从而会影响合同的全面履行，港方应负违约责任并承担赔的价款，就从而

51、会影响合同的全面履行，港方应负违约责任并承担赔 偿中方的经济损失。偿中方的经济损失。 10、索赔、索赔 在货物买卖中，常常会发生一方因种种理由而违约在货物买卖中，常常会发生一方因种种理由而违约 的情况，而另一方则有权索取相应的赔偿，这是商的情况，而另一方则有权索取相应的赔偿，这是商 务谈判中不可回避的一个问题。务谈判中不可回避的一个问题。 关于此问题，通常就以下达成一致：关于此问题，通常就以下达成一致： 索赔的依据，即在什么情况下可索赔索赔的依据，即在什么情况下可索赔 索赔的有效期限索赔的有效期限 索赔损失的计算方法等索赔损失的计算方法等 是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，是指合同

52、当事人在产生争议不能协商解决的情况下， 由仲裁机构居中做出的判断和裁决。由仲裁机构居中做出的判断和裁决。 一般有以下一般有以下两个特点两个特点： 仲裁申请的自愿性仲裁申请的自愿性 仲裁结论的终局性仲裁结论的终局性 商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是：商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是： 仲裁地点仲裁地点 仲裁机构仲裁机构 仲裁程序仲裁程序 仲裁费用仲裁费用 仲裁仲裁 第二节第二节 技术贸易谈判技术贸易谈判 技术贸易技术贸易 以技术为对象的买卖交易活动。以技术为对象的买卖交易活动。 技术贸易方式技术贸易方式 两种方式：两种方式： 一是技术软件的买卖一是技术软件的买卖，如专利技术、专有技术

53、和商标使用权，如专利技术、专有技术和商标使用权 的买卖。的买卖。 二是技术硬件的买卖二是技术硬件的买卖，如成套或关键设备的买卖。，如成套或关键设备的买卖。 技术贸易中的卖方实际上只向买方出售了技技术贸易中的卖方实际上只向买方出售了技 术的术的“使用许可使用许可”，所以通称，所以通称“许可贸易许可贸易”， 而技术硬件的买卖，又可称为货物买卖。而技术硬件的买卖，又可称为货物买卖。 技术贸易谈判（续） 技术贸易谈判的主要内容技术贸易谈判的主要内容 技术部分的谈判技术部分的谈判 商务部分的谈判商务部分的谈判 法律部分的谈判法律部分的谈判 技术部分的谈判 1）标的）标的 即技术贸易的对象、内容、范围等。

54、其关键词语应作即技术贸易的对象、内容、范围等。其关键词语应作 出明确的定义。出明确的定义。 2）技术性能）技术性能 指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规 定相当于技术商品的质量要求，是转让方承担义务和定相当于技术商品的质量要求，是转让方承担义务和 责任的主要依据。谈判中，要用能够全面反映该项技责任的主要依据。谈判中，要用能够全面反映该项技 术真正水平与特性的指标明确地加以规定。术真正水平与特性的指标明确地加以规定。 3）技术资料的给付）技术资料的给付 技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及

55、时送 达，是技术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的达，是技术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的 交货。交货。 技术资料的规定 交付日期交付日期 一次交付的具体时间，分次交付的各次时间。一次交付的具体时间，分次交付的各次时间。 交付方式交付方式 文字资料、图片、照片、磁盘、光盘等。文字资料、图片、照片、磁盘、光盘等。 文本文本 即资料使用何种文字。这将直接影响技术引进与技术转即资料使用何种文字。这将直接影响技术引进与技术转 让工作的进行。让工作的进行。 谈判中一般规定，引进方应根据资料所随附清单清谈判中一般规定，引进方应根据资料所随附清单清 点，如发现短缺、污损或不清晰部分，转让方应在点，如

56、发现短缺、污损或不清晰部分，转让方应在 期限内补齐、更换。为确保资料完好无缺，谈判合期限内补齐、更换。为确保资料完好无缺，谈判合 同中应明确资料的包装方式及标记，以免资料支付同中应明确资料的包装方式及标记，以免资料支付 过程中可能出现的损失。过程中可能出现的损失。 4 4）技术咨询和人员培训）技术咨询和人员培训 技术咨询技术咨询：指转让方根据引进方的要求，派遣技术：指转让方根据引进方的要求，派遣技术 专家到引进方给予技术指导和技术服务。技术咨询专家到引进方给予技术指导和技术服务。技术咨询 条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。 人员培训人员培训

57、：有两种方式：有两种方式： 一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理 人员、操作人员进行培训。人员、操作人员进行培训。 二是引进方派员到转让方进修学习。二是引进方派员到转让方进修学习。 无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人 数、要求及培训费用等有关双方的义务与责任，加数、要求及培训费用等有关双方的义务与责任，加 以具体规定。以具体规定。 技术部分的谈判 5）技术考核与验收）技术考核与验收 谈判谈判涉及以下内容涉及以下内容： a.考核验收的方式和标准考核验收的方式和标准 一种是对工艺过程的考核，其

58、标准是先进性、合理性、均衡一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡 性和稳定性。性和稳定性。 一种是对最终产品的考核，其标准如产品的型号、规格、品一种是对最终产品的考核，其标准如产品的型号、规格、品 质及生产效率、资源利用率等。质及生产效率、资源利用率等。 上述具体指标，应在谈判中予以确定。上述具体指标，应在谈判中予以确定。 b.考核验收结果的评定与处理考核验收结果的评定与处理 一般说一般说考核、验收结果有三种情况考核、验收结果有三种情况： 一是全部合格，通过验收； 二是大部分合格，延期通过验收，可能是一方责任； 三是大部分或全部指标达不到标准 。 c.考核与验收的时间与地点、参加

59、人员等考核与验收的时间与地点、参加人员等 技术部分的谈判 6 6）技术的改进和交换）技术的改进和交换 科学技术是不断发展的，在技术贸易有效期科学技术是不断发展的，在技术贸易有效期 内，合同双方都有可能改进此项技术。这个内，合同双方都有可能改进此项技术。这个 改进的收益和所有权，在谈判中应有明确的改进的收益和所有权，在谈判中应有明确的 规定。规定。 按照惯例，如果技术贸易采用提成支付的方按照惯例，如果技术贸易采用提成支付的方 式，一般要求转让方有义务免费或适当有偿式，一般要求转让方有义务免费或适当有偿 向引进方提供改进和发展了的技术，这叫做向引进方提供改进和发展了的技术，这叫做 “动态技术转让动

60、态技术转让”或或“继续技术援助继续技术援助”。同。同 样，引进方有义务向转让方提供其技术运用样，引进方有义务向转让方提供其技术运用 中的改进和发展，这叫做中的改进和发展，这叫做“技术反馈权技术反馈权”。 技术部分的谈判 关于技术使用范围，包括三个方面：关于技术使用范围，包括三个方面： 一是：确定技术使用的组织范围。一是：确定技术使用的组织范围。 二是：确定技术使用的产品范围。二是：确定技术使用的产品范围。 三是：确定使用某技术生产的产品的销售地区。三是：确定使用某技术生产的产品的销售地区。 关于技术贸易的许可程度，有以下五种类型关于技术贸易的许可程度，有以下五种类型 ： 独占许可独占许可 排他