毕业论文---浅谈对航空公司机票直销的认识

1、毕业设计(论文) i 摘要摘要 现在很多人都习惯通过航空公司网站查询机票的时间和价格，但是多数人仍然选 择传统的订票方式，即到代理售票处或在线商旅网进行交易。中国航空公司销售机票 主要有两种形式：直接销售渠道和分销渠道。据中国民航资源网的数据显示前两种分 销渠道占出票量的 70%80%，而航空公司的直销渠道只占出票量的 10%20%。随着中 国民航业的快速发展，航空公司之间的竞争日趋激烈。虽然各个航空公司在持续增加 自己的电子商务销售渠道，但在短时间还不会完全抛开机票代理商这个庞大的销售群。 为升级直销平台，航空公司最近频频与第三方支付达成合作。航空公司要实现完 全直销，重要的是与大型代理商之

2、间的较量，既要实现完全直销的方式，又能实现极 大的市场占有率。所以在面对全球化的航空市场与激烈的市场竞争的今天，航空公司 还要改变自己的营销观念，利用网络直销和呼叫中心的职能，及广告策略来提高市场 占有率。 关键词：关键词： 直销 第三方支付 广告 毕业设计(论文) ii abstract now many people are used by airline ticket and website inquiry, but most people still choose the traditional way, namely to booking ticket agent or online

3、 business network transactions. china airline ticket sales there are two main types: direct sales channels and distribution channels. according to chinas civil aviation website reported before two kinds of ticket distribution channels of 70% - 80%, and airline ticket sales channel accounted for only

4、 10-20% of the amount. along with the rapid development of chinas civil aviation, aviation company is fierce competition between. although all airlines in increasing their e-commerce sales channels, but still not completely in the short time of this huge aside ticket agent sales network. upgrade pla

5、tform for direct, airlines recently frequently and third-party payment. airlines to achieve complete marketing is important, and large agents, both between direct way to achieve complete, and can achieve great market share. so in the face of global aviation market and the fierce market competition t

6、oday, airlines will change their marketing concept, using the network marketing and call center function, and advertising strategies to improve market share. keywords: direct third-party payment advertising 毕业设计(论文) iii 目目 录录 摘摘 要要 abstractabstract 目目 录录 绪绪 论论 1.1.航空公司机票直销举步维艰的原航空公司机票直销举步维艰的原 因因5 5

7、1.11.1 现有支付方式成瓶现有支付方式成瓶 颈颈5 5 毕业设计(论文) iv 1.21.2 直销渠道受直销渠道受 阻阻 5 5 1.31.3 宣传工作不到宣传工作不到 位位 6 6 2.2. 航空公司机票直销的应对措航空公司机票直销的应对措 施施6 6 2.12.1 借助第三方支付破借助第三方支付破 局局 6 6 2.2.2.2.改变营销观改变营销观 念念 7 7 2.3.2.3.广告策广告策 略略 8 8 结结 论论 9 9 致致 谢谢 1010 参考文参考文 献献 1010 毕业设计(论文) v 绪论绪论 众所周知，销售环节越多，成本会增大，产品的价格也就越高，这对消费者和商 家都是

8、一种伤害，航空公司亦是如此。从我国航空市场总的销售情况来看，销售渠道 的类型大致分为两种:第一种我们称之为直接销售渠道，即航空公司通过自己的售票处， 货运处直接向旅客或货主销售本公司的产品。另一种为间接销售，即航空公司的产品 通过中介机构转化为货币。在经济快速发展的今天，航空公司之间的票价竞争愈演愈 烈，在线商旅网的发展，更增添了代理商“夺食”机票的利润。一场隐隐而来的潮流， 正在可见与不可见之间席卷而来 为了将消费者吸引到公司自己的销售渠道，航空公司推行机票直销化的趋势已是 非常明显。但是航空公司完全直销的想法目前并不可能实现，毕竟代理商能提供更好 的配套服务。 从最初开设的售票处与货运处直

9、接销售到电话订票与自动售票，从网上销售到网 络营销，航空公司在一步一步地改变着自己的销售方式，为的是吸引更多的旅客，创 造更大的客户群，从而为自己赢得最大的经济效益。本文将对航空公司机票直销问题 及相应对策提出一些自己的看法。 毕业设计(论文) 6 一一 航空公司机票直销举步维艰的原因航空公司机票直销举步维艰的原因 1.1.现有支付方式成瓶颈现有支付方式成瓶颈 现在很多人都习惯通过航空公司网站查询机票的时间和价格，但是多数人 仍然选择传统的订票方式，即到代理售票处或在线商旅网进行交易。这是因为 目前航空公司网上支付的主要方式是网银，但是各个航空公司合作的银行有所 不同，这使得用户觉得航空公司机

