分销网络的维护与管理.ppt

网络的维护与管理,分销网络的维护与管理,课程目的:掌握销售管理的技能，提高分销网络的实战术水平课程的核心内容:选择明确的目标客户确定营销组合策略,分销的基本步骤,选择目标顾客（STP营销）；1.细分(Subdivision)市场；2.选择(TAP)公司自己的目标；3.比较竞争状况，明确产品或服务的定位(Point)。确定营销组合策略客户拜访与行程设计助销营业主推价格体系的维护分销网络的深度和宽度管理物流管理控制注目率客户信息反馈,选择目标顾客（STP营销）,消费者的认知过程：未知已知挑选手选比较选用二次购买购买心理：消费心理品牌效应功能实效安全性价格,选择目标顾客（STP营销）,是否主推公司产品分销渠道目标顾客物流速度财务状况销售与回笼,明确的目标,A(值)警示线A4A3A2A10B1B2B3B4B(值)B值:可作为考核客户的指标值A值:可作为考核客户的指标值警示线:可设定为目标客户与非目标客户的警戒值,市场细分,区域细化:A:各辖区街道的分田法B:扫街法C:物流追踪法D:竞争产品追踪法渠道细化:A:分销网点B:大卖场量贩店C:百货店D:集团购买的长期合作单位E:批发市场,目标客户服务的定位,目标客户群体的需求分析:销售周期-目标客户的销售与回笼周期的合理性.满足点:合理的销售周期库存状况-目标客户库存周期的合理性.满足点:合理的库存周期主推产品的支持力度-目标客户的助销力度.满足点:合理的投放主推产品的支持力度比例.产品结构的搭配-目标客户经营其他产品的结构.满足点:合理的产品搭配物流速度-目标客户的物流能力满足点:便捷的物流速度.供需双方考虑满足以上需求条件才能保证服务的质量,案例分析,企业背景:成都祥云医药公司系四川省A药品的总经销商(OTC运营模式)专卖点:30家分别分布在成都市辖区15家其他地域的15家市内专业市场都有他的专卖点,并作为一级分销商的有效服务点运营着.销售周期:A药月销售实际100万/RMB每月25日回笼信誉度较高库存状况:每月安全库存保持在120万/RMB厂家承担了无铺底.主推产品的支持力度:全身心的投入A药的经营中,但也对其他产品感兴趣,特别是我们公司的产品.物流速度:公司有汽车4辆专门负责近途远途的产品运输,送货周期为1天.,案例分析,我们的背景:我公司系欧洲知名的医药公司西南区代表处(为OTC运营模式)公司销售为月30万/RMB前期5个月的业务拓展期没有硬性任务指标,公司没有经销商铺底支持.公司产品与A产品的比较A药产品我公司产品功能:主治外伤止血主治外伤止血客户的满足点:注重愈合后的伤疤程度止血周期长注重止血效果不影响工作营业政策:诱人的广告投入,和铺底销售一定的投入没有铺底但要求全新的主推其产品注重网点的助销投入例如:门招.展架.促销政策重点在家庭用户重点在家庭用户和工厂劳保,案例分析,分析要求:A.参与的培训人员5人一组,其中每一组当中需要一名营业主管来做组长.讨论时间不能超过8分钟,组长代表,阐述时要明确主题并阐明原因.将所讨论的结果写在A4纸上,作为以后的培训个人评估.拟草我公司与成都祥云物资公司的商业合作计划拟草内容:合作的优势.劣势.问题点.规避方法.最终合作结论.,营销组合策略之拜访客户与行程设计,准备工作:*从礼仪上考虑*从昨天信息回馈的方面考虑#从日常的必须考虑*客户需求考虑好记性不如烂笔头_您是否忘记了做顾客固定路线图?,营销组合策略之营业主推,我们极力的将自己的产品展示给顾客,也许你的上级看不到你的辛苦,但你的客户一定看的很清楚客户提供的产品展示空间.明确了展示的空间,你才会具备与客户谈判的资格,请一定不要忽视这一点,如果现在不能影响他,但总会影响他.客户的专注程度.客户的专著程度与我们给他所创造的利润率是成正比的,但是赢得他的专著也不难,毕竟他没有我们专业.为主推产品所提供的物力与人力资源我们可利用的资源也许客户还没有意识到,所以用培训去影响客户来为我们服务,这样比向他们直接的要求效果更好.,营销组合策略之分销的深度与宽度,分销原则:分销、分销、在分销分销深度:产品的流通渠道就像河流一样,既有主赣也有分支,分销商根据产品的通路不同,也分一级经销商二级等,分销深度是指产品流通到分销商的等级深度。分销宽度:在同一个区域内合理分销商的合理分布点数.,营销组合策略之注目率,百分百行动陈列100%我们尽可能的将产品摆放美观醒目因为顾客只会容易留意和关心醒目并易拿到的产品,同时一个好的陈列又能防止断货的发生.POP100%布置一切可展示的宣传品,因这样做你的经理看不到,却你的客户看的很清楚,这也是一种外交策略,客户会会最终明白你这样做是为了帮他,营销组合策略之注目率,堆头100%不要忽视人流量较多并顾客经常逗留的地方，恰恰这些地方最容易发生购买，所以在这些地方做个堆头是很有必要的。整洁100%产品就如同你的自行车，太脏的车即使新买的脏了也会没人骑，所以产品就经常清洁它，这样做也会感动你的客户。,营销组合策略之助销,帮助你的客户销售不仅可以提高他们的销售,关键是给他们建立一种信心利润率返还活动（Profitratereward)买一赠一活动抽奖活动产品展示促销(Marketingpromotionproductsshow)产品功能篇产品理念篇培训产品知识(Trainingproductsacknowledge)利用培训去影响你的客户也许他只是听众，而到最后也许是你产品的忠实传递者。,营销组合策略之价格体系的维护,价格体系维护的方法:签定协议书明确各自的区域建立完善的监督方法了解客户的销售渠道滞销与特价产品的处理,营销组合策略之物流管理控制,物流的概念：如何对货品进行