10、票直销的电子支付平台不够方便，一定程度 上造成了机票直销的困惑。让消费者为了买张机票而特意申请某个银行的网银 显然并不现实。于是乎，航空公司在支付这一个环节流失了相当大一部分客户。 2. 直销渠道受阻直销渠道受阻 据中国民航资源网报道分销渠道占出票量的 70%80%，而航空公司的直销 渠道只占出票量的 10%20%。 当前，航空公司必须适度扩展直销渠道，主要出于三个方面的考虑：一是 有助于改变航空公司过分依赖销售代理的不利局面。从市场营销角度而言，航 空公司离其真正的消费主题旅客越来越远。航空公司应扩展销售渠道，在 市场需求有限的情况下分流窖源，对代理人经营形成一定压力，从而促使他们 摆正位置

11、，积极配合航空公司作好销售工作。二是有助于降低销售成本，增加 收益。在目前销售代理成本过高的情况下，直销减少了销售代理费的长期支付， 无疑能降低销售成本。三是有助于销售服务质量，促进销售。 直销具有快速、直接、无手续费等优点，但是直销需要强大的财力和人力 支持，且要自己承担全部风险，加上消费者需求的差异性，市场在地域上的广 阔性、渠道成员规模的有限性等因素，所以航空公司不可能完全采取直销的办 法。它做不到通过顾客的购买协同效应达到更大的市场覆盖面，而优秀的代理 商将自己视为顾客的采购代理而不是制造商的销售代理，所以他们比航空公司 拥有更多的直接客源。航空公司要做的是怎样具有接触更多客户的能力，

12、因而 具有更彻底、更经济的市场占有率。 毕业设计(论文) 7 3.3.宣传工作不到位宣传工作不到位 对于机票直销的概念，远远没有普及化，更别提深入人心了。老百姓对于 去哪里买机票，哪里方便，第一反应便是淘宝网等在线机构。 为什么人们对淘 宝网等在线机构第一印象是便宜，方便，快捷？就在于他们的宣传做得好。航 空公司是否可以从中得到启发，通过调查和分析中国人的消费观念，让老百姓 认识到它的实惠，它的方便，它的未来，它是一种新的消费方式，一种新的消 费习惯，具有十分大的发展潜力。 二二 航空公司机票直销的应对措施航空公司机票直销的应对措施 1.1. 借助第三方支付破局借助第三方支付破局 为升级直销平

13、台，航空公司最近频频与第三方支付达成合作。2008 年 9 月 3 日，支付宝公司与深圳航空宣布，即日起，消费者可以通过支付宝提供的 在线支付服务在深航网站上实时预订所需机票，并能享受折上再减 5的优惠。 据新华网报道航空客票网上支付交易额在 09 年大幅增加，增速高达 440.7%， 增速位居各细分应用行业之首。根据双方的合作，乘客只需登录到航空公司网 站，根据行程选择航线，确定后使用支付宝付款，整个过程都可在网站上完成。 这样乘客就能能够通过各银行的网银进行付款，从而避开了网银的壁垒，对于 航空公司来说，此举 大大减少中间环节，打通航空售票产业的资金链，使直销 得以顺利进行。 机票电子化为

14、航空客票电子商务的开展提供了良好的契机，第三方支付平 台，不仅为航空公司及其代理商提供了极好的销售平台和直销策略，带来机票 销售量和交易额的较快增长，同时，航空公司还通过它凭借支付产品的创新和 强大的运营推广资源，帮助自己提升竞争力。 毕业设计(论文) 8 2.2. 改变营销观念改变营销观念 航空公司要实现完全直销，重要的是与大型代理商之间的较量，既要实现 完全直销的方式，又能实现极大的市场占有率。所以在面对全球化的航空市场 与激烈的市场竞争的今天，航空公司首先要改变自己的营销观念，应该抛弃过 去把产品销售放在销售代理人身上的陈旧观念，把直销提高到企业战略的高度 来认识。 我们知道，网络迟早会

15、成为航空市场上最大的机票销售渠道，所以一定要 领先一步，主动建设自己的网络销售与电子商务平台，这样才可以使自己在市 场中立于不败之地。网上订票销售是航空公司利用因特网直接销售的一种形式， 这种形式的销售是目前最先进的销售方式之一。它一方面能确保航空公司及时 地收回资金，加速资金的周转。同时也能规避销售代理人拖欠航空公司票款， 甚至可以避免卷走机票款的风险。对于网络销售节省代理费的问题，也将会成 为航空公司未来利润的新增长点。为此，我们应该加强网络直销。其一，由于 网络的销售具有不受地域、时间的限制，任何人、任何组织都可以通过网络联 系起来。因此，航空公司应该充分利用网络销售具有时空无限性的优势

16、，摆脱 地域、时间销售的限制，真正进入无时间、无空间限制的销售与营销时代。其 二，网络销售与电子客票的使用，可以减少印刷机票成本与减少代理费的支出。 呼叫中心的历史远比网络直销悠久，但是它不仅仅是为客户服务，也是寻 找与选择自己客户最佳的机会，更是企业直销的最佳捷径。随着电话与手机的 普及与电子客票的发展，改变了旅客购票方式，传统的销售模式直接到柜台买 机票已经逐步淘汰，取而代之的是电话与手机订票。因此，加大呼叫中心销售 力度，它不仅可以保持并增强销售渠道的功能，而且也是挖掘新的市场资源途 径。再者通过呼叫中心的优质服务，可以在售前、售中和售后服务吸引和保持 住客户，最终取得优势。其二，呼叫中

17、心不仅是非常有效的销售手段，更重要 的是服务营销手段。通过呼叫中心的优质服务，可以在售前、售中和售后服务 吸引和保持住客户，最终取得优势。它不仅是企业提升服务质量的有力武器， 也是企业不断地推出新产品，开拓产品销售的最佳途径。其三，从战略角度看， 客户是企业的生存之本，没有客户就没有航空公司的一切。由于呼叫中心有着 毕业设计(论文) 9 得天独厚的优势，它每时每刻可以得到客户的详细信息，包括过去交往记录、 客户爱好等信息，所有这些信息不仅为客户提供个性化的服务提供依据。而且 为提高客户满意度与忠诚度打下坚实的基础。 2.2. 广告策略广告策略 一个新的产品要在第一时间被客户所接受，广告的功劳并

18、不可少。要打一 个漂亮的直销战，我们就要借助广告策略。大体上，广告分为传统媒体和网络 媒体。 传统媒体的主要领域就是大家耳熟能详的那些渠道。航空公司可以在电视 上投放关于直销的广告，突出直销的优惠和方便。也可以大胆运用目前大热的 广告植入方案，在各种小品，电视剧中引入直销概念，这些都能吸引客户的眼 球。另外，平面媒体和流动媒体也是不错的选择。例如宣传单及海报公车车身 广告。 网络媒体主要从航空公司网站下手，各大航空公司都注册有自己的网站， 介绍自己的企业文化，企业实力，所能提供的服务项目，并接受在线查询与订 座，订舱的服务。这种直接销售与传统的直接销售相比，更贴近了消费者，无 论何时，何地，只

19、要网络能触及的地方，都可以进行航空公司运力的自助销售 服务。这不仅是航空公司的一个招牌，更使顾客能够清楚直销同样能带来更多 的实惠与方便。 航空公司也可以运用一些非传统方式，如竞价排名，这是百度和 google 的 主要广告方式，是目前最火的网络广告方式。这种方式针对了航空公司机票直 销的价格低的特点，通过一个网站发布机票价格排行榜，相信一定能增加许多 客源。 当然，我们不仅要让顾客清楚直销给其带来的好处，也要在广告中强调购 票途径，毕竟这才是真正将意识转化为行动的最终目的。 毕业设计(论文) 10 结论结论 本文运用渠道管理的基本理论，首先基于营销渠道两种基本关系，将渠道 形式划分为直接销售

20、和分销渠道。其次对航空公司营销渠道形式进行比较分 析，得出航空公司只能在改善现有常规营销渠道的基础上，适度扩展直销渠道 以摆脱目前过分依赖销售代理的不利局面，通过大力构建关系型营销渠道来实 现降低销售成本的管理目标。最后，在航空公司营销渠道形式的比较研究的基 础上，提出航空公司要通过营销沟通、促销策略、营业推广、保持航空公司和 代理商之间的实力平衡等对策来改善常规营销渠道；通过电话直销、直销网点、 银企合作、网上直销等直销方式适度扩展一体化渠道；通过关系建立，形成关 系预期、选择渠道伙伴，建立交易关系、关系维持与发展大力构建关系型渠道。 只有这样构建合理的渠道结构，才能获得竞争优势，在激烈的市场竞争中立于 不败之地。 致谢致谢 从当初的毫无头绪到如今的论文脱稿，首先诚挚地感谢*老师悉心的教导 使我得以一窥炼金术领域的深奥，从定题目、拟大纲到成文，都离不